Для предпринимателей, которые хотят выйти на международный рынок, в бизнес-школе СКОЛКОВО разработали программу Practicum Global Shift. Она помогает понять, как сделать бизнес успешным за рубежом.
В России доля малого и среднего бизнеса в общем объеме экспорта составляет менее 1 %. В Китае она равна 68 %, в Израиле — 50 %. Российским компаниям необходимо срочно осваивать работу на международных рынках. Если есть отличный продукт, не нужно зацикливаться на России. Объем платежеспособного спроса за пределами страны почти в пятьдесят раз выше.
Сегодня глобальность — удел не только корпораций, но и стратегия для небольших компаний, помогающая стать устойчивее. Конкурируя на внешних рынках, бизнес укрепляется. Благодаря развитию технологий построить международную компанию становится проще.
Директор программы Practicum Global Shift бизнес-школы СКОЛКОВО Елена Бондаренко подняла эту тему в своем выступлении на TEDxNovosibirsk.
Как российские компании выходили на международный рынок? Бизнес-опыт
Андрей Железнов, операционный директор SPLAT (пару лет назад компания взяла курс на покорение международного рынка):
Как помочь компании выйти на международный рынок? | Малый бизнес | Маркетинг
— Понятие «ниша» можно рассмотреть через опыт спортсменов. Кто такой профессиональный спортсмен? Человек, выступающий на соревнованиях в определенном виде спорта вместе с участниками со всего мира. И в этом виде спорта действуют одни правила независимо от того, в какой стране ты им занимаешься. Сфера бизнеса в одной нише устроена похожим образом.
Осваивая любой новый локальный рынок, вы так же конкурируете со всеми мировыми компаниями, работающими в данном сегменте. Начав свою деятельность в России, мы встретили Colgate, Lacalut и многие другие международные марки. И в обоих случаях к успеху приводит только высокая концентрация на конкретном деле или продукте.
Выбор ниши
Одна и та же ниша в разных странах может отличаться по размеру. Например, ниша экологичных и безопасных продуктов в Скандинавии гораздо больше, чем в странах, которые не заботятся о качестве питания. Чем шире ниша — тем больше ваша потенциальная доля, но тем труднее работать, так как в ней уже находится больше компаний, и не все рады вашему появлению.
Предпочтительной для работы является ниша с существенным потенциалом роста. Для успешного развития компании важно выйти не в ту страну, где уже большая сформировавшаяся ниша, а в ту, где она будет интенсивнее расти. Самый лучший вариант — создать инновационный продукт, который сам потом поспособствует развитию новой ниши. Самый понятный пример компании, которая так поступила, — Apple и ее iPhone.
Быть первыми
Как стать лидером и новатором в производстве инновационных продуктов? Точно так же, как и великим спортсменом: изначально поставить себе цель создавать лучшие продукты, в которых ценность для покупателя будет существенно выше, чем цена. Вы не найдете ни одного атлета, который хотел бы стать десятым на чемпионате. Все великие чемпионы мечтали быть лучшими в своем виде спорта.
Как малому бизнесу конкурировать с гигантами. Роман Чернин, Яндекс
Еще один совет: старайтесь постоянно удерживать фокус на потребителе. Слушайте его и говорите с ним. Снова пример из сферы спорта. На одном турнире два атлета могут показывать одинаковый уровень мастерства, но один умело коммуницирует с публикой, дает интервью, а у другого эти навыки отсутствуют. У какого спортсмена больше болельщиков и выше рекламные гонорары?
Очевидно, что у того, который более открыт. Потребителям важен не только сам продукт, но и понимание, кто его производит. Вместе эти вещи создают большую ценность для покупателя, ведь он знает производителя и получает для себя лучший выбор.
Перспективы работы в России
Миссия выполнима: как российский малый бизнес выходит на экспорт
Фото: Елена Игнатьева / Росконгресс
Как малому и среднему бизнесу выйти на зарубежные рынки и начать экспортировать продукцию и какие страны проявляют наибольший интерес к российским предпринимателям, «Компании» на ПМЭФ-2022 рассказал вице-президент по экспортным программам корпорации «Синергия» Тимур Корнилов.
Какая ситуация на сегодня с экспортными потоками российского сектора МСП? Что изменилось с февральских событий?
— Текущая международная обстановка влияет на производственные циклы, финансовые схемы, логистику и управление цепочками поставок компаний. Многие компании вынуждены переориентироваться на новые рынки и искать альтернативных поставщиков. При этом, как было озвучено в рамках Форума МСП на ПМЭФ, малый и средний бизнес продолжает двигаться в направлении получения прибыли и продвижения на внешние рынки. Очевидно, что, будучи более мобильным, МСП становится генератором идей для принятия решений верхнего уровня. Мы внимательно следим за экономической ситуацией в России и в мире, оказываем всестороннюю поддержку компаниям при работе на внешних рынках — помогаем в переориентировании на новые рынки сбыта и поиске новых потенциальных партнеров, в том числе для замещения поставок из стран, вводящих санкции.
Какие страны проявляют наибольший интерес к сотрудничеству с российскими контрагентами сегодня?
— В первую очередь это страны СНГ, Азии, Ближнего Востока, Северной Африки и Латинской Америки. Сейчас мы действительно наблюдаем переориентацию на Восток. Особый интерес сейчас проявляют компании из Китая, Казахстана, Узбекистана, Турции и ОАЭ.
Ваша компания заявляет, что может помочь малому и среднему бизнесу выйти на зарубежные рынки. Это реально для любого представителя МСП? Что необходимо?
— Мы готовы помочь компаниям, ранее не выходившим на экспорт или ведущим поставки через посредников-агрегаторов, разовые или нерегулярные поставки. Также помогаем действующим экспортерам, которым нужно расширить географию экспорта. Представители МСП могут пройти нашу программу экспортной акселерации, цель которой — помочь предпринимателям адаптироваться к новым условиям ВЭД, быстро выйти на новые рынки сбыта, а также увеличить экспортные поставки.
Наш опыт и база знаний позволяют предлагать широкий спектр возможностей по сопровождению компаний во внешнеэкономической деятельности: от проведения маркетинговых исследований и подбора потенциальных покупателей по всему миру до организации бизнес-миссий (офлайн и онлайн) и B2B-встреч с сопровождением до заключения экспортного контракта. Кроме того, мы одни из первых, кто начал предлагать услугу по предоставлению персонального менеджера ВЭД, оказывающего круглосуточную поддержку из любой точки мира.
Как вы ищете иностранных покупателей для российских компаний? Можете ли вы найти рынки сбыта для крупного бизнеса?
Да, можем. Экспортным потенциалом могут обладать как крупные компании, так и представители МСП. Однако у каждого будет свой путь подготовки к выходу на зарубежный рынок. Нужно четко понимать, на каком рынке продукт будет конкурентным не только по качеству, но и по стоимости. Чтобы определить наиболее перспективный рынок сбыта, необходимо оценить ресурсы компании.
Наши менеджеры ВЭД базируются в странах СНГ, Азии, Ближнего Востока и Латинской Америки, они помогают в коммуникации с зарубежными представителями. Наиболее важным в поиске потенциальных партнеров является проведение бизнес-миссий. Также поиск иностранных покупателей можно вести через участие компании во внешних выставочно-ярмарочных мероприятиях, проведение прямых переговоров, коммуникацию в зарубежных соцсетях и т. п.
С какими проблемами чаще всего сталкиваются наши предприниматели при выходе на зарубежные рынки?
Пожалуй, одна из частых проблем — нехватка компетенций менеджера ВЭД, работающего в компании-производителе. Прежде чем выходить на зарубежный рынок, необходимо проводить предварительную аналитику, точно понимать, в какой стране товар будет пользоваться спросом. Выбор страны не должен происходить интуитивно. Важно отслеживать актуальные тенденции, понимать отраслевую специфику и принципы работы на зарубежных рынках.
Источник: ko.ru
Женский трюк. Как малому и среднему бизнесу выйти на международные рынки
Выход на международный рынок в России традиционно ассоциируется с чем-то невозможным. Это не так. Малые и средние предприятия, основанные женщинами, могут быть конкурентоспособны и за рубежом. Интерес к российским товарам со стороны международных рынков заметен давно, это подтверждают данные БРИКС.
Например, в Китае растет спрос на российскую косметику, мед, детские товары и экологически чистые продукты. При этом Китай ежегодно импортирует товаров на сумму $1,5–2 млрд. Это активно развивающийся рынок. Не менее привлекательны и другие страны — члены БРИКС: Индия импортирует на $345 млрд в год, Бразилия — на $203 млрд, ЮАР — на $74 млрд.
Такие международные организации, как БРИКС, Евразийский экономический союз (ЕАЭС), Ассоциация государств Юго-Восточной Азии (АСЕАН) и другие — незаменимый канал продвижения товаров и услуг на международные рынки. К тому же в некоторых из них есть деловые клубы для женщин, созданные развивать международное деловое сотрудничество женщин. Для женщин-предпринимателей участие в таких клубах дает большие преимущества: можно найти международного бизнес-партнера, инвестора, узнать тонкости интересующего рынка. Деловой женский клуб при БРИКС еще только создается, но благодаря объединению и первым рабочим встречам уже удалось добиться определенных результатов: вывести минеральную воду из Ульяновска в Индию, мед — в Китай, детские товары, игрушки, конфеты из разных регионов.
Выйти на международный уровень
Общение с предпринимательницами из других стран предполагает знание определенных правил и избежание типичных ошибок. Минимальный порог входа на международный уровень — знание английского языка. К сожалению, в этой сфере российский бизнес немного отстает от партнеров. Был случай, когда российский производитель выступал на форуме во Вьетнаме с презентацией на русском языке.
Предложение никого не заинтересовало, потому что его просто никто не понял. Наличие качественного перевода, понятного и четкого описания товара — это стандартные требования.
Важно помнить и о разнице в восприятии. Например, в России не принято использовать несколько вежливых форм в одном предложении, тогда как этикет другой страны этого требует. Чтобы избежать недопонимания, стоит прочитать hedging strategies (приемы, позволяющие смягчить речь и сделать ее более вежливой) и взять на вооружение.
Быстрый переход к личному общению не приветствуется. Полагается сначала несколько раз встретиться, чтобы пройти формальные этапы знакомства. Только после деловых переговоров возможен более дружеский и доверительный контакт.
Завоевать международный контакт
С участниками международных деловых клубов принято вести small talk. Обычно разговор идет о культурных различиях. Русских с живым интересом спрашивают о Москве, холодах, о балете и подготовке к чемпионату мира по футболу. В свою очередь можно поинтересоваться у партнеров об их «предметах национальной гордости»: достопримечательностях, кухне и напитках.
Еда зачастую играет сильную роль в понимании другой культуры. Женщины часто хвалят наряды друг друга, интересуются традиционной одеждой. Среди «запретных тем» — политика, скандалы, слишком личные темы и тонкости бизнеса.
Большим плюсом при переговорах станет небольшое предварительное погружение в культуру страны. Например, поприветствовать по-китайски и в конце произнести китайскую пословицу будет признаком уважения к культуре. Или отметить при разговоре с представительницами ЮАР, что во всем мире признают Африку «как колыбель цивилизации». Женщинам за столом переговоров это понравится.
Не лишним будет узнать и некоторые правила внешнего вида. Например, в Индии белый — это цвет траура, не выбирайте этот цвет для выступлений. А красный цвет — цвет торжества для Китая, и на вечер прийти в такой одежде будет уважением. Не стоит впадать в крайности, например, надевать национальные костюмы другой страны на деловые встречи.
Через некоторое время уровень доверия начинает расти, и уже на следующей встрече градус общения будет иной, более личный. Чтобы окончательно и бесповоротно завоевать внимание зарубежного партнера, сделайте подарок. В восточных и азиатских странах обмен подарками — традиционный шаг при установлении партнерских отношений. Мед, шоколад, духи «Новая заря», атрибутика чемпионата мира по футболу отлично подойдут.
Женский подход
На практике секрет успеха на международной арене оказался очень простым: нужно быть человечным. Искренне проявлять интерес к бизнесу партнера, к культуре другой страны, чувствовать, как люди реагируют на слова. Находясь в постоянном контакте с зарубежными коллегами, запоминая такие мелочи, как дни рождения и любимые цветы, можно достичь гораздо большего, чем при традиционном формате общения в бизнесе.
У женщин здесь есть несомненное преимущество: коммуникационные навыки у них зачастую развиты гораздо лучше. Поэтому предпринимательницы из разных стран не просто легче находят общий язык — женщины готовы делиться друг с другом новыми идеями, из которых потом рождаются целые проекты.
Источник: www.forbes.ru
