Тендеры и госзакупки могут стать для компаний малого и среднего бизнеса существенным источником дохода. Но многие предприниматели не знают, как подступиться к участию в тендерах – где искать информацию о них, как грамотно подготовить документы, как работать с госзаказчиком в случае выигрыша и т.д. В этом «незнании» увидел возможность для своего бизнеса предприниматель Максим Сорокин, который предлагает внешним клиентам тендерное сопровождение. О том, как заработать на участии в тендерах, Максим Сорокин рассказал порталу Biz360.ru.
Максим Сорокин, 42 года, основатель проекта Tender-Gold . Окончил Высший государственный колледж связи в Минске по специальности «экономист». До 2015 года работал в найме — был директором департамента системной интеграции. В 2016 году основал два проекта – «ПрофиТБ» (обеспечение транспортной безопасности) и Tender-Gold (тендерное сопровождение).
Бизнес «на свои»
Идея проекта по тендерному сопровождению Tender-Gold появилась в январе 2016 года. У меня были опыт и знания в этой сфере, так как с 2011 года я занимался тендерами. Я тогда работал директором департамента системной интеграции и отвечал, в том числе, за подготовку технической части заявок для участия в тендерах. Причём речь шла не только о подготовке заявок, но и об исполнении контрактов.
Когда я ушёл с наёмной работы, встал вопрос — как зарабатывать. В спину дышала ипотека, расслабляться не было возможности. В 2016 году я запускал два проекта. Первый – по транспортной безопасности («ПрофиТБ»), второй – по тендерному сопровождению. Тогда у моей супруги была жажда предпринимательской деятельности, и «тендерный» проект был создан специально для неё.
Денег у нас особо не было, поэтому при подготовке Tender-Gold я всё делал сам.
Первый сайт создали на базе бесплатного хостинга. Инвестиции были только на приобретение доменного имени – около 500 рублей. Офисом была квартира, точнее – балкон. Каналы продаж – телефон и интернет.
Кадровый состав – я, супруга (сначала она помогала с продажами, а позднее научилась готовить заявки и сами документы) и сын, который размещал объявления на бесплатных досках в интернете. Когда заказы пошли, я приобрёл специальную программу поиска тендеров – «Закупки360», которой компания пользуется до сих пор. Бизнес развивался и развивается от заработанного.
Поиск первых клиентов
Мы были новой компанией, которую никто не знал. Надо было решать вопрос, где брать клиентов. Я сделал сайт, а сын размещал объявления «Оказываю услуги по тендерному сопровождению» на всех бесплатных досках – их было около 500 штук.
Кроме того я зарегистрировался на всех бесплатных площадках по поиску работы, выдавая себя за тендерного специалиста. На встрече с потенциальными работодателями я договаривался о том, чтобы они взяли меня на обслуживание на удалёнку. Супруга делала то же самое: разместила резюме как тендерного специалиста, затем ездила по собеседованиям.
Также я звонил всем товарищам и друзьям. Просил их порекомендовать мне людей, которым могло быть потенциально интересно участие в тендерах. И одни мои друзья сказали: «Это нам интересно». Мы подготовили заявку на участие в тендере – это был запрос котировок. И с первой же подачи в конце февраля 2016 года мои друзья выигрывают этот тендер!
От идеи моего проекта до первой победы нашего заказчика прошло менее двух месяцев.
С этим клиентом – компанией «Техстар» — у нас образовался стратегический альянс. Она стала для нас якорным заказчиком на начальном этапе. Через год после нашего сотрудничества компания выиграла несколько контрактов. Их общая сумма перевалила за 30 млн. рублей. Следуя нашим рекомендациям, менеджмент даже перекроил бизнес-процессы для эффективной работы с госзаказчиками.
Step by step
2016 год ушёл на становление проекта Tender-Gold. Тогда у нас было 3-4 клиента в месяц. Супердоходов не было, но были первые победы и первый наработанный опыт. Когда мы только начинали работать, то сразу же использовали CRM «Битрикс24». Считаю, что успешными компаниями могут стать только те, которые сразу выстраивают свой бизнес правильно.
В 2016 году мы запустили собственный YouTube-канал , первое видео было о том, что такое тендеры. Этот ролик набрал более 20 000 просмотров и 180 лайков. Сейчас наш YouTube-канал даёт нам прирост клиентов. Они приходят и говорят: «Мы готовы работать с вашей компанией, потому что нам понравились ваши видео». В них – реальные люди, а не подставные актёры, реальные практики, а не пустые слова об одном и том же.
Параллельно с этим мы формировали канал продаж, подбирали специалистов и отрабатывали алгоритмы их работы. Людей, которые знают, как обеспечить тендерное сопровождение, очень мало. Их надо ещё поискать. Команда, сформированная в те годы, и сейчас работает с нами. Я этим очень горжусь.
Костяк Tender-Gold сформирован в 2016 году, затем команда была усилена в 2017 году, а с приходом на должность директора Ивана Морозова (на фото) в 2019 году получен мощный импульс развития. Иван не только расширил перечень оказываемых услуг, но и открыл новое направление — юридическое обслуживание бизнес-клиентов.
В какой-то момент моя супруга Татьяна перестала интересоваться этим бизнесом, и я понял, что надо брать всё в свои руки. К слову сказать, это был хороший урок о том, что нельзя передавать в управление бизнес, если человек в нём не заинтересован. Пришлось снова активно работать и вкладываться в Tender-Gold.
До кредитов не дошло, но были переброшены серьёзные средства из другого проекта – «ПрофиТБ». Для этого бизнеса у меня было создано отдельное юрлицо, 60% которого принадлежит мне, а 40% — моему партнёру и другу Михаилу Хамидулину. Тендерное сопровождение являлось дочерним подразделением ООО «ПрофиТБ».
В 2018 году необходимо было вкладываться в рекламу и развитие Tender-Gold. Это было тяжело: требовались деньги на развитие, время и ресурсы на поиск и обучение качественного персонала. Компанию немного лихорадило, но мы пережили те сложные времена.
В 2019 году мы решили выделить Tender-Gold в отдельное юрлицо. Подобному решению способствовало появление в нашей команде Ивана Морозова, который стал партнёром и в настоящее время успешно руководит компанией. Я же наблюдаю за происходящим, передаю имеющийся опыт и знания о ведении бизнеса, выступая в качестве ментора.
Тендеры «под ключ»
Мы предлагаем полный спектр услуг – от подготовки заявок до юридических консультаций по исполнению заказа. По запросу клиента мы подбираем для него тендеры по тематике, проводим консультации по выбору целевой ниши и оформляем заявки на участие в аукционе. Одна из наших услуг – консультация на этапе заключения госконтракта.
Наряду с этим мы проводим обучающие курсы, на которые в последнее время увеличивается спрос. У нас есть два подхода к обучению — информация о том, как участвовать в тендерах, и «разговоры за бизнес». Я и мои коллеги рассказываем, как выполняем тендеры, на что нужно обращать внимание на всех этапах, как необходимо работать с заказчиком и так далее.
Если наш клиент решил участвовать в тендере, мы сделаем всё, чтобы он победил. Но не за счёт цены, а за счёт полной готовности к участию в тендере. У нас хороший показатель побед: сейчас он приближается к 35%.
Наш девиз: «Тендеры как канал продаж». И работать с ними необходимо так же, как в продажах. Сделки обычно «заключаются» задолго до того, как тендер опубликован. Поэтому мы учим своих клиентов выстраивать отношения с заказчиком ещё до подачи заявки.
«Выстраивание отношений» — это не про взятки. Замечу, что все контракты, которые клиенты получили с нашей помощью через тендеры, были честными. «Выстраивание отношений» — это про то, что в общении с заказчиком не надо лезть на рожон, надо внимательно читать техзадание и т.д. Мы учим, как действовать, когда возникают разночтения и разногласия с госзаказчиком.
Как всё работает
Конечная цель проекта Tender-Gold — чтобы наш заказчик заработал. Поэтому у нас нет задачи заставить клиентов участвовать в максимальном количестве тендеров. Пусть они лучше участвуют в тех, которые им действительно важны и необходимы. Мы готовим перечень актуальных тендеров по теме заказчика, беря на себя рутину поиска и отбора по заданным параметрам. В отдельных случаях советуем, на какие тендеры стоит обращать внимание в первую очередь (предоставляется углубленная подборка тендеров, которая включает в себя предварительный анализ технического задания).
Конечное решение об участии в тендерах принимает заказчик. Если выбранный тендер сложный, мы предупреждаем клиента об этом. Дальше будет, как он решит. Недавно клиент участвовал в тендере по поставке телекоммуникационного оборудования. Компания зашла в «чужой» тендер, а там никто чужаков не ждёт.
Но она его выиграла! Просто надо трезво оценивать свои возможности.
Когда к нам приходит заявка от клиента, мы фиксируем её в CRM-системе. За каждой заявкой закрепляется менеджер, который сопровождает клиента и предлагает ему те услуги, которые необходимы. Это может быть консультация, помощь, полная подготовка заявки, обучение и т.д. Мы не «втюхиваем» наши услуги, не стараемся подписать клиента на максимальный чек. Мы даём ровно то, что ему действительно необходимо.
Иногда мы говорим клиентам, что можем их обучить, и они сами будут участвовать в тендерах. Второй вариант – взять клиента на тендерное сопровождение с оплатой за результат (при принятии на тендер нашей заявки). Мы закрываем текущее отсутствие компетенций у клиента, и он может спокойно заниматься своим бизнесом вместо того, чтобы тратить время и силы на подготовку к тендерам.
Когда клиенту предложена нужная услуга и согласованы условия, он производит оплату. В CRM-системе автоматически появляются пул задач и чек-листы для наших специалистов. Когда формируется задача, клиенты видят, что и как делают наши сотрудники по этой конкретной задаче.
В компании почти на всех позициях сдельная оплата труда. Это мотивирует работать на результат. Если заявка не получила допуск к участию в тендере, то ни мы, ни сотрудник ничего не получаем. С предоставления каждой услуги есть норма заработка продавца, менеджера по взаимодействию с заказчиками, техспециалистов – всё нормировано, система прозрачная. Люди видят, сколько было проведено тендеров, и они чётко знают, сколько они заработают.
Особенности сотрудничества с госзаказчиками
Работа с госзаказчиком отличается от работы с коммерческими компаниями. У госструктур есть разные подходы и требования, а также своя внутренняя кухня. Эти особенности надо учитывать при выполнении работ по тендеру.
Можно сколько угодно говорить: бюрократия, заказчик неправ, требует ерунду и т.п. Госзаказчик в этом плане не то чтобы «тугой», просто там работает жёсткая система, которую вы не переспорите. Есть внутренние административные регламенты госорганизаций, в которых прописаны определённые требования. И пусть они не бьются с реальной жизнью, мы должны подстроить под них свои процессы.
Акт об оказании услуг у госструктур будет согласовываться дольше. Если вы заранее не согласовали форму закрывающих документов – не удивляйтесь, что оплата будет выходить за рамки установленных сроков. В коммерческом секторе больше работы «на доверии», а здесь в полный рост встаёт формалистика.
Цена вопроса
Подготовка заявки на участие в аукционе стоит у нас 6000 рублей. Также предусмотрен гонорар успеха. Если заявка выиграла, то мы получаем 2% от суммы контракта, но не более 95 000 рублей.
Есть и бесплатные услуги – например, оформление электронной цифровой подписи с использованием наших сервисов. Мы являемся партнёрами нескольких удостоверяющих центров и сервисов, занимающихся оформлением банковских гарантий. Наши клиенты напрямую общаются с этими сервисами – поставщиками услуг. Мы за это комиссию не берём.
Средний чек в нашей компании – около 15 тысяч рублей в месяц с одного клиента. Наш ежемесячный оборот в 2019 году составляет на данный момент 1,5 миллиона рублей.
Наш целевая аудитория – люди, которые знают, что есть такой инструмент, как тендеры, но у них отсутствуют ресурсы и компетенция в этом вопросе. Крупные компании обычно содержат в штате отдельного специалиста, отвечающего за тендеры. Компаниям меньших размеров приходится во всём разбираться самим.
Многие бывшие клиенты уже участвуют в тендерах самостоятельно. Они научились подавать заявки, и мы им не особо нужны. Тем не менее, когда они сталкиваются со сложными вопросами, звонят нам, и мы их консультируем в рамках поддержки. Некоторые компании-клиенты постепенно в ходе нашего сотрудничества обучают своих специалистов, создают у себя тендерные отделы и двигаются вперёд.
Рекомендации по участию в тендерах
Я уверен – участвовать в тендерах необходимо. Пример – моя другая компания «ПрофиТБ». Сейчас у нас «просела» работа с коммерческим сектором, но мы сохраняем доход за счёт участия в гостендерах.
Я бы призвал относиться к тендерам не как к подаче заявки, а как к каналу продаж. Если смотреть с этой точки зрения – многое приоткроется. Ту же базу победителей тендеров можно использовать, чтобы предлагать этим компаниям свои услуги. Тот, кто выигрывает тендеры, зачастую ищет тех же самых подрядчиков для выполнения условий контракта. И во многих случаях подрядчиками становятся его недавние конкуренты.
Иногда можно участвовать в тендерах не ради денег. Например, один крупный оператор стационарной связи за рубль выигрывает нужные ему тендеры, чтобы вернуть вложенные деньги на последующих тендерах. В них этот оператор будет выступать в качестве фактического безальтернативного поставщика. Если мы решаем стратегические задачи (например, работать в перспективе с крупными нефтяными компаниями), то необходимо предоставить соответствующий опыт работы. А для этого можно выполнить ряд тендеров, не очень коммерчески выгодных в данный момент.
Тендеры ничем не отличаются от других продаж, но при этом у госзакупок есть свои преимущества. Вы сразу видите документацию о закупке и все требования, которые будут предъявляться в процессе сотрудничества.
Источник: biz360.ru
Как начать тендерный бизнес
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
Решив участвовать в тендере, предприниматели думают, что закупки, которые организует государство надежнее, а выиграть в них проще. На деле оказывается, что нужно четко следовать правилам, прописанным в законах о госзакупках — 44-ФЗ или 223-ФЗ. Для участия в закупке предпринимателю нужно доказать, что он не банкрот, деятельность компании не приостановлена, руководители не судимы и предоставить обеспечение в знак своей благонадежности.
Взять аванс у госзаказчика не получится — как правило, поставщики получают оплату только после выполнения всех требований договора, зачастую испытывая нехватку оборотных средств в процессе. Поэтому экономически выгоднее и безопаснее, если на госзаказ будет приходиться не 70-80% оборота компании, а 30-40%.
Между тем, по нашей статистике, количество закупок коммерческих компаний растет — в 2021 году на 25%, а объем процедур увеличился на 38%. Пандемия стала катализатором, подстегнувшим рынок к более активному участию в онлайн-торгах. Коммерческие компании проводят закупки по своим правилам в рамках Гражданского кодекс РФ, они не регулируются, как бюджетные, жесткими нормами закупочного законодательства. Например, у них нет требований к юридическому статусу участника, то есть в торгах могут участвовать ИП, а заявку на участие в процедуре не нужно финансово обеспечивать.
Где и как искать коммерческие тендеры?
Надежнее всего искать коммерческие закупки на профильных электронных площадках: B2B-Center, OTC.RU, «Фабрикант» и другие. На ЭТП можно настроить тематические рассылки и получать информацию об интересующих закупках на почту.
Совет: при поиске процедуры желательно пользоваться не только ключевыми словами, но и общероссийским классификатором ОКПД 2 (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности) — это буквенно-числовой код, относящий товар или услугу к определенному виду экономической деятельности.
Например, 64.92.19.150 — это услуги микрофинансовых организаций, а 01.11.1 — пшеница. С его помощью можно «отсеять» нерелевантные объявления и найти даже надежно «спрятанные» процедуры. Например, «пластиковые средства личной гигиены лиц дошкольного возраста для удовлетворения естественных потребностей организма» — не что иное, как обычный детский горшок, а «настенная информационная перекидная система» — всего лишь календарь.
Кроме этого, можно воспользоваться сайтами-агрегаторами информации о закупках («Тендерплан», «Контур.Закупки», Seldon), но за информацию о тендерах им нужно будет заплатить.
Как определить тип процедуры?
При закупке простых и стандартных товаров или услуг чаще всего заказчик использует аукцион, запрос цен и котировок, так как его больше интересует не качество, а стоимость. Очевидно, что любой поставщик всегда хочет получить больше вне зависимости от себестоимости. Но, торгуясь, важно не превращать победу в торгах в невыгодный контракт:закупки должны приносить прибыль.
Неценовыми видами закупок называют конкурсы и запросы предложений, где победитель выбирается по нескольким параметрам. К примеру, для заказчика важен предыдущий опыт поставщика, условия поставки, гарантия и другие факторы. Контракт заключается с контрагентом, который определяется по совокупности этих параметров.
В 60% закупок на нашей площадке цена не играет решающей роли. Заказчику важны условия поставки: сроки, объем, качество, гарантия и т.д. Поэтому если внимательно изучить документацию и предложить наилучшие условия поставки, то возможно победить со своей, а не минимальной ценой.
Существует много стратегий участия в разных типах закупок, но, как правило, они предполагают разовую победу в конкретной закупке. Для поставщика гораздо выгоднее стать надежным с ежегодно продляемым контрактом, чем один раз сорвать куш и получить маржу в 300%.
Есть пример компании по демонтажу строительных объектов. Все считали, что в закупках поставщик сильно демпингует, а на самом деле он просто снижал цену на 20% и выигрывал почти в четыре раза чаще своих конкурентов. Это позволило ему вырасти и добиться лидерских позиций на рынке. В долгосрочной перспективе жадные поставщики всегда зарабатывают меньше.
Почему важно изучать рынок и конкурентов?
Ответ прост: знание увеличивает шансы на победу. Важно знать критерии отбора исполнителей и смотреть заявки победителей: почему их предложение оказалось выигрышным, какие параметры больше всего волнуют заказчика. Реальный пример требования к поставщикам: наличие у участника складских помещений площадью не менее 100 м² и двух технических складских сотрудников, а также опыт выполнения аналогичных работ в виде двух исполненных контрактов за последние три года.
Кроме этого, заказчик указывает документы, которыми должны подтверждаться эти требования: штатное расписание, акты выполненных работ и так далее.
Если есть возможность, всегда изучайте предыдущий опыт заказчика (как правило, прошедшие процедуры можно посмотреть в архиве ЭТП), обращайте внимание на критерии отбора исполнителей, количество этапов закупки. Практика показывает, что поставщики, которые меньше торгуются по цене и больше внимания уделяют дополнительным параметрам предложения, побеждают чаще.
Как попасть в «закрытый» клуб проверенных поставщиков?
Это не секрет, что заказчики охотнее отдают контракты в проверенные руки, иногда решаясь на хитрость и усложняя поиск информации о процедуре. Например, распространенный способ «спрятать» закупку — опечатка в словах: «стелко», «афсальт» и прочее.
Чтобы попасть в «закрытый» клуб поставщиков, для начала следует познакомиться с компанией. У крупных организаций, как правило, есть своя форма аккредитации, которая гарантирует участие в тендерах, которые они проводят на собственной или общей электронной площадке.
Для аккредитации нужно предоставить запрашиваемый пакет документов (устав, свидетельство о постановке на учет в налоговой, выписка из ЕГРЮЛ, бухгалтерский баланс и так далее) и подтвердить соответствие обозначенным требованиям.
Плюсы прохождения такой аккредитации на ЭТП в том, что она дает доступ не к одному, а сразу многим заказчикам.
Также можно попробовать выиграть небольшую закупку «в ноль», по себестоимости товара или с небольшой прибылью, показав привлекательные условия сотрудничества: удобные сроки доставки, отсрочка по оплате. При исполнении контракта можно выстроить лояльные отношения и стать тем самым надежным поставщиком с опытом работы. Впоследствии заказчик не будет предъявлять жесткие входные требования, как к неизвестному контрагенту.
Шпаргалка для поставщиков: 4 совета для победы
- Читайте закупочную документацию
На площадке B2B-Center заказчики регулярно отклоняют 30-35% предложений поставщиков, которые не соответствуют документации, способу закупки или ее критериям. Каждый третий поставщик не хочет разбираться, в чем он участвует, а потом удивляется поражению.
Лучше побеждать часто, снижая свою маржу. Да, с одного контракта получается не так много денег, но с десяти уже существенный плюс. К тому же производство всегда загружено равномерно, а не один месяц в году.
По статистике B2B-Center, до 15% поставщиков не успевают поучаствовать в закупках, потому что делают все в последний момент и просто не успевают загрузить свое предложение, подписать его электронной подписью или просто отправить заказчику.
Если есть спорные моменты, ошибка или неточность в закупочной процедуре, просто что-то непонятно, то обязательно пишите об этом заказчику через форму вопросов и ответов на ЭТП.
Заработать на коммерческих закупках можно, если анализировать рынок, следить за конкурентами и не бояться участвовать в разных тендерах.
Фото на обложке: PeFaFa/shutterstock.com
Источник: rb.ru
Первый госзаказ для ИП. Как выбрать тендер, в котором можно победить
Иногда бывает, что предприниматели заходят в первую вроде бы подходящую закупку, на радостях подают заявку, а потом понимают, что условия для них невыгодные. В этой статье рассказываем, как найти нужную закупку и проверить по ней документацию.
Иногда бывает, что предприниматели заходят в первую попавшуюся закупку, на радостях подают заявку, а потом понимают, что условия для них невыгодные. В этой статье рассказываем, как найти нужную закупку и проверить по ней документацию.
5. Поиск подходящего тендера и изучение закупочной документации
Немного теории: с каких тендеров проще начинать
Участники госзакупок со стажем рекомендуют нарабатывать опыт на простых закупках по 44-ФЗ. Этот закон лучше всего проработан, и в нем четко прописаны правила участия, поэтому ясно, что нужно делать и чего ждет заказчик.
Подойдут закупки, в которых нужно поставить заказчику какой-то товар: бумагу, канцелярские товары или что-то еще. В таких закупках понятные требования: редко кому нужны уникальные ручки или карандаши. Обычно это что-то такое:
И лучше выбирать электронные аукционы. В них победителя определяют по цене: кто предложит ниже, тот и выигрывает. Критерий отбора всего один — цена, поэтому выиграть проще. И не придется учитывать другие параметры, например опыт работы на рынке.
Чтобы не было большой конкуренции, выбирайте закупки с небольшими суммами — до 1 млн рублей. В них редко участвуют крупные игроки, победить проще.
Если просто, то схема выбора госзакупки такая:
Поиск закупки
Найти закупку можно на сайте госзакупок или через специализированные агрегаторы. Про первый способ мы рассказывали в другой статье.
Специализированные агрегаторы — платные площадки с расширенным функционалом поиска закупок. На них вы можете подписаться на уведомления о новых закупках, выгружать информацию в Excel, смотреть аналитику по заказчику: сколько он провел тендеров и с кем сотрудничал. Пример таких площадок — СБИС и Контур.Закупки.
Если вы участвуете впервые, мы не советуем сразу пользоваться платными агрегаторами. Достаточно сайта госзакупок. Платные агрегаторы могут понадобиться позже, если будете активно участвовать в тендерах и придется анализировать закупки на многих площадок.
В любом случае при поиске закупки отмечайте в параметрах нужный этап «Подача заявки», иначе в выдачу будут попадать закупки, в которых уже нельзя поучаствовать.
Изучение закупочной документации
Если какая-то закупка показалась интересной, не торопитесь подавать заявку. Сначала внимательно изучите два раздела — «Общая информация» и «Вложения»:
Это нужно, чтобы убедиться, что вы точно соответствуете требованиям и условия вам подходят.
Общая информация о закупке
В этом разделе вы найдете все важные детали о заказчике, поставке, обеспечении, условия подачи заявки и требования к участникам.
Площадка. В самом начале есть информация о том, на какой площадке проходит закупка. Это важно, потому что заявку можно подать только на ней. На сайте госзакупок или на других площадках этого сделать нельзя.
Процедура торгов. Дальше посмотрите информацию о проведении аукциона: дедлайн по подаче заявок, дату и время аукциона.
Если ищете закупки не только в своем регионе, обращайте внимание на часовой пояс. На сайте госзакупок указано местное время заказчика. Если это не учесть, можно опоздать с подачей заявки или пропустить аукцион. Например, в закупке на ремонтные работы в аэропорту Анадыря на Чукотке указано местное время:
?
?А вот эта же информация на электронной торговой площадке. Здесь уже указано московское время:
Если не заметить, что на сайте госзакупок местное время, можно подумать, что заявки принимают до 12 февраля, 10:00 по московскому времени. На самом деле их ждут только до часа ночи.
Лучше подавать заявку заранее, хотя бы за один день до дедлайна. Так не придется следить за часовыми поясами и меньше шансов не успеть вовремя.
Информация об объекте закупки. Здесь подробно описано, что именно закупает заказчик и по какой цене. Например, в этой закупке 1 кг сахара оценили в 48,91 рубля:
Уже на этом этапе можно прикинуть, есть ли у нас возможность найти сахар дешевле и заработать на этой закупке. Победителя определяют с помощью электронного аукциона, а значит, ключевой критерий — низкая цена. Если у нас нет возможности предложить товар по более низкой цене — нет смысла участвовать.
Преимущества и требования к участникам. Самое важное в этом разделе — ограничения и льготы. Внимательно изучите даже ссылки на законы. Они написаны сложным языком, но помогают понять, можете ли вы участвовать в закупке. Если не подходите по каким-то параметрам, бесполезно подавать заявку, все равно отклонят.
Например, в этой закупке у предприятий уголовно-исполнительной системы есть преимущества. Ограничения тоже есть. Из пояснения к закупке мало что ясно, но в самом постановлении написано, что поставщиками сахара могут быть только страны, входящие в Евразийский экономический союз:
Обеспечение. В закупках могут просить обеспечение — страховку для заказчика, если поставщик внезапно откажется от выполнения своих обязательств. Обеспечение может встречаться на трех этапах: заявки, исполнения контракта и выполнения гарантийных обязательств.
Например, в этой закупке сумма маленькая и обеспечения заявки и гарантийных обязательств не требуется. Но обеспечение контракта есть. Победитель должен будет отправить определенную сумму на счет заказчика или предоставить банковскую гарантию:
Вложения
Скачайте все документы из раздела «Вложения». А потом сделайте над собой усилие и прочитайте их все, понимаем, как это может быть сложно. Учитывая, каким языком обычно написаны эти документы. Но иначе есть шанс подписаться на тендер с заведомо невыгодными условиями.
Документы могут обновлять, поэтому всегда ищите действующую редакцию:
По закону в описании любой закупки по 44-ФЗ всегда должна быть инструкция по заполнению заявки и проект контракта. Они помогают лучше понять, чего ждет заказчик, и предложить то, что ему действительно нужно. Если их нет, можно запросить — заказчик обязан добавить.
Проект контракта — это рыба договора, который заказчик готов заключить с поставщиком. В нем прописаны основные условия сотрудничества. Мы рекомендуем обращать внимание на эти моменты:
- Сроки контракта. Например, вы подумали, что поставка единоразовая, а заказчик на самом деле ищет поставщика на длительное время. И ему в течение года нужно ежемесячно по 200 кг сахара. И все это за 10 000 рублей.
- Место поставки. Логистикой занимается поставщик. Например, если вы из Москвы, а вам нужно переправлять сахар самолетом во Владивосток, вряд ли вам это будет выгодно.
- Штрафы за нарушения. Лучше заранее знать, за что и как могут штрафовать. Например, за просрочку или поставку некачественного товара.
- Какие сертификаты качества на товар нужно предоставить. Они нужны не всегда, но если есть в требованиях, обязательно проверят после победы в тендере. И если их не будет, можно лишиться госзаказа и обеспечения.
Если вы прочитаете какой-то пункт невнимательно и подпишите контракт, вам все равно придется его исполнять. Переиграть и отказаться не получится: заказчик добавит такую компанию в Реестр недобросовестных поставщиков.
Инструкция по заполнению заявки помогает разобраться в требованиях заказчика. В ней могут быть очевидные требования, такие как подача полного пакета документов. Но иногда скрываются и важные мелочи. Бывает важно даже то, как заказчик трактует знаки препинания. И если их неправильно расшифровать, можно предложить не то, что нужно.
Например, в этой инструкции к закупке сахара сказано, что если характеристики отделены запятыми, то товар должен соответствовать всему перечисленному. То есть если заказчик просит чистый, кристаллический, сыпучий сахар, нельзя предложить ему только чистый:
Если вы прочитали документ и что-то остается непонятным, уточните эти моменты у заказчика. Для этого в описании закупки на электронной площадке нажмите «Подача запроса на разъяснение конкурсной документации». Заказчик обязан ответить на запрос в течение двух дней, и вы можете отправить ему до трех запросов.
В следующий раз расскажем, как готовить заявку.
Что запомнить
- Сначала лучше участвовать в тендерах на поставку простых товаров: бумаги или канцелярских товаров. По способу выбирайте электронный аукцион: в нем победителем становится участник, предложивший самую низкую цену.
- Для поиска подходящих тендеров используйте сайт госзакупок или агрегатор закупок. Последний актуален, если вы планируете участвовать в большом количестве тендеров.
- В карточке закупки изучите вкладки «Общая информация» и «Вложения». При чтении закупочной документации особое внимание уделите проекту контракта и инструкции по заполнению заявки.
В Тинькофф Бизнесе есть все для госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Мы выпускаем квалифицированные электронные подписи, открываем спецсчета, выдаем банковские гарантии и кредиты. Все оформляется онлайн, вам не нужно ездить в банк.
Эксперты: Николай Максименко, Павел Стоянов
- #индивидуальный предприниматель
- #тендер
- #госзаказ
- #банк Тинькофф
Источник: www.klerk.ru
