По каким критериям ваша компания выбирает целевой рынок? Когда мы задаем этот вопрос, ответы получаем самые разные:
- Уже работали с местными партнерами или бывали в командировках в определенной стране, есть понимание, как там ведется бизнес.
- Большое количество запросов из определенной страны.
- Предположение, что именно этот рынок перспективен.
Все эти обоснования вполне понятны. В зависимости от специфики бизнеса при выборе рынка необходимо опираться на 2 основные стратегии:
- Если вы производитель товаров или услуг, то можете собрать статистику путем кабинетных исследований, используя ТН ВЭД коды продукции, делая запросы на таких источниках, как trademap.org, Eurostat Статистическое управление Европейского союза, United Nations Commodity Trade Statistics Database, World Trade Organisation Trade Profiles, FITA и международный справочник торговых и профессиональных объединений.
- Если у вас инновационная продукция, тогда сбор информации стоит проводить, используя другую стратегию – из первых рук ваших потенциальных партнеров или клиентов. Вы можете собрать список исследовательских институтов в целевой стране и связаться с ними на предмет заинтересованности в сотрудничестве.
2. Определение целевой аудитории
Для одних компаний работает стратегия прямых продаж, для других проще зайти через стратегию косвенного экспорта, найдя 1–2 потенциальных партнеров. Если, например, взять ИТ-сегмент, скажем, для разработчиков мобильных предложений или программного обеспечения, можно искать прямых заказчиков, рассылая коммерческие предложения по компаниям напрямую, либо найти потенциальных партнеров, чтобы попасть в пул их субподрядчиков. Когда будут релевантные для вас проекты, вам будут звонить и предлагать выставить свою цену.
Где найти ДЕНЬГИ ДЛЯ БИЗНЕСА?!
Если, например, вы производитель мебели, то стоит подумать, как лучше зайти на рынок: искать крупных дистрибуторов, в этом случае цикл продаж, скорее всего, будет более длительный, чем выход на небольшие интернет или розничные магазины с приглашением к сотрудничеству. Из практики, в последнем случае важную роль будет играть ценовое предложения. Очень важно будет четко выделить ваши конкурентные преимущества. Ещё один вариант, о котором мало кто знает – это участие в тендерах в ЕС. Возможно, первые несколько раз вы не выиграете тендер, но это хороший шанс засветиться.
3. Области и способы поиска информации
Для поиска информации на новом рынке можно воспользоваться как платными, так и бесплатными платформами. Ко вторым, например, относятся LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages или Kompass (бизнес-справочник, содержащий информацию о более чем двух миллионах компаний из 70 стран).
4. Распределение сферы поиска в компании
Искать можно самостоятельно или привлечь специалистов. При этом специалисты могут делать вручную выборку потенциальных партнёров через вышеуказанные ресурсы или закупать контакты из платных баз данных для дальнейшей проработки.
Как найти бизнес-партнера и запустить стартап
Например, если вы закупаете базу более тысячи потенциальных партнёров в сегменте художественных материалов (ищите поставщиков в странах ЕС), вы должны примерно понимать, что до 20-25% контактов не всегда будут целевыми, и первой ступенью проработки базы вашими сотрудниками на аутсорсинге будет ее квалификация и дальнейшая актуализация. Из нашего опыта, как правило, следует, что выборка по платной базе представляет собой примерно 1235 контактов, попадающих под сегмент, из них 239 – приквалифицированы вручную как потенциальные, 39 выбраны как наиболее приоритетные, из них 7 имеют максимальное количество товаров по запросу. После проработки оказывается, что 6 компаний закупают продукцию у 7-ой, которая и является основным поставщиком на рынке. Бинго!
5. Стратегии поиска
В любом начинании главное — стратегия. Развивая бизнес как на внутреннем, так и на внешнем рынке, вы можете использовать 2 основные стратегии: вы ищете или вас находят. Где вы самостоятельно или с помощью специалистов можете искать деловые контакты за рубежом мы уже рассмотрели, давайте посмотрим, как можно к вашему проекту привлечь внимание иностранных партнеров.
- Во-первых, это профили и группы в профессиональных и социальных сетях на иностранном языке (LinkedIn, Facebook. Twitter, Xing, Viadeo).
- Во-вторых, профили на различных бизнес-платформах, трейдерских базах, онлайн-каталогах поставщиков или провайдеров, в каталогах как спикеры или участники выставок, форумов, конференций, статьи в зарубежных изданиях и блогах, свой сайт и блог на иностранном языке, видеопрезентации, материалы, ролики на YouTube.
Итог
Если мы обобщим все вышесказанное и встроим в алгоритм работы, то вот 3 основные стадии:
- Сбор базы потенциальных партнеров.
- Актуализация базы с контактами ЛПР.
- Проработка базы путем холодного прозвона, отправка писем, использование других креативных методов.
В нашей практике мы подходим индивидуально к построению эффективной стратегии проработки существующей базы. Например, в Германии по работе над проектом в мебельном сегменте, начиная с холодных прозвонов крупных дистрибуторов мы столкнулись с тем, что существуют разные департаменты по закупкам (матрасы, мебель для спальни, мебель для кухни), поэтому не только наше КП должно было быть не общим каталогом с ценами, но и нам приходилось общаться в одной компании с 3-5 разными руководителями отдела продаж. Сегментация шла даже тут.
Можно попробовать любой подходящий вам способ, но практика показывает, что когда вы знаете информацию о компании заранее, то гораздо проще построить первый разговор и получить еще больше от собеседника. Подводя итоги, можем сказать, что любой проект, а особенно экспортный, требует затрат, усилий и грамотного планирования. Желаем вам удачи в освоении новых горизонтов и успешных продаж!
Материалы по теме:
Источник: rb.ru
Как находить деловые контакты и объединяться в кризис?
Предпринимателям уже много столетий известно, что сплочение в кризис — выгодно. Нетворкинг – это искусство создания связей, общения и взаимодействия с другими людьми таким образом, чтобы оно получилось взаимовыгодным и созидательным.
Как правильно строить связи?
Определение собственной миссии и постановка целей
Нужно четко понимать, с какой целью вы идете и для чего вам налаживание отношений с другими людьми..
Определение ресурсов.
Под ресурсами в этом случае понимаются организации, учреждения, компании и люди, которые помогут вам в выполнении вашей миссии. Нужно также понимать, как именно они смогут вам помочь.
Поиск путей взаимодействия.
На этом этапе следует определить пути привлечения к вашему плану действий людей, способных помочь в достижении целей. Следует подготовить визитки, либо QR-код, также уделить внимание составлению самопрезентации.
Оптимальный вариант нетворкинга – выстраивать отношения с окружающими на условиях равноправного плодотворного сотрудничества. В этом случае стороны взаимодействуют честно, открыто, получая взаимную выгоду. Нетворкинг не стоит рассматривать как бездумное «коллекционирование» полезных контактов.
В его основе лежит продолжительное общение с человеком, в ходе которого поймете, чем сможете быть полезными друг другу, и найдете точки пересечения между вашими бизнесами. Научитесь в процессе общения оставлять зацепку для его продолжения в ближайшие дни. Например, пришлите человеку ссылку на статью, о которой упоминали в разговоре с ним, или отправьте совместное фото, сделанное во время мероприятия. Есть масса вариантов напомнить о себе, укрепить зарождающиеся отношения и перевести их в плоскость непринужденного дружеского общения.
О чем беседовать с практически незнакомым человеком?
В таких ситуациях поможет техника «Здесь и сейчас». То есть обсуждайте, к примеру, выступление спикера или какие напитки тут есть в кафетерии либо задайте вопрос о том, как ваш собеседник добрался до конференц-центра.
Начните: «Здравствуйте, извините за беспокойство, но последние несколько недель я задаю всем один вопрос…» И в конце добавьте вопрос, который вас интересует. Например, считаете ли вы, что виртуальные собрания когда-нибудь будут так же эффективны, как и реальные встречи?
Источник: global-cg.ru
SaleSpring: как найти деловые контакты
Многие люди ошибочно считают, что деловые люди или бизнесмены только и делают, что отдыхают на островах и спят на чемоданах с деньгами, а их будущее уже полностью обеспеченно. Разумеется это далеко не так, порой для получения высоких результатов нужно жертвовать очень многим и работать больше, чем кто-либо мог предположить. Постоянные встречи с людьми, различные мероприятия, семинары и встречи — все это очень выматывает и требует полной концентрации. Все развивается настолько стремительно, что расслабиться возможности просто нет. Одним из ресурсов, который также уверенно шагает вперед и заботиться о будущем является сайт salespring.ru.
Если мы зададимся вопросом: « Что же из себя представляет проект « SaleSpring»»? То ответ получим очень простой — это система обмена деловой контактной информацией. Именно здесь собраны тысячи компаний и десятки тысяч руководителей, главных менеджеров, инженеров и людей других профессий, занимающих высокие должности. Это очень удобно и просто, доступно и полезно.
Благодаря сайту salespring.ru для деловых людей открываются новые горизонты, появляются отличные перспективы для дальнейшего роста компаний и поиска деловых партнеров и инвесторов. Здесь полезные контакты смогут найти как покупатели товара или услуг, так и продавцы, таким образом проект можно назвать универсальной разработкой. Помимо этого важным фактором является и то, что сервис бесплатный несмотря на свою полезность. Искать контакт Вы можете любыми способами, вводим имя или фамилию руководителя, название фирмы, телефон, емаил и даже по описанию. Результат тоже превзойдет все ожидания, ведь о каждой зарегистрированной компании этот ресурс собирает максимально возможное количество информации.
« SaleSpring» позволяет руководителям смотреть вперед с оптимизмом и не бояться за будущее. Проект оценят коммуникабельные люди, которые способны быстро адаптироваться в новых условиях и знают как находить выход в любых ситуациях. Благодаря сайту уже налажено много деловых контактов и это далеко не предел, каждый день добавляются новые данные, тем самым увеличиваются возможности каждого участника.
Адрес сайта: salespring.ru (сайт не работает)
Источник: catalogr.ru