Сегодняшняя тема будет актуальной для тех, кто уже имеет определенную бизнес-модель, свой поток клиентов и стабильную прибыль.
- При простом увеличении рекламного бюджета сильно возрастает САС (стоимость привлечения клиента). Другими словами — за вдвое больший бюджет вам не удается получить удвоенное количество клиентов.
- Вы не знаете больше способов масштабирования, кроме как наращивание рекламного бюджета. А оно, в свою очередь, не дает нужного результата.
- При масштабировании маркетинг-система становится невыгодной (отрицательный ROMI). То есть когда у вас уже есть какая-то маркетинг-система, стабильно генерирующая определенное количество клиентов, при попытке удвоить прибыль она начинает работать в убыток.
Эталонная модель маркетинга
На протяжении 14 лет работы в интернет-маркетинге мы испробовали все возможные инструменты привлечения клиентов и способы их эффективного применения. На базе этого опыта нам удалось разработать эталонную модель интернет-маркетинга, представляющую собой максимально действенный метод эффективного продвижения в интернете.
То есть эталонная модель маркетинга — это система использования полного спектра инструментов для продвижения + стратегический маркетинг так, чтобы они работали в связке как механизм, а не как разрозненные части.
2 самые важные цифры в бизнесе
- САС — стоимость привлечения клиента. Этот показатель дает нам понять сколько денег необходимо вложить в маркетинг, чтобы сгенерировать одного клиента.
- LTV — это прибыль, которую приносит клиент за все время работы с ним.
Таким образом, зная свои цифры, можно первую продажу делать в ноль или даже в минус. Представьте, вы владелец парикмахерской. К вам в первый раз пришел клиент, стоимость привлечения которого обошлась вам в 1 000 рублей. За работу мастера посетитель также заплатил 1 000 рублей и в результате вы ничего не заработали (вышли в ноль).
Но если этот клиент будет ходить в вашу парикмахерскую постоянно, принося дважды в месяц по 1 000 рублей — за год это 24 000. При этом на его привлечение потребуется всего 1 000.
То есть при масштабировании САС-показатель процентах в 80 обязательно возрастает. Это неизбежно. Однако внедрение LTV и расчетной работы над ним позволяет при масштабировании все-таки выйти в хороший плюс.
Формула роста прибыли
При масштабировании важно понять, как это правильно сделать. Лучше всего в данном случае задействовать формулу роста прибыли, которая состоит всего из 5 коэффициентов:
- L — количество лидов, которое вы привлекли (потенциальные клиенты);
- C — коэффициент конверсии (сколько процентов лидов стали вашими клиентами);
- AC — величина среднего чека продажи;
- R — рентабельность (сколько удалось заработать с этого среднего чека);
- F — частота совершения покупок за расчетный период.
Далее приступаем к масштабированию бизнеса. Давайте просто удвоим количество лидов:
Согласно данной формуле, наша прибыль увеличивается в 2 раза. Теперь давайте внедрим определенный комплекс инструментов и поработаем над конверсией (удвоим их количество):
Таким образом, получаемая нами прибыль закономерно увеличится в 4 раза. Далее поработаем над средним чеком:
Как несложно убедиться, теперь прибыль увеличилась в 8 раз. Поработав с рентабельностью (если сможем продавать товар/услугу дороже), опять же получим рост:
Ну и, удвоив частоту покупок в год, опять же получим рост прибыли:
В итоге наша прибыль в год увеличится в 32 раза. Но только при условии, что мы будем системно работать над всей моделью маркетинга, а не над одним из ее элементов.
Разумеется, представленная выше формула — своего рода эталон. В реальном бизнесе добиться подобных результатов практически невозможно. Когда мы работаем над увеличением одного показателя, второй начинает снижаться, подтягивая второй, видим как проседает третий и так по кругу. Поэтому представленную выше формулу следует рассматривать исключительно в качестве модели. Просто посмотреть, как в целом устроено масштабирование.
Стратегии увеличения количества лидов
Стратегия №1
Первое, над чем предстоит поработать, это оптимизация каналов трафика. А заключается она в следующем:
- использование всех возможностей площадки (Директ: уточнения, быстрые ссылки, динамические объявления, смарт-баннеры, видеокреативы, мультиформат, мобильные объявления);
- подключение технологий машинного обучения (директ-автотаргетинг, конверсии с оплатой, оптимизация по доле рекламных расходов). Подключение пикселей конверсии в таргете. Использование большого количества разных рекламных объявлений в одной группе;
- применение аналитики на все 100% (цели, коллтрекинг, мессенджеры, e-commerce-модуль, сквозная аналитика);
- проработка целевой аудитории (корректировки платежеспособность и соцдем);
- расширение географии, проработка более широкого геотаргетинга;
- проведение А/Б тестирования.
Стратегия №2
Следующая стратегия масштабирования — это добавление новых каналов трафика (типов трафика).
- Новый канал следует добавлять только после оптимизации каждого из ранее внедренных. То есть внедрение должно быть последовательным.
- Также добавляем новые уровни спроса (лестница Ханта). На приведенном в пример слайде отлично показано, что она собой представляет.
Стратегия №3
Переходим к третьей стратегии — увеличение конверсии. С целью реализации данной стратегии можно внедрить промежуточный продукт (трипваер), цена которого в 10 раз ниже воспринимаемой ценности.
При этом задачи трипваера:
- перевести человека из статуса «подписчик» в статус «клиент» и выполнить первую продажу;
- наглядно продемонстрировать ваш бизнес и его возможности (антураж, сервис, профессионализм, условия доставки и т. п.);
- продвинуть клиента дальше по воронке продаж (продать основной продукт).
Что примечательно, использование трипваера актуально не только в сфере инфобизнеса. В качестве примера приведу применение промежуточного продукта в В2В. Здесь у нас представлена доставка воды в офис по очень выгодной привлекательной цене: «Закажи 1 бутыль всего за 1 гривну!».
Это предложение просто нереально увеличивает конверсию. Человек с готовностью приобретает бутыль воды по копеечной цене, а потом продолжает покупать все остальные (раз-два-три в неделю) уже по адекватной стоимости.
Стратегия №4
Четвертая стратегия масштабирования — увеличение размера среднего чека. Здесь нам на помощь приходит максимизатор прибыли — продукт, который является дополнением к основному и признан наделить его дополнительной ценностью или опциями.
В числе максимизаторов прибыли можно указать: Up Sell, Cross Sell, High Dollar Offer. К задачам максимизатора прибыли относятся:
- решение сопутствующих задач клиента;
- предоставление ему дополнительных опций;
- увеличение среднего чека.
Как в действительности работает максимизатор прибыли, можно посмотреть на представленных далее слайдах.
Стратегия №5
Удвоение частоты покупок. Здесь у нас работает так называемая тропинка возврата. Она представляет собой комплекс мероприятий, направленный на возврат уже купивших или еще не купивших товар/услугу клиентов.
Говоря простым языком — данная стратегия нацелена на эффективную работу с базой. А именно:
- базу необходимо собирать;
- выполнять регулярные коммуникации с прогревом через мессенджеры, СМС, email-рассылки, созвоны и т. п.;
- устраивать в базу закрытую распродажу;
- напоминать, что пока продукт не кончился, неплохо бы пополнить запасы (купить снова). То есть делать напоминания о сроке истечения действия продукта (профилактика лечения, повторный маникюр и т. п.).
Как увеличить продажи в 3 раза
Для этого, на удивление, достаточно каждый коэффициент формулы системно увеличить на 25%:
На следующем слайде предельно понятно как это работает. Допустим, сейчас у вас есть 600 лидов. Чтобы сделать из них 750 (это +20%), каких-то сверх усилий не потребуется. Также после внедрения трипваера конверсия с 20% выросла до 25%. Средний чек изначально равнялся 10 000 рублей. После добавления Upsell он увеличился до 12 500 рублей.
Здесь же мы видим рост рентабельности с 20% до 25% и наращивание частоты покупок посредством внедрения коммуникации с 3 в год до 3,75.
Таким образом, если изначальная прибыль составляет 720 000 рублей в год, то после внедрения перечисленных выше стратегий она увеличится до 2 197 265,63 рублей. Простая и эффективная математика.
Источник: yagla.ru
Как масштабировать бизнес и не загубить свою компанию. 4 простых совета
Рост — закономерный этап в развитии каждой компании. Но к масштабированию нужно тщательно готовиться заранее. Цена ошибки высока: неверно выстроенные рабочие процессы или сбои в управлении могут окончиться крахом всего бизнеса. Вот несколько выстраданных советов, которые помогут вашей компании эффективно масштабироваться и не допустить фатальных просчетов.
Чем проще — тем лучше
Прежде чем приступить к масштабированию, приведите в порядок все внутренние процессы в компании. В первую очередь, максимально упростите всё, что может вызывать сложности у персонала и потребителей вашего продукта (от принятия управленческих решений — до процесса покупки на сайте). Любые согласования и лишние барьеры тормозят бизнес и замедляют рост: требуется больше встреч, объяснений, контроля и итераций. При масштабировании компании все эти сложности тоже разрастутся — в результате компания станет просто неповоротливой.
Особенное внимание следует уделить процессу оплаты за ваш товар или услугу: чем он проще — тем легче вам будет масштабироваться. Предложите пользователям самые разные способы расстаться с деньгами: Apple Pay, банковский перевод, SMS-платеж и т. д. Если клиенту было с вами легко и просто, он расскажет о своем успешном опыте друзьям и станет для вас добровольным «продавцом».
С чего можно начать? Составьте список всех процессов компании — формальных и неформальных. Если какие-то из них не описаны, поручите сделать это ответственным сотрудникам (скажем, HR-менеджер должен расписать онбординг персонала). И убедитесь, что каждый процесс согласован со всеми задействованными в нем службами.
К примеру, в том же онбординге точно есть функция IT-отдела: при выходе нового сотрудника на работу ему должны выделить десктоп или ноутбук и подключить к корпоративным аккаунтам почты, CRM и файлового хранилища. А значит, в описание процесса следует включить порядок оповещения айтишников — чтобы они заранее подготовили нужное оборудование и организовали все доступы. Все сроки и ответственные должны быть прописаны четко и точно.
Читать также
Избегайте в своих рабочих процессах размывания ответственности и коллективного участия. Любой «комитет» или «совет», принимающий решение — это излишняя бюрократизация. В каждом конкретном случае определите одного конкретного сотрудника, который принимает решение.
А еще лучше — опишите «красные флажки», за которые выходить нельзя: во всех остальных ситуациях можно действовать без излишних согласований. К примеру, если новому сотруднику нужен ноутбук с типовой конфигурацией — надо просто по умолчанию выдать ему технику со склада без всяких резолюций и приказов. Пока процесс не выходит за «красные флажки» — ничего не должно ему мешать.
Ваша задача как руководителя — убирать лишние барьеры и препятствия, а не создавать новые. Сотрудникам вовсе не обязательно учить рабочие процессы наизусть — достаточно знать, где они могут ознакомиться с их описанием.
Сбросьте рутину на подчиненных
При масштабировании руководителю компании важно делегировать полномочия другим сотрудникам. Не будьте «узким горлышком» — дайте другим возможность проявить себя, даже если они иногда ошибаются (главное — следить, чтобы это не стало традицией).
Чтобы было, кому делегировать, нужно набирать в команду не просто исполнителей, а тех, кто способен решать задачи и более компетентен в своей области, чем вы сами. Идеально, когда все процессы выстроены так, что вам вообще не нужно в них вмешиваться — только контролировать, определять стратегию и повышать эффективность работы.
Что именно следует делегировать подчиненным? В первую очередь — трудоемкие и рутинные задачи, которые никак не влияют на рост компании: закупки, ввод данных, подготовку статистики, организацию файлов и внутренних систем. Всё, что лишает вас драйва и вызывает стресс — тоже нужно делегировать.
При этом не стоит винить себя за то, что сбрасываете на подчиненных неприятные вам задачи. Просто спросите у сотрудников, кто из них готов взять на себя ту или иную функцию. Возможно, то, что изматывает руководителя, кому-то из членов команды покажется легкой прогулкой.
Очевидно, что делегировать нужно и те задачи, с которыми кто-то справится лучше вас (как бы ни было сложно это признавать). Но опять же, не забывайте о простом правиле «Доверяй, но проверяй». Важно наладить обратную связь со всеми сотрудниками, которым вы делегировали задачи, и убедиться, что вам доступна их понятная и прозрачная отчетность.
Сфокусируйтесь на самом важном
При масштабировании следует пересмотреть все задачи и процессы компании таким образом, чтобы она работала круглосуточно. Автоматизируйте всё что можно — чтобы клиент не ждал «следующего рабочего дня», а получил желаемое вне зависимости от времени суток. Часть вспомогательной работы можно распределить между аутсорсерами и фрилансерами, живущими в других часовых поясах: они смогут выходить на смену, когда ваши сотрудники будут спать. Но основные функции всё же не стоит отдавать на аутсорс — они должны оставаться внутри компании.
Когда компания распыляется на много задач или проектов, масштабироваться ей сложно. Поэтому важно фокусироваться на самом важном и не тратить время на лишнее. Как говорил Стив Джобс, «надо уметь тщательно выбирать и отказываться от сотен отличных идей». А если всё же хотите попробовать что-то новое — делайте это быстро и с минимальными усилиями. Но прежде убедитесь, что эта новация действительно сделает ваш бизнес лучше.
Когда все ваши усилия и внимание направлены на решение какой-то конкретной задачи, вероятность ошибки резко снижается (а значит, не придется ничего переделывать и тратить время). Если вы сфокусированы на чем-то конкретном — вы сделаете это гораздо лучше.
Читать также
Измеряйте и анализируйте
Вы не можете эффективно масштабироваться без анализа ключевых показателей и эффективности компании. Какие каналы продаж работают лучше других? Сколько стоит привлечение одного клиента? Какова себестоимость услуги или продукта? На все эти вопросы следует отвечать в постоянном режиме.
Тщательно следите за тратами и их эффективностью: какие-то небольшие расходы при масштабировании могут разрастись и погубить вашу компанию.
Все решения лучше принимать на основе данных. Если что-то растет не так, как вам хочется — анализируйте до тех пор, пока не докопаетесь до причины. Затем меняйте процессы или закрывайте направление.
Как это лучше организовать? Определите для себя основные KPI или любые другие показатели, которые вы считаете важными и подлежащими измерению. Это могут быть количество новых клиентов, стоимость одного лида, конверсия контакта в продажу, выручка на одного сотрудника, число подписчиков в вашем Instagram, средний чек покупки. Можно измерить также количество е-мейлов, которые обрабатывает ваша служба поддержки, и за какое время клиенты получают ответ на почту.
Затем соберите все показатели в общий дашборд/приборную панель и настройте регулярный процесс сбора и накопления данных. Определите ответственных и не забудьте сделать эту информацию доступной для всех, кто от нее зависит. Например, сотрудники отдела продаж должны знать, кто из них сейчас лидирует, а кто — отстает. А дневная смена службы поддержки — понимать, насколько ее эффективность выше или ниже коллег, которые приступают к работе ночью. С помощью такой доступной всем членам команды системы показателей вы сможете оценивать деятельность каждого сотрудника и, при необходимости — мотивировать его.
Источник: incrussia.ru
Комплексное руководство по онлайн маркетингу. День 1. Три пути для масштабирования бизнеса
Позавчера я написал статью, в которой пообещал опубликовать цикл из 60 публикаций о маркетинге и не только. Но как всегда, все самые важные дела я почему-то откладываю на последний момент, поэтому исполнение обещания в очередной раз выпало на ночь.
Под катом вы найдете вводную, но чрезвычайно важную концепцию, с которой меня познакомили во время стажировки в небольшой американской консалтинговой компании. И несмотря на то, что она основана на 3х приемах для масштабирования бизнеса (а не маркетинга), я убежден, что хороший маркетинг должен формироваться вокруг неё.
Ах да, еще одно: в прошлой статье меня упрекали за портрет Сталина. Мне казалось, что лучше Сталин, чем все вот эти вот котики, но вы сами попросили.
P.S. Так как эта публикация вводная — в футере будут публиковаться ссылки на все опубликованные статьи из этого цикла.
P.P.S. Под катом много картинок.
Эта чрезвычайно простая концепция практически не применяется в российских реалиях, но очень классно используется многими американскими компаниями. Но перед тем как перейти к этому простому лайфхаку, позвольте сделать небольшую ремарку об американском бизнесе в целом, потому как некоторые представители инфобизнеса очень часто вводят своих зрителей в заблуждения, рассказывая о том, как в Америке все розово и солнечно и какие здесь суперпрорывные фишки. Это не так!
В США бизнес можно разделить на 2 условные категории: крупные корпорации ― настоящие киты невероятных размеров ― так, например, когда вы говорите об универмаге, вы подразумеваете Macy’s, когда вы говорите об аптеке, вы скорее всего подразумеваете CVS или Walgreens, когда вы говорите о крупных ритейлерах, вы вспоминаете Walmart или Target, и таких примеров ― масса. То есть это компании, которые фактически смогли закрепить за собой ассоциацию с целыми товарными категориями. И у них все очень здорово. В буквальном смысле они имеют многомиллионные маркетинговые бюджеты и на самом деле часто не задумываются об эффективности тех или иных рекламных каналов. Они даже поднимают дирижабли со своей рекламой!
В то же время здесь есть большое количество мелкого, малого и среднего бизнеса, у которого на самом деле часто все очень не очень. Руководитель же мелкомалого бизнеса в США, в отличие от наших реалий, как правило, далеко не самый образованный человек. Посудите сами: в Америке, в отличие от той же России, выпускник университета может легко получать от 80 тысяч долларов в год.
Вместо того чтобы идти в нервный и напряженный бизнес, многие выбирают спокойную работу с 8 утра до 4 дня за вполне нормальные деньги. Подход к развитию, продвижению и оптимизации малого и среднего бизнеса в США намного хуже, чем в большинстве постсоветских стран. Поэтому, когда вам рассказывают о невероятных прорывах американских предпринимателей, относитесь к таким заявлениям с осторожностью.
3 метода для масштабирования бизнеса
Но мы, в свою очередь, сосредоточимся на самых успешных и удачных примерах. Возвращаясь к анонсированным методам масштабирования практически любого бизнеса, я хотел бы обратить ваше внимание всего на 3 очень простых, но действенных способа, которые постоянно используются крупнейшими компаниями:
Выглядит просто, но большинство предпринимателей в России, Украине, да и любой стране постсоветского пространства, как правило, сосредоточены только на увеличении потока новых клиентов.
Я даже не буду заострять внимание на том, что в большинстве случаев привлечение новых клиентов обходится гораздо дороже оптимизации внутренних бизнес-процессов. Я просто хочу показать вам, что, увеличив каждую из этих категорий всего на 10 процентов ― что абсолютно немного и уж точно легче, чем увеличить какую-либо одну на 30, ― ваши доходы увеличиваются на 33 процента! А что, если вы можете увеличить каждый из пунктов на 30-50 процентов?
К сожалению, большинство считает, что хороший маркетинг должен отвечать лишь за увеличение новых клиентов, в то время как я уверен, что хороший маркетинг всегда должен фокусироваться на КАЖДОЙ из этих категорий. Маркетолог, да и любой хороший интернет-продвиженец, ― это не человек, который умеет нажимать на правильную последовательность кнопок, ― этому мы сможем научить вас за несколько недель. Хороший продвиженец ― тот, кто обладает видением и пониманием как целевой аудитории, так и бизнес-процессов компании, с которой он работает.
В этой статье я не буду рассматривать методы привлечения клиентов — мы еще успеем наговориться о всех этих «ВКонтактах», «Инстаграмах» и «Фейсбуках». Вместо этого давайте рассмотрим несколько примеров, которые относятся к остальным двум инструментам.
Итак, каким образом можно увеличить размер покупки?
1. Апселлы
Во-первых, всегда можно предложить клиенту улучшенную/более дорогую версию продукта. И это возможно сделать в любой нише. Авиалинии предлагают вам купить места повышенной комфортности, отели — улучшить номера. Кстати, вот вам пример письма от «Хилтона», которое я регулярно получаю за несколько дней до прибытия в отель:
Вы можете улучшить свою комнату всего от 6 долларов. И по сути — что такое 6 долларов, когда вы уже заплатили 100-300 долларов за ночь? Но внезапно отель понимает, что к дате вашего заезда у него есть свободные комнаты той же категории, которые имеют прямой доступ к бассейну, почему бы не допродать их вам за условные 6 долларов?
Или, быть может, вы решите добавить комнату или переехать в сьют? Без проблем, у нас есть опции для вас. Эти цифры могут показаться незначительными — что такое 6 баксов для «Хилтона»? — но в долгосрочной перспективе все эти усилия окупаются с лихвой.
Таким предложением «Хилтон» решает 2 задачи: во-первых, он пытается максимизировать прибыль от каждого покупателя, во-вторых, намного эффективнее управляет своим инвентарем — номерным фондом, пытаясь обеспечить наиболее полную заполняемость самых прибыльных для компании комнат.
Кстати, что касается улучшенных комнат или билетов на самолет с более комфортабельными местами, — это отдельная интересная тема, которая выделена в огромный блок ценообразования в любом хорошем учебнике по микроэкономике, о которой мы обязательно подробнее поговорим в будущем.
Возвращаясь к апселлам (именно так называют подход к продаже более дорогой или продвинутой версии продукта за повышенную стоимость), — я упомянул достаточно крупных игроков вроде отелей или авиалиний, но смысл в том, что использовать подобную технику может практически любой бизнес, особенно если он представлен в Интернете. Вот вам еще один пример от Hulu, который является своеобразным аналогом Netflix, позволяющим стримить сериалы и фильмы за фиксированную месячную цену.
Как видите, Hulu предлагает вам доплатить всего 4 доллара в месяц для того, чтобы избавиться от назойливой рекламы или добавить премиум-фильмы и сериалы за 8,99. И это лишь один из вариантов. Таких примеров — тысячи, и я очень надеюсь, что скоро мы вместе найдем подходящие варианты для конкретно вашей сферы деятельности.
2. Кросселлы
Второй возможностью увеличения размера покупки являются так называемые кросселлы. С экономической точки зрения, речь идет о комплементарных товарах — продуктах, которые могут каким-либо образом дополнять ваше основное предложение.
Если вы продаете фото- или видеокамеру — предложите купить дополнительный объектив, аккумулятор или условный набор для чистки. Практически каждая заправка, основной задачей которой является продажа бензина, в данный момент также имеет небольшой магазин, где всегда можно купить кофе с булочкой и каким-либо другим перекусом. Несмотря на то что основная задача такого магазина — снизить издержки, связанные с затратами на обслуживающий персонал заправки, это тоже является кросселлом, как и дополнительные услуги, например по замене масла в вашем авто.
Amazon.com — отличный пример для того, чтобы познакомиться со всевозможными вариантами кросселлов в разнообразных товарных категориях. Возможно, вам стоит подробнее изучить этот сайт. А впрочем, мы все равно поговорим о нем позже.
3. Формирование наборов/сетов
Говоря об увеличении размера покупки, мы остановимся на третьем пункте, хотя этот список можно продолжать бесконечно. Формирование сетов.
Очень часто, для того чтобы увеличить продажи и избавиться от малоликвидной продукции в своем супермаркете, мы объединяем разнообразные товары в различные наборы. Фактически
эту технику можно рассматривать как своеобразный кросселл, когда вы соединяете бутылку шампанского с коробкой конфет, чтобы продать этот набор дешевле (или часто даже дороже), чем при поштучной продаже. Многие онлайн- и оффлайн-ритейлеры применяют эту технику. Есть во Львове замечательная кофейня, в которой можно купить невероятно вкусный свежеобжаренный кофе. Но как только попросите купить один пакетик определенного сорта — вам обязательно предложат выбрать один из наборов на 5-6 пакетиков, чтобы почувствовать полный букет вкусов и определиться с любимым для себя сортом кофе. К слову, эти наборы постоянно обновляются (чтобы вы могли как можно часто пробовать НОВЫЕ сеты).
Как заставить покупать чаще?
Мы упомянули привлечение новых клиентов и увеличение размера транзакций. Последний пункт этого магического треугольника — увеличение частоты покупок, о котором тоже можно говорить бесконечно, но я приведу всего несколько очень быстрых и понятных примеров, чтобы вы смогли легко найти применение для своей компании или продукта.
Используйте новости, связанные с компанией
Возьмем тот же Amazon.com, который предлагает скидку на 8,62 с покупки на 50 долларов в честь того, что компания заняла первое место в престижном опросе Harris Pool:
Таким образом, дополнительным инфоповодом и тригером для новой покупки является ситуация, которая происходит с компанией. К различным номинациям и победам в конкурсах (особенно если таковых не имеется) можно смело добавить всевозможные «Празднуем 5 лет на рынке» и прочие дни рождения директоров или хорошее настроение секретарши Тамары.
Предлагайте ситуативные акции/скидки
Boxed — сервис, который доставляет большие коробки продуктов по низким ценам, предлагает воспользоваться промокодом Pancakes в честь воскресенья, чтобы получить минус 5 долларов от покупки, или промокод Waffles для тех, кто проснулся только к понедельнику, но уже за 3-долларовую скидку.
Компания не только предлагает ситуативную скидку, но и фактически умело работает с возражениями тех, кто не увидел это сообщение вовремя, но все равно получил возможность получить скидку, хоть и не такую большую.
Подобным образом можно использовать любые праздники, которые заключаются не только в праздновании Нового года, дня рождения, 8 Марта и 23 Февраля. Загляните в календарь, и вы обнаружите там огромное количество праздников, которые происходят буквально каждую неделю. Более того, можно даже попробовать собрать вокруг своей компании определенный хайп, регулярно знакомя клиентов с разнообразными праздниками и датами, о которых они и не догадывались.
Ниже приведены примеры е-мейлов от отелей, которые предлагают заработать 2 тысячи миль за каждую ночь, проведенную в апреле в «Хилтоне»:
Сеть IGM предлагает своим пользователям ежемесячный челлендж с увеличивающимися бонусами за каждый следующий шаг:
SPG предлагает дополнительные очки за первую и вторую ночь за определенный период времени.
Кто-то может возразить, мол, легко приводить примеры отелей и авиалиний — у них же сверхбюджеты. Но на самом деле я показываю их специально, ведь в данных нишах — крайне большая конкуренция, и фактически все эти сети отелей, авиалиний и прочие крупные игроки вынуждены прибегать к таким шагам для того, чтобы не вылететь с рынка.
Именно поэтому каждое из этих предложений является трудом расчетов и размышлений многих экономистов, маркетологов и прочих лиц, принимающих решения. Я глубоко убежден, что их стоит не только принимать во внимание, но и брать на вооружение для своих проектов.
Резюмируя: существуют 3 основных способа для масштабирования бизнеса: привлечение новых клиентов, увеличение размера покупок и увеличение частоты покупок. Прирост в 10 процентов от каждого из вышеперечисленных способов приводит к общему увеличению доходов на 33 процента (Что легче? Увеличить одну категорию на 30 процентов или 3 на 10?).
Привлечение новых клиентов — самый дорогостоящий, но необходимый метод. Увеличению размера покупок способствует активное внедрение апселлов, кросселлов и группировка продуктов/услуг в определенные наборы. Увеличения периодичности покупок можно добиться за счет отлаженных коммуникаций с клиентами. Не забудьте поздравить их с очередным праздником, предложить ситуативную скидку или просто пожелать хорошего настроения!
Маркетинг 101. Комплексное руководство о маркетинге
Общие концепции
- 3 пути для масштабирования бизнеса
- Ретаргетинг. Устанавливаем пиксель ВК
Социальные сети
- Вконтакте. Настраиваем рекламу на пользователей определенных сайтов с помощью виджета авторизации ВК.
- Вконтакте. Даём рекламу на посетителей ЧУЖИХ форумов и сайтов.
Разное
- Подготовительная работа, которая поможет покорить Кикстартер
- Стартаперу на заметку. Уютный книжный пост для вас и вашего проекта.
Источник: habr.com
