Навык ведения переговоров «прокачивается» всю жизнь — начиная с раннего детства, когда мы убеждали воспитательницу, что не будем есть кашу с комочками. Во взрослом возрасте на кону стоят более серьезные вещи, и необходима специальная подготовка, чтобы «продавить» нужное решение, но при этом сохранить хорошие отношения с собеседником.
Как проводить переговоры в свою пользу — разбираемся дальше.
#1. Тщательно готовьтесь
Лучшая импровизация — заранее спланированная.
Руководитель исследовательского проекта по переговорам в Гарвардском университете Роджер Фишер в книге «Переговоры без поражения» утверждает: если в ходе встречи вы чувствуете, что зря тратите время, причина — в недостаточной подготовке.
Профессор Фишер советует придерживаться правила 4Р:
- выделить цель переговоров (Purpose)
- определить результат, которого вы хотите достичь в конце встречи — продукт (Product)
- составить список участников встречи и реальных лиц, принимающих решения (Participants)
- описать процесс проведения переговоров (Process)
Создатель обучающей системы Coach2100 Джим Кэмп в книге «Сначала скажите «нет»» советует еще до старта переговоров тщательно прописать миссию встречи — и придерживаться ее даже в те моменты, когда напряжение зашкаливает. Автор утверждает, что для каждой конкретной встречи миссию нужно формулировать в соответствии с болью и ценностями оппонента.
Переговоры В Бизнесе: Как Договариваться в Бизнесе? Как Уметь Договариваться С Людьми?
Как это выглядит на примере:
Вы представляете компанию, которая занимается установкой электронных касс. Вскоре открывается новое заведение, и вы собираетесь на переговоры с управляющим.
Боль клиента: для старта работы заведению необходима электронная касса.
Плохая миссия: Я продам кассу, получу деньги и в дальнейшем буду зарабатывать на обслуживании оборудования.
Хорошая миссия: С помощью своего продукта я помогу заведению открыться, сократить расходы и упростить работу команды.
#2. Белые начинают и выигрывают
Международный эксперт по продажам Грант Кардон в книге «В 10 раз больше» советует: не бойтесь проявлять инициативу, удерживать фокус внимания на себе и управлять ходом встречи. По мнению специалиста, в сильной позиции находится тот, кто начинает переговоры.
Кардон советует в первую очередь изложить свою точку зрения — и уже потом искать идеальное решение на основании фидбека противника.
Однажды эксперт вел переговоры с клиентом, который хотел навязать свои условия сделки. Кардон сразу заявил, что ценит готовность собеседника озвучить предложение. Но при этом попросил дать ему возможность предоставить собственные материалы, после чего оппонент сможет сообщить, если условия не подходят.
Благодаря этой технике Грант Кардон перехватил инициативу, а у клиента сохранилось ощущение, что именно он руководит процессом.
КАК ДОГОВОРИТЬСЯ С КЕМ УГОДНО И О ЧЕМ УГОДНО
#3. Составьте повестку переговоров
Перед встречей подготовьте план, в котором пропишите возникшие проблемы и укажите людей, принимающих решения. Это поможет избежать лишних разговоров.
Кэмп советует включать в план следующие пункты:
- проблемы, которые стали причиной переговоров
- личный опыт: как эти сложности влияют на вашу деятельность, какие решения могли бы улучшить ситуацию
- что вы хотите получить от этой встречи
Как это выглядит на примере:
Главный бухгалтер готовится к общему собранию менеджеров. На встрече ему нужно провести переговоры с другими руководителями, чтобы устранить препятствия в работе.
Его повестка переговоров будет выглядеть так:
#4. Фиксируйте все на бумаге
Это лучший способ избежать недопониманий. Как только вы озвучили условия сделки — запишите их и разложите перед каждым участником встречи. Так вы убедитесь в отсутствии разночтений и разногласий, а предмет переговоров превратится из абстрактного в реальный, который уже жаль потерять.
Кроме того, если переговоры разбиты на несколько этапов, стоит фиксировать в виде follow up итоги каждой встречи. Это поможет всем участникам быстро войти в ритм, вспомнить, на чем остановилось обсуждение в прошлый раз, сверить ориентиры и ключевые договоренности.
#5. Избавьтесь от нужды
Случалось ли вам приходить в магазин голодным и бесконтрольно сгребать в тележку ненужные продукты?
Похожая ситуация может произойти в переговорах, если вы заинтересованы в их положительном исходе сильнее, чем ваш противник.
Главный принцип ведения переговоров — «Не нуждаюсь в этой сделке». В противном случае оппонент воспользуется вашей потребностью и сыграет на этом, предложив менее выгодные условия.
Как это выглядит на примере:
Кандидат приходит на собеседование после длительного перерыва в работе. Он ищет место smm-специалиста с окладом 2Х и пятидневкой в офисе. После череды неудач соискатель получает оффер: должность офис-менеджера с функциями smm на оклад 1,5Х, но с возможностью карьерного роста через год.
Это не совсем те условия, на которые он рассчитывал, но из-за позиции нужды (кандидат давно без работы, первый оффер за долгое время) соглашается. Если бы у него была финансовая подушка и несколько запланированных встреч с другими работодателями — соискатель вряд ли принял бы такое предложение.
Сергей Ковалевский
Head of sales, Country Manager at Upfield Ukraine, Central Asia and Caucasus
Узнать больше
«Менеджер по продажам»
Илья Рейниш
Коммерческий директор, Laba
Узнать больше
#6. Берите оппонента «измором»
Если переговоры зашли в тупик, и взаимовыгодное решение найти не получается — это не повод отказываться от сделки, считает Грант Кардон. Чтобы выйти из безнадежной ситуации, эксперт советует пользоваться техникой «да, но».
Длительная встреча изматывает всех участников переговоров. Не стоит усиливать напряжение категорическими отказами — лучше согласитесь и с помощью «но» уточняйте пункты, которые хотите изменить. Продолжайте обсуждение, ищите новые варианты, вовлекайте оппонента в поиски решения проблемы.
Эксперт по арабо-израильскому конфликту Ванесса Сэйман советует использовать трюки для разрядки атмосферы.
Сэйман приводит в пример ситуацию, когда во время тупиковых переговоров она «случайно» опрокинула на стол стакан с водой. Пока оппоненты сообща решали проблему мини-потопа, напряжение ушло, но осталась сплоченность в результате командной работы. После этого переговоры сдвинулись с мертвой точки.
#7. Избегайте двусмысленностей и проясняйте недопонимания
Люди воспринимают мир субъективно, и зачастую то, что вы имеете в виду, отличается от того, как ваши слова понимает собеседник. Важную роль играют тембр и громкость голоса, форма обращения, умение слушать и не перебивать, невербальные сигналы. А также учитывайте различия менталитета, если проводите переговоры с иностранными партнерами.
По мнению Роджера Фишера, непонимание или превратное толкование слов может стать причиной возникновения неприязни. Рациональный поиск решения, которое удовлетворит всех участников, становится невозможным — и переговоры терпят неудачу.
Наиболее распространенный пример — культурные различия. Допустим, в ходе переговоров с партнерами из Греции вы оценили какое-то предложение привычным жестом — поднятым вверх большим пальцем. Но для греков это требование замолчать в оскорбительной форме.
Роджер Фишер утверждает: основа ведения деловых переговоров — это умение корректно управлять тремя областями: восприятием, эмоциями и общением.
#8. Задавайте вопросы
Джим Кэмп рекомендует прямо спрашивать собеседника обо всех деталях сделки и уточнять интересующие вас моменты. Правильные открытые вопросы помогут получить больше информации о предмете переговоров, настроении и стремлениях оппонента. Кроме того, в режиме «активного слушания» вы располагаете к себе собеседника и можете случайно обнаружить реальную боль, которую он хочет решить с помощью этой сделки.
Примеры открытых вопросов:
- С какими проблемами вы столкнулись?
- Какие результаты нашего сотрудничества вы хотели бы увидеть?
- Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?
- Какие приоритеты вы для себя определили?
- В какие сроки вы хотели бы решить проблему?
- Что еще мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
- Кто еще причастен к этому решению?
- Что может повлиять на успех этой сделки?
#9. Будьте дружелюбны и корректны
Роджер Фишер советует придерживаться стратегии обезличивания проблемы. Не проецируйте на личность оппонента эмоции, которые вы испытываете из-за разногласий на встрече.
Будьте спокойны и доброжелательны в любой ситуации. По мнению Гранта Кардона, чем больше человек нервничает и отказывается что-то делать, тем выше вероятность, что он в итоге согласится. Положение контролирует тот, кто сохраняет хладнокровие.
Если ваш оппонент теряет самообладание и позволяет себе некорректные высказывания — не ввязывайтесь в скандал. Дайте человеку время, чтобы прийти в себя, и продолжайте дискуссию в нормальном ритме. Конечно, можно ответить противнику в том же тоне, но что будет полезнее в перспективе?
Если вы сохраняете спокойствие, когда оппоненты эмоционируют, то можете перехватить инициативу и контроль над переговорами, считает Грант Кардон.
#10. Нет — это новое да
Джим Кэмп уверен: заключение сделки на переговорах достигается с помощью слова «нет». Не бойтесь обидеть оппонента — вы пришли на встречу не за этим, и он, скорее всего, тоже.
Собеседника также поощряйте говорить вам «нет» — по мнению Кэмпа, это дарит иллюзию контроля над ситуацией, и противник расслабляется.
Слово «нет» не разрушает переговоры, а помогает улучшить условия и дает простор для поиска новых взаимовыгодных решений. Если требования оппонента не позволяют вам получить желаемое — смело говорите «нет».
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Как это выглядит на примере:
Вы сдаете в аренду коммерческое помещение. Потенциальный арендатор пытается вдвое «сбить» предложенную вами цену, ссылаясь на экспертную оценку риелторского агентства, о которой вы слышите впервые.
Вполне нормально сказать «нет» и взять паузу в обсуждении, чтобы проверить сомнительный факт, после чего изменить свою позицию.
Источник: l-a-b-a.com
9 шагов как успешно подготовиться к переговорам
Вам знакомо чувство истощения и подавленности, когда вы возвращались со встречи с клиентом? Когда вас забрасывали вопросами, а вы не знали что ответить и выкручивались как уж на сковороде?
Чтобы такого не было — я по шагам расскажу как подготовиться к переговорам.
Всегда важно правильно подготовиться к переговорам. Я часто слышу истории от умных, но неподготовленных людей, которых опытные переговорщики на встречах разносили просто в пух и прах.
Признаюсь, что со мной по юности такое тоже приключалось…
Теперь я заранее готовлюсь к переговорам.
Вот 9 шагов, которые помогут вам подготовиться к переговорам за час.
1. Стратегия
Если у вас нет стратегии, то хотя бы осознайте
— каких вы ожидаете результатов?
Стратегия переговоров:
- общий план по достижению поставленных целей,
- последовательность действий, которые приведут к достижению этих целей.
Если идете на переговоры с кем-то — заранее обсудите все детали, чтобы не было разногласий.
2. Стиль ведения переговоров
Проиграть битву, чтобы выиграть войну? Или пойти на компромисс, чтобы сойтись где-то между?
Выберите стиль ведения переговоров, который лучше подходит под обстоятельства.
5 стилей ведения переговоров:
- Соревновательный: «я выиграю, а вы проиграете».
- Уступчивый: «я проиграю, а вы выиграете».
- Уклоняющийся: «я проиграю, вы проиграете».
- Компромиссный: «я в чем-то выиграю или проиграю, вы в чем-то выиграете или проиграете».
- Сотрудничество: «я выиграю и вы выиграете».
Выберете стиль, которого будете придерживаться.
3. Определите цели
Хотите получить быструю и краткосрочную выгоду или договориться о долгосрочном сотрудничестве, которое только со временем принесет вам выгоду?
Определитесь, что вы знаете и что хотите получить в итоге ваших переговоров.
4. Сильные и слабые стороны
Это мой любимый инструмент. Проанализируйте сильные и слабые стороны, угрозы и возможности, которые открываются после принятия вашего предложения или предложения другой стороны.
Проанализируйте все риски — это усилит вашу позицию и поможет заключить выгодную сделку.
5. Вопросы перед встречей
Понимание что движет вашим оппонентом, помогает контролировать ситуацию. В переговорах, чем больше у вас информации о другой стороне, тем вы сильнее. Собирайте больше информации.
К примеру, вы знаете кто из ваших оппонентов принимает окончательное решение, какие у них основные интересы и какая у них нижняя граница. Так быстрее придете к выгодному для вас соглашению.
Хотите правильно подготовиться к переговорам, чтобы в итоге договориться на выгодных условиях?
Получите .PDF-чеклист на электронную почту сразу после регистрации. Регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс Романа Левинсона:
6. Несколько предложений
Случается, что подготовленное предложение может не подойти потенциальному клиенту. Для этого у вас должно быть запасное предложение по более дешевой стоимости.
Но, может случиться и противоположная ситуация, когда вы почувствуете, что другая сторона готова принять и более дорогое предложение. На этот случай, оно также должно быть у вас подготовлено.
На заметку
Несколько коммерческих предложений
У меня была ситуация, когда клиент сразу согласился на первое и мое самое дорогое предложение.
В этот момент мне на ум пришли только 2 мысли: неужели мое «самое дорогое предложение» настолько дешевое и почему у меня нет ничего действительно сверхдорогого?
7. План торгов
Продумайте, что именно вы будете пытаться сторговать и что именно будете просить взамен на торг с вашей стороны.
8. План встречи
Первым делом на встрече озвучьте цель встречи и то, к чему в идеале вы хотели бы прийти и спросите к чему хотела бы прийти другая сторона. Далее перечислите что и в каком порядке, что вы планируете обсуждать по ходу встречи.
9. Соберите команду
Постарайтесь не приходить на переговоры в одиночку. Возьмите с собой одного или двух коллег для поддержки. Но убедитесь, что ваша команда четко понимает стратегию и свои роли в переговорах. Иначе случиться беда и вы будете противоречить друг другу.
Теперь у вас есть четкий план как подготовиться к переговорам. Помните, что успех требует подготовки. Вам осталось потратить несколько часов, чтобы пройтись по каждому пункту и в итоге прийти на переговоры с полной уверенностью в своих силах.
Источник: art-of-talks.ru
Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах
Уметь грамотно вести переговоры и договариваться – сегодня это одна из ключевых компетенций любого участника рынка. Как подготовиться к переговорам и что учесть при их проведении – своим опытом делятся Евгений Курганский – эксперт в бизнес-консультировании в международной компании Civitta, бизнес-тренер в компании WellConsult и Евгений Симоненко – эксперт по переговорам, бизнес-консультант.
Евгений Курганский и Евгений Симоненко говорили о том, как правильно вести переговоры на состоявшейся в апреле конференции «Коммерческая недвижимость. Откровенный диалог».
Вот принципы и рекомендации, которые применимы во всех сферах.
– В сегодняшних условиях ведения бизнеса стороны предпочитают друг друга «отжать» – в результате для одной из сторон (или сразу для обеих) сделка становится невыгодной. В то время, как гораздо проще и эффективнее – договариваться, слушать аргументы и понимать сторону оппонента, стараться разобраться в проблемах, с которыми сталкивается другая сторона. Поэтому необходимо развивать «культуру переговоров».
Основные ошибки сторон в переговорах, из-за которых они не могут договориться:
Не определены точные критерии предмета переговоров.
Не проведена подготовка к переговорам.
Стороны не ищут варианты сотрудничества и не идут на взаимовыгодные уступки.
Не оцениваются риски при принятии решений.
Переговоры проводят сотрудники с несоответствующим уровнем компетенций (у руководителей нет времени самим присутствовать на переговорах).
Переговорщики становятся заложниками своих позиций и своего статуса.
Уходят в эмоциональные оценки, а не фокусируются на выгоде для бизнеса в различных временных горизонтах.
Не привлекают независимых консультантов, которые видят весь рынок в целом и знают ожидания обеих сторон и экспертов для подготовки к переговорам.
Важно понимать, что переговоры – это всегда процесс, итогом которого должна стать ситуация лучше той, которая была до них. И результат должен быть запланированным.
Обычно переговоры начинаются со слова «нет». Если никто не говорит «нет» – это значит, что:
- Обе стороны отлично подготовились
- Обе стороны не готовились вовсе
При отсутствии возражений достигается согласие – «продукт несопротивления сторон».
- Это хорошо, так как это экономит время и усилия
- Это плохо, так как стороны не получили никакой дополнительной информации ни о предмете переговоров, ни о другой стороне, ни о возможном развитии событий в будущем
Чтобы научиться всегда договариваться и получать в ходе переговоров запланированный результат, необходимо в первую очередь готовиться к переговорам.
Подготовка к переговорам
1. Проигровка. Одно из ключевых правил успешных переговорщиков – импровизация должна быть подготовлена. Готовясь ко встрече, вы должны собрать команду и полностью смоделировать предстоящую встречу, распределить роли и проиграть каждую возможную ситуацию.
2. Подготовка собственных целей. Цель в любых переговорах – это то, что вы хотите получить после окончания переговоров. Цель описывает конечный результат, а не промежуточный.
Если вы не знаете, в чем заключается ваша цель, можете начать с того, что кажется вам проблемой. Проблема – это то, что мешает вам достичь цели. В каждом отдельном случае следует искать базовую проблему – раз за разом задавая себе вопрос «зачем». И так до тех пор, пока у вас не закончатся ответы.
3. Определяйте повестку встречи. Т.е. составляйте список вопросов, которые планируете рассмотреть, включая блок ответов оппонента и резюмирующий блок. Этот список можно согласовывать и откорректировать с другой стороной заранее. Таким образом обе стороны будут подготовлены и быстрее приблизятся к цели.
Чтобы не оказаться в ситуации, когда вы сказали лишнего и ослабили свою переговорную позицию, составьте список вопросов, которые другая сторона может задать и подготовьте свои ответы.
Подготовленная повестка должна лежать во время переговоров на столе – так партнер будет видеть и понимать, что вы знаете, чего хотите и хорошо подготовлены как переговорщик.
4. Анализируйте цели партнера. Ключевая ошибка, что стороны думают только о финансовых вопросах. На самом деле, у каждой из них есть другие потребности, которые могут быть ключом решения спорной ситуации. Выявляйте общие интересы участников, которые принесут взаимную выгоду.
Если во время переговоров оппонент чувствует себя понятым, он будет считать собеседника правдивым.
5. Устанавливайте реальные полномочия участников – распределяйте роли в своей команде. Это позволит вам вести правильно переговоры, выполнять согласованные действия, команда будет работать как единое целое.
- Тот, кто принимает решения. Именно он решает, можно ли, например, сказать «нет», даже если все участники переговоров говорят «да», и наоборот. При принятии собственных решений концентрирует внимание на последствиях переговоров для компании, которую представляет
- Тот, кто оказывает влияние. В его задачи входит, например, поиск правовых, организационных, технических деталей решения интересующего вопроса. Но это обходится дорого
- Тот, кто применяет решение. Он практически реализует результаты переговоров или отклоняет принятые решения в глубине души. Основой согласия является оценка выгоды. Если «реализатор» не видит непосредственной выгоды для себя, то, скорее всего, будет действовать по правилу: «Это было не здесь изобретено – не здесь будем и выполнять»
- Тот, кто устанавливает контакт. Всегда находятся лица, которые видят свою задачу в том, чтобы расчистить дорогу к цели или, наоборот, отрезать пути к ней. Они часто дают информацию и рекомендации, как следует действовать
Если не распределить роли перед переговорами, каждый начнет тянуть одеяло на себя, действия будут несогласованными, начнется спор внутри команды – оппонент почувствует вашу слабую позицию и может использовать это.
Важные правила для команды переговорщиков:
- Демонстрируйте единение и уверенность
- Оказывайте поддержку своим партнерам по команде
- Делайте заметки ,чтобы не потерять важную информацию, которую предоставила другая сторона
Внимательно слушайте и наблюдайте за оппонентом. Например, если он начинает «путаться в показаниях», в предоставленных «фактах» – скорее всего, оппонент блефует.
Подготовка сценария переговоров
Большинство переговоров проходят по определенным сценариям. Вот их варианты:
«Или-или» – ультиматум в начале переговоров. Переговорщик сразу выкладывает «все карты» на стол, объявляя о наличии у себя ресурсов, реальных и не очень.
Ультиматум «под занавес». Переговорщик «мягко стелет» почти до самого конца переговоров: торгуется, уступает, делает комплименты человеку, компании и предложению. Все идет прекрасно – и вдруг в момент, когда «жертва» не сомневается в окончательном «да», собеседник превращается в несговорчивого и жесткого переговорщика: «На ваше предложение мы пойти не можем. Это вообще нереально (глупо, смешно). Неужели вы думаете, что мы на это согласимся?»
«Запутывание следов». Переговорщик на первый взгляд ведет общение бессистемно, чем сбивает собеседника с толку. Например, перескакивает с темы на тему или увеличивает число предметов переговоров.
Вежливый нахлебник. Переговорщик назначает встречу, заинтересовав выгодным предложением. Во время переговоров «жертву» постоянно ублажают комплиментами ее профессионализму, знаниям, умениям. Между эмоциональными «поглаживаниями» инициатор стратегии рассказывает о своих проблемах, чаще всего глобальных и сложных, и спрашивает: «Что бы вы посоветовали?». «Жертва» начинает советовать – ведь она на самом деле является профессионалом (других на такие переговоры не зовут).
Но помните, что оппонент может знать правила игры и переиграть вас.
Арена торга
Подготовьте заранее матрицу анализа позиций – желаемые и «крайний» вариант. Это область возможного соглашения между участниками переговоров.
Можно отметить, что оппонент может быть не способен снизить основную цену, но готов пойти на другие уступки – по условиям оплаты. Все эти преимущества можно также выделить на матрице анализа позиций.
Обсуждайте свои позиции на «Арене торга».
В переговорном процессе участвуют как минимум две стороны. У каждой есть свои начальные переговорные позиции (желательный максимум – то, что хочется получить в идеале) и крайние переговорные позиции (обязательный минимум – то, ниже чего договариваться не выгодно). Это определяется по матрице анализа позиций, о которой мы говорили выше.
- Если позиции одной стороны находятся за пределами крайних позиций другой стороны, соглашение обсуждается вне «Арены торга», где происходит отказ от сделки
- Если позиции сторон имеют точки пересечения, обсуждение соглашения происходит внутри «Арены торга», где появляется множество возможных вариантов соглашения, которые являются для участников переговоров более выгодными, чем лучшие варианты отказа от сделки.
Так может выглядеть «Арена торга» на примере переговоров девелопера и арендатора:
Полезно различать такие виды целей, как цель-желание и цель-необходимость.
Важно определить минимальный порог договоренностей и максимальные условия. В примере: это условия по арендной ставке и ее периоду.
Фото: Алексей Пискун, probusiness.by
Кроме того, нужно понимать критерии значений, свои границы. И предположить, какие критерии могут быть у оппонента.
Арена торга показывает, где произойдет соприкосновение этих определенных значений – со стороны арендатора и девелопера. Это интерес, на котором они могут договориться. Если условия не совпадают, стороны не договорятся.
Поэтому так важно перед началом переговоров проанализировать, собрать информацию о ценах и других условиях другой стороны.
Анализ ситуации
Анализ ситуации заключается в сборе информации о рынке, сфере, об оппоненте. Это могут быть:
- Аналитические данные, отражающие ключевые показатели работы вашей компании и компании вашего оппонента
- Данные в виде среза и в виде тренда за период времени
- Сравнение данных – по принципу L2L
- Данные по конкурентам в бизнесе вашего оппонента в его отрасли на локальном рынке и за границей
На основании этих данных делаются конкретные выводы и строятся гипотезы, которые обсуждаются и защищаются во время переговоров.
Информация о партнерах. Интересно, что большинство переговорщиков даже не пытаются запросить информацию у оппонента перед переговорами. Делайте это! Но чтобы эту информацию получить:
- Подготовьте обоснование для оппонента, как вы планируете использовать запрошенные данные
- Решите, какими данными вы готовы поделиться в ответ, без запроса оппонента
- Найдите совместные выгоды, которые получат обе стороны от обмена информацией до самих переговоров. При этом любые выгоды должны быть основаны только на цифрах и фактах
Подготовьте оценку рисков в 3D:
Использование уступок
Никогда ничего не отдавайте просто так. Если оппонент что-то потребовал, и вы это отдали – есть опасность, что оппонент начнет просить, «отжимать» и дальше. Потому что вы не сопротивлялись.
Чтобы уступка была ценной, важно требовать то же самое взамен. И даже больше.
Поэтому надо приготовить модель уступок заранее. Например, если у нас потребуют снижение арендной ставки – мы потребуем предоплату. Так вы уравновешиваете позиции во время переговоров.
Модели конструктивных уступок:
- Сначала вы говорите об уступках, на которые не будете согласны ни вы, ни ваш оппонент
- Переходите к уступкам, на которые вы согласны пойти
- «Если – то»
- «Я готов пойти навстречу, но с условием…» – выдвигаете свое требование. Ваш оппонент вынужден уступить вам, чтобы получить то, что желает
- Целиться выше. Если вы изначально выдвигаете высокие требования и при этом неохотно меняете свою позицию и идете на мелкие уступки после того, как другой переговорщик делает первый шаг, то вы можете добиться большего, каким бы ни был ваш изначальный уровень квалификации
Использование экспертов-переговорщиков
Эксперты, профессиональные переговорщики способны решить многие задачи, сэкономив при этом ваше время и силы.
Функции экспертов:
Концентрироваться команде, ведущей переговоры.
Выявлять скрытые эмоции собеседников.
Выявлять факты дезинформации, нестыковок, блефа.
Мгновенно проводить анализ в процессе переговоров.
Выявлять факторы, затрудняющие проведение переговоров.
Переводить все эмоции в конструктивные решения.
Искать решения в тупиковых ситуациях.
Получить гарантию безопасности успешных переговоров.
Экспертами могут быть:
1. Собственные сотрудники, они могут моделировать переговорную ситуацию.
2. Привлеченные эксперты, которые могут быть модераторами, которые проведут мозговой штурм по поиску оптимальных решений. Провести моделирование переговоров по сценариям – особенно если от итогов зависят большие суммы.
3. Компании, которые отстаивают интересы клиентов.
Эксперт в бизнес-консультировании в международной компании Civitta, бизнес-тренер в компании WellConsult.
Суммарный опыт работы в области FMCG (Mars), дистрибьюции («Стима», «Калина-Бел», «НП-Сервис») и ритейла (сеть «Евроопт») на ключевых позициях (от заместителя директора до коммерческого директора) – более 17 лет.
Источник: probusiness.io