Лебеденко, Е. Д. Анализ инструментов и методов маркетинга / Е. Д. Лебеденко. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2019. — № 52 (290). — С. 433-435. — URL: https://moluch.ru/archive/290/65911/ (дата обращения: 01.06.2023).
В статье автор рассматривает маркетинговый инструментарий и выявляет особенности различных инструментов использования прямых продаж.
Ключевые слова: маркетинг, стимулирование продаж, комплекс маркетинга.
Для привлечения клиентов производители и продавцы используют целый комплекс мероприятий, ведь каждый товар имеет уникальные свойства и характеристики, о которых должны знать потенциальные покупатели. Чтобы ознакомить клиентов с товарами проводятся различные акции, клиентам предоставляются скидки, разыгрываются различные подарки и т. п. Данный комплекс мероприятий обеспечивается различными маркетинговыми инструментами [1].
Для того, чтобы товар или услуга были востребованы в течение долгого времени, поддержания эффективности продаж и других целей по реализации продукции или услуги компании придерживаются определенной маркетинговой политики.
5 инструментов маркетинга, которые сделают бизнес лучше
Ключом к успеху такой политики является понимание того, какие маркетинговые методы и инструменты будут необходимы для достижения запланированных целей.
Выбор правильного маркетингового инструмента не так прост, как кажется [2]. Необходимо учитывать множество факторов: маркетинговые цели, стратегию компании, ситуацию на рынке, размер рекламного бюджета и т. д.
Большинство маркетологов в своей работе используют классическую схему маркетингового микса — 4P (товар, цена, место, продвижение), представленную на рис. 1.
Рис. 1. Схема комплекса маркетинга 4Р [1]
Главный девиз политики продукта [3]: «Нужно производить то, что пользуется спросом у потребителей, а не пытаться продавать им то, что вы произвели». С помощью политики в отношении продуктов можно ответить на ключевые вопросы: какие продукты или услуги производить, для кого они будут предназначены, как они должны выглядеть и каким должно быть качество.
Маркетинговая политика напрямую связана с производственной и маркетинговой стратегией продукции компании. Поэтому любые маркетинговые решения стратегического характера (сегментация рынка, определение целевой аудитории, позиционирование продукта или услуги) должны приниматься до инвестирования в производство.
Группа «Политика продукта» включает следующие традиционные маркетинговые инструменты:
– ассортимент (вывод на рынок новых продуктов, вывод из производства ассортиментных единиц, не пользующихся спросом у потребителей);
– торговая марка, бренд;
– дополнительные услуги, предлагаемые при продаже;
Ценообразование является сложным процессом, следовательно, на него влияют многие факторы. Цена любого товара или услуги складывается из себестоимости и прибыли. В данном случае к себестоимости можно отнести не только прямые затраты на производство товара или услуги, но и транспортные расходы, расходы на рекламу, прочие расходы. В идеале розничная цена должна быть выше минимальной, покрывающей все расходы продавца, и максимальной, которую покупатель готов заплатить.
Маркетинговые инструменты являются одним из факторов ценообразования, т. к. предоставление дополнительных услуг — доставки, сервиса, — и организация различных мероприятий стимулирующего характера — акций, скидок и т. п., — являются частью маркетингового инструментария.
Выбор того или иного маркетингового инструмента напрямую зависит от целей ценовой политики, которую организация ставит перед собой. Возможно [1]:
– удержание компании в зоне безубыточности или, наоборот, максимизация прибыли;
– получение определенной доли рынка;
– применение политики «снятия сливок»;
– краткосрочный рост продаж.
Еще один нюанс ценовой политики — продвижение дешевых товаров требует меньше усилий и времени, чем более дорогие товары и услуги.
Термин «продажи» является достаточно узким, поэтому в настоящее время маркетологи используют термин «дистрибуции». Данный термин включает в себя не только физическую доставку товара до торговой точки, но также комплекс мер по продвижению товара и отчасти послепродажного обслуживания.
Дистрибуцию можно описать как набор инструментов для продвижения товаров от производителя до конечного потребителя. Составляющими такого набора инструментов являются распределение товаров в сегменте рынка или в определенном регионе, поддержание стабильных показателей продаж и обеспечение предпродажного и послепродажного обслуживания.
Основная цель дистрибуции — сделать так, чтобы потребители могли покупать товары.
Дистрибуция, или продажи в широком смысле, состоит из четырех основных элементов, каждый из которых имеет свой собственный набор маркетинговых инструментов:
– каналы дистрибуции, дистрибуция продукции;
– процесс продаж, дистрибуция или торговый маркетинг;
– обработка материалов, логистика;
Существует концепция, аналогичная дистрибуции, называемая «трейд-маркетинг». Это также означает продвижение продукции от производителя к покупателю, однако целью трейд-маркетинга является поиск наиболее выгодного решения для всех участников процесса продвижения.
Таким образом, трейд-маркетинг направлен на удовлетворение не только потребностей клиентов, но и участников торговой цепочки.
С точки зрения маркетингового подхода трейд-маркетинг — это набор маркетинговых инструментов, целью которых является обеспечение наличия продукции или услуги компании в торговых точках по рентабельной цене в наиболее выгодных местах.
С точки зрения продаж трейд-маркетинг представляет собой комплекс мероприятий, направленных на стимулирование сбыта продукции или услуги.
Коммуникационная политика компании решает задачу выбора способов продвижения товаров или услуг для потребителей. Продвижение в данном случае включает в себя информирование потенциальных клиентов, побуждение их принимать решения о покупке, работу с возражениями и т. д.
Выбор определенных инструментов для продвижения зависит от характеристик конкретного товара или услуги. Если компания занимается производством продукции для промышленных целей или продажей дорогих товаров, тогда подходят персональные продажи. Если речь идет о товарах из категории массового рынка, то обычно используют рекламу.
Также, в зависимости от стадии жизненного цикла продукта, маркетологи могут применять различные методы продвижения. Когда продукт только поступает на рынок, в качестве маркетинговых инструментов лучше использовать рекламу и выставки. В период спада продаж следует обратить внимание на стимулирование продаж и акцент на персональных продажах.
В коммуникационной политике определены следующие основные области:
– PR, создание имиджа и общественного мнения;
Рассмотренный инструментарий является многовариантным — каждое из составляющих комплекса маркетинга 4Р может быть представлено различными методами или их совокупностью в зависимости от желаемого результата. Грамотное сочетание инструментов позволит достичь высоких результатов в различных сферах продаж товаров и услуг.
Выбор инструментов и методов маркетинга должен производиться исходя из ожидаемого результата, в таком случае применение комплекса маркетинга 4Р будет наиболее эффективным.
- Инструменты маркетинга: от классики до новейших способов // Генератор продаж. URL: https://sales-generator.ru/blog/instrumenty-marketinga/ (дата обращения: 25.12.2019).
- Инструменты продаж менеджера по продажам: ТОП наиболее эффективных // Практикум Групп (Practicum Group) — Практические бизнес-курсы для владельцев и топ-менеджеров компании. URL: https://practicum-group.com/blogs/instrumenty-prodazh-menedzhera-po-prodazham/ (дата обращения: 25.12.2019).
- Инструменты эффективного маркетинга // Единый государственный бизнес-портал для предпринимателей «Территория бизнеса». URL: https://business.gov.kz/ru/business-development/tools/marketing-tools.php (дата обращения: 25.12.2019).
Основные термины (генерируются автоматически): услуга, инструмент, комплекс маркетинга, стимулирование продаж, товар, комплекс мероприятий, маркетинговая политика, маркетинговый инструментарий, послепродажное обслуживание, ценовая политика.
Источник: moluch.ru
Основные инструменты маркетинга
Маркетинговые инструменты (или инструменты маркетинга) – это комплекс действий или мер, используемых компанией с целью оказания влияния на макросреду и участников рынка.
По сути свое маркетинговые инструменты представляют собой ни что иное, как отдельные компоненты деятельности фирмы, посредством которых обеспечивается рациональное и эффективное построение маркетинга на предприятии. С их помощью реализуется стратегия и тактика маркетинга. Без них его существование было бы невозможно.
Выбор тех или иных инструментов маркетинга определяется множеством факторов, не последнюю роль среди которых играют цели и задачи, стоящие перед бизнесом, а также сама специфика деятельности организации.
Китайский с нуля для начинающих
Увлекаем Китаем, китайским языком и культурой
В настоящее время в системе маркетинга представлен довольно обширный спектр маркетинговых инструментов. Все они тесно взаимосвязаны друг с другом. Вместе инструменты маркетинга формируют совокупность возможностей фирмы по достижению желаемой цели. Условно они могут быть подразделены на базовые инструменты комплекса маркетинга (или инструменты маркетинговой политики) и прочие инструменты маркетинга. Рассмотрим их более подробно.
Базовые инструменты комплекса маркетинга
Комплекс маркетинга служит основой его реализации в любой компании. В общем смысле под ним принято понимать совокупность переменных факторов, поддающихся контролю со стороны организации и используемых ею для получения желаемой ответной реакции со стороны субъектов целевого рынка. Иначе комплекс маркетинга (так называемый маркетинг-микс) может быть определен в качестве некоего набора контролируемых тактических маркетинговых инструментов.
Основные маркетинговые инструменты, входящие в состав базового комплекса маркетинга, в общем виде представлены на рисунке 1. Каждый из них имеет свою специфику.
«Основные инструменты маркетинга»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Рисунок 1. Инструменты базового маркетинг-микса. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Сам комплекс маркетинга, выстроенный по базовой модели «4Р» включает в себя четыре компонента – товар, цену, сбыт и продвижение. Они находят свое отражение в товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политике компании.
Товарная политика определяет, что, в каком виде и качестве, а также для кого будет производить фирма. Условно она включает в себя разработку и обслуживание товара, а также его снятие с рынка в случае необходимости. Традиционно в состав товарной политики входят такие инструменты маркетинга, как товар, ассортимент, упаковка, бренд, торговая марка, сервисное обслуживание, гарантия, а также дополнительные услуги, предоставляемые в процессе реализации товаров и услуг.
Ценовая политика призвана определять принципы и методики определения цен на товары и услуги компании. Ее основной целью считается максимизация прибыли фирмы в рамках заданных объемов продаж в расчете на единицу времени. Возможными вариантами ценовой политики выступает завышение или занижение цен. Ключевыми инструментами маркетинга, используемыми в ценовой политике, служат ценовая стратегия, ценообразование, акции, скидки, бонусные программы и пр.
Сбытовая политика связана непосредственно со сбытом и реализацией товарной продукции фирмы. Она предопределяет кому, где и как будут реализовывать товары и услуги фирмы. Ее основополагающим принципом выступает предоставление нужного продукта в нужное время в нужное место. Сбытовая политика нацелена на обеспечение доступности товаров и услуг фирмы для потребителей. Ее основными инструментами являются расположение, доставка и запасы.
В системе маркетинга выделяют четыре основных направления сбыта, каждый из которых имеет под собой свою инструментальную основу:
- материальная обработка, логистика (складирование, транспортировка, грузопереработка, управление запасами);
- товародвижение, каналы сбыта (прямые продажи, опт, розница, интернет-магазин);
- дистрибуция, процесс сбыта или трейд-маркетинг;
- маркетинговая логистика (условия контракта, управление заказами).
Наконец, коммуникативная политики или политика продвижения определяет, как, какими способами и посредством кого будет обеспечено рыночное продвижение товаров и услуг фирмы. В общем виде она может быть определена в качестве совокупности различных видов деятельности по доведению информации о компании и ее продукции до потенциальных потребителей и стимулированию у них желания к ее приобретению. Основными инструментами коммуникационной политики традиционно считаются реклама, стимулирование сбыта, прямые продажи и работа по связям с общественностью или PR.
Инструменты коммуникационной политика условно подразделяются на три группы:
- классические инструменты маркетинга;
- современные инструменты маркетинга;
- развивающиеся инструменты маркетинга.
Примером первых могут считаться наружная реклама, реклама на радио и ТВ, реклама в прессе. К числу вторых могут быть отнесены контекстная, баннерная и тизерная реклама, а также технологии SEO-продвижения. Третья группа представлена SMM-маркетингом, видео рекламой, мобильной рекламой и веб-аналитикой.
Прочие инструменты маркетинга
Помимо базового комплекса маркетинга существуют расширенные его вариации («5Р», «7Р» и пр.). Они то как раз и содержат в себе дополнительные инструменты маркетинга. Коротко охарактеризуем каждый из них.
Тремя дополнительными инструментами маркетингового комплекса выступают:
- физическое окружение;
- люди;
- процесс.
Физическое окружение позволяет ответить на вопрос о том, какие условия способствуют наиболее эффективной реализации товаров и услуг фирмы. Его компонентами выступают основная и дополнительная ценность, сопутствующие презенты, материалы и оборудование и пр.
Компонента «люди» отвечает на вопрос о том, кто имеет отношение к процессу купли-продажи товаров и услуг. Она включает в себя непосредственно сам персонал компании, персонал сторонних организаций, частных лиц (экспертов, лидеров мнений, проводников идей) и, потребителей.
Элемент «процесс» показывает, как покупатель осуществляет выбор продукта. В данном случае речь идет о таких инструментах маркетинга как стандарты обслуживания, модификация услуг, стандартизация процессов их оказания и расширение ассортимента.
Источник: spravochnick.ru
Методы маркетинга — лучшие методы продвижения на рынке
Маркетинг считается основным двигателям продаж. Практически каждая организация имеет своего маркетолога для продвижения товара на рынке. Теперь услугами могут пользоваться и частные лица, ведь продвижением бизнеса, своего сайта, можно заниматься и в интернете.
Для чего нужны методы маркетинга
Для того чтобы делать хорошие продажи необходимо использовать различные методы маркетинга. Они должны не только определять потребность клиента в товарах или услугах, но и надо выбрать из толпы страждущих именно своего клиента, чтобы работать с узкой аудиторией. Исходя из потребностей клиента, можно проектировать пакет товаров или услуг. Это повысит рентабельность производства или даст получить необходимую прибыль.
Какие основные методы маркетинга существуют
- По объектам и сфере применения различают внутренний рынок, экспорт и импорт продукции;
- По товарной политике, когда есть концентрация на определенном сегменте рынка, со стандартным продуктом, который предлагается всем покупателям, что имеет название недифференцированный метод. Дифференцированный метод, когда работают в нескольких сегментах рынка;
- По доле рынка различают активную функцию и оборонительную, когда нужно удержать завоеванные позиции;
- По спросу на рынке тоже есть свои подразделения. Разрабатывающий маркетинг создает спрос на товар.
Конверсионный, когда товар не нашел должного отклика из негативного отношения маркетинг переделывает в позитивный отклик. Стимулирующие продажи, когда спрос на товар низок для активизации продаж. Де маркетинг проводится, когда продажи падают.
Данные действия предпринимаются для того, чтобы не только удержать продукт на рынке, но и активизировать продажи, завоевать новые позиции. Именно этими вещами должен заниматься отдел маркетинга или продвижение товара, услуги дают на продвижение сторонней организации.
Принципы маркетинговой деятельности
Есть несколько принципов маркетинговой деятельности, которые используются. Например:
- Нацеленность на результат. Захват своей доли рынка, сбыт созданной продукции;
- Концентрация на нужных этапах;
- Направление предприятия на результат, расширение горизонта продаж. Исследование и разработка товаров, реализация которых дает хороший результат прибыли;
- Приспосабливаемость к запросам покупателей, целенаправленное действие на их сознание с целью сделать покупку.
Разумеется, для этого существует масса методов продвижения на рынке товаров и услуг.
Методы продвижения на рынке
Есть несколько методов продвижения. Это реклама, прямые продажи и пропаганда, стимуляция сбыта. Обычно опытный бизнесмен задействует все направления.
Полезный материал: Каталоги организаций на CMS DLE
В первую очередь идет информация о товаре, его конкурентных способностях. После этого формируется образ престижности обладания товаром, например, айфон, низких цен на него, например телефоны марки Моторола. Также рассматриваются различные инновации, камера на десятки и сотни пикселей, память телефона и другие параметры.
- Реклама может проводиться через СМИ, куда входят не только газеты, журналы и телевидение, но и интернет. Именно поэтому социальные сети стали наиболее востребованным методом продвижение товаров и услуг. Однако тут нельзя получить полноценную обратную связь, общаться с покупателем напрямую.
- Личные продажи – это когда продавец в ходе беседы убеждает сделать покупку того или иного товара. Недостаток большие издержки, необходимость платить процент с продаж.
- Общественные связи могут только информировать о товаре, продавать этот метод не может.
- Стимулирование сбыта дает кратковременный скачек продаж. Например, это может быть акция по снижению цен.
- Стимулирование торговых посредников. Этот метод широко применяется в аптеках, где мерчендайзеры лекарственных фирм продвигают продукцию и поощряют фармацевтов за баллы. Чем больше продукции продано, тем лучше подарки.
В любом случае при формировании метода продвижения важно знать, в каком звене цепочки находится в данный момент товар. Проводилась реклама или нет и как успешно. Выстраивается цепочка, по которой начинают работать с покупателем.
Сначала в ход идет первоначальный опрос. Его можно сделать при помощи средств СМИ. Затем создается проявление интереса к товару, который можно вызвать искусственно, публикуя отзывы, поднимая тему в форумах и социальных сетях. На этой позиции дается оценка товара или услуг. Она может быть выполнена как нанятыми работниками, так и людьми, заинтересованными в его продвижении.
Проба товара. Его направляют с торговыми представителями на рынок, после чего идет анализ продаж. Заключительный этап — принятие товара на рынке. Данный этап очень важно снова осветить в СМИ.
Иногда цепочка продаж становится довольно длинной, ведь нужно не только прорекламировать товар, который будет продаваться, но и место, где его можно купить. Для этого производится стимулирование покупателей различными акциями, которые дают бесплатные подарки, скидки или другие бонусы.
Как происходят продвижение товара
Предположим, товар предложен: золотое кольцо. Указано место, где его можно приобрести со скидкой. После этого покупателя заманивают скидкой на данное изделие, бесплатными подарками или бонусами.
Дальше действуют индивидуальные продажи, где продавец не только демонстрирует товар, но и стимулирует покупку, обещая скидку, личную карту клиента, два товара по цене одного и другие преимущества. Разумеется, все эти продажи нужно поддерживать в СМИ, социальных сетях, создавать рекламу в виде буклетов. В этом и заключаются методы продвижения товара на рыке.
Полезный материал: Маркетинговое планирование: особенности подробного оформления и составления
Сократить цепочку пока не удается, но нужно удержать интерес покупателя. Именно поэтому собираются его персонифицированные данные, делается индивидуальная рассылка в виде смс, email маркетинга и других уловок. Задействуются носители рекламы: баннеры, рекламные стенды, бегущая строка и другие каналы визуального восприятия. В сети проводится аналитика посещения группы, лайки пользователей, их материальный статус и другие нюансы.
Что именно выбрать для продвижения продаж выбирать заказчику, но иногда продвижение в социальной сети и при помощи ключевых запросов обходится дешевле услуг промоутеров и расходов на визуальную рекламу или ТВ ролики.
Где ТВ ролики будут на высоте
При продаже продуктов питания, хозяйственных товаров лучше всего действует именно визуальная информация. Там сложно удивить чем-то посетителей интернета, поэтому больше подключаются ролики на ТВ. Однако это делается только для не раскрученных товаров или при проведении акции. В противном случае затраты на раскрутку товара не окупятся.
При выведении бренда на рынок необходимо ознакомить как можно большую аудиторию с его товарами. Именно это позволит новинке стать узнаваемой на фоне остальных. После этого нужно лишь поддерживать интерес к товару, проводя различные акции, розыгрыши призов и другие мероприятия. Тут затраты глобальны только на первоначальном этапе, личные продажи тут не играют большой роли, поэтому расходов на них нет.
Затраты в большинстве своем очень зависят от того, какой именно товар нужно продвигать, поэтому очень важно сразу выстроить цепочку продаж и рекламы, которые необходимо будет создать. В любом случае затраты на продвижение должны оправдываться ценой на товар, иначе реклама будет убыточной.
Источник: pro-internetmarketing.ru