Как бизнес развивает территорию

В продолжение нашего повествования о социологии территорий: аналитическая заметка о практиках территориального развития – по результатам исследования «Платформы». Сокращенная версия публикации РБК PRO.

15 просмотров

Специфика развития бизнеса

Почему российские крупные компании воспринимаются в роли социальных инвесторов? Ряд российских городов вырос как социальный сервис по обслуживанию промышленных активов в период больших строек. В дальнейшем они прошли линию трансформации, которую один из наших экспертов обозначил так (на примере Норильска): «Лагерный барак — рабочее общежитие — гостиница три звезды». Города, которые строились позже, период барака пропустили, но сохранили плотную интеграцию «комбинат — город».

Некоторые центры могут иметь более сложную природу. Есть уникальный пример Тобольска, в котором сложилось два ядра — исторический (когда-то «столица Сибири») и новый индустриальный — сердце российской нефтехимии. Эти ядра находятся в сложной и дополняющей связи.

Вторсырье в маленьком городе Развитие и продвижение бизнеса

Градостроительный фактор не является единственным объяснением социальной нагрузки. Есть еще несколько. Финансовая слабость муниципалитетов: бюджетное законодательство лишает города основной части налогов. Лишенные финансовой самостоятельности городские чиновники идут разными путями. Но самый короткий — ведет к офису крупной компании.

Свои коррективы в социальную практику компаний вносит и федеральный центр, который смотрит на бизнес с легким прищуром подозрения. От крупного капитала ждут широких социальных жестов.

По сумме факторов российский бизнес воспринимает социальную функцию не как ситуативное явление, а как условие своего функционирования. Мы наметили основные этапы взаимодействия компаний с территорией присутствия на примере моногородов.

Шесть периодов

1. Советский и ранний постсоветский — явное доминирование предприятия. Его руководитель — патриарх, центр силы.

2. Девяностые годы — «кто круче». Город проявляет субъектность, идет борьба за политический контроль. Ресурсы концентрируются на федеральном уровне, слабеет авторитет местных директоров.

3. Начало нулевых — «давайте договариваться». Возникает система соглашений «бизнес-регион», в которой социальные инвестиции выступают как элементы торга при получении преференций.

4. Начало десятых — период опеки. Бизнес начинает чувствовать, что качество территории обладает своей ценностью. Социальные программы становятся более масштабными, идет попытка разграничить зоны ответственности с властью.

5. На границе десятилетий в ряде регионов бизнес стал формировать долгосрочный образ будущего. Появились совместные программы развития территорий.

6. Шестой период связан с переосмыслением территории через восприятие ее не в модели «донор — реципиент», а как бизнес-актива в конкуренции за кадры. По нашим опросам, 2/3 работников в индустриальных регионах отмечают нехватку квалифицированных кадров на их предприятиях. Качество территории становится одним из ключевых аргументов: для работника важен не только размер заработка, но и среда, в которой он и его семья будут тратить эти деньги.

Практика стратегий продаж производителей и дистрибьюторов

Это оказывает сильное влияние на социальные инвестиции. Теперь они воплощаются не в формате сделок с региональными администрациями, а как решения, формирующие долгосрочный образ будущего. Такой подход задает ряд задач по социальному проектированию. Например, надо учиться разделять стратегии удержания персонала в одном регионе и привлечения из других.

Надо уметь описывать тип работника, который будет нужен компании через пять лет, с точки зрения его профессиональных навыков и социальных запросов. И такой подход к территориальному менеджменту действительно работает. Регулярные замеры, которые мы делаем в Тобольске, показывают: за последние два года за счет социального развития (вплоть до аэропорта, который построил здесь «Сибур») миграционные настроения сократились с 36% до 23%.

Источник: vc.ru

Zemer — мнения специалистов по загородной недвижимости

Специально для Вас мы создали простую и удобную форму поиска и фильтрации объектов, что позволяет максимально точно и быстро находить необходимую информацию. Информационно-аналитический портал Zemer.ru — с нами легко покупать и продавать земельные участки!

«Группа ЗЕМЕР» предлагает специализированные услуги b2b в сфере fee-development и консалтинг в недвижимости. Помимо традиционных услуг проектного консалтинга, включая best-use анализ, разработка концепции проекта, маркетинг в недвижимости, финансовый анализ и правой консалтинг, компания выводит на рынок новые услуги – оптимизация портфеля девелоперских проектов, антикризисный консалтинг и управление в девелопменте, реструктуризация компаний в сфере девелопмента, корпоративный стратегический маркетинг и развитие девелоперских компаний, а также ряд других услуг. Подробнее о Группе ЗЕМЕР

Подписка:

Поделиться:

Источник: www.zemer.ru

Бизнес план по развитию территории

Задача эффективного управления отделом продаж компании состоит в постоянном контроле и планировании. Способность разрабатывать планы развития и мотивировать работников на их выполнение лежит в основе процветания фирмы.

План развития отдела продаж — что это и почему он нужен?

Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.

Тактика развития — значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.

Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:

• Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
• Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
• Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.

Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.

План развития территории продаж — пример разработки

На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.

Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:

Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.

В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:

1. Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
2. Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
3. Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
4. Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.

На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.

План развития отдела продаж — образец внедрения на практике

После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.

Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.

План развития территории продаж — пример создания нового подразделения

Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:

1. Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
2. На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
3. Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
4. Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.

Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.

План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

• Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
• Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Получите бесплатные анкеты для самодиагностики отдела продаж:

Вы узнаете:

• Какие ключевые аспекты развития отдела продаж в регионе.
• Как провесит анализ территории и бизнеса в регионе.
• Как разработать план развития отдела продаж.
• Как внедрить разработанный план в работу предприятия.

Резкое падение прибыли, потеря ключевых клиентов, снижение чистой прибыли и постоянная текучка кадров – таковы последствия отсутствия плана развития отдела продаж в регионе. С помощью этой статьи вы сможете успешно развивать бизнес на всей территории присутствия компании.

Разработка плана развития отдела продаж

Заниматься разработкой плана развития отдела продаж должен опытный сотрудник из штата компании.

В компании есть ряд лиц, которые справятся с этой задачей:

• Коммерческий директор. Понимает общую структуру бизнеса, прямо заинтересован в результате. Минус – занятость коммерческого директора, поэтому чаще он выступает как контролирующее лицо.
• Директор по развитию. Управленец высшего звена, в обязанности которого как раз и входит разработка стратегий бизнеса.
• Региональный руководитель. Руководитель отвечающий за продажи в регионе, хорошо знает структуру предприятия и местный рынок.

После выбора ответственного лица, нужно приступить к изучению основных аспектов бизнеса и анализу его структуры. Специалист должен обладать знаниями по всем бизнес-процессам компании. Непосредственную проработку блоков программы можно делегировать профильным руководителям. Итоговый результат проверяет руководство высшего звена или собственник.

Почему бонусы за продажи не работают и чем их заменить

Узнайте, каким образом выстроить эффективную систему мотивации в отделе продаж, в статье журнала «Генеральный Директор».

Пример мотивации для отдела продаж

Ключевые аспекты при составлении плана развития отдела продаж

Перед тем, как начать формировать документ, необходимо провести анализ бизнеса. Анализ проводится в рамках территории, для которой будут подбираться решения.

Чтобы документ был качественным и применимым к другим регионам, нужно учесть ключевые факторы и собрать их в едином отчете:

• Провести маркетинговый анализ территории и изучить тенденции рынка. Анализ даст понимание слабых сторон и проблемных направлений в работе компании, а также точек для роста бизнеса.
• Задать цели. Установить каждую цель стратегии по SMART в процентном и денежном эквиваленте.
• Разработать стратегию и заполнить предварительный рисунок конкретных действий (ПКД). От него будет проще отталкиваться при определении ответственных лиц. Результатом этого пункта должен стать документ с предварительными задачами и ответственными лицами.
• Определить необходимый бюджет. Реализация ПКД потребует финансовых вложений и затрат, нужно заранее проанализировать возможности компании и заложить их в бюджет.
• Проанализировать финансовые отчеты. Цифры по выручке, прибыли и рентабельности будут основой для всей работы. Данные необходимы для принятия решений и постановки целей.

Анализ территории и бизнеса

Проведение SWOT и ABC-анализа и даст картину точек роста и слабых мест. Будет разумно при выборе использовать принцип Паррето и оставить только самый эффективный минимум. Что нужно проанализировать:

• Клиентскую базу. Провести ABC-анализ АКБ региона. Определить клиентов, которые дают 95 % продаж на текущий момент (ТОП-95 клиентской базы). Проанализировать, через какие каналы трафика эти клиенты пришли в воронку. Определить рабочие каналы, которые приносят крупных клиентов. Составьте портрет клиента из ТОП-95. Проведите повторный анализ клиентской базы по полученным параметрам.
• Анализ рентабельности товаров. Проанализировать дистрибуцию продуктов по клиентам из ТОП-95. Определите, какие товары продаются чаще. Оценить рентабельность продуктов. Сделать выборку из самых прибыльных, сравнить ее с дистрибуцией по базе.
• Проверка готовности подразделений. Посчитать, какой объем продукции готов отгружать склад без сбоев. На какое количество изделий производство сможет увеличить выпуск. Провести аттестацию отдела сбыта. Нужно узнать, какое количество клиентов готов обслуживать бизнес. Верно ли выставлен KPI на текущий момент, справляются ли менеджеры с его выполнением.
• Объем рынка и конкуренция. Оценить, какую долю рынка компания занимает на текущий момент. Для этого достаточно посмотреть годовые отчеты по сбыту за 3-5 лет. И сравнить их с потребностью рынка в производимой продукции. Провести сравнительный анализ бизнеса относительно ведущих конкурентов. Основные факторы для сравнения:

1. ценообразование;
2. услуги и сервис;
3. узнаваемость бренда, доверие к бренду.

Формирование целей

После определения позиций компании в регионе, нужно задать цели. Должен получится ряд критериев: точки роста и слабые стороны, которые снижают успех.

Эти показатели используются для формирования плана развития продаж. Но для начала необходимо определить цели и зафиксировать их в документе. В таблице ниже приведен пример целей в цифровом выражении для стратегии, которая составлена с уклоном на экспансию бизнеса в рынок и рост клиентской базы.

Источник: oroalbero.ru