Любой человек, работающий в ресторанном или гостиничном бизнесе, прекрасно знает, что такое HoReCa. Однако большинство людей, работающих, к примеру, в ритейле и не связанных со сферой услуг гостеприимства и общественного питания, не понимают значение этого термина. Что же такое HoReCa? В основном понятие HoReCa используют специалисты, работающие в гостиницах, ресторанах, кафе, барах, а также поставщики продуктов и оборудования для этих заведений. Однако HoReCa – это не только сфера услуг общественного питания и гостиничная индустрия, это целая отрасль, включающая в себя бизнес, без которого ни отели, ни рестораны и кафе просто не смогут стабильно работать.
Само понятие HoReCa расшифровывается как Hotel, Restaurant,Cafe. Однако существует распространенное мнение, что сегодня последние две буквы термина больше соответствуют такому направление как кейтеринг (Catering). Все-таки кафе как канал сбыта мало чем отличается от ресторана, а вот кейтеринг является самостоятельным направлением бизнеса со своими особенностями закупки и реализации продуктов и товаров.
ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА «РЕСТОРАННОЕ ДЕЛО И ГОСТИНИЧНЫЙ БИЗНЕС»
HoReCa – что это такое?
Это сейчас HoReCa – это индустрия с многомиллиардными оборотами. Но ее история начиналась более чем скромно. Первыми заинтересовались перспективным каналом сбыта алкогольные компании, которые начали поставлять в рестораны и отели дорогие напитки премиум-класса. Как показала практика, это был верный ход – качественный эксклюзивный алкоголь гораздо лучше продавался в ресторанах и барах фешенебельных гостиниц, чем в обычных розничных магазинах.
Спустя короткое время успех поставщиков алкоголя заинтересовал производителей продуктов питания и компании, которые поставляли в отели, рестораны и кафе мебель, текстиль и специальное оборудование.
Поначалу небольшой сегмент экономики начал бурно развиваться, и сегодня в сфере HoReCa представлены компании, поставляющие для сферы обслуживания буквально все категории продуктов или товаров для ресторанного и гостиничного бизнеса. При этом большинство товаров реализуемых в данном сегменте относятся к товарам с коротким жизненным циклом — FMCG.
Сегмент HoReCa
В отличие от ритейла или сферы B2B, сегмент HoReCa характеризуется сравнительно низкими объемами продаж. Сами по себе каналы сбыта HoReCa не предназначены для крупных оптовых поставок. Большинство поставщиков сотрудничает с отелями, кафе и ресторанами в целях расширения присутствия на рынке и повышения узнаваемости бренда. Такой подход позволяет придать товару дополнительную ценность в глазах потребителя. Красивые интерьеры, мастерство персонала, большой опыт поваров, официантов и метрдотелей делают любой продукт эксклюзивным.
Еще одна особенность сегмента HoReCa – так называемый подход on-trade. От обычной розничной продажи его отличает способ предоставления товара – купленный потребителем продукт поставляется открытом виде, без упаковки и употребляется там же, где был приобретен.
Простой пример: посетитель ресторана заказал стейк и бутылку красного вина. Его заказ будет выполнен, но перед этим он пройдет стадию преобразования: мясо нарежут и пожарят на гриле, а бутылку откроют. Именно этим сегмент HoReCa отличается от розницы – отсутствие упаковки, преобразование перед продажей и придание дополнительной ценности товару за счет антуража заведения.
гостиничное дело:беру вас на работу в отель/прогулка по кок тобе с друзьями💘🤍makontiwork
Компании HoReCa
Сегмент HoReCa настолько обширен, что не представляется возможным подсчитать количество ресторанов, кафе, баров, закусочных и других предприятий, работающих в сфере гостеприимства. Точно так же нельзя назвать точно число компаний, обслуживающих данный сегмент.
Имена многих поставщиков HoReCa знакомы даже людям, далеким от бизнеса – это такие бренды, как «Балтийский берег», «Бондюэль», «Русская чайная компания», «Аквалайф». Эти компании поставляют продукты питания и напитки. Оборудование, посуду, мебель, спецодежду, а также системы вентиляции и кондиционирования воздуха поставляют сотни поставщиков по всей России и из-за рубежа. Возможно, их названия мало что скажут человеку, далекому от сферы HoReCa, но каждая из этих компаний является полноправным участником рынка. Несмотря на то, что многие из названных поставщиков активно заняты в сфере оптовых продаж и основную деятельность ведут в сегменте B2B, каналы продаж HoReCa являются для них очень важными, так как они работают на имидж бренда и его узнаваемость.
Продажи HoReCa
Когда речь заходит о продажах в сегменте HoReCa, специалисты, работающие в ритейле или занимающиеся крупным оптом, отмечают высокий уровень сложности продвижения продукции на рынок. Когда в роли контрагента выступают владельцы ресторанов или отелей, с ними приходится выстраивать особенные отношения, так как далеко не всякий продукт подойдет для реализации в их заведении. Большинство ресторанов и кафе предпочитают работать с поставщиками, которые поставляют качественные и при этом недорогие продукты с наибольшим выходом в процессе преобразования. Чем больше этапов обработки продукт пройдет перед тем, как его купит клиент – тем больше его конечная стоимость. Поэтому ресторанам и кафе гораздо выгоднее торговать блюдами, изготовленными из простых ингредиентов (суши, роллы, пицца, любая приготовленная на кухне пища), чем сникерсами, мороженым в упаковке или бутылочным пивом.
Если продукт, который предлагает поставщик, соответствует концепции покупателя работающего в сегменте HoReCa, то есть надежда, что сотрудничество будет долгим и взаимовыгодным. Ключевое слово здесь «долгим». Одной их отличительных черт предприятий сферы HoReCa является стремление к сохранению узнаваемых характеристик продуктов, предлагаемых посетителям заведения.
Стейк или пицца, кофе или свежевыжатый сок должны обладать ярко выраженным вкусом и ароматом, который не должен меняться. Желательно никогда. Если посетители заведения почувствуют изменения, особенно в худшую сторону, это сразу отразится на выручке.
Именно по этой причине рестораторы и отельеры столь тщательно выбирают поставщиков продуктов питания – их прежде всего интересует стабильное качество товара. Если меняется поставщик – меняется вкус готовых блюд, предлагаемых посетителям, что во многих случаях неприемлемо.
Поэтому менеджерам по продажам, работающим в отделах HoReCa крупных компаний-поставщиков, нужно быть очень убедительными, чтобы растопить лед сомнений у потенциального покупателя. Ведь каким бы известным ни был бренд, закупщик все равно оценивает только качество его продукта. Если оно стабильное, то данный канал продаж будет работать настолько долго, насколько это возможно. Сотрудничество может прекратиться только в результате того, что ресторан, кафе или отель закроется или на рынке появится конкурент, предлагающий абсолютно такой же товар, но по более низкой цене.
Источник: worldsellers.ru
Что такое HoReCa
Только люди, профессиональная деятельность которых связана с бизнесом и сферой предоставления услуг, могут в общих чертах понимать, что такое HoReCa. Но чаще всего даже они точно не могут сформулировать, что входит в данный сегмент предпринимательства на сегодняшний день.
Понятие, суть и происхождение термина
Под определением HoReCa принято понимать целую совокупность компаний, предоставляющих услуги в сфере приема гостей или занимающихся продажей товаров в сфере гостеприимства. Аббревиатура термина складывается из трех слогов распространенных английских слов:
- Ho — Hotel (отель);
- Re — Restaurant (ресторан);
- Ca — Catering/Cafe (кейтеринг, кафе).
Термин можно рассматривать в двух параллельных плоскостях – продажах и торговле. В первом аспекте это вид канала сбыта продукции, во втором – сегмент сферы услуг жилищного и развлекательного характера, а также общественного питания. Таким образом, под общим названием могут скрываться практически любые заведения обслуживающей отрасли – от приема пищи до ночлега на одну ночь. Кроме того, клиентами данного сегмента продаж являются организаторы шоу-программ, мероприятий выездного и сезонного характера.
Специфика, особенности и роль в бизнесе
Канал сбыта HoReCa – это особое направление продаж под названием «В2В», когда один бизнес предоставляет товары другому, а между продавцом и потребителем всегда имеется промежуточное звено. Это может быть кафе, отель, гостиничный или ресторанный комплекс и т.п. Хорека – это значит подать продукт под красивой упаковкой качественного сервиса и современного гостеприимства. При этом, чем больше стадий проходит продукт на продолжительном пути к своему конечному потребителю, тем выше его окончательная цена.
Основное отличие HoReCa от ритейла состоит в том, что его основная цель – не получение максимальной прибыли, а постоянная работа над узнаваемостью бренда, повышением лояльности своего клиента. Именно поэтому продукция сегмента входит в категорию «здесь и сейчас» – ее можно приобрести в данном месте в данное время. Это могут быть, к примеру, легкие закуски и алкогольные напитки, элитный алкоголь и табачные изделия, прилавочная еда (жвачки, сладости, полуфабрикаты, снеки, минеральная вода, газировка и т.п). Помимо продуктовой категории в бизнес-сферу входят такие группы специфических товаров, таких как посуда и оборудование для кафе, уборочные аксессуары для общепита, принадлежности для кейтеринга и др.
Главные особенности деятельности сегмента следующие:
- продавцы покупают только то, что считают необходимым;
- потребитель не видит реальный бренд и упаковку;
- высокое значение не только качества товара, но и его стоимости, выхода после переработки (ценник – невысокий, а трудозатраты минимальные);
- практически полное отсутствие смены ассортимента или поставщиков;
- небольшие объемы поставок, позволяющие сделать продукт статусным и уникальным;
- реализация продукта готового к употреблению непосредственно на месте;
- потребители оплачивают не только товар, но и сервис, сопутствующую ему атмосферу и обстановку.
Типы компаний, входящих в сегмент
К числу основных компаний, входящих в данную сферу можно отнести:
- Ресторан или пригостиничное кафе.
- Любое заведение общественного питания, которое находится на территории отеля.
- Фуд-корт, который принадлежит отелю.
- Ночные клубы, дискотеки и прочие развлекательные заведения.
- Кафе и бистро в кинотеатрах.
- Крытый павильончик с продукцией на reception и т.д.
Источник: efspb.ru
Гостиничный ресторан — современные тенденции
После повальной демократизации частного и делового туризма, индустрия гостеприимства вспоминает подзабытое прошлое, возвращаясь к традиции эксклюзивности и уникальности гостиничных ресторанов
Партнер в компании Maverick Cuisine (USA)
Питание в комплексе
Кухня есть кухня
Ресторан при отеле: прибыльность 35%!
В Америке 50—60-х годов ХХ века лучшими ресторанами и барами как в мегаполисах, так и в маленьких городках считались гостиничные, при дорогих отелях. Это было вполне понятно — останавливались там обеспеченные люди, которые рассчитывали найти привычный уровень качества в шаговой доступности. В то время еще не было автомобильных навигаторов, их заменял консьерж, который уверенно рекомендовал дамам и господам вкусно отужинать, не покидая пределов отеля. И действительно, все лучшие шеф-повара того времени или были родом из Европы, или по крайней мере прошли длительную стажировку во Франции, Италии или Бельгии, и только дорогие отели могли предложить им зарплату, соответствующую уровню их мастерства.
Прошло всего полвека, и после повальной демократизации частного и делового туризма, а также взрывного роста доступного питания вне дома индустрия гостеприимства Северной Америки вновь вспоминает уже подзабытое прошлое, постепенно уходя от ничем не примечательной кухни и стандартных напитков в сторону возрождения традиции эксклюзивности и уникальности гостиничных ресторанов.
Чтобы не быть голословным, отмечу: объемы продаж только готовой еды (не включая алкогольные и безалкогольные напитки) через предприятия питания при отелях за 15 лет выросли более чем в два раза. По сведениям чикагской исследовательской компании Technomic, только за последние два года объем годовых продаж увеличился с 8 до 9 миллиардов долларов, а скорость роста продаж в гостиничных ресторанах в среднем превышала таковую в ресторанах традиционных. Помимо явного увеличения доходов гостиничного хозяйства, полученных за счет питания посетителей, наличие здесь привлекательных ресторанов и баров положительно влияет на коэффициент занятости номеров. Более того, они привлекают местных жителей, что помогает отелям в период сезонных спадов и позволяет устанавливать долгосрочные добрососедские отношения с городским сообществом и локальным бизнесом, что также ведет к росту продаж.
Чем же предприятия питания при гостиницах отличаются от своих обычных собратьев?
С операционной точки зрения организация питания в отелях характеризуется комплексной структурой. Кроме традиционного ресторанного формата гостиницы зачастую предлагают банкетное и кейтеринговое обслуживание, а также room service. У каждого формата есть своя специфика, которую нужно учитывать при организации приготовления пищи и ее внутренней логистики. К тому же традиционные рестораны, как правило, кормят своих посетителей дважды в день — ланч/обед и ужин, а гостиничные должны быть к этому готовы как минимум трижды. Более того, с учетом room service кухня может работать практически круглые сутки, а персонал — доставлять приготовленные блюда и поздней ночью, и ранним утром.
Основной тренд в США — признание исключительной важности особенных, привлекающих посетителей ресторанов, кафе и баров при гостиницах и рассмотрении их в качестве самостоятельных прибыльных бизнесов
Бухгалтерская отчетность в гостиничных предприятиях питания всегда учитывает комплексность так называемых пакетных предложений, поскольку отели могут взимать со своих клиентов оплату как просто за комнату, так и за комнату плюс завтрак, комнату плюс подарочный сертификат в ресторан и т.п. Суммарная зарплата работников предприятий питания в гостинице иногда составляет большую долю в сумме операционных расходов в основном в силу того, что room service работает 24 часа.
Отдельная тема — позиционирование гостиничного ресторана на рынке. Клиентура традиционного заведения — чаще всего местный потребитель, в то время как ресторан при отеле ориентируется на приезжего путешественника (жители города являются для него вторичной клиентской группой, преимущественно связанной с банкетными или кейтеринговыми мероприятиями). «Вольный» ресторан всегда является сам себе брендом, а гостиничный стоит под флагом гостиницы и зачастую неотделим в сознании посетителя от ее бренда.
Основной тренд на современном этапе развития индустрии гостеприимства США заключается в признании исключительной важности особенных, привлекающих посетителей ресторанов, кафе и баров при гостиницах и рассмотрении их в качестве самостоятельных прибыльных бизнесов. Лучшие из них становятся местами паломничества гостей, как приезжих, так и местных, и могут приносить своим владельцам и операторам до 40—50 процентов от суммарных доходов. Их востребованность служит также мощным фактором в маркетинговой стратегии бренда отеля. Многие гостиницы люксового уровня и ряд известных сетей бутикового класса, такие как Hotel Indigo или W Hotels, успешно оперируют собственными дизайнерскими ресторанными концепциями, во главе которых стоят шеф-повара с мировым именем.
Так, наша компания участвовала в проектировании и оснащении ресторана SMYTH при бутиковом The Iron Horse Hotel в крупнейшем городе штата Висконсин Милуоки. Тема отеля — мотоциклы и процесс их производства (отсюда и название). Отель — весьма дорогой, ориентирован на продвинутых байкеров, катающихся на классических Harley Davidson, выпускаемых, кстати, неподалеку. Когда владелец отеля Тим Диксон ставил перед нами задачу, он высказал два пожелания: во-первых, чтобы ресторан стал обязательным местом посещения для специализированной группы туристов-энтузиастов, а во-вторых, вписался в постиндустриальный декор отеля (гостиница расположена в здании бывшей фабрики). К разработке кулинарной программы был привлечен один из лучших шеф-поваров Чикаго, сам большой любитель мотоциклов.
Среди других ключевых трендов сегодняшнего гостинично-ресторанного бизнеса в Северной Америке можно перечислить следующие:
• Привлечение внимания потенциальных клиентов ресторана путем создания массированного «эффекта присутствия» — от продажи напитков и закусок за 55 центов при заказе любого блюда в ресторане Cityhouse отеля Parc 55 Wyndham в Сан-Франциско до 1600 бесплатно розданных ланчей в бумажных пакетах в ресторане Sazerac при Hotel Monako (Kimpton) в Сиэтле. Операторы гостиниц идут на всевозможные креативные шаги, направленные на долгосрочное увеличение продаж.
• Предложение экологически чистых продуктов локального производства. Здесь и мини-огороды при гостиницах, и даже собственные пасеки (InterContinental в Бостоне или Marriott Downtown в Чикаго), и целые меню на основе продукции местных фермеров, производителей вин, пива и крепких напитков.
• Продвинутые меню для завтрака, включая буфеты и похожие форматы самообслуживания. Улучшенные предложения по горячим напиткам, более привлекательная презентация блюд и элегантные охлаждаемые и подогреваемые витрины. По доходам завтрак продолжает быть наиболее прибыльной частью рабочего дня ресторана, поэтому ему уделяется основное внимание.
• Сочетание высокого качества ингредиентов и методов приготовления блюд с более доступным по цене меню и неформальной атмосферой: упрощенные по составу дневные меню, использование передовых технологий типа приготовления в вакууме, шоковой заморозки или усовершенствованного нашей компанией метода низкотемпературного приготовления, который особенно хорошо подходит для room service.
• Интенсивное вовлечение гостей в процесс развития и доработки меню. Сотрудники ресторана Tiburon Grill при Larkspur Hotel в Северной Калифорнии, например, несколько месяцев проводили опрос посетителей (предпочтение отдавалось местным жителям), какое меню они хотели бы видеть. По результатам было составлено «перспективное» меню, и именно оно легло в основу дизайн-проекта кухни ресторана, заказанного нашей компании. Новое меню позволило увеличить объем продаж на 52 процента за первый год работы обновленной кухни.
Привлечение известного ресторанного бренда — оптимальный формат взаимодействия, позволяющий гостинице увеличить показатель дохода в расчете на каждый имеющийся в обороте номер за счет предприятия питания
Сегодня существует два генеральных подхода к открытию предприятия питания при гостинице: первый — «сделай сам», второй — привлеки известный ресторанный бренд и/или его оператора. Тем владельцам, которые не видят себя в создании нового ресторана или считают предприятия питания при гостиницах вынужденной необходимостью, я бы настойчиво порекомендовал второй подход. В результате получится оптимальный формат взаимодействия, позволяющий гостинице увеличить показатель дохода в расчете на каждый имеющийся в обороте номер за счет предприятия питания, но при этом голова за него будет болеть не у отельера, а у привлеченного ресторатора.
Практика подсказывает, что при оценке перспективности вхождения в партнерские отношения с оператором ресторанного бренда (ОРБ) необходимо тщательно проанализировать три ключевых момента:
• структуру контрактного соглашения;
• критерии выбора ОРБ.
Основные типы партнерского соглашения (из бизнес-практики, принятой в США):
• Соглашение, основанное на аренде. ОРБ управляет предприятием питания (для простоты рестораном), использует своих сотрудников и отдает гостинице заранее оговоренную часть своего общего дохода. Как правило, в последнюю входят арендная плата и процент от прибыли. Оператор гостиницы оплачивает большую часть стоимости работ по реконструкции помещений ресторана, но при этом и ОРБ участвует в оплате ремонтных работ.
• Соглашение, основанное на франшизе. Оператор гостиницы управляет рестораном выбранного бренда, использует своих сотрудников и/или нанимает профессиональную управленческую команду, специализирующуюся на выбранном бренде. Гостиница покупает франшизу и выплачивает ОРБ регулярные роялти, составляющие определенный процент от продаж. Гостиница полностью оплачивает реконструкцию помещений ресторана, но договаривается с ОРБ о приемлемом дизайн-проекте, чтобы минимизировать затраты на ремонтные работы.
• Соглашение, основанное на лицензировании бренда. Оператор гостиницы управляет рестораном выбранного бренда, использует своих сотрудников и/или нанимает профессиональную управленческую команду, специализирующуюся на выбранном бренде. ОРБ помогает в разработке кулинарного направления ресторана, обеспечивает интенсивное обучение сотрудников гостиницы и зачастую предоставляет своего сотрудника-профессионала в качестве управленца. Оператор гостиницы покупает лицензию и/или платит оговоренный процент по результатам продаж. Гостиница оплачивает реконструкцию, а ОРБ может предоставлять в аренду или оплачивать ключевое оборудование и элементы декора.
Организационно-операционная синергия (очень важный момент!):
Необходимо получить как можно более детальный ответ на следующие вопросы:
• Может/готов ли ОРБ работать в тех же помещениях, где происходит приготовление пищи для службы room service, банкетов и кейтеринга?
• В какие временные периоды или часы в течение дня ОРБ будет функционировать?
• Сможет ли ОРБ управлять и другими форматами обслуживания (room service, банкетами и кейтерингом)?
• Кто из партнеров несет ответственность за первичное и все последующее обучение персонала?
• Кто станет контролировать финансово-бухгалтерскую отчетность ресторана?
Неполная определенность или разногласия по приведенным выше вопросам должны ставить под сомнение перспективность партнерского сотрудничества.
Строить ресторан или бар «под себя», руководствуясь своими собственными предпочтениями, — одна из наиболее распространенных ошибок отельера
Критерии выбора правильного ОРБ:
• Соответствует (привлекателен для) демографии ваших клиентских групп.
• Имеет удачный опыт работы с гостиницами.
• Находится в «здоровом» финансовом состоянии.
• Представляет собой выигрышное ценное предложение на фоне местного ресторанного рынка.
• Имеет и удачно оперирует несколькими размерами ресторанных форматов.
• Готов к развитию на местном рынке или уже обладает таким опытом.
Для тех владельцев гостиниц, которые готовы засучив рукава уверенно взяться за создание ресторана, кафе или бара самостоятельно, мой совет будет таким: отнеситесь к делу со всей серьезностью и помните, что успех имеют только те концепции, которые будут востребованы вашим приезжим и местным потребителем. Первым делом тщательно изучите потенциальную аудиторию, разделив ее на сегменты: в каждом определите демографический состав и стиль жизни, численность, предпочтительное время посещения ресторана, кафе или бара. Следующий шаг — установите, что каждая клиентская группа хотела бы «получить» от вашего предприятия питания, иначе говоря, что для нее будет тем самым выигрышным ценным предложением, которое поможет им принять решение отнести свои деньги вам в обмен на еду и напитки. Только после этого можно приниматься за формирование концепции, меню, определение технологических процессов и их аппаратного обеспечения, выбора декора и проведение ремонтно-строительных работ.
Строить ресторан или бар «под себя», руководствуясь своими собственными предпочтениями, — одна из наиболее распространенных ошибок отельера. При таком подходе достаточно скоро (но уже после того как все деньги потрачены) становится ясно, что выбор гостей не совпадает с вашим и все они не только норовят поскорее выписаться и уехать, но еще и ни свет ни заря разбегаются, чтобы поесть и выпить где-нибудь на стороне.
Источник: restoranoff.ru