Готовая кухня как бизнес

1. Клиентка, которая имеет опыт продаж и показывает хорошую конверсию в договор. Вообще умение продать, это самое главное, без него реклама и сайты и всю остальное — бесполезны! (если что средняя наценка на кухни >70%)

2. Рекламный бюджет в 25 000 рублей

3. Договоренности с поставщиком на оптовые цены

4. Хорошее настроение и безмерная вера в то, что мы откусим свою частью пирога в этом рынке)))

Выглядело это примерно вот так)

Но как выйти в плюс на такой разогретой нише, с таким маленьким бюджетом и не обосраться перед клиентом? Вопрос, который не выходил из моей головы.

Станислав Юдашкин «Kairos Expert»

Так как в маркетинге мы не первый год, то определить площадки для продвижения в данной нише не составило труда:

• Авито
• Таргет ВК
• Реклама в Яндекс директ
• Яндекс карты на офлайн точку

НО! Сложность заключалась в том, что это стартап, который не даст тебе денег на тестирование всех каналов и проверку гипотез, да и оффлайн точки тоже не было. Последнее особенно не радовало, потому что как выяснилось люди не покупают с красивого 3D-пректа, им нужно сначала посмотреть)

Кухни на заказ. Мебельный бизнес. Бизнес с минимальными вложениями

Благо у клиентки был розничный магазин по межкомнатным дверям, поэтому в процессе лидгена мы решили заказать хотя бы стойку с фасадами и цветовыми решениями кухонь.

Это все что у нас было и есть на данный момент
В процессе мозгового штурма с партнером мы сделали следующие выводы:

• Продвигаться на авито, можно, но как показывает практика там очень много общения, но не так много продаж, так как все таки основная часть потенциальных клиентов рассчитывает на эконом варианты, а чтобы удерживаться в топе нужно вложить не мало. Вывод: выхлоп не понятен.
• Таргетированная реклама в ВК, неплохой инструмент, но нужно сделать долгую предварительную подготовку, а именно: создать и оформить группу, нагнать хоть немного подписчиков, написать посты, сделать мини-чат бота для прогрева — даже если б мы все это сделали на рекламу уже б ничего не осталось. И самый главный минус, мы конечно захватываем клиента, но не всегда получаем его номер телефона и не можем взаимодействовать вживую. Вывод: воспользуемся таргетом на расширение.
• Ну про SERM продвижение на Яндекс картах особо и говорить нечего, потому что оффлайн точки — нету. Вывод: разгонимся, возьмем помещение в аренду, сделаем выставку и обязательно воспользуемся этим чудесным инструментом.
• Контекстная реклама в Яндекс директ. Самый надежный и верный способ получить первых клиентов на небольших бюджетах. Конечно, если у вас есть маркетолог с прямыми руками и умной головой, которая нужна не для того, чтобы шапку носить))

Ну и что же будем делать?

А может запилить большоой такой красивый лендинг? У нас есть хорошие картинки (рендеры продукции), видео тест-драйва фасадов и даже готовый каталог. Остается упаковать смыслы и все в ажуре — предложил мой партнер.

Сколько приносит восточная кухня. Общепит бизнес план. Восточная кухня как бизнес.

Да, мы так и сделаем. но позже, так как:

• Разработка качественного лендинга и стоить будет нормально и по времени не быстро
• У нас нет живого контента, картинки это здорово, но доверия не так уж и много, так что можно провалится, либо получить оооочень дорогих лидов
• Ну и чего уж греха таить, при всей моей любви к клиентке, нам столько не платят)

Давай начнем с инструмента, который можно быстро запустить и дать результат, тем более с продажами все должно быть хорошо.

В общем мы решили собрать маркетинговую связку, которая состояла из небольшой страницы конвертера и рекламы в РСЯ. Запуск по времени занял 2 дня. И вот, что получилось, но не сразу. Листайте карусель ниже ↓

Конечно у любого дизайнера, а может и будущего клиента, который увидит такие картинки, в голове всплывет вопрос: «Че это за х***я? ». Сразу отвечаю, чтобы в комментах не было срача — А вы уверены, что красота сайта прямо пропорционально влияет на конверсию?) На данном проекте, в очередной раз мы пришли к выводу, что по большому счету — это не имеет значения, особенно в эконом и средних сегментах.

Логично спросить, откуда такие выводы? Да все просто, изначально я решил все усложнить, че то там вырисовывать, сделать красивый квиз-опрос, даже воткнул магнитные кнопки и анимацию, но результаты были удручительные. Дальше вы увидите это на скринах из кабинета директа

Тот момент когда работал сайт в стиле русский беханс (я сам люблю, когда красиво, но не всегда это нужно)

Сменив обертку на что-то более простое, мы сразу же подняли конверсию и начали поступательно умешать стоимость заявки, потому что ну 500-600 руб за лид — это было ооооочень дорого (по крайней мере для нас). Сейчас мы выходим на стабильный поток лидов в рамках 300 рублей/за штуку. Но честно говоря мы искуственно притормаживаем рекламу, так как просто некому обработать столько заявок.

Скрин с CRM тильды, не стал делать много, так как запарился замазывать, покажу ниже в другой CRM
Что было дальше…

Как продавать кухни

Мебельный бизнес отличается высокой рентабельностью и быстрой окупаемостью инвестиций. Одним из прибыльных и перспективных направлений в этой сфере является продажа готовых встраиваемых кухонь. Такая продукция отличается стабильным спросом и большим средним чеком продажи.

Тем не менее, стать банкротом в мебельном бизнесе очень легко даже при правильной организации производства. Важным моментом является организация продаж и правильная подготовка продавцов-консультантов, которые будут закрывать сделки, а не отпугивать клиентов от вашего магазина.

Критически важно, чтобы продавец знал ассортимент Вашей продукции, разбирался в предметной области и умел налаживать контакт с различными типами покупателей. Некоторые продавцы имеют талант и природные способности к продажам, но большинству нужно качественное обучение в этой области. Стоит понимать, что подготовленный продавец может в несколько раз увеличить продажи кухонь и увеличить средний чек продажи.

Квалифицированный и результативный продавец умеет:

• Виртуозно использовать различные техники продаж и адаптировать их под каждого конкретного клиента;
• Разбираться во всем ассортименте продукции и знать ее особенности, а также ее отличительные преимущества от конкурентов;
• Быть исполнительным и располагать к себе различных клиентов. Передавать позитивные эмоции клиенту, а также искреннюю заинтересованность в помощи клиенту.

Классическая схема продаж кухонь и ее недостатки

Классический алгоритм работы продавца с покупателем выглядит таким образом:

• Подготовка к продаже;
• Установление контакта с потенциальным покупателем;
• Знакомство с покупателем и выявление его потребностей и предпочтений в продукции;
• Создание презентации продукта, исходя из потребностей покупателя, а также приглашение на прорисовку проекта при изготовлении кухни на заказ;
• Создание дизайн-проекта с участием покупателя;
• Озвучивание предварительной стоимости кухни и запись на замер при необходимости. В некоторых случаях можно сразу закрыть сделку, когда клиент знает все необходимые параметры помещения и необходимой кухни;
• При проведении замера, осуществление контрольного звонка для закрытия сделки.

Кухня относиться к дорогостоящим покупкам, поэтому клиенты часто сомневаются в правильности своего выбора. В данном сегменте рынка важным моментом является работа с сомнениями. Нужно несколько раз обзванивать покупателя, работать с его сомнениями и возражениями.

Если при этом не удается закрыть сделку лучше всего договориться с клиентом о будущем звонке и перезвонить ему через некоторое время. Часто клиенты бывают не готовы морально к покупке и им необходимо время на обдумывание своего решения. В этом моменте важно не давить на клиента, но держать его на контроле.

Для проведения всех этих операций максимально качественно и эффективно продавец должен быть подготовлен.

К технической подготовке продавца относят:

• Наличие базовых знаний о компании, ассортименте, услугах и конкурентах;
• Подготовку рабочего места, которая включает ежедневную проверку внешнего вида и технического состояния выставочных образцов, наличия каталогов, цен, визиток фирмы или продавца. Все эти моменты необходимо проверять в начале рабочего дня и в конце после ухода последнего клиента;
• Владение техниками продаж, а также возможности их адаптации под конкретного клиента. К этой категории относят умение правильно презентовать продукт, выяснить потребности клиента, установить дружеский ненавязчивый контакт и довести клиента до продажи.

К психологической подготовке продавца относят:

• Внешний вид, включая презентабельность и опрятность в одежде, следование дресс-коду фирмы, аккуратную прическу, ненавязчивый маккиях для девушек и т.п;
• Демонстрация хорошего настроения и настроенности на покупателя, несмотря на самочувствие и реальное настроение;
• Умение работать с возражениями, быстро адаптироваться под ситуацию и общаться на языке клиента.

Соблюдение алгоритма продаж и высокая профессиональная подготовка продавца по этим параметрам позволяет существенно повысить продажи Вашей продукции и средний чек покупки, при условии хорошего качества товаров и адекватной рыночной стоимости.

Тем не менее, в идеальном алгоритме продаж и схеме подготовки продавца все же есть один изъян. Всего одни момент, который не учитывают многие работодатели, и который может вывести продажи на новый уровень. К таким моментам относят мотивированность продавца. Мотивированный сотрудник в разы лучше выполняет свои должностные обязанности и старается на благо фирмы. Идеальным вариантом является финансовая мотивация.

Критической ошибкой, которую допускают многие отечественные предприниматели, является трудоустройство продавца на «голую» ставку. Нерационально выкладываться на всю, когда от качества работы ничего не зависит. Оптимальным вариантом будет трудоустройство продавца на ставку, которая будет дополняться процентом от продаж. Также хорошим вариантом будет выплата продавцу определенных денежных премий при достижении необходимого уровня результативности или выполнения поставленного плана продаж.

Правила общения продавца с клиентом

Схема общения продавца с клиентом достаточно проста, но требует соблюдения ряда правил и имеет свой алгоритм. Очень важно создать доверительную атмосферу общения, заинтересовать покупателя и расположить его к себе.

Алгоритм установления контакта:

У вашей компании может быть свое приветствие, которое продавец должен использовать при общении с клиентом. Недопустимо приветствовать клиента неформально или различными способами на усмотрение продавца;

• Вступительная фраза

Такая фраза также разрабатывается самой компанией и может быть частью приветствия. Вступительную фразу для начала диалога и приветствие можно менять местами. Важно чтобы такая фраза была емкой и лаконичной. Нельзя, чтобы вступительная фраза была более 2 коротких предложений.

• Небольшой разговор + переходный вопрос

Продавец должен завести разговор с клиентом на тему Вашей продукции и ненавязчиво узнать у потенциального покупателя, каким типом мебели он интересуется, и какие требования к мебели имеет.

Важно здороваться со всеми покупателями, быть улыбчивым, доброжелательным и стараться поддерживать зрительный контакт при общении с клиентами.

Строго запрещается:

• Сортировать клиентов по принципу платежеспособности или заинтересованности. Нельзя игнорировать посетителей магазина, которые, по мнению продавца, не собираются совершать покупку;
• Не здороваться с покупателями;
• Подходить к покупателям со спины, пристально наблюдать за клиентами или здороваться через плечо или небрежно;
• Отвлекаться от работы и заниматься личными делами: читать книгу, есть за рабочим столом, вести личные телефонные разговоры, сидеть в телефоне и т.п;
• Обращаться к покупателям шаблонными безразличными фразами в стиле: «Чем Вам помочь?», «Что вы хотели?», «Вам что-то подсказать?», «Ищите что-то конкретное?» и т.п.

Рекомендованные фразы для общения с клиентом

Среди примеров рекомендованных фраз можно выделить:

1. Добрый день, рады видеть Вам в нашем салоне. В этой части экспозиции у нас представлены кухни в классическом стиле, тут вы можете посмотреть варианты современных кухонь. Какой стиль Вы предпочитаете?
2. Добрый день. Очень рады, что Вы зашли в наш магазин. По статистике, каждая 6-я семья в России выбирает мебель нашего производства, потому что они отличаются современным дизайном, высоким качеством, доступной ценой и подходят для кухонь различных размеров. Какая площадь кухни у Вас;
3. Добрый день. Как там погода на улице? Приятно, что закончился дождь, сразу улучшилось настроение. С нашими кухнями в Вашем доме также будет всегда отличная погода. Давайте подберем для Вас лучший вариант кухни.

Бывают ситуации, когда клиент не настроен разговаривать, и реагирует на Ваше предложение помощи в стиле: «Я просто смотрю». В таком случае тоже надо продолжить общение, используя 3 техники:

Техника 1: «Временное отступление»

Конечно, но у Вас наверняка могут возникнуть вопросы по нашему ассортименту или ценам, на которые я смогу ответить. Давайте я подойду к Вам через несколько минут.

Техника 2: «Продолжение разговора»

Хорошо (пауза). У нас есть модели в стиле ретро, а также новые модели в скандинавском стиле? Какой стиль Вы предпочитаете?

Техника 3: «Психологическое айкидо»

Улыбка: А давайте посмотрим вместе, у нас тут так красиво, словно в музее, могу провести Вам небольшую экскурсию совершенно бесплатно.

Привала презентации кухни и озвучивания ценности

В классическом понимании такая процедура встречается крайне редко, опытный продавец использует различные элементы презентации на всех этапах разговора с клиентом.

Цель: обозначить ценность продукта, завлечь покупателя и мотивировать его к совершению покупки.

Классическая презентация имеет свой алгоритм из 4 этапов:

• Общий обзор, который направлен на общую презентацию преимуществ модели

Кухня «Сара» имеет классический выдержанный стиль и выполняется в 5 цветах на выбор заказчика. Среди особенностей модели, пневмоупоры дверей, качественная фурнитура, мраморная столешница и декорирование металлическими вставками. Такая кухня станет гармоничным дополнением любого дома

• Обзор элементов и презентация «изюминки» модели

«Изюминкой» этой модели является ручное декорирование и витражные фасады итальянского производства. Такие элементы придают кухни презентабельности и подчеркивают статус владельца.

• Вовлечение клиента в процесс

При изготовлении столешницы использован натуральный белый мрамор. Попробуйте сами, правда же очень приятный и качественный материал.

• Составление дизайн-проекта

Наша кухня может быть изготовлена по персональному заказу. Давайте подберем функциональные элементы кухни, которые Вам нравятся больше всего.

Увеличение чека за счет комплектации кухни. Современные, практичные решения для облегчения быта

Отечественные производители в мебели совершенно не умеют продавать правильные комплектации кухни и увеличивать чек продажи. К примеру, на западе продажа кухни с различными вспомогательными аксессуарами, включая выдвижные системы, электроприводы, встроенные посудомойки, раковины — это абсолютно классическая комплектация кухни. Производители там продают полноценные удобные и функциональные решения, тогда как у нас производители предлагают только «заготовки» для создания комфортного пространства.

По статистике, только 15 кухонь из 100 предлагаются к продаже с выдвижными механизмами, подобная ситуация касается и светильников.

Практика показывает, что полностью укомплектованные кухни продаются гораздо лучше. В среднем, кухни с полным оснащением продаются на процентов 80-100 лучше, чем их «голые» аналоги.

Оптимальным решением является включение аксессуаров в стоимость кухни и позиционирование их в качестве подарка при приобретении кухни. При небольшом увеличении стоимости кухни, такая стратегия очень эффективна.

Кроме того, оснащение кухонь различными аксессуарами подразумевает качественную презентацию. Покупатели гораздо охотнее заказывают кухни, когда при просмотре кухни в салоне видят не только деревянные фасада, но и весь комплекс необходимых аксессуаров, что дополняют дизайн кухни.

Важно не просто удовлетворять рыночный спрос, а создавать его при помощи прогрессивных решений. Это самый верный метод обеспечения конкурентоспособности продукции и устойчивости бизнеса.

Источник: www.mmkc.su

Готовая кухня как бизнес

Именно поэтому мебель для кухни должна быть сделана по индивидуальному заказу для максимально комфортного времяпрепровождения.

Открытие салона кухонной мебели по франшизе

Франшиза салона кухни – простой способ открыть собственное дело с поддержкой опытных наставников и удовлетворить спрос на качественную мебель многих покупателей.

Тенденции развития рынка

В настоящее время наблюдается тенденция индивидуализации в интерьере и обустройстве жилых помещений. Люди предпочитают мебель, сделанную на заказ, которая будет отвечать всем запросам и максимально эффективно использовать пространство.

Достоинства

Преимуществами открытия бизнеса по франшизе кухонь являются:

• использование известного бренда, которому доверяют клиенты;
• помощь опытных менеджеров в процессе открытия и работы;
• высокий спрос на продукцию, подъем на рынке;
• высокая маржа – наценка на стильную продукцию может быть до 90%.

Недостатки

В качестве минусов франшизы мебели на заказ в целом и кухонь в частности можно выделить:

• высокий уровень конкуренции на рынке;
• контроль со стороны франчайзера;
• экономический кризис, снижение покупательской способности потребителей;
• высокие стартовые вложения;
• низкий темп окупаемости для особенно дорогих франшиз.

Как выбрать и открыть франшизу по продаже кухонь

Рынок франшиз kitchen очень разнообразен: владельцы предлагают разное наполнение франчайзинговых пакетов и условия сотрудничества, поэтому перед покупкой необходимо тщательно изучить информацию.

Прежде всего, стоит обратить внимание на размер первоначальных инвестиций франшизы кухни, уровень популярности бренда в регионе и лояльность клиентов по отношению к нему.

Важно! Перед покупкой необходимо прочесть отзывы действующих франчайзи и тех, кто уже прекратил сотрудничество, оценить количество точек, открытых по франшизе.

Алгоритм открытия новой точки:

• Оставить свои контактные данные на странице франчайзера в нашем каталоге.
• Обговорить с менеджером детали покупки.
• Подобрать подходящее помещение, заключить договор покупки или аренды (его необязательно сразу же приобретать).
• Получить расчет примерных экономических показателей, которые обеспечит франшиза кухни, купить франшизу.
• Заключить договор покупки, получить бизнес-план, проект ремонта, бренд-бук.
• Нанять сотрудников.
• Пройти обучение.
• Продумать рекламные акции для привлечения клиентов, чтобы они как можно скорее начали покупать. Это может быть обязанностью франчайзера, если маркетинг включен в пакет франшизы.
• Подготовиться к открытию нового салона.

Популярные бренды и их стоимость

В качестве наиболее известных франшиз, работающих в разных городах и районах – от Екатеринбурга до Москвы и Санкт-Петербурга, можно выделить:

• «PLAZAREAL!» – первоначальные инвестиции – минимум 800 000 рублей*, роялти и паушального взноса нет.
• «Кухни Легко» – требуемый стартовый капитал – 127 000 рублей* на обустройство и заказ витринных образцов гарнитур.
• ZETTA – первоначальные инвестиции – 1 100 000 рублей*, паушальный взнос и роялти отсутствуют.
• «Кухонный двор» – франшиза со стартовыми вложениями минимум 500 000 рублей*, роялти и платы за бренд нет.
• «Кухня своими руками» – стартовые вложения – минимум 2 000 000 рублей*, паушальный взнос – 200 000 рублей*, роялти отсутствует.
• «Schmidt» – первоначальные вложения – 10 000 000 рублей*, паушального взноса и роялти нет.

Условия и требования франчайзеров, первоначальные инвестиции

Основное требование к будущему партнеру у всех франшиз, в том числе вардек, – платежеспособность, так как возможны непредвиденные затраты в процессе открытия и ведения бизнеса, например, покупка гарнитура. Также некоторые франшизы требуют опыт управления собственным делом.

К моменту заключения договора у франчайзи должно быть помещение, расположенное в проходимом месте. Оно должно иметь удобный подъезд и парковку. Также заранее стоит договориться о возможности размещения вывески франшизы кухонной мебели на фасаде здания или торгового центра.

В первоначальные инвестиции входит покупка бренда – паушальный взнос, закупка витринных образцов, аренда и ремонт помещения.

Важно! Некоторые пункты в структуре первоначальных вложений могут отсутствовать, это зависит от конкретного пакета, предлагаемого владельцем бренда.

Экономические показатели деятельности: затраты и сроки окупаемости

Затраты и выход на точку безубыточности зависит от конкретно выбранной франшизы.

Размер затрат на открытие нового салона начинается с 200 000 рублей* и может достигать 10 000 000 рублей* для кухонь и салонов премиум-класса. Необходимо понимать, что доход и обороты финансовых средств напрямую зависят от стартовых вложений. Франчайзинг кухонный с низким первоначальным капиталом с большой вероятностью не принесет большую прибыль.

Важно! Наценка на товар может быть до 90%, что позволит быстрее окупить вложенные в бизнес средства.

В среднем срок окупаемости варьируется от 2 месяцев до 2 лет. Требования к наполнению и ремонту салона, уровень премиальности сегмента, спрос в регионе особенно влияют на окупаемость.

Средний ежемесячный оборот составляет от 1 800 000 до 3 000 000 рублей*.

Форматы фирменных салонов

Как правило, франчайзеры предлагают на выбор три типа салонов, которые можно заказать:

• Стандартный – площадь не более 60 квадратных метров. Наполнение – минимум 4 выставочные кухни.
• Оптимальный – площадь от 60 до 100 квадратных метров. Необходимо разместить минимум 6 образцов.
• Премиальный – площадь от 100 квадратных метров. В салоне должны быть представлены минимум 10 выставочных образцов, среди которых клиенты могут заказывать.

Важно! Форматы и площади магазинов, а также требования к количеству кухонь на витринах может отличаться у разных франчайзеров – Ленд и Мария предлагают разные условия.

Таким образом, кухонная франшиза может быть крайне прибыльным делом и приносить большой доход. В настоящее время спрос на продукцию, сделанную по индивидуальным заказам, растет, что дает возможность развиваться в этой сфере. А открытие бизнеса по франшизе под известной торговой маркой ускорит рост и развитие бизнеса.

*Цены актуальны на мая 2022 года

Источник: franchiser.ru