Проблемное интервью — это беседа о болях и опыте вашей целевой аудитории. С его помощью вы сможете проверить гипотезу о существовании рынка для вашего стартапа, узнать больше о своих клиентах и посмотреть на идею с другой стороны.
Чтобы успешно провести проблемное интервью необходимо пообщаться 10-15 минут с каждым респондентом. Количество этих самых респондентов зависит от сегмента. В b2c, как правило, желательно опросить около 50-100 человек. В b2b — 10-20 компаний. Но если респондентов в b2c можно найти просто на улице или среди знакомых, с бизнесом все намного сложнее.
Советы по проведению проблемных интервью в b2b сегменте
Найдите релевантные контакты
Проведя работу над ошибками, мы с командой отправили запросы в отделы компаний по работе с университетами и школьниками/студентами (первоначальной идеей нашего проекта был фриланс для подростков 14-18 лет). Да, найти контакты этих отделов значительно сложней, но нам стали отвечать.
Проработайте текст запроса
Адресат вероятнее всего не знает вас и тем более ваш проект, у него должен быть интерес, чтобы ответить вам. Для этого необходимо объяснить, что вы от него хотите.
Россия не верит бизнесменам | Интервью миллиардеров из 90-х | Сергей Колесников | Игорь Рыбаков
RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.
- Очень коротко расскажите о продукте и упомяните целевую аудиторию. Помните, что вы пишете не рекламное письмо и ничего не продаете.
- Объясните пользу в встрече с вами. Напишите, что вы хотите сделать ваш продукт нужным для рынка, изучить боли аудитории, для чего вам нужен custdev (это более широкий термин в сравнении с проблемным интервью, но зато более популярный и понятный для адресата).
- Распишите темы беседы. Необязательно уже иметь список вопросов, но адресат должен понимать в каком направлении вы будете двигаться по ходу встречи.
- Предложите бонус. Если у вас уже есть MVP (минимально жизнеспособная версия продукта) или качественные исследования в индустрии компании-адресата, можно использовать это как приманку.
Не переставайте искать контакты
Чем больше вы найдете респондентов, тем лучше. Даже если вы уже отправили запросы, не переставайте искать. Для Big Skill изначально я отправил 11 запросов, но потом увеличил количество до 30. И почти половина положительных ответов пришла именно на запросы с 12 по 30.
Как проводить встречи
Итак, у вас уже есть хотя бы один положительный ответ? Отлично! Теперь вас ждет не менее ответственный этап — встречи.
1. Определитесь с форматом
Идеальное интервью — личная беседа 1 на 1. Так будет легче наладить доверительный контакт и отследить все эмоции собеседника. Но давайте быть реалистами. Видеозвонок — тоже хороший вариант, тем более в эпоху пандемии. Крайний случай — переписка. Его можно применить, если адресат ответил, но не видит смысла во встрече, тогда можно задать пару вопросов и получить хоть какой-то ответ.
Александр Баунов о завышенной самооценке элит, России глазами Запада и своей эмиграции в Италию
2. Составьте вопросы
Вопросы должны быть открытыми (то есть предполагать развернутый ответ). Стоит спросить о том, сталкивалась ли компания с проблемой, как ее решают сейчас, что не нравится в этом решении. Когда готовите вопросы, ставьте себя на место респондента. Можно ли с ходу ответить на этот вопрос? Имеет ли собеседник право рассказать вам об этом?
В его ли это компетенции?
3. Составьте сценарий
Теперь необходимо преобразить этот список вопросов в сценарий. Подумайте над ходом беседы: с чего вы начнете, как собеседник может ответить на вопрос, что если он скажет, что не сталкивался с проблемой. Сценарий можно составлять в любой удобной для вас форме.
4. Возьмите с собой напарника
Трудно одновременно конспектировать и задавать вопросы. Можно записывать встречу, но анализ записи займет больше времени. Оптимальный вариант — взять напарника из числа членов команды, он будет конспектировать, а вы — задавать вопросы. А сразу после встречи вы можете встретиться вдвоем, обсудить итоги, поделиться мыслями. Возможно ваш напарник заметит то, чего не заметили вы.
5. Не волнуйтесь!
Когда к встрече все готово, остается только ждать. И здесь очень важный совет — не волнуйтесь. Перед первым интервью у меня закрутило живот, и поднялась температура. Все прошло как только началась беседа. Не повторяйте моих ошибок.
Расслабьтесь, ваш собеседник — такой же человек, даже если он — сотрудник компании с мировым именем.
6. В конце попросите порекомендовать респондентов
Это отличный завершающий вопрос. Найти новых людей для интервью так намного легче, чем отправлять холодные письма. Даже если вам отказали в встрече, все равно задайте этот вопрос. В моем кейсе есть интересный случай. Я, в ответ на отказ одной крупной компании, попросил предложить людей, с которыми мы могли бы поговорить.
И сотрудник компании дал мне контакт сотрудника этой же компании, но из другого офиса. И он согласился на встречу. Этот пример доказал мне, что за компаниями стоят люди, к каждому нужен свой подход.
Как проанализировать результаты
Когда вы опросили 10-20 компаний можно переходить к итогам.
Соберите всю команду, пусть все ознакомятся с конспектами. Выпишите инсайты (интересные идеи, которые озарили вас) по каждой встрече. А после этого возьмите список гипотез и пройдитесь по нему как по чек-листу. Припишите соответствующие инсайты к каждой оставшейся гипотезе. А те, которые нельзя отнести ни к одной запишите отдельно — вы сможете использовать их в будущем.
Теперь остается дорабатывать решение в соответствии с инсайтами. Важно: респонденты могут врать и приукрашивать действительность, включайте критическое мышление, не стоит верить всему. Мнение даже авторитетной компании может быть ошибочным. Прислушайтесь к нему, но помните об этом.
Что делать если идея никому не нужна?
Да, такое может быть. Ровно так и произошло у нас. Мы поняли, что наша идея востребована лишь на очень маленьком рынке и не окажется рентабельной. Это очень сложно психологически, особенно когда уже несколько месяцев работаешь над проектом и считаешь его своим детищем. Но не надо сдаваться.
Вновь соберитесь командой, пересмотрите инсайты и трансформируйте идею. Например, мы перешли от идеи фриланса для подростков к идее сервиса стажировок для студентов, так как увидели достаточно много инсайтов в этой сфере. Мы остались в той же отрасли, но сменили основную технологию и бизнес-модель. Поэтому нам пришлось полностью переработать проект.
Финальный чек-лист проведения b2b проблемных интервью
- Ищите релевантные контакты
- Сделайте запрос интересным для адресата
- Не останавливайте поиски респондентов
- Подготовьте сценарий и корректируйте его при необходимости
- Не бойтесь первой встречи
- Опросите 10-20 компаний
- Критически проанализируйте итоги
- Скорректируйте курс
Источник: rb.ru
Как проверять гипотезы с помощью проблемных интервью: пошаговая инструкция
Проблемное интервью — это быстрый способ проверки гипотез. Интервью помогает получить информацию о том, какие проблемы испытывают клиенты, как они их решают, что для них является ключевым фактором выбора и многое другое. Обратная связь «из первых уст» дает четкое представление, будет ли продукт востребованным и коммерчески успешным.
62 183 просмотров
Шаг 2. Составьте список вопросов для интервью
Главное правило при проведении проблемного интервью — спрашивать о человеке и его проблемах, а не о продукте. Ваша задача — не продать, а понять аудиторию. В идеале вообще не стоит говорить о продукте — только о человеке и его опыте.
Шаг 3. Найдите респондентов
Где искать респондентов, зависит от стартовых условий бизнеса, для которого вы проводите проблемное интервью. Если у вас уже есть готовый продукт с лояльной аудиторией, задача проста: достаточно сделать по ним рассылку или прозвон: лояльные клиенты обычно соглашаются пообщаться. Если конверсия низкая, предложите бонус для тех, кто согласится на интервью: промокод, участие в закрытом тестировании, подарок.
Шаг 4. Проведите серию интервью
Проводить интервью должны специалисты, максимально вовлеченные в продукт и активно участвующие в его разработке: в идеале — основатель компании или продуктолог. Если делегировать проведение интервью, велик риск потерять инсайты — когда специалист по продукту раскручивает разговор в неожиданную сторону и получает важную информацию от клиента.
Шаг 6. Примите решение о гипотезе
Результат проблемного интервью — бинарное решение о том, подтвердилась гипотеза или нет.
По результатам исследования нужно провести встречу с командой, где каждый поделится своими инсайтами от общения с аудиторией: что удалось узнать на интервью из того, что не знали раньше. Ведь проблемные интервью дают не только подтверждения или опровержения гипотез, но и множество другой пользы:
Намеки на другие функции и продукты, которые актуальны для ваших клиентов.
Повод для смены позиционирования: во время интервью порой выясняется, что ваш продукт может закрывать не ту боль, которую вы предполагали изначально.
Рычаги для оптимизации воронки, по которой идет человек во время использования продукта: например, вы можете выяснить, что кто-то не совершил покупку, потому что долго шла СМС с кодом подтверждения оплаты.
Информацию для улучшения рекламных кампаний: люди говорят о своих проблемах определенными словами, которые можно использовать в рекламе для увеличения ее эффективности.
Памятка: проблемное интервью в 6 шагах
- Сформулировать гипотезы по схеме: предположение → действие для проверки → метрика результата → вывод. Зафиксировать их в таблице.
- Составить список вопросов, которые помогут понять проблемы потенциальных клиентов. Вопросы должны быть о человеке, а не о продукте или идее.
- Найти респондентов из числа ЦА: среди знакомых, в социальных сетях или на профильных мероприятиях. Назначить не менее пяти интервью, если ваш продукт в B2B, и не менее десяти, если в B2C. Список респондентов и всю информацию о них занести в таблицу.
- Провести серию интервью. Важно, чтобы интервьюером был человек, который глубоко в продукте. Его задача — расспросить респондента так, чтобы получить максимум подробных историй о его жизненном опыте.
- Занести ответы со всех интервью в одну таблицу, чтобы получить статистическую информацию об ответах аудитории. Поработать над единообразием формулировок, чтобы было проще анализировать ответы.
- На основе информации от вашей аудитории принять решение: подтвердилась гипотеза или нет.
Показать ещё
27 комментариев
Написать комментарий.
Отличные советы по ведению интервью. Видно, что выстраданные. Но от корневого утверждения статьи у меня дергается глаз.
1.ВАЖНО: Мы не можем проверять гипотезы путем качественных методов. Подтверждение или опровержение гипотез — это вотчина количественных методов.
Путем проблемных интервью создаем гипотезы, а не проверяем их. В рамках качественной методологии 7 человек из 10 это не 70%, а именно 7 человек каждый со своим бекграундом, опытом и историей, в которой полезно найти повторяющийся паттерн. Возможно, я жертва социологического образования. с радостью бы обсудил этот момент.
2. По поводу анализа в таблицах. Тут тоже большой риск свести качественные данные к количественным показателям. Долго искал более удобный способ анализа высказываний. Сейчас под эту задачу котирую Airtable. Сервис позволяет делать это более правильно с точки зрения классического метода анализа текста. тут даже можно реализовать герменевтический круг, не зная, что это такое. Разобрал подход на примере анализа открытых ответов на вопросы https://vc.ru/life/153762-kak-ya-iskal-produktovye-idei-pri-pomoshchi-onlayn-oprosa-6-etapov-i-shablon-analiza
Расскажу, как из одного разведывательного опроса при помощи FISH фреймворка вытащил более 40 идей…
Развернуть ветку
Кирилл, порекомендуете хорошие академические книги по количественным и качественным методам социсследований? Просто иногда возникает впечатление, что интервью и т.п. штуки в продуктовых исследованиях — это такая урезанная и немного обросшая мифами теория из социологии.
Развернуть ветку
Иногда есть ощущение, что продуктовые и ux исследования застряли на уровне 19 века. Но в большинстве случаев имеем дело с годными практическими выжимками. Никаких особых секретов социологическая литература не содержит. проблема скорее в том, что иногда правила используются без понимания причин. Исследования превратились местами в карго культ.
Из первого, что приходит в голову
1.Квале «Исследовательское интервью». автор психолог, но все равно закладывает очень ценный образ интервьюера как попутчика, а не шахтера.
2.Белановский «Глубокое интервью»
3.Любая книга или статья по теме Дмитрия Рогозина. Это один из лучших полевых интервьюеров.
Для понимания опросов полезно понять саму идею выборки. вот нашел статью с кучей важных тезисов
www.sociologos.ru
Развернуть ветку
Коллеги, а как вы подходите к вопросу репрезентативной выборки? Как оценить, какое количество людей нам нужно для того, чтобы в последствии сделать корректный тот самый бинарный вывод.
Развернуть ветку
Павел, это сложный вопрос. все зависит от аудитории, доли признака, желаемой ошибки выборки.
Вот интересный вебинар по теме. Во второй части очень наглядное объяснение по выборке https://www.youtube.com/watch?v=6bV5U_mXvc0
Развернуть ветку
Развернуть ветку
Спасибо вам за обратную связь, мы старались)
Развернуть ветку
Очень полезная статья! Спасибо, что поделились таблицами и примерами!)
Развернуть ветку
Несколько вопросов. Наверное, риторических
1. KPI в процентах. Правильно я понимаю, что если 6 из 10 опрошенных выразит неудовлетворенность качеством продуктов в магазинах, мы не запускаем ферму. А если 8 из 10 выразит — то запускаем ферму? То есть, решение запускать/не запускать основывается на мнении двух случайно найденных знакомых или знакомых знакомых.
2. На вопрос «нужно ли проводить интервью, чтобы узнать, что есть люди, которые хотят питаться свежими овощами и не удовлетворены при этом качеством продуктов в магазине» — ответ очевиден. Не нужно. Получается, что проблемные интервью в этом примере нужны именно для того, чтобы посчитать? С минимумом 5-10 интервью?
3. Примерно тот же вопрос про «статистический анализ» результатов. Анализируем статистически, начиная с 5 интервью. С выборкой «кого найдем, те и ок»?
4. Есть свои плюсы и минусы в проведении своими силами и в привлечении специалиста со стороны. Вывод о том, что интервьюер со стороны «скорее всего» читает вопросы по списку, что в приведенном примере обязательно не задаст доп вопроса — на чем основывается? Чисто теоретически в приведенном примере никак не может быть наоборот, интервьюер сторонний задаст вопрос, а продакт — не задаст?
5. Сколько книг вы прочитали за год, сколько вы за них заплатили — это точно хорошие вопросы? Даже (особенно) если хотим ответы статистически обрабатывать? То есть, если это спросить, то конечно, ответят. Но насколько этому можно верить, насколько мы уверены, что люди это помнят? (не говоря о том, что такое «год», это уже придирки мелкие)
Развернуть ветку
Владимир, ответил вам в комментарии ниже.
Развернуть ветку
Почему для B2B 5 интервью, а для B2C 10?
Развернуть ветку
Это обуславливается спецификой b2b-респондентов.
— Клиентские сегменты в b2b гораздо у́же, поэтому можно достовернее сделать вывод по меньшему количеству интервью
— Проблемы в b2b лучше оцифровываются и переводятся в деньги, и из них проще делать выводы
— Их сложнее найти, поэтому «дешевле» для продукта сделать вывод из интервью с 5 респондентами и переходить к следующим шагам: созданию прототипа, офферам или продажам, чем искать 5 дополнительных
Но помните, что респондентов должно быть минимум (!) 5. То есть, это не рекомендуемое число интервью, а минимальное, из которого можно делать хоть какие-нибудь выводы.
Развернуть ветку
Присоединяюсь к Вадиму Глазкову (все верно), + надо делать столько интервью, пока большая половина не говорит одно и тоже. Если все говорят разное, то:
или выбрали неправильную ца для интервью
или проблемы нету
Развернуть ветку
Спасибо да примеры и таблицы!
Развернуть ветку
1. Конечно, из данных 10 интервью нельзя делать вывод, запускать ли производство ферм. На них можно сделать вывод о том, подтвердилась ли наша гипотеза, а из этого — спроектировать следующее действие, например, попытка продажи, создание прототипа/pitch mvp, запуск предзаказа ферм.
В этом случае 8 из 10 гораздо достовернее, чем 6.
И поправлю вас в том, что мы не принимаем решение на основании мнений — решения лучше принимать на основании фактов и данных.
2. В такой постановке вопроса ответ действительно очевиден. Но гораздо менее очевидны ответы на следующие вопросы:
— Это просто «хотелка», или реальная проблема?
— У какого портрета клиента она возникает, у кого более выражена, у кого — менее.
— Готовы ли люди платить за ее удовлетворение
— Какими словами люди описывают ее (это важно, чтобы формировать коммуникацию с клиентом на его языке).
Ответы на них и нужно получить на интервью.
3. Не понимаю ваш вопрос.
Но здесь важно отметить, чтобы правильно понимать друг друга, что на 5-10 интервью сделать строгий математический статистический анализ невозможно.
— Это качественное, а не количественное исследование: нам важно ответить на вопрос «Что происходит?», а не «Как часто встречается?»
Здесь слово «статистический» употребляется не в математическом смысле. Нам важно понять наиболее часто повторяющиеся шаблоны поведения людей. А это из 10 интервью сделать можно при достаточно конкретно определенной целевой аудитории.
4. Такой вывод основывается на опыте работы с продуктовыми командами.
Может быть и наоборот чисто теоретически, но практика показывает, что инхаус-интервьюер приносит с интервью данные на порядок лучшего качества.
5. Люди скорее всего помнят, что случилось за последний год, и смогут посчитать, если этого было не очень много. В примере с книгами период в год кажется правильным, потому что покупка англоязычных книг в оригинале происходит до пяти раз в год — клиенту не составляет труда это вспомнить и сосчитать, и этому можно верить.
Если что-то происходит гораздо чаще, спрашивайте о кейсе последнего использования, об опыте за последнюю неделю — это не возбраняется.
Развернуть ветку
Спасибо за ответ. Мы, мне кажется, во многом сходимся. Но некоторые моменты я совсем не понимаю
1. «из данных 10 интервью нельзя делать вывод о том, запускать ли производство ферм» — но в шаблоне именно это сказано. «Что делаем, если гипотеза подтвердится» = «запускаем производство домашних ферм».
2. Оговорки про «спроектировать следующее действие» — не очень помогают, все равно это следующие шаги, уже направленные на запуск, уже какая-то подготовка запуска.
3. Ваша изначальная гипотеза (кстати у вас там две отдельных гипотезы слиты в одну, и KPI только для одной из них) — не требует ни 10, ни 20, ни 2 интервью для подтверждения. Ответ там совершенно очевидный. Другие вопросы — про хотелки. про портреты и т.п., да, можно для этого проводить интервью. Но почему тогда в гипотезе написано то, что написано, а не то, что вы на самом деле хотите узнать?
4. Вот мы поговорили с 10 респондентами. Они нам что-то сказали. Это бла-бла, это их мнения, это данные 10 интервью, это факт (ну, если мы уверены, что то что нам сказали = факт)? Как это ни назови, вы принимаете решение на основе 10 интервью. Вот правда вы и сами так делаете и читателям рекомендуете?
5. «8 из 10 гораздо достовернее, чем 6» плюс рассказ в статье про статистический анализ плюс рассказ что «понять наиболее часто повторяющиеся шаблоны поведения людей. А это из 10 интервью сделать можно». Есть классическое и общепринятое деление на качественные и количественные методы. Считать — это про количественные.
В стандартном понимании 2 из 10, 6 из 10 и 8 из 10 считающих, что (например) качество овощей в магазинах оставляет желать лучшего — это ровно одно и то же. «Такое мнение имеет место». Как часто оно встречается — это про количественные исследования. Вы тоже пишите, что качественные это не про считать. Но неоднократно предлагаете считать.
Вводя загадочные нематематические и нестрогие статистические методы (боюсь спросить, что это такое). Как ни назови, статистические в вашем понимании (в самой статье кстати никак не отмечено, что статистические методы — это что-то не то же самое, что под этим обычно понимается) — это считать по головам. 6 из 10 — мало, 8 из 10 — уже ок.
Я бы только заметил — особенно для тех, кто пишет «классная статья» — считать по головам в качественных исследованиях вообще и в проблемных интервью в частности = не общепринятый метод. Я бы сказал, как минимум, не бесспорный 🙂 А там, конечно, хозяин — барин. Если кто интуитивно, исходя из здравого смысла, согласен, что 6 из 10 — мало, а 8 из 10 — в самый раз, то за свои деньги чего бы и не запустить домашние фермы. Уж по крайней мере 10 интервью — лучше чем монетку кинуть. А про количественные методы статью еще не публиковали 🙂
6. Про внешнего интервьюера понял. Но все же, раз чисто теоретически вы согласны с тем, что и внешний интервьюер чисто теоретически может задавать правильные вопросы. Может быть, имеет смысл как-то более мягко это написать? А то уж очень категорично получилось.
Внешний интервьюер без вариантов не спросит, а продакт без вариантов спросит. «Исходя из нашего опыта, интервью своими силами более эффективны» или что-то типа того. Не истина, выбитая на скрижалях, а ваш опыт. Я не то чтобы берусь советовать, но просто имхо.
7. «класная статья» Чтобы не осталось впечатления что я только мелкие придирки пишу от бессонницы — статья правда хорошая. В целом и по большей части. И примеры/шаблоны. Но местами есть сомнения. Что не отменяет общего «классная статья»
Развернуть ветку
«Как это ни назови, вы принимаете решение на основе 10 интервью»
Тут уже играет свою роль теория вероятности. То бишь, если 8 из 10 человек сказали одно и то же, то с вероятностью 70-80% такая проблема есть и у остального большинства людей и нет смысла уже опрашивать больше респондентов, так как снова с вероятностью 70-80% ответят то же самое. Именно поэтому и можно на этих данных делать какие-то выводы.
Развернуть ветку
Да-да, теория вероятностей на выборке 10 человек. «Если 8 из 10 человек сказали одно и то же, то с вероятностью 70-80%» — интересно какая ошибка выборки на базе 10?
Развернуть ветку
Можно конечно говорить о нестрогих нематематических методах работы с вероятностями 🙂
Развернуть ветку
Но, Вадим, понимая разницу, вы все равно в итоге путаете методологии. Приведенные в качестве примера гипотезы сугубо количественные. За такое на первом курсе соцфака очень ругают.
Развернуть ветку
Спасибо, что поделились шаблонами!
Источник: vc.ru
Интервью: «Проблемы, которые бизнес не решает».
В этом году российские власти анонсировали создание целого ряда новых государственных структур, призванных помочь решению важных проблем в самых разных сферах — от стимулирования научно-технических инноваций до модернизации жилищно-коммунального хозяйства. Одним из первых (в июне 2007 года) получил государственную регистрацию Банк развития и внешнеэкономической деятельности (Внешэкономбанк), созданный на базе Внешэкономбанка СССР с участием капиталов Российского банка развития и Росэксимбанка. Своим мнением о роли и месте Банка развития в российской экономике в интервью обозревателю «Времени новостей» Михаилу Воробьеву делится директор Института народнохозяйственного прогнозирования АН России академик Виктор Ивантер.
Виктор Викторович, с необходимостью появления в России структуры, подобной Банку развития, были согласны практически все. Но относительно его задач, сферы деятельности, да и причин, обусловивших важность его создания, мнения разные.
Давайте рассуждать просто. Есть ли сегодня необходимость создавать специальную структуру, которая бы занималась торговыми сетями? Нет. Это то, с чем бизнес не просто справляется, а хорошо справляется. Но есть сферы, в которые бизнес не идет. За все это время был построен хотя бы один крупный нефтепровод, газопровод? Что бизнес — забыл про это, не видел, не хотел?
Иными словами, есть вещи, которые бизнес сегодня делать не может. Это первое.
Второе обстоятельство. Мы говорим, что сидим на экспорте нефти, газа и т.д. Версия про то, что мы бросим добывать нефть и газ и все начнем писать компьютерные программы, ими торговать, — это, конечно, глупость. Есть у нас ресурсы, и, совершенно естественно, мы будем ими торговать. Но наряду с этим нам хотелось бы, чтобы продавали еще и продукцию машиностроения.
Чем отличается продажа нефтегазового сырья от продажи продукции обрабатывающих отраслей? Все сырье продается по системе «оплата против поставки». Что касается обрабатывающей промышленности, машиностроения, то почти все продается в кредит. Поэтому без соответствующей финансовой инфраструктуры такую продукцию продать нереально.
Если мы не будем предоставлять кредиты на покупку продукции нашего высокотехнологичного экспорта, никакого экспорта не будет. Скажем, энергетическое машиностроение — один из очень требовательных к высоким технологиям секторов. И дело исключительно дорогое. Если мы не предоставим нашим клиентам удачных кредитных условий, мы проиграем все тендеры. И проигрываем тендеры именно поэтому.
При этом сама продукция вполне конкурентоспособна…
Более того, думаю, что в ряде случаев вообще уникальна. Мы выстроили такую энергетическую систему, с которой живем 15 лет без серьезных капиталовложений. При всех недостатках энергосистема очень приличная. И энергетическое машиностроение всегда резко отличалось в лучшую сторону по своим качественным характеристикам, скажем, от станкостроения.
Но повторю, что самое качественное, самое эффективное оборудование сразу никто не покупает, такого не бывает. Только в кредит.
