5 МИН
Выше обстоятельств: чему российский бизнес научился во время карантина
Компании оказались заложниками пандемии и ограничительных мер. Но предприниматели не опустили руки и показали, что во время кризиса появляются новые возможности. Рассказываем, что теперь умеет бизнес и как это поможет ему развиваться.
Работать в онлайне
Самоизоляция перекрыла для большинства предпринимателей основные каналы продаж: непродовольственные магазины, салоны, торговые центры оказались закрытыми. Чтобы развиваться, бизнесмены научились работать в онлайн-формате: открыли интернет-магазины, запустили доставку и освоили таргетированную (то есть нацеленную на конкретных пользователей) рекламу.
Как выжить малому бизнесу? [На карантине]
Отказываться от онлайн-продаж после карантина предприниматели не намерены: аудитория интернет-магазинов за время пандемии выросла на 15—17 миллионов человек и через 1—2 года будет приносить бизнесу до 200 миллионов рублей в год.
Производитель натуральных сладостей и товаров для дома «Малый Турыш» не продавал свои товары в интернете до карантина. «Мы никогда не тестировали в обычных условиях работу с маркетплейсами. Решили попробовать зайти одновременно на три платформы, в том числе и на Aliexpress. Aliexpress позволяет расширить рынок сбыта и понять, может ли бренд конкурировать с другими производителями в том же сегменте. Мы уже получаем продажи оттуда», — рассказала Forbes основательница компании Гузель Санжапова.
Открывать новые направления
Пандемия показала, что преодолеть кризис с узкой специализацией сложно: когда спрос на товар падает, компания теряет всю выручку. Чтобы быть готовыми к любым изменениям рынка, предприниматели стали диверсифицировать бизнес: запускать новые линейки продукции, услуги и работать в разных каналах продаж.
Команда интернет-магазина одежды 12Storeez нашла в кризисе новые возможности для роста. «Планы по глобальному развитию — приоритет: со снижением курса рубля мы стали ещё интереснее для иностранных покупателей, поэтому в ближайшее время приложим максимум усилий к развитию глобальных продаж», — рассказал генеральный директор компании Иван Хохлов в своих соцсетях. Бренд начал работать в Англии, а ещё его основатели планируют выйти в США и Германию.
Холдинг Black Star справился с кризисом благодаря производству нового контента и онлайн-концертам. «Нашей основной задачей стал выпуск в апреле рекордного количества контента, который помог с мая по июль увеличить доход», — рассказал Forbes генеральный директор компании Павел Пашу Курьянов. Из-за карантина приходилось всё делать в домашних условиях, но бизнесмен нашёл способ преодолеть сложности. «Например, для записи песен некоторым артистам нашего лейбла мы купили различные музыкальные установки и загрузили программы, чтобы они могли работать сидя дома», — поделился Пашу.
Карантин: 3 совета в МЛМ. Как развивать бизнес во время карантина?
Помогать друг другу
Российские бизнесмены научились взаимовыручке не сразу. Например, одним из самых дискуссионных вопросов стала аренда. По данным НАФИ, 85 % арендаторов пытались добиться пересмотра условий. Это удалось только в 13 % случаев, у 60 % арендаторов уже появились просрочки по платежам.
Постепенно ситуация выровнялась: одни компании стали временно предоставлять персонал другим, консультировать по развитию бизнеса, пересматривать условия по контрактам.
Ресторанные сети «Теремок» и «Буше» договорились о временном трудоустройстве сотрудников в службу доставки iGooods. «Сохранение команды «Теремка» — это ключевая ценность компании. Мы прилагаем максимум усилий, чтобы поддержать наших сотрудников в непростое время, поэтому мы ищем дополнительные возможности, чтобы сохранить их уровень дохода», — рассказала журналу E-pepper директор HR-департамента «Теремка» Ольга Герасименко. Выиграли все стороны: маркетплейс перекрыл нехватку курьеров, рестораны снизили издержки на зарплаты, а сотрудники не остались без работы и денег.
Калининградские компании сегмента HoReCa объединились, чтобы не потерять клиентов и поддержать спрос. Директор Ассоциации рестораторов и отельеров Зеленограда Сергей Куренков рассказал журналу РБК, что предприниматели решили создать пакетные предложения. «Сейчас можно забронировать отель, дополнительно включив разные «плюшки», которые в другое время были бы платными, а сейчас они будут бесплатными либо со скидками: флаеры, сертификаты на посещения чего-либо».
Работать на удалёнке
Бизнес быстро перестроился на дистанционную работу. Сотрудники многих компаний показали высокую продуктивность на удалёнке. Поэтому после карантина порядка 70 % компаний оставит часть сотрудников дома. Эффективность бизнеса сохранится, а расходов на офис станет меньше. Например, можно переехать в более скромное помещение и сэкономить на аренде и обслуживании.
Разработчик софта для электронной торговли Cognitive Technologies перевёл 82 % штата на удалёнку. Глава компании Ольга Ускова рассчитывает, что даже после карантина в офис выйдет только часть сотрудников — остальные продолжат работать дистанционно из дома.
Удалёнка понравилась даже крупным компаниям. «Мегафон» перевёл на дом 15 тысяч сотрудников — почти 40 % персонала, и часть из них продолжит работать в таком режиме.
Источник: www.sberbank.ru
Как ресторану пережить карантин
Сейчас сложный период для всего ресторанного бизнеса. Опыта работы в условиях карантина нет, поддержки от государства тоже. Мало, кто оказался готов к этой ситуации. Кризис коснулся рестораторов, инвесторов и тысячи людей, которые связаны с отраслью: шеф-поваров, официантов, барменов, пиарщиков, поставщиков, арендодателей, гастрожурналистов.
Мы поговорили с владельцами московских заведений разного формата: от сети ресторанов до небольшой кофейни. Вот что они рассказали.
Владимир Перельман — основатель ресторанного холдинга Perelman People: 10 ресторанов + 4 корнера
Начиная с 9 марта мы планомерно двигались к кризису: начали вести переговоры с арендодателями, которые в тот момент еще не разделяли всеобщей паники. Только часть арендодателей дали арендные каникулы. Пришлось сократить часть зарплат. Многие сотрудники самостоятельно решили не получать ее в полном объеме, потому что мы стремительно проваливались в долговую яму.
Выручка упала на 80%. При огромных зарплатах и тысяче сотрудников — это драма, потому что мы платим из операционных доходов, а их не стало.
В середине марта мы с коллегами рестораторами собирались в Министерстве промышленности и торговли РФ и просили нам помочь. Мы понимали, что карантин обязательно будет, поэтому просили, чтобы рестораны закрыли. Ведь, чем дольше мы работаем, тем дольше подвергаем людей опасности.
С другой стороны — у нас меньше легальных способов объявить состояние форс-мажора и выстраивать другие договоренности с арендодателями и контрагентами. За один день мы подготовили документ о необходимых мерах помощи, но пока ничего не произошло. Поддержки государства нет. Есть послабление по налогам на несколько месяцев вперед, но это не позволит выполнить все наши обязательства перед сотрудниками, поставщиками и арендодателями.
23 марта мы запустили единую доставку и планировали за счет этого создать стратегическое направление для бизнеса. Но через несколько дней поняли, что наступает официальный карантин, власти обеспокоены всерьез и не факт, что все готовы к пандемии. Поэтому мы приняли сложное решение — совсем отказаться от доставки, чтобы не подвергать сотрудников риску и изолироваться, как это делает весь мир.
Модель бизнеса поменяется, потому что изменится весь мир. У кого не было доставки онлайн — расширят свой сервис. Лично мы будем решать больше сервисных задач и совершенствовать IT-сферу. Если выживем, то только через год мы рассчитаемся с долгами. Какие-то наши рестораны не смогут открыться после карантина.
Валерия Шулюмова и Павел Казьмин — владельцы и основатели ресторана Tilda
У нас чудесная хозяйка помещения — она дала месяц арендных каникул, очень надеемся, что и дальше пойдет навстречу. По налогам пока никакого решения нет. Все зарплаты за февраль и март мы выплатили. Часть людей ушла.
Сейчас есть крохотная «подушка», которую будем выдавать сотрудникам по мере необходимости в счет их будущих зарплат — на продукты, квартиру, также даем продукты из ресторана. Таким образом мы просто помогаем своим друзьям.
Никаких новостей про поддержку бизнеса государством пока не слышали. Может что-то и упустили. Хотелось бы освобождения от налогов и хотя бы частичной компенсации зарплат сотрудникам. Если честно, мы не знаем, на что можно рассчитывать в таких ситуациях, поэтому рассчитываем только на себя и на то, что скоро все вернется в свое русло.
Кажется, что в нашей сфере будет много потерь — часть проектов закроется. Сильно пострадают ресторанные холдинги. Маленькие места тоже, но нам проще: меньше персонала, ниже арендная ставка и мы привыкли выживать.
Во время карантина планируем провести работу над ошибками. Вряд ли будем кардинально менять модель бизнеса. Но размышляем над тем, что нас может спасти в случае повторения ситуации. Хотим ввести классную доставку, как постоянную услугу, и будем откладывать больше денег на «подушку», если выживем.
Михаил Левченко — совладелец четырех проектов: бара «Герои», японского бистро J’PAN, рамен-бара Ra’MEN, Touch of Matcha
Работа с клиентами во время пандемии: идеи, кейсы, советы
Заморозка экономической активности в связи с пандемией COVID-19 вынуждает предпринимателей быстро адаптировать продукты под новые условия и потребности, проводить флешмобы в Instagram и во время карантина искать клиентов в других нишах.
Своими наработками, планами и результатами поделились владельцы и управленцы разных бизнесов и проектов. Это и доставка правильного питания, и производство декораций, и создание винтажных пиджаков, и PR-деятельность, и influencer-маркетинг.
Вот как они привлекают клиентов и работают с ними во время карантина.
Запустили бесконтактную доставку и объединились с партнерами
С началом карантина сервис Justfood запустил бесконтактную доставку. «Нам удалось это сделать быстро, потому что мы и раньше предлагали клиентам по утрам оставлять рационы питания у двери», — рассказывает Сергей Королев, основатель Justfood.
По его словам, больнее было отказаться от наличных и сбора пластика. Компания не хотела рисковать здоровьем курьеров и клиентов. Было решено запустить обновленный процесс сбора пластика, и теперь курьеры не контактируют с использованной тарой.
Кроме того, сразу после перехода на карантин Justfood начал класть в заказы антисептик. Реакцию клиентов можно оценить по множеству положительных отзывов, которые они публиковали в Instagram-сторис.
«Поскольку правильное питание менее эффективно без физической активности, мы объединились с компанией FITMOST, которая предоставляет единый абонемент в фитнес-клубы, и стали предлагать в подарок баллы на онлайн-тренировки, — говорит Сергей Королев. — Клиенты также могут сохранить баллы и использовать их после открытия тренажерных залов».
Стали создавать декорации для онлайн-конференций и YouTube-каналов
Компания Leks Studio создает декорации для рекламных ивентов и оформляет торговые центры. За семь лет она реализовала более 3 000 проектов, но пандемия коронавируса и резкое падение рубля, по словам основателя Leks Studio Алексея Нефедова, ухудшили благосостояние клиентов, поэтому спрос на услуги упал.
«Мы считаем, что в тяжелые времена выживают и продолжают успешно работать компании, во главе которых стоят сильные люди, фокусирующиеся не на проблемах, а на решениях, — говорит Нефедов. — Поэтому время в кризис мы стараемся использовать для исследования новых возможностей, оперативно реагировать на изменения рынка и делать продукты, которые востребованы у наших клиентов прямо сейчас».
Так, в частности, было решено запустить направление по созданию декораций для онлайн-школ, онлайн-конференций, вебинаров и YouTube-каналов. «Сейчас многие наши клиенты, обычно работающие офлайн, уходят в сеть, — объясняет основатель Leks Studio. — Это приводит к обострению конкуренции на рынке онлайн-событий, а нестандартное оформление видеороликов, трансляций и мероприятий позволяет выделиться на фоне остальных».
Ввели бесплатную доставку и запустили флешмоб в Instagram
Бренд PIJMAK создает пиджаки на основе винтажных изделий. Всего за год проект успел заявить о себе в Vogue Russia, Elle, Buro 24/7. Продажи росли, появлялись лояльные клиенты.
Но коронавирус резко поменял все планы. «После всплеска продаж в конце февраля, когда люди готовились к яркой весне, весь март и в начале апреля продаж не было вообще, — признается Ольга Немушкова, сооснователь PIJMAK. — Наши клиенты говорили, что боятся сейчас что-либо покупать, тем более пиджаки. Дома в пиджаке жарко и боишься его испортить».
Унывать не хотелось, поэтому было принято решение запустить сразу несколько инициатив по привлечению внимания к бренду. Немушкова со своей командой рассуждала так: пусть эти инициативы и не приведут к моментальным продажам, но зато точно увеличат лояльность.
В итоге команда проделала работу сразу по нескольким направлениям:
- Сделала доставку с примеркой по Москве бесплатной.
- Сообщила, что будем отчислять 10 % от продаж на благотворительность.
- Запустила серию прямых эфиров в Instagram с приглашенными спикерами.
- Запустила трогательный флешмоб #пижмакдолженпутешествовать.
В рамках флешмоба участникам предложили поделиться историями о том, где бы они хотели оказаться, если бы не было карантина, и опубликовать фотографии в любимых пиджаках дома. «Эта акция сплотила лояльных клиентов, друзей и амбассадоров бренда, — говорит Ольга Немушкова. — Например, фотограф Алина Лебедева, хотела бы оказаться в кафе “Салют”. Мы перенесли ее в это кафе хотя бы на фото».
Сооснователь бренда PIJMAK надеется, что флешмобы и смешные челленджи помогут людям найти утешение и пережить непростое время вместе.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Проводят антикризисные столы онлайн и помогают клиентам менять формат продуктов
«У нас две небольшие партнерские компании. Все непрофильные функции мы покупаем на аутсорсинге, — рассказывает Дмитрий Моторин, партнер и независимый директор в «Экспертном совете». — Наши клиенты — владельцы и управляющие малого и среднего бизнеса. У нас классический В2В».
Основной продукт компании связан с настройкой системы продаж — от участия в разработке стратегии до найма и обучения ключевых сотрудников. Другой продукт — выход владельцев компаний из операционки в позицию стратегического акционера и получение практического опыта управления компанией в формате корпоративного управления (Экспертный совет 2.0). Он рассчитан на владельцев бизнесов старше 60 лет, которые принимают решение о преемственности.
«В марте мы сначала перевели проекты на удаленку, — говорит Дмитрий Моторин. — К концу марта три больших контракта встали в режим ожидания на разных этапах проектов. Через неделю наблюдений и аналитической работы по данным глобальных отраслей мы поняли, что этот год будет годом выживания как людей, так и бизнесов».
Тогда было решено переформатировать продукты в максимально сжатый и понятный формат — антикризисный круглый стол (АКС), в рамках которого проводятся еженедельные часовые онлайн-встречи внешних экспертов с владельцем и менеджментом компании.
«Мы рассматриваем три ключевых вопроса, которые сейчас стоят перед компанией и владельцами, — объясняет Моторин. — Работа ведется как в совете директоров, с протоколом и решениями, за реализацию которых на следующей неделе владелец или менеджмент отчитывается. Цена АКС тоже антикризисная, оплачивается только один час работы 2-3 экспертов. Первая тестовая встреча бесплатная».
Практика показала, что идея еженедельно обсуждать и решать главные вопросы востребована: половина клиентов переформатировала свои продукты, адаптировала их под действующие каналы сбыта и спрос, начала зарабатывать.
«В этих условиях наша общая задача — индивидуально с каждым клиентом пройти этап восстановления денежного потока, — говорит Дмитрий Моторин. — В мае 30 % клиентов планируют вести переговоры с бывшими конкурентами о возможном слиянии или покупке части их компаний. Сейчас все очень дешево и все продается».
Эксперт дает несколько советов действующим предпринимателям:
- Проведите ревизию каналов сбыта, клиентов и подумайте над корректировкой ассортимента. Это не всегда означает полный отказ от старых видов деятельности, но, как показывает практика, старый ассортимент часто дальше не везет в прежнем объеме.
- Все решения должны приниматься с учетом ситуации, финансового состояния и истории компании.
- Мобилизуйте все ресурсы и активы.
- Обратите внимание на то, чтобы все решения имели одно направление, были логичными и последовательными.
Запустили онлайн-курсы по пиару и переключились на клиентов, чей бизнес растет в кризис
Еще год назад 20 % бюджета PR-агентства TrendFox составляло пресс-сопровождение мероприятий, которые сейчас, по словам директора Ольги Павликовой, отменены. Также отменен пиар travel-компаний, магазинов и шоу. Все эти бизнесы стали жертвами введения карантина.
Ситуация вынудила TrendFox выделить сегменты клиентов, чей бизнес растет даже в кризисной ситуации. Ими оказался ритейл с доставкой, поставщики продуктов, производства продуктов питания и импортозамещающей продукции, онлайн-сервисы, образовательные онлайн-курсы. «Затем мы собрали базу потенциальных клиентов и подготовили для них спецпредложения — разовые публикации в СМИ или у блогеров с встраиванием в текущую новостную повестку», — делится опытом Ольга Павликова.
По ее словам, такой формат позволяет привлечь новых клиентов и повысить узнаваемость без рекламного бюджета. Раньше агентство предлагало в основном подписки на абонементное обслуживание минимум на три месяца.
Кроме того, всем желающим предложили провести бесплатный PR-аудит бизнеса и аудит социальных сетей, чтобы отказаться от дорогих и неэффективных рекламных публикаций или переключиться на новую целевую аудиторию.
«Благодаря этим письмам мы подписали несколько договоров на PR-услуги, — оценивает эффект инициативы Ольга Павликова. — Каждый вышедший в СМИ материал мы распространяем по десяткам групп в соцсетях с нужной целевой аудиторией, таргетируем ее на узкую целевую аудиторию клиента, подбирая контакты потенциальных клиентов в базах вакансий, чтобы компании наверняка могли ощутить эффект от каждой публикации. Помогаем нашим клиентам максимально эффективно использовать любые материалы в СМИ, превращая их в подкасты, YouTube-ролики, записи в блогах и письма для рассылки».
Стандартным пресс-релизам, блогам и колонкам агентство придумало альтернативу — можно проводить вебинары в тематических группах, соцсетях и на сайтах СМИ. «При этом мы не только берем на себя переговоры с площадками, но и помогаем с подготовкой текстов и презентаций, — рассказывает Павликова. — Одновременно мы завершаем работу над нашим онлайн-курсом по PR. Он будет полезен тем, кто не в состоянии нанять собственного PR-специалиста или агентство».
На ближайшие месяцы есть еще несколько планов. Во-первых, выпустить еще несколько тематических уроков, которые сможет себе позволить каждый предприниматель. Под эту задачу приобретена камера и пройдено несколько уроков по видеосъемке, чтобы сократить расходы на профессиональных операторов и студию.
Во-вторых, агентство решило запустить YouTube-канал, писать статьи для СМИ и заниматься продвижением своих услуг. Ольга Павликова уверена, что даже в кризис некоммерческие публикации в СМИ и у блогеров помогут малому бизнесу привлекать клиентов и повышать узнаваемость.
Проводят маркетинговые исследования для адаптации брендов
«Мы занимаемся influencer-маркетингом — продвижением бренда через блогеров, поэтому полностью зависим от наших клиентов, а они сами сейчас не понимают, что будет, — описывает ситуацию Антон Петухов, CVO агентства influencer-маркетинга Woombat и CEO аналитической платформы BloggerBase. — Либо бюджеты на маркетинг сократят и перенаправят на другие позиции для поддержания бизнеса, либо начнут вкладывать запланированные весенние бюджеты в продвижение бренда через блогеров».
Антон Петухов считает, что сейчас, как никогда ранее, компаниям нужно оперативно перестраивать стратегию маркетинга и правильно распоряжаться бюджетом. Сам предприниматель решил оперативно разрабатывать новые продукты, которые бы позволили клиентам разморозить бюджеты.
В частности, он работает над развитием кастомных исследований, которые позволят брендам легче и быстрее адаптироваться после карантина, а именно получать цифры, выводы, решения и руководства к действию. Прежде всего эта возможность интересна маркетологам, которые хотят оценить ситуацию на рынке, изменение стратегии конкурентов в условиях кризиса, объективно проанализировать свою стратегию и спрогнозировать развитие отделов маркетинга, продаж и рекламы.
«В рамках второго нового продукта в агентстве Woombat мы адаптировали услугу Influencer Targeting под современные реалии для быстрых продаж и их отслеживания, — уточняет Антон Петухов. — В отличие от классического формата influencer-маркетинга, рекламодатель тратит меньше денег, но получает отслеживаемый результат на конкретную целевую аудиторию уже через 14 дней».
Чаще встречаются с заказчиками онлайн
Компании NGENIX пришлось увеличить частоту онлайн-встреч с заказчиками. Но, по словам коммерческого директора Константина Анохина, они много лет используют IP-телефонию, поэтому с наступлением карантина понадобилось только настроить сценарий автоматической обработки звонков: после каждого звонка по умолчанию CRM-система генерирует уведомление, которое отправляется в почту представителей коммерческого отдела.
«Так как мы работаем на рынке B2B, личные продажи имеют большое значение, — считает Анохин. — Поэтому менеджерам по продажам психологически трудно переключиться в режим, когда физически невозможно встретиться и “ударить по рукам”, чтобы закрыть сделку».
В сфере B2B партнерские мероприятия, живые демонстрации, личные встречи, выступления на отраслевых конференциях и последующее общение в кулуарах значительно влияют на процесс продаж, уверен коммерческий директор NGENIX. «Но теперь мы вынуждены отказаться от них на неопределенный срок и активизировать цифровые каналы привлечения клиентов через проведение вебинаров и онлайн-демонстраций, перезапуск сайта, генерацию дополнительного трафика на сайт и его оптимизацию под различные сценарии ознакомления с нашими решениями».
Подберите организации, которым подходит ваш товар или услуга. Исключите неплатежеспособных. Выгрузите базу в Excel или CRM.
Источник: kontur.ru
