Александр Смирнов Редакция «Текстерры»
Когда все так стремительно меняется, легко начать паниковать и колебаться. Еще бы: целевая аудитория растворяется как берег в тумане, а деньги у нее исчезают еще быстрее! Это сложная головоломка – вы опасаетесь резких решений, но и не готовы стоять на месте, когда реальность вокруг (и внутри вас) трансформируется каждое утро.
В итоге маркетинговые движения компаний иногда похожи на шаги пьяного моряка, который вывалился из бара. Это нехорошо.
5 «пи» в эпоху перемен
Как перевести аудиторию в «Телеграм»? Как заменить один канал продаж на другой? Как оптимизировать места продаж? Как сохранить лояльную аудиторию? – вопросы сыплются как из рога изобилия. Торопливые поиски ответов только увеличивают неопределенность. Такой подход не работает.
Как личный бренд помогает вести бизнес в кризис? // Владимир Моженков // 16+
Вы переносите на новые платформы только свои ожидания. Бизнес остается где-то в стороне.
Пришло время задать себе вопросы вневременные и поэтому актуальные: «Что мы делаем?», «Что я делаю?», «Что такое бизнес в эпоху перемен?».
Чтобы ответить на эти вопросы, стоит вспомнить о пяти «пи» классического маркетинга:
Или, говоря по-нашему:
Люди, Продукт, Места продаж, Цена, Продвижение.
1. Люди
Сокращения, увольнения – это неизбежно. К сожалению, чаще всего бессознательно увольняют наиболее компетентных и лояльных, оставляют послушных и социально близких. А как надо?
Если говорить о soft skills, то сейчас особенно важными становятся менеджерские навыки. Сотрудника, который делает только то, что написано в его должностной инструкции, реально пришло время уволить.
В бизнесе сейчас – как в штормовом море: действия каждого члена команды важны, чтобы сохранить равновесие и не опрокинуться. Поэтому лучше, если коллега способен брать дополнительные задачи и проявлять инициативу.
Ключевым становится требование ориентироваться на результаты работы, а не только на процессы.
Компаниям требуются люди-практики – часто эти люди прошли не один кризис на рынке, поэтому знают принципы построения стратегий в этот период. При этом людей, которые смогут такую стратегию реализовать, мало. И поэтому нужны менеджеры, предлагающие тактические решения и способные их исполнить своими руками, – многофункциональные специалисты с системным мышлением.
Но прежде всего – лояльные и способные проявлять эмпатию. Здесь стоит вспомнить, что повышает лояльность и какие возможности увеличить уровень доверия в команде.
2. Продукт
Продать можно все. Но не всегда мы знаем, что продаем. Иногда успех нашего продукта искажает наше восприятие реальности. В кризис стоит вернуться к истокам и задать себе вопрос: что за продукт у нас? Что мы продаем? Какие истории? Какие функциональные преимущества?
Как вести бизнес во время кризиса??! | Инструменты
Какие эмоции? Насколько наш продукт встроен в культурные процессы в обществе?
3. Места продаж
Изменение каналов продвижения, изменение потребительского поведения, способности покупать у нашей целевой аудитории требует и нового взгляда на места продаж. Чтобы оптимизировать их, необходимо заново увидеть свой продукт и определиться с новой ценой и, конечно, заново настроенными инструментами продвижения.
4. Цена
Есть сигналы с рынка, похожие на команды: инфляция, рост курса валют, снижение покупательской способности аудитории. Будьте бдительны, не действуйте автоматически. Легче всего начать действовать, как все. Но «как все» – не работает. В таких ситуациях не помогает конформизм – лучше «ошибаться» и делать не так, как большинство.
5. Продвижение
Когда мы заново собрали свой продукт, сплотились в команде, разобрались с ценой и местами продаж, трезво взглянули на конкурентов и на происходящее вокруг, пришло время оперативных вопросов:
- Как заменить один канал продаж на другой?
- Как оптимизировать места продаж?
- Как сохранить целевую аудиторию?
- Как повысить лояльность сотрудников?
- Как изменить ценообразование?
- Как перенести бизнес на новые платформы?
Здесь полезно посмотреть на уязвимость и несовершенство новых инструментов. Именно в несовершенстве скрывается их уникальность и сила. Только осознав и оценив эту сторону медали, вы сможете эффективно использовать лучшие качества новых каналов и ресурсов.
Продвинем ваш бизнес
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
4 «да»: выигрышные стратегии
1. Да! Используйте эмпатический маркетинг
Хотя эмпатия всегда должна быть ключевым компонентом ваших сообщений, сейчас она выходит на первый план. Эмпатия поможет вам сохранить аудиторию и не потерять ее лояльность.
Во время кризиса вы и команда, скорее всего, испытываете то же самое, что и клиенты. Вы точно представляете, что они чувствуют. Поэтому подумайте, какой контент вы хотели бы видеть от брендов, на которые подписаны. Какой язык вы сочтете соответствующим ситуации? Какие предложения хотите получать от бизнеса, который вы поддерживаете?
2. Да! Делитесь новостями о себе и своем бизнесе
Важно информировать клиентов о любых изменениях в вашем бизнесе. Будь то изменение часов работы, времени доставки, предложений продуктов или процесса покупки – сделайте так, чтобы ваши покупатели знали об этом.
Кроме того, полезно делиться всем, что может сделать ваш бизнес для поддержки своих потребителей, особенно тех, кто непосредственно пострадал от кризиса.
3. Да! Предлагайте конкретное
Очевидно, что, какое бы предложение вы ни сделали, аудитории понятна ваша цель – получить прибыль. Но это нормально. Просто нужно, чтобы потребитель воспринял ваше предложение не как очередную маркетинговую уловку, а как полезный и выгодный для себя оффер. Если у вас получится добиться такого восприятия, это успех.
4. Да! Давайте полезное
Главный аспект традиционного маркетинга, от которого следует держаться подальше во время кризиса, – частое продвижение товаров/услуг. Общее практическое правило, которого обычно придерживаются опытные маркетологи во время кризиса, – 20 % рекламного контента и 80 % полезного или релевантного контента.
3 «нет»: это приведет к провалу
1. Нет! Не копируйте других
Не стесняйтесь следовать хорошим примерам, но обязательно используйте собственный подход к своему бренду и своей целевой аудитории. На протяжении многих лет вы изучали ее, знакомились с людьми, которые потребляют ваш продукт. Используйте эти знания и не бойтесь обращаться к своим покупателям, чтобы узнать больше о них сейчас.
Если вы просто копируете то, что делают другие, это, скорее всего, покажется вашей аудитории неискренним.
Точно так же не используйте язык клише, к которому многие компании прибегают во время кризиса. Расхожие фразы – «в такие времена», «мы все вместе» – очень расплывчатые. Будьте более прямолинейны и понятно рассказывайте, как ваш бизнес сейчас помогает окружающим.
2. Нет! Не игнорируйте ситуацию
Полное молчание – это не выход, равно как и попытки продолжать вести дела как обычно. Ваши покупатели, вероятно, заметят это, и это оставит у них неприятное впечатление о вас на ближайшие годы.
Опыт кризисного маркетинга говорит, что 73 % потребителей запомнят то, как компании ведут себя во время кризиса, и это повлияет на то, будут ли они вести бизнес с этими брендами в будущем.
3. Нет! Не ищите «идеальное» решение
Его во время кризиса не существует. Если вы допустили ошибку со стратегией и сообщением, это нормально. Это даже неизбежно. Чем быстрее вы это поймете, тем быстрее сможете продолжать взаимодействие с аудиторией на позитивной и продуктивной основе, признавая ошибки, исправляя их и обучаясь новым навыкам нового маркетинга.
Цель маркетинга во время кризиса – установить и поддерживать хорошие отношения с клиентами, несмотря на все ошибки и затруднения.
Вдохновляющий случай из жизни
Вчера я гулял с Машей. Она перенесла невероятно опасное заболевание, которое потребовало очень сложного лечения и длительной реабилитации. В 2017 году ей удалили опухоль мозга, потом был период, когда она утратила способность говорить и ходить. В 2018-2019 годах Маша училась заново жить: воспринимать этот мир, эмоционально реагировать, писать, говорить, ходить. И научилась!
В 2020 поступила на биологический факультет РГПУ им. А. И. Герцена, а в 2021 написала и издала книгу о болезни и восстановлении. Книга называется «Вторая жизнь», и в ней собраны записи о событиях, чувствах, мыслях и людях «больничного» периода жизни Маши.
«До болезни я почти не замечала радостные и веселые моменты жизни. А после рака поменялось мировоззрение, и я как будто бы прозрела. Опыт болезни обостряет восприятие, и радость чувствуешь куда чаще. Я радуюсь каждый день – маленьким детям, пухлым воробьям, молодым листьям на весенних ветках, бегущим по небу облакам…».
«Я не знаю вообще даже, что будет завтра, поэтому планировать могу только на день вперед».
«Сначала я стеснялась ходить на занятия в студию “Да” (это “Детская анимация”), потому что это как бы для детей. Но психолог за руку меня туда привела. И вот там говорят: “Нарисуй летающую тарелку, нарисуй пингвинчика”. Вроде по-детски, но мне так понравилось! Нам даже предлагали озвучивать, и кто-то озвучивал, говорил, кто-то снимал, реально снимал на профессиональную камеру вот эти вот рисуночки наши.
Эти занятия для меня – ресурсные. Я общаюсь там с теми, кому 14, 16 лет. На первой прогулке я говорю одной девушке: «Только давайте не будем бежать, потому что я не умею бежать. А еще я, когда устаю, хожу, как пьяный матрос, который вышел из бара». И она мне теперь на каждой прогулке говорит: «Что, Маш, ты не устала? Ты не идешь как пьяный матрос!»
Как выжить бизнесу в кризис? Эти 8 советов помогут не только остаться на плаву, но и увеличить прибыль
Самые невыгодные для себя сделки бизнесмены заключают, когда испытывают панический страх. Они боятся остаться без прибыли, остаться в долгах, упустить важного клиента или партнера, потерять свои активы, иметь проблемы с кредиторами, с судебной системой и т.д. Страх обязательно выплывет наружу – опытные переговорщики чувствуют боязнь оппонента и непременно это используют.
Когда мы находимся под давлением объективных обстоятельств, мы легко можем впасть в уныние и ввязаться в кабалу. Пора взять паузу и подумать. Помните, если вы заключите невыгодную сделку, то в конечном итоге потеряете гораздо больше, чем откажетесь от контракта вообще. Безвыходных ситуаций не бывает. В здравом уме и хладнокровии – только так принимайте ключевые решения и только так ведите переговоры с клиентами и партнерами.
Вообще испытывать страх можно, и нужно, потому что он подталкивает к развитию. Но не позволяйте страху завладеть вами в ответственные моменты. Представьте себя шахматистом, сконцентрируйтесь на самой партии. Вам надо выиграть. Спокойно рассуждайте и придумывайте разные комбинации. Старайтесь быстрее думать и принимать правильные решения.
Принятые решения доводите до конца.
№2 Не делайте основную ставку на положительные прогнозы
Скорее всего, начало и конец кризиса находятся вне вашей прямой сферы влияния. Поэтому нет смысла рассчитывать на какие-то конкретные сроки завершения кризиса. Также не следует опираться на прогнозы экономистов, политологов и других специалистов, неважно насколько они авторитетные. Не потому, что они глупые, а потому что любой оптимистичный прогноз может оказаться ложным. Такова жизнь.
Вообще любой бизнес нужно вести так, как будто именно сейчас самое трудное для него время, даже если на самом деле это не так. Чтобы постоянно достигать успехов, вы должны выходить из зоны своего комфорта. Делайте сегодня то, что можно сделать завтра – и проблемы вас коснутся в меньшей степени, чем других.
№3 Развивайте новые направления, расширяйте бизнес, делайте его комплексным
Кризис – хорошее время для открытия новых направлений. Возможно, у вас уже были какие-то идеи – пора их опробовать. Двигайтесь вперед, чтобы обогнать конкурентов, желательно с большим отрывом.
Например, вы оказываете услуги по установке сплит-систем. Договоритесь с несколькими поставщиками и откройте направление по продаже сплит-систем. И наоборот: если вы продаете сплит-системы, займитесь дополнительно их установкой. Займитесь продажей запасных частей к сплит-системам, сбытом промышленных кондиционеров. Работаете только с мелкими фирмами?
Начните работать и с крупными компаниями. И наоборот.
В общем, всячески расширяйте свой бизнес и делайте его удобным для покупателя. Расширяйте свою целевую аудиторию, расширяйте рекламные каналы, улучшайте рекламные послания и УТП. Повышайте уровень сервиса и доверия клиентов. Помните: в кризис выживают самые универсальные и гибкие компании.
№4 Привлекайте новых клиентов
Да, в кризис как никогда нужны новые клиенты, которых и так трудно найти. Ищите.
Основные источники поиска новых клиентов (лучше использовать все):
- Раскрученный в поисковых системах веб-сайт может привлекать изрядную часть покупателей.
- Контекстная и медийная реклама сайта. Очень эффективный способ прицеливания именно в целевую аудиторию.
- Социальные сети. Общайтесь, добавляйте в друзья потенциальных клиентов и партнеров. Развивайте партнерскую сеть вознаграждений.
- Текстовые, фото и видео блоги. Давайте полезные советы, делитесь ценными знаниями со своими клиентами и партнерами. Всячески демонстрируйте свою экспертность на рынке – это вызывает доверие.
- Ваши конкуренты, которых может шатнуть в кризис так, что им придется отказаться от части своего сегмента рынка. Ваша задача – быть начеку и вовремя перехватить инициативу, при этом сохраняя корректность и взаимоуважение к коллегам в вашей отрасли.
- Сарафанное радио. Стимулируйте ваших клиентов, партнеров, подписчиков и знакомых говорить о вас другим своим знакомым и друзьям. Эффективных путей два (лучше использовать оба): качественный товар (услуга) и партнерская сеть вознаграждений.
- Другие стандартные каналы рекламы: телевидение, радио, наружная реклама. Как правило, очень дорогие, но если они работают эффективно, можно тоже использовать.
№5 Анализируйте ваших конкурентов
В кризис терпите неудачи не только вы, но и ваши конкуренты – вы все в одной лодке. Значит, можно смотреть друг на друга. Выберите 10-20 конкурентов в своей области (имея интернет под рукой, это несложно) и внимательно следите за их стратегией: Что они делают? Как они это делают? Какой это дает результат?
Стоит ли повторять их действия?
Конечно, не надо слепо копировать чье-то поведение. Никогда не делайте что-то только потому, что так делает или поддерживает большинство. Постоянно обдумывайте и взвешивайте любые действия, которые собираетесь предпринять.
№6 Мыслите творчески и нестандартно
Кризис – это экономическая «болезнь», которая очищает рынок от неэффективных продавцов, товаров и услуг. Это время, когда появляется что-то совершенно новое. Время, когда богатеет тот, кто умеет мыслить творчески и нестандартно.
Много новых фирм открылось после кризиса 2008 года (например, наша интернет-студия). Так же будет и сейчас. За текущей суетой и паникой постарайтесь увидеть то, куда уйдет ваш рынок в будущем. Чем точнее вы угадаете и быстрее примете решения с учетом этой перспективы, тем лучше будет развиваться ваш бизнес на следующем витке экономического подъема.
№7 Нанимайте лучших сотрудников
Во время кризиса на рынке труда можно на невысокие зарплаты найти квалифицированных перспективных сотрудников.
Это время кадровых улучшений. Кризис показывает не только неэффективность компаний, но и слабые звенья среди сотрудников в этих компаниях. Кадровые перестановки необходимы. Иначе неэффективные сотрудники могут усилить кризис в вашей организации.
№8 У вас еще нет сайта? Самое время его создать и продвигать
Если у вас еще нет сайта, его нужно создать. И желательно не на шаблоне или бесплатном конструкторе. Сайт должен быть качественным, ориентированным на потребителя. У большинства ваших конкурентов, скорее всего, уже есть сайты. Исследуйте их, возьмите лучшие идеи и реализуйте у себя.
Если у вас уже есть хороший сайт, займитесь его продвижением. Вы удивитесь, но качественное SEO реально дает стабильный приток клиентов. Сейчас уже у всех есть телефон и компьютер с интернетом, все привыкли искать информацию с помощью Яндекс и Google. Недаром за первую страницу выдачи поисковых систем в каждой тематике разгораются нешуточные войны.
Ориентируясь на эти 8 простых советов, вы сможете использовать время кризиса с выгодой для своего бизнеса.
Понравилась статья?)
Всё самое интересное — ещё впереди!
Я, руководитель студии Web112 Игорь Филипенко, и моя команда прилагают максимум усилий,
чтобы создавать как можно более полезный контент для вас.
Источник: web112.biz
Возьмите себя в руки и используйте кризис для роста. Простые действия для каждого бизнеса
Уместно ли вообще думать о росте в такие времена? Основатель и управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас», автор проекта « Антивирус » Александр Паньков уверен, что место развитию и росту есть в любой ситуации.
Александр уже подготовил для читателей «Про бизнес» план действий, как спасать бизнес во время кризиса. Теперь он рассказывает нам, как найти в нем возможности для роста.
— Что объединяет Adidas, Lego, Pepsi, FedEx, Burger King, General Electric, Disney и даже Playboy? Эти компании, как и многие другие, были созданы или взлетели в тяжелые кризисные времена: Великая экономическая депрессия, рецессия эпохи Эйзенхауэра, нефтяной кризис 1973 года.
Почему же в большинстве случаев в кризис не происходит работы бизнеса над будущим?
- Вера, что все пройдет и мы вернемся в прежние времена
- Вера в волшебную таблетку: «Давайте возьмем кризис-менеджера, и он нам поможет», «Обрежем все затраты и ляжем на дно», «Всех уволим и как-то дотянем», «Государство обязано помочь, ждем», «Это просто плохой сон»…
- Неумение быстро принимать решения в кризисных ситуациях. Просто нет компетенций для этого, ведь не каждый же год у нас возникают такие кризисы
- И, конечно, страх, который сковал многих.
Очень точно сказал Рузвельт во время Великой депрессии: «Единственное, чего мы должны бояться — это сам страх».
Как компании ищут возможности в кризис — примеры
Вот несколько примеров:
- Туроператор TezTour предлагает для жителей Беларуси туры в местные санатории. Понятно, что это не даст ему тех же объемов, но может дать возможность сохранить ключевых сотрудников, ключевые компетенции до лучших времен.
- Многие рестораны начали предлагать еду навынос, но некоторые пошли дальше. Я видел ресторан, который теперь предлагает страновые сеты. Клиент выбирает страну, ему дают ссылку на онлайн-прогулку по этой стране на час, и затем звонок в дверь — курьер доставил сет и маленький сюрприз сверху. За 4 дня упавшие продажи взлетели в два раза.
- Когда я по радио услышал рекламу Речицкого метизного завода, то сначала заулыбался тому, что они в принципе решили у нас рекламироваться, но потом понял, что у завода есть приличные шансы изменить долю на рынке и потеснить китайских конкурентов. Мы видим, как закрываются зарубежные заводы, меняется структура импорта. Это шанс, возможно, один из последних, занять свое место на рынке.
- Салон напольных покрытий испытал обрушение объемов продаж, хотя руководители видели, что потребность есть и кто-то использует это время, чтобы начать/завершить ремонты. Увидев, что у клиентов резко выросла потребность в безопасности и они боятся приходить в места скопления людей, руководители:
- Сделали виртуальный тур по салону
- Клиенты могут на сайте выбрать удобное время для посещения салона
- В назначенное время в салоне будут только клиент и дизайнер, вход и выход из салона разные, и встретиться посетители не могут
- При входе в салон есть дезинфицирующие средства, маска в индивидуальной упаковке
- Сделали хорошее проветривание и возможность дистанцироваться от дизайнера на 1,5−2 метра.
В результате салон уже к концу первой недели вышел на 7−8 продаж в день.
Что сделать, чтобы расти в кризис?
Для начала кратко повторю те же инструменты, что приводил в предыдущем материале о спасении бизнеса: упростите бизнес-процессы, проведите ревизию текущей бизнес-модели, особенно портрета ключевого клиента и его потребностей, продукта. Можете ли вы расширить портрет клиента, запустить более актуальный продукт, который «болит» клиенту прямо сейчас?
Что же еще можно сделать, чтобы использовать это время для роста? Продолжу предлагать простые, но действенные инструменты:
1. Учитесь: делайте разбор ежедневных кейсов, смотрите и читайте, что нового делают такие же, как вы, в других городах, странах. Чтобы расти, нужны компетенции. Многие ваши компетенции сейчас обнуляются.
2. Не можете меняться сами, не хватает ресурсов и компетенций — ищите коллаборацию, объединение (юридическое или виртуальное), чтобы достучаться до ваших клиентов. Найдите партнеров для совместного продвижения, создания комплексных продуктов, объединения клиентских баз и так далее.
3. Переверните свой маркетинг. Экспериментируйте с каналами, посылами, хулиганьте! Маркетолог страховой компании предложил залить рекламу в Pornhub. Собственник долго размышлял, но рискнул и получил прекрасную отдачу.
4. Вовлекайте сотрудников, близких и даже детей. Многие рекомендуют остановить любые действия по развитию, но я за эксперименты. Проводите мозговые штурмы, мини-сессии, просто каждый день обсуждайте, что можно еще сделать. Например, знакомый руководитель уже составлял списки, кого уволить, а потом устроил с активными сотрудниками сессию по поиску решений.
В результате — более 40 идей, и 8 из них уже реализуются.
5. Эмоциональный позитив! Хотите выделиться на фоне других — меняйте посыл, несите уверенность вашим клиентам, создавайте теплую, добрую рекламу. Будьте позитивом в глазах ваших клиентов, помогите им «сменить картинку».
И в завершение. У меня иногда спрашивают: «А где гарантии, что изменения помогут?» Гарантий — никаких. Такого кризиса ныне живущие еще не испытывали. Но если перефразировать слова Владимира Высоцкого, «уж лучше умереть в пути, чем от водки и простуд!»
- Спасаем деньги в коронакризис — инструкция для бизнеса от финансиста
- К Олимпиаде так тоже готовились — пройдите и вы со своей командой 7 кругов онлайн-совещания
Источник: probusiness.io
