Мы провели анализ своих клиентов за 2022 год и выяснили: более 60% из них искали в рекламе только собственников бизнеса. Совпадение? Не думаем! Поэтому 2022 год для SMA можно официально назвать Годом собственника бизнеса Перейдем к самой вкусной части и поделимся опытом, как же найти этих неуловимых ребят в сети.
Разберем на примере одного из наших клиентов — школы для владельцев бизнеса. В августе 2022 года к нам в агентство обратилась компания Альянс Стратег, предлагающая услуги в сфере систематизации бизнеса.
Запрос был, как всегда, интересным — нужны собственники малого и среднего бизнеса. Причем уже вчера. Вчера так вчера: задача есть — сделаем!
Всю структуру поиска аудитории разобьем на этапы:
1 этап: Широкие ключи
Первое, что приходит в голову, когда вы сотрудничаете с клиентом, у которого своя бизнес-школа ….. это? Совершенно верно: ключи, связанные с бизнес школой. Так мы и поступили — собрали ключи, сгруппировали, заминусовали и собрали рекламные кампании.
Получили в итоге: Стоимость лида — 3460 рублей Это нас не устроило, поэтому мы решили двигаться дальше.
2 этап: Конкуренты
Второе, что хотели протестировать, — конкурентов. Собрали большое количество конкурентов, которые также предоставляют услуги по обучению для предпринимателей. Запустили рекламу.
Часть конкурентов, которые были взяты в заложники рекламной кампании:
1. mskacademy.ru
2. ellis-community.ru
3. moscow.mba
4. x10academy.ru
5. systems
6. executivesystem.ru
7. visotsky.com
8. focus-units.ru
9. delret.ru
10. cmbrb.ru
Результат? Смотрим.
Стоимость лида уменьшилась, однако качество стало хуже. Большинство заявок — нецелевые. Пора тестировать следующую гипотезу!
3 этап: look-alike
Пожалуй, это самое простое из всего, что мы делали. Попросили заказчика выгрузить из CRM-системы аудиторию клиентов и сделали по ней похожую. Запустили рекламу — и вот что вышло.
Какие же прекрасные цифры (скажете Вы)! Но это все иллюзия: большинство из всех лидов были некачественными, поэтому мы отменили данную гипотезу и продолжили копать глубже.
4 этап: Проблемы, боли, страхи
Мы начали думать с позиции бизнеса. У каждого предпринимателя — индивидуальные проблемы. У кого-то не получается наладить найм персонала, кто-то не знает, как мотивировать сотрудников без космических зарплат, многие собственники сталкиваются с выгоранием и мечтают выбраться из операционки (или пустить бизнес к чертям собачьим).
Очевидно: боль у каждого своя. Но если взять для анализа большое количество людей (а мы взяли данные за год), то можно найти у них что-то общее.Так и поступили.
Вытащили проблемы, собрали семантику и… столкнулись с новой проблемой: чисткой ключей и минусовкой нецелевой аудитории.
Например, запрос «мотивация сотрудников» может вписывать как собственник бизнеса, так и студент экономического вуза. Это палка в колесо, но нас это не расстроило. Потратили немного времени, но тщательно отминусовали семантическое ядро, чтобы реклама показывалась только собственникам бизнеса, а бюджет не тратился на нецелевую аудиторию.
Ситуация развернулась следующим образом. Мы либо добивались качества лида, либо нужной стоимости (но при этом качество падало). А ведь нам хотелось убить двух зайцев! Стоимость нас не устроила, поэтому как вы думаете, что мы сделали. Да-да-да, мы снова решили продолжить копать дальше.
5 этап: Ниши бизнеса
Рекламироваться во всех нишах — дело опасное, но мы этого не испугались. Пришлось немножко повыносить мозг продажникам в компании заказчика … Но что ж поделать — цели нужно добиваться. Созвонились, узнали, кто обучается у клиента, а именно предприниматели с какой нишей бизнеса. Вот и решили собирать широкие ключи, связанные с этими нишами.
За основу взяли следующие направления:
1. Коммерческий дизайн
2. Промышленное оборудование
3. Сырье
4. Гос. закупки и торги
5. ЧОП (Частное охранное предприятие)
6. Оптовые покупки
7. Поставщики
8. Транспортные организации
9. Аутсорсинг, бухгалтеры, маркетинговые агентства
Забегая наперед, отметим, что использовали автостратегию с оплатой за конверсию. Бюджет по этой гипотезе можно было слить моментально, поэтому приняли именно такое решение.
Результат не заставил себя долго ждать:
41 компаний по нишам
Да, где-то были лиды за 2000 рублей, где-то — за 1000 рублей, но это были целевые лиды — собственники бизнеса.
Мы рискнули — и этот шаг дал результат, к которому мы так долго и упорно стремились!
А теперь немножко бэкстейджа
Вещи, которые мы также сделали для заказчика, но не включили в кейс:
1. Отрисовали и сделали новую посадочную страницу, ведь основная страница не освещала проблемы предпринимателей, а была сугубо информативной.Ссылка на новую страницу: https://strategacademy.ru/
2. Собирали аудиторию через mac-адреса и делали похожую аудиторию.
3. Подготовили раздаточный материал для мастер-класса.
4. Вели Instagram-аккаунт в течение двух месяцев. Окупаемость данного направления с учетом трат на услугу — x2.
5. Оформили сообщество ВК: https://vk.com/strategalyans
Надеемся, наш кейс станет для вас полезным и поможет быстрее найти собственников бизнеса для своих проектов. А если появились вопросы или Вы хотите узнать подробности каких-либо этапов, пишите в комментариях — ответим всем!
*компания Meta Platforms Inc., владеющая Facebook и Instagram, внесена в реестр экстремистских организаций, ее деятельность в России по поддержанию указанных соцсетей признана экстремистской деятельностью
Показать ещё
2 комментария
На этапе 4 вспомнил свой курсач про мотивацию персонала… может тоже кому-то помог слить бюджет
Развернуть ветку
Сергей, спасибо за Ваш развернутый комментарий!
По «сети, которую нельзя называть» забыли сделать пометку:)
Нет, начали мы с контекстной рекламы Яндекс.Директ и после того, как клиент увидел результат и захотел масштабироваться, мы принялись искать новые источники трафика.
Скорее всего Вы и сами знаете, что сейчас в запрещенной сети сосредоточена только заинтересованная аудитория, которая использует сторонние сервисы(vpn) для доступа. По нашему опыту, большинство людей, кто сидит «там» обращают внимание в первую очередь не на внутреннюю часть контента(текст), а на превью к посту. Поэтому основная задача была сделать «сочной» ленту и сам аккаунт, что в последствии и выстрелило.
Однако это только наш опыт. Будем рады, если Вы поделитесь своим.
И да, хотелось бы передать огромное спасибо студентам экономического и других схожих ВУЗОВ за такой огромный опыт
Источник: vc.ru
Учредители юридических лиц
Учредитель – Юридическое или Физическое лицо, создавшее организацию (компанию). Учредитель является владельцем созданного Юридического лица. Состав Учредителей не меняется, т.к. Учредитель существует только в момент учреждения Юридического лица и далее имеет статус Участник (в случае ООО)/ Акционер (в случае ПАО, НАО, ЗАО, ОАО) / Член (НП) и т.д.
Сведения об Учредителях (участниках) компании хранятся в Едином Государственном Реестре Юридических Лиц (ЕГРЮЛ). Все изменения Участников должны быть зарегистрированы в ЕГРЮЛ ФНС РФ (исключения – акционерные общества). Если компания является Акционерным обществом (ПАО, НАО, ОАО, ЗАО) в выписке обычно содержится запись о реестродержателе, ведущем актуальный реестр акционеров.
Если Учредитель — Физическое лицо, в реестре указывается ФИО, его ИНН (если есть), номинальная стоимость доли, размер доли в процентах, дата и номер записи внесения в ЕГРЮЛ. Если учредитель — Юридическое лицо: в реестре указывается Наименование предприятия, его ИНН/ОГРН, номинальная стоимость доли, размер доли в процентах, дата и номер записи внесения в ЕГРЮЛ. На портале ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС, Вы можете бесплатно узнать состав Учредителей (Участников) Юридических лиц, получить полные данные ЕГРЮЛ, выявить аффилированность (построить связи) Учредителей. Данные на портале ежедневно обновляются и синхронизируются с сервисом nalog.ru ФНС РФ*. Вы можете бесплатно искать Учредителей (Участников) по ИНН / ОГРН / ОКПО / Наименованию компании. Для поиска воспользуйтесь поисковой строкой:
Как искать подробнее. Учредителями могут быть дееспособные Физические и Юридические лица, в том числе и иностранные. Учредители определяют вид деятельности организации, вид собственности (ООО, ОАО, ЗАО и т.д.) выбирают Руководителя организации, оформляют необходимые документы для регистрации компании в ФНС. Основные права Учредителя (Участника) Юридического лица:
1. участие в распределении прибыли;
2. получение достоверной информации о деятельности компании;
3. получение доступа к документации, в том числе бухгалтерской и налоговой отчётностям;
4. принятие управленческих решений;
5. продажа принадлежащей доли соучредителям (согласно правилам Устава);
6. выход из состава учредителей через отчуждение своей доли Обществу;
7. получение части имущества организации (в случае его ликвидации).
Обязанности Учредителя:
1. своевременно и в полном объеме оплатить долю в Уставном капитале;
2. сохранять конфиденциальность о деятельности общества (сохранять коммерческую тайну).
Полная информация об Организациях доступна в Премиум доступе. Желаем Вам плодотворной, комфортной работы на портале, используя поиск Учредителей (Участников) Юридических лиц !
Ваш ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС.РФ. * Данные ЕГРЮЛ / ЕГРИП являются открытыми и предоставляются на основании п.1 ст.6 Федерального закона от 08.08.2001 № 129-ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей»: Содержащиеся в государственных реестрах сведения и документы являются открытыми и общедоступными, за исключением сведений, доступ к которым ограничен, а именно сведения о документах, удостоверяющих личность физического лица.
Источник: zachestnyibiznes.ru
Как найти контакты первых лиц и владельцев компании?
Иногда, чтобы закрыть вакансию, нужны нетривиальные шаги. Имею отличного кандидата, но не могу прорваться «сквозь» HR к директору компании, чтобы представить его напрямую. Уверена, что кандидат устроит стопроцентно компанию и кандидата.
Поиски телефона первых лиц и е-мейла результатов не дали.
Нередко контакты должностного лица иои физического лица не так легко найти в интернете. Особенно, если поиск происходит не в родном регионе.
Может, где-то есть база данных, или какие-то волшебные механизмы поиска «живых» контактов. Есть ФИО и название компании и инн, возможно должность, как бы вы стали искать контакт? Поделитесь пожалуйста! Спасибо.
HR-эксперт, консультант в области управления персоналом, специалист в обла
Профессиональный опыт Более 15 лет 
Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций Лучших ответов: 10 На сайте с 05.03.2019
Все статьи эксперта Задать вопрос
Вы HR-эксперт?
Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы
Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!
Ответы на вопрос ( 20 )
HR-клуб
По своему опыту могу порекомендовать два варианта:
1) информационная платформа для проверки контрагентов (их несколько основных, не буду называть)
2) директивный холодный обзвон с обходом секретарского барьера и выход на ЛПР.
Второй метод многократно использовал, у меня получалось, главное — вовремя снизить градус и не продолжить «быковать» в разговоре с гендиром:)
3 ноября 2019 20:40 0
Уже не раз обращала внимание, что площадка HRTime даёт отличную возможность получить «руководство к действию» по самым различным вопросам нашей совсем нелёгкой работы.
Вот и сейчас, когда автор – Костерина Татьяна, подняла очень важный практический вопрос о контактах ЛПР /лиц, принимающих решение/ путём простого анализа дискуссии получается следующее…
1. Кравченко Надежда: можно купить контакты у соответствующих специалистов.
2. Воропаева Ольга: база данных налоговой инспекции.
3. Галицкий Михаил: прямое получение информации в процессе подписания договора.
4. Сундеева Анастасия: соцсети – Facebook, LinkedIn, отраслевые площадки и новости.
5. Купава Ольга: советы от Якуба В. на YouTube, Instagram, Telegram, специальные группы в соцсетях типа – «Делимся контактами».
6. Екатерина: https://www.rusprofile.ru/ — бесплатный сервис проверки и анализа.
7. Мустафин Айрат: соцсети – «Профессионалы» и «Executive», «ВКонтакте», форумы, встречи на конференциях.
8. Царькова Ирина: регистрационный вестник.
Вот и получился коллективный ответ на вопрос. Просто бери и делай!
2 ноября 2019 09:25 3
Часто использую такую техники — нахожу учредителей компании через официальные сайты — этих учредителей нахожу через соц. сети — достаю полезную информацию — проверяю все через яндекс — нахожу телефоны/почты
6 октября 2019 18:24 0
ТОП-30
Никто не отменял форумы и встречи на конференциях. Много топовых лиц компаний у меня в копилке личных контактов именно с конференций. Причем алгоритм обычно такой: умный вопрос к спикеру. Потом в перерыве он очень уважительно и заинтересованно с тобой общается и чаще всего сам предлагает обменяться контактами. Ходите на профессиональные и не очень профильные конференции и форумы, задавайте интересные вопросы спикерам и ОБЯЗАТЕЛЬНО подходите к ним в перерыв, кофе-брейк, обед.
Это копилочка будет расти. Причём к ним можно обращаться за рекомендацией или контактом первых лиц в другой компании (редко, но работает тоже).
С уважением, Айрат Мустафин
27 сентября 2019 11:53 1
Небольшое дополнение: неплохо работает сайт ИФНС /много полезных сервисов/ и Регистрационный вестник.
24 сентября 2019 07:26 2
ТОП-30
У меня были моменты, когда мне нужно было состыковаться с первыми лицами компаний. К моему удивлению, я выловил их вКонтакте и в Фейсбуке. И они нормально к этому отнеслись. Заказы сложились. Правда, первый разговор был с ними ни о чём. Про погоду и тучки/облачки. А потом, через какое-то время вышли и на Заказы.
Посмотрите. Возможно, это Ваш вариант.
Но контакты — это 50% успеха, а вторая половина — это искусство разговора.
С уважением, Айрат Мустафин
22 сентября 2019 16:31 1
HR-клуб
Татьяна, если знаете название организации, контакты часто бывают доступны в сети. Но если опасный момент нарушения субардинации.
22 сентября 2019 15:47 2
ТОП-30
Первые лица тусуются не просто в социальных сетях, а профессиональных соцсетях. «Профессионалы», «Executive». Там нужно тусоваться тоже. Тогда можно найти нужные контакты или пообщаться в чатах именно этих сетей.
С уважением, Айрат Мустафин
29 апреля 2019 19:46 1
Согласна с Денисом . Только вряд ли такие звонки понравятся директору . Иначе для чего ему сотрудники .
23 апреля 2019 18:58 0
ТОП-30
Эффективная работа возможна только с теми лицами,принимающими решения. Остальные звенья иногда не помогают,а наоборот,мешают.
Согласна с коллегой,что весь алгоритм прописывается в договоре.
23 апреля 2019 14:13 1
ТОП-30
Согласна с Надеждой, такая стратегия оправдана крайне редко. Если взаимодействие с рекрутером ограничили уровнем HR, значит на это были причины. И, не зная руководителя, быть уверенным в том, что кандидат подходит — очень сложно.
22 апреля 2019 09:36 0
HR-клуб
Мне в работе помогает rusprofile. Бесплатный сервис проверки и анализа российских юридических лиц и предпринимателей. Только актуальные данные из официальных источников.
20 апреля 2019 06:39 1
HR-клуб
Мне в работе помогает https://www.rusprofile.ru/
Бесплатный сервис проверки и анализа российских юридических лиц и предпринимателей.
20 апреля 2019 06:36 1
ТОП-30
Я поддержу Надежду — прорываться к директору, в обход ичара, с которым вы работаете, не лучшая стратегия. С большой долей вероятности вы клиента потеряете.
17 апреля 2019 12:46 1
HR-клуб
Татьяна, добрый день. Много полезных советов коллеги уже дали.
Обычно доступ к ГенДиру и контакты при переговорах на стадии обсуждения/подписания уже в наших руках. Но, если нет, я бы пробовала следующее:
1. Через общедоступную информацию о компании можете найти найти контакты помощника/секретаря и действовать через «холодный» звонок. Посмотрите на YouTube советы от В.Якуба как сделать это грамотно — по существу.
2. Через ФИО найдите профиль в социальных сетях, практически у всех сейчас есть хоть в одной соц.сети профиль, что касается ГенДиров, это скорее, как уже советовали — FaceBook/Linkedin/ или Instagram/Telegram
3. В FaceBook есть группы «Делимся контактами» — смотрите, чтобы деловыми, а не врачами и т.п.), например группа «Ищу контакты (PR, СМИ, Маркетинг, Digital).
16 апреля 2019 11:49 3
Татьяна, используйте активно соцсети — Facebook , LinkdIn. Также можно посмотреть информацию в интернете ,например, по названию компании можно найти ФИО генерального директора. Попробуйте посечить по новостям и отраслевым площадкам. Там также может быть много нужной информации.
14 апреля 2019 21:16 1
Татьяна, не совсем понял вопрос. Вы же при подборе кандидата работаете по гражданско-правовому договору? Договор от заказчика кто подписывает? Как правило, руководитель.
А последствия невозможности связаться с ним по указанным в реквизитах телефонам и почте в течение определенного периода времени в виде различных штрафных санкций (например, одностороннее расторжение договора с удержанием суммы авансового платежа и т.п.) прописывается в договоре. Договор для того и существует, чтобы учитывать различные ситуации. Стараюсь на стадии предварительных переговоров согласовать такие вопросы в качестве условий договора.
12 апреля 2019 17:21 3
HR-клуб
Очень много информации о директоре и компании дает база данных налоговой. Вся информация открытая, показаны связанные компании и их учредители. Телефонов нет, но часть информации точно можно почерпнуть.
12 апреля 2019 13:15 2
HR-клуб
Татьяна, есть множество технологий выхода на первых лиц. Но мне, как человеку побывавшему во всех точках треугольника (внешний консультант — компания со всеми ее представителями — собственник бизнеса) не кажется абсолютно релевантным штурмовать первое лицо. Вы можете не знать особых требований к соискателям. И часто собственник ставит такую задачу, о которой попросту нельзя дать узнать рынку. Именно поэтому не подходят внешние провайдеры и их кандидаты.
Есть собственники ( и в роли штатного HRD я однажды с таким работала), которые принципиально не платят за внешний рекрутинг. Он говорил, что рынок кандидатами полон. Он готов платить за ВЫБОР из всех того, кто более всех соответствует компании. Именно поэтому ЗП HR-службы была более чем приличной.
Ну, и мы отвечали ему взаимностью — не просто закрывали вакансии быстро и чётко, а еще и имели под расширение штата лист ожидания. То есть места у нас люди ждали о 3 — 5 месяцев.
Есть психологический фактов. Вы можете отпугнуть первое лицо тем, что всё возможное (думал он) для того, чтобы ему не досаждали, сделано. А вот Вы его нашли.
Достать контакт просто: можно его купить у соответствующих специалистов. Но я бы не дарила себе разочарований (не исключено, что собственник холодно скажет Вам, что ему не интересен Ваш кандидат и услуги) и направила бы мощный поток имеющейся энергии в другую точку. Не единственный же у Вас звёздный кандидат и не единственная потенциально интересная компания!
УДАЧИ ВАМ.
Источник: hrtime.ru
