В этой статье мы кратко рассмотрим способы сделать рекламу в оконном бизнесе эффективнее.
Многие руководители жалуются на то, что реклама не приносит желаемых результатов. Рекламные агентства говорят, что реклама должна привисеться, приглядеться и всякого рода отговорки. А ответить на вопрос «Почему не работает реклама» они не могут.
Многие сейчас думают, что виной всему кризис, большая конкуренция и сами клиенты, которые не знаю чего они хотят.
На самом деле вина в нас. В нас самих. Все мы знаем известную поговорку, что «рыба гниет с головы»!
«Как-то был у меня момент, когда я никак не мог подобрать нормальных сотрудников на производство. И все время себе говорил, что за идиоты работают у меня. А потом я просто задумался. А не я ли этих идиотов нанимал на работу. А в чем проблема.
Проблема была во мне! Если ты хочешь, чтобы вокруг тебя стало что-то меняться, начни с себя.»
Когда ты занимаешься изменением своей личности, а не чужой, начинает меняться твоя энергетика, мировоззрение, мироощущение, взгляды. Соответственно, люди к тебе начинают тянуться другие!
420 Лямов на Окнах Бизнес на окнах #бизнес #производство #бизнесидеи Оконный завод
«Когда я вплотную занялся изменением себя и бизнеса, все стало меняться. Поменялся коллектив, причем ко мне стали тянуться и приходить профессионалы своего дела. Даже клиенты стали приходить не экономсегмента, и более платежеспособная аудитория, вплоть до премиум сегмента.»
- я начал замечать одну закономерность, как только я прекращаю заниматься бизнесом, т. е. его развитием, контролем, дела начинают идти не лучшим образом. Бизнес как будто чувствует и начинает обижаться, смешно конечно звучит, понимаю, но в жизни оно так.
Как только я начинаю думать: Ну все, поставил бизнес на автопилот. Потихоньку начинаются проблемы. Поэтому для меня главное правило, держать руку на пульсе! Чего советую и вам.
Эта статья написана в разговорном стиле. Я хочу сказать так, как оно есть в жизни, пусть будет криво, смешно, неграмотно, но зато искренне и по настоящему.
Свой путь познания глубины бизнеса я начал 5 лет назад. Я и не думал никогда, что буду заниматься рекламой, маркетингом, продвижением, и помогать другим бизнесменам.
Да, кстати о работе над чужим бизнесом. Вот не понимаю, что за закономерность, но в чужом бизнесе гораздо легче работать, поднимать продажи, добиваться результатов, принимать решения. То ли взгляд со стороны, то ли ответственности больше. Пока на этот вопрос ответить мне самому себе сложно ответить. Но самое главное, что помогать получается и ладно.
Давайте теперь поговорим о рекламе. В этой мини книге я буду говорить самые очевидные вещи. Возможно, нового вы ничего не услышите. Я такое слышу иногда от бизнесменов, что ничего нового они не познали. Тогда вопрос.
Почему до сих пор их дела не так хороши, как хотелось бы? Почему они приходят на мои тренинги?
- в большинстве случаев ответ один. Они мало что применяют на практике. Мало быть теоретиком! Надо все применять, тестировать, вводить новшества, менять технологии. В общем делать, всё. Ну, или просто делать. ДЕЛАТЬ.
Понятно, да? Делать, делать, делать.
Пластиковые окна бизнес идея. Как открыть оконный бизнес. Производство Окна ПВХ.
- не болтать языком, что я офигеть уже какой умный, я столько тренингов посетил, все это фигня, ничего не работает.
- вам честно скажу, таких большинство. У меня уже выработался к ним иммунитет.
Они думают, что сходил на тренинг, и все само по себе заработает и измениться.
- обычно таким сразу называю сумму со многими нулями, сколько я потратил денег, чтобы найти те технологии, которые работают. Сколько труда я вложил, чтобы выдрессировать персонал и найти правильный подход. Работа с людьми самая сложная работа. Сколько пришлось перечитать книг не только по
рекламе, а по психологии человека, чтобы понять как и на что человек будет реагировать.
- виду кажется, все просто и легко. А на самом деле это огромная кропотливая работа.
А знаете, что самое печальное? То что начинаешь работать над рекламой, казалось бы люди пошли, поток увеличился, так продажники косячат, продажников подкрутил, на производстве сбои и так по кругу. Нельзя заниматься только одним отделом, налаживать необходимо сразу все процессы поэтапно!
Вот эту истину многие не понимают. Думаете сходили на тренинг, прочитали книжку, поменяли рекламу и все, на этом можно пожинать плоды. А вот и нет. А вот и нет.
Как назло все начинает сыпаться с другой стороны. Это как в старой машине, начинаешь менять деталь, следом другая сыпется, потому что новое со старым не уживается.
Бизнес такой же организм. Начинаешь отлаживать один процесс, другие начинают сдавать и вот попробуй пожанглируй одновременно.
Начинаем, как всегда с нашей любимой формулы продаж. А куда деваться, деньги это математика, а математика состоит из формул и решений.
Если честно ненавижу формулы и всякие подсчеты, люблю когда в руках деньги пересчитываю, вот это приятный момент, а все эти цифры скучное дельце, а что делать?
Правило есть правило.
П=К х Cv% x $ x # x M%
Прибыль =
К (Кол-во потенциальных клиентов) х
Cv % (процент закрытия на продажу) х
$ (средний чек) х
# (кол-во покупок за промежуток времени) х
М % (маржа или наценка)
Нас интересует первый показатель! Это количество потенциальных клиентов, т. е. те клиенты, которые о нас услышали, увидели и заинтересовались нашим предложением.
Что необходимо предпринимать, чтобы повышать этот показатель?
- Это определить свою целевую аудиторию. Да, вы сейчас все в один голос говорите, что продаете всем и все у вас покупают. Но на деле это далеко не так.
Существует 3 класса покупателей: эконом, средний и премиум.
Невозможно свое предложение ориентировать на все классы сразу, только потому что у каждого класса свой интерес, свои запросы и они по разному смотрят на ваши услуги и товары, по разному оценивают вашу компанию.
Необходимо определить свою целевую аудиторию — основную.
- меня несколько офисов, и каждый из них ориентирован на средний класс, а один офис ориентирован на премиум сегмент. В этом офисе все иначе, там больше наворотов, комфорта, по другому работает менеджер, потому что к этому классу нужен особый подход.
Премиум сегмент будет искать вашу компанию либо через своих таких же платежеспособных знакомых, либо в интернете. Для них должны быть отдельная страничка, отдельный сайт, где все пышет роскошью и дороговизной. Именно это им и нужно, никаких стандартных вариантов, только премиум сегмент.
- Расширить количество каналов рекламы. Посчитайте, сколько у вас источников, из которых о вас узнают клиенты. Их должно быть не менее 30. Это минимум!!
Какие могут быть источники?
Источник: adovgal.ru
Как мы создавали новую нишу на оконном рынке Москвы
Можно ли создать успешный проект на высококонкурентном рынке, если он перенасыщен? Да! Надо выйти за его границы и создать нишу под себя, как мы и сделали, когда московский завод пластиковых окон обратился к нам в UXhot, чтобы запустить новое направление b2c-продаж.
5385 просмотров
На первый взгляд, рынок пластиковых окон сильно перенасыщен и новым игрокам там делать нечего. Десятки сайтов в блоках «Директа» пытаются привлечь внимание пользователей, стоит проявить минимальный интерес к окнам. Но если присмотреться внимательно, окажется, что все они работают в рамках одного маркетинга — маркетинга постоянных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру включились даже крупные производители.
Стоит войти на большую часть оконных сайтов, и вам сразу предложат персональную скидку, сделают победителем акции, объявят о последнем слоте замерщика на сегодня, а рассчитанная на калькуляторе цена будет настолько низкой, что ещё чуть-чуть — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.
Дальше — работа хваткого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на сайте цены в четыре раза и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, обязан выйти из вашей квартиры с подписанным договором, поэтому снова будет продавать.
В итоге чтобы зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только играть в «развести на контакт любой ценой», но и создавать сильный отдел продаж. Это был не наш вариант.
Основной бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же понимали, что какой бы хороший сайт ни был, в нынешних реалиях всё упрётся в слабых продажников. Нужно было решение, которое позволило бы выйти на рынок, но не создало клиенту дополнительных сложностей.
Выход за рамки
Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.
Купить окна без замера, монтажа и прочих довесок можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.
Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить ваши контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?
Так возникла идея:
Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.
Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента и не требовала значительных усилий с его стороны.
Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.