Подборка бизнес-хаков для тех, кто оказывает бухгалтерские и юридические услуги на аутсорсинге. Например, вы узнате, как находить клиентов при помощи конкурентов. Также практики рассказывают, как удерживать действующих клиентов и увеличить им продажи своих услуг
Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Бизнес-хаки, которые вошли в подборку для участников клуба Деловая среда Премиум
Бизнес-хак 1. Как бухгалтерской компании превращать клиентов в постоянных. На примерах из практики вы узнаете, какие подходы использует бухгалтерская компания, чтобы клиент не только пользовался ее услугами, но и оставался надолго. Бизнес хак 2. Как юридической компании построить долгосрочные отношения с клиентом.
Здесь вы узнаете, как юридическая фирма при помощи личных менеджеров постоянно расширяет пакет услуг, которыми пользуется клиент. Бизнес-хак 3. Как бухгалтерской компании отрабатывать ошибки сотрудников и негативные отзывы. Признавая ошибки, компания не только не теряет клиента, но и работает с ним потом очень долго.
Примеры, как нужно правильно работать с ошибками при оказании бухгалтерских услуг. Бизнес-хак 4. Как запустить реферальную программу в B2B. Чтобы запустить такую программу, бухгалтерская компания стала забирать сложных клиентов у других фирм. Бизнес-хак 5. Как бухгалтерской компании стимулировать сарафанное радио. Один из способов — сбор обратной связи от клиентов.
В этом материале практики рассказывают, как отзывы клиентов помогают запускать сарафанное радио. Бизнес-хак 6. Как юридической компании увеличить продажи своих услуг. В этой статье практики рассказывают, как они убеждают клиента, что аутсорсинг юридических услуг — это лучшее решение для бизнеса.
Задание поможет вам найти личные уникальные примеры, при помощи которых вы будете убеждать уже своих клиентов. Внимание! Подборка бизнес-хаков доступна только для участников клуба Деловая среда Премиум. Чтобы вступить в клуб, нажмите ниже на кнопку «Вступить в клуб»
Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Блиц-идеи для юристов и бухгалтеров
- Подготовьте чек-лист для предпринимателей, например — «Узнайте, не переплачивайте ли вы налоги». Предлагать скачать чек-лист за контакт. Для этого можно провести совместную активность с другим предпринимателем, который работает с юрлицами, но не является вашим конкурентом.
- Станьте экспертом в СМИ. Журналисты ищут экспертов, чтобы те дали комментарии по каким-либо законам или изменениями. Вы можете сотрудничать со СМИ вашего региона. А чтобы о вас узнали журналисты, зарегистрируйтесь на сайте Pressfeed — здесь вы можете описать, на какие темы можете давать комментарии.
- Проводите бесплатные вебинары по изменениям законодательства. Приглашайте на них ваших клиентов, попросите их пригласить других предпринимателей, которых они знают. На вебинаре вы можете нативно продать ваши услуги.
- Зайдите на какой-либо работный сайт и посмотрите, какие компании там ищут бухгалтера или юриста. Можно попробовать предложить им свои услуги.
- Поскольку многие выбирают бухгалтера или юриста по рекомендациям, то соберите отзывы от действующих клиентов и оформите их в виде презентации или выложите у себя в соцсетях. Предлагая свои услуги, отправляйте потенциальному клиенту данные отзывы.
- Для клиентов важна страховка от ошибок, если ваша деятельность застрахована, то обязательно говорите об этом потенциальным заказчикам.
- Подготовьте бесплатный набор базовых шаблонных документов для начинающего предпринимателя и предлагайте этот набор за контакт. Например, если предприниматель оставит контакт, то кроме набора он получит и бесплатную 10-минутную консультацию по этим документам.
Еще одна идея, как выстроить долгосрочные отношения с клиентом
Чтобы превратить клиента в постоянного, закрепите за ним личного юриста или менеджера — это позволит вовремя давать клиенту актуальную юридическую информацию, предупреждать о рисках и делать допродажи.
Эта статья доступна в рамках подписки «Деловая среда Премиум»
Оформите подписку и вы получите доступ к обновляемой базе лучших материалов для предпринимателей от Деловой среды.
Источник: dasreda.ru
Customer development: почему при выборе идеи нужно учитывать мнение клиентов
Вместе с менеджером по продуктам REG.RU Никитой Атучиным разбираем, почему MVP — не всегда хорошее решение для старта бизнеса. Если вы как раз сейчас варите новую бизнес-идею — этот материал для вас. Обязательно дочитайте статью: в конце вы найдёте приятный подарок от REG.RU!
Клиент — основа всего
В одном из наших материалов мы писали, что для проверки идеи для стартапа необходимо создать MVP (minimum viable product) — прототип будущего продукта с минимальным набором функций, но достаточным для проверки идеи.
В теории это должно помочь предпринимателю создать работающий сервис, который будет в первую очередь удовлетворять потребности клиентов. Но дело в том, что сама идея, стоящая за MVP, может оказаться ошибочной. При этом на ранних этапах, пока продукт полноценно не вышел на рынок, это может быть незаметно. Но при масштабировании бизнеса все ошибки, допущенные в изначальных задумке и процессах, выйдут наружу. А это приведёт к временным и денежным потерям.
«Большинство стартапов погибло не потому что их продукт был плох, а потому что он оказался никому не нужен».
Предприниматель и пионер движения «Бережливый стартап» Эрик Рис
Чтобы избежать варианта развития событий от Эрика Риса, ещё до создания MVP необходимо использовать метод Customer development («развитие клиентов»).
Сustomer development, как можно догадаться из названия, предполагает развитие бизнеса и основного продукта вокруг клиента. Не вокруг идеи, уникальной функциональности или чего-либо ещё, а вокруг потребителя и его проблемы. Чаще всего Сustomer development противопоставляется стратегии развития, направленной на продукт.
Её неформальный девиз: «Сделаем крутой сервис/приложение/товар (нужное подчеркнуть), а покупатель найдётся сам собой». И часто бывает, что предприниматель и его команда слишком увлекаются добавлением «фич» и забывают о потребителе и его нуждах. Из-за этого бизнес проваливается.
Интервью как ключевой инструмент
Согласно методологии Сustomer development, основой всей работы компании должны быть клиент и его проблемы. Задача предпринимателя — решить их. Одними из основных инструментов этого подхода являются интервью. Они разделяются на два вида — проблемные и решенческие.
Проблемное интервью
Такой вид интервью проводится, если у вас есть только гипотеза или идея и вам необходимо узнать о её возможных неочевидных проблемах. По сути, всё должно проходить в формате простой беседы, в ходе которой вы выясните фактический опыт собеседника и его мнения по интересующим вас вопросам. При этом само общение должно быть неформальным. Так человеку будет проще раскрыться и рассказать всё как есть, без недомолвок.
Но прежде чем перейти к интервью, необходимо пройти два этапа:
1. Выбрать подходящий сегмент. Кто ваша целевая аудитория и кто потенциально сможет пользоваться вашим продуктом?
2. Найти респондентов. Легче найти собеседников в социальных сетях или на отраслевых конференциях, но вы можете искать их по любым возможным каналам.
Теперь, когда претенденты отобраны, а встречи или созвоны назначены, можно приступать к интервью. Чтобы всё прошло успешно и вы получили необходимую информацию, вам стоит придерживаться нескольких простых правил:
1. Подготовьтесь заранее. Договоритесь о подходящем месте и времени, определитесь со списком вопросов, больше узнайте о бэкграунде собеседника. Это может звучать как прописная истина, но к интервью нужно готовиться. Иначе есть шанс того, что вы не зададите необходимые вопросы и не получите важную информацию.
2. Слушайте собеседника. Стремитесь говорить как можно меньше. Представьте, что сегодня вы Юрий Дудь, а не «Волк с Уолл-стрит».
3. Задавайте больше открытых вопросов. Односложные ответа вроде «да» или «нет» не принесут необходимой информации.
4. Спрашивайте про прошлое, а не будущее. Вы должны узнать, как собеседник поступал в тех или иных ситуациях, а не как поступит. Важен именно предыдущий опыт клиента, а не его предположения и стремления. Люди любят строить грандиозные планы: заняться спортом, сесть на диеты и другое.
Но не всегда в итоге эти намерения исполняются.
5. Не продавайте свою идею. Главная ошибка при проблемном интервью — навязывание своей идеи как решения проблемы. Собеседник начинает механически соглашаться с вами, чувствуя, что этого от него этого ждут. «А купили бы вы…» — это уже продажа идеи, и она искажает получаемые данные. Вы слышите то, что хотите, вместо того, что тревожит собеседника.
6. Не защищайте свою идею и не вступайте в спор. Как бы вы не обожали свою идею — она может быть никому не нужна. Иногда, крайне больно осознавать это, но вы должны держаться нейтрально. Ваша задача зафиксировать все боли клиента и его проблемы, а не убедиться, что ваша идея верна.
Рассмотрим пример реального проблемного интервью.
У нас есть гипотеза: людям важно, чтобы питьевую воду привозили в точное время, и они готовы за это платить.
Интервью: («И» — интервьюер, «Р» — респондент):
И: Ты пользуешься покупной водой? (Дополнительно уточняем, что это респондент нам подходит. Возможно, что мы допустили ошибку на этапе поиска).
И: А когда ты в последний раз заказывал воду?
Р: Неделю назад (Кейс этого клиента актуальный, можно работать дальше).
И: А где ты покупаешь воду? (Уточняем про способ покупки. Ведь нам важно узнать пользуется ли клиент доставкой воды).
Р: Иногда в супермаркете беру 1–2 бутыля по 5 литров, а иногда заказываю доставку.
Что мы узнали: клиент заказывает именно доставку воды, для него это актуально. Разбираемся дальше.
И: А почему ты покупаешь воду? (узнаем первопричины. Это даст понимание того, что движет клиентом).
Р: В Питере плохая вода. Это именно питерская история.
И: А от чего зависит выбор? (узнаём контекст. Нам важны причины, почему клиент делает так).
Р: Когда я один в мастерской, то 5 литров мне хватает. Если приходят ещё сотрудники или клиенты, тогда доставкой проще.
И: А почему доставкой проще?
Р: Потому что на шестой этаж воду носить долго и тяжело, а бегать по несколько раз за бутылями по 5 литров мне просто некогда и лень.
И Расскажи весь процесс как ты заказываешь воду? Три момента, которые тебе не нравятся и столько же, которые нравятся?
Р: (Здесь клиент по шагам рассказывает как он заказывает воду).
В случае, клиент сам сказал, что время доставки не особо важно и платить клиент не готов за точное время. Он работает целый день в мастерской, поэтому может и подождать три часа. Зато рассказал среди множества интересных фактов, что ему удобнее заказывать воду через бота в Telegram. Звонить он не любит и дополнительные приложения на смартфон не хочет. Без интервью трудно было бы понять, что Telegram для некоторых окажется удобнее, чем приложения.
Провели несколько проблемных интервью, отсеяли не рабочие гипотезы? Идем дальше!
Решенческое интервью
Решенческое интервью проводится в случае, если у вас уже есть решение или ранний прототип продукта и нужно протестировать его в полевых условиях. Пора проверять ваш MVP на людях. В целом для такого типа беседы актуальны те же советы, что мы давали для проблемных интервью.
Шаблон интервью
1. Обозначение проблемы. Кратко презентуете решение и позволяете клиенту воспользоваться им, без рассказа о том, как оно работает. Пусть клиент сам воспользуется и описывает все свои эмоции и вопросы. Ваша задача фиксировать проблемы, с которыми сталкивается клиент или лишнюю функциональность.
2. Обратная связь. Пусть он расскажет, что ему понравилось, а что нет. Отбрасывайте все комплименты. Очень часто комплименты — способ сгладить и не обидеть вас, а за ними скрывается истинное впечатление собеседника.
Возвращайте разговор от комплиментов к реальным фактам. Конкретизируйте, уточняйте.
3. Покупка. Если спросить у собеседника «Купите продукт, когда он будет полностью готов?», то ему ничего не будет стоить солгать вам. Добивайтесь реальных вложений от клиента. Лучше всего — покупка прототипа прямо сейчас, либо предварительная оплата.
Деньги — самый реальный вклад, который покажет настоящую заинтересованность человека в продукте.
4. Систематизация обратной связи. Все, что вы зафиксировали нужно разобрать, переработать и приоритезировать. Например, подойдёт модель Кано или схема MoSCoW.
Если вы хотите глубже погрузиться в эту тему, то мы советуем прочитать «Спроси маму» Роба Фицпатрика, «4 шага к озарению» Стива Бланка и «Lean startup» Эрика Риса.
Всем тем, кто уже уверен в своей идее и серьёзно намерен создать собственный проект или бизнес, мы дарим подарок. По промокоду REGBIZSTART2019 вы сможете получить всё, что нужно для старта: домен в зоне .RU или .РФ за 179 рублей, а также 2 месяца хостинга Host-0 в подарок при заказе услуги на срок от 1 месяца. Спешите, количество активаций ограничено!
Подробнее о том, как активировать промокод на сайте REG.RU вы можете узнать из статьи в разделе «Помощь».
Источник: www.reg.ru
В поисках идеального клиента: как бизнесу определить свою целевую аудиторию
Большинство предпринимателей постоянно находятся в поиске решений, как заработать больше. Кто-то экспериментирует с новыми каналами продаж, кто-то расширяет продуктовую линейку, а кто-то ищет ответы на курсах личностного роста. Но для начала нужно разобраться, кто ваш потребитель, зачем ему продукты вашей компании и как он будет их использовать. О том, что важно учитывать при анализе целевой аудитории и как найти самого «прибыльного» клиента, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала Татьяна Кидимова, эксперт по системным продажам.
Татьяна Кидимова – независимый эксперт по маркетингу и системным продажам, бизнес-консультант, руководитель собственной онлайн-школы маркетологов-стратегов. Имеет высшее экономическое и юридическое образование. После окончания учёбы работала в найме, где прошла путь от менеджера до исполнительного директора. Предприниматель с 2016 года. Автор и главный консультант программы для предпринимателей «Система продаж в малом бизнесе».
Узнать как можно больше о клиенте
Незнание своего потребителя может стать фатальной ошибкой для предпринимателя. Перед тем, как открыть компанию или масштабироваться, важно хладнокровно оценить спрос в нише. Цель любого бизнес-проекта – приносить прибыль. Чтобы её достичь, необходимо понимать, на сколько сделок можно рассчитывать сейчас и в будущем. Выяснить это поможет регулярное исследование интересов, потребностей и поведения клиентов.
Продукт направлен на конкретного человека, а не на всех подряд. Даже привлечение трафика бесполезно без детального анализа. Нужно чётко понимать, на кого ориентирована реклама и какие ключевые посылы транслирует аудитории, чтобы та приняла решение в вашу пользу. Поэтому лучше сохранить бюджет, если вы не знаете о клиентах больше, чем они о себе сами. Иначе можно запустить нежизнеспособный продукт, потерять деньги и бизнес.
Пример из практики. Основательница магазина женской одежды высокого ценового сегмента уверена, что справится без маркетолога. Она размещает рекламу в лифтах домов бизнес-класса. Очевидно, что женщины, которые живут там, носят дорогую одежду. Но владелица делает явный промах – организовывает фотосессию для новой коллекции с участием стройных юных моделей.
В итоге из сотен женщин, которые видят такую рекламу каждый день, до магазина не доходит практически никто.
Всё просто: реальные покупатели не узнают себя на фотографиях. Они не так молоды, стройны и беспечны, как модели. Но предпринимательница не учла этот момент. В то время как грамотный маркетолог подсказал бы, что целевая аудитория магазина – это женщины от сорока лет с высоким доходом, которые носят одежду размера 48+. Только когда реклама будет им по-настоящему близка и они подумают о покупке.
Типичные ошибки при анализе целевой аудитории
Хотеть продавать всем. Очень часто предприниматели составляют «универсальный» портрет целевой аудитории, под который попадает полстраны. «Женщины 25–40 лет, проживающие в крупных городах» – это всё равно, что «обувь для тех, у кого есть ноги». Широкая аудитория не поможет бизнесу расти. Избежать исследования потребителя не получится: важно понимать тех, кто покупает ваши товары или услуги.
Фантазировать. Многие предприниматели строят гипотезы, основываясь исключительно на собственных догадках о клиенте, а не на анализе или опросе. Они уверены, что вымышленный человек будет делать бизнесу необходимую выручку. Но где найти такого клиента, как его привлечь и какие ресурсы задействовать для продажи товара – не понятно.
Допустим, девушка открыла кофейню и усиленно «вливает» бюджет в рекламу, настраивает показ в утренние часы для офисных сотрудников. На деле, основная аудитория кофейни – фрилансеры, которые ранним утром спят. Они не видят утреннюю рекламу кофейни и по старой памяти идут к конкуренту. А ведь скольких расходов на рекламу и засохших круассанов можно было бы избежать, знай предприниматель своего клиента.
Опираться на социально-демографические параметры. В описании портрета потребителя часто встречается формулировка «проживают в крупных городах». Омск и Москва, к примеру, города-миллионники. Однако средняя зарплата москвичей в два раза выше, чем у омичей. В итоге доход «своих» покупателей остаётся неизвестным.
Игнорировать мотивы покупки. Считается, что гораздо важнее знать о «боли» человека, чтобы предложить решение проблемы и сделать его покупателем, чем о его ценностях, желаниях и потребностях. Но не всегда люди обращаются с выраженной проблемой.
Реальные потребности и мотивация – движущая сила продаж. Ценители i Phone часто приобретают новую модель, чтобы продемонстрировать окружающим свой высокий статус и доход (даже если покупают смартфон в кредит). Понимание модели поведения клиента – половина успеха бизнеса.
Думать, что все клиенты одинаковые. Женщины одной возрастной группы, проживающие в одном городе, могут по-разному принимать решение о покупке. Например, одна девушка при выборе дивана посмотрит на материал, цвет и фурнитуру, чтобы это соответствовало дизайну интерьера. В то время как вторая предпочтёт лаконичную недорогую модель, за которой легко ухаживать, если дети разрисуют ту фломастерами.
Как выявить самого «доходного» клиента
Часто предприниматели убеждены, что нужно привлекать исключительно тех, кто тратит больше остальных. Они уверены, что это и есть самые «доходные» клиенты. Но, как правило, таких людей немного, и за покупками они не будут приходить каждый день. Лучше сосредоточиться на наиболее ёмком сегменте, пусть и с меньшей платёжеспособностью. Найти покупателей, которые будут приносить проекту наибольшую выручку, можно с помощью следующих методов.
Сегментация рынка. Позволяет найти тех клиентов, которым будет интересен ваш товар. К примеру, воду в бутылках покупают многие, но спортсмены выбирают небольшие бутылочки для тренировок, а владельцы предприятий заказывают большие бутыли для кулеров в офисы. Получается, что у одного товара два сегмента рынка, которые значительно отличаются друг от друга.
Развёрнуто опишите портрет каждого сегмента. Опирайтесь на местоположение, распорядок дня, поведение, сферы интересов, образ жизни клиентов. Эта информация пригодится в продажах: от составления визуальной концепции до выбора площадок для продвижения. Может оказаться, что ваши продукты или услуги нужным всем и всюду, но для этого нужна сегментация.
Нишевание. Выберите одно направление для бизнеса и конкретную группу клиентов, с которой хотите работать в ближайшее время. Убедитесь, достаточно ли аудитории для системных продаж, сколько конкурентов в нише, проанализируйте их преимущества. Исходя из этих показателей, оцените свои ресурсы и распределите их, чтобы планировать увеличение выручки.
Определение вектора развития. После сбора необходимых данных о целевой аудитории, как правило, остаётся один-два главных сегмента, на которые бизнесу стоит ориентироваться. Ради этого и было проделано исследование. Теперь можно ставить стратегические цели: масштабирование, смена позиционирования, лидерство на рынке, увеличение удовлетворённости клиентов существующими продуктами.
Знание потребителя – это фундамент маркетинговой стратегии. Предприниматель, который понимает, где искать клиента и как вести с ним коммуникацию, умеет управлять процессом продаж. Он чётко видит, куда направить ресурсы, чтобы выполнить план, и может системно расти в выручке.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru