Как написать план продажи бизнеса

“Если Вы не знаете, куда идете, то Вы туда и попадете”, — переделанная мной цитата известного человека.

Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли. Но к какой именно цифре, никто не знает.

А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно — никак. Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели — это план продаж. Без него сейчас никуда.

Зачем нужен план

На одном из своих выступлений для Альфа-банка я спросил у сидящих в зале: “У кого есть план продаж в компании?”

Я надеялся увидеть лес рук, потому что это не просто основа успешной компании, это её неотъемлемая часть. Увидел я другую картину — руки подняли только процентов 10-20%.

Бизнесмены не понимают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас нельзя определить план продаж”, “Мы ставили. Это у нас не работает” или “Слишком разные продажи, и мы не можем их прогнозировать”.

Как составить план продаж? Как рассчитать и составить план продаж для менеджеров по продажам?

Это лишь базовые возражения. Я бы даже сказал, отговорки, чтобы не делать план продаж.

Чтобы долго не размусоливать эту тему, выделим основные причины, почему создание плана продаж должно быть обязательным, а потом перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, основные плюсы:

1. Ясная и понятная цель;
2. Мотивационная схема от конкретных достижений;
3. Прогноз действий и ресурсов.

Можно много ещё выписать выгод, но это основные. Всё остальное это производные. Я думаю, что формирование точки Б необходимо, это ясно.

Продажники не могут существовать без цели. Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им комфортно (необходимо). “Хотите больше?! Это уже Ваша проблема. Мне достаточно”, — думают они, работая без плана по продажам.

Важно. Чтобы после внедрения плана продаж Вы увидели эффект, Вам нужно связать его с мотивационной схемой сотрудников. Иначё всё было сделано зря.

Факторы влияния на план

Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов.

И сделать это нужно до того, как Вы начнёте его ставить. Потому, что Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того, что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.

1. Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут.

Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать “сезон/не сезон”. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

2. Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт.

Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.

3. Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля.

Как выполнить БОЛЬШОЙ ПЛАН ПРОДАЖ ? Главная ФИШКА на 1 листе А4! Техники продаж Тренинг продаж

Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.

4. Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов.

Самый очевидный пример — это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.

Чтобы не заниматься перебором всех возможных факторов, просто усвойте для себя простую мысль — Ваш план продаж зависит не только от того, сколько Вы продали в прошлом году.

Есть много причин, почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).

Принципы построения плана

Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и этапы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей.

Всё это разберём сейчас по частям. В момент чтения определяйте, что будет у Вас в начале пути.

1. Измерение

План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях.

Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе — это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.

У нас в клиентах есть автодилер, и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому, что не было смысла ставить его в деньгах. Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию, в нем были предусмотрены дополнительные бонусы.

В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана.

2. Продолжительность

План продаж: как составить, чтобы он работал

Бизнес работает, менеджеры продают… И все вроде бы идет неплохо. Но знаете ли вы, какого темпа рост вы хотите и можете достичь? Как, опираясь на накопленный опыт, поставить выполнимые и в то же время амбициозные цели?

Для того, чтобы продажи в компании росли, а рекламные бюджеты не сливались впустую, нужен план продаж. На первый взгляд процесс планирования слишком сложный, а целесообразность его проведения вызывает вопросы. На самом деле при грамотном подходе план продаж станет незаменимым инструментом, который проведет вас из точки «А” в точку “Б».

План продаж – это ваш путеводитель, алгоритм действий для достижения результата. В отличие от обычного прогноза, в плане детально прописаны не только ожидаемые результаты, но и способы достижения целей, условия, в которых работает компания, располагаемые ресурсы. Потратив время на такое планирование, вы сэкономите его 100 раз в будущем, потому что будете понимать, что нужно делать и зачем.

У компании есть цели, которые хотелось бы достичь. План продаж – это детализация способов и инструментов достижения целей. Если хотите контролируемо расти и достигать своих целей – не пренебрегайте планированием продаж.

Какие бывают методы составления плана продаж?

Существует ряд методик для планирования продаж, некоторые из них представляют собой целые формулы с множеством вводных. Для общего понимания планирования важно выделить суть, которая заключается в двух подходах.

Накопившаяся в CRM информация не должна просто пылиться там без дела. Для плана продаж важно зафиксировать, во-первых, модель продаж, а во-вторых, экономическую модель.

Модель продаж построить несложно, определив следующие данные:

• Общий текущий доход, а также текущий средний доход с каждого клиента, средний чек
• Показатель оттока клиентов
• Общая конверсия, а также конверсия каждого этапа воронки продаж
• Количество лидов, которое вы получаете ежемесячно
• Активность менеджеров: сколько звонков и встреч они выполняют каждый день

Собрав информацию, ответьте на вопросы: какова динамика продаж? Падают они или растут? Как правило, более молодые компании растут быстрее, у «взрослых» компаний преобладает стабильный постепенный рост.

Чтобы определить плановые показатели, добавьте к текущей динамике от 5 до 30%. Сколько добавлять, зависит от того, насколько легко вы закрывали предыдущие периоды. Если план перевыполнялся, планируйте больше. Если, наоборот, показатели были не закрыты, снижайте этот процент.

Главный вопросы, на которых следует сконцентрироваться, такие: «Сколько прибыли вы хотите получать? Какую выручку для этого нужно сделать?» Отталкиваясь от этих данных, двигаемся по воронке продаж снизу вверх. И здесь вам понадобится информация из подхода № 1, вся имеющаяся у вас статистика по воронке продаж.

Определите, сколько нужно сделать продаж для получения желаемого объема выручки. А сколько для этого выставить счетов на оплату? Сколько звонков сделать и встреч провести? Декомпозируйте цель, двигаясь по этапам вашей воронки продаж.

Разница двух методов в том, что в первом случае мы отталкиваемся от имеющейся статистики, индексируя ее к будущим показателям, а во втором сначала ставим цель, определяя затем шаги к ней.

Что должно получиться в итоге?

Исходя из полученных показателей нужно сформировать дорожную карту, выполнение которой приведет к достижению цели. Она обязательно должна иметь срок исполнения и ответственных за каждый пункт:

• Необходимое количество лидов (общее и на одного менеджера)
• Проведение рекламных акций и промо
• Мерчендайзинг
• Продуктовая политика и т.д.

Задачи должны быть четкими, прогнозируемые результаты – выполнимыми.

Какие виды плана продаж нужно подготовить?

Начните планировать на 1 год. Соответственно, годовой план нужно декомпозировать на месяцы. Естественно, нельзя предусмотреть все и сразу, рыночные условия накладывают свои коррективы, поэтому потребуется ежеквартальный пересмотр плана и, при необходимости, его корректировка.

По содержанию плана продаж выделяются три сценария:

• План-минимум

Он опирается на точку безубыточности и показывает минимально необходимые усилия для достижения целей.

• Основной план

Наиболее реалистичная версия, базовый набор действий при хорошем сценарии.

• План-максимум

Оптимистичный сценарий, к которому следует стремиться. Важно донести до менеджеров, что исполнение плана-максимум непременно существенно отразится на их доходах.

Определив необходимые действия, пройдитесь по наличию человеческих ресурсов. Для выполнения планов при текущем количестве сотрудников вы можете поработать с эффективностью, организовав обучение или внедрив новые инструменты (скрипты продаж, новую систему мотивации и др.) Экстенсивным путем станет найм новых работников. Стоит, однако, балансировать между этими двумя способами.

О чем нельзя забывать при составлении плана продаж?

Работая над планом продаж, важно быть реалистами, учитывать возможности производства и прошлые успехи. Однако бизнес варится в среде рынка, который так или иначе воздействует на его процессы, денежные потоки и т. д. Выстраивайте план продаж от маркетинга, а не от производства! Для того, чтобы ваш продукт продавался, а цифры на бумаге воплощались в реальность, а не повисли в воздухе, исследуйте рынок.

Какая информация о рынке может понадобиться?

• Объем рынка, его динамика и тренды
• Сезонность спроса
• Стратегии конкурентов, их позиционирование, воронки продаж
• Потребители, их потребности и портрет, оценка платежеспособного и потенциального спроса
• Ситуация на финансовом рынке, курс валют, планируемые изменения спроса

Что важнее: результат или действия?

Распространенной ошибкой будет считать, что план – это что-то неизменное. Важно проводить промежуточную оценку выполнения плана и корректировать план в случае необходимости. В процессе давать ответы на вопросы: Какие ошибки были допущены? Как избежать их в будущем?

Резюме: 3 ключевых вывода.

Вывод № 1: План продаж – незаменимый инструмент для моделирования будущего компании, который позволяет достигать цели бизнеса, отвечая на вопрос «как?» и снабжая вас и ваших сотрудников пошаговым планом работы.

Вывод № 2: План продаж опирается на цифры. Первая составляющая – ваша история по этапам воронки продаж, доходам и активности менеджеров, от нее отталкиваемся при постановке новых показателей. При этом учитываем желаемый доход, декомпозируем его по этапам. Вторая составляющая – внешняя среда, рынок и его условия. Конкуренты, спрос, финансовая ситуация – все это нужно регулярно мониторить.

Вывод № 3. Опирайтесь на результат и привяжите к нему систему мотивации. В конечном счете важно не количество героически выполненных действий, а движение к финансовым целям. Поэтому корректируйте действия сотрудников таким образом, чтобы работать не 24/7, а эффективно.

Как составить план продаж бизнес-плана

Одним из важнейших ориентиров успешности компании является профессионально составленный план продаж на весь период времени, на который составляется бизнес-план проекта.

Умение правильно спрогнозировать продажи позволит провести максимально точные финансовые расчеты и корректно определить потребность предприятия в ресурсах, не допуская при этом кассовых разрывов и дефицита сырья.

Но, от каких цифр отталкиваться и какие данные должны быть в основе расчетов, чтобы безошибочно спрогнозировать продажи?

В первую очередь, это собственный опыт. Если Вы продавали похожий продукт ранее и план продаж является составной бизнес-плана действующего бизнеса, необходимо подготовить SWOT анализ , учесть влияние приведенных в нем внутренних и внешних факторов и скорректировать текущие показатели продаж.

Если же продажи необходимо спрогнозировать для нового бизнеса, ситуация выглядит немного сложнее, так как предварительные исследования и опросы способны обеспечить лишь частичное понимание того, как будет реагировать аудитория на новый продукт.

Хорошим решением в данном случае может быть тестовый выпуск небольшой партии товара. Но, он больше подходит для улучшения самого продукта, так как для успешных продаж необходимо продвижение и осведомленность аудитории, которая достигается только через определенный период.

Важно сделать так, чтобы в плане продаж присутствовало пошаговое видение того, как достичь необходимых результатов.

Сформулировать такой подход можно с помощью нашего проводника для составления бизнес-планов PlanBusiness.Pro .

Каждый сотрудник должен знать, что и как ему нужно делать, чтобы в конечном итоге обеспечить выполнение всеобщего намеченного корпоративного плана. Обозначить необходимо не только минимальные, но и максимальные рамки, так как слишком большие продажи могут привести к дефициту продукта и потребовать корректировок в плане производства, поставок сырья и привлечения производственного персонала.

Учитывая тот факт, что для нового проекта план продаж является составной всестороннего бизнес-плана, необходимо основываться на показателях маркетинговых исследований, производственного плана и организационной структуры, которые разработаны в соответствующих разделах. Помните, что для обеспечения продаж необходим бюджет. Не забудьте предусмотреть его в бизнес-плане.

Постарайтесь найти кого-то, кто сталкивался с подобным продуктом ранее и владеет спецификой работы с ним. Если не получается нанять такого специалиста, можно просто договориться о встрече и заплатить ему за консультацию.

Обсудите составленный план с собственными сотрудниками, убедитесь, что у них присутствует достаточное понимание ситуации, а видение перспектив совпадает с Вашим.

Мотивируйте подчиненных для достижения наилучшего результата.

Источник: planbusiness.pro