Если вашему бизнесу нужны деньги, а у вас их нет, то вам прямой путь в объятия инвестора. Тут главное – правильно «продать» ему свой бизнес, дабы он заинтересовался и денег дал. Чтобы договориться с инвестором, нужно хорошо понимать его интересы, смотреть на компанию его глазами и ни в коем случае не говорить, что средства вам нужны уже вчера.
В наши дни решается судьба многих бизнесов. Зазевался, расслабился – и вот уже твоих клиентов обсуживают конкуренты, а итоговая строка доходов и расходов рисует унылый «минус». Но если посмотреть на происходящее с другой стороны, то именно сегодня открываются многочисленные возможности для захвата доли на существующих рынках, а также для освоения новых ниш. Стратегии выживания недостаточно, чтобы сохранить бизнес в бурные времена. В долгосрочной перспективе выигрывают компании, ухитрившиеся сохранить курс на развитие.
Финансы – кровь бизнеса, и для его развития деньги просто необходимы. В «худые годы» редкий бизнес финансово избыточен и внутренних ресурсов на развитие уже не хватает. Чтобы обойти конкурентов, необходимы внешние источники финансирования, и предприниматели оглядываются вокруг в поисках «волшебного родника», который даст необходимые ресурсы и не разорит процентами.
НОВИЧКАМ! КАК ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С ИНВЕСТОРОМ!
Рассчитывать на быструю отдачу на инвестиции в наши дни не стоит, а банки сегодня редко имеют долгосрочные недорогие ресурсы. Вот и выходит, что рассчитывать на банковский капитал не приходится… Помимо внешних препятствий, затрудняющих долговое финансирование роста, могут быть и внутренние факторы бизнеса: отсутствие обеспечения, отсроченный источник возврата инвестиций… Возможно, предприниматель ищет не только деньги, но и надежных партнеров.
Тогда остаются прямые инвестиции. И чтобы знать, как найти инвестора и как в последующем выстраивать с ним отношения, предпринимателю следует начать с главного: понимания мотивов инвестора. Инвесторы: такие разные!
Всех инвесторов по их интересам и способу ведения инвестиционного бизнеса можно разделить на три группы: стратегические инвесторы, финансовые и профессиональные. Последние в упрощенном понимании – посредники между бизнесом и инвесторами – владельцами капитала (такими, например, как пенсионные фонды и страховые компании).
На развитых рынках профессиональные инвесторы работают в форме инвестиционных фондов, инвестиционных банков и агентов. В нашем деловом пространстве профессиональные инвесторы практически не представлены, но если вам повезет вступить с ними в переговоры, то можно ориентироваться на модель отношений, сходную с той, которую строят с финансовым инвестором.
Как понятно из названия, финансовый инвестор ориентируется главным образом на экономические показатели бизнеса. Диапазон инвестиционных предпочтений этой категории капиталистов очень широк, чаще они могут сказать, в какие бизнесы они не вложат деньги, чем перечислят, кого конкретно ищут. Для финансового инвестора главное – высокая норма дохода на капитал.
Как вести переговоры с инвестором, чтобы получить деньги?
При таких требованиях задавать еще и отраслевую принадлежность бизнеса не приходится. Кстати, финансовый инвестор редко считает себя компетентным в управлении бизнесом, в который направляет деньги, поэтому не претендует на стопроцентный контроль над предприятием.
Долю в бизнесе (от блокирующего до контрольного пакета) инвестор закрепит за собой обязательно, но сохранит в структуре собственности и долю существующих владельцев. Позже инвестор продаст свою долю (новому инвестору или первоначальному владельцу – о вариантах следует договориться заранее) и заработает на этом.
Другая часть дохода инвестора – дивиденды на капитал, которые будут ему начислены за период владения долей бизнеса. В отличие от финансового, стратегический инвестор может закрыть глаза на убытки в бизнесе, к которому проявляет интерес (он знает, как сделать его прибыльным). Отраслевая принадлежность бизнеса – вот главный критерий его выбора.
Стратегический инвестор участвует только в том бизнесе, в котором сам разбирается от «А» до «Я». Он и будет им управлять (по крайней мере, на стратегическом уровне), когда купит его, так сказать, с потрохами. Стратегический инвестор крайне редко сохраняет за прежним собственником хоть какую-то долю. Менеджмент предприятия чаще также полностью меняется.
- Вложил бы я сам требуемую сумму денег, если бы не был в этом бизнесе изначально?
- Так ли хорош этот бизнес, чтобы гарантировать мне возврат капитала?
- Какие гарантии предлагает мне этот бизнес?
- Смогу ли я защищать свои интересы, не присутствуя в этом бизнесе ежедневно?
- Кто будет моими партнерами?
Ясные и аргументированные, а не притянутые или формальные ответы на эти вопросы помогут вам сформулировать инвестиционное предложение, с которым инвестор наверняка захочет познакомиться поближе.
Возможно, деньги на развитие – не единственное, ради чего вы готовы на расширение партнерства?
А что еще могут дать бизнесу инвесторы?
Умные деньги
Тот, кто заработал достаточно, чтобы вкладывать деньги во что-то еще (равно как и тот, кому доверяют свой капитал в управление другие люди) имеет исключительный(как правило, дорогостоящий) опыт вложений. Это разносторонний опыт, основанный не только на историях успеха, но и на уроках потерь. Ориентация финансового инвестора на относительно высокую доходность инвестиций происходит не от жадности, а от необходимости покрыть потери в проектах, которые «прогорят». Этот опыт и знания – бесценны, и теперь, при условии, что вы договоритесь, он послужит и вашему бизнесу.
Автор, пожалуй, лучшей книги о рисковых инвестициях «Венчурный бизнес: новые подходы» Кэтрин Кемпбелл пишет: «Венчурные деньги слишком дороги, чтобы относиться к ним просто как к наличности. Венчурный капиталист, если он на своем месте, делится своей мудростью и видением будущего, основанными на его богатом опыте, и становится ключевым элементом в развитии компании. Это важно для построения эффективного партнерства… Хотя «глупые деньги», возможно, обладают некоторыми достоинствами, позволяя вам действовать по своему усмотрению в хорошие времена, будьте готовы к тому, что они быстро изменят свое обличье, когда что-нибудь пойдет не так (а это обычное дело для начинающей компании). «Глупые деньги», скорее всего, оправдают свое название во время кризиса».
Об инвестициях часто говорят: «Деньги любят тишину». Но также можно сказать, что бизнес не любит паники. Отношения, построенные только на деньгах, очень быстро прекратятся, когда что-то пойдет не так. Быстрая же откачка капитала может «сдуть» любой бизнес.
Жокей или лошадь
Следует помнить, что инвесторы всегда (всегда!) имеют выбор. Те из них, кто занимается прямыми инвестициями профессионально (а не от случая к случаю), просматривают 50 – 100 предложений на одно профинансированное. Можете не сомневаться, что важнейшие критерии выбора при таком строгом отборе – отнюдь не доход на инвестиции.
Прежде всего, инвестор ориентируется на деловые качества, опыт в бизнесе и, если можно так сказать, чистоплотность своего будущего партнера по бизнесу. Ваше желание рассказать об успехах понятно, однако инвестора, как ни парадоксально, больше заинтересует рассказ о том, как вы справлялись с кризисными ситуациями (за одного битого двух небитых дают!). Идея может оказаться ошибочной, любой бизнес-проект реализуется в динамичном окружении, и инвестор должен быть уверен, что предприниматель (вместе со своей командой!) способен справиться с трудностями и придумать что-то еще.
Чего хочет инвестор
Вот небольшой, основанный на опыте реальных инвестиций список пожеланий (мотивов) инвестора:
- Получать высокую доходность при минимизации риска и дополнительных издержек;
- Обеспечить юридические гарантии своих прав (в т. ч. право наследования);
- Обеспечить высокую прозрачность вложений;
- Планировать денежные потоки (в обе стороны);
- Знать, понимать и оценивать доступные альтернативы по критериям доходности, риска, гарантий прав и дополнительных издержек;
- Экономить свое время (как правило, очень дорогое);
- Обеспечить управление активами с высокой эффективностью и в его (инвестора) интересах;
- Применить свой опыт и знания;
- Повысить свою грамотность в вопросах инвестирования и им сопутствующих, получить дополнительные знания и опыт;
- Получить признание и уважение;
- Этапности в отношениях (инвестор предпочитает доверять постепенно).
Ну а чего же не хочет инвестор (помимо фиксации убытков на инвестиции, конечно)?
Вот несколько ориентиров, которые позволят избежать распространенных ошибок в отношениях с инвестором.
Что срочно – то никому не нужно. Эту фразу любил повторять мой коллега Виктор Качанов, когда мы с ним, работая в инвестиционной компании, встречались ежедневно с несколькими инициаторами бизнес-проектов или владельцами действующих бизнесов. И это «кредо» помогало нам «отстроиться» от заманчивых на первый взгляд, но всегда «стремных» предложений, решения по которым нужно было принять «вчера».
Настройтесь на длительные «ухаживания». Инвестор приходит в бизнес на три, пять, а то и семь лет – неужели он станет торопиться с решением? Бизнес, который гибнет без пополнения «оборотки», или проект, основанный на удовлетворении разовой, но очень актуальной потребности, пожалуй, и в самом деле никому не нужен.
Не окупаемость, а рост бизнеса и реинвестирование. До сих пор главным критерием экономической эффективности инвестиций считается доход на инвестиции, в то время как финансовый инвестор ориентируется на рост стоимости бизнеса, долю в котором он сегодня берет дешевле, чем рассчитывает продать позже. Насколько вырастет стоимость бизнеса? Я не нашел этого ни в одном из сотен просмотренных мною бизнес-планов, и всегда нам приходилось самим «догадываться» о том, как вырастет капитализация компании.
Не экономия, а оправданная потребность в ресурсах. Достучаться до инвестора – это не «попросить» как можно меньше, а обосновать реальную, оправданную потребность в инвестиционных ресурсах. Поиск объекта инвестиций – хлопотное дело.
Чем дальше заходят отношения инвестора и предпринимателя в период «снюхивания», тем больше накладных расходов несет инвестор (особенно затратен процесс due diligence – проверка добропорядочности партнеров с привлечением юристов, аудиторов и других консультантов). И чем больше капитал, тем сложнее его разместить. Инвестор не склонен размениваться по мелочам.
Кстати, если стоимость вашего бизнеса в его теперешнем состоянии ощутимо меньше обоснованной потребности в инвестициях, это еще не значит, что договориться с новым инвестором на основе перераспределении собственности нельзя, или что вы обязательно отдадите ему львиную долю собственности в предприятии. Рассмотрите варианты комбинированных инвестиций. Инвестиционное соглашение с инвестором может предусматривать как прямые инвестиции (деньги, направляемые в уставный фонд предприятия в обмен на долю), так и заемный капитал (обязательство инвестора направить на развитие дополнительные деньги, которые должны быть возвращены по определенному графику. Чаще на эти деньги начисляется процент за пользование. Это несколько усложняет модель отношений (теперь инвестор выступает и как кредитор, а эти роли трудно сочетать в одном лице и не смешивать), но расширяет поле для маневра.
Источник: delovoymir.biz
Диалог с инвестором: Живой пример и разбор ситуации
Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:
Вторая часть курса
- Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Юридические основы запуска стартапа;
- Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Основы привлечения инвестиций;
- Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Основы работы с сотрудниками;
- Тайлер Босмени: С чего начинать и как общаться с клиентами;
- Майкл Сайбл и Касар Юнис: Как убедить инвестора и получить финансирование.
Первая часть курса
- Сэм Альтман и Дастин Московитц: Как и зачем создавать стартап?
- Сэм Альтман: Как сформировать команду и культуру стартапа?
- Пол Грэм: Нелогичный стартап;
- Адора Чьюнг: Продукт и кривая честности;
- Адора Чьюнг: Стремительный рост стартапа;
- Питер Тиль: Конкуренция – удел проигравших;
- Питер Тиль: Как построить монополию?
- Алекс Шульц: Введение в growth hacking [1, 2, 3];
- Кевин Хейл: Тонкости в работе с пользовательским опытом [1, 2];
- Стэнли Тэнг и Уокер Уильямс: Начинайте с малого;
- Джастин Кан: Как работать с профильными СМИ?
- Андрессен, Конуэй и Конрад: Что нужно инвестору;
- Андрессен, Конуэй и Конрад: Посевные инвестиции;
- Андрессен, Конуэй и Конрад: Как работать с инвестором;
- Брайан Чески и Альфред Лин: В чем секрет культуры компании?
- Бен Сильберман и братья Коллисон: Нетривиальные аспекты командной работы [1, 2];
- Аарон Леви: Разработка B2B-продуктов;
- Рид Хоффман: О руководстве и руководителях;
- Рид Хоффман: О лидерах и их качествах;
- Кит Рабуа: Управление проектами;
- Кит Рабуа: Развитие стартапа;
- Бен Хоровитц: Увольнения, повышения и переводы по службе;
- Бен Хоровитц: Карьерные советы, вестинг и опционы;
- Эммет Шир: Как проводить интервью с пользователями;
- Эммет Шир: Как в Twitch разговаривают с пользователями;
- Хосейн Рахман: Как в Jawbone проектируют hardware-продукты;
- Хосейн Рахман: Процесс проектирования в Jawbone.
Далтон: Всем привет! Меня зовут Далтон Колдуэлл. Я являюсь одним из партнеров YC. Сейчас мы попытаемся продемонстрировать, как обычно выглядит встреча с инвесторами. Возможно, это будет выглядеть немного наигранно.
Эту встречу мы проведем в формате небольшого занятия.
Как говорить о бизнесе с инвестором
Недавно Джеймс Андерсон, руководитель отдела глобальных инвестиций Ballie Gifford (владеет второй по величине долей Tesla), заявил, что Илон Маск не справляется с ролью СЕО, а также посоветовал бизнесмену поучиться у коллег. При этом Маск заявляет о сокращении персонала, акции Tesla падают, а эксперты прогнозируют еще более серьезный обвал.
Холодная война между инвестором и основателем пагубна для бизнеса. Чтобы избежать таких конфликтов, обеим сторонам неплохо в самом начале определиться, чего они ждут друг от друга.
Попробуем разобраться, как же синхронизировать ожидания инвестора и фаундера на старте так, чтобы их союз стал плодотворным.
Потенциал стартапов глазами инвесторов
Фаундеры, помимо денег, ждут от инвесторов экспертной оценки проекта, помощи в налаживании деловых контактов и в управлении бизнесом. А что привлекает инвесторов? Как они оценивают риски и потенциал проекта?
«Команда – это точка роста бизнеса. Если основатели не только амбициозны, но и адекватны, способны слушать, учиться на ошибках, быстро меняться в зависимости от ситуации, воспринимать чужой опыт, то у проекта есть будущее», – говорит Максим Шеховцов, управляющий партнер Genezis Technology Capital.
По его словам, вероятность успеха возрастает, если хотя бы для одного из основателей бизнес-проект является делом жизни, и он ради успеха готов вкладывать все свое время, деньги, в идеале посвятить делу всего себя.
Однако команда – не только «точка роста». С ней связан и человеческий фактор.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
«Очень ненадежно вкладываться в малый бизнес в сфере услуг, где ставка делается на коллектив. Так получилось с моими вложениями в ночной клуб. Работа с людьми – это самый большой риск», – вспоминает Майкл Мартин, американский бизнесмен, инвестор Prospect Billiards Cafe (Нью-Йорк).
«Дело в том, что человека трудно уволить, если он проработал три месяца. Придется более полугода платить пособие по безработице, оформлять множество страховок. Надо тщательно прорабатывать кадровые вопросы, чтобы не потерять деньги», – поясняет инвестор.
По мнению Майкла Мартина, тот, кто вкладывает деньги, должен понимать, стабилен рынок или нет. «Инвестору нужен от вас бизнес-план – порядок действий, подкрепленный исследованием, насколько востребован ваш продукт, на кого он ориентирован», – говорит Майкл.
«Если у вас убедительный трекшн, то сразу показывайте его, не ждите последнего слайда, – рекомендует СЕО Rubrain.com Василий Воропаев, – и не забудьте упомянуть про акселератор. Участие в знаковых мероприятиях или хотя бы в местных топовых форумах тоже показывает, что вы вращаетесь в правильных кругах».
«Думаю, понимание нашей индустрии и предварительная работа, которую мы проделали, убедили инвесторов вложиться в проект», – делится наблюдением Михаил Пахомов, основатель Cosmodrome Games.
Изображение: Puzzle English
Он добавляет: «Важным фактором также было общее состояние индустрии. В момент создания сегмент настольных игр показывал двузначные цифры ежегодного годового роста, а предложений на рынке было недостаточно. Вдобавок мы с партнером смогли создать адекватную финансовую модель, поэтому инвесторы понимали, что риски вложений невелики».
По мнению Максима Шеховцова, большой список критериев оценки бизнес-проекта сводится к трем основным параметрам:
- команда,
- рынок,
- предложение (продукт/услуга).
Хороший инвестор для стартапа
Очевидно, что понять друг друга легче, если говоришь на одном языке. В бизнесе профессионалы имеют больше шансов договориться друг с другом. Поэтому в идеале инвестор должен разбираться в сфере, в которую вкладывает. В противном случае существует риск, что некомпетентный инвестор, начав вмешиваться в управление компанией, внесет дисбаланс в ее бизнес.
«В теории все должны быть максимально компетентны, а на практике получается по-разному, так как все мы учимся на нашем жизненном пути, и работа – не исключение», – комментирует основатель образовательного онлайн-сервиса Puzzle English Александр Антонов.
Он уточняет, что если есть мощная команда, а стартапер «прокачан» в своей сфере, то им можно согласиться на менее компетентного инвестора с условием, что он дает только деньги и не лезет в управление проектом. В этом случае фаундер сам должен быть опытным менеджером.
А тому основателю, у которого мало опыта, инвестора найти сложнее, поэтому к выбору «вкладчика» просто нельзя относиться придирчиво, тут уж не до профессионализма.
«Если после долгих поисков у вас появилось какое-то предложение, и никаких альтернатив не предвидится – соглашайтесь на то, что есть. Отказываясь от помощи из-за того, что вы боитесь некомпетентного вмешательства и конфликтов, вы лишаете себя любой перспективы», – говорит Антонов.
Изображение: Puzzle English
Адекватный инвестор и сам вряд ли пойдет на terra incognita, у него уже есть нужный фокус. «Нужно начинать бизнес в той сфере, в которой ты раньше работал. Подводных камней очень много, нужно знать специфику каждого предприятия», – отмечает Майкл Мартин.
Чем еще хорош компетентный инвестор, так это пониманием бизнеса. «Профессионалы добавляют финансовую экспертизу, знание операционных процессов и многое другое – обширный опыт, накопленный за многие годы участия в разных бизнесах. Тем самым, с одной стороны, помогая проекту успешнее стартовать, с другой, снижая риски его развала», – рассказывает Максим Шеховцов.
Как расставить точки над i в начале сотрудничества
Александр Антонов считает, что фаундеру необходимо изучить обширный договор инвестирования, который предлагает подписать фонд.
«Если вы впервые подписываете такую штуку, то там будет очень много неизвестных вам терминов, в которых придется разобраться. Помните, что любой из пунктов предлагаемого договора вы можете обсудить, предложить изменить или удалить, используя весомые аргументы», – подчеркивает Александр.
Изображение: Puzzle English
Впрочем, универсального рецепта того, о чем можно и нужно договориться «на берегу», не существует, ведь каждый проект имеет свою судьбу. Например, сооснователь EYWA KITCHEN Рубен Бабаев полагает, что сразу оговорить все моменты не получится, а отношения надо начинать строить со взаимного доверия: так фаундер сможет понять, получится ли решать задачи совместно.
«Постарайтесь справиться с какой-либо проблемой еще до начала инвестирования, например, обсудите кандидатов на ключевые посты. Так станет ясно, сможете вы договариваться или нет», – говорит Рубен.
А вот основатель Aripix Robotics Андрей Спиридонов, напротив, придерживается мнения, что изначально надо детально договориться обо всех нюансах сделки. «Их может быть очень много, часто это довольно запутанные юридические тонкости, но нужно досконально разобраться и прояснить все моменты», – считает Андрей.
Если суммировать опыт фаундеров, то получится чек-лист тем, по которым с инвестором стоит договориться в начале сотрудничества:
- одинаковая оценка критериев успеха/неуспеха;
- насколько инвестор может вмешиваться в оперативное управление проектом, какие решения он может блокировать;
- план проекта, требуемые результаты, KPI;
- план действий при форс-мажорах, насколько жесткие меры допустимы со стороны инвестора для исправления ситуации;
- сможет ли фонд при необходимости предоставить заем.
Сами инвесторы полагают, что заключенный на первом этапе совместной работы контракт поможет снять в будущем множество спорных моментов. «Нужно четко прописать обязанности каждой стороны и возможность расторжения договора при несоблюдении контракта», – отмечает Наталья Галинская, финансовый аналитик Cit Group.
«Договоренности должны быть закреплены на бумаге. Тем не менее все прописать и учесть невозможно, поэтому у фаундера и инвестора должны совпадать цели и видение будущего компании», – добавляет Спиридонов.
Неизбежность, дающая ценный опыт
И все же конфликтов не избежать, но «в гомеопатических дозах» они даже полезны.
«Пусть конфликты будут. Это то, что дает вам ценный опыт, – говорит Александр Антонов, – Только благодаря совершенным ошибкам вы научитесь избегать их, на одной теории без практики этого не получится».
Рубен Бабаев призывает рассматривать конфликты как часть работы, по его мнению, важно уметь урегулировать их: договариваться, где-то уступать, а где-то отстаивать свою позицию. «Рассчитывать на то, что все всегда будет тихо и стабильно – глупо. Как говорится, кораблю безопасней в порту, но он же не для этого строился», – говорит Рубен.
Изображение: Puzzle English
Наталья Галинская советует в случае конфликтов обращаться к контракту и стараться сохранять объективность. «В некоторых случаях, возможно, стоит прислушаться к предложениям инвестора», – считает она.
Итог
Плодотворный союз стартапа с инвестором обеспечивает большая предварительная работа с обеих сторон: это и изучение рынка, и оценка бизнес-плана, и заключение договора, который в идеале учитывает максимально возможное число нюансов сотрудничества.
Полная проработка аспектов совместной работы даст и инвестору, и фаундеру понимание того, насколько им «по пути», ведь что бы мы ни говорили о деньгах и экспертизе, главный залог прочности любой компании – человеческие отношения.
Материалы по теме:
Изображение на обложке: Puzzle English
Источник: rb.ru