Маркетплейс «Озон» из года в год возглавляет рейтинг самых популярных торговых платформ в России, входя в тройку лидеров. В конце лета 2022 года количество активных продавцов превысило отметку 150 тысяч – платформа обеспечивает стабильный сбыт, но в это же время селлеру придется столкнуться с солидной конкуренцией. В связи с этим до выхода на маркетплейс нужно выбрать правильную нишу: она предопределяет дальнейшую прибыль и успешность работы. Рассказываем, как правильно искать нишу на Ozon и какие инструменты лучше использовать.
С чего начать выбор ниши на маркетплейсе «Озон»
До старта селлер должен определить круг своих интересов и возможностей: если он плохо разбирается в направлении и не знаком со спецификой продукции, то лучше поискать что-то другое. Без опыта тяжело реализовать технически сложные позиции и специфические товары, например, биологически активные добавки или лекарства для животных. Нужно учитывать категории, в которых предложение превышает спрос и есть риск финансовых потерь, сюда входят:
- хрупкие товары, они могут быть повреждены в процессе хранения, доставки или осмотра;
- позиции в разных размерах и цветовых решения. При выходе на маркетплейс сложно определить, какая вещь и в каком размере будет хорошо продаваться;
- продукция с жесткой сезонностью, которую нужно успеть распродать в ограниченные сроки: новогодние украшения, искусственные и декоративные елки, вещи с праздничной атрибутикой, купальники, прочее;
- одежда и обувь, особенно подкатегории, где предложений очень много. Позиции имеют средний процент выкупа (70-75%), в ходе примерки клиенты нередко портят или пачкают изделия, в результате селлер несет убытки и вынужден продавать бракованный товар со скидками;
- крупногабаритные позиции и продукты питания. На первых порах невозможно точно прогнозировать спрос: продвижение карточек и привлечение клиентов занимают не менее 2-3 недель – продукты могут испортиться.
Стоит обращать внимание на высокооборачиваемые товары, позволяющие устанавливать наценку не менее 200%, и ниши, отличающиеся низкой или средней конкуренцией, в которых есть деньги. Еще один момент – процент выкупа, его можно проверить через Ozon Калькулятор (бесплатный инструмент, не требующий регистрации): достаточно указать название или модель, после чего отобразятся необходимые данные. Например, для кроссовок усредненный показатель составляет 85-90%, для платьев – 75-80%, чехлы для смартфонов выкупают 95% клиентов и более.
Процент выкупа женских спортивных штанов, в правом блоке – общие расходы продавца по разным моделям сотрудничества
Дополнительные факторы при выборе ниши
Продавцы, уже ведущие работу на Ozon, рекомендуют выбирать товары в ценовом диапазоне от 1,2-1,5 тысячи рублей, особенно в схемах сотрудничества, где логистикой занимается маркетплейс. В приоритете – компактные и легкие позиции (длиной до 50-60 сантиметров и весом не более 1,5 килограмм): их легко хранить, упаковывать и доставлять клиентам. При организации продаж можно ориентироваться сразу на несколько направлений, закупая товары небольшими партиями и тестируя спрос. От начала поиска до выбора ниши, в которой наблюдается стабильная прибыль, могут уйти месяцы. Важен ряд критериев:
- доступность поставщиков. Закупать товары у производителя из России проще, чем у иностранного контрагента с последующим растаможиванием и прохождением ряда бюрократических процедур;
- потребность в разрешительной документации. Для сбыта доминирующей части аксессуаров или бижутерии не нужны сертификаты соответствия или декларации, а вот для бытовой техники, обуви, детской продукции они потребуются;
- ситуация на рынке. В 2022 году возросла потребность в импортозамещении: рост интереса клиентов к товарам российских производителей превысил отметку 50%. Тенденция коснулась мебели, одежды и обуви, БАДов, бытовой химии – перечень большой, сбыт такой продукции принесет продавцу хороший доход.
Нельзя забывать об организационных нюансах: для хранения партии автомобильной резины или холодильников потребуется большой склад, размещение компактной одежды или печатной продукции обойдется дешевле. При выборе ниши и товаров рекомендуется сразу рассчитывать юнит-экономику – определить прибыль от сбыта одной единицы (за вычетом накладных расходов на закупку, хранение, упаковку, обработку возвратов, продвижение карточки).
Какие данные использовать для поиска перспективной ниши
Селлеры, не знающие, что хотят продавать, могут начать с отслеживания общих рыночных тенденций и клиентских предпочтений. Достаточно проанализировать каталог «Озон», обращая внимание на следующие факторы:
- хиты продаж за последний месяц;
- товары, принимающие участие в акциях;
- лидеры в категориях и подкатегориях, имеющие наибольшее количество отзывов, вопросов и комментариев. Для поиска удобно привлекать внутренний фильтр «Популярное».
В ходе поиска нужно не только анализировать хиты продаж или категории, но и проводить ручное сравнение разных позиций: на платформе может быть представлено много женских туфель, но в популярных размерных сетках. Продавая женские модели не 39, а 35-36 и 43-44 размеров, селлер быстро найдет свою узкую аудиторию. Дополнительно – параллельный мониторинг на других платформах, таких как «Вайлдберриз» и Яндекс.Маркет для получения прозрачной выборки.
Хиты на главной странице Ozon
Рекомендуется обращать внимание на аналитические данные и обзоры: их торговые платформы выпускают раз в квартал и в конце года (итоговые), отмечая клиентский спрос, самые востребованные позиции и дополнительные услуги, например, рассрочку от продавцов. Для выявления восходящих трендов можно исследовать зарубежные маркетплейсы, рекомендации лидеров мнений в социальных сетях и прогнозы e-commerce-экспертов. Собранные данные необходимо систематизировать, что удобно делать в таблице:
- сохраняются идеи и фиксируются товары, определенные как неперспективные;
- выявляются лидеры рынка и целевая аудитория, интересующаяся выбранными позициями;
- составляется примерный бизнес-план, основная статья расходов – бюджет на закупку. Партия чулочно-носочных изделий обойдется дешевле, чем смартфоны, если средств не хватает – придется брать кредит, прогнозировать сроки выхода на окупаемость и риски, связанные с займом;
- оценивается оборот в нише с привлечением сторонних аналитических сервисов.
На финише изучаются отзывы, касающиеся выбранной товарной группы: как часто клиенты заказывают позиции, чем довольны и недовольны, инициируют ли возвраты.
Сервисы для автоматизации поиска
Яндекс.Вордстат
Сервис Яндекс.Вордстат – бесплатный инструмент, подборщик ключевых запросов. С его помощью можно узнать о поисковых фразах, которые используют пользователи, и по частоте запросов определить уровень популярности. Достаточно пройти авторизацию (потребуется аккаунт в Яндекс), потом – выбрать регион или запустить поиск по всей стране. Необходимо вводить ключевые запросы (коммерческие или названия моделей с брендами), после чего отобразятся результаты: доступно исследование как по словам, так и по истории для выявления сезонности.
Слева – наиболее релевантные запросы, справа – похожие/близкие по тематике
Moneyplace
Сервис Moneyplace предназначен для анализа продаж на маркетплейсах, он обеспечивает сбор следующей информации:
- поиск прибыльных ниш и товаров;
- определение денежных категорий;
- эффективные стратегии конкурентов, их можно скопировать или улучшить;
- выявление ниш с умеренной конкуренцией, обеспечивающих быстрый старт;
- трендовые позиции с учетом объема выручки.
В основе работы – нейронная сеть, обеспечивающая точность результата и проведение быстрого анализа. Использование – платное, минимальный тариф стартует от 3990 рублей в месяц (предназначен для новичков).
SellerDen
Еще один платный сервис для автоматизации аналитики, подходит для поиска ниши и трендов, расширения ассортимента, исследования конкурентов и перспектив. SellerDen предоставляет разные виды данных:
- товары-лидеры по объему заказов и выручки, быстрорастущие позиции;
- детализация по конкретным моделям: объем продаж, цена, остатки на складе, схема работы селлера, средний чек;
- сведения о сбыте, касающиеся определенных брендов и продавцов.
Сервис предлагает пробный период сроком 1 час, если селлер выполнит интеграцию по API, то тестировать можно до 24 часов. Тариф на 7 дней стоит 1799 рублей, на месяц – 5499 рублей (с доступом для одного пользователя).
Так выглядят отчеты в SellerDen
Что продавать на Озон?
Наиболее эффективным инструментом для аналитики является внутренний сервис маркетплейса, получивший название «Что продавать на Озон?». Он предоставляет актуальные сведения не только по товарам из наличия, но и по позициям, которых не хватает. Селлер сможет узнать:
- какие товары пользуются спросом (с детализацией по количеству и сумме продаж, продавцам, средней цене и конверсии в корзину). Доступны продукты, не представленные на торговой платформе – на них стоит обратить внимание, чтобы получить возможность удовлетворить имеющийся спрос при отсутствии предложения;
- что ищут покупатели (с сегментацией по всем фразам и без результата);
- список брендов, не представленных на платформе – интересно для продавцов, находящихся в процессе выбора поставщиков.
Реализованы удобные фильтры и сортировка, данные предоставлены в удобочитаемом формате. Сервис бесплатный, часть функций доступна без прохождения обязательной регистрации.
Так выглядит общий рейтинг для всех категорий
В каких нишах на Ozon лучше работать новичку: обзор популярных категорий и товаров
Стоит ориентироваться на позиции, соответствующие вышеперечисленным требованиям, которые аудитория привыкла приобретать в интернете. На Ozon для новичков наиболее ходовыми товарами являются:
- бижутерия для взрослых и детей;
- продукция для автомобилей;
- изделия для мам и детей (с рождения до подросткового возраста);
- мелкая электроника для быта и красоты (фены, электрочайники, электрорасчески, блендеры);
- кухонная утварь, предметы интерьера;
- наборы для творчества, книги;
- продукция для животных: игрушки, лежанки, одежда и обувь;
- наручные часы (среднего ценового сегмента).
Для каких товаров больше подходит Ozon: исследование Data Insight
Каждая категория требует углубленной аналитики: нужно проверять информацию и аккуратно тестировать спрос после запуска продаж, у продавца должны быть несколько запасных вариантов. Сбыт будет зависеть не только от ниши, на него влияют сопутствующие факторы:
- соответствие продукции заявленной цене;
- уровень коммуникации с клиентами;
- наличие отзывов в карточках (на Ozon есть инструмент, стимулирующий потребителей писать отклики на приобретенную продукцию ради получения баллов);
- правильность оформления карточек: информативная ценность описания, наличие не менее 3-4 фото и видеообзора.
После выхода на e-commerce-рынок нужно исследовать не только динамику продаж, но и мнения реальных клиентов: если они жалуются на качество товаров, то лучше сменить поставщика. Негативные отзывы об обслуживании или неправильном оформлении карточек – повод для комплексного пересмотра принципов ведения деятельности.
В заключение
В ходе выбора ниши селлер составляет мини-бизнес-план, в котором фиксирует конкурентов, статистику по продажам, динамику роста цен и собственную юнит-экономику, предупреждающую финансовые потери. Процесс поиска оптимизируют специальные сервисы, собирающие информацию в режиме реального времени. Дополнительные данные легко получить за счет внутренних инструментов маркетплейса и при ручном исследовании каталога. Не существует универсальных ниш, однако есть решения с низким порогом входа и гарантированной высокой оборачиваемостью. Рекомендуется искать сразу несколько направлений, чтобы иметь пространство для тестирования, как спроса, так и объемов чистой выручки.
Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек
Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне
Возможно вам также будет интересно:
Тренды e-commerce и изменения, произошедшие на рынке: подводим итоги 2022 года
Завершается 2022 год, и владельцы e-commerce-бизнеса традиционно подводят итоги. Изменения, произошедшие в течение последних 12 месяцев, затронули не только предпринимателей.
Как продавать крупногабаритные товары на маркетплейсах: особенности работы с КГТ на российском рынке
Не так давно на маркетплейсах продавались исключительно малогабаритные товары. Спросом пользовались в основном различные мелкие изделия небольшого веса: предметы гардероба.
Полное руководство по написанию текстов для интернет-магазинов
Текст — далеко не главная составляющая успеха интернет-магазина. Он вполне может функционировать и давать прибыль, даже если у вас скопированные.
Как и где найти поставщиков детской одежды для интернет-магазина, на что обратить внимание, обзор производителей и оптовиков
Одежда и обувь — самые продаваемые в интернете товары. По различным данным, они занимают примерно 63 процента всех онлайн-продаж. Однако.
Текучка кадров: как с ней бороться и чем она опасна
Текучка кадров бывает в любой сфере бизнеса. Это естественный и нормальный процесс. Но когда она превышает критический порог 5 процентов.
Как открыть интернет-магазин и заработать на продаже профессиональных товаров для салонов красоты
Современные салоны красоты предоставляют клиентам обширный перечень услуг. Стрижки, прически, маникюр, педикюр, шугаринг, пирсинг, перманентный макияж, уход за кожей лица.
Надо ли самозанятым выдавать чеки и как их отправлять клиентам
Пилотный проект по самозанятости запустили в 2019 году, а в 2020 расширили действие на всю территорию Российской Федерации. Преподавателям, кузнецам.
Спад продаж после новогодних праздников: меры для преодоления кризисного периода и стимулирования активности клиентов
В течение 1,5-2 месяцев до наступления новогодних праздников многие продавцы не успевают обрабатывать заказы: заявки поступают стабильным потоком, а клиенты.
Источник: www.insales.ru
Как выбрать нишу: простая и конкретная методика
Ниша — это основа любого бизнеса. На этом понятии строится вся дальнейшая стратегия: вы понимаете, откуда движетесь и, главное, куда. Продавать все подряд не получится, для этого уже есть Amazon. Важно четко определить ту нишу, в которой вы готовы строить бизнес. И вот тут возникает самый главный вопрос: а что я хочу продавать?
Евгений Шлеенков
Сегодня популярны два направления:
- продажа товаров
- продажа услуг
Мир настолько запружен информацией, что в процессе изучения спроса и предложения в той или иной сфере у человека возникает паника. Действительно, вокруг постоянно что-то продают и предлагают. Если посмотреть сферу интернет-продаж, то тут голова окончательно взрывается — сегодня можно купить абсолютно все на многочисленных интернет-площадках.
Как не потеряться в этом круговороте товаров и услуг и найти свою нишу?
На самом деле все куда проще, чем кажется на первый взгляд. Рассмотрим основные критерии по выбору ниши для будущего бизнеса:
1. Задайте себе вопрос: а что бы я хотел улучшить в окружающем меня мире? На самом банальном и бытовом уровне.
Например, у кого-то 38 размер ноги. Чтобы купить хорошую и качественную обувь, ему приходится тратить кучу времени на поиски. Поэтому он шьет обувь на заказ и вынужден сильно переплачивать. Это его боль. И если бы размер появился в магазине, где представлен широкий ассортимент обуви, я бы точно стал его постоянным покупателем.
В погоне за некой гипотетической прибылью мы забываем о самом главном: а что бы я хотел изменить? После оглянитесь вокруг и проанализируйте, сколько еще людей имеют схожую проблему и, что самое главное, хотят ее решить. Проведите опрос у себя на странице или закажите его в маркетинговом агентстве, если позволяют финансы. Не торопитесь продавать хоть что-то. Старайтесь придумать решение какой-то проблемы у людей.
2. Логика или эмоции?
Существует два простых подхода к продажам: вы продаете готовые решения или вы продаете воспоминания (ощущения). Рассмотрите ваш товар или услугу. Что преобладает? Если вы решаете конкретную проблему людей и улучшаете их жизнь, это скорее логический подход. Тут важны статистические данные, высокий уровень экспертности в вопросе, холодные точные факты.
Если вы дарите людям удовольствие и эмоции, то скорее всего вам понадобится более визуальный и креативный подход: яркий сайт, красивые лозунги, участие популярных личностей и так далее. Это как увидеть большое колесо обозрения: сердце начинает учащенно биться, и в голове возникают картинки с шикарными видами сверху. И мы точно уверены: колесо обозрения — это весело и круто. И это центральный аттракцион в любом парке!
3. Ментальные маркеры. Это слова (фразы), которые моментально вызывают в человеке эмоцию, что это точно круто, полезно, дорого, экстремально.
Например, техника Apple — это престижно. Мы слышим это название, видим заветное яблоко на вывеске, и сразу возникает четкий образ, что это техника высокого качества и иметь ее круто. Или фразы со словом «Лас-Вегас»: свадьба в Лас-Вегасе, вечеринка в Лас-Вегасе и т.д. Лас-Вегас — это тусовка, роскошь, полный отрыв, там не может быть плохо.
Еще пример — первая часть сложных слов «эко…», которая меняет восприятие обычных продуктов. Экошубы, экомобили, экомебель — для потребителя они автоматически становятся «зелеными» и полезными.
Маркеры есть во всех нишах. Присмотритесь к своему товару и попробуйте его упаковать, используя подобный прием.
4. Обращайте внимание на тренды.
Каждый день в интернете появляются новые фишки, которые можно отлично использовать в бизнесе. Вспомните Ждуна, который в какой только рекламе не засветился. Ждун — это тренд. Второй пример — экопродукты, биодобавки и так далее. Мы живем в век здорового образа жизни. Если в 90-е годы на продаже пива можно было сколотить состояние, то сегодня фокус сместился к продаже экопродуктов.
Чем больше пользы будет приносить ваш товар, тем выше будет заинтересованность людей, пропагандирующих здоровый образ жизни.
5. Проанализируйте рынок, прежде чем запустить продукт.
Не торопитесь вкладывать деньги. Вы ищете товар, который позволит вам быстро заработать. Где искать аналитику?
Яндекс.Директ — отличный вариант, однако будьте осторожны. Информация там — это гипотетический интерес потребителей. Количество запросов в интернете — это не количество продаж. На центральном канале прозвучала смешная шутка про «Ладу-Калину»: люди начинают активно гуглить цены на нее, смотреть похожие ролики, отправлять вирусное видео друзьям. Запросы увеличиваются, но это никак не говорит о продажах.
Всё, что нужно на старте бизнеса для ИП и ООО младше 3 месяцев
Для меня более удобным инструментом являются площадки с купонами. Например, Biglion. Там приводится точная аналитика в разделе «Прошедшие акции», где можно увидеть, сколько купонов, на какой товар или услугу, в какой период было продано.
6. Экспертность в выбранной нише.
Очень часто именно на этом критерии ловят нерадивых бизнесменов, которые продают то, в чем совсем не разбираются. Мы все ходим по магазинам электроники и на своем веку повидали разных консультантов. Мне достаточно задать один-два вопроса, и я понимаю, компетентен ли человек в том, что продает. И так в любой сфере. Вы должны знать свою нишу от и до.
Если не хватает опыта и бэкграунда, учитесь. Благо сегодня в интернете можно найти любые обучающие видео и пройти тренинги. Общайтесь с экспертами, повышайте уровень знаний. В самом начале, особенно если товар новый, вам будут задавать очень много вопросов, и важно, чтобы вы могли дать четкий и вразумительный ответ. Иначе вам не поверят.
7. Изучайте конкурентов.
Как только вы придумали, чем хотите заниматься, введите этот товар или услугу в поисковике и подробно изучите все предложения на рынке. Важно знать, с кем вам придется сотрудничать и в чем вы лучше. Можно пойти простым путем и сделать «как у всех», ведь покупают же, значит, и у меня покупать будут. Но если вы хотите действительно прибыльный и долгосрочный бизнес, мыслите наоборот.
А почему у вас это купят? В чем ваша фишка? Если ответа на этот вопрос нет, не тратьте время и продолжайте поиски.
И самый последний и главный совет, который я хочу дать, — не торопитесь! Взвешивайте все решения, анализируйте рынок, проводите предварительную работу с покупателями, собирайте команду. Не гонитесь за быстрой выгодой, потому что в спешке вы можете потерять все. Планируйте и тщательно изучайте выбранную нишу. Пусть ваш бизнес строится на крепком базисе.
Оформите ИП бесплатно без визита в налоговую через сервис регистрации бизнеса в Контуре и получите год обслуживания в онлайн-бухгалтерии Эльба в качестве бонуса
Евгений Шлеенков, основатель и генеральный директор Центра развития предпринимательства «Шмель», соучредитель строительной компании «Евродом», владелец кофейной компании «ДиМаестри», бизнес-тренер и бизнес-консультант
Бесплатно новым бизнесам
Консультации и выгодные предложения начинающим предпринимателям
Источник: kontur.ru
Как протестировать нишу для бизнеса. Пошаговое руководство
Когда есть идея для бизнеса, лучше прозондировать рынок сразу, чем сомневаться и откладывать. Иначе можно перегореть или конкуренты окажутся более решительными. В этой статье расскажем, как протестировать нишу и проверить идею на работоспособность.
Зачем проводить тестирование ниши
Тестирование ниши помогает понять, есть ли шанс у бизнеса. У интернет-предпринимателей по сравнению с оффлайновыми есть большие преимущества: не нужно вкладывать деньги в аренду помещения и закупку товара. Проверить спрос можно в соцсетях, на сайтах бесплатных объявлений, а также с помощью лендинга и контекстной рекламы с небольшим бюджетом.
Пробный запуск покажет: ведут ли себя покупатели так, как мы ожидали; каков спрос на продукт и что действительно важно клиентам. Еще одно преимущество тестирования — вы изучаете основы бизнеса в интернете шаг за шагом: придумываете описание продукта, создаете сайт или лендинг, профили в соцсетях и на досках объявлений. А значит приобретаете полезные навыки и знания, которые пригодятся в будущем.
Как протестировать нишу для бизнеса
Протестировать нишу с ходу не выйдет. Необходимо подготовиться, прописать план действий и стратегию так, как бы вы уже реально запускали бизнес. Это покажет правдивые цифры. Так у вас не будет сомнений, что это был лишь «черновой» вариант, а когда и вправду запустите бизнес, то все будет по-другому. Тестирование ниши проходит в шесть этапов.
Этап №1. Выбор ниши
- Услуги. К этому относится изучение языков, ведение профилей в Instagram, копирайтинг, торты на заказ — выбирайте, что умеете лучше всего.
- Обучающие курсы. Научились сами — учите других.
- Хенд-мейд. Например, вязанные вещи, игрушки, декупаж, украшения, бизи-борды.
- Продажа товаров из Китая. Это могут быть видеорегистраторы, чехлы для телефонов и планшетов, одежда, игрушки, недорогие электронные приборы.
Поищите в интернете исследования на тему, какие товары чаще всего покупают. Например, журнал Ain.ua публиковал результаты опроса «Какие товары искали украинцы в 2018 году: топ-10 запросов на OLX с Android и iOS».
- составьте список поставщиков;
- узнайте, как поставщики организуют работу: минимальная партия заказа, условия оплаты, возврата товара, возможные скидки.
Лучше всего прописать себе базовый бизнес-план. Даже если вы не собираетесь искать инвестора, бизнес-план поможет навести порядок в голове и не упустить важное. Пусть для начала это будет 1-2 страницы текста, потом вы сможете дополнить его деталями.
Что писать в бизнес-плане
- Проблема — какую проблему потенциального покупателя решает ваш продукт или услуга.
- Продукт (решение) — краткое описание продукта, как он решает проблему покупателя. Формулируем УТП — уникальное торговое предложение.
- Целевая аудитория — кто будет покупать ваш продукт, например, студенты, семьи с детьми, предприниматели или все вместе. Для каждого сегмента составьте портрет клиента. Например, семьи из определенного района с доходом $800 в месяц. Постарайтесь прикинуть объем рынка — сколько потенциальных покупателей в вашем сегменте.
- Конкуренты — кто еще продает такие же продукты. Как может клиент решить свою проблему без вашего продукта.
- Ваша команда — будете работать сами или понадобятся помощники, например, для отправки товаров по почте или приема входящих звонков.
- Основные этапы запуска бизнеса — что уже сделано: есть поставщики или сайт. Пропишите, что нужно сделать в будущем: договориться о доставке, найти помощника.
- Финансы — как вы будете получать прибыль, источники расходов и доходов.
Этап №2. Анализ рынка
Когда есть базовое представление о будущем бизнесе, настало время тестировать нишу. В этом помогут несколько методов.
Узнайте количество запросов в поисковых системах
Если продукт неуникальный, на него уже есть спрос. Проверить спрос в интернете помогают специальные сервисы. Один из них — Яндекс Вордстат.
Зарегистрируйтесь в сервисе и введите список запросов, по которым могут искать ваш продукт. Поставьте себя на место покупателя — какие запросы вы писали бы сами.
Проверяйте запросы, которые указывают на готовность купить. Они называются транзакционными.
Транзакционные запросы показывают, что пользователь готов совершить действие. Они содержат слова «купить», «оптом», «заказать», «скачать» и другие.
Избегайте общих запросов, например, «платье вечернее» — по ним тяжело понять намерения. Возможно платье хотят не купить, а найти выкройку или посмотреть фасон.
Изучите сайты и объявления конкурентов
Составьте список конкурентов, выпишите их предложения и подумайте, как сформулировать свое предложение лучше, какие дополнительные выгоды предложить. Не поленитесь сделать тестовый заказ или звонок — бывает, сайт красивый, а служба поддержки не отвечает на звонки. В будущем отличный сервис может стать вашим конкурентным преимуществом.
Когда вы изучили спрос и конкурентов, вернитесь к бизнес-плану и дополните соответствующие пункты новой информацией.
Этап №3. Создаем предложение
У вас уже есть продукт, его описание и конкурентные преимущества. Время представить себя интернет-аудитории, оценить спрос и реакцию.
Группы в соцсетях
Товары и услуги продают в Instagram, Facebook, Вконтакте, Telegram. Посмотрите, где больше ваших конкурентов и какова активность подписчиков в каждой из сетей.
- Большой охват аудитории.
- Прямое общение с клиентами.
- Функции для продвижения — рейтинги пользователей, меню (для ресторанов), кнопка с призывом к действию, мероприятия и так далее.
- Вирусный эффект — создавая конкурсы, розыгрыши вы без больших вложений получаете репосты, лайки и новых подписчиков.
- Много времени на создание контента — фотографий, текста, видео.
Как создать бизнес-профиль
Сами соцсети помогают пользователям представить себя, предлагая пошаговые руководства. Следуя подсказкам, вы легко сможете создать бизнес-профиль в Instagram, бизнес-страницу в Facebook или бизнес-профиль во Вконтакте.
Какой использовать контент
Интерес подписчиков поддерживают с помощью текстовых постов, фото, видео, инфографик. Каждая соцсеть имеет свои особенности.
Например, в Facebook и во Вконтакте работает как текстовый, так и визуальный контент.
В Instagram основа контента — фотографии. Нужно будет подготовить качественные фотографии продукта, организовать фотосъемку, чтобы был запас фотографий для будущих постов.
Основа продвижения в Telegram — текстовые заметки. Тут нужен интересный план публикаций и умение писать вовлекающий контент.
Что указать в профиле
Оформите бизнес-страницу так, чтобы она «цепляла» — это витрина вашего бизнеса для пользователей соцсетей. Заполните все предложенные поля, используя информацию о преимуществах товара. Укажите действующие контакты. Убедитесь, что письма на почту доходят, а по телефону можно дозвониться.
- Анонсировать новинки.
- Показать примеры использования продукта.
- Отзывы покупателей.
- Обзоры товара.
- Подборки статей.
- Юмор — анекдоты, шутки; обыграйте последние новости в интернете.
- Внутренняя кухня бизнеса — как заворачивали подарки к Новому году, как тестировали кресло или телефон.
- Попросить совета.
- Дать бесплатные советы.
Объявление на бесплатных сайтах — досках объявлений
Доски объявлений — наверное, самый простой и малозатратный способ протестировать нишу. Здесь не нужно готовить много контента и разбираться с настройками. Просто регистрируете профиль и даете объявление.
- Olx, Ria (общетематические);
- Klubok, Kloomba (одежда);
- Shafa (брендовая одежда);
- Kidstaff (детские товары).
- Avito, Юла, FarPost, «Из рук в руки», Flagma, «КупиПродай» (общетематические);
- «Ярмарка Мастеров», LoveMade, Спинбо (хендмейд);
- Littleone, Kidtobaby, ForLovedKids (детские товары).
- Сюда приходят, чтобы покупать.
- Для покупателей есть фильтры, поиск, отзывы.
- Не нужно создавать много нового контента, по сравнению с соцсетями.
- Объявления индексируются поисковыми системами. Это значит, что товар или услугу найдут даже те пользователи, которые ищут просто в Google или Яндексе.
- Объявления проходят модерацию. Это может быть долго. Плюс объявление могут отклонить.
- Есть лимиты на бесплатные объявления. Например, в OLX установлены лимиты для каждой категории товаров.
- Много мошенников, которые маскируются под покупателей и обманывают.
Как подать объявление о товаре или услуге
Нужно зарегистрировать профиль, указав email, номер телефона, имя или логин. Дальше подтвердить регистрацию в почте и заполнить свой профиль.
- Заполните все поля фильтров — так больше шансов, что объявление покажут пользователю.
- Сделайте качественное фото товара. Рекомендации есть на сайтах, например на OLX описаны требования к фотографиям.
- Напишите о какой-то детали или особенностях товара, которая сделает объявление более личным.
- Меняйте периодически текст объявления, чтобы оно выглядело новым.
Совет: напишите объявление в файле, чтобы его удобно было копировать в другие доски объявлений.
Какой использовать контент
Основной контент, кроме объявлений, на бесплатных сайтах — это отзывы клиентов. Поэтому нужно просить отзывы после каждой закрытой сделки.
Лендинг
Он нужен для тестирования ниши с помощью контекстной рекламы. Это страница с описанием товара или услуги с одним конкретным призывом к действию. Если у вас несколько призывов к действию, например «купить» и «скачать презентацию», это уже не лендинг, а одностраничный сайт. Протестировать эффективность рекламы на одностраничном сайте будет сложно, так как действия посетителей будут размываться.Сегодня есть много конструкторов, которые позволяют создать лендинг без навыков программирования и сразу опубликовать его в интернете.
- Tilda
- Nethouse
- Site.pro
- Borstch
Бесплатные сайты будут созданы на доменах третьего уровня. То есть, адрес длинный и содержит название платформы. Для тестирования ниши этого достаточно, в будущем можно купить себе домен и указать в нем название сайта. Домен можно купить у того же сервиса, на котором сделали лендинг. Например, на сайте borstch.com домен дают бесплатно при покупке платного тарифа.
- Просто создать сайт без навыков программирования.
- Есть документация, подсказки, видео. Например, на сайте Тильды есть бесплатный курс, как создать эффективный лендинг.
- Хоть лендинг собирается по принципу конструктора, изучить документацию и видео все равно придется. А также покопаться в настройках и разобраться в интерфейсе.
- Бесплатные лендинги размещаются на доменах третьего уровня.
Как подобрать контент для лендинга
Ранее в бизнес-плане мы сформулировали описание товара, преимущества и уникальное торговое предложение. Эта информация станет основой контента для лендинга.
Продающий лендинг включает набор стандартных блоков и элементов:
Структура продающего лендинга — источник
Этап №4. Запускаем платную рекламу
Платная реклама помогает оценить, насколько ваше предложение будет интересно потенциальным покупателям. Вы можете проверить привлекательность цены, сроков доставки, ассортимента и ваших преимуществ.
Для платной рекламы используют специальные сервисы — Яндекс Директ, Google Adwords, и соцсети — Facebook, Instagram, Вконтакте.
Как протестировать нишу бизнеса в соцсетях
Легче всего запустить платную рекламу во Вконтакте. Здесь простой интерфейс и настроить показ объявлений можно буквально за 30 минут. В справке для рекламодателей во «Вконтакте» описаны все шаги.
Настройка рекламы в Facebook и Instagram сложнее. Но разобраться вполне можно самому, пользуясь справкой Facebook и справкой Instagram для рекламодателей.
Для таргетинга вам пригодятся данные о вашей целевой аудитории и портрет клиента.
Как тестировать нишу с помощью контекстной рекламы
Нужно подобрать 100-500 запросов из Яндекс Вордстата и отминусовать нерелевантые слова. Например, если вы продаете видеорегистраторы, минусуете слова «ремонт», «инструкция» и другие, которые не относятся к покупке.
- указываете настройки таргетинга (по территории, возрасту), время показа объявлений;
- составляете объявления, добавляете ключевые и минус слова;
- включаете показ рекламы и анализируете результаты.
Этап №5. Прием звонков
Волнительный момент — когда реклама запущена и ждешь звонков.
Как отвечать клиентам, если нет товара? Можно схитрить и сказать: «Товар только что закончился, оставьте заявку и мы перезвоним вам». Кто-то отреагирует негативно, зато вы не останетесь с нераспроданным запасом. Если клиент согласен ждать — отлично. Возможно это ваш первый будущий покупатель.
Если звонки есть, начинайте все записывать в документ: кто звонил — мужчина или женщина, что спрашивал. Эти записи могут показать, что поменять в объявлении или описании товара на лендинге.
Бывает звонков нет или совсем мало. Это не так плохо, как кажется. Вы протестировали нишу и уберегли себя от убытков.
Этап №6. Анализируем результаты
Соберите всю информацию в один документ. Сначала посчитайте количество заявок на каждом из ресурсов — в соцсетях, на сайтах объявлений и на лендинге с платной рекламы. Так вы сможете оценить, какие ресурсы лучше работают.
- Трафик
- Количество звонков
- Заявки
- Комментарии
Выводы
Если итоговые цифры вас устраивают и тест ниши считается успешным, тогда можно закупать партию товара или запускать услугу. У вас уже есть лендинг, где клиенты оставляют заявки. Следующая задача — сделать так, чтобы как можно больше заявок конвертировались в покупки. С этим справится email маркетинг, а сделать email маркетинг эффективным поможет SendPulse.
Источник: spark.ru