Для многих компаний увеличение продаж является одной из важнейших задач. Это особенно актуально в кризис. Маркетинговая стратегия компании обязательно должна содержать описание всех основных способов, которые нужно использовать для увеличения продаж.
В этой статье описаны идеи, использование которых может позволить увеличить продажи в одном из сегментов рынка охранных услуг. Данная работа была проделана при проведении комплексной диагностики одного частного охранного предприятия (ЧОП).
Если определенная часть корпоративных клиентов уже осознает необходимость в охранных услугах (хотя очень часто выпрашивает скидки), то подавляющая часть физических лиц не готова платить даже небольшие суммы. Проведенные ЧОПом рекламные кампании практически не дали никакого эффекта.
Возможно, еще одна из причин отсутствия массового спроса на охранные услуги со стороны населения связана с тем, что помимо небольшой ежемесячной абонентской платы нужно сразу заплатить порядка 7-10 тыс. руб. (для частных домов еще больше) чтобы установить охранную сигнализацию.
Как найти клиентов и превратить хобби в работу. 3 простых шага
На момент проведения обследования у компании было очень мало частных клиентов.
Примечание: можно попробовать предложить и услуги физической охраны (вместе или без видеонаблюдения) отдельным многоквартирным домам или сразу нескольким домам (например, тем, которые входят в одно ТСЖ). Чем больше домов будут за периметром, тем меньше будет стоимость услуг для одной квартиры.
Оперативная мера воздействия на физических лиц
Для того чтобы сделать услугу доступной можно предложить сотрудничество нескольким банкам. В таком случае у людей не возникнет необходимости сразу заплатить значительную для них сумму для подключения системы.
Если они будут приобретать такую услугу в кредит, то величина ежемесячного абонентского обслуживания увеличится на несущественную сумму.
В таком случае не должно возникнуть финансового препятствия у большого количества потенциальных клиентов среди физических лиц.
Стратегическая мера воздействия на физических лиц
К сожалению, во многих случаях доступность какого-то продукта или услуги вовсе не означает, что это продукт или услугу будут приобретать. Поэтому для увеличения продаж потребуется провести ОЧЕНЬ БОЛЬШУЮ РАБОТУ, чтобы убедить население в необходимости использования охранных услуг различного вида.
Для реализации этой долгосрочной стратегии может потребоваться очень много времени. Что касается денег, то можно обойтись и небольшим бюджетом, если действовать грамотно.
Несмотря на то, что потребуются значительные усилия, в случае успеха компания может значительно увеличить продажи и прибыль.
Итак, для реализации этой стратегии потребуется организовать ИНФОРМАЦИОННУЮ АТАКУ на физлиц НА РЕГУЛЯРНОЙ ОСНОВЕ. При этом важно следовать определенным базовым принципам.
Регулярное размещение новой, интересной и полезной информации в СМИ
Реклама никому не интересна. К тому же проведенные эксперименты показали, что она абсолютно бесполезна для целей привлечения клиентов из сегмента физических лиц.
ГДЕ НАЙТИ КЛИЕНТОВ БЕСПЛАТНО? Как Увеличить Продажи?
Поэтому необходимо идти другим путем – нужно готовить интересный и полезный материал о безопасности (личной, движимого и недвижимого имущества и т.д.).
Таким образом, нужно подготовить целую серию статей. Допустимо, чтобы в разных статьях об одном и том же рассказывалось по-разному (это относится к статьям, которые нацелены на то, чтобы донести до людей важность быть защищенными).
Можно сделать отдельную серию статей о том, как выбирать конкретный вид охранной услуги (под каждую услугу отдельная статья). В том числе обращать внимание на различные подводные камни и нюансы, с которыми можно столкнуться. Объяснять, как не дать себя обмануть тем охранным предприятиям, которые пытаются оказать некачественные услуги, подсунуть некачественное оборудование, в чем-то обманывать клиентов (например, на словах одно пообещать, а в договоре по-другому прописать) и т.д.
Кстати, можно дать возможность потенциальным клиентам скачать с сайта компании вариант договора, который максимально обезопасит клиента от недобросовестных компаний и обеспечит высокое качество оказания услуг. И это будет своего рода проверкой. Если компания готова заключить такой договор, то клиент с ней работает, а если нет, то ищет других.
При этом можно готовить разные типы статей. Автором статей могут выступать сотрудники компании. Кроме того, могут быть статьи-интервью, когда кто-то из редакторов газеты или журнала берет интервью у сотрудника компании. При этом сама статья может быть полностью написана сотрудниками компании, но это будет уже другая подача материала.
Естественно, об этом нужно будет договориться с редакцией газеты или журнала. Возможно, за такие статьи придется заплатить, а может быть и нет, если преподнести это все так, что компания готовит интересный материал для газеты или журнала. Даже если нужно будет заплатить, то все равно стоит попробовать. Вряд ли это будет очень дорого (в отличие от телевидения).
Очень важно, чтобы это были действительно интересные и «живые» статьи, а не искусственные и «рафинированные». То есть в них нужно добавлять много примеров из практики компании. Можно добавлять и какие-то курьезные случаи, т.к. они лучше запоминаются читателями.
Например, рассказ про кота, который в магазине, подключенном к пульту, всю ночь ел кошачий корм, а ГБР (группа быстрого реагирования) приходилось по нескольку раз за ночь выезжать на этот объект, поскольку не могли определить причину сработок. На утро обнаружили обожравшегося кота и разорванные пачки кошачьего корма.
Иногда, подобные курьезные случаи можно и самим придумывать (главное, чтобы они выглядели правдоподобно).
Может быть, можно делать и какие-то видеонарезки из записей видеорегистраторов, которые есть у охранников или в машине.
Также в статьях можно приводить и экономические доводы, поясняющие, что услуги защищают клиентов, но при этом стоят не дорого. Давить на элементарный здравый смысл. Можно делать какие-то сравнения. Например, сказать, что месячная плата за пульт стоит столько же (или меньше), чем один поход в продуктовый магазин, а таких походов бывает много.
В общем, если проявить фантазию в этом деле, то можно подготовить много интересного материала. Тогда будет повод лишний раз заявить о себе.
Может быть, вести отдельную рубрику из серии «в Багдаде все спокойно», где рассказывать о ситуации в городе. То есть о каких-то происшествиях и о том, как их удалось разрешить.
Все равно для сайта нужно постоянно готовить новый уникальный контент. Так что с помощью такой информационной атаки можно «двух зайцев убить»: продвигать и компанию, и ее сайт.
Что касается периодичности публикации материалов, то для начала (для отработки технологии) можно выбрать период побольше. Пусть это будет месяц. Главное – чтобы это делалось регулярно.
Затем, по мере того как компания научится это делать быстро и профессионально, частоту появления соответствующих информационных сообщений можно увеличить.
Минимум (или полное отсутствие) прямой рекламы компании
В этих информационных материалах вообще не должно быть никакой прямой рекламы.
Основная задача данных материалов – ИНФОРМИРОВАНИЕ, а НЕ ПРОДАЖА.
Несомненно, не нужно забывать и о конечной цели – продажи. Поэтому, естественно, во всех этих материалах нужно сообщать информацию о себе.
Например, в подписи автора статьи указывать название компании и сайт. При этом может быть стоит указать не главную страницу сайта, а именно ту, где можно получить еще больше интересной и полезной информации.
Таким образом, основная задача этих статей – получить контакты, а не сиюминутная продажа услуг. Поэтому в таких материалах не должны использоваться фразы, содержащие такие слова как «заказать», «купить», «приобрести».
Читатели должны быть уверены в том, что их ИНФОРМИРУЮТ, а не ПРОДАЮТ им какие-то услуги.
Даже если статьи будут публиковаться на платной основе для читателей они должны выглядеть как БЕСПЛАТНЫЕ.
Тем не менее, можно оставлять контактные данные, но не для того ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ МОГЛИ ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ, а чтобы они могли задать все интересующие ВОПРОСЫ.
Наверное не стоит использовать слово «консультация», т.к. некоторые могут подумать что она платная. Лучше использовать словосочетание «задать вопросы» или аналогичное ему. Люди должны чувствовать, что они могут обратиться в компанию, но им при этом не обязательно нужно становиться ее клиентами.
Еще один важный момент – не нужно хвалить свою компанию, рассказывая о том, какие мы хорошие. Клиент должен сам сделать такой вывод.
Использование различных СМИ
Начать можно с самых доступных СМИ – газеты и журналы, а также интернет-ресурсы. Причем в интернет-ресурсах можно размещать и видеоматериалы (например, какие-то ролики на youtube).
Даже если размещать статьи не на чужих сайтах, а в каких-то бумажных газетах и журналах, у них могут быть и сайты. Если они разместят эти статьи у себя на сайте, и они будут проиндексированы раньше, чем на сайте компании, то сайт компании будет считаться плагиатчиком.
Примечание: вообще-то продвинутые интернет-ресурсы тоже следят за уникальностью контента, поэтому они могут выставлять жесткие требования о том, чтобы статья была написана именно для их сайта. В таком случае можно поменять название статьи. Правда, если они совсем продвинутые, то они все равно найдут эту статью на сайте компании (есть сервисы, позволяющие определять уникальность контента).
Затем, можно попробовать и другие каналы – радио и местное телевидение, если, конечно, это не очень дорого.
Тематика сюжетов на телевидении может быть аналогичной тому, что публикуется в статьях в бумажных и электронных СМИ. Также можно добавить и что-то новое, например, в передачах, посвященных безопасности брать интервью у клиентов компании.
Особенности формирования новых рынков
Безусловно, все из вышеперечисленного является долгим и затратным (как минимум по времени, а может и по деньгам) путем, но оно того стоит, поскольку это будет долгосрочным вложением.
Да, можно и не получить эффекта в краткосрочной перспективе, но это работа на актив, на будущее. Если рынок еще не готов, значит «поле нужно сначала вспахать, а потом засеять». Только нужно быть готовым к тому, что «вороны налетят».
Это значит, что при такой информационной атаке нужно в сознании людей формировать определенные стандарты охранных услуг. Тогда те конкуренты, которые не будут соответствовать этим стандартным, не смогут «откусить часть пирога».
Необходимо разъяснять физлицам, как нужно выбирать исполнителей, какие критерии при этом использовать и, естественно, компания должна сама соответствовать всем этим критериям (желательно, чтобы конкуренты им не соответствовали). Чтобы люди понимали, что не стоит экономить какие-то несчастные 100 рублей в месяц, делая выбор в пользу другой компании.
Кстати, можно приводить некоторые доводы, обосновывающие цены на услуги. Понятно, что всю экономику расписывать не нужно, но тем не менее хотя бы объяснить «внутреннюю кухню», чтобы клиенты понимали, что у компании процессы организованы таким-то образом, потому что это обеспечивает максимальную защищенность клиентам, но для этого приходится идти на определенные затраты.
Поэтому у компании может быть цены немного и выше, чем у конкурентов, но решите для себя, что для вас важнее 100-200 руб. в месяц (для корпоративных клиентов суммы могут быть больше) или гарантия безопасности. То есть можно упирать на здравый смысл.
Источник: rik-company.ru
Разное
Проблема поиска и удержания клиентов – это огромная проблема всех бизнесов. Особенно это становится актуально, когда приходит кризис или возникают какие-то процессы на рынке, приводящие к кардинальным изменениям.
Объекты «сыпятся», клиенты уходят, оборот падает, прибыль «просаживается», людям становится нечем платить заработную плату, соответственно мало денег остается на рекламу и продвижение услуг. Что делать?
Рассмотрим типичного руководителя охранного предприятия. Допустим, зовут его Василий Петрович.
Так вот, Иван Иванович – это человек, который достаточно давно открыл свое охранное предприятие. В прошлом он офицер правоохранительных органов. Знает законодательную базу, хорошо умеет общаться с людьми, выстраивать отношения. Большинство объектов, которые охраняет его ЧОП, «пришли» на уровне личных связей, по рекомендации, просто потому, что он прекрасный специалист и отлично знает свое дело.
Василий Петрович до сих пор не забыл, как стрелять из пистолета, помнит несколько приемов самообороны, постоянно читает новости охранного рынка, он в теме всех процессов, которые там происходят, и к которым он относится не всегда позитивно. У него по-прежнему много связей, особенно среди коллег из госорганов, которые время от времени помогают решить ему те или иные вопросы, связанные с его производственной деятельностью.
Он знает, что такое реклама, какое-то количество денег он на это тратит, хотя прекрасно понимает, что минимум 50% рекламных денег уходит впустую. У предприятия, которое он создал, есть даже свой корпоративный сайт, где очень красиво написано, что это за предприятие, чем оно занимается, есть куча грамот, выданных руководителями правоохранительных органов за охрану общественного порядка, а также за различную помощь.
С конкурентами все вопросы решены по принципу «ты мои не трогаешь объекты и территории, я — твои», созданы какие-то ассоциации, которые решают непонятно какие вопросы, но тем не менее…
Казалось бы, все прекрасно: и объекты есть, и связи с госорганами налажены, и сотрудники, которые работают уже по многу лет. Самое время провести аутсорсинг, отойти чуть в сторону, взять наемного директора, который бы активно работал, набирал и увольнял бы персонал, искал объекты, решал вопросы, ну… и т.д.
Только куплеты у этой песни какие-то корявые. А еще откуда ни возьмись — Его Величество КРИЗИС.
Хотя дело далеко не в кризисе. Просто он так четко расставляет все по своим местам, что многие вещи становятся очевидными практически мгновенно. И тут сразу выясняется, что все что происходит вокруг – это иллюзия: договоренности с конкурентами, работа с клиентами, подбор нормальных, адекватных кадров (охранники к этой категории не относятся по определению), а также успешная стратегия по привлечению и удержанию клиентов, работа с ними… все иллюзия.
Но самое главное — приходит осознание того, что твое предприятие в общем-то никому не нужно, кроме тебя .
И тут выясняется, что на самом деле в ЧОПе полностью отдел по продвижению, что наемный директор обладает теми же технарскими знаниями и навыками, что и учредитель, что сайт за все время своего существования практически ни одного клиента не привел, а о том, чтобы чему-то обучать своих клиентов, речи вообще не стояло.
Более того, амбиции типа: «Я 25 лет проработал в органах, чему вы еще меня можете научить. » — сводят практически на нет все попытки Василия Петровича хоть как-то разобраться в маркетинге, в построении системы продаж, в создании продающего сайта и во внедрении стратегий по работе с клиентами, не говоря уже о Lead Generation (системе привлечения клиентов), написании Sales letters (длинное продажное письмо), умения поднимать цену и выпускать хотя бы небольшой и самый простой News letters (информационный вестник), а главное – понимать, что все это не матерные слова, а просто обычные маркетинговые термины.
Как мы можем говорить о наращивании клиентской базы в охранной организации, если Ваш руководитель НЕ ЗНАЕТ (. ), что такое Интернет, как им пользоваться, как находить в нем информацию, и СЧИТАЕТ (. ), что ему это не нужно и никогда не пригодится?!
В понимании каждого директора-практика, а таковыми большинство из нас является, есть мысль, что мир должен вертеться вокруг него. Что самое главное – это знать, как охранять, а как продавать эти услуги, знать необязательно!
Отсюда и вылезают различные «ляпы» в написании рекламных объявлений, как например, напечатанное в рекламной газете: «Частное Охранное Предприятие «Победа» возьмет под охрану вашу квартиру. Работа с нами – это успех, гарантия, безопасность, и т.д. и т.п.! Тел.: ххххххх».
И ведь директор надеется, что это объявление сработает, что обыватель прочитав объявление сразу схватиться за телефон и будет звонить. Но не кто не звонит! Самое интересное, что таких объявлений полная газета. И все, ВСЕ — одного типа.
Нет хорошего предложения, чтобы клиент все бросил и тут же побежал искать деньги, чтобы подключиться, нет ограничения по времени, по количеству квартир на подключение, то есть нет причины, почему клиент должен это сделать непременно сейчас, ведь объявление в газете долго не провесит, его через определенное время поменяют. И нет еще одной составляющей хорошего объявления — того, что нужно сделать: прийти, позвонить, написать.
Все объявление рассчитаны на то, чтобы клиент сам догадался, что ему нужно делать! А клиент даже не думал этого делать. И не потому, что он что-то о вас плохое знает или даже не знает, а потому, что в газете он своим беглым взглядом видит десятки подобного рода объявлений. И его глаза уже «замыливаются», то есть он не замечает информацию, которая не имеет к нему прямого отношения.
Так вот, возвратимся к теме данной статьи («Почему нас покидают наши клиенты»).
Уходят, безусловно, люди, которым эти объекты принадлежат. И я с уверенностью могу назвать минимум семь причин:
1. С клиентами не ведется никакой работы, чтобы они понимали ценность деятельности, которой вы занимаетесь.
2. Клиенты не видят абсолютного преимущества работы с вами по сравнению с вашими конкурентами.
3. Вы не обучаете своих клиентов. Вы не проводите никакой разъяснительной беседы или работы по улучшению их благосостояния, повышению уровня личной или корпоративной безопасности.
4. У вас нет постоянного источника воздействия или «касания» своих клиентов с периодичностью минимум раз в 3 или 4 недели. Как говорит гуру инфомаркетинга Дэн Кеннеди: «Если вы не касаетесь своих клиентов минимум раз в месяц, то ежемесячно вы теряете 10% своей клиентской базы».
5. Если даже у вас есть своя страничка в интернете или рассылка, то все ваши объяснения построены на логике и не затрагивают эмоциональной составляющей.
6. Вы боитесь показать себя, в результате ваши клиенты не знают вас, как человека.
7. Но самое главное — как профессионал в своей деятельности, вы боитесь ошибиться, сказать что-то не то, каким-то образом выделиться или, не дай бог, начать кого-нибудь поучать. Даже если от ваших поучений увеличивается степень защиты объекта и у собственника экономятся значительные финансовые средства.
Хорошо, скажите вы, а что все-таки делать, тем более если клиенты уже ушли?
Работайте со старой клиентской базой. Заведите свой информационный вестник (News letter), это так просто. И на его страницах по-прежнему общайтесь со своими клиентами, что-то советуйте, рекомендуйте, включайте факты, статистику, не забывайте про эмоции. Ведите интернет-рассылку, но только среди тех клиентов, которые вас знают. И не нужно заниматься спамом своих услуг!
Это резко подрывает доверие к Вашему предприятию.
Напоследок приведу очень интересные цифры: «70/85». 85% людей вам доверяют, если они вас знают, и 70% людей вам не доверяют, если они о вас слышат впервые.
А вопрос ПРОДАЖИ — это всегда вопрос ДОВЕРИЯ!
- Правовая подготовка
- Тактико-специальная подготовка
- Техническая подготовка
- Психологическая подготовка
- Огневая подготовка
- Использование специальных средств
- Первая помощь
- Специальная физическая подготовка
- Государственные документы
Источник: www.nou-grif.ru
Потенциальные клиенты ЧОП. Кто они?
В последнее время спрос на услуги частных охранных предприятий (далее ЧОП) значительно вырос. В нескольких городах было проведено независимое исследование, в результате которого выяснилось, что люди стали больше доверять частной охране, а не полиции.
В городах, где работает крупная охранная фирма, уровень преступности постепенно падает. Это объясняется тем, что в компании большой штат профессиональных сотрудников. Поэтому потенциальные клиенты ЧОП – это граждане с различных сфер деятельности. Отношение к правам и имуществу клиентов у сотрудников ЧОП лучше, потому что у частных охранников отсутствует иммунитет от ответственности за неправомерные действия, как у полицейских.
В зависимости от предоставляемых услуг, клиенты могут быть как физическими так и юридическими лицами.
Наиболее актуальные услуги
Бывают моменты, когда становится страшно, по-настоящему страшно за себя, своих близких или свои деньги, другие ценности. Такие ситуации, как правило, наступают внезапно и тогда понимаешь, что к такому жизнь не готовила. Клиенты ЧОП формируются из-за таких ситуаций, и обращаются в зависимости от интереса к предоставляемым услугам:
- обеспечение безопасности жилья;
- охрана офисов, складских помещений;
- охрана малых архитектурных форм, магазинов;
- почасовая охрана;
- обеспечение безопасности кафе, ресторанов;
- охрана массового мероприятия;
- обеспечение безопасности больших территорий;
- безопасность при сопровождении груза;
- сопровождение инкассации и т.д.
Частные охранники нанимаются предприятиями и частными лицами для защиты людей, имущества от преступной деятельности. Охрана ищет кого-то или что-то подозрительное в области своей ответственности, устанавливает и контролирует видеокамеры, проверяет имущество, занимается GPS-мониторингом автотранспорта, следит за работой пожарной сигнализации.
Основные клиенты
Охрана критически важной инфраструктуры
Важная отрасль, которой особенно требуется безопасность, это так называемая «критическая инфраструктура», т.е. стратегически важные объекты и элементы. К ним относится:
- промышленность, производство;
- коммунальная сфера;
- транспорт.
Подавляющее большинство критически важной инфраструктуры принадлежит и управляется собственниками и требует частной защиты для безопасности. В производственных помещениях, складах внутренняя кража представляет собой серьезную угрозу. Предприятиям также требуется защита от таких преступлений, как саботаж, шпионаж. Некоторые объекты, такие как химические заводы и коммунальные предприятия, также являются потенциальными объектами террористической деятельности.
Что касается транспорта, то для защиты грузов, массовых транспортировок, аэропортов, авиаперевозок используются различные службы безопасности. Частные охранники обычно нанимаются авиаперевозчиками для проведения проверок пассажиров и багажа; однако федеральные сотрудники правоохранительных органов обычно обеспечивают общую безопасность аэропорта.
Охрана в коммерческой сфере
Коммерческая безопасность охватывает целый ряд рынков, включая офисы и офисные здания, финансовые учреждения, розничную торговлю и другие предприятия (например, гостиницы, рестораны, развлекательные комплексы).
Основной угрозой для офисных зданий является кража со взломом. Общие меры, принятые для защиты от такого вида потерь, включают в себя средства контроля доступа (например, идентификационные карточки, кодированный доступ, биометрический доступ) и частную охрану.
Финансовые учреждения также страдают от потерь, связанных с кражей (например, наличных денег и запасов), поэтому регулярно используют системы охраны и сигнализации. Большие финансовые учреждения нанимают в ЧОП следователей, занимающихся расследованием хищений личных данных и мошенничества.
Розничные торговцы сталкиваются с рядом проблем безопасности, включая кражу магазинов, вандализм и кражу сотрудников. Охрана для клиента из сферы торговли включает физический контроль, такой как сигнализация и оборудование для наблюдения. Другие коммерческие рынки (гостиницы, рестораны) все чаще обращаются в ЧОП для установления системы видеонаблюдения, мониторинга угроз краж и вандализма.
Охрана общественных заведений
Контроль посетителей, внутренняя и внешняя кража, пожар – основные проблемы безопасности больниц и других медицинских учреждений, которые нанимают в ЧОП охранников для патрулирования коридоров и контроля доступа.
Угрозы в учебных заведениях, влияющие на безопасность учащихся и сотрудников – это насилие, вандализм, кража. Для решения этих проблем в некоторых учебных заведениях используют средства контроля доступа, датчики движения и охранники. Из-за своего свободного доступа колледжи и университеты используют как служебных охранников, так и контрактных сотрудников ЧОП для обеспечения безопасности заведения.
Охрана частного жилья
Владельцы квартир и домов – это клиенты, нуждающиеся в частной охране жилья. Установка систем безопасности в жилых домах более чем утроилась за последние пять лет. Другие меры, принимаемые домовладельцами, включают специальные замки, освещение, сейфы и наличие на территории больших собак. Некоторые закрытые сообщества могут также нанимать охранников для патрулирования помещений и контроля за входами.
Правительство и физические лица
Представители федеральных и местных органов власти – потенциальные клиенты ЧОП. Хотя правительство управляет собственным правоохранительным органом, известным как Федеральная служба охраны, обращения за частными контрактными охранниками участилось. Частные охранники оказывают услуги по защите, обучению, консультированию, планированию безопасности клиента.
Подведение итогов
Всех клиентов ЧОП можно распределить по мере обращения в следующий список.
- Правительство (федеральное, государственное и местное), физические лица.
- Сфера финансов, страхования, банковского дела.
- Казино, гостиницы, развлекательные комплексы.
- Сферы строительства, недвижимости и имущества.
- Транспорт, логистика, складирование, перевозки.
- Область промышленности и производства.
- Диверсифицированные компании.
- Образование и здравоохранение.
- Розничная торговля и продовольственная служба
- Отрасль энергетики, газа, воды и т.д.
- Бизнес-услуги.
- Порты и терминалы: море, земля, воздух.
- Информационные технологии, коммуникации и средства массовой информации.
- Сельское хозяйство.
Хотите проверить свое везение – купите лотерейный билет, хотите быть точно уверенным в своей безопасности – пользуйтесь помощью профессионалов!
