К сегментированному типу бизнес моделей относятся предприятия

Правила и требования к сегментации промышленного и В2В рынков ничем не отличаются от правил сегментирования потребительского рынка товаров или услуг. Изменяется только один показатель: покупателем (целевой аудиторией компании) являются не физические, а юридические лица: промышленные предприятия, коммерческие и некоммерческие организации, компании или фирмы.

Критерии сегментации предприятий и корпоративного рынка могут быть следующими:

Твитнуть

примеры бизнес моделей

Предыдущая статья:

Сегментирование потребителей по отношению к бренду

Cледующая статья:

Бизнес-модели для стартапа. Примеры бизнес моделей

Психографические признаки сегментации рынка

Обратная связь
Задать вопрос по маркетингу

Иногда появляются задачи, которые сложно решить самостоятельно. Мы готовы помочь каждому, кто испытывает сложности в управлении маркетингом в компании, и предоставить профессиональную консультацию: напишите нам свой вопрос по маркетингу с пометкой «вопрос по маркетингу» и получите помощь в решении вашей задачи.

PowerBranding.ru

Самый практичный сайт по маркетингу!

Источник: powerbranding.ru

Сетевые модели бизнеса

Впервые понятие бизнес-модели возникло после Второй мировой войны, тогда оно применялось в научных статьях. Чуть позже разработка бизнес-моделей начала использоваться в деловых играх для менеджеров высшего звена. До середины девяностых годов они рассматривались лишь, как часть корпоративной структуры компании. Широкое распространение Интернета и его внедрение в повседневную хозяйственную жизнь привело к тому, что бизнес-модели стали применяться для определения к какой сфере деятельности относится та или иная компания, а также в целях разделения ее производственных действий в виртуальной сети и в реальной жизни. Поэтому научные исследования в области построения бизнес-моделей относились к работе технологических компаний.

До сих пор не существует единого научного понятия, однако, ученые различных университетов так определили бизнес-модель.

Китайский с нуля для начинающих
Увлекаем Китаем, китайским языком и культурой

Определение 1

Бизнес-модель – это формализованное представление структурных механизмов деятельности фирмы, создаваемых ею благ, происходящих в текущий момент времени и в будущих периодах.

Само понятие бизнес-модели неразрывно связано с корпоративным управлением и его составляющими, бизнес-процессами и стратегическим анализом. Обычно, модели бизнес-процессов компании формируются на основе разработанной стратегии. То есть, они уточняют и детализируют связи между элементами компании, а также описывают принципы и методы деятельности, которые позволят достичь результатов в длительном периоде. Бизнес-модель обладает следующими признаками. Она:

• Отражает взаимодействие объекта хозяйствования с покупателем.
• Дает возможность создать ценность продукта.
• Помогает вести бизнес.
• Выступает инструментом распределения ресурсов.

Замечание 1

Разработка моделей бизнеса в настоящее время придерживается определенных правил. Она может строиться на основе последовательного анализа процессов, необходимых для достижения главной цели, либо в рамках морфологического анализа.

«Сетевые модели бизнеса»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Виды бизнес-моделей

Стоит отметить, что современное развитие экономических отношений строится на создании ценности для покупателя, так как определяющим фактором успешности продаж является удовлетворение потребностей рынка. Отталкиваясь от ценности, определяется целевой сегмент, ниша, в которой работает или будет работать компания, проводится их маркетинговый анализ. Далее оценивается потенциал и резервы фирмы, ее способность к долгосрочному эффективному функционированию в рамках заданной стратегии. Важным этапом является позиционирование компании, определение источников доходов и основных целей деятельности.

Можно сказать, что модель определяет коридор стратегического планирования в рамках ориентирования на создание ценности. В зависимости от задачи, которую решают бизнес-модели выделяют их следующие виды:

1. Внутри компании бизнес-модели делятся в зависимости от основных направлений деятельности. Например, могут отдельно разрабатываться модели для внедрения новых технологий и инноваций, для управления инфраструктурой компании, для отработки принципов взаимодействия с клиентами.
2. Модель «длинный хвост» описывает взаимодействие предприятия с целевой покупательской аудиторией. Ее особенность заключается в том, что выделение определенной товарной ценности может заинтересовать меньший круг потребителей, что повышает риск неполучения прибыли. Модель позволяет воздействовать на более широкий круг конечных покупателей.
3. Многосторонние бизнес-модели или платформы создают условия для привлечения бизнес-партнеров. Компания допускает сторонние организации к своим ресурсам в целях укрепления конкурентных преимуществ и позиции на рынке. Она так же может давать доступ к своему потребителю предприятиям, оказывающим схожие услуги или продающим однородные товары.
4. На рынке существуют сегменты, привлекательные для некоторых компаний, но потребители на них не готовы покупать, а лишь использовать пробные версии или бесплатные товары. Бизнес-модель для таких сегментов предполагает диверсифицированное предложение для различных групп покупателей, при этом один или несколько сегментов могут обслуживаться полностью или частично бесплатно.
5. Из-за высокой конкуренции на рынках практически все компании стремятся к оптимизации внутренних процессов. Нагрузка на предприятие повышается.

Замечание 2

Для того, чтобы распределить обязанности, расход ресурсов и другие процессы прибегают к помощи сторонних партнеров. В некоторых случаях приобретение чужих разработок выходит дешевле, а выход продукта на рынок убыстряется.

Сетевые модели бизнеса

Сетевая модель бизнеса представляет собой многоуровневый подход к его ведению. Ее сущность заключается в организации торговли методом прямых продаж. При этом каждый продавец создает свою торговую сеть, привлекая новых продавцов. По своей структуре такая модель бизнеса напоминается пирамиду, однако, она имеет ряд существенных отличий:

• Это легальный вид деятельности.
• Существует реальный товар и реальные продажи, в финансовых пирамидах операции проводятся только с деньгами вкладчиков.
• Модель устойчива, так как строится на выручке от продаж, а не на спекулятивных сделках.
• Как правило, данный вид бизнеса имеет все необходимые юридические документы.

Замечание 3

Отличительной особенностью сетевой модели бизнеса является отработанная схема основного бизнес-процесса.

У каждого нового сотрудника уже имеется готовый план реализации продукции. С развитием собственной сети сбыта продавец накапливает процентные отчисления с продаж. При этом практически все компании, использующие данную модель бизнеса, обязывают ее участников реализовывать минимальную партию товара.

Еще одной особенностью данной модели можно назвать низкие риски вступления в деятельность компании. Новичок обладает готовой схемой продаж, ему не требуется производить новый продукт, с существующим продуктом рынок уже знаком. Кроме того, у нового сотрудника всегда есть наставник, к которому можно обратиться в случае необходимости. Данная модель бизнеса легко пересекает границы государств и распространяется в мировой торговле.

Источник: spravochnick.ru

CFA — Анализ бизнес-сегментов и географических сегментов

Анализ бизнес-сегментов заключается в анализе эффективности отдельных видов деятельности или операционных сегментов, отдельных продуктов, географических регионов и по иным признакам. Рассмотрим порядок подготовки отчетности по сегментам по МСФО, а также методику анализа сегментов с использованием коэффициентов, — в рамках изучения анализа финансовой отчетности по программе CFA.

Финансовым аналитикам часто приходится оценивать эффективность, лежащую в основе бизнес-сегментов (т.е. дочерних компаний, операционных подразделений, или просто деятельности в различных географических районах), чтобы понять особенности деятельности компании в целом.

Хотя компании не обязаны предоставлять полную финансовую отчетность по сегментам, они обязаны предоставлять информацию по операционным сегментам в соответствии с МСФО и US GAAP.

См. МСФО (IFRS) 8 «Операционные сегменты» и FASB ASC Topic 280 [Segment Reporting].

Требования к отчетности по сегментам.

Операционный сегмент (англ. ‘operating segment’) определяется как компонент компании:

• (a) осуществляющий деятельность, от которой он может получать выручку и на которую может нести расходы, в том числе по стартапам, которые еще не получают выручку,
• (b) результаты операционной деятельности которого регулярно анализируются руководством организации, и
• (c) в отношении которого имеется отдельная финансовая информация.

Компания должна раскрывать отдельно информацию о любом операционном сегменте, который соответствует определенным количественным критериям, а именно — сегмент составляет 10 или более процентов от совокупной выручки, активов или прибыли операционных сегментов.

Для целей определения того, составляет ли сегмент 10 или более процентов совокупной прибыли или убытков, критерий выражается как процент от наибольшей из двух абсолютных величин прибыли или убытка:

• (i) совокупной отчетной прибыли по всем неубыточным операционным сегментам и
• (ii) совокупного отчетного убытка всех убыточных операционных сегментов.

Если после применения этих количественных критериев, совокупная выручка от внешних (сторонних) покупателей для всех вместе взятых отчетных сегментов составляет менее 75 процентов от общей выручки компании, компания должна определить дополнительные отчетные сегменты, пока не будет достигнут уровень 75 процентов.

Отчетный сегмент (англ. ‘reportable segment’) — это сегмент, который не отвечает ни одному из критериев, т.е. количественных пороговых значений.

Небольшие сегменты могут быть объединены в один, если они имеют значительное общее число факторов, определяющих бизнес или географический сегмент, или они могут быть объединены с аналогичным значительным отчетным сегментом. Информация об операционных сегментах и видах деятельности, которые не являются отчетными сегментами, объединяется и раскрывается в категории «все прочие сегменты» (‘all other segments’).

Компании могут внутренне отчитываться о бизнес-результатах в самых различных формах (например, сегментировать деятельность по продуктам или географическим регионам).

Но они для целей внешней отчетности компании должны идентифицировать сегменты с учетом определения операционного сегмента и использования таких факторов, как то, что эта информация предоставляется Совету директоров и несет ли руководитель ответственность за каждый сегмент.

Компании должны раскрывать факторы, используемые для идентификации отчетных сегментов и видов продуктов и услуг, продаваемых по каждому отчетному сегменту.

Для каждого отчетного сегмента также должно раскрываться следующее:

• показатель прибыли или убытка;
• показатель суммарной величины совокупных активов и обязательств (если эти суммы регулярно проверяются главным руководителем, принимающим операционные решения);
• выручку сегмента, с разделением на выручку от внешних клиентов и выручку от других сегментов;
• процентную выручку и процентные расходы;
• стоимость основных средств, а также приобретенных нематериальных активов;
• износ и амортизацию;
• прочие неденежных расходы;
• расход или доход по налогу на прибыль; и
• долю чистой прибыли или убытка от инвестиций, учитываемых по методу долевого участия.

IFRS 8 и FASB ASC Topic 280 во многом схожи.

Заметным отличием является то, что US GAAP не требуют раскрытия обязательств по сегменту, в то время как МСФО требуют раскрытия информации об обязательствах по сегменту, если эта информация регулярно предоставляется «руководству, принимающему операционные решения».

Компании также должны обеспечить сверку информации отчетных сегментов и консолидированной финансовой отчетности с точки зрения выручки, прибыли или убытка, активов и обязательств по сегментам.

Другое раскрытие связано с зависимостью компании от основных клиентов. Если какой-либо один клиент составляет 10 или более процентов от общей выручки компании, компания должна раскрыть этот факт.

С точки зрения финансовых аналитиков, информация о концентрации клиентской базы может быть полезной при оценке рисков, с которыми сталкивается компания.

Коэффициенты бизнес-сегментов.

На основе информации о сегменте, которую компании должны представлять в отчетности, можно рассчитать разнообразные полезные коэффициенты сегментов (англ. ‘segment ratios’), как показано в Иллюстрации 21.

Иллюстрация 21. Определения коэффициентов по сегментам.

Прибыль (убыток) сегмента

Прибыль (убыток) сегмента

Segment debt ratio

Коэффициент задолженности сегмента

Рентабельность сегмента оценивает операционную рентабельность сегмента относительно выручки, в то время как ROA сегмента оценивает операционную рентабельность по отношению к активам.

Оборачиваемость сегмента оценивает общую эффективность сегмента: сколько выручки генерируется на единицу активов.

Коэффициент задолженности сегмента оценивает уровень обязательств (и, следовательно, платежеспособность) сегмента.

Пример (17) расчета и интерпретации коэффициентов по сегментам.

Информация, представленная в Иллюстрации 22, относится к бизнес-сегментам Groupe Danone за 2016 и 2017 годы в миллионах евро.

По данным годового отчета за 2017 год компания работает в четырех бизнес-сегментах, которые оцениваются в первую очередь по операционной прибыли и операционной рентабельности, и в двух географических сегментах, для которых также предоставляется информация об эффективности использования активов.

Оценка эффективности сегментов осуществляется с использованием относительной доли продаж в каждом сегменте, рентабельности сегмента, ROA сегмента, где это возможно, и оборачиваемости сегмента, если таковая имеется.

Иллюстрация 22. Раскрытия информации о сегментах Group Danone (в € млн.).

Повторяющаяся операционная прибыль

Повторяющаяся операционная прибыль

Свежие молочные продукты — Международный сегмент

Свежие молочные продукты — Северная Америка

Итого, по группе

Повторяющаяся операционная прибыль

Повторяющаяся операционная прибыль

Европа и Северная Америка

Итого, по группе

Источник: Годовой отчет Danone Group за 2017 год.

Решение:

Доля выручки сегмента

Повторяющаяся операционная рентабельность

Доля выручки сегмента

Повторяющаяся операционная рентабельность

Свежие молочные продукты — Международный сегмент

Свежие молочные продукты — Северная Америка

Итого, по группе

Процентное изменение выручки за 2017 год

Свежие молочные продукты — Международный сегмент

Свежие молочные продукты — Северная Америка

Итого, по группе

Анализ бизнес-сегментов показывает, что наибольшая доля выручки компании приходится на свежие молочные продукты в Международном сегменте: 37.5% и 34.1% от общего объема в 2016 и 2017 годах, соответственно.

Наибольшее относительное увеличение выручки, однако, приходится на свежие молочные продукты в сегменте Северной Америки, который вырос на 80.8%, а его доля от общей выручки увеличилась с 11.4% в 2016 году до 18.4% в 2017 году.

Исследование полного годового отчета компании показывает, что Danone Group в 2017 году приобрела крупную североамериканскую компанию WhiteWave, ориентированную на здоровое питание. Это и вызвало такой сдвиг в относительной доле выручки.

Самая высокая операционная рентабельность сегмента в обоих годах приходилась на сегмент специализированного питания с ростом операционной рентабельности с 21.4% в 2016 году до 23.7% в 2017 году.

Рентабельность также немного увеличились в Международном сегменте свежих молочных продуктов и в сегменте Напитков, при этом рентабельность снизилась в сегменте свежих молочных продуктов в Северной Америке. Последнее, вероятно, вызвано затратами, связанными с приобретением WhiteWave.

Доля выручки сегмента

Повторяющаяся операционная рентабельность

Оборачиваемость активов сегмента

Доля выручки сегмента

Повторяющаяся операционная рентабельность

Оборачиваемость активов сегмента

Европа и Северная Америка

Итого, по группе

Используемый в этой таблице показатель ROA рассчитан как операционная прибыль, деленная на остаток активов на конец периода, а оборачиваемость активов сегмента определяется как выручка, деленная на внеоборотные активы.

Анализ географических сегментов показывает, что продажи компаний распределены примерно поровну между двумя географическими сегментами.

Операционная рентабельность была выше в сегменте Европы и Северной Америки в оба года, но снизилась с 16.8% в 2016 году до 15.5% в 2017 году, вероятно, в связи с приобретением североамериканской WhiteWave.

Операционная рентабельность в сегменте остального мира, однако, увеличилась в 2017 году.

Рентабельность активов (ROA) и оборачиваемость активов значительно снизились в сегменте Европы и Северной Америки в 2017 году, опять же в основном за счет приобретения WhiteWave.

Изучение раскрытий годового отчета показывает, что значительное увеличение активов сегмента приходится на нематериальные активы (в основном на гудвил), признанные в связи с приобретением WhiteWave. В отличие от Европы и Северной Америки, рентабельность и оборачиваемость активов значительно улучшились в сегменте остального мира.

Построение моделей и прогнозирование.

Аналитики часто нуждаются в прогнозе будущих финансовых показателей. Например, прогнозы EPS и связанная с ними оценка рыночной стоимости компании широко применяются на Уолл-стрит.

Аналитики используют данные об экономике, отрасли и конкурентах при составлении прогноза для компании.

Результаты проведенного аналитиком финансового анализа, в том числе процентного анализа и анализа коэффициентов, являются неотъемлемой частью этого процесса, наряду с суждениями аналитиков.

Исходя из прогнозов роста и ожидаемых взаимосвязей между данными финансовой отчетности, аналитик может построить модель (которая иногда упоминаются как «earnings model», т.е. модель роста доходности или прибыли) для прогнозирования будущей эффективности компании.

В дополнение к бюджетам, проформа финансовой отчетности широко используются в финансовом прогнозировании внутри компаний, особенно для представления высшему руководству и совету директоров.

И последнее, но не по значению, — эти бюджеты и прогнозы также используются в презентациях для кредитных аналитиков и прочих заинтересованных лиц при получении внешнего финансирования.

Например, опираясь на прогноз выручки, аналитик может бюджетировать расходы на основе ожидаемых данных процентного анализа. Прогнозы балансового отчета и отчета о движении денежных средств можно получить, опираясь ожидаемые значения коэффициентов, таких как DSO (оборачиваемость дебиторской задолженности в днях).

Прогнозы не ограничиваются одним применением одного подхода, но должны использовать целый ряд возможностей. Процесс прогнозирования может включать несколько методов:

Анализ чувствительности (англ. ‘Sensitivity analysis’).

Также известный как анализ «что если» (англ. «what if» analysis), анализ чувствительности показывает диапазон возможных исходов при изменении специфических допущений.

Он может, в свою очередь, влиять на потребности в финансировании или инвестиции в основные средства.

Анализ сценариев (англ. ‘Scenario analysis’).

Этот тип анализа показывает изменения основных финансовых величин, которые являются результатом данных (экономических) событий, таких как потеря клиентов, потеря источника снабжения поставками или катастрофического события.

Если список событий является взаимоисключающим и исчерпывающим, и события могут быть назначены вероятности, аналитик может оценить не только диапазон вероятных исходов, но и стандартные статистические показатели, такие как среднее и медианное значение для различных величин, представляющих интерес.

• CFA — Концепции теории вероятности.
• CFA — Проверка статистических гипотез.

Моделирование или компьютерная симуляция (англ. ‘Simulation’).

Это анализ чувствительности или сценариев, полученный методом компьютерной симуляции на основе вероятностных моделей для факторов, которые определяют исходы.

Каждому событию или возможному исходу присваивается вероятность. Затем симулируются несколько сценариев с использованием коэффициентов вероятности, присвоенных возможным значениям переменной величины.

Источник: fin-accounting.ru