Темы стратегической позиции включают влияние внешней среды на стратегию, внутренние ресурсы и компетенции, а также ожидания и влияние заинтересованных сторон (Гассманн, 2006). Будет ли организация преуспевать во враждебной и конкурентной среде, часто зависит от ее способности принять соответствующую стратегию, позволяющую ей выжить на конкурентном рынке. Поэтому, если фирмы хотят иметь шанс выжить в отрасли, они должны иметь фокус и стратегию позиционирования, которые соответствуют быстро меняющейся бизнес-среде. Основа для оценки стратегического положения организации обеспечивается путем учета ее окружения, стратегических возможностей, ожиданий и целей в ее культурном и политическом контексте (Sen https://gantbpm.ru/it-v-strategicheskom-konkurentnom-preimuschestve/» target=»_blank»]gantbpm.ru[/mask_link]
Как сформировать конкурентное преимущество и ценность технологичного продукта
№367 — Свой ИТ БИЗНЕС? Советы из нашего опыта. ИДЕИ для БИЗНЕСА!
Директор Акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал на онлайн-конференции «Как построить бизнес на основе технологии» о типах конкурентных преимуществ технологичных стартапов, как сформулировать ценность и конкурентное преимущество, которые помогут в продаже продукта клиентам, и в какой момент компании стоит задуматься о масштабировании.
Существует 3 типа конкурентных преимуществ, вокруг которых компании строят свой бизнес:
- Продажи. Компания умеет хорошо продавать и выстраивать отношения с клиентами. И выполняет свои обязательства после продажи продукта
- Сервис. Строит качественный, доброжелательный и быстрый сервис, который повышает ожидания клиентов от продукта. В приоритете компании — не быстрые продажи, а рекомендации клиентов, которые они дают другим людям после взаимодействия с компанией.
- Продукт. Эта стратегия ближе всего к технологическому бизнесу: навыки продаж и сервис в компании могут быть развиты не так хорошо, но у нее есть феноменальный продукт и технология.
Если сегмент рынка достаточно большой, в нём найдётся место для всех трех типов компаний. Одни качественно продают, другие — обслуживают, у третьих преимущество в качественном продукте.
Но сделать очень крутой продукт не всегда бывает достаточно: очень часто компании с хорошими навыками продаж или сервисом побеждают конкурентов с качественным и технологичным продуктом. Например, “OS/2” от IBM была очень надежной и имела хороший интерфейс, но маркетинг Windows 95 победил. Поэтому при построении бизнеса не стоит забывать о важности продаж и маркетинга.
4 способа построения ценности продукта для клиентов
В портфеле ФРИИ есть компания Eczobike. Её продукт — набор из батареи и электродвигателя для велосипеда. Его можно поставить на 80% обычных велосипедов, и тогда он превратится в электробайк, и даже человек с весом более 100 кг сможет поехать на нем в горку. Батарейный блок снимается и заряжается отдельно от велосипеда. Подобные продукты стоят несколько десятков тысяч долларов. Существует несколько вариантов построения ценности:
1) Впаривать — самый любимый способ продвижения продукта у основателей и начинающих маркетологов. Они, скорее, говорят не о преимуществах продукта для клиентов, а про то, насколько «крута» их компания. От них можно часто слышать фразы: «мы номер один на этом рынке», «мы самые большие», «мы самые инновационные».
Основатели Eczobike как раз начинали с того, что говорили: «Наш продукт — отечественный, мы занимаемся импортозамещением, нас поддерживает Сколково и ФРИИ».
В чём их ошибка? Они говорили о себе любимых, и потенциальные клиенты не могли сделать вывод о ценности продукта для себя: покупателю по сути все равно, что продукт находится в зоне импортозамещения — он не понимает, зачем ему нужен продукт.
2) Акцентировать внимания на фичах — говорить только о характеристиках продукта: «У Eczobike есть двигатель 2 киловатта и батарея на 1000 ватт».
Скорее всего, вы не знаете, какой объем батареи у вас в телефоне, и сколько киловатт под капотом автомобиля. Поэтому такое ценностное предложение может быть релевантно для узкой ниши: вовлеченного в этот рынок человека и профессионала, для которого эти цифры что-то значат. Но для массового потребителя такое описание продукта — лишь малопонятные технические характеристики, которые не отвечают на вопрос, что получит клиент в случае покупки.
3) Ориентироваться только на опытных пользователей. Мощная батарея, которую можно снять с велосипеда, может быть ценностью и конкурентным преимуществом для клиента. Но на этапе первых продаж у большинства может случиться недопонимание: клиент может думать, что ему предлагают велосипед, который требует такого же внимания, как сотовый телефон — как только увидел розетку, его нужно подзарядить.
Однако человек, который уже поднимал электрический велосипед по лестнице на подзарядку, может осознать, что снять батарею с велосипеда — удобно. То есть в этом случае клиентом продукта может быть уже опытный пользователь более ранней версии продукта.
4) Найти ценность для клиента. Компаниям, которые продают велосипедные туры в гористой местности, Eczobike позволит повысить продажи на 20% за счёт преимуществ электровелосипедов для неспортивных людей. И это единственный велосипед, который обладает мощностью в 2 киловатта и батареей, которая позволит штурмовать горы даже людям с весом от 100 кг.
Таким образом, чтобы сформулировать конкурентное преимущество технологического бизнеса, надо понять, в чём функционал продукта может оказаться действительно важным для клиента.
Здесь у основателей-«технарей» возникает проблема: они не хотят разбираться в бизнесе потенциального клиента и считают, что свою задачу — сделать классный продукт — они уже выполнили. А клиент разберется сам, как его использовать.
Разобраться в бизнесе потенциального клиента поможет методология customer development и ее первый этап, customer discovery — когда вы идете и разговариваете с клиентами и узнаете, как у них устроена жизнь, что они думают про ваш продукт, и какой будет их потребность в вашем продукте. Так вы выясняете и ценность для клиента.
Если ваши технические характеристики не порождают ценности для клиента — ваш продукт никому не нужен. Поэтому количество клиентов — и есть ваше конкурентное преимущество.
Выберите сегмент бизнеса, в котором вы будете работать
- B2C — продажи конкретным физическим лицам.
- B2B-SMB — продажи бизнесу в среднем сегменте с чеками 20-100 тыс рублей.
- B2B Enterprise — работа с крупными компаниями. Цикл сделки может достигать от нескольких месяцев до нескольких лет, и чек может составлять от 500 тыс. рублей до десятков миллионов рублей.
Компания Scorista обладает технологией скоринга, которая повышает вероятность правильного поведения заемщика. С помощью её алгоритмов и отличной математики можно на входе получать данные о заемщике и затем принимать решение, стоит ли ему давать деньги.
Чтобы клиенту что-то продать, нужно рассказать, зачем ему наш продукт. В случае со Scorista, скорее всего, лучше идти в банки или микрофинансовые предприятия — в любые достаточно большие бизнесы, которые выдают займы. Предположим, что у них есть проблемы:
- Они часто выдают займы людям, которым не стоило бы их выдавать.
- Они не выдают займы тем людям, которым можно было бы их выдать.
Чтобы узнать, нужен ли клиенту наш продукт, надо идти в банк, который раньше не занимался потребительскими кредитами и будет этим заниматься в ближайшие месяцы. Потому что в банках, которые занимаются потребительским кредитованием, скоринги, скорее всего, уже есть.
Причем у нас может даже не быть самого продукта и технологии — но мы уже будем знать, какими они должны быть.
Второй вопрос, на который стоит ответить — насколько большой рынок, и хватит ли его, чтобы построить бизнес.
Банковский рынок в России не похож на растущий: в нашей стране с каждым днем становится все меньше банков и тех из них, которые только начинают заниматься потребительским кредитованием, можно посчитать по пальцам одной руки.
Значит, у вас будет 5 клиентов с потенциальными контрактами на 3-6 млн рублей. Весь доступный вам рынок можно измерить в 20-30 млн рублей, и у вас там будут конкуренты. Это значит, что рынка вам не хватит.
Когда вы тестируете гипотезы на соседнем сегменте, рынок становится больше. Микрофинансовые организации находятся на стадии становления в нашей стране, их сейчас несколько тысяч, не у всех них есть скоринг, и кто-то из них выдает займы по принципу «встречают по одежке»: видят человека в костюме, с галстуком и с паспортом, и решают выдать ему займ.
Эти шаги, скорее, не о технологии, а о том, что мы можем сделать для клиента с помощью технологии. Дальше уже возникает вопрос: насколько хороша наша технология.
Например, в случае Scorista необходимо понять, может ли технология помочь клиенту получать больше денег, и получится ли на ней построить бизнес. Они приходят к клиенту и предлагают взять его базу, чтобы проанализировать с помощью их алгоритмов, насколько эффективно они выдали займы за последний год: кому из 10 тыс. человек стоило и не стоило выдавать деньги.
Если алгоритм показывает, что 20% людей не стоит выдавать займы, то все отлично — компания показывает, что экономит клиенту деньги: например, пользуясь услугами компании, он мог сэкономить минимум половину от потерянных 20 млн рублей. Scorista же может взять 1-2 млн рублей как оплату за свои услуги.
Таким образом, ваша задача — выяснить, даёт ли технология достаточную выгоду клиенту, чтобы он хотел заплатить, и компания строила свой бизнес дальше. Только после того, как вы узнаете, что технология подходит клиенту, работает и может принести достаточно денег, можно двигаться дальше и переходить к масштабированию.
Когда начинать масштабирование бизнеса
Масштабировать можно начинать только тогда, когда найден клиент и понятно, какую выгоду ему может принести ваша компания. В этот момент можно подключать маркетинг и найм большого количества продавцов.
Одна из основных ошибок основателей заключается в том, что они начинают делать массовый маркетинг и продажи в момент, когда ещё не знают и даже не могут предположить, кто их клиент. И тогда технология, которая еще не нашла стыковку с рынком, сжигает все деньги на продвижение, и компания оказывается у разбитого корыта.
В истории с технологичным бизнесом важно найти первых клиентов, предложить им продукт, и понять, приносит ли он им пользу. Если это hardware — типичным способом это сделать для него будет kickstarter, где вы соберете несколько тысяч долларов предпродаж: это будет достаточным подтверждением, что клиентов достаточно, и можно продавать.
Полное видео с мероприятия «Как построить бизнес на основе технологий» можно посмотреть на Youtube-канале ФРИИ.
Сформулировать и подтвердить продажами ценность продукта для клиентов технологическим стартапам помогают в Акселераторе ФРИИ — это программа ускоренного развития бизнеса и возможность привлечь инвестиции, увеличить выручку в несколько раз, выйти на новые рынки, отстроить маркетинг и продажи. Во ФРИИ мы работаем со стартапами по методологии customer development, которая позволила выявить ценность продукта для клиентов и найти свою аудиторию уже для 370+ IT-стартапов.
До 18 октября 23:59 Мск ФРИИ принимает заявки IT-стартапов в 14-й Акселератор! Чтобы подать заявку, нужно заполнить профиль стартапа и записаться на скайп.
- Блог компании Фонд развития интернет-инициатив
- Управление проектами
- Венчурные инвестиции
- Развитие стартапа
- Управление продуктом
Источник: habr.com
III Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум — 2011
Информационные технологии как фактор конкурентоспособности малого предприятия
Работа в формате PDF
Текст работы размещён без изображений и формул.
Полная версия работы доступна во вкладке «Файлы работы» в формате PDF
Такие понятия как сотовый телефон, компьютер, сеть Интернет прочно вошли в повседневную и деловую жизнь современного мира. Официальное представительство в Интернет — корпоративный сайт — сегодня неотъемлемая часть практически каждой компании, оно является составляющей фирменного стиля, отражает особенности и направления деятельности компании, сайты являются одной из наиболее динамично развивающихся областей Интернет. Важно не только создать свой сайт, поддерживать, развивать его, но и оценить эффективность этого проекта для компании. С развитием информационных технологий растет прозрачность мира, скорость и объемы передачи информации между элементами мировой системы.
Понятия конкуренции и конкурентоспособности широко исследованы, но продолжают активно рассматриваются в научной литературе. Это обстоятельство отражает признаваемую сложность данного предмета и управления им как явлением экономики. По вопросу об определении самого понятия конкуренции также пока не сформировано единой позиции, можно говорить лишь о распространенных подходах. Конкуренция понимается и как соперничество, направленное на приобретение устойчивых конкурентных преимуществ — активов, знаний, предпочтений покупателей, и как элемент рыночного механизма, и как критерий типа рынка (монополия, олигополия, монопсония и проч.)[6].
Экономисты B. Гpибoв, B. Гpyзинoв в работе «Конкурентоспособность предприятия» рассматривают понятие конкурентоспособности как преимущество по отношению к другим предприятиям данной отрасли внутри страны и за ее пределами. Конкурентоспособность не является имманентным качеством фирмы, это означает, что конкурентоспособность фирмы может быть оценена только в рамках группы фирм, относящихся к одной отрасли, либо фирм, выпускающих аналогичные товары (услуги). Конкурентоспособность можно выявить только сравнением между собой фирм как в масштабе страны, так и в масштабе мирового рынка [1].
Стратегия повышения конкурентоспособности товара или услуги является важнейшей составной частью стратегии фирмы. Объектами прогнозирования — показатели качества продукции, уступающие аналогичным показателям конкурентов.
Развитие малого бизнеса происходит в довольно жесткой конкурентной среде, поэтому малое предприятие должно очень быстро и четко принимать бизнес-решения, адаптироваться к внешним условиям и факторам, внедрять инновации и использовать информационные технологии (ИТ).
В постановлении правительства выделяются критерии для классификации предприятий к микро-, малому и среднему бизнесу. Согласно этому документу, микропредприятиями признаются компании с годовой выручкой, не превышающей 60 миллионов рублей, малыми — 400 миллионов рублей, средними — 1 миллиард рублей. Это постановление вступает в силу со дня его официального опубликования и распространяется на правоотношения, возникшие с 1 января 2008 года. Помимо годовой выручки, параметром является численность работников. В соответствии с законом число сотрудников микропредприятия не должно превышать 15 человек, малого — 100 человек, среднего — 250 человек [5].
Роль малого предпринимательства в экономической жизни страны с рыночной системой хозяйствования определяется тем, что в этом секторе экономики действует подавляющее большинство предприятий, сосредоточена большая часть экономически активного населения и производится примерно половина валового внутреннего продукта.
Социальная значимость малого бизнеса определяется массовостью группы мелких собственников — владельцев малых предприятий и их наёмных работников, общая численность которых является одной из наиболее существенных качественных характеристик любой страны с развитой рыночной экономикой. Именно эта группа деятельного населения обслуживает основную массу потребителей, производя комплекс продуктов и услуг в соответствии с быстро изменяющимися требованиями рынка. Развитие малого предпринимательства способствует постепенному созданию широкого слоя мелких собственников (среднего класса), самостоятельно обеспечивающих собственное благосостояние и достойный уровень жизни.
Конкурентоспособность малого бизнеса может проявляться в квалификации специалистов, работающих на частном предприятии. Малый бизнес, работающих в сфере высоких технологий, также может оказывать серьезную конкуренцию более крупным предприятиям, так как разработка и реализация небольших проектов может быть осуществлена за более короткие сроки и меньшую стоимость[7].
Увеличение оборота и рост производства на малых предприятиях решающим образом зависит от инноваций. Это требуется для выживания компаний на рынке. Инновации становятся ключевым параметром развития любого предприятия.
К инновациям относятся все изменения (новшества), которые впервые нашли применение на предприятии и приносят ему конкретную экономическую и/или социальную пользу. Поэтому под инновацией понимается не только внедрение нового продукта на рынок, но и целый ряд других нововведений:
- новые или улучшенные виды продукции (продуктовые инновации);
- новые или улучшенные услуги (инновации услуг);
- новые или улучшенные производственные процессы и технологии ( процессные и технологические инновации);
- измененные социальные отношения на предприятии (социальные или кадровые инновации);
- новые или улучшенные производственные системы.
Эти виды инноваций в практике предприятия переплетаются между собой [8].
В настоящее время информационные технологии являются одним из основных инструментов создания конкурентных преимуществ. В нашу эпоху более жесткой международной конкуренции корпорации часто должны вносить коренные изменения в стратегию, использовать на рынках новые инструменты с тем, чтобы поддерживать или наращивать свою рыночную долю, а также доходность своей деятельности. Современные информационные и технологии с их стремительно растущим потенциалом и быстро снижающимися издержками открывают большие возможности для новых фирм, корпораций, так и общества в целом. Успешная деятельность современного предприятия невозможна без систематического и правильного использования информационных технологий. В условиях постоянно меняющейся структуры рынка ИТ на предприятии могут стать одним из важнейших инструментов сохранения и повышения конкурентоспособности.
Говоря об информационных технологиях как факторе конкурентоспособности предприятия, следует определить их основные возможности:
- информация для потребителей о продукции, ее преимуществах;
- возможность просматривать каталог продукции;
- рассылка — информирование клиентов;
- заказ по ИТ без посредников и магазинных накруток;
- горячая линия качества;
- приятный для пользователя интерфейс;
- возможность привлекать к сотрудничеству высококвалифицированных специалистов в качестве фрилансеров через использование дистанционных технологий;
- возможность сокращать затраты на аренду помещения путем перевода части сотрудников на дистанционный режим работы и т.п.
Подводя итог, можно сказать, что информационные технологии являются одним из факторов развития и повышения конкурентоспособности малого предприятия.
1. Гpибoв В., Гpyзинoв B. Конкурентоспособность предприятия, Москва, 2005г.
2. Информационные технологии управления: Учебн. пособие для вузов/ Под ред. проф. Г.А.Титоренко. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2003.
3. Михеева Е.В. Информационные технологии в профессиональной деятельности. — М.: , Изд. центр «Академия», 2005.
4. Покровская Н.Н. «Подходы к определению малого предпринимательства», журнал «Личность и Культура». — 2001. — №1/2. — С. 32-34.
5. Российская газета, N 170, 03.08.2010.
6. Салихова Я.Ю., Светуньков С.Г. Формирование маркетинговых стратегий в условиях конкуренции. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007)
Источник: scienceforum.ru
