В этой статье мы делимся лучшими практическими идеями для получения результатов при назначении встреч. Рекомендации будут полезны как колл-центрам, которые занимаются холодными звонками и удалёнными продажами, так и внутренним отделам продаж, которые отправлять агентов на подобные встречи.
Рекомендация №1: Кто, Что и Почему
Первым делом в телефонном звонке менеджер должен ставить своей целью озвучивание причины звонка. Следуя системе — рассказать КТО мы такие, ЧТО мы делаем и ПОЧЕМУ мы звоним сразу после приветствия, считается хорошой практикой.
КТО — краткая информация о том, от чьего лица ведёт коммуникацию менеджер, агент или оператор. Однако, если название компании достаточно известное, то углубляться в подробности, чем именно вы занимаетесь не стоит.
ЧТО — на этот вопрос тоже должен быть лаконичный и ёмкий ответ. Вместо того, чтобы углубляться и описывать продукт или услугу, все их преимущества и то, насколько они хороши, выделите 2 или 3 главных преимущества и презентуйте их потенциальному клиенту. Готовясь к телефонному звонку посоветуйте с коллегами, какие именно преимущества продукта или услуги для данного типа клиента могут быть решающими и на чем стоит делать акцент.
Ведение переговоров. 7 золотых правил успешной деловой встречи в B2B продажах.
ПОЧЕМУ — озвучьте потенциальному клиенту причину звонка и почему нужна именно встреча, а затем так же усердно и с энтузиазмом, как вы продаёте продукт или услугу, «продавайте» встречу!
Рекомендация №2: Не переоценивайте продукт
Менеджер или оператор колл-центра, который назначает встречу не должен переоценивать продукт или услугу в ходе первичного телефонного разговора.
В конце концов на той стороне провода будут более общительны и открыты телефонному звонку, когда они его ожидают, чем нет.
Сфокусируйтесь в телефонном разговоре на назначении встречи и займите максимально устойчивую позицию в диалоге. Не стоит только предлагать и рассказывать потенциальному клиенту, как ваш продукт или услуга могут быть им полезны, лучше расскажите почему они должны согласиться на встречу!
Рекомендация №3: разработайте и используйте сценарии (скрипты)
Чтобы представить продукт или услугу в лучше свете с максимальной выгодой для клиента, менеджер по продажам или оператор колл-центра должны быть хорошо осведомлены и снабжены всей необходимой информацией для назначения встречи.
После процесса тренировок ваших менеджеров по продажам или операторов, постарайте выработать единый механизм — сценарий работы, которому могут следовать все, а затем отыграйте по нему уже с участием потенциального клиента. Сделайте несколько тестовых звонков, чтобы получить обратную связь от потенциальных клиентов — как они воспринимают сценарий, как они на него реагируют и каких результатов удаётся добиться вашим менеджерам. Если всё впорядке, то можете масштабировать сценарий и на других сотрудников.
Процесс доработки сценария постоянен, поэтому старайтесь прислушиваться к обратной связи от менеджеров, операторов и самих клиентов.
Как вести себя на деловой встрече: 5 советов от Амира Ройтмана [ Kmb.md ]
Что доказало свою эффективность, так это предоставление возможности менеджеру по продажам доработать скрипт «под себя» — использовать информацию с сайта компании, разработать собственную презентацию с кейсами и сделать всё то, что позволит ему лучше понять продукт или услугу, потребности потенциальных клиентов и решения, которые им необходимы и всё это для назначения встречи!
Не забывайте, что следовать сценарию слово в слово нет необходимости. Весь разговор должен строиться на индивидуальных особенностях ведения переговоров менеджером и выстраивании доверия с потенциальным клиентом. Скрипт — руководство и помощник в трудных ситуациях.
Рекомендация №4: выявите любые сомнения, а затем обработайте их
Одним из главных возражений с которым будет сталкиваться любой менеджер по продажам или оператор колл-центра при назначении встречи, так это то, что потенциальный клиент не понял о чём идёт речь и что от него хотят. Потенциальный клиент будет говорить, что у него нет на это времени и он очень занят, или что у них уже есть другое решение, которым они давно пользуются и ничего не собираются менять. Потенциальный клиент демонстрирует отсутствие желания продолжать разговор.
Чтобы обработать подобные сомнения (возражения) сперва необходимо признать их наличие . Поэтому, вместо того, чтобы перебивать его и «снимать» возражение, позвольте потенциальному клиенту договорить почему ему не интересно, а затем воспользуйтесь сочувственными словами для демонстрации понимания, например, «Я прекрасно понимаю, что вы очень заняты. ».
После того как было выстроено понимание, менеджер может переходить к обработке возражений. Задача заключается в том, чтобы от понимания возражений перейти снова к вопросу назначения встречи.
Подобный подход позволит продемонстрировать потенциальному клиенту, что то, что он сказал было услышано и принятно, и в то же время менеджер может продемонстрировать , каким образом встреча будет полезна. На этом этапе работы крайне полезным инструментом будет таблица с возражениями по каждому продукту или услуге, где будут отмечены как самые частые, так и редкие возражения с готовыми обработчиками-фразами.
Рекомендация №5: менеджерам стоит избегать фраз «я вам ничего не хочу продать»
Потенциальные клиенты уже обладают определенным набором триггеров при холодных звонках, поэтому чаще всего будут просто класть трубку. Фраза менеджера по продажам или оператора «я вам ничего не хочу продать» является одним из таких триггеров.
Если менеджер говорит, что он не хочет ничего продать потенциальному клиенту, то это просто напросто обман и введение потенциального клиента в заблуждение, потому что на самом деле менеджер пытается продать встречу.
В идеальном случае «цепляться» за встречу стоит со стороны продукта или услуги, его возможностях и решениях проблем клиента, которые обсуждаются. Поэтому менеджеру лучше сконцентрироваться на назначении встречи — уточнении даты и времени её проведения и обсуждении того, каким образом и какую пользу принесёт потенциальному клиенту их продукт или услуга. Зацепиться получится в ходе подобной презентации, но никак не в ходе «защитных» действий при обработке возражений.
Рекомендация №6: не будьте слишком формальны
Один из триггеров мы указали в предыдущем пункте, после него большая часть потенциальных клиентов кладут трубки. Вторым частым триггером служит излишняя формальность речи менеджера или оператора (всё верно, при работе по скриптам в колл-центре — роботизированность).
Например, когда менеджер по продажам приветствует потенциального клиента, он может сказать: «Здравствуйте, меня зовут. », сразу давая понять потенциальному клиенту, что это продажный звонок.
Использование «Здравствуйте», как альтернативы более привычной форме приветствия «Привет» добавляет речи роботизированности, что чаще всего негативно воспринимается потенциальными клиентами и такие звонки всегда ассоциируются с продажами, особенно по телефону.
В конце концов, важно оставаться спокойным, позитивным и естесственным, чем использовать заученные фразы.
Аутентичность — вот к чему должен стремиться менеджер по продажам, а естесственным тон позволит вести более дружелюбный и непринуждённый диалог.
Итак, ситуацию не испортит «спасибо», вместо «благодарю»; «до скорого», вместо «всего доброго» и т.п.
Рекомендация №7: предлагайте несколько дат на выбор при назначении встречи
Менеджеру по продажам или оператору стоит предлагать несколько дат на выбор потенциальному клиенту. Или, если менеджер пределагает только одну дату, то быть конкретными по числу и времени.
Когда потенциальному клиенту предлагают две альтернативные даты для встречи, то подразумевается, что они обе удобны для менеджера, а клиенту позволяют снизить количество затрачиваемых сил на принятие решения.
Конкретика при выборе даты и времени добавляет ценность этой встречи и обозначает её важность. Менеджер, в зависимости от своих актёрских способностей, может сделать вид (подыграть), что проверяет эти даты и время на доступность в своём ежедневнике. Такой подход позволит избежать возражения «я слишком занят» и «у меня нет на это времени», но в то же время сохранит возможность выбора между двумя датами наиболее подходящей.
Рекомендация №8: сфокусируйте на том, чтобы выйти на связь с лицом принимающим решение
Это ключевая рекомендация. Не будьте слишком напористы с администратором на телефоне и не лгите ему, но, в то же время, не надо презентовать им продукт или услугу.
Большое количество тех, кто будет либо слишком груб с администраторами, либо будет нагло им лгать. Такой подход никогда не срабатывает и не остаётся незамеченным, когда вы всё-таки добираетесь до лица принимающего решение они уже будут иметь неприятное впечатление о вас и вашей компании.
С другой стороны, многие менеджеры стараются презентовать продукт или услугу администратору и затем просят передать информацию руководителю, что редко срабатывает нужным образом, потому что никто кроме сотрудников компании не будет так увлечен продуктом или услугой.
Помогайте вашей команде выстраивать раппорт с администраторами или менеджерами на том конце провода.
Рекомендация №9: найдите баланс в диалоге
Каждой команде по продажам стоит понимать, что каждая назначенная встреча должна быть взаимовыгодна. Это, в свою очередь, означает, что менеджерам по продажам стоит больше слушать, чем говорить.
Обсуждайте с менеджерами по продажам и руководителями важность открытых вопросов для вовлечения потенциальных клиентов в разговор и получения дополнительной информации о том, каким образом ваш продукт может решить их проблемы.
Такой подход позволяет команде по продажам быстрее сопоставить «проблемы — потребности», а значит на ранних этапах предложить решение обходя возможные возражения и делая предстоящую встречу взаимовыгодной и необходимой.
Рекомендация №10: разыгрывайте сценарий по ролям
Разыгрывайте сценарий по ролям. Разыгрывайте сценарий по ролям. Разыгрывайте сценарий по ролям. Тренируйте менеджеров по продажам и вырабатывайте уверенность в них самих, в продукте и услугах компании.
Чаще всего проигранные в голове сценарии телефонных разговоров получаются значительно лучше фактических телефонных диалогов. Если у вас именно этот случай — чаще практикуйтесь с командой.
Если вы звучите неестесственно в ходе тренировок, то у вас нет никаких шансов в реальном телефонном разговоре с потенциальным клиентом.
Рекомендация №11: учитесь правильно отступать
Учите менеджеров по продажам своевременности отступлений и понимании ценности полученной информации.
Не каждый потенциальный клиент находится на нужной стадии цикла продаж и, несмотря на то, что ваши менеджеры по продажам могут с легкостью справляться с любыми возражениями, не стоит давить на потенциального клиента в ущерб собственному бренду и дальнейшей возможности вовлечь его в процесс.
Если потенциальный клиент не готов сейчас, то менеджеру стоит завершить звонок на позитивной ноте получив информации о том, когда будет лучшее время для повторной связи и обсуждения продукта или услуги. Такой подход позволяет сохранить возможность будущей связи в нужное время.
Рекомендация №12: не полагайтесь чрезмерно на холодные звонки
Кто сказал, что холодные звонки это единственный вариант назначение встречи? В современном digital-мире существует множество каналов по которым можно выйти на нужных людей и договориться с ними о встрече.
Кто-то любит игнорировать первичный звонок и прослушивать голосовую почту, другие же предпочитают решать вопросы по почте, а некоторые могут даже ценить написанные от руки письма.
На самом деле, чтобы получить нужный ответ от потенциального клиента может понадобиться несколько «касаний» через различные каналы коммуникации.
Помните, что потенциальные клиенты и так часто завалены предложениями и продажными сообщениями, поэтому у вас займет некоторое время и больше чем одно «касание», чтобы «зацепить» их и получить обратную связь.
Рекомендация №13: сконцентрируйтесь на потенциальных клиентах, которые ранее обращались в вашу компанию
Несмотря на то, что это может быть очевидно, многие компании будут продолжать генерировать лиды, звонить по каждому лиду один единственный раз или просто добавлять его контакты в список рассылки, а затем продолжать двигаться дальше — генерировать новых лидов.
Но что, если потребности клиента меняются со временем или, например, они добавили вашу организацию в спам-лист?
Не рассчитывайте чрезмерно на развитие и продажи только новым клиентам, работайте и с текущими и с бывшими!
Шансы на успех значительно больше с теми клиентами, которые ранее обращались в вашу компанию и взаимодействовали с ней, нежели совершенно новыми клиентами, которые о вас могли даже и не слышать.
Свяжитесь с теми, кто раньше посещал ваши мероприятия или смотрел ваши вебинары или оставлял комментарии на вашем сайте с указанием контактных данных.
Так же может быть полезно связаться с теми, кто загружал материалы с вашего сайта раньше, оставив свои контактные данные.
Рекомендация №14: просите рекомендаций
Потенциальные клиенты с большей охотой будут разговаривать с представителями той организации, которую им посоветовали друзья, близкие или коллеги.
Поэтому, когда сделка была закрыта, убедитесь, что у клиента есть ваши контактные данные и скажите ему примерно следующую фразу: «если вы знаете ещё кого-то, кому бы мог быть полезен наш продукт или услуга, будьте добры, передайте мои контакты».
Так же можно связаться со старыми клиентами и попросить их о том же — порекомендовать тех, кому ваш продукт или услуга могут быть полезны.
Подобного рода действия лучше совершать по email, чтобы не надоедать прошлым клиентам звонками и не снижать риск заключения будущих сделок.
Просьба о рекомендациях не должна быть единственной целью email. Включите в письмо благодарность клиенту за заключенную сделку, предоставьте обновленные контактные данные по которым с вами можно связаться и получить помощь, задать интересующие вопросы и узнать о будущих обновлениях вашего продукта или услуги.
Рекомендация №15: не давите на потенциального клиента
Как профессиональный и опытный менеджер по продажам вы должны владеть определенными техниками «чтения» людей, что, в свою очередь, означает, что в некоторых ситуациях необходимо проявить настойчивость (давление).
Но не злоупотребляйте этим!
Люди приобретают у тех, кому они доверяют, а излишнее давление может только способствовать появлению дискомфорта у потенциального клиента.
Рассказывайте потенциальным клиентам успешные истории и позвольте им прийти самим к нужным выводам.
Проявление вежливости в телефонном разговоре позволит потенциальному клиенту чувствовать себя уверенно и спокойно. Стоит обзавестись списком слов и фраз для проявления вежливости, которыми можно «посыпать» приятный диалог выстраивая нужную стратегию переговоров.
Рекомендация №16: убедитесь, что база контактов для звонков была качественно собрана
Очень часто холодные звонки осуществляются по заранее подготовленным базам контактов в которых недостаточное количество информации, что, в свою очередь, может вылиться в потерю времени на пустые и нецелевые звонки.
Убедитесь, что перед тем как приступаете к звонкам у вас в списках обзвона нет контактов, которым не имеет смысла звонить, номера которых недоступны или не работают, а по остальным контактам у вас достаточно информации, чтобы осуществить первичное взаимодействие.
Рекомендация №17: спрашивайте «У вас есть время говорить?»
Спешка при старте презентации до момента уточнения, может ли клиент вообще сейчас говорить — большая ошибка, которая только оттолкнет потенциального клиента и повысит желания положить трубку.
Если это возможно, убедитесь, что у потенциального клиента есть время говорить, а если нет — договоритесь о более удобном времени для звонка. Такой подход, в общем, даст лучшие результаты.
Не паникуйте, если у потенциального клиента нет времени ни сейчас ни потом на такие разговоры — уточните, когда будет удобно и перезвоните в назначенную дату и время.
Рекомендация №18: подтверждайте детали как можно раньше и ставьте напоминалки
Как только дата и время были согласованы — отправляйте уведомление о встрече с деталями и добавляйте событие в свой календарь.
За день до встречи обязательно перезвоните и подтвердите её, чтобы вас не ожидало разочарование, если по каким-то причинам встреча не состоиться.
Рекомендация №19: предоставьте потенциальному клиенту информацию, которая им нужна для принятия решения и исследования вопроса
К концу телефонного разговора предоставьте потенциальному клиенту работающие ссылки на информацию с которой он сможет сам ознакомиться.
Это даст шанс клиентам задать возникшие вопросы до назначенной встречи.
Рекомендация №20: убедитесь, что нужные люди доступны для проведения встречи
Сделайте всё, что возможно, чтобы на встрече присутствовали нужные люди. Присутствие команды на встрече даст возможность ответить на все имеющиеся вопросы у потенциального клиента.
Присутствие нужных людей на встрече так же может ускорить процесс принятия решений и снизить вероятность и необходимость проведения последующих встреч только с участием этих людей.
Рекомендация №21: инвестируйте в качественные данные и обучайте сотрудников
Очень важно поддерживать менеджеров и руководителя снабжая их необходимой информацией и тренингами влияющими на эффективность их работы.
Прислушивайтесь к фразам-блокерам и работайте с ними, снимайте их и развивайте в менеджерах нужное состояние разума и духа для результативной работы.
Так же старайтесь предоставлять вашим менеджерам только качественные данные исключая из них мусорные телефонные номера, а из процесса работы — ручной набор. Автоматизируйте рутину!
Связанные запросы: как назначить встречу, холодный звонок продажа встречи, личные встречи и продажи, продажи на встречах, скрипт продажи встречи, продажа первая встреча, встреча с клиентом в продажах, продажа встречи по телефону, встреча менеджера по продажам с клиентом, больше встреч больше продаж, скрипт назначения встречи по продаже, в продажах лучше встречи или обзвон .
Источник: dzen.ru
26 советов по назначению встречи и почему они важны
Холодные звонки специалистам по продажам потенциальным клиентам в попытке превратить их в потенциальных клиентов и получить новый бизнес. Важно правильно подготовиться к этому первоначальному контакту, чтобы произвести хорошее первое впечатление и побудить потенциального клиента узнать о вас больше. В этой статье мы обсудим преимущества использования советов по назначению встреч и предоставим вам несколько советов по назначению встреч, которые вы можете использовать при холодных звонках потенциальным клиентам.
Каковы преимущества использования советов по назначению встреч?
Назначать встречи важно для поддержания эффективной воронки продаж. Это помогает вам взращивать потенциальных клиентов и превращать потенциальных клиентов в квалифицированных потенциальных клиентов. Использование советов по назначению встреч может помочь вам запланировать больше встреч, чтобы увеличить прибыль.
Холодные звонки могут быть эффективным способом привлечения новых потенциальных клиентов, но часто требуется несколько контактов или разговоров, чтобы превратить их в потенциальных клиентов. Тем не менее, советы по назначению встречи помогут вам вести более продуктивные беседы, что приведет к установлению того, когда вы будете говорить в следующий раз. Советы помогут вам легко установить взаимопонимание с вашими потенциальными клиентами, укрепляя связь, которая у вас может быть с ними.
26 советов по назначению встреч
Воспользуйтесь этими советами, чтобы усовершенствовать свою стратегию общения с потенциальными клиентами, чтобы договориться о встрече:
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
1. Учитывайте их часовой пояс
Тщательно выбирайте время, когда вы позвоните потенциальному клиенту. Не звоните во время простоя, например, когда он спит, отдыхает или ужинает. Помните об их часовом поясе и выбирайте наиболее удобное для них время. Старайтесь звонить, когда бизнес открыт и лица, принимающие решения, скорее всего, находятся в офисе.
2. Спросите, есть ли у них время поговорить с вами
Всегда спрашивайте потенциального клиента, есть ли у него время ответить на ваш звонок и поговорить с вами. Использование ваших манер и внимательность могут увеличить шансы на то, что потенциальный клиент позволит вам сделать предложение. Если они говорят, что сейчас неподходящее время для разговора, спросите их, когда вам будет удобнее позвонить еще раз.
3. Изучите компанию, прежде чем звонить
Исследуйте компанию, прежде чем звонить им. Определите, как ваш продукт или услуга могут помочь им решить проблемы, с которыми они могут столкнуться в настоящее время. Это также может помочь вам подготовиться к ответам на любые сложные вопросы, которые может задать вам потенциальный клиент.
4. Подчеркните свой интерес
Используйте разговор как возможность подчеркнуть свою заинтересованность в работе с ними. Будьте искренними в выражении того, почему вы хотите работать с ними и как встреча может принести им пользу. Это может помочь потенциальным клиентам захотеть работать с вами, повышая вероятность того, что они будут иметь с вами дело.
5. Не давите на них слишком сильно
Хотя запрос о встрече с потенциальным клиентом требует некоторого давления, важно не давить на него слишком сильно. Слишком сильное давление на потенциального клиента может заставить его чувствовать себя некомфортно или загнанным в угол. Вместо этого сосредоточьтесь на использовании убедительного языка, который гарантирует, что у них все еще есть выбор продолжать говорить с вами.
6. Воспользуйтесь преимуществами технологий
Используйте технологии, чтобы управлять своими потенциальными клиентами и встречами. Изучите варианты программного обеспечения или других платформ для встреч с функциями, которые помогут вам более успешно звонить, чтобы записаться на прием. Ищите функции, которые позволяют легко проверять часовые пояса, следить за потенциальными клиентами по электронной почте или квалифицировать и развивать своих потенциальных клиентов.
7. Поддержите свои претензии
Поддержите свои заявления о вашем продукте или услуге, когда разговариваете с потенциальными клиентами. Сосредоточьтесь на использовании социального доказательства, чтобы подчеркнуть, как вы помогли другим и насколько они были довольны. Поделитесь кейсами и примерами предыдущей работы, а также отзывами довольных клиентов.
8. Ищите людей, которые общались с вами раньше
Изучите возможности общения с людьми, которые ранее взаимодействовали с вашей компанией. Например, оцените людей, которые посетили ваш веб-сайт или посетили мероприятия, которые вы организовали. Следите за этими лидами и рассмотрите возможность использования различных каналов для общения с ними.
9. Установите взаимопонимание
Используйте ваш разговор как способ установить взаимопонимание с потенциальным клиентом. Сосредоточьтесь на том, чтобы узнать человека и завоевать его доверие. В этом вам может помочь подчеркивание вашего искреннего желания им помочь.
10. Подготовьтесь к отказу
Потенциальный клиент может возражать против вашей просьбы поговорить с ним или назначить встречу. Важно подготовиться к тому, чтобы справиться с этими возражениями, чтобы повернуть разговор в нужное русло. Изучите рынок потенциальных клиентов и разработайте профиль аудитории на основе того, что вы знаете, и убедитесь, что потенциальные клиенты и их бизнес должным образом соответствуют решениям, которые предлагает ваша компания.
11. Создайте сценарий
Подготовьте сценарий для использования в качестве руководства во время разговора. Избегайте написания всего сценария слово в слово и практикуйте свой сценарий, чтобы он звучал более естественно, когда вы его используете. Не забудьте включить фирменное введение, в котором указано, кто вы и кого представляете.
12. Дайте конкретное предложение
Предоставьте конкретное предложение о дате и времени встречи при запросе о встрече. Например, можно сказать: «Вы можете встретиться 8 июня в 10:30?» а не «Когда вы можете встретиться, чтобы обсудить это снова?» Позвольте потенциальному клиенту предоставить альтернативное время, чтобы удовлетворить его лучше всего.
13. Подтвердите встречу
Отправьте электронное письмо сразу после завершения звонка с подробностями о встрече, такими как время, дата и, при необходимости, учетные данные видеоконференции. Обязательно поблагодарите человека за то, что он уделил время и поговорил с вами, и повторите то, что вы обсуждали во время телефонного разговора. Рассмотрите возможность включения приглашения календаря в электронное письмо, чтобы потенциальному клиенту было проще добавить встречу в свой личный календарь.
14. Сосредоточьтесь на своей цели
Подойдите к своему телефонному звонку с определенной целью. Во время обсуждения сосредоточьтесь только на своей цели — продвижении потенциального клиента через воронку процесса продаж. Не заходите слишком далеко в процессе и не пытайтесь завершить продажу во время разговора, а не назначать встречу.
15. Разработайте презентацию для лифта
Разработайте презентацию для лифта, чтобы представить ее во время разговора. Эта подача должна состоять из нескольких предложений, которые подчеркивают, кто вы и что вы можете предложить. Подумайте о том, чтобы сфокусировать свою презентацию на ценностном заявлении или уникальном ценностном предложении или включить примеры, подтверждающие ваши утверждения.
16. Задавайте уточняющие вопросы
Задавайте наводящие вопросы во время телефонного разговора. Это гарантирует, что ваше обсуждение будет более привлекательным для потенциального клиента и способствует интерактивному разговору. Вы также можете получить ценную информацию, которая поможет вам договориться о встрече, а затем закрыть сделку.
17. Используйте несколько каналов
Используйте различные каналы для связи с потенциальными клиентами. Часто для установления контакта с потенциальными клиентами требуется несколько попыток, поэтому важно быть настойчивым, не перегружая их. Свяжитесь с ними, используя телефонные звонки, электронные письма, почту и другие варианты.
18. Кредитное плечо рефералов
Используйте рефералов как способ найти и получить потенциальных клиентов. Направленные к вам потенциальные клиенты могут с большей вероятностью доверять вам, потому что они получили вашу информацию от кого-то, кому они доверяют. Эти потенциальные клиенты с большей вероятностью поговорят с вами и согласятся на встречу.
19. Будьте чуткими
Будьте чуткими, когда говорите с потенциальными клиентами. Признавайте их опасения и не перебивайте их, когда они говорят. Используйте их опасения как возможность обсудить, как встреча или ваша компания могут помочь им решить их проблемы.
20. Используйте уважительный, но непринужденный тон
Избегайте слишком формального тона, так как это может привести к тому, что люди повесят трубку. Вместо этого используйте разговорный, непринужденный тон. Важно по-прежнему вести себя уважительно, но спокойные и позитивные фразы позволяют вам говорить естественно, что может привести к более продуктивному разговору.
21. Попробуйте поговорить с лицом, принимающим решения
Когда вы пытаетесь сделать что-то важное, важно поговорить с лицом, принимающим решения. Хотя важно наладить взаимопонимание с администратором и относиться к нему с уважением, не заигрывайте с ним. Вместо этого задавайте им вопросы, чтобы получить представление и получить указания о том, как поговорить с лицом, принимающим решения, о встрече.
22. Ролевая игра
Подумайте об использовании стратегий ролевых игр, чтобы отработать свои сценарии и презентации. Это также может помочь вам подготовиться к решению различных ситуаций и возражений и получить ценную обратную связь от ваших коллег. Ролевые игры и практика могут помочь вам обрести уверенность при холодных звонках и сделать вас более эффективным продавцом.
23. Больше слушайте, чем говорите
Важно, чтобы ваш разговор был взаимовыгодным для вас и потенциального клиента. Убедитесь, что вы слушаете их опасения больше, чем говорите им о себе. Это может помочь вам лучше понять их потребности и понять, какую пользу им может принести ваш продукт или услуга.
24. Помогите потенциальному клиенту провести собственное исследование
Предоставьте потенциальным клиентам ресурсы, которые помогут им провести собственное исследование о вас. Сразу после разговора отправьте потенциальному клиенту электронное письмо с ресурсами, основанными на том, что вы обсуждали, например, со ссылками на общую информацию о вашей компании или конкретными услугами, которые вы предлагаете, которые они могли бы использовать. Это также может усилить ваш искренний интерес помочь им и укрепить их доверие к вам.
25. Укажите, кто должен быть на вызове
Убедитесь, что вы определили и указали, кто из вашей и их организации должен посетить следующую назначенную вами встречу. Включите всех в приглашение, чтобы никто не получил необходимую информацию. Указав, кто должен присутствовать на встрече, вы сможете отвечать на вопросы, помогать в процессе принятия решений и предотвращать ненужные последующие встречи.
26. Будьте осторожны с повторным подтверждением
Будьте осторожны с повторным подтверждением деталей встречи. Напоминание потенциальному клиенту о предстоящей встрече, чтобы напомнить ему об этом, может дать ему возможность отменить встречу. Вместо этого включите календарное приглашение с вашим первоначальным подтверждением сразу после звонка, чтобы они могли установить собственное напоминание.
Источник: buom.ru
Как правильно назначить встречу за 6 шагов (плюс советы)
Планирование встреч может быть отличной возможностью для людей представить себя потенциальным клиентам или другим контактам. Во время этих ознакомительных звонков, электронных писем или писем люди могут наладить отношения, которые приведут к более детальным обсуждениям. Научившись эффективно вести эти первые беседы, вы сможете планировать продуктивные встречи при работе с профессиональными контактами.
В этой статье мы обсудим, почему назначение встречи важно, объясним, как это сделать в шесть шагов, и поделимся советами, которые вы можете изучить, чтобы улучшить свои навыки назначения встреч.
Почему важно назначать встречи?
Назначение встреч важно для более детального обсуждения профессиональных вопросов. Поскольку часто бывает необходимо обсудить множество вопросов, прежде чем продвигать профессиональные отношения, выделение времени для обсуждения с такими людьми, как клиенты или рекрутеры, может помочь вам предоставить больше информации и лучше продавать. Например, специалисты по продажам часто обзванивают своих потенциальных клиентов в рабочее время, поэтому назначение встречи может помочь скоординировать обсуждение в удобное для них время. Вот еще несколько причин для назначения встречи:
- Обсудить ваше заявление о приеме на работу
- Чтобы договориться о встрече по продаже
- Встретиться с текущими клиентами
- Проведение презентации для вашего руководителя
- Провести мозговой штурм со своей командой
Как назначить встречу
Назначение встречи может произойти по телефону, через электронную почту или после личной беседы. Важно собрать необходимую информацию и четко изложить свои мысли, чтобы собеседник понял, почему вы назначаете ему встречу. Вот шесть шагов, которые необходимо выполнить для назначения встречи:
1. Представиться
Первое, что нужно сделать в разговоре, — это представиться. Представляясь, вы можете сначала назвать свое имя и компанию. Попробуйте сделать так, чтобы собеседник чувствовал себя комфортно, поделившись тем, что вы понимаете, что он занят. Это краткое вступление поможет установить контакт с получателем, кратко рассказав о себе. Однако важно, чтобы вступление было коротким, чтобы вы могли перейти к назначению встречи.
Например, если вы обращаетесь по электронной почте, вы можете сказать, Дорогой Алекс, надеюсь, у вас отличная неделя. Меня зовут Джон, я специалист по маркетингу в компании Market Development Inc. Это простое вступление включает в себя приветствие, ваше имя и немного информации о себе. Затем вы можете перейти к следующей части разговора.
2. Объясните, почему вы с ними связываетесь
Как только вы представитесь, следующим шагом будет объяснение причины обращения к вам. Если вы разговариваете по телефону, важно быстро объяснить свою цель, особенно если вы делаете звонок с целью продажи. Объяснение цели вашего звонка помогает собеседнику понять ваши намерения. Это может помочь развить доверие и привести к успешной второй встрече. Однако если вы назначаете встречу с членом команды, объяснение цели поможет им понять, почему вы предпочитаете встретиться с ним лично, чтобы обсудить конкретный вопрос.
3. оценить их интерес
Когда вы пытаетесь назначить встречу с внешним человеком, например, с клиентом, полезно оценить его заинтересованность. В телефонном разговоре вы можете быстро определить, есть ли у человека интерес, если он задает вам вопросы, чтобы узнать больше. Описав несколько преимуществ организации встречи, вы сможете повысить уровень заинтересованности. Например, вы можете предложить, что ваши услуги могут сэкономить время или деньги для их компании. Если они настроены скептически, вы можете задать уточняющие вопросы о том, что они ищут, и объяснить, чем вы можете помочь.
4. Опишите свои потребности
Попытайтесь обсудить, чего вы надеетесь достичь в результате разговора. Если вы обращаетесь к рекрутеру, ваша цель — назначить встречу для обсуждения ваших профессиональных качеств. Поскольку ваша цель — договориться о встрече, вы можете конкретно указать, что цель вашего звонка — договориться о встрече для обсуждения ваших предложений. Если вы подробно расскажете о цели отдельной встречи, они могут не отвлекаться, поскольку знают, что телефонный разговор будет коротким. Когда наступит время встречи, вы и рекрутер сможете подготовиться к длительной беседе.
5. Задать вопросы
Подумайте о том, чтобы закончить разговор конкретным вопросом о времени и дате, которые могут устроить вас обоих. Вы можете сказать, Можем ли мы назначить 30-минутную встречу в эту пятницу в полдень?? Это поможет вам сконцентрировать разговор и назначить встречу. Если они не согласны, вы можете спросить, какая информация им нужна, прежде чем назначать встречу.
Вы также можете предложить несколько вариантов времени и дат для встречи. Предлагая варианты, вы показываете, что готовы встретиться с ними. Задавая вопросы, вы вовлекаете их в беседу и помогаете завязать отношения еще до встречи.
6. Подтвердите дату и время
После того как вы назначили встречу, подтвердите дату и время с собеседником. Вы можете отправить приглашение по цифровому календарю или написать последующее электронное письмо с деталями встречи. Полезно сделать это сразу после встречи, чтобы они не забыли запланировать встречу в своем календаре. Вы также можете отправить еще одно сообщение по электронной почте накануне или в день встречи, сообщив все предварительные детали, которые могут им понадобиться, такие как местоположение, схема проезда и ваш номер телефона.
Советы по назначению встречи
Назначение встречи может вызывать стресс в зависимости от цели встречи. Однако вы можете воспользоваться некоторыми советами, чтобы улучшить свои навыки назначения встреч. Некоторые советы включают:
Персонализируйте свое общение
Поскольку продажи часто связаны с общением с клиентами, персонализация каждого вашего контакта может помочь повысить заинтересованность клиентов. Вместо общих формулировок, таких как ценный клиент, используйте их имя. Если у вас есть возможность, вы можете поискать их в Интернете, чтобы узнать о них больше. Вы можете упомянуть какую-то личную деталь или достижение, чтобы показать им, что вы узнали о них, прежде чем связаться с ними.
Будьте уверены в себе
Иногда на ваши звонки или электронные письма отвечают лишь несколько человек, с которыми вы надеетесь связаться. В этом случае важно держаться уверенно, чтобы показать, что вы верите в то, что предлагаете. Уверенность может помочь вам четко донести до клиентов ваши решения и то, какую пользу они могут извлечь, что может заставить их продолжить встречу.
оставаться организованным
Обычно у людей есть несколько потенциальных клиентов, поэтому организованность поможет вам управлять информацией о нескольких клиентах. Отметьте, когда вы позвонили кому-то, в какой компании он работает и что было примечательного в разговоре. Это может помочь вам отслеживать различных клиентов и определять, когда вы можете с ними связаться. Аналогичным образом отслеживайте график звонков и график встреч в общем календаре, чтобы у вас было достаточно времени для выполнения обеих задач.
Используйте технологию
Существует множество технических средств, которые вы можете использовать, чтобы оставаться организованным или связываться с клиентами при назначении встреч. Вы также можете использовать инструмент общего календаря, который позволяет клиенту выбрать время и дату из вариантов, наиболее подходящих для него. Как правило, это удобнее для ваших клиентов, и это поможет вам отслеживать предстоящие встречи в цифровом формате.
Попробуйте различные стратегии
Вместо того чтобы полагаться на телефонные звонки, вы можете часто составлять большие списки текущих и бывших клиентов по электронной почте. Отслеживайте показатели по каждому из этих методов, чтобы увидеть, какой из них приводит к большему количеству назначенных встреч и как они преобразуются в продажи. Вы можете попробовать другие методы, например, отправить физическую почту или связаться с людьми через профессиональные каналы социальных сетей.
Адаптация к отменам
Возможно, людям придется отменить встречи, которые вы назначили после вашего разговора. Учитесь работать с отменами встреч, это поможет вам управлять своим временем, чтобы перенести встречу на другое время, когда это возможно. Если кто-то связывается с вами, чтобы отменить встречу, предложите ему несколько дополнительных вариантов, чтобы он мог выбрать удобное для него время. Если контакт отменяет встречу в день запланированной встречи, попробуйте использовать это время, чтобы перенести встречу на другой день или связаться с другими потенциальными клиентами.
Запланируйте время для подготовки и подведения итогов
Еще одна полезная стратегия — выделить в своем календаре время для подготовки перед встречей, а также время для подведения итогов после встречи. Вместо того чтобы планировать встречи подряд, выделите себе несколько минут до и после встречи, чтобы каждая встреча прошла более успешно. Вы можете подготовиться, изучив досье клиента или просмотрев записи телефонного разговора. Во время подведения итогов попробуйте сделать заметки о том, что произошло во время встречи.
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru