ПБОЮЛ Олег Сохацкий – владелец московской фирмы «Алиса», занимающейся продажами игрушек, велосипедов, надувных бассейнов, новогодних сувениров размышляет о позитивных и негативных сторонах «игрушечного» бизнеса.
– Олег Витальевич, почему перешли на игрушки?
– Честно говоря, не собирался. Просто в какой-то момент возникли трудности с неликвидами оставшейся одежды. Мода-то быстро проходит. А игрушки это такой товар: полежит немножко, все равно продашь. То есть с ними тогда были связаны меньшие риски.
– В каком году начали работать официально?
– В 94-ом или 96-ом. Сейчас уже точно не помню, потому как по разным обстоятельствам поменялось несколько свидетельств о регистрации. То форма им нужна была новая, то еще чего-то. В общем, в 94 году, кажется.
ПБОЮЛ Олег Сохацкий – владелец московской фирмы «Алиса», занимающейся продажами игрушек, велосипедов, надувных бассейнов, новогодних сувениров и проч. Начиная с небольшого бизнеса в 10 человек, он превратился в солидного оптовика для многих регионов России. Сейчас под его руководством работает около 200 человек.
Бизнес-план: как заработать на детских товарах из Китая. Как закупать игрушки оптом из Китая
Идея заняться бизнесом у Олега Сохацкого возникла еще со школьной скамьи. Однако законных оснований для ведения предпринимательства в советские времена не существовало. Тогда оно было запрещено. Тем не менее, как коммерсант г-н Сохацкий возник еще тогда. Вначале продавал одежду и обувь, а с 1992 года занялся игрушками.
– Почему зарегистрировались именно как ПБОЮЛ?
– Так исторически сложилось, что налоговая система для ПБОЮЛ всегда была более мягкой и понятной. Когда я начинал, для предпринимателей существовала такая форма, как патент. Она подразумевала уплату конкретной суммы, включающую в себя и подоходный, и социальный налоги. При этом было совершенно неважно, какие у вас доходы.
Так я проработал в течение трех лет, пока патент не отменили. Ну и даже сейчас, если юрлицо платит налог на прибыль в 24 процента, у нас, у предпринимателей, он заменен на 13-процентный НДФЛ. Как видите, выгода очевидна, поэтому и по сей день форма ПБОЮЛ остается для меня актуальной. Хотя сейчас я учредил несколько компаний, и все они юрлица. Там уже, конечно, все по-другому.
Но основная моя деятельность по-прежнему сосредоточена на индивидуальном предпринимательстве.
– Проблем из-за того, что вы ПБОЮЛ, не было?
– Как же. Например, некоторые не хотели ко мне устраиваться на работу. Говорили, не престижно. Конечно, умные люди понимают, что никакой разницы нет. Я даже так рассуждал, что если ты не такой умный, то не очень мне и нужен.
Кроме того, вплоть до октября этого года индивидуальным предпринимателям запрещалось вести трудовые книжки на своих сотрудников. Многим это не нравилось, что тоже несколько ограничивало прием. Сейчас, слава богу, эта проблема решена.
– А с партнерами трудностей не возникало?
– Случались и с ними. Магазины не хотели иметь со мной дело, считая контрагентом второго сорта. Я знаю, у некоторых по этому поводу даже существовали какие-то внутренние инструкции. Сейчас это все, конечно, ушло в прошлое. И многим все равно, с кем заключать договор.
УСТАНОВИЛ АВТОМАТ ХВАТАЙКА / Сколько заработал — АЙДЕН?
Главное, чтобы соблюдались его условия.
– В 1998 году случился кризис. Как его преодолевали?
– Время тогда было действительно сложное, и не для меня одного. Многие бизнесмены находились в состоянии шока. В одночасье игрушки просто перестали покупать, и я не мог спрогнозировать, что будет дальше. Выручки не хватало даже на то, чтобы рассчитаться по зарплате. Такое мертвое состояние продолжалось месяца два или три. И неизвестно было, выживем мы или нет.
Потом товар стали потихоньку раскупать. А так как это были импортные игрушки, и цены на них привязывались к валюте, то рассчитываться с поставщиками приходилось по новому завышенному курсу. Наверное, спасло меня то, что на тот момент я не отдавал товар в кредит, а сразу продавал. Представьте, что сегодня курс доллара 6 рублей, а через неделю – 24.
Асо мной, как и прописано в договоре, расплачиваются по шесть. Убытки были бы колоссальные. Мы этого избежали. Конечно, на некоторое время торговля умерла, но больших денег я не потерял.
– Были мысли все свернуть и заняться чем-нибудь другим?
– Конечно. Но потом я посмотрел, что происходит у остальных. Например, тем, кто торговал импортным пивом, учитывая короткие сроки его хранения, приходилось реализовывать товар почти по закупочной цене.
Я никогда не бросался в авантюры. Все что делал, просчитывал, всегда подкладывал солому. Это, наверное, и помогло мне выжить
Многие разорялись в тот момент. Хорошо себя почувствовали только отечественные производители. Этот кризис пошел им на пользу. Тем, кто выжил, тоже, наверное, пошел на пользу, потому как стало меньше конкуренции. Я был в числе победителей.
– А какова конкуренция на сегодняшний день?
– Очень высокая. Стать на рынке игрушек чем-то заметным непросто. Надо обладать либо известным брендом, который в глазах потребителей себя зарекомендовал, либо большими деньгами, чтобы сразу построить внушительную розничную сеть. И самое главное в нашем бизнесе – иметь большой ассортимент. У ребенка должен быть выбор. Ачтобы этого добиться, нужны серьезные деньги.
Поэтому маленьким фирмам здесь не место. Им, как бы это не звучало странно, выгоднее заниматься производством, но только каким-нибудь эксклюзивным. Для него первоначальные инвестиции около 50 тыс. долларов. Для налаживания же хорошей торговли этими средствами не обойтись.
– Раз уж заговорили об ассортименте. Какое направление у вас является основным и приносит наибольший доход?
– На самом деле, все зависит только от предпринимателя. Какое направление он определит, то и будет главным.
Маленьким фирмам в «игрушечном» бизнесе не место. Им, как бы это ни было странно, выгоднее заниматься производством, но только каким-нибудь эксклюзивным
Как функционирует франчайзинг в игрушечном бизнесе — взгляд франчайзи
Вся моя жизнь была связана с медиа-бизнесом и коммуникациями. Я закончила филфак РГУ, отделение журналистики. После двадцати лет работы в сфере медиа и PR, к 2013 году я подошла с профессиональным выгоранием. За спиной было много интересного: начинала в «ААА» и газете «Город N», потом были руководящие должности в «Регате», ИД «Компаньон» («Реальный бизнес», Hi-home, «Автоарена» и тд.).
Семь лет я проработала в крупнейшей российской компании в сфере сельхозмашиностроения и ушла оттуда с должности руководителя отдела PR и рекламы. Было много драйва, отличное время, но наступил момент, когда все стало понятно и ясно. Пришло ощущение, что все, что я могла сделать в этой компании, уже сделано.
Выйдя на рынок труда, я столкнулась с тем, что рекрутеры советовали мне переехать в столицу, считая, что с моим опытом мне будет скучно в ростовских компаниях. Я была не готова к переезду и в итоге решила попробовать себя в бизнесе. Выглядело все многообещающе: новая сфера, вызов себе.
За неделю я зарегистрировала ИП и начала поиски франшизы. Рассматривала ювелирку, магазины одежды. Попыталась просчитать емкость рынка, смотреть, где падающие сегменты, где растущие. Остановилась на детских товарах и франшизе «Бегемота» с сетью из более 800 небольших розничных магазинов по всей России.
Исходила из того, что потенциально эта сфера очень перспективна: большинство родителей готовы отказать себе в чем-то, но не ребенку. Такая я, таковы мои знакомые.
С момента регистрации ИП до открытия первого стометрового магазина на Северном прошло 3 месяца. Достаточно быстро заключила договор со Сбербанком по программе «Бизнес-старт» и взяла кредит на 3 года, договорилась о франшизе (необходимый объем инвестиций, заявленный на сайте — 1,1 млн рублей плюс паушальный взнос и роялти — dk.ru). В итоге затраты на 1 кв.м — это где-то 40 тыс. рублей, включая товар, рекламу, аренду, оборудование и прочее.
Надо признать, что не я одна умная и считаю, что игрушки это интересно. Но в Ростове на тот момент был только один «Бегемотик».
Учитывая то, что я готовилась как могла, мое понимание рынка было такое: многого не хватает, рынок игрушек огромен, в «Бегемоте» знают покупателей, знают, что им нужно.
Т.е. на самом деле я начинала абсолютным нулем: в знаниях и специфике рынка. Я очень хотела обеспечить себя новой и интересной работой, что ж эта задача была выполнена (Смеется).
«Постоянных покупателей я знала в лицо, а их детей по имени»
Первые пять месяцев в магазине я работала по 12 часов одна без перерывов и выходных. Но я очень благодарна этому периоду, потому что ежедневное общение с клиентами дало мне понимание реальной картины рынка, реального спроса. Постоянных покупателей — родителей я знала в лицо, их детей — по имени. С каждым из них я общалась, они стали моими главными экспертами рынка.
Мальчики рассказывали о машинках Hot wheels, девочки о куклах «Monster High». Я осознала, что у меня огромный провал в знаниях: сыну на тот момент было уже 14, я очень давно не соприкасалась с этой темой.
Но было правильным начинать все самой: сейчас я могу сказать, где сделана игрушка, кто поставщик, какая цена, что действительно пользуются спросом, что нет.
Пробелы в знаниях приходилось восполнять на ходу, например, с базой учета 1C. Фактически это выглядело так: клиент, я и закрытая касса, с которой я не знаю, что делать. Методом проб, ошибок и панических приступов я справилась. В часы затишья смотрела вебинары, читала книги по ведению бизнеса, источники по своей отрасли. Каждый день приносил мне новые эмоции, которые я потеряла на предыдущих местах работы, чаще — положительных.
Интересно было наблюдать, как дети 3-5 лет сначала приходят с мамами как на экскурсию и намечают, что хотели бы для себя. А дальше ведут всех по очереди: пап, бабушек, дедушек, крестных. Конечно, я знала таких детей по именам, а их родственников в лицо. За полгода работы у меня набрался пул постоянных покупателей.
Был и когнитивный диссонанс. Я осознала, что жила все время до этого в закрытом мире, а реальность оказалась другой. Я вышла из зоны комфорта, и начался ужас. Не важно, с кем я сталкивалась в прошлой среде: пиарщики, журналисты — у всех были более или менее понятные мне ориентиры и взгляды. Оказалось, что это был очень узкий круг людей.
В реальном мире все другое, люди очень разные, в том числе и в худшем смысле. Работая в магазине обычным продавцом, а это, кстати, адский труд, ты не знаешь, кто следующим войдет в дверь. Бывало и так, что клиенты хотели самоутвердиться за твой счет. И чем ниже социальный статус, тем чаще это происходило. Но моя установка – покупатель должен выйти с улыбкой из моего магазина.
Благодаря наработанным коммуникативным навыкам удавалось сглаживать ситуацию: где-то вовремя пошутить, где-то сказать комплимент или откровенно польстить.
Потом магазин на Северном переехал в другое помещение и занимал уже 200 кв.м. Ежедневные выручки собирались, но я понимала, что это не то, ради чего я все затевала.
« За полгода работы у меня набрался пул постоянных покупателей»
В марте 2014 года я открыла второй магазин на пр.Ворошиловском. Переманила толковых сотрудников и высвободила свое время и голову для того, чтобы подумать о том, что делать дальше.
К тому моменту я уже многое взяла в свои руки: помощь «Бегемота» ограничилась открытием магазина, дальше — внезапное свободное плавание. В нем я общалась с поставщиками, которые серьезно начали воспринимать меня только после открытия второго магазина. Я уже понимала, что игрушки чаще всего живут от мультфильма до мультфильма. Приходилось пересматривать товарные матрицы, то, что по франшизе предоставлял «Бегемот», не всегда подходили и не всегда соответствовали запросам реальных людей, которые каждый день приходили ко мне.
У меня, например, были проблемы с Робокорам Поли, но в «Бегемоте» о нем вообще не слышали. Бывало так, что я уже закупила, продала и снова заказала товар, а в большом «Бегемоте» он еще на полках даже не появился.
Дело еще в том, что принцип работы детских гипермаркетов значительно отличается от небольших магазинов. И если «Детский мир» может к новому году обрушить рынок и демпинговать так, что их розничные цены будут ниже, чем мои закупочные, то главное преимущество у тех же «Бегемотиков», небольших розничных магазинов, — это личный контакт, быстрая реакция и гибкость. Не раз я выполняла просьбы конкретных клиентов. Полгода я искала мягкую курочку, тщетно охотилась за игрушечным дятлом: оказалось, что на рынке есть все птицы, кроме него — от канареек до сов.
Однажды я купила для магазина электронное табло с бегущей строкой. Решила проверить эффективность и написала: «Врачам, учителям и сотрудникам МВД — скидка 7% из уважения к профессии». Сознательно допустила орфографическую ошибку в слове «профессия». Каково же было мое удивление, когда каждый день по нескольку раз нам начали говорить об ошибке, а потом пошли клиенты, предъявляя удостоверения, печати врача и т.д. Только учителям нечего было предъявить, но мы им верили на слово.
Я иногда и сегодня наблюдаю со стороны за входом в свои магазины и смотрю, как люди выходят: если такими же хмурыми, как и зашли, значит, мы что-то недоработали и сделали не так. Потому что наша задача — сделать так, чтобы покупатель вышел из магазина довольным, счастливым, с улыбкой на лице.
Ценовую политику тоже приходилось корректировать. Иногда покупатели мне говорили: «У вас дорого». Было неприятно узнать, что часть товаров, обозначенных как эксклюзивные владельцем франшизы, не совсем такие. Точнее ни разу.
Я оптимистичный человек, иногда даже через край, поэтому на ходу все корректировала и в голове взрывались десятки новых идей.
«К августу 2014 года я подошла с громадьем планов, 12 сотрудниками и 400 кв.м торговых площадей»
Игрушечный бизнес — сезонный, это все знают, никто не ропщет. После мертвого лета наступила осень, на которую все очень рассчитывали. Но в октябре произошел серьезный 30 % спад. Я разговаривали с банкирами, бизнесменами из разных отраслей и пыталась узнать у них, что происходит. Все говорили: «Никто ничего не знает и не понимает».
Безрезультатно слушала министров Улюкаева и Силуанова, премьер-министра Медведева. Больше всего подкашивало, что не было точной информации, что делать. Как прогнозировать развитие дальше. Опытные товарищи сказали: «Выше нос, Новый год никто не отменял». И его действительно никто не отменил. Декабрь был неплохим, январь 2015 года предсказуемо инерционным.
Ужас начала ощущать в феврале. Потом был такой же март, в апреле падение продаж на 40%. По плану и показателям прошлого года — это период роста.
Владимир Путин единственный сказал, что кризисный период займет 2 года.
«Хорошо, так уже яснее, можно перетоптаться, перетерпеть, — говорила я себе. — Справиться со снижением покупательского спроса и платежеспособности при условии, что аренду, зарплату, налоги никто не снижает? Допустим. А российские поставщики игрушек повышают цены сильнее, чем иностранные? Допустим».
Чуть позже бухгалтер сообщила, что с этого года я должна платить не стандартный взнос, а процент от выручки, если за год она больше 300 тысяч рублей. То есть в моем случае я должна вытащить и положить 121 тысячу рублей. Которой просто нет.
«Хорошо», — говорю я себе как честный налогоплательщик с положительной кредитной историей и думаю, что если совсем плохо станет, то можно и кредит на короткий промежуток времени взять.
Когда я прихожу в банк, мне говорят: «С ИП стараемся не работать».
Если раньше предлагали кредиты под оборудование, товарный запас, то сейчас это просто никому не интересно. Только под залог недвижимости, которую «мы, конечно, с существенным дисконтом оценим и выдадим процентов 40 от получившейся суммы». Что, как вы понимаете, не спасает отца русской демократии.
«Ладно», — говорю я до того, как узнаю, что физлица не кредитуют, если они ИП.
«Как же малому бизнесу быть в этой ситуации?» — спрашиваю я.
«Малый — это обороты свыше 120 млн рублей, а вы микробизнес, а его у нас есть установка не кредитовать», — отвечают мне.
Под субсидии я тоже не попадаю, т.к. я уже и не начинающий предприниматель, которым считает бизнес до года, но и не малый.
Я езжу по городу и физически переживаю закрытие каждого магазина. Я чувствую боль этих бизнесменов, потому что они такие же, как я.
Источник: rdt-info.ru
