Эксперты бизнес-акселератора MUIV.LAB рассказывают, как понять американского потребителя, привлечь инвестиции в свой проект, какие есть юридические тонкости при открытии компании в США и насколько важен во всем этом процессе PR.
Владислав Здоренко
Сооснователь венчурного фонда Startech.vc
Как понять американский рынок и найти на нем своего клиента?
Для начала стоит почитать исследования по своему рынку — обратить внимание, какие есть игроки и какие доли они занимают, кто их клиенты, как они позиционируют себя на рынке с точки зрения миссии, цены и самого предложения. В целом эта схема актуальна не только для американского рынка, но и для других стран. Следующий шаг — это проведение CustDev среди потенциальных клиентов.
Как искать инвесторов за рубежом
В ходе интервью узнайте об их потребностях и проблемах, и что бы им хотелось изменить. Пользователи — это люди, а для построения отношений с людьми нет ничего лучше личного общения. Если эти два этапа пройдены, то на основе собранной аналитики можно приступать к разработке или адаптации продукта.
Стартап из любой страны может проложить себе дорогу на нужный рынок через ранних последователей — это те потребители, которые заинтересованы в новинках, активно их тестируют и рассказывают о них своей аудитории, тем самым задавая новые тренды. Как получить ранних последователей? Сделать что-то классное и многообещающее, а еще лучше — бесплатное.
Это может быть бесплатный SaaS или Open Source, который можно разместить на Product Hunt (международной площадке для запуска проектов) и получить первый трафик. Если у вас есть какая-то активность в Open Source части продукта, можно начинать строить отношения с американскими пользователями и контрибьюторами. Они, как правило, активно общаются с теми, кто дает им ценность и в чей продукт они верят.
А для вас они — ранние последователи, которые станут чемпионами и помогут закрыть первые продажи в компаниях, в которых они работают. Из последних ярких стартапов с основателями из России могу назвать Cube Dev. Они разрабатывают сервис с открытым исходным кодом, который помогает разработчикам создавать приложения для агрегации аналитики из разных источников и мгновенной их визуализации. Они разместили свое Open Source-решение на Product Hunt, заинтересовали первых клиентов, а после поверх этого достроили коммерческие решения.
Матвей Кукуй
Ex-CEO Amixr, участник акселератора MUIV.LAB и глобального акселератора 500 Startups
Когда стоит выходить на зарубежные рынки?
Чем больше денег, внимания, сил вы инвестируете в то, чтобы подобрать ключи к сердцу и мозгу российского покупателя, тем больше вы абстрагируетесь от международных возможностей, ведь там ключи другие. Поэтому наилучший сценарий — это буквально с первого дня, лендинга, питча пытаться делать продажи за рубежом. Даже если нужно прямо сейчас получать какой-то доход, то можно держать определенный процент: допустим, иметь оборот в России и совершать 3–5 сделок на иностранном рынке. Но в любом случае нужно сразу закидывать якорь за рубеж и начинать делать что-то там.
ТОП-3 совета как привлечь инвестиции на $100 000 за 5 минут!
К кому идти за инвестициями: к российским или американским бизнес-ангелам, акселераторам и фондам?
Стартап — это обычно история про много раундов инвестиций. Когда ты берешь первый раунд, тебе нужно думать уже про второй, а, возможно, и про третий, и это очень сложно. Поэтому первый раунд нужно взять так, чтобы он ни в коем случае не создал сложных условий для следующего инвестора.
Для выхода на новый рынок можно искать инвестиции в России, но стоит идти к тем, кто понимает этот принцип. Такие инвесторы есть и их много. Также в России есть инвесторы, которые работают по абсолютно калифорнийским условиям. Например, они понимают, что нельзя душить стартап при оценке и брать больше 20% на первом раунде, так как это помешает на следующих этапах.
Самая главная ошибка в привлечении инвестиций для российского стартапера — это взять не те деньги не на тех условиях. Это был момент про «не навреди». А еще есть вопрос про использование помощи инвесторов как дополнительного рычага к чему-либо.
С этим в России сложнее, потому что ребят, которые могут оказать эффективную помощь по кадровой части, экспертной или медийной поддержке, именно в рамках выхода на зарубежный рынок у нас сильно меньше. Также нынешний инвестор может связать тебя со следующим — это как раз та цепочка, которая для российского стартапера очень часто разорвана.
Есть ангелы, которые находятся в плотной тусовке, но связь между ней и фондами A, B, C-раундов в России не такая плотная, как в Штатах. Там ангел сразу передает тебя в руки знакомого, который через свой фонд инвестирует в тебя на следующем раунде. Тем самым он смазывает тебе дорогу и оказывает огромную поддержку.
Что касается акселераторов, то в США они четко ставят на твой проект лейбл, что ты верифицированный адекватный стартапер. В этот момент ты становишься интересен примерно всем. В России же, наверное, подобный лейбл может ставить член ангельского клуба, но с акселераторами такой истории нет.
Совет для стартапа — отвести себе месяц и собрать информацию о рынке: понять, какие есть ангелы, фонды и стартаперские тусовки, везде засветиться, и уже потом принимать решение, что подходит именно вам. Я вижу, что есть компании, которые этим не занимаются и пытаются принимать решения по неактуальным записям в блогах от условного 2011 года. История каждого стартапа индивидуальна.
Есть миф о том, что есть методичка, как делать раунды инвестиций, но на самом деле ее нет. Если спросить любого стартапера на раунде А его историю, она всегда будет разная: кому-то дядя дал денег, кто-то накодил такое, что на следующее утро проснулся мировой знаменитостью, кто-то поехал в Штаты, там пять лет мыл посуду — и после чего его заметил фонд. Здесь нельзя делать правильно, но можно так, как тебе нравится.
Как российских стартаперов встречают в США?
Конечно, ДНК-тест тебе никто делать не будет. Калифорнийская стартап-тусовка очень международная. Но там есть строгая калифорнийская культура, и тест скорее всего идет на то, понимаешь ли ты ее. Если ты ее не понимаешь, то кто-то начинает скидывать это на русофобию, индусофобию, западофобию и подобное.
Некоторые американцы тоже ее не понимают, поэтому их также выталкивает из этой системы. Главное — это понять, какие есть правила общения. Про них, кстати, отлично пишут русскоязычные стартаперы в своих блогах. Например, если ты опаздываешь на встречу хотя бы на минуту, то тебе нужно за пять минут до начала об этом предупредить.
Список таких правил этикета достаточно большой и сложный, что-то может казаться глупым и абсурдным. Но когда с ним разберешься, все предубеждения к тебе исчезают.
Михаил Усубян
Партнер в Rimon Law, P.C.
Зачем российские стартапы открывают американские компании?
Несмотря на происходящий на наших глазах бурный рост венчурных экосистем по всему миру, США по-прежнему с большим отрывом остается лидером в венчурной сфере. Большинство успешных глобальных стартапов получают финансирование и развиваются именно с использованием компаний, создаваемых в США.
Опытные инвесторы (в том числе, российские), заинтересованы в том, чтобы их портфельные компании максимально быстро привлекали последующие раунды финансирования и развивались на глобальных рынках, и поэтому также поощряют регистрацию фаундерами американских компаний уже на ранних стадиях развития проекта. Помимо очевидного облегчения работы стартапа на рынке США, американская компания позволяет значительно легче привлекать финансирование (даже если проект пока не работает в США).
Инвесторов привлекает дистанцирование от российских страновых рисков и ограничений, понятная система защиты их инвестиций, наличие стандартных инструментов, позволяющих быстро и качественно структурировать инвестиционные сделки (SAFEs, convertible notes, Series Seed, Series A), правильность позиционирования их портфельной компании для дальнейших раундов финансирования и последующей продажи проекта стратегическому инвестору или иной формы экзита. Фаундеры, кроме того, получают качественные и гибкие инструменты привлечения квалифицированных членов команды — в виде опционных планов, акций под вестингом, что также критично для быстрого развития проекта. С каждым годом растет и число российских компаний, попадающих в ведущие американские акселераторы — Y Combinator, TechStars, Alchemist, 500 Startups, Berkeley SkyDeck и другие. Попадание в такие акселераторы практически гарантирует быстрое привлечение «умных денег», позволяет использовать широкую сеть деловых контактов и резко увеличивает шансы на успех. Одним из условий участия в программах таких акселераторов всегда является создание американской корпорации и перенос в нее всех акционерных отношений.
В каком штате лучше открывать свою компанию?
Для технологического стартапа, нацеленного на получение венчурного финансирования и быстрый рост, стандартным является создание компании в форме корпорации типа «С» («с-corporation» или «c-corp») в штате Делавэр. Создание компании в другой форме (например, LLC) или в другом штате в подавляющем большинстве случае будет ошибкой, которая не позволит венчурным фондам в вас инвестировать.
Причин, по которым именно Делавэр стал предпочтительным местом создания компаний в США (не только стартапов), несколько. В этом штате очень практичная и понятная система корпоративного законодательства, квалифицированные суды, специализирующиеся на хозяйственных и корпоративных спорах, эффективная система регистрации компаний.
Но для стартапов в конечном счете важно, что именно так все делают. Последнее, что нужно фаундерам — это объяснять потенциальным инвесторам, почему они намудрили со своей корпоративной структурой, создали компанию не там и не в той форме, как это делают все успешные стартапы уже несколько десятков лет.
Тем более, что в результате инвесторы или потеряют интерес к проекту, решив, что команда не очень разбирается в устоявшихся практиках, или все равно настоят на том, чтобы компания была реинкорпорирована в Делавэре (что стоит немалых средств). Креативность нужна в продукте, рекламе, продажах, но не в юридической упаковке.
При этом для формирования компании не требуется ни физическое присутствие в США, ни наличие американских директоров или офиса. И создать компанию, и открыть счет, и привлечь финансирование можно, не отходя от своего компьютера в России.
При создании компании у вас формально появится зарегистрированный агент в Делавэре, ваш банковский счет в большинстве случаев будет открыт не в традиционном банке, а в «необанке», таком как Mercury — но все это технические детали. Если у вас пока нет деятельности в США, то и ваши американские налоги на первом этапе ограничатся так называемым franchise tax в размере около полусотни долларов в год. Если же вы впоследствии переберетесь в США, то работать и открывать офисы ваша делавэрская компания сможет в любом штате. Делавэр — это лишь место ее юридической регистрации.
Как выбрать юриста?
Для традиционных юридических фирм и подавляющего большинства юристов стартапы являются чем-то непонятным — они не могут адекватно платить по счетам и задают много самых разных вопросов, на которые юрист без венчурного бэкграунда часто не может ответить. Поэтому стартапу нужен юрист, который постоянно варится в венчурной среде и знает ответы на стандартные вопросы и упаковки разных решений. Он сделает свою работу быстро, недорого и с прицелом на выстраивание с вами долговременных отношений.
Венчурный юрист понимает перспективу того, что вы можете быстро и значительно вырасти и стать его постоянным клиентом, — не у всех обычных юристов есть это видение. Выбор юриста также важен как своеобразная «визитная карточка» в общении с инвесторами. У инвесторов мало времени — они смотрят на огромное количество проектов, концентрируясь на технологии, команде, рынке, и принимают решения очень быстро. Поэтому если у стартапа что-то запутанно или неправильно с точки зрения юридической упаковки, то это может привести к срыву сделки. Для венчурных инвесторов понятные и известные им юридические фирмы и юристы служат определенной гарантией качества.
Источник: delovoymir.biz
Как привлечь инвестиции от инвестора из США: полезные советы
Найти деньги для развития стартапа — сложная задача. Для этого необходимо изучить особенности и определить, кого может заинтересовать такое вложение. Идеальный вариант — постараться привлечь инвестиции от инвестора из США, но чтобы это сделать, следует приложить серьезные усилия.
Как получить инвестиции от инвестора из США с помощью письма
Опытные люди, которым приходилось искать деньги для собственного проекта, знают несколько уловок. Одна из них — это завязать диалог с бизнесменом, который может дать денег. Начать взаимодействие советуют с письма с просьбой оценить перспективы вашего стартапа или порекомендовать людей, которых он заинтересует.
Каждый год в новые проекты инвестируют американские бизнесмены огромные деньги. В прошлом году они помогли запуску 8 тысячам стартапов, вложив в общей сумме $84 млрд. Встретить человека, который разделит с вами идею и поможет ее реализовать — мечта каждого новичка.
Инвесторов проще всего найти через соцсеть для профессиональных контактов LinkedIn или воспользовавшись специализированными ресурсами об инвестициях и вопросам финансирования CrunchBase или AngelList. На таких порталах можно предварительно изучить потенциальных партнеров, узнать их контактную информацию.
Второй вариант поиска нужного человека — посмотреть отчеты фондов, которые занимаются вложением в стартапы и связаться с их представителями. Такой подход сработал для Хейди Линвал, которая основала ресурс Storygami, что создает видео. Она связалась с компанией 500 Startups, а после получила грант от Ричарда Брэнсона. Помимо этого, Хейди отбирала компании по описанию их миссии, что обычно выложена на официальном сайте, а после писала на их почту.
Конечно, письмо на электронный ящик не гарантирует вашего сотрудничества с инвестором, но шанс всегда есть. Оно должно быть лаконичным, состоять из 3-5 предложений, который описывают вашу идею и ее перспективность. Хорошо, если стартап уже запустился и есть статистика или анализ его работы. Тогда можно увеличить его с помощью инвестиций.
Но не стоит прямо спрашивать о том, даст он вам денег или нет, лучше завуалировать это просьбой дать совет. Если инвестора заинтересует проект, он сам свяжется и предложит сотрудничество.
Участие в конференциях, митапах также дает свой результат. Нужный инвестор может увидеть вас там и выйти на связь первым.
Типичная ситуация, когда крупный бизнесмен назначает встречу в кафе, а не в офисе. Часто бывает, что сначала нужно встретиться с представителем компании, а после — с ее главой. И в том и другом случае нужно быть готовыми и достойно презентовать продукт.
Источник: investnewsman.com
Как найти инвесторов из сша для бизнеса
Поиск инвестора для бизнеса на сегодняшний день одна из основных проблем, с которыми сталкивается любое предприятие – будь то представители малого или крупного бизнеса. Даже лидеры своих отраслей периодически вынуждены для реализации своих целей использовать заемные средства инвесторов. Что уже и говорить об авторе стартапа, у которого для реализации своего плана элементарно не хватает своих средств. Так как гарантированно найти инвестора для своего дела?
Типичные способы получения инвестиционного капитала
Единого рецепта привлечения владельца капиталов к осуществлению своей идеи не существует. Поиск инвестора будет зависеть от множества факторов, например:
- Размер бизнеса – крупное производство и сервис ремонта бытовой техники требуют разного объема инвестиций;
- Цели привлечения финансов – открытия новых направлений или реализация новых начинаний с нуля;
- Взаимоотношения с инвестором – будет ли партнер владеть частью бизнеса с правом управления им или ему достаточно только части будущей прибыли и т.д.
К примеру, предприятие, которое стабильно работает, но имеет проект расширения или переход на выпуск новой для себя продукции и ее дальнейшей реализации. Сумма, необходимая для этого, сопоставима с оборотами производства. В таком случае самым разумным выходом из ситуации видится банковский кредит. Такой тип инвестиции позволяет полностью сохранить контроль над компанией, владелец бизнеса и дальше продолжает лично контролировать все бизнес-процессы. К тому же банки достаточно охотно предоставляют услуги кредитования именно таким производствам.
Совсем иначе дело обстоит в случае, если требуемая сума инвестиций намного превышает обороты частного бизнеса. Обычно в таких случаях банки не спешат согласовывать такой кредит, в таком случае инвесторов приходится искать самостоятельно, возможно даже иностранных, для чего существуют специальные сайты. Такие ситуации случаются намного чаще и год от года их количество увеличивается. С другой стороны, увеличивается и число зарубежных инвесторов, готовых вложить свои деньги в новый проект или успешно действующее предприятие, которое ищет возможности для расширения.
Как получить деньги?
Но найти реального инвестора – это только полдела. Необходимо, чтобы презентуемый Вами проект вызвал у него интерес и желание вложить в него деньги. Выбирая предмет инвестиций, владельцы большого капитала оценивают много факторов, в том числе и личные качества предпринимателя, которые должны убедить бизнес-партнера вложиться именно в его бизнес. Чем привлекательнее и перспективнее проект, тем больший интерес он может вызвать со стороны инвесторов, что позволит иметь больше предложений и выбрать самый выгодный из них или получить гораздо большую сумму, чем изначально планировалось.
Именно поэтому ключевой задачей предпринимателя будет создать у инвестора впечатление, что компания собирается выпускать продукт, который имеет высокие шансы на успех и дальнейшую прибыль. Для этого должен существовать, как минимум, бизнес-план, который можно будет показать потенциальному партнеру. Не помешает подготовить и финансовый прогноз, в котором указать требуемую сумму инвестиций, долю в бизнесе или прибыли, которую планируется предложить инвестору, а также планируемый размер затрат и прибыли на ближайшие несколько лет, а также когда будет достигнута точка безубыточности. Также инвесторам интересен действующий проект, ориентированный на широкий рынок или на быстро растущий сегмент рынка. Не меньший интерес серьезных бизнесменов вызывает продукт с высоким уровнем защиты от подделок, что может быть ключевым фактором в борьбе с конкурентами.
Поиск инвестора в интернете
Один из лучших способов бесплатно найти инвестора, найти его в интернете. Интернет-площадки, предназначенные для этих целей, в последнее время становятся все более популярными. Такая платформа, как byitsmart.com в состоянии объединить множество инвесторов и объявления о поиске людей, желающих вложить финансы в перспективный бизнес.
Так что шанс того, что именно Ваше предложение вызовет интерес потенциального инвестора, весьма велик. Крупные инвесторы нуждаются в перспективных инвесторах не меньше нуждающихся в финансировании предпринимателей, хорошая идея среди них на вес золота. Вот почему они регистрируются на сайте byitsmart.com, который оказывает помощь в поиске такой идеи.
В связи с этим верным решением было бы срочно заполнить свой профиль на b2b-площадке, указав, что находитесь в поиске инвестора. Это увеличит шансы на то, что в Ваше предприятие будет влита «новая кровь» в виде столь нужных финансовых средств, причем не только от инвесторов из СНГ, а и из таких государств, как Германии, США, Швейцарии, Италии, Китая. Byitsmart.com – это Ваш путь к мировому рынку инвестиций!
Источник: byitsmart.com