Любой бизнес можно расширить, чтобы получать больше прибыли. Даже крупным игрокам на рынке — например, «Газпрому», «Роснефти» и другим — есть куда расти. В статье расскажем, как расширить бизнес: предложим 8 проверенных способов, приведем примеры, предложим пошаговые инструкции.
Выйти в интернет
С каждым днем пользователей интернета становится больше, поэтому подавляющее большинство компаний могут найти покупателей онлайн. Согласно отчету аналитического агентства We Are Social и SMM-платформы Hootsuite, число пользователей интернета в 2018 году достигло 4,021 млрд человек — это больше половины населения земного шара. При этом среднестатистический человек проводит около 6 часов в день, пользуясь сервисами и устройствами, которые зависят от подключения к глобальной сети. А исследование «2ГИС » показывает, что свой сайт есть только у 47% российских компаний, значит, у вас есть все шансы успеть получить клиентов онлайн раньше конкурентов.
Свои представительства в интернете есть у всех крупных брендов. Например, свои сайты есть у Apple , Samsung , Coca-Cola . Вы тоже можете расширить бизнес, если начнете продавать товары, услуги, продукты в интернете.
Сегодня популярны следующие форматы представительства компаний в интернете:
- интернет-магазины — подходят, если вы продаете больше 10–50 товаров конкретного направления, например, если продаете бытовую технику, как «Эльдорадо» ;
- сайты-визитки, корпоративные сайты, лендинги — подходят, если предлагаете какие-то сервисы, штучные продукты или услуги, например, как «Газпром» ;
- паблики, страницы, группы в социальных сетях, если предлагаете распространенные товары, доставку еды, цветов, алкоголя, например, как «Леруа Мерлен» .
У одной компании может быть сразу несколько «представительств» в интернете — например, сайт-визитка, группы в 2–3 соцсетях и пара лендингов. Чем больше хороших сайтов и пабликов у вас есть — тем больше клиентов можно привлечь.
Чтобы выход в интернет «сработал в нужную сторону»:
- Определите, зачем нужен выход в онлайн — просто продавать товары, повысить известность бренда, сообщить об акции.
- Подберите инструмент в зависимости от цели — например, если просто хотите рассказать об акции, можно создать мероприятие в социальной сети.
- Привлеките трафик — запустите контекстную, тизерную, таргетированную рекламу, займитесь SEO, PR.
- Работайте с людьми из онлайна — вовремя принимайте звонки, заявки, заказы, смотрите, чем недовольны посетители группы или сайта, исправляйте недостатки.
Откройте дополнительный офис, магазин
Если у вас один, два или три офиса продаж, можете открыть еще один. Так вы повысите оборот и прибыль, а со временем при грамотном развитии сможете создать большую сеть.
Например, так поступила Вероника Калачева — основатель сети школ рисования . Kalacheva School есть и в интернете, и в оффлайне — 3 студии рисования в Москве и одна в Санкт-Петербурге.
Этот способ отлично работает в торговом бизнесе:
- Сеть магазинов «Профи» имеет 8 торговых точек в Москве, а также магазины в 32 городах России.
- Магазин «Подружка» имеет более 30 торговых точек в столице.
- Сеть зоомагазинов «Живая планета» имеет 19 магазинов и веткабинетов в Тюмени.
Большинство из крупных сетей начинали с одного-двух магазинов и постепенно расширялись, а теперь приносят миллионную прибыль владельцам.
Дополнительные магазины стоит открывать, если:
- все торговые точки работают «в плюс», приносят прибыль;
- у вас есть постоянные покупатели;
- вы уже внедрили или планируете внедрять программу лояльности;
- собираетесь открыть торговую точку в перспективном месте.
А дополнительные офисы продаж стоит открывать, если:
- имеющееся число офисов не справляется с нагрузкой;
- планируете расширяться и собираетесь оказывать услуги в других районах, городах;
- хотите расширить спектр услуг и собираетесь сделать офисы для каждого из направлений.
Рассчитайте рентабельность открытия новой торговой точки или офиса продаж — если они должны принести прибыль, развивайте сеть. Правильно выбирайте место, помещение, делайте заметную вывеску, чтобы клиенты узнали о вашем появлении еще и в этом районе города.
Производите больше продуктов
Если продукты хорошо продаются или наоборот — спрос падает, пора запускать что-то новое. Например, если занимаетесь онлайн-школами:
- выпускайте дополнительные мастер-классы к каждому курсу обучения;
- расширьте коллектив преподавателей, чтобы успевать обучать больше людей;
- добавьте обучение по новым направлениям, например, по смежным тематикам.
Здесь стоит учитывать важный нюанс: расширять бизнес стоит только тогда, когда у вас есть стабильный спрос на продукты, и часто мощностей не хватает для обработки всех заказов. Тогда расширение позволит удовлетворять все заявки. Или когда заказов хватает, производство работает стабильно и без надрыва, но вы «потянете» формирование штата менеджеров-продавцов, которые смогут обеспечить больший поток заказов. Если этого не будет, расширение пройдет впустую.
Запустите франшизу
Франшиза — это когда вы продаете свой опыт, право пользоваться брендом, бизнес-план и поддержку другим лицам и получаете за это деньги.
- Например, «Центр иностранных языков» запустил свою франшизу с инвестициями от 1,5 млн руб.
- Учебный центр «Перспектива» запускает свою франшизу , предлагает партнерам обучать людей по 32 направлениям.
- Центр профориентации школьников «АРТ Личность» тоже запустил франшизу с паушальным взносом 600 000 руб. в Москве и 400 000 руб. в регионах.
В торговом и других видах бизнеса тоже работает эта модель. Например, франшиза есть у сети магазинов «Галамарт» . Они предлагают бизнесменам открыть свой магазин «Галамарт» и оказывают поддержку вплоть до постоянных консультаций, а взамен просят 20 000 ₽ в месяц. А франшиза «Пив
Учитывайте, что если вы собираетесь организовать доставку в другие регионы, нужно разрекламировать себя в них. Например, создать тот же интернет-магазин с возможностью выбора города. К примеру, так сделала сеть «М.Видео» — в левом верхнем углу их сайта можно выбрать геолокацию.
Источник: dzen.ru
Как и когда масштабировать бизнес
Вывести свое дело на новый уровень можно за счет его расширения. Для этого нужно оценить, готова ли компания к таким переменам, и все просчитать. О том, как и зачем масштабируют бизнесы, читайте в статье
Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Закрытый клуб
Вступайте в клуб Деловая среда Премиум и получите доступ к материалам о развитии бизнеса
Как понять, что пора масштабировать бизнес
Масштабирование — это перестройка структуры бизнеса с целью адаптировать его к увеличивающейся нагрузке, оптимизировать внутренние процессы, сократить затраты и увеличить прибыль. Первый сигнал к тому, что компания готова к расширению, — стабильная прибыль.
На деле это значит, что после отчисления аренды, налогов, зарплаты сотрудникам и закупки товара или материалов для производства продукции ежемесячно остается свободная сумма. Ее можно инвестировать в масштабирование. Планируется ли открыть новый магазин или увеличить количество клиентов, это приводит сначала к затратам, а уже потом к дает рост прибыли. Потребуется потратить силы и время, чтобы разобраться с бюджетом, запустить проект и управлять им. Вникнуть в юридические, бухгалтерские, маркетинговые и логистические тонкости или заплатить профильным специалистам.
Скорость и этапы расширения деятельности зависят от того, как устроено предприятие и чем оно занимается.
Если булочник сам печет и продает продукцию, ему потребуется больше времени, усилий и средств, чтобы создать систему, дающую возможность масштабировать действующий бизнес: нанять коллектив — пекарей, уборщиков, кладовщика, обеспечить цех дополнительным оборудованием, организовать ведение бухгалтерии, наладить логистику. Если пекарня — это полноценное предприятие, будет быстрее и легче открыть еще одну, следуя плану, который однажды уже был реализован.
Иногда малому бизнесу приходится расширяться, чтобы выжить. Если в булочную приходит все больше клиентов, а производство продукции не увеличивается, то ее перестает хватать. Со временем, оказываясь у пустых полок, клиенты перестают приходить. Доходы падают, а риск прогореть растет. Расширение работы для пекарни при росте спроса — необходимость.
Если же речь о маленькой компании по ремонту холодильников на дому, то у нее больше свободы в том, сколько клиентов обслуживать и когда искать новых.
Источник: dasreda.ru
Как увеличить выручку: четыре способа и памятка предпринимателю
В издательстве «Альпина Паблишер» выходит книга «Тетрадь „Формула прибыли“. Главные цифры вашего бизнеса» Ильи Балахнина. Автор — гендиректор и управляющий партнер консалтингового агентства Paper Planes — разработал формулу, которая включает описание 17 ключевых показателей, влияющих на прибыль. Spark публикует отрывок, в котором автор объясняет два способа использования формулы.
Формула прибыли
Способ 1
Формулу можно использовать как памятку о том, в какой сегмент вашего бизнеса можно вложить средства ради скорейшего увеличения дохода.
Способ 2
Главное желание большинства наших клиентов — моментальный рост и успех. Двукратный рост — это магическое словосочетание для предпринимателей, их Эльдорадо и Священный Грааль. Но путь к двукратному росту для предпринимателей часто остается загадкой.
Представьте маленький продуктовый магазинчик. Формулу выручки можно представить так: лиды*конверсия*средний чек*число транзакций.
Допустим, в магазин каждый месяц приходит 100 человек. Каждый десятый что-то покупает, оставляет в среднем за покупку 10 рублей и делает это раз в месяц. Легко посчитать выручку: 100* 0,1*10* 1 = 100 рублей.
Как увеличить выручку в два раза? Из формулы видно, что существуют четыре простых способа добиться этого.
1. Удвоить число потенциальных клиентов: получить не 100, а 200 лидов. Способ кажется самым простым, однако каждый новый лид стоит все дороже, платит все хуже, требует все большего. А еще у роста компании за счет лидов есть очень неприятная особенность. Вы наверняка слышали, что 9 из 10 стартапов погибают в первые два года своего существования.
Все знают эту цифру, но никто не знает продолжения статистики, а она объясняет, почему так происходит. Они погибают не от отсутствия средств. Причина в том, что клиентов становится так много, что стартапы оказываются неспособны их обслужить — и лопаются. Так и с маленьким магазином: затраты на каждого нового клиента растут все быстрее. Таким образом, данный способ стоит признать дорогостоящим, рискованным и упирающимся в естественные границы рынка.
2. Можно удвоить конверсию. Была 0,1, станет 0,2. Продавали каждому десятому, будем продавать каждому пятому, почему бы и нет? Но тут есть проблема: конверсия — это мнимый параметр (как и маржинальность).
Во-первых, невозможно научно доказать, что на конверсию влияет, а что нет. Когда-то нашим клиентом был крупный магазин розничной торговли. Мы запретили его продавцам встречать клиента фразой «Здравствуйте, чем я могу вам помочь?». Клиенты, в свою очередь, перестали раздраженно отвечать: «Деньгами помоги!», после чего конверсия выросла на целых 17%. Тем не менее очень сложно экстраполировать этот удачный опыт на другие отрасли бизнеса.
Базовый метод оптимизации конверсии — это, конечно, А/B-тест. Те, кто проводит А/B-тест — очень беспокойные люди. Они напоминают мне черепашку из детской книжки. У нее был будильник с различными оповещениями — сон, обед, прогулка и т. п. Как несложно догадаться, когда будильник показывал, что пора спать, черепашка каждый раз засыпала.
Так вот люди, проводящие A/B-тест, очень на нее похожи. У них тоже есть внутренний будильник, который звенит всякий раз, когда «пора проверять конверсию». У этих людей все рассуждения о бизнесе примерно такие: «А если шрифт сделать желтым, конверсия вырастет? А если в письме вставить смайлик, его открываемость повысится?»
A/B-тест — это слабый научный метод. Сильный научный метод — это тот, который однозначно показывает, какое решение в настоящий момент наиболее подходящее. А слабый научный метод — это тот, который построен на переборе вариантов. Конечно, он дает выбрать лучший из двух вариантов посадочной страницы, но не позволяет сказать, есть ли среди них работоспособная.
Это ключевая проблема любого способа оптимизации конверсии. Имея бесконечно долгое время, мы, наверное, имели бы возможность рано или поздно выйти на приличную конверсию, но, как правило, у нас его нет.
3. Удвоение количества сделок на одного клиента (Q). Раньше человек покупал один раз в месяц, а теперь будет два раза. Существует представление, будто решение этой задачи имеет отношение к клиентскому сервису. Но дело в том, что, сколько сервисом ни занимайся, повторные продажи от этого не возникнут.
Большинство повторных продаж продукта связаны с изменением потребительского поведения — потребителя научили рассуждать о продукте по-другому. Например, производитель шампуня писал на упаковке «Нанести, смыть», а потом стал писать «Нанести, смыть, повторить». Маркетологи им вторят: «Да, надо голову дважды мыть — первый раз для чистоты, а второй — для укрепления». Классическим примером стала реклама жевательной резинки, в которой персонажи всегда берут по две подушечки, создавая у потребителя впечатление, что именно это количество оказывает удивительный отбеливающий эффект. Как мы видим, все эти примеры направлены на подсознание потребителя, а оттого подходят только очень крупным брендам.
4. Поднять в два раза цену. Как известно, рост цены — самый быстрый и эффективный драйвер роста выручки. Но в условиях макроэкономической ситуации, не будем себя обманывать, это невозможно. И если это удастся сделать за счет upsell, то результат может быть поистине выдающимся.
Нужно работать со всеми показателями. Представьте, что мы запустили «маркетинг слухов» среди пожилых людей. Каждый из них рассказывает друзьям и соседям, что у именно нас в магазине самые свежие яйца, хлеб и кефир. Теперь в магазин приходят 120 человек.
Продавцам уже запретили спрашивать «Чем я могу вам помочь?» и продавать в долг, и конверсия выросла на 20%: с 10% до 12% (ведь 12 больше 10 на 20%). Запустили какой-нибудь простой BTL: при покупке шести батонов хлеба — бутылка «Жигулевского» пива в подарок. Успех налицо, и у нас теперь средний чек 12 рублей. Наконец, запустили программу лояльности: за каждую покупку — коробок спичек в подарок. Каждый пятый клиент стал приходить покупать снова, пять клиентов дают шесть чеков, или один клиент дает в среднем 1,2 чека.
Каждый из четырех показателей повысили на 20% — и выручка стала 207 рублей 36 копеек. Более чем двукратный рост выручки за счет 20% прироста по каждому из четырех базовых рычагов.
Источник: spark.ru