Как настроить на продажу бизнеса

—>

Автор статьи:
Швед Дарья
Копирайтер
Экспертное мнение:
Максим Новицкий
Основатель компании «Альтера Инвест»
С чего мы советуем начать подготовку бизнеса

Подготовленный бизнес — путь к прибыли

Если у Вас есть бизнес, то мой совет — начните готовить его к продаже уже сейчас. Почему? Вы никогда не знаете, какие обстоятельства могут вынудить продать его в будущем. Это могут быть нейтральные или положительные причины: смена вида деятельности, места жительства, смена приоритетов и т.д. Или отрицательные — резкая потребность в деньгах, несчастные случаи, разногласия внутри компании, усиление конкуренции на рынке и многое другое.

Какой бизнес точно будет стоить дороже и продастся быстрее, нежели его аналог? Объект, который:

Ритуал на быструю продажу бизнеса.

• Отлично выглядит
• Хорошо обслуживался и использовался
• Имеет всю необходимую документацию и инструкцию по применению
• Отвечает современным требованиям
• Прослужит еще долгое время

С чего мы советуем начать подготовку бизнеса

Подготовленные к продаже бизнесы всегда будут стоить дороже, чем не подготовленные. Это утверждение касается любого другого продукта, не важно, продаете ли Вы машину, квартиру, телефон или бизнес. Чтобы быть готовым к продаже, читайте 4 главные правила.

Узнайте больше о рынке продажи бизнеса

Посмотрите, что продается из вашей сферы на рынке готового бизнеса. Определите свои основные преимущества и то, как Вы будете себя позиционировать.

Сделайте вывод, кто Ваш потенциальный покупатель. Есть два основных типа клиентов:

• Те, кто ищет себе занятость
• Те, кто ищет бизнес

Вам нужно решить, кому подходит Ваш бизнес. Может быть, Вы решите не продавать его, а всего лишь найти соинвестора, который поможет развить бизнес благодаря дополнительным финансам, знаниям , доступам к сбыту и другим возможностям.

Если у Вас есть возможность найти соинвестора, лучше всего сходить на консультацию к профессиональному брокеру. Он расскажет, как нужно подготовить бизнес и на какую стоимость можно рассчитывать.

Ваша задача также понять:

• Как охватить максимальное количество потенциальных покупателей
• Какие каналы продаж можно использовать
• Где находятся ваши потенциальные покупатели
• Кого можно привлечь в помощь при продаже бизнеса

Приведите в порядок все дела в бизнесе

Как подготовить объявление о продаже бизнеса? Секреты бизнес брокеров

Удостоверьтесь, что у вашего бизнеса есть все необходимые документы. Финансовая отчетность имеет прозрачный вид. Ваша любая отчетность подтверждается фактами. Это могут быть как прямые факты, так и косвенные. Должностные инструкции прописаны, и бизнес-процессы имеют структурированный вид.

Задолженность перед бюджетными организациями погашена и т.д.

Не нужно «сжигать» всю свою документацию, подтверждающую деятельность копании в прошлом. Это точно не добавит ей стоимости.

Конечно, в российской действительности мы часто не видим даже и половины из перечисленных документов. Но чем больше у Вас будет документов, тем выше Ваши шансы на продажу по цене выше рынка.

Поймите, как оценивают бизнес в вашей сфере

Каждая сфера готового бизнеса имеет свою особенность в ценообразовании. В разных сферах могут использовать разные мультипликаторы и основы для этих мультипликаторов: прибыль, выручка, EBITDA и т.д.

Вам следует понять основные законы. Вы можете получить информацию из открытых источников, дополнительной литературы или на бесплатных консультациях бизнес-брокера. Это важно знать, чтобы заранее запланировать действия по увеличению цены своего бизнеса.

Продумайте свою маркетинговую стратегию при продаже

Ваш консультант по продаже или Вы самостоятельно должны подумать, о том как будет выглядеть «обертка» вашего бизнеса:

• Что будут включать в себе маркетинговые и презентационные материалы
• Как будут выглядеть маркетинговые материалы
• На что вы особенно хотите обратить внимание при продаже бизнеса
• Какие показатели на данный момент нуждаются в увеличении

Именно благодаря продуманной маркетинговой стратегии Вы сможете привлечь максимальное количество потенциальных покупателей на первом этапе.

Подготовленный бизнес — путь к прибыли

Конечно, есть большая вероятность того, что у Вас так и не возникнет необходимость в продаже бизнеса. Но есть хорошая новость — эти подготовительные процессы приведут к улучшению всех бизнес-процессов и в конечном итоге увеличат прибыльность Вашего бизнеса. Так было у большинства наших клиентов.

Источник: alterainvest.ru

Как продать бизнес намного дороже с помощью пиара?

Рассказывает Роман Масленников, директор агентства «Взрывной PR», с опытом работы более 17 лет, автор 102 книг и 10 бестселлеров, самый свежий из которых – «Хайпанём? Взрывной PR. Пошаговое руководство» — вышел в 2019 году в издательстве «Феникс».

Сколько стоит ваше дело?

В любом случае, дороже, чем вы можете себе представить сейчас.

Бизнес оценивается по стоимости входящих в него активов. Если это завод, то его цена будет равна сумме стоимости станков, коммерческой недвижимости, настроенной системы CRM, базы поставщиков, контрагентов и клиентов. Если это отель, то в его стоимость будет входить аренда земли, само помещение, разные лицензии, опять же клиентская база и т.п.

А задумывались ли вы о том, что бизнес можно продать намного дороже за счет создания интересной истории вокруг него и грамотной презентации? Речь о слухах, легендах, специальных мероприятиях, которые привлекают к вашему проекту дополнительное внимание и, как следствие, капиталы.

Представьте, что вы владеете старинной булочной, которая единственная устояла в вашем городе во время Второй Мировой войны. Или в ваше кафе частенько захаживал молодой Владимир Путин. К слову, самое дорогое кафе в Венеции то, где, по их заявлению, пил кофе Эрнест Хэмингуей. Но конечно же, по тем ценам, что там сейчас, мне кажется, он бы тогда туда не зашел:)

А что, если вы продаете квартиры в местности, где частенько видели инопланетян, (которые, согласно легендам, приносят удачу и богатство, конечно же)? Или в озере в округе, где находится ваш отель, обитает дальний родственник лохнесского чудовища, за поимку которого еще можно и объявить награду?

Если таких историй нет – легенду можно придумать, главное – предъявить хоть какие-то доказательства и создать необходимый ажиотаж. А дальше молва уже без всякого вашего участия разнесет нужные слухи, да еще и значительно их преувеличит. Хорошая идея сама себя раскрутит и принесет вам выручку, а клиентам – хорошее настроение, эмоции и возможность рассказывать, что они там были, мёд и пиво пили, в общем – сопричастны чуду. Все в плюсе, win-win.

Пример посещения Путиным какого-то кафе. Картинка с сайта pxhere.com

Давайте рассмотрим на примерах, как работает технология легендирования.

Что общего у дорогих недрагоценных камней, блюд от шэф-повара и духов?

В 1975 году Гари Дал начал продажу камней-питомцев, которые быстро превратили его в мультимиллионера. По бросовым ценам он покупал обычные булыжники и продавал их в качестве живых домашних животных, но уже гораздо дороже. Упаковка напоминала картонную коробку для транспортировки животных и даже включала в себя «руководство по уходу». Основная идея Дала заключалась в том, что удовольствие людям приносит не сам предмет, а идея о нем. Клиентам нравилось играть с силой воображения, что обеспечило Дала на всю оставшуюся жизнь.

Это не те камни, но очень похожи. Картинка с сайта pixabay.com

Деньги из воздуха? Нет — правильный сторителлинг. Вспомните, какие блюда вы покупаете в ресторане, переплачивая в несколько раз? Это блюда с красивой историей, ну или по крайней мере с интересным названием. Точно так же, только в больших масштабах работают фармацевтическая и парфюмерная индустрии.

Доля маркетинга в лекарствах и парфюмах – больше 90%. То есть, духи сами по себе мало что стоят, важно – какая у них упаковка и легенда.

Речь не об обмане или какой-то манипуляции. Задумайтесь о том, в каком сегменте работает ваш бизнес и что будет, если поменять этот сегмент на более премиальный? Однажды так сделала компания «Ауди», которая работала для простых рабочих, а потом захотела встать в один ряд с «Мерседесом» и «БМВ». И надо сказать, у нее это получилось. Люди платят за истории.

Как в кино. Так дайте людям не бизнес, а кино!

Как продать свой бизнес Facebook?

Интересным PR-ходом перед продажей бизнеса является запуск слухов о том, что его вот-вот купит кто-то другой. И это мотивирует первого покупателя платить быстрее и охотнее за счет чувства конкуренции. Многие предприниматели, наверное, испытали гордость, когда Facebook приобрел белорусскую компанию-разработчика приложения MSQRD.

Примерно так могли отмечать белорусы продажу своей компании. Картинка с сайта wikipedia.org

Но обратили ли вы внимание, что накануне был запущен слух о том, что белорусов покупает Apple за 117 млн. долларов? Сами разработчики этот эпизод оставляют без комментариев, однако, он, как мы видим, сработал.

Привлекаем инвестиции

Когда я организовал уже шестую по счету статью клиенту в деловой газете РБК, я счел нужным заранее предупредить: «На вас по итогам будут выходить инвесторы и новые деловые партнеры!» Экс-редактор РБК, Николай Гришин, на недавнем мастер-классе для предпринимателей подтвердил, что «статьи не нагенерят вам лидов», (хотя мне таки случаи известны). Но зато – могут привести инвесторов. Если вы в деловом издании просто обмолвитесь одним словом, что рассматриваете партнерские предложения – вам придет как минимум пять! Вы даже можете сказать специально так: «Инвесторы нашему проекту не нужны!» И тогда желающих дать вам деньги будет ещё больше. Проверено.

Публикация о «Клубе директоров» в РБК не принесла заказов, но дала уважение потенциальных клиентов и партнеров.

Что конкретно делать, чтобы продать бизнес дороже?

Специализированные компании расскажут вам, что стоимость бизнеса можно повысить минимум на 30% за счет правильной упаковки, оцифровки и прописанных бизнес-процессов. Если вы этого еще не сделали – обязательно займитесь и лишь только после этого подключайте взрывной PR.

А теперь пошаговый алгоритм легендирования вашего бизнеса:

1. Вспомните момент, когда компания еще только начинала свою работу — интересные факты, истории, мифы и легенды. Может, в этот день произошло какое-то значимое событие? Полет в космос Юрия Гагарина, день рождения Сталина – и как это событие можно обыграть, применительно к вашему проекту? А что, если на месте вашего офиса раньше располагался штаб Колчака и теперь призраки белогвардейцев не дают покоя сотрудникам и клиентам?
2. Попробуйте перейти в сегмент более высокого уровня или выпустить премиальный товар, сопроводив его красивой историей. Так поступил Ромейн Джером, создав часы Eyjafjallaj”okull-DNA. В качестве отделочного материала для их изготовления он использовал пепел и застывшую лаву исландского вулкана «Эйяфьятлайокудль».
3. Изучите медийные предпочтения того, кто будет приобретать ваш бизнес – что они читают, слушают, смотрят, чье мнение для них важно? Постарайтесь убедить известных людей высказаться о вашей компании. Можно намекнуть, что вам покровительствуют чиновники или правящая партия.
4. Можно вложиться в рекламу и создать эффект, что «вы везде». За счет таргетинговых технологий в соц.сетях это можно сделать оптимально, не завешивая баннерами весь город или интернет.
5. Раздайте интервью всем, до кого дотянетесь – РБК, Форбс, влог Трансформатор, ВДудь и др. Вскользь обмолвитесь, что не прочь рассмотреть вариант развития через продажу доли всей компании.
6. Запустите невероятный слух, что ваш бизнес вот-вот купит лидер в вашей отрасли, а затем – более реальный слух, что к вам присматривается кто-то из топ-10.
7. Устройте мозговой штурм с коллегами, креативщиками и доверенными людьми – представителями целевой аудитории на тему: «Что необычного может сподвигнуть купить ваш бизнес дороже?»

Если хотите узнать больше, расскажите о вашем бизнесе квалифицированному пиарщику, а он уже посмотрит и скажет, можно ли помочь именно вам.

Источник: dirclub.ru

Выжать максимум: как настроить воронку продаж

Блокировка соцсетей и сложности с привлечением инвестиций неизбежно влияют на объёмы продаж. Заключать больше сделок даже в периоды неопределённости помогает эффективная работа с покупателями. Рассказываем, как выжать максимум, выстраивая и улучшая воронку продаж.

Воронка продаж — это все этапы работы с клиентом: с того момента, как он впервые увидел продукт, до факта покупки. Суть построения воронок — выявить и описать самые эффективные шаги на каждом этапе, которые помогают приблизить клиента к покупке. Эту маркетинговую модель придумал Уильям Таунсенд в 1924 году как дополнение для маркетинговой модели AIDA — предполагаемому пути каждого клиента от момента знакомства с товаром/брендом до фактической покупки или заказа услуг. На этом пути 4 шага:

.

A (attention) — привлечение внимания клиента к продукту

.

I (nterest) — попытка вызвать интерес

.

D (desire) — появление у клиента желания обладать продуктом

.

A (action) — действие клиента — покупка или заказ.

Воронку продаж можно назвать ответом бизнеса на эту модель. Она предлагает механизм взаимодействия компаний с клиентами на каждой стадии заинтересованности, который должен мотивировать потенциальных покупателей пройти все 4 шага.

Этапы воронки продаж

Воронки продаж удобно создавать при помощи CRM-системы (Customer Relationship Management — система управления взаимоотношениями с клиентами), такой как SberCRM для малого бизнеса. Базовый функционал этого сервиса бесплатный. Он анализирует данные о взаимодействии с клиентами, например через форму обратной связи на сайте, звонки, мессенджеры и соцсети. На основе собранных данных CRM выстраивает воронку продаж.

В базовой воронке — 5 этапов:

.

Знакомство. Первая точка контакта менеджера с клиентом, например звонок по телефону, сообщение, e-mail. Задача — вызвать положительную эмоцию и задать доброжелательный тон общения.

.

Выявление потребностей. Менеджер задаёт вопросы, собирает информацию, анализирует пожелания и потребности клиента.

.

Презентация. В соответствии с потребностями и пожеланиями клиенту делают предложение.

.

Отработка сомнений. Если клиент сомневается, что ему нужен продукт, менеджер выясняет причины сомнений и пытается найти решение.

.

Сделка. В случае успеха на предыдущих этапах продавец и покупатель заключают сделку.

В зависимости от сферы бизнеса и специфики процесса продажи этапов может быть меньше или больше.

Как заставить воронку продаж работать на максимуме возможностей

На каждом этапе воронки есть шанс получить больше отклика от клиента. Анализируя статистику взаимодействия продаж, можно выявить моменты, которые тормозят общий рост. Например, низкая конверсия просмотров в заявки может говорить о том, что реклама не попадает в ядро аудитории или упускает большую часть потенциальных клиентов. Значит, компании нужно изучить пол, возраст, покупательские способности и интересы клиентов, а затем оптимизировать рекламу.

Вот 5 приёмов, которые помогут получить максимум на каждом этапе воронки.

.

Обрабатывать больше входящих сообщений

Вы провели успешную рекламную кампанию и получили большое количество заявок от потенциальных клиентов. Одни из них связались с вами в социальной сети, другие — по электронной почте, третьи позвонили или оставили заявки на сайте. Чем дольше человек ждёт ответа, тем меньше шансы на продажу. Оперативность особенно важна на этапе «Знакомство».

Чтобы не терять обращения и быстро на них реагировать, важно общаться по разным каналам связи в едином окне. В SberCRM можно объединить IP-телефонию, почту, мессенджеры и подключить чат-боты, например Jivo. Чат-боты помогают компаниям справиться с форс-мажорами. Яркий пример — авиакомпании, которые с помощью ботов обрабатывали рекордное количество обращений по возврату билетов в связи с пандемией. Кроме того, в простых воронках чат-боты можно использовать в процессе продаж.

.

Использовать больше данных о клиенте

CRM-системы хранят данные о всех взаимодействиях компании с клиентом, в том числе первый контакт, запрос на демонстрацию продукта, причина покупки или отказа от неё. Аналитика этих данных помогает выстраивать эффективное общение и модифицировать предложения под интересы покупателей. Например, если клиент купил детскую одежду на лето, скорее всего в начале осени он заинтересуется демисезонным гардеробом. Для компании это возможность сделать повторную продажу тому же клиенту. А заметив большой процент отказа от покупки, можно изучить причины и, по возможности, изменить предложение с учётом новых вводных.

.

Усилить работу менеджеров

Если менеджеры отмечают в CRM-системе каждый этап продвижения по воронке и количество клиентов в работе, можно составить чёткую картину процесса, а затем добавить напоминания и подсказки для сотрудников. Например, менеджер получает 50 входящих сообщений в неделю, 20 из которых продвигаются с первого на второй и третий уровни воронки. Чтобы повысить конверсию, система может напомнить, когда нужно связаться с клиентом. Менеджеров, которые своевременно не вышли на связь с потенциальным покупателем, CRM тоже покажет — так станет понятно, кто из сотрудников тормозит процесс.

SberCRM использует интеллектуальную систему управления — анализирует множество метрик работы сотрудников и определяет ключевые зоны роста. Система автоматически ставит задачи и контролирует показатели, влияющие на эффективность продаж.

.

Определять причины отказа клиентов и работать с ними

Предположим, воронка работала хорошо, но внезапно количество отказов клиентов от покупки резко выросло. Если качество и цена продукта не менялись, можно сделать вывод, что повлияли некие внешние факторы. Понимая это, можно проверить предложения конкурентов: вероятно, кто-то из них запустил акцию с серьёзной скидкой. В таком случае предпринимателю предстоит решить, сделать ли тоже дисконт или выбрать другой инструмент удержания клиентов. Допустим, расширить и улучшить само предложение.

.

Использовать аналитические данные по вашему сегменту рынка

В настройке воронки продаж важное значение имеет анализ рынка. Зная, что в определённом регионе продукты вашей категории в целом пользуются большим или меньшим спросом, можно адаптировать маркетинг: сделать более агрессивным, чтобы опередить конкурента, или, наоборот, действовать аккуратно и не завышать ожиданий на фоне непопулярности продукта. Например, в маленьком городе высок потенциал для торговли бюджетной одеждой, зато вряд ли можно сделать большие продажи серверной техники.

SberCRM помогает следить за динамикой рынка и показывает важные данные:

регионы-лидеры для товаров и услуг по выбранным параметрам

потенциал региона по товарам и услугам

статистика покупок товаров и услуг в отрасли с динамикой по товарам за 12 месяцев

регионы-поставщики и покупатели с наибольшим оборотом по определённым товарам и услугам.

Личный опыт: «Мы усилили воронку с помощью бонусов»

Дмитрий Перунов, основатель консалтинговой компании «Перунов и партнёры»