Как не быть навязчивым в бизнесе

Распространённый миф — настойчивость в жизни и продажах ведет к успеху.

Вы, наверное, слышали, что только настойчивые достигают успеха. «Выйди из зоны комфорта, прояви настойчивость – это главный навык! Результаты только у тех, кто идет по головам или тысячи раз бьет в одно и тоже место». Широко известный стереотип, которым руководствуется общество.

Что такое настойчивость?

Настойчивость – это преодоление себя через силу воли.

Замечательно, если у вас работает цепочка: подумал – сделал. Но у большинства людей настойчивость возможна только в двух случаях:

• ты страстно одержим результатом и процесс тебя бесконечных попыток тебя наполняет
• ты автоматически, лишь на уровне навыка, без эмоционального вовлечения добиваешься результата.

В остальных случаях неизбежен слив энергии, выгорание и депрессии как минимум.

Кстати, я никогда не был настойчивым. Мне всегда было легче обойти препятствие. Многие здесь скажут: «А как же выдающиеся Эриксон, Сталлоне и другие товарищи, которые не отчаялись и в итоге достигли своей мечты спустя десятки тысяч попыток?» Хорошо, а где миллионы людей, которые тоже пытались, старались, но безуспешно?

Как продавать и не быть навязчивым. Почему настойчивость не ведет к успеху. 18+

Чтобы понять, где находится грань между здоровой настойчивостью и навязчивостью в активных продажах, рассмотрим несколько важных позиций:

1.Матрица толерантности

Чтобы не быть навязчивым в активных продажах нужно подобрать соответствующий метод контактирования с клиентом, в зависимости от уровня актуальности проблемы.

Первая ось: методы контактирования с клиентом:

• личная встреча;
• звонок клиенту по телефону;
• общение через мессенджеры;
• е-мейл;
• различная офлайн и наружная реклама.

Вторая ось: актуальность вашего предложения для клиента:

• негативное отношение к вашему продукту;
• безразличное отношение;
• легкая заинтересованность;
• продукт актуален, клиент сравнивает его с аналогами;
• продукт нужен срочно, здесь и сейчас.

2. Система касаний

В зависимости от матрицы толерантности для каждого клиента выстраивается система касаний, которая будет наиболее эффективной и наименее навязчивой. Для этого необходимо разложить портреты клиентов на группы, в зависимости от актуальности проблемы, и расписать, какому из клиентов какой метод контактирования или напоминания подойдет лучше всего. Применяйте схему, «прокладывая» путь клиента от первого знакомства с вашей компанией непосредственно до совершения им покупки.

3. Отношение к продавцу

Например, одному клиенту звонят раз в месяц, другому – через каждые 10-15 минут. Естественно, у второго клиента возникнет реакция отторжения на эти предложения: он будет считать всех, кто ему звонит, навязчивыми.

Навязчивость | Как перестать быть навязчивым?

Обсудим важный и тонкий момент. Функциональная обязанность ЛПР (лиц принимающих решения) – производить мониторинг рынка продаж, принимать поток входящих предложений от других компаний, анализировать, выбирать лучшие и, соответственно, внедрять их для развития бизнеса. Поэтому важно выстроить комфортную систему обработки этих предложений так, чтобы до вас доходили, например, только те предложения, которые будут актуальны.

4. Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение, с которым вы выходите в момент первого контактирования с клиентом. Например, мне, как руководителю, тоже поступают предложения от компаний при помощи холодных звонков в навязчивой форме. Я их сразу отсекаю, но однажды мне позвонили и предложили поднять мой сайт в топ по определенным запросам и только после видимого результата, заключить договор и сделать оплату. Это уже интереснее! Так что, при первом контакте со своим клиентом тщательно обдумайте, грамотно сформулируйте предложение и предлагайте то, от чего ему будет очень сложно отказаться.

5. Политика конфиденциальности

Запомните: если вы не дали согласие на обработку ваших контактных данных, не поставили галочку, в письменной или иной форме не подтвердили, что вы хотите получать предложения от организации, эта компания по закону не имеет права обрабатывать ваши данные. Если организация таким образом нарушает ваши права, можете смело обращаться в РОСКОМНАДЗОР.

С приходом интернета и технологий появилось множество цивилизованных способов, как получить согласие клиента на обработку его персональных контактных данных, выйти с ним на связь и предложить свой продукт. Странно, что многие компании до сих пор используют дедовские навязчивые методы и нарушают личное пространство человека.

6. Внутреннее состояние

Важная составляющая, потому что грань навязчивости или настойчивости у каждого индивидуальна. Человек может сам придумать себе такую точку обзора или аффирмацию, в который он не будет чувствовать себя навязчивым или настойчивым.

Что такое точки обзора и аффирмации, вы можете прочитать в статье «Как избавиться от страха отказа и неудачи в продажах»

Например, можно так гореть продуктом, который продаешь, и считать, что он приносит людям добро, что внутри не чувствовать себя навязчивым, даже когда сотни людей вам отказывают. Или человек может искренне верить, что только через настойчивость, борьбу, сопротивление, через выход из зоны комфорта можно достичь успеха.

Главное – понимать, что это ваш личный опыт. Если вам внутри с собой в этих состояниях комфортно, и вы не чувствуете себя навязчивым, то замечательно. Это ваш опыт, ваша дорога. Проходите ее – главное, не входите в конфликт со своим сердцем и со своей душой.

7. Процесс важнее результата

И в заключение поговорим о том, что вообще делать, если существует внутреннее сопротивление и ощущение навязчивости?

Очень важно понять, что именно процесс определяет ваш результат. Ни в коем случае не наоборот – не результат определяет процесс, как полагают многие.

В первую очередь, нужно навести порядок в самом процессе взаимодействия с клиентом. Научитесь получать максимум радости и легкости от процесса – тогда вы будете наполняться и наполнять своих клиентов. Результат неизбежен.

Если есть сферы, которые вам не нравятся или тяжело овладеть ими, то следует маленькими шагами выработать в них навыки. Навык – это компенсация силы воли, благодаря навыкам вам будет легко, ваш организм не будет испытывать сопротивление. Все, что сейчас легко – когда-то было тяжело (даже ходить или есть вилкой).

Например, мне было очень сложно писать посты в Инстаграм, но маленькими шажками я начал доносить до людей ценности. Изначально – по одному предложению в день. На написание одного поста уходила неделя. Сейчас, когда я хочу что-то сказать – оперативно пишу пост и выкладываю, потому что уже выработался навык.

Присоединяйтесь к моей странице в Инстаграм! Там вы сможете прочитать много интересных и глубоких постов.

Заключение

Подведем небольшой итог: чтобы не чувствовать себя навязчивым, в первую очередь, посмотрите на процесс. Посмотрите, возможно видоизменить, чтобы процесс вас наполнял: автоматизировать, делегировать, сократить. Процесс в балансе должен вас наполнять.

Во-вторых, постарайтесь выработать навык в наиболее сложных сферах. Маленькими шажочками, без сильного напряжения возьмите большой отрезок времени и постепенно формируйте навык. Выработали навык – автоматизированная работа начнет давать результаты и плоды – вы об этом больше не думаете.

И самое важное: коллеги, не откладывайте ничего в долгий ящик! Если чувствуете, что активные продажи — это не ваше и ничего не получается, ищите сферу продаж, которая будет вас наполнять и не занимайте чужое место.

Источник: golitzyn.com

Когда продавцы слишком навязчивы: поведение покупателей, советы продавцам

Навязчивые продавцы – явление в российской розничной торговле относительно недавнее. Особенно в тех масштабах, в которых оно присутствует сейчас. Я сейчас говорю не о рыночной торговле, а о торговле в магазинах.

И с одной стороны, этому нельзя не порадоваться. Ведь это означает, что компании всерьез занимаются вопросами качества обслуживания, тренируют продавцов, нанимают специально обученных людей, которые разрабатывают специальную документацию – от речевых модулей до системы мотивации персонала.

По сравнению с советскими временами это, действительно, большой скачок. Ведь все мы помним, какое обслуживание было тогда: на зашедшего в магазин покупателя продавщицы смотрели таким презрительным взглядом, что тому чуть ли не извиняться приходилось, за то, что пришел что-то купить или просто попросил что-то показать. Если продажа и состоялась, то в качестве большого одолжения.

Сейчас такое обслуживание встречается, к счастью, все реже и реже. Потому что ни одному серьезному игроку не хочется прослыть «совковым магазином», ни одному директору магазина не хочется краснеть за записи в книге жалоб. Прогресс в качестве обслуживания налицо — все приветливые, все здороваются, все хотят помочь. Может быть, не везде, но в очень многих магазинах, которые хотят выстраивать долгосрочные отношения с покупателем.

В некоторых, особенно часто в сетевых магазинах, где обучение проходит очень интенсивно, и работа затем контролируется очень строго, продавцы – увы – часто даже слишком приветливые, слишком доброжелательно и очень яро бросаются продавать. Это, конечно, лучше продавца, сидящего за чашкой чая или кофе, читающего книгу или разгадывающего кроссворд, которого – не дай Бог – придется потревожить. Но, тем не менее, также действует отталкивающе.

Часто начинается все еще с порога. Зашел в магазин – с тобой все поздороваются. Это означает, что каждому надо ответить «Здрасьте!» И так несколько раз. В гипермаркете БТЭ продавцов до 15 в смену. Потом каждый спросит «Вам что-нибудь подсказать? » или «Чем могу Вам помочь?» Тут надо продолжать быть вежливым и каждому сказать «Я просто посмотрю пока».

Даже если все спрашивают доброжелательно и приветливо, на пятый 5 раз уже отвечаешь сквозь зубы.

В филиалах одной известной сети по продаже мобильных телефонов стоит только на три секунды задержаться взглядом на какой-нибудь модели, тут же начинается лекция и описание ее способностей. Вроде бы ненавязчиво и так, по-доброму. Но об этом не просили. Или ее тут же начинают протирать тряпочкой, чтобы лучше было видно. Зачем?

Даже если человек пришел с конкретной целью и в данный момент находится на этапе знакомства с магазином и моделями, это совершенно ни к чему. В магазинах одной известной сети парфюмерных товаров стоит понюхать одни только духи как тут же «подлетит» продавец и спрашивает «Вы это себе или в подарок?» Покупательницу, которая просто нюхает парфюм любимой марки, это скорее отпугнет, чем как-то поспособствует покупке.

Уже на этом этапе посетителю магазина может быть некомфортно. Всем знакомо такое чувство, что вроде бы как пришел посмотреть, вроде не против купить даже, если что-то попадется хорошее, но если начинает ходить хвостом продавец, становится очень некомфортно и лучше уйти. Это первый тип навязчивого поведения.

Второй тип – это навязчивость более конкретная, касающаяся какого-то конкретного продукта. И тут количество сценариев и вариантов огромно. Начиная с банального «купите. » заканчивая манипулятивными техниками, распознать и ответить на которые простому покупателю может быть не так просто.

В обоих случаях такое поведение, конечно, скорее отпугивает, чем способствует покупке. Но даже если продавцу удалось «навязать» какой-то товар и покупка совершилась, и покупатель не пришел через три дня сдавать товар обратно, то после покупки с таким обслуживанием у покупателя, скорее всего, останется неприятный «привкус», который потом очень сложно «вывести».

Чтобы глубже понять суть «навязчивого» поведения продавцов, обратимся к словарям. Толковый словарь русского языка Ушакова определяет понятие «навязчивый» как «назойливый, наглый, действующий против воли». И тут, на мой взгляд, лежит ключ к пониманию, что есть навязчивое поведение:

Если поведение продавца создает у покупателя впечатление, что его свободная воля ограничивается, то поведение можно назвать навязчивым.

В долгосрочной перспективе такое поведение продавцов очень невыгодно торговым компаниям, потому что в следующий раз покупатель пойдет туда, где может решать сам. Или, по крайней мере, у него будет складываться впечатление, что покупка – это его решение. В чем причины такой работы продавцов – тема для отдельной статьи. Возможно, в отделе обучения персонала переусердствовали, как в пословице «научи дурака богу молиться – он себе весь лоб расшибет» и вымуштровали продавцов так, что они не могут по-другому. Возможно, система мотивации выстроена таким образом, что продавец просто вынужден так себя вести.

Как этого избежать?

Задумайтесь в каких условиях и в какой обстановке Вашему покупателю – идеальному представителю целевой группы Вашего магазина – будет комфортнее всего делать покупки. Здесь речь идет не только об оформлении магазина, хотя и это важно, но и о той эмоциональной обстановке, которую создают детали. Покупателю важно чувствовать, что его уважают, что его выслушают и помогут.

Ничто не ценится покупателями так высоко как честность продавца. Сюда же относится и соблюдение пространства покупателя, где никто на него не давит, а наоборот – предоставляет свободу для размышления, оценки преимуществ товара и самостоятельного принятия решения. Покупки, совершенные в таких условиях, воистину приятны и радостны. И здесь не важно, в каком формате и чем вы торгуете: создание приятного пространства для шоппинга актуально для всех магазинов.

К сожалению, роль продавца в магазине, важность его поведения очень часто недооценивается. Многие компании фокусируются на формальном исполнении обязанностей или на знании технических особенностей товара, забывая о том, что ничто не имеет такого высокого потенциала задавать настроение в магазине как поведение продавца.

То, какую атмосферу он будет создавать и каким образом, зависит от целей компании – от миссии, бренда, целевой группы и формата (в дискаунтере и бутике покупатель уже заведомо ожидает разное обслуживание).

Для примера приведу обслуживание в магазине Abercrombie https://www.src-master.ru/article26540.html» target=»_blank»]www.src-master.ru[/mask_link]

Эффективные продажи без чувства навязчивости.

Вы обожаете зарабатывать деньги, но ненавидите продавать?

Вы полны энтузиазма, если вопрос касается создания продуктов и предоставления услуг, но вас бросает в дрожь, когда дело доходит до их продажи?

Вы мечтаете о том, чтобы был более простой, более аутентичный способ продажи, чем попытки убедить людей купить ваш продукт?

Хорошая новость! Вы можете продавать, не чувствуя себя при этом отвратительно. Фактически говоря, вы можете продать продукт так, что будете рады за себя и свой бизнес.

1. Сначала послушайте, затем говорите.

Сразу начинать разговоры о продаже своего продукта – отличный способ отпугнуть потенциальных клиентов или покупателей.

Это как телепродавцы, которые немедленно начинают что-то вам предлагать, даже не поинтересовавшись, можете ли вы сейчас говорить…а вам приходилось когда-либо видеть таких людей?

Вместо того, чтобы немедленно сообщить человеку, что же вы можете ему предложить, для начала уделите время тому, чтобы задать вопросы и послушать, что же ищет он.

Узнайте, где потенциальные клиенты находятся в данный момент, что им нужно и когда, и действительно ли ваш продукт им подходит.

Это важная стратегия для личных продаж, а также для социальных сетей и электронной почты. Не думайте сразу о себе и о том, что вы можете предложить – подумайте о них и о том, что нужно им.

План действий: задавайте множество вопросов при первой встрече с потенциальным клиентом. Узнайте их самые больные темы, спросите, что они уже пробовали, какой тип продукта или услуги они ищут и т. д. Не начинайте предлагать решение проблемы до тех пор, пока вы точно не узнаете, в чем она заключается!

С таким количеством предприятий, которые борются за внимание потребителей, люди все чаще опасаются быть «подкупленными».

Они не хотят чувствовать себя просто еще одной цифрой в статистке – они хотят чувствовать, что ведут настоящую беседу с реальным человеком.

Забудьте о высокопарном языке и перестаньте придерживаться плана продаж. Вместо этого спросите и ответьте на вопросы, поддержите разговор и просто будьте собой.

План действий: не пытайтесь подражать кому-то. Ваши потенциальные клиенты сразу это поймут – им понравится гораздо больше, если вы будете самим собой (даже со всеми вашими недостатками!).

Чтобы узнать больше о том, как стать настоящим маркетологом, ознакомьтесь с моей книгой, «Настоящий Вы, встаньте, пожалуйста: покажите себя, будьте настоящим и будьте популярны в социальных сетях».

1. Создавайте и используйте «воронку продаж»

Воронка продаж – чрезвычайно важный инструмент для продажи, позволяющий избежать назойливости. Она дает вашим потенциальным клиентам время узнать и довериться вам, что приведет к гораздо более успешным продажам.

Вкратце, вот пример эффективной воронки продаж:

Создайте информационную брошюру, ведущую в вашу воронку продаж. Это может быть электронная книга, вебинар, пособие и т.д. – все, что может предоставить аудитории исчерпывающую информацию.

Продвигайте свои продукты или услуги в информационной брошюре. Используйте призыв к действию, который будет побуждать клиентов записываться на консультацию, покупать продукт и т. д.

Продвигайте вашу информационную брошюру. Рекламируйте ее подписчикам в социальных сетях, посетителям сайта и подписанным на электронную рассылку.

Это лишь один пример воронки продаж – существует множество способов создать подходящую именно вашему бизнесу.

План действий: если вы еще этого не сделали, создайте полноценную информационную брошюру как можно скорее и рекламируйте его своим поклонникам и подписчикам. В идеале, используйте этот продукт для создания своего списка рассылки, который безусловно будет одним из самых ценных онлайн-активов.

Для более подробной информации, посмотрите мой пост Рейтинг способов привлечь аудиторию в вашу воронку продаж при помощи социальных сетей.

Истории – идеальный вариант для того, чтобы привлечь внимание ваших читателей. Они также являются очень эффективным и «не стереотипным» способом продажи.

Вот несколько идей для историй, которые помогут увеличить продажи:

Рассказывайте о личном опыте или забавные истории, связанные с вашим бизнесом. Расскажите о том, что вас привело в ту сферу, в которой вы работаете; как определенный продукт помог вам в конкретной ситуации; как вы достигли какой-то цели, используя ваши продукты и т. д.

Поделитесь результатами тематических исследований или отзывами довольных клиентов. Расскажите, как ваш бизнес или услуги помогли им достичь своих целей.

Не просто продавайте продукт – продавайте опыт. Это особенно хорошо подходит для брендов, связанных со стилем жизни. Рассказывая о своих продуктах, расскажите историю (придуманную или реальную) о том опыте, который могут получить ваши клиенты (например, подходящий вариант для розничной торговли обувью: «Представьте, что вы бегаете по осеннему лесу, забыв о боли в ногах…»).

Расскажите закулисные истории о продуктах. Поведайте о том, как ваши продукты производятся; вспомните рассказы ваших сотрудников об использовании ваших продуктов; примеры того, как люди могут использовать ваши продукты особым способом и т. д.

Рассказывая истории как часть вашего маркетингового плана, обязательно добавьте сильный призыв к действию (CTA) где-то внутри (или после) вашей истории. История – это то, что заинтересует клиентов и привлечет внимание к вашим продуктам…ваш призыв к действию – это мотивация что-то предпринять.

Чтобы узнать более подробно, почему истории так важны, посмотрите мой пост 5 причин, по которым любому продавцу необходимо рассказывать истории.

План действий: включайте рассказы в свой контент-маркетинг везде, где это возможно. Не забудьте всегда использовать убедительный призыв к действию, чтобы заставить ваших подписчиков или читателей предпринять дальнейшие действия (например, присоединиться к вашей электронной рассылке, купить продукт и т. д.).

1. Помните о том, что нужно не только продать, но и предоставить услугу.

Я думаю, что иногда все, что нужно, чтобы чувствовать себя уверенно при продажах – это обновленное мышление.

Слово «продавец» может иметь множество негативных коннотаций: назойливый, «скользким», даже подлый или неэтичный человек.

Поэтому вместо того, чтобы думать о вашей работе как о продаже, подумайте об этом как о предоставлении услуги.

Спросите себя, что вы можете сделать, чтобы улучшить или облегчить жизнь ваших клиентов. Поговорите с ними об их проблемах и подумайте о том, как вы можете им помочь.

Переключитесь с мыслей о том, «как я могу это продать» на «как я могу помочь». Вы будете удивлены, насколько это приятно и эффективно!

План действий: прежде чем встретиться с потенциальным клиентом, напомните себе, что вы здесь для того, чтобы предоставить услугу, а не просто продать продукт. Эта несложная перемена в мышлении сможет вас успокоить и сделать более эффективным маркетологом!

1. Выстраивайте искренние отношения.

Один из аспектов процесса продаж, с которым вы, возможно, боретесь, — это менталитет «извлечь выгоду и забыть» (т. е. совершить быструю продажу, а затем перейти к следующему клиенту).

Хорошая новость – эта стратегия теперь редко работает – по крайней мере, в долгосрочной перспективе. Так я поступать не рекомендую!

Вместо этого подумайте о выстраивании долгосрочных отношений. Будьте источником ценной информации и поддерживайте клиента в социальных сетях. Предоставляйте рекомендации в своих сообщения в блогах и рассылку новостей по электронной почте. Будьте готовы ответить на вопросы и дать совет.

Вот почему использование электронной почты как части вашей воронки продаж настолько эффективно: оно позволяет вам общаться со своей аудиторией в течение долгого времени, а не пытаться совершить быструю разовую продажу.

Благодаря этим ежедневным встречам ваши поклонники, подписчики и читатели начнут доверять вам; и когда придет время для покупки, они в первую очередь вспомнят о вас.

План действий: прекратите сосредотачиваться на разовых продажах, а вместо этого подумайте о том, как можно развивать долгосрочные отношения. Это намного более аутентично и принесет больше пользу в долгосрочной перспективе!

Подведем итоги:

Если весь процесс продаж вас утомляет, вы не одиноки. Многие предприниматели страдают, потому что хотят сохранить свою подлинность, а также, безусловно, зарабатывать деньги.

Вышеупомянутые стратегии доказывают, что вам не нужно быть «мерзкими», чтобы продавать. Будьте самим собой, предоставляйте услуги своей аудитории и гордитесь своими продажами!

Источник: tcblog.ru