У каждого предпринимателя-практика всегда есть пара достижений в бизнесе, которые он считает эталонными. Одно из моих достижений — 34 назначенных встречи за 1 день всего 1 оператором. В этой статье вы узнаете как у меня это получилось.
3317 просмотров
Каждый раз, когда мне говорят «У нас не работает «холодный» обзвон», я задаю два вопроса:
- Сколько диалогов в день делает ваш оператор?
- Какая конверсия в успешный звонок?
9 из 10 руководителей теряются и не могут ответить ни на один вопрос. Они убеждены, что это и не нужно. Звонить нужно.
Скажу вам совершенно точно, что когда я настраиваю процесс исходящего обзвона, 80% моего времени уходит на подготовку. В 2015 году у меня был свой собственный колцентр, работу которого я довел до совершенства во всех смыслах. Мы назначали встречи с клиентами для себя. Мы назначали встречи с клиентами под заказ клиентам в нише b2b. И для ниши b2c мы назначали встречи тоже.
Достижением моего оператора стали 82 исходящих звонка, сделанные с конверсией 42%. Что дало 34 согласия на встречу с руководителями компаний, которые мне были интересны.
100% СХЕМА КАК ПРИГЛАСИТЬ НА ВСТРЕЧУ | БОЙЛЕРНАЯ
Такой результат я получил за 1 день. Прозвон делал 1 оператор.
Как у меня это получилось
Опишу вам совершенно точную последовательность того, что я делал.
Разработал предложение, которое вызовет интерес
Вы должны постоянно держать в голове: отсутствие предложения, вызывающего интерес — это 100% провал в обзвоне!
В то время, моя компания оказывала услуги по настройке отделов продаж. Наш собственный процесс я выстроил в три шага:
- Исходящий звонок
- Диагностика процесса продаж в офисе клиента
- Заключение договора
Чтобы клиент согласился перейти на второй шаг, нужно чтобы у него возник интерес. Для этого потребовалось создать предложение, которое вызывает интерес.
Как назначить бизнес встречу
Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:
« Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании “Ростпромснаб”. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?»
Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.
Как назначить встречу любому руководителю
Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.
Как договориться о встрече в B2B.
Сегодня мы будем говорить о том, как договориться о встрече с клиентом по телефону в B2B.
В сегменте B2B, встреча-это важнейший этап в продаже товара.
B2B продажи имеют свои особенности. К примеру если вы впервые звоните в новую компанию и выходите на ЛПР по вашему товару, то скорее всего сразу вы не сможете выяснить потребности клиента. Дело в том, что ЛПР, с которым вы сейчас разговариваете, ежедневно получает минимум 5 новых предложений от разных компаний о сотрудничестве.
Он не горит желанием рассказывать каждому желающему, что покупает компания, в каких количествах и какие проблемы есть в работе с поставщиками. В редких случаях вам удастся это выяснить. Но чаще всего, если вы начнете при первом звонке пытаться выяснить потребности, вы можете тем самым нарваться на негатив со стороны клиента и дальше общение может зайти в тупик. Чтобы этого избежать и получить всю нужную информацию от клиента необходимо договориться о встрече с ним.
В B2B продажах в большинстве случаев сделки заключаются после встречи с клиентом.
Исключением являются случаи, когда вы продаете свой товар в другие города или работаете по всей стране и нет возможности встретится с клиентом.
Поэтому, если есть возможность встретится с клиентом, ее нужно обязательно использовать.
Итак, что может помочь менеджеру договориться о встрече с клиентом?
1. Не давайте клиенту всю информацию по телефону.
Как назначить встречу клиенту по телефону?
При общении с клиентом по телефону, не давайте ему много информации.
Если при звонке вы дадите ЛПРу слишком много информации о товаре, о условиях работы, вам будет крайне сложно договориться о встрече. Если при разговоре клиент узнает все что его интересует, то смысл встречи пропадает. Нужно построить диалог с клиентом таким образом, чтобы его заинтересовать, но при этом перенести продолжение разговора на встречу.
Рассмотрим пример. Вот вы позвонили в новую компанию, вышли на ЛПР. Вы представились, обозначили цель звонка и клиент начинает общение с Вами: задает вопросы, говорит отговорки, возражения. Вы ведь ему сами звоните и его до сего момента все устраивало.
Как только чувствуете, что клиент перестает сопротивляться и разговор начинается по делу, клиент начинает задавать вопросы, интересуется товаром. В этот момент можно клиента закрывать на встречу. Если клиент начинает интересоваться ценами и условиями которые предлагаете, подводите клиента к встрече. Например клиент спрашивает:
-Сколько стоит кабель ВВГнг 3х1,5?
Вы можете аккуратно ответить :
-Цена у нас на эту позицию от 30 руб. за метр погонный (лучшая минимальная цена которую вы даете на большие объемы) я готов к вам подъехать и рассказать при встрече о наших лучших предложениях!
Вы можете подогреть интерес клиента словами:
-Можете быть уверены, предложение будет интересным для вас.
Получается, вы назвали клиенту минимальную цену, которую даете при покупке на самый большой объем товара и тем самым заинтересовали клиента встретиться с вами.
2.Используйте фразы на которые легче получить согласие клиента.
Часто, когда менеджер договаривается с клиентом о встрече, то можно услышать следующее:
— Когда мы могли бы с вами встретиться?
— Мы можем с вами договориться о встрече?
— Я мог бы к вам подъехать на встречу.
— Мы могли бы с вами встретиться?
И т.д.
Эти формулировки подразумевают право выбора для клиента и он может отказаться.
Это предложение о встрече в такой формулировке выглядит как-то неуверенно.
Получается: может встретимся? Или нет?
В каких-то случаях эти фразы сработают.
Чтобы снизить количество отказов по предложению о встрече, рекомендую формулировать предложение таким образом, например:
— Я готов подъехать и привезти вам новые образцы и каталоги.
— Яготов приехать и озвучить специальные условия, которые мы готовы дать вашей компании.
— Хочу с вами встретиться, чтобы на месте продемонстрировать, чем мы можем быть полезны для вас.
Есть же разница между словами: я мог бы, я хотел бы.Ии словами: я готов, я могу.
Это звучит более конкретно и убедительно.
Больше секретов успешных холодных звонков
Читайте бесплатно в моей книге 2020 года:
✅ СКАЧАТЬ КНИГУ БЕСПЛАТНО:
3.Приведите аргумент, зачем нужна встреча.
Как назначить встречу при холодном звонке?
Чтобы клиенту захотелось встретиться в вами, ему нужно озвучить аргумент для встречи.
Этот аргумент должен быть значимым для клиента.
Чтобы понять, что сказать в качестве аргумента для встречи представьте себя на месте клиента, подумайте: что для клиента важно? Почему он должен с вами встретиться?
Например вы может сказать следующее:
— Я подвезу свежие журналы, которые помогут познакомиться с новинками оборудования по вашей работе.
— Я завезу сувениры, которые мы подготовили для вас и за 10-15 мин вам расскажу как вам начать экономить и зарабатывать больше.
— Я завезу каталоги, которые помогут вам в работе.
— Я привезу образцы и мы при встрече сможем подобрать вариант, который решит вашу проблему.
4.Предложите альтернативу по времени встречи.
Предлагайте сами конкретное время для встречи.
— Вам будет удобно во вторник или в среду?
— Завтра в первой половине дня или во второй?
— До обеда или после?
Такие фразы позволяют менеджеру склонять клиента встретится в удобное время. На предложение, где есть право выбора по времени клиенты охотно соглашаются, либо предлагают другое время.
5. Подтвердите ваши договоренности. Возьмите мобильный телефон клиента.
После того, как вы получили согласие от клиента на встречу. Еще раз повторите в слух ваши договоренности:
— Александр Сергеевич, значит завтра мы с вами встречаемся в 14 часов, верно?
Клиент говорить:
— Да.
Дальше вам остается только взять мобильный телефон клиента.
Вы можете сказать :
— Скажите пожалуйста ваш мобильный номер, вдруг вас не будет на рабочем месте когда я приеду, чтобы я смог с вами связаться.
Подробнее данный материал разбирается на нашем тренинге активные продажи.
Если вы примените данные рекомендации в свою работы, то сможете легко договориться с любым клиентом о встрече.
С вами был Денис Дашкевич, всем больших продаж, до встречи!
Источник: dzen.ru
