Как начать бизнес предложение

«Отправьте ваше коммерческое, мы посмотрим и вам ответим…». Эту фразу хоть один раз слышал, но каждый из нас, не говоря уже о менеджерах по продажам. И очень часто, именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому что ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло. Поэтому крайне необходимо в наше время знать как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и пришли именно к вам.

Обидно

Коммерческое предложение — один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит ваша прибыль. Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания. Считая, что самое главное это привлечь клиента, а дальше он сам купит, если ему нужно.

Но как уже написал выше, на этом и обжигаются многие. И мы можем смело об этом сказать как бизнес-консультанты, ведь в своей практике мы видим шокирующие результаты. Скорее всего у вас они будут такие же. А именно, у вас из 10 заявок покупает в лучшем раскладе 30% (3 заявки), а если брать общую температуру по больнице, так она опустится до 15% (1,5 заявки).

Как начать делать предложение по бизнесу

Это говорит о том, что Вы впустую тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив один этот этап, получится увеличить прибыль в 2? Нет, это всё таки не волшебная таблетка. Но даже увеличение продаж на 15-20% быстро окупит все инвестиции в КП и выведет компанию на новый уровень.

Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: «Как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный отклик?».

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели. Соответственно и структура коммерческого предложения будет разная. И перед погружением в воду, нужно чётко для себя определить — будет оно холодное или тёплое.

Холодное

Такое предложение это, по своей сути, спам в хорошем или плохом смысле его слова. Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение. Часто такой вид предложения называют ещё как — неперсонифицированное. То есть без адресата.

Поэтому большой и наверное единственный плюс для компаний в таком виде материала — это значительный охват аудитории и экономия вашего времени. Только давайте сразу будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

Например, такое мы реализовывали в компании, которая помогает избавиться от налогов разными способами (честными и не честными). Смысл в том, что мы подготовили и разослали холодные предложения по базе руководителей крупных компанией. Результат был положительный, так как мы попали в нужное время и в нужное место. Когда по практике, холодные рассылаются по общей базе, где их чаще всего изучают не лица принимающие решения.

Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте этим, так как часто «холодные» предложения создают эффект антирекламы вашей компании. К тому же если получатель будет нажимать «Спам», то таким образом вообще могут заблокировать ваш домен от куда Вы отправляете такие письма (последствия крайне печальные). И достать его из блокировки будет очень-очень сложно.

Теплое

Такие предложения отправляются уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс — клиент его ждет. А значит объём такого предложения уже можно увеличить, потому что мы точно знаем, что человек с большей долей вероятности его изучит.

«Теплое» коммерческое важно максимально грамотно составить, с учетом выявленных потребностей. Вот в этом и заключается единственный минус данного подхода, что перед тем, как что-то составить, нужно связаться с клиентом и понять его задачи, а это не всегда возможно и к тому же отнимает огромное количество времени. Но если Вы работаете точечно, то вам этого не миновать.

В дальнейшем мы с вами разберём как грамотно и по правилам составить хорошее коммерческое предложение. Так как считаем, что теплое — самое эффективное коммерческое предложение среди двух видов.

Самоанализ

Прежде чем приступить, вам нужно ответить для себя на 4 простых вопроса, которые ставят в тупик 80% всех предпринимателей:

1. Почему ваше КП заинтересует?
2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
3. Какие у вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что клиенту нужно сделать после прочтения?

Вы этого ещё не понимаете, но после ответов на эти вопросы у вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. Останется только её структурировать и правильно научиться управлять.

Определение цели

Это последний подготовительный этап, где вам нужно провести анализ потенциального клиента. А именно нужно четко определить, какое на этом этапе Вы будете закрывать возражение (очередное) у клиента. Например:

• Этап холодного звонка. Закрываете возражение «Нам не интересно» или «Мы работаем с другими»
• Этап встречи. Закрываете возражение «Почему нужно пойти к вам?», «Чем Вы лучше?», «Подходит мне?»
• Этап коммерческого предложения. Закрываете возражения «Сколько стоит?», «А какие ещё бонусы я получу», «Мои выгоды»

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально. Иначе Вы будете дублировать ту же самую информацию, которую уже клиент слышал или видел на сайте. Например, Вы будете рассказывать на целой странице, что Вы эксклюзивный поставщик, когда он уже это видел на сайте. Как результат — отказ клиента.

ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ КП

Вот мы и подошли к самим действиям. И хоть подготовка не является самой интересной частью любого процесса, она необходима. Без неё никак. И если первый этап КП это оффер или заголовок. То вот со вторым и следующими этапами всё намного сложнее, потому что в разных сферах разные возражения.

Вы это уже поняли из раздела «Определение цели». Поэтому далее будут скорее рекомендации по этапам, чем конкретная последовательная структура.

1. Цепляющий оффер/заголовок

Ваш заголовок должен быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать весь текст до конца. Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей и главная из них — направленность на выгоду клиента, а не на ваш товар или услугу.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

Главной ошибкой на этом этапе является использование «МЫ — подхода». Это офферы в стиле «Мы вам предлагаем ____». Идеальным случаем будем использовать «ВЫ — подход», по типу «Вы получаете», «Для Вас…» или сразу оффер с призывом «Разместите свои остатки на тёплом складе в центре города».

Существует огромное количество техник написания цепляющих заголовков, с частью из них можете ознакомиться в наших статьях. Но будьте готовы что этот навык будет нарабатываться только с практикой, а не после прочтения материалов:

• Как писать заголовки: 6 убойных формул
• 4U заголовки: схватите Вашего клиента за глаза

2. Формирование желания

Формирование желания — это хитрое название вводного слова. Это когда Вы приветствуете человека и забрасываете удочку по формуле AIDA, что у него возникло желание читать дальше. Чаще всего одного абзаца для этого хватит. Главное в нём написать то, что заставит человека прочитать дальше.

Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в «мусорку». Но это не тот случай. Можете быть уверены. А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком — «Два билета в кинотеатр VIP-класса», если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.

Нагло или уверено?! Решать вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах. У Вас этот подход может быть менее провокационным.

Но он должен решать свою задачу — вызвать желание прочитать всё от корки до корки.

3. Суть предложения

Следующим этапом у нас идёт Ваше предложение. Это то, ради чего все собрались. Прям как в песне «Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!» (Вы прочитали или спели?). На этом шаге Вы рассказываете о Вашем продукте или о Вашей услуге. Напоминаете, о чём идёт речь.

Как правило, это 1-2 блока, в которых Вы рассказываете главные моменты предложения. Не нужно здесь описывать всё что входит. Вы пишите ровно столько, сколько нужно для того чтобы клиент принял положительное решение для перехода на следующий этап.

4. Убеждение

Никому не интересно читать ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле «мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…». Это все должно быть по умолчанию.

Станьте решением проблемы клиента, а не её описанием. Раскройте главные выгоды, которые он получит от сотрудничества. Вы можете сделать это с помощью разных блоков, например, через причины купить, через продающие отзывы, через кейсы, через гарантию или технические характеристики.

Если обобщить, то ваша задача с помощью нескольких блоков убедить клиента приобрести у вас. То есть «Убеждение», это не один блок «Почему мы», а сборник психологических триггеров, каждый из которых закрывает нужное возражение.

5. Ценообразование

Так как мы говорим о горячем письме, то значит клиент уже ждёт предложение с ценами. Поэтому не нужно ничего скрывать на этом шаге и бояться его спугнуть, наоборот должно быть всё прозрачно и честно. Вплоть до того, что Вы рассказываете из каких факторов складывается вся стоимость.

И да, в случае если у вас широкий ассортимент услуг, то отдельно отправьте со своим коммерческим предложением оформленный прайс-лист. И не забудьте об этом написать в КП, иначе его могут просто не заметить, так как всё изучается очень быстро.

Лайфхак. Не используйте слово «Цена», оно несёт негативный осадок. Используйте слова «Стоимость» или «Инвестиции», так на подсознание клиенту будет проще согласиться.

6. Призыв к действию

Очень часто пренебрегают призывом к действию, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения — позвонить, написать, приехать в офис. Важно это сделать, так как людям психологически проще и понятнее действовать когда им говорят что нужно делать, чтобы получить необходимый результат (даже самому строгому директору).

И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему. Также осторожно, но можно использовать в этом блоге ограничение по времени, чтобы сподвигнуть клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать на потом.

Пример: Заключите с нами договор до 24.12 и получите в подарок стиральную машину «Отчиститдажекровь»

7. Оформление

• Делите текст на абзацы. Так его проще читать и изучать.
• Вставляйте изображения. Они помогут создать настроение материала.
• Выделяйте важные слова и предложение. Чтобы клиент точно их не пропустил.
• Используйте инфографику. Она проще усваивается чем текст и изображение.
• Добавьте фотографию менеджера. Создаст более личный контакт.
• Оставляйте пространство между блоками. Чтобы всё визуально разделялось.
• Используйте фирменный стиль. Так вас быстрее выделят на фоне остальных.

У всех понятие красоты очень разное, поэтому не поленитесь и покажите своё предложение разным людям. Вам нужно сделать реально красивую оболочку. Ведь у нас в России «встречают по одёжке» и коммерческое предложение тут не исключение.

ОБРАзЕЦ Коммерческого предложения

Вы наверное сейчас ждёте увидеть здесь образец коммерческого предложения, но его не будет. Он ушёл и сказал, чтобы мы его не искали. А всё потому, что он только испортит вам всё. Напрочь испортит. И на это у меня есть тысяча и одна причина.

Начнём с того, что 99% образцов в интернете составлены не верно.

Также в образцах не учитывается индивидуальная особенность.

Ну и наконец-то, в интернет выкидывают пустые шаблоны и называют их «Пример коммерческого предложения».

И всё же если хочется найти какой-нибудь образец или пример, лучше поизучайте сайты компаний (как мы), которые занимаются этим профессионально и периодически выкладывают работы для своих клиентов. Это, как минимум, точно работающий вариант (опять же для клиента, а не для вас).

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Вы только в начале пути. В ходе разработке у Вас возникнет очень много вопросов на тему «А нужно писать этот блок или не нужно?», «Этот текст раскрывать подробнее или так понятно?» или «Это точно цепляет или мне кажется?». Поэтому приготовьтесь к тому, что процесс доделок бесконечный, ведь всегда можно сделать лучше.

Чтобы Вам было проще подвести итог этой статьи и зафиксировать информации о том, как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве, Вам нужно запомнить и внедрить следующее:

1. Определится с целью создания КП (холодное или теплое);
2. Провести самоанализ выгодных сторон;
3. Определить цель (возражения);
4. Разработать концепцию;
5. Продумать его структуру;
6. Написать текст;
7. Показать «людям»;
8. Оформить;
9. Показать «людям».

И да, поменьше воды. Руководители, для которых в основном коммерческие предложения составляются, всегда ограничены во времени, поэтому им нужна конкретика. Пускай её будет даже 10 страниц, но должно быть всё по делу. Ну и конечно не забывайте про фишки из нашей статьи «Эффективное коммерческое предложение. Используем продающие фишечки».

Источник: bizguid.ru

Как составить коммерческое предложение

Если вы не знаете с чего начать бизнес, начните его с коммерческого предложения. В статье команда агентства ZAMEDIA расскажет, как создать сильное КП и выделиться на фоне конкурентов.

Ведь конечная цель любого бизнеса — это получить прибыль. Чтобы этого достичь, нужно привлечь перспективных клиентов, которые заинтересуются в ваших продуктах или услугах.

Что такое коммерческое предложение?

Это документ, в котором перечислены преимущества товары или услуги, а также подробно описано, как бизнес решит ту или иную проблему клиента. Объем документа может быть любым. Главное, чтобы коммерческое предложение содержало необходимую информацию: «боль» клиента, предлагаемое решение и цену вопроса.

Виды коммерческих предложений:

• Персональные. Высылаются в ответ на официальный запрос компании. Обычно клиент сам заранее рассказывает о своих потребностях, поэтому в персональном КП легче предложить эффективное решение без проведения глубокого анализа.

• «Горячие». Также высылаются конкретной компании, но в неофициальном порядке: например, после личного разговора или спонтанной деловой встречи. В отличие от персонального коммерческого предложения, здесь вам придется внимательно изучить потребности и проблемы клиента и подумать, как ваш товар или услуга могут их решить.

• «Холодные». Рассылаются клиентам, которые не запрашивали коммерческое предложение, но потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте.

Как составить коммерческое предложение

1. Начните с титульного листа

Титульный лист — первое, что увидит клиент; поэтому нужно сделать так, чтобы ему захотелось посмотреть остальную часть документа. Поместите на первую страницу ваше имя, название компании, логотип, контактную информацию, адрес сайта, а также имя клиента и дату подачи предложения.

Кроме этого, придумайте яркий заголовок, чтобы ваше коммерческое предложение выделялось среди остальных. Убедитесь, что титульный лист выглядит профессионально: проверьте грамматику и орфографию, отступы и форматирование, а также отрегулируйте размер шрифта.

2. Добавьте оглавление

Время стоит дорого — поэтому при одном взгляде на коммерческое предложение клиент должен понимать, о чем оно. Составьте понятное оглавление, с помощью которого будет легко найти любой раздел документа — от резюме для руководства до пользовательского соглашения.

3. Составьте резюме для руководства

Резюме для руководства — это короткая версия коммерческого предложения, включающая в себя ключевые моменты из основного документа. Используя простой и убедительный тон, расскажите, почему именно ваша компания может удовлетворить потребности клиента. Здесь же расскажите о миссии и концепции компании, а также кратко перечислите награды и достижения.

4. Определите «боль» клиента

Одна из важных задач коммерческого предложения — убедить клиента, что вам хорошо известны его проблемы и потребности. Подробно распишите вызовы, с которыми сталкивается клиент, и определите задачу, которую необходимо решить.

5. Предложите решение

Обозначив проблему клиента, предложите стратегию по ее решению. Разбейте ваш план на несколько этапов, и установите четкие временные рамки для каждого из них. Текст должен быть максимально лаконичным и простым для восприятия — поэтому избегайте сложных конструкций и обилия профессиональной лексики.

6. Представьте команду

Настало время поближе познакомить клиента с вашей компанией. Подробно расскажите о команде — укажите их имена и должности, добавьте фотографии и короткие описания. Обязательно акцентируйте внимание на навыках, наградах, пройденных курсах и других заслугах — так клиент поймет, что имеет дело с профессионалами.

7. Обозначьте цены

Сделайте ценовую политику максимально прозрачной — чтобы клиент понимал, как и за что он платит. Создайте разные тарифы и поместите их в таблице для легкого сравнения между собой.

8. Добавьте пользовательское соглашение

Чтобы коммерческое предложение имело силу, учтите все формальные моменты: срок действия договора, даты и способы оплаты, дедлайны проекта и политику возврата. Также добавьте все необходимые разрешения и лицензии. Пользовательское соглашение — это серьезный документ, который должен составляться профессионалом. Так что обязательно воспользуйтесь услугами юриста перед тем, как отправлять клиенту финальную версию.

9. Оставьте место для подписей

Не забудьте включить в документ место для подписи и даты заключения соглашения. Сопроводите эти поля контактной информацией и призывом связаться с вами в случае возникновения вопросов.

Советы по созданию коммерческого предложения

• Используйте визуальный контент. Графики, диаграммы, инфографика, фотографии и иллюстрации — это поможет сделать коммерческое предложение более наглядным.

• Приложите исследования. Анализ аудитории, исследование рынка и другая статистика придаст убедительности вашим заявлениям.

• Создайте электронную версию. Особенно это важно, если вы ведете бизнес онлайн. У электронной версии коммерческого предложения есть ряд преимуществ: например, вы можете прикладывать аудио- и видеофайлы для того, чтобы удержать внимание читателя. Кроме того, электронный документ можно защитить паролем — так его не увидят посторонние.

• Проверьте документ на опечатки. Неотредактированное коммерческое предложение с обилием ошибок может навредить даже самой профессиональной компании. Поэтому тщательно вычитайте документ перед отправкой или наймите корректора.

• Выдерживайте идентичность бренда. Убедитесь, что дизайн и тональность коммерческого предложения отражает ценности вашей компании.

• Добавьте призывы к действию. Например, «Присоединиться», «Связаться с нами» и другие.

Выделяйтесь и привлекайте!

Ваша команда агентства ZAMEDIA

Источник: vc.ru

Как составить коммерческое предложение

Если вы не знаете, с чего начать бизнес, начните его с коммерческого предложения. В статье команда агентства ZAMEDIA расскажет, как создать сильное КП и выделиться на фоне конкурентов.

Ведь конечная цель любого бизнеса — это получить прибыль. Чтобы этого достичь, нужно привлечь перспективных клиентов, которые заинтересуются в ваших продуктах или услугах.

Что такое коммерческое предложение?

Это документ, в котором перечислены преимущества товары или услуги, а также подробно описано, как бизнес решит ту или иную проблему клиента. Объем документа может быть любым. Главное, чтобы коммерческое предложение содержало необходимую информацию: «боль» клиента, предлагаемое решение и цену вопроса.

Виды коммерческих предложений

— Персональные. Высылаются в ответ на официальный запрос компании. Обычно клиент сам заранее рассказывает о своих потребностях, поэтому в персональном КП легче предложить эффективное решение без проведения глубокого анализа. — «Горячие». Также высылаются конкретной компании, но в неофициальном порядке: например, после личного разговора или спонтанной деловой встречи.

В отличие от персонального коммерческого предложения, здесь вам придется внимательно изучить потребности и проблемы клиента и подумать, как ваш товар или услуга могут их решить. — «Холодные». Рассылаются клиентам, которые не запрашивали коммерческое предложение, но потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте.

Как составить коммерческое предложение

1. Начните с титульного листа Титульный лист — первое, что увидит клиент; поэтому нужно сделать так, чтобы ему захотелось посмотреть остальную часть документа.

Поместите на первую страницу ваше имя, название компании, логотип, контактную информацию, адрес сайта, а также имя клиента и дату подачи предложения.Кроме этого, придумайте яркий заголовок, чтобы ваше коммерческое предложение выделялось среди остальных. Убедитесь, что титульный лист выглядит профессионально: проверьте грамматику и орфографию, отступы и форматирование, а также отрегулируйте размер шрифта.

2. Добавьте оглавление Время стоит дорого — поэтому при одном взгляде на коммерческое предложение клиент должен понимать, о чем оно. Составьте понятное оглавление, с помощью которого будет легко найти любой раздел документа — от резюме для руководства до пользовательского соглашения. 3.

Составьте резюме для руководства Резюме для руководства — это короткая версия коммерческого предложения, включающая в себя ключевые моменты из основного документа. Используя простой и убедительный тон, расскажите, почему именно ваша компания может удовлетворить потребности клиента.

Здесь же расскажите о миссии и концепции компании, а также кратко перечислите награды и достижения. 4. Определите «боль» клиента Одна из важных задач коммерческого предложения — убедить клиента, что вам хорошо известны его проблемы и потребности. Подробно распишите вызовы, с которыми сталкивается клиент, и определите задачу, которую необходимо решить. 5.

Предложите решение Обозначив проблему клиента, предложите стратегию по ее решению. Разбейте ваш план на несколько этапов, и установите четкие временные рамки для каждого из них. Текст должен быть максимально лаконичным и простым для восприятия — поэтому избегайте сложных конструкций и обилия профессиональной лексики. 6.

Представьте команду Настало время поближе познакомить клиента с вашей компанией. Подробно расскажите о команде — укажите их имена и должности, добавьте фотографии и короткие описания. Обязательно акцентируйте внимание на навыках, наградах, пройденных курсах и других заслугах — так клиент поймет, что имеет дело с профессионалами. 7.

Обозначьте цены Сделайте ценовую политику максимально прозрачной — чтобы клиент понимал, как и за что он платит. Создайте разные тарифы и поместите их в таблице для легкого сравнения между собой. 8.

Добавьте пользовательское соглашение Чтобы коммерческое предложение имело силу, учтите все формальные моменты: срок действия договора, даты и способы оплаты, дедлайны проекта и политику возврата. Также добавьте все необходимые разрешения и лицензии. Пользовательское соглашение — это серьезный документ, который должен составляться профессионалом.

Так что обязательно воспользуйтесь услугами юриста перед тем, как отправлять клиенту финальную версию. 9. Оставьте место для подписей Не забудьте включить в документ место для подписи и даты заключения соглашения. Сопроводите эти поля контактной информацией и призывом связаться с вами в случае возникновения вопросов.

Советы по созданию коммерческого предложения

— Используйте визуальный контент. Графики, диаграммы, инфографика, фотографии и иллюстрации — это поможет сделать коммерческое предложение более наглядным. — Приложите исследования. Анализ аудитории, исследование рынка и другая статистика придаст убедительности вашим заявлениям. — Создайте электронную версию.

Особенно это важно, если вы ведете бизнес онлайн. У электронной версии коммерческого предложения есть ряд преимуществ: например, вы можете прикладывать аудио- и видеофайлы для того, чтобы удержать внимание читателя. Кроме того, электронный документ можно защитить паролем — так его не увидят посторонние. — Проверьте документ на опечатки.

Неотредактированное коммерческое предложение с обилием ошибок может навредить даже самой профессиональной компании. Поэтому тщательно вычитайте документ перед отправкой или наймите корректора. — Выдерживайте идентичность бренда. Убедитесь, что дизайн и тональность коммерческого предложения отражает ценности вашей компании. — Добавьте призывы к действию.

Например, «Присоединиться», «Связаться с нами» и другие. Выделяйтесь и привлекайте! Ваша команда агентства ZAMEDIA

Источник: adpass.ru