Считается, что для быстрого увеличения продаж в магазине нужна реклама в СМИ. Много рекламы в СМИ. И вот руководитель вкладывает огромные деньги в рекламную кампанию. Появляются результаты, новые клиенты приходят в магазин. И кто их встречает?
Доброжелательные консультанты, которые эксперты в своём товаре, которые искренне рады каждому клиенту? Если так, то всё здорово! И продажи в магазине наверняка увеличатся.
Однако практика показывает, что клиента в магазине встречает вялый и унылый продавец, который совсем не рад Вас видеть, потому что отвлекли его беседы с коллегой, разговора по телефону или чтения журнала. И что же происходит в этом случае? Сделает ли покупку клиент? Придёт ли в этот магазин снова? Шансы 50 на 50…
А насколько Вы уверены в своих продавцах? С каким настроением уходят из магазина Ваши клиенты?
Мой опыт показывает, что:
Продажи в магазине на 75% зависят от продавца. И только на 25% — от рекламы. Несложно завлечь людей в магазин, сложно удивить их и сделать своими постоянными клиентами.
Как собрать команду сотрудников для бизнеса на Бали
Кто Ваши сотрудники? Попробуйте ответить на следующие вопросы:
— Насколько каждый сотрудник вписывается в цели Вашего бизнеса по шкале от 1 до 10? (1-минимум, 10 – максимум)
— Напишите 5 причин, почему Ваши сотрудники работают в Вашем магазине?
— Продавцы в Вашем магазине — эксперты в Вашем товаре? Они смогут провести мастер-класс по Вашему товару?
— Какие техники продаж используют сотрудники?
— Сколько дней в году продавцы выходят в торговый зал с хорошим настроением?
— Как мотивируют продавцов Ваши управляющие?
Важно постоянно общаться со своими сотрудниками. Использовать всеми любимые кнут и пряник.
Недовольный жизнью консультант (продавец) = Недовольный клиент
Вам нужны недовольные клиенты?
Если нет, тогда создайте такие условия, чтобы Ваши сотрудники были довольны, чтобы они излучали позитив. И несли эту волну позитива Вашим клиентам.
Проводите собрания в магазине минимум 1 раз в месяц.
Одна из целей собрания, чтобы каждый сотрудник знал наизусть ВСЮ информацию, который он должен донести до клиента.
Общайтесь со своими сотрудниками, слушайте их. Поощряйте активных и инициативных, увольняйте ленивых и пессимистов.
Концепция клиент-ориентированного сервиса (искреннего, сердечного и соответствующего стандартам)
Цели клиент-ориентированного сервиса:
— постоянный рост продаж
— повышение репутации и имиджа магазина
— превращать нового клиента в постоянного УЖЕ ВО ВРЕМЯ ПЕРВОЙ ПОКУПКИ
— предоставлять всю необходимую для клиента информацию о товаре.
Система обучения персонала
Начинать систему обучения персонала нужно:
— с постановки чётких и измеримых целей. И максимально подробно расписать те результаты, которые нужны от обучения.
— с оценки персонала для первого среза знаний и навыков.
Форматы обучения в рознице: тренинги, коучинг, лекции, семинары, выставки, выезды на место изготовления товара, наставничество, самообучение. Самый идеальный вариант: это включать в систему все форматы обучения и вовлечь продавцов в процесс самообучения. Если сотрудник самостоятельно обучается, то это дорогого стоит.
Три Основные Принципа При Создании Команды | Евгений Черняк
Компетенции продавцов:
— уметь продать товар любому клиенту
— убедить нового клиента стать постоянным клиентом
— 100% знание ассортимента.
Соответственно вся система обучения построена на развитии этих трёх компетенций.
Разовые мероприятия в обучении дают краткосрочные результаты. Для постоянного увеличения продаж в Вашем магазине нужна постоянная программа обучения.
Длительность обучения: максимум 5 часов в день. 8 часовые тренинги тяжело переносятся продавцами. Так как нет опыта работы в таком формате. Также нет переосмысления информации. А значит, результаты будут не на 100%.
Система наставничества – в каком виде она представлена в Вашем магазине? Какие результаты даёт?
Что важно применить в системе наставничества:
— нужна чёткая мотивация для старшего продавца. Почему ему выгодно обучать новичка, и, по сути — человека с улицы?
— ввести систему контроля за процессом наставничества.
— устранять конкуренцию между «новичками» и «старичками».
Как обучать продавцов своими силами?
— Найдите сотрудника, который лучше всех знает Ваш товар, который уже эксперт. Договоритесь с ним о том, что он будет вести семинары по товару за дополнительную оплату. Вместе с ним составьте программу обучения. И внедряйте её.
— Найдите сотрудника, который лучше всех умеет продавать товар. И может продать любому клиенту. Вместе с ним составьте план тренинга продаж для Вашего магазина. За основу тренинга берите стандарты обслуживания клиентов.
Автор книги «Увеличение продаж в магазине. + 33% за 3 месяца при рекламном бюджете 16 тысяч рублей».
Бесплатно получить книгу можно по адресу:
Статья относится к тематикам: Крупные мировые ритейлеры, Торговый персонал
Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы Telegram , Vkontakte , Яндекс.Дзен чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте «Retail.ru» в свои источники в Яндекс.Новости
Как создать высокоэффективную команду, которая легко увеличит продажи в магазине https://www.retail.ru
Кто Ваши сотрудники? Что они думают о Вас? Кадры решают всё!
Считается, что для быстрого увеличения продаж в магазине нужна реклама в СМИ. Много рекламы в СМИ. И вот руководитель вкладывает огромные деньги в рекламную кампанию. Появляются результаты, новые клиенты приходят в магазин. И кто их встречает? Доброжелательные консультанты, которые эксперты в своём товаре, которые искренне рады каждому клиенту?
Если так, то всё здорово! И продажи в магазине наверняка увеличатся.
Однако практика показывает, что клиента в магазине встречает вялый и унылый продавец, который совсем не рад Вас видеть, потому что отвлекли его беседы с коллегой, разговора по телефону или чтения журнала. И что же происходит в этом случае? Сделает ли покупку клиент? Придёт ли в этот магазин снова? Шансы 50 на 50…
А насколько Вы уверены в своих продавцах? С каким настроением уходят из магазина Ваши клиенты?
Мой опыт показывает, что:
Продажи в магазине на 75% зависят от продавца. И только на 25% — от рекламы. Несложно завлечь людей в магазин, сложно удивить их и сделать своими постоянными клиентами.
Кто Ваши сотрудники? Попробуйте ответить на следующие вопросы:
— Насколько каждый сотрудник вписывается в цели Вашего бизнеса по шкале от 1 до 10? (1-минимум, 10 – максимум)
— Напишите 5 причин, почему Ваши сотрудники работают в Вашем магазине?
— Продавцы в Вашем магазине — эксперты в Вашем товаре? Они смогут провести мастер-класс по Вашему товару?
— Какие техники продаж используют сотрудники?
— Сколько дней в году продавцы выходят в торговый зал с хорошим настроением?
— Как мотивируют продавцов Ваши управляющие?
Важно постоянно общаться со своими сотрудниками. Использовать всеми любимые кнут и пряник.
Недовольный жизнью консультант (продавец) = Недовольный клиент
Вам нужны недовольные клиенты?
Если нет, тогда создайте такие условия, чтобы Ваши сотрудники были довольны, чтобы они излучали позитив. И несли эту волну позитива Вашим клиентам.
Проводите собрания в магазине минимум 1 раз в месяц.
Одна из целей собрания, чтобы каждый сотрудник знал наизусть ВСЮ информацию, который он должен донести до клиента.
Общайтесь со своими сотрудниками, слушайте их. Поощряйте активных и инициативных, увольняйте ленивых и пессимистов.
Концепция клиент-ориентированного сервиса (искреннего, сердечного и соответствующего стандартам)
Цели клиент-ориентированного сервиса:
— постоянный рост продаж
— повышение репутации и имиджа магазина
— превращать нового клиента в постоянного УЖЕ ВО ВРЕМЯ ПЕРВОЙ ПОКУПКИ
— предоставлять всю необходимую для клиента информацию о товаре.
Система обучения персонала
Начинать систему обучения персонала нужно:
— с постановки чётких и измеримых целей. И максимально подробно расписать те результаты, которые нужны от обучения.
— с оценки персонала для первого среза знаний и навыков.
Форматы обучения в рознице: тренинги, коучинг, лекции, семинары, выставки, выезды на место изготовления товара, наставничество, самообучение. Самый идеальный вариант: это включать в систему все форматы обучения и вовлечь продавцов в процесс самообучения. Если сотрудник самостоятельно обучается, то это дорогого стоит.
Компетенции продавцов:
— уметь продать товар любому клиенту
— убедить нового клиента стать постоянным клиентом
— 100% знание ассортимента.
Соответственно вся система обучения построена на развитии этих трёх компетенций.
Разовые мероприятия в обучении дают краткосрочные результаты. Для постоянного увеличения продаж в Вашем магазине нужна постоянная программа обучения.
Длительность обучения: максимум 5 часов в день. 8 часовые тренинги тяжело переносятся продавцами. Так как нет опыта работы в таком формате. Также нет переосмысления информации. А значит, результаты будут не на 100%.
Система наставничества – в каком виде она представлена в Вашем магазине? Какие результаты даёт?
Что важно применить в системе наставничества:
— нужна чёткая мотивация для старшего продавца. Почему ему выгодно обучать новичка, и, по сути — человека с улицы?
— ввести систему контроля за процессом наставничества.
— устранять конкуренцию между «новичками» и «старичками».
Как обучать продавцов своими силами?
— Найдите сотрудника, который лучше всех знает Ваш товар, который уже эксперт. Договоритесь с ним о том, что он будет вести семинары по товару за дополнительную оплату. Вместе с ним составьте программу обучения. И внедряйте её.
— Найдите сотрудника, который лучше всех умеет продавать товар. И может продать любому клиенту. Вместе с ним составьте план тренинга продаж для Вашего магазина. За основу тренинга берите стандарты обслуживания клиентов.
Автор книги «Увеличение продаж в магазине. + 33% за 3 месяца при рекламном бюджете 16 тысяч рублей».
Бесплатно получить книгу можно по адресу:
www.retail.ru продажи, покупатели, продавцы, увеличение продаж, эффективность, наставничество, торговля Как создать высокоэффективную команду, которая легко увеличит продажи в магазине
Retail.ru https://www.retail.ru
Об инвестициях в российское производство, что привлекает молодежь в прямых продажах БАДов и виртуальной реальности в бизнесе.
Источник: www.retail.ru
Как набрать эффективную команду в отделе продаж?
От того, насколько эффективно работает отдел продаж в компании, зависит прибыль компании. Потому особенно важно создать сильную, вовлеченную в работу команду. Только так вы сможете превзойти конкурентов.
От того, насколько эффективно работает отдел продаж в компании, зависит прибыль компании.
Потому особенно важно создать сильную, вовлеченную в работу команду. Только так вы сможете превзойти конкурентов.
Варианты найма персонала
Известно, что главный секрет успешной работы отдела продаж — работа по плану. И лучше, если у вас будет план «норма», план «максимум» и план «минимум».
- Но есть и другие немаловажные факторы, влияющие на работу компании.
- Когда у вас есть план продаж, вы сможете понять, сколько менеджеров по продажам нужно, чтобы выполнить план.
- Здесь же нужно учитывать и найм руководителей в соотношении 1 начальник на 5-10 продавцов.
- Также важно понять, будет ли структура отдела ступенчатой или в нём будет несколько команд.
Подбор отдела продаж с нуля начинается с определения цели.
Вам важно понять, к какому уровню компания стремится через 5-10 или 15 лет.
Учитывать нужно и стратегические цели, и миссию компании.
Также важно понимать финансовые цели, которые вы поставите перед новым отделом продаж.
После того, как с этими целями определились, можно сформулировать цели каждого будущего сотрудника.
Если вы только формируете отдел, можно набрать сотрудников с небольшим опытом, чтобы в ходе тренингов обучить их под свой продукт и принципы компании.
Эта схема работает, если у вас есть профессиональный РОП, который будет управлять обучением, адаптацией и мотивацией отдела.
Если у вас уже есть лидер отдела продаж, дайте ему возможность принять участие в найме сотрудников. Прислушивайтесь к его мнению, если он говорит «нет» кандидату.
Это не только убережёт вас от неверных шагов, но и повысит уровень доверия.
Если же речь идет о найме нового человека в уже сформированную команду, то тактика будет несколько иной.
В начале надо составить профиль вакансии:
- определиться, какой опыт должен быть у кандидата,
- какой уровень компетенций у него должен быть,
- что его мотивирует.
Также нужно понять, что для вас, как руководителя, приоритетнее из всех требований. И не забыть проверить, насколько соискатель соответствует ценностям вашей компании.
Что мешает продажам?
Сотрудники отдела продаж должны чувствовать себя в безопасности, ощущать свою значимость и осознавать свои способности.
Важно, что сотрудники думают и чувствуют по отношению к компании-работодателю. Потому что это сказывается на том, как они работают.
При этом важно отличать вовлечённость и удовлетворённость от работы.
Вовлечённая команда — это команда, работающая с максимальной производительностью.
Потому так важно найти группу единомышленников.
Другой важный момент — подбор сотрудников в отдел продаж должен вестись практически бесперебойно.
Приток новых продавцов позволяет масштабировать бизнес, а также:
- создаёт здоровую конкуренцию, не даёт «старичкам» стагнировать, а развиваться,
- подкрепляет мотивацию, так как с ростом бизнеса появляется и потребность в новых руководителях, которыми могут стать опытные специалисты.
Ключевые слова:
- активные продажи
- аудит отдела продаж
- внешний рекрутинг
Источник: hr-portal.ru
Как собрать и организовать удалённую команду
Допустим, вы начинающий разработчик, который хочет создать свою команду и покорить вершины IT-мира. Первым вашим шагом будет идея на миллион или хотя бы путь к ней. Вторым – формирование бюджета, которое покроет существование команды в первые месяцы. Шаг третий – поиск команды.
Здесь начинается самое сложное. Мало того, что вам хочется привлечь самых лучших и голодных профессионалов, так ещё и выжать из них максимум за минимум средств. Результат – желание собрать удалённую команду единомышленников, каждый из которых в свободное от учёбы или работы время помогал бы вам реализовывать мечту. Ещё пару десятков лет назад профессионалы сказали бы вам, что это невозможно. Сегодня же, когда в мире процветают даже службы такси, не имеющие офиса и собственного парка, говорить о низкой эффективности удалённых сотрудников глупо.
Вот очевидные преимущества работы в офисе:
- Контроль. Когда все сотрудники, работающие над проектом, находятся физически в одной комнате, на мозговой штурм и их контроль уходит меньше времени.
- Единство. Психологически несколько людей в одной комнате всегда воспринимаются как команда. Люди, сидящие в разных концах страны у компьютера, таковой не являются ни под каким соусом.
- Финансовая надёжность. Офис – гарантия того, что в проекте есть хоть какие-то деньги. Даже если всё это куплено в кредит, у работников как минимум месяц есть уверенность в твёрдом фундаменте.
Итак, ваша задача сводится к организации такой корпоративной культуры, чтобы классный специалист сделал выбор в пользу вашей удалённой затеи. Вот 6 шагов для этого.
Устав
Без правильной «идеологии» успех любой команды обречён на провал. Первым шагом к формированию правильной корпоративной культуры у удалённых сотрудников является создание перечня правил, которых должны придерживаться все без исключения. Даже их автор.
Прежде всего это касается спорных ситуаций. Вот перечень базовых вопросов, которые надо будет прояснить:
- Что первично, качество или сроки?
- Кто несёт ответственность за работу (сроки, качество): исполнитель или руководитель?
- Какие инструменты используются?
- Имеет ли право исполнитель вести переговоры с заказчиком без уведомления руководителя?
- Как оплачивается работа?
- Когда выполняется работа?
Чем больше моментов будет продумано вами до начала запуска проекта, тем охотнее будут работать с вами люди, тем большей эффективности удастся достигнуть в первые месяцы.
Модель проекта
В 42% случаев технологических стартапов, причина провала – отсутствие спроса на продукт. В ваших силах «прощупать почву» хотя бы в своё городе или регионе. Если у вашего продукта уже есть инвестор или потенциальный заказчик – не лишним будет найти ещё одного или двух. Так вы снизите финансовые и трудовые риски, да и планы по развитию составить куда проще.
Именно поэтому надёжнее собирать команду не вокруг стартапа и одного проекта, а внутри более общего поля деятельности. К примеру, разработки веба или мобильных приложений. Но сначала набейте клиентскую базу собственными усилиями. Без неё успех вашей удалённой команды устремится к нулю.
Финансирование
За бесплатно профессионалы работать не будут. Люди, которых вы будете нанимать, не хотят зависеть от того, заплатил заказчик вовремя или нет. Именно для этого вам и нужен стартовый капитал. В идеале, это ваш офисный оклад за 6-12 месяцев. Он уйдёт на премии до момента сдачи проектов, на закупку необходимого ПО, хостинга и прочие накладные расходы.
Это снижает общекомандные риски и повышает привлекательность для всех сторон.
В случае с технологическим стартапом потребуется больше денег, ведь выпуск только пробной версии продукта займёт минимум несколько месяцев. Выходом из ситуации могут стать краудфаундинговые платформы, но без демо-образца вряд ли у вас получится поднять большой куш.
Поиск людей
Не ищите людей на форумах и в социальных сетях. Счастливые встречи в таких случаях происходят скорее вопреки. Прежде всего ориентируйтесь на собственный круг знакомств. Друзья, коллеги, коллеги друзей – уже большой круг поиска, если вы провели хотя бы несколько лет в IT.
Другой вариант – биржа труда. Привлечь хороших специалистов здесь очень сложно, это потребует значительных денег, навыков ведения переговоров, а также «свободных условий». Поэтому придётся или доверять «зелёным» программистам, или рисковать, нанимая скромных соискателей.
Есть ещё один вариант, который почему-то многие игнорируют: создание команды не вокруг себя, а вокруг идеи. Это значит, что вашему проекту понадобится опытный руководитель, имеющий за плечами несколько успешных проектов. Вы лишь подаёте идею, предлагаете идеи по стратегии, клиентскую базу и управляете людьми в режиме онлайн. Приглашённый руководитель решает большую часть ваших вопросов, но откусывает значимый кусок пирога. Однако для первого раза это может быть оптимальный вариант.
План развития
Согласно статистике, лишь 1% запущенных стартапов взлетает, а более чем половина прогорает из-за неправильной стратегии развития и масштабирования. Поэтому сразу забудьте про план, который приносит быстрые деньги с «первого выстрела».
На западе удалённые команды формируются из большого числа людей, где у каждого конкретная узкая роль, но символический размер оплаты труда. В России наоборот – 2-3 человека в штате, большие требования к каждому, но и зарплата на уровне офисной. Трезво оцените окупаемость вашей деятельности – это будет ключ к правильной модели.
Управление людьми
Все предыдущие пункты были направлены на создание правильной атмосферы в команде – то, что проще сделать в офисе и чего часто не хватает удалённым командам. Но когда все объединены одной целью и приступили к работе на первый план выходит именно правильное руководство. Тут есть 4 главных кита:
- Дисциплина. Каждый участник команды должен чётко понимать, когда надо работать и какой объём работы проделывать. Ошибочно считать, что удалённая работа не имеет привязки к месту и срокам, в успешной команде руководитель всегда знает, где и чем занимается его подчинённый. Или хотя бы догадывается.
- Личное общение. В идеале — это личные встречи, пусть и по вечерам за чашкой кофе. Если не такой возможности – онлайн-конференции в скайпе, периодические созвоны в рабочее время. Переписка может быть полезна только для передачи информации или фиксирования каких-то этапов в почте, но для «горячего» руководства – абсолютно бесполезный инструмент.
- Команда превыше всего. В удалённой команде мало шансов решать личные конфликты наедине, поэтому спорные ситуации всегда будут приводить к вам, как руководителю. Помните, что ни один крутой специалист не должен ставить себя на ступень выше всех остальных. Если это происходит, необходимо заменить или его, или остальную команду.
- Клиент всегда прав. Закон для любой команды, не важно, раскидана она по стране или сосредоточена на 20 квадратных метрах. Человек, который платит деньги, имеет полное право получить то, что хочет, без высказывания мнения членов команды. Если же от его замечаний парализуется работа – это повод попросить дополнительную плату или просто разорвать соглашение.
Исполнение указанных шагов не обязательно приведёт вас к успеху. Многое будет зависеть от вашей работоспособности, от членов вашей удалённой команды, удачи и секретного седьмого ингредиента – позитивного мышления в любой ситуации.
В следующий раз поговорим о конкретных инструментах и элементах мотивации, которые позволят организовать людей.
Источник: gb.ru