Многие хотят расширить продажи через открытие собственных филиалов или представительств в регионах. Однако не всегда опыт регионального развития бывает успешным: бывает и так, что открытые филиалы приходится закрывать. Как показала практика, увеличить вероятность выхода филиала на запланированные показатели продаж до 95% позволяет методика оценки региональных рынков.
Татьяна Сорокина, директор Юнит-Консалтинг
Оценку региона и его выбор для открытия филиала проводим через комплексное рассмотрение следующих основных показателей, касающихся как общих тенденций, так и специальных параметров развития конкретной области:
- Оценка основных экономических характеристик региона (платежеспособность, инвестиционная привлекательность и др.).
- Оценка емкости регионального рынка.
- Оценка темпов его роста/падения.
- Оценка удаленности и/или логистических затрат.
- Оценка уровня конкуренции на региональном рынке.
- Оценка спроса.
- Оценка лояльности потребителей/клиентов.
После расчета каждого параметра региону присуждается определенный балл по 10-балльной системе, оценивающий его привлекательность для развития филиальной сети. При использовании всех семи показателей суммарный балл по региону может доходить до 70. Очевидно, что регионы, имеющие максимальный балл (например, от 55 до 70), будут «первыми на очереди» при открытии филиалов.
Как продавать на Вайлдберриз из региона? Бизнес на маркетплейсах из регионов
Регионы, набравшие среднее количество баллов (скажем, от 40 до 55), также могут представлять интерес с точки зрения развития филиалов. В регионах, набравших минимальное количество баллов, открытие филиалов не рекомендуется. Технология проведения оценки регионов приведена ниже, а сейчас рассмотрим подробнее параметры оценки.
Оценка основных экономических характеристик региона
Для определения «общего экономического здоровья» региона необходимо выбрать один-два общеэкономических показателя. Чаще всего компании используют наиболее общие, доступные на основании данных Госкомстата параметры — такие, например, как уровень доходов населения и его платежеспособность. Для компаний сферы b-2-b можно использовать сведения об инвестиционной привлекательности регионов, подготовленные журналом «Эксперт». Использование подобных рейтингов упрощает работу по выставлению оценок регионам: области с минимальным инвестиционным риском получают максимальные баллы.
Оценка емкости регионального рынка
Необходимо оценить емкость именно тех рынков, на которые планируется выход. Для этих целей существует более 10 методов оценки. Следует помнить, что использование только одного из них дает неточные, приблизительные результаты, поэтому обычно при оценке используются сразу два-три метода.
Общий перечень методов по оценке емкости представлен на нашем сайте в разделе «Методические материалы». Наиболее популярные и точные методы, которые мы обычно рекомендуем клиентам, рассчитываются на основе объема продаж. Имея статистику по продажам в двух-трех регионах, можно с достаточной точностью оценить емкость или возможные объемы продаж в других.
Запускаем бизнес в регионах Почему я не сделал это раньше
Основная причина успеха или неудачи методов оценки, базирующихся на объемах продаж, заключается в правильном отборе приводящих коэффициентов, на которых выстраиваются все формулы расчета. Обычно рекомендуется использовать в качестве таковых общестатистические показатели — такие как численность или доходы населения. Наиболее точные прогнозы могут быть получены при использовании приводящих коэффициентов, отражающих потребление целевой группы клиентов. Например, компания, работающая на рынке косметики высокого ценового уровня, использует в качестве основных показателей количество мобильных телефонов, проданных в регионе. Последние три года потребители их продукции и покупатели сотовых телефонов относятся к одной и той же группе клиентов, что позволяет точно прогнозировать объемы продаж.
Оценка темпов роста регионального рынка
Помимо данных о состоянии рынка на настоящий момент не менее важно оценить тенденции роста продаж в регионе. Ряд факторов — такие как изменение политической конъюнктуры, начало или прекращение разработки полезных ископаемых, развитие новых отраслей в регионе и др. — могут существенно влиять на планируемые темпы роста продаж. Зачастую на сайтах местных администраций можно найти актуальные и свежие данные краевых Госкомстатов.
Оценка удаленности и/или логистических затрат
Для многих компаний, работающих на потребительском рынке, исключительно важен фактор удаленности. Примером могут служить продуктовые рынки скоропортящейся продукции (майонезы, колбасы и многое другое). Уровень развития логистических услуг в России не позволяет большинству компаний планировать региональное развитие общенационального масштаба, ограничивая сферу «досягаемости» несколькими сотнями километров. Значительная географическая протяженность нашей страны делает доставку товаров в удаленные области нерентабельной из-за значительных транспортных издержек. Поэтому фактор снижения логистических затрат может стать решающим для компаний, вынужденных при разработке собственных цен «входа» на региональный рынок ориентироваться на цены местных конкурентов.
Однако для снабженцев, работающих в сфере b2b, например поставщиков буровой техники, подобный фактор может не играть решающей роли. Затраты на логистику в этом случае часто оказываются несоизмеримо малы по сравнению с маржей, которую получают дилеры.
Итоговый балл по данному параметру выставляется пропорционально затратам на логистику или удаленности региона.
Оценка уровня конкуренции
Немаловажным фактором, который необходимо учитывать при оценке региональных рынков, является общий уровень конкуренции.
Пример Одна из ведущих сетей по продаже сотовых телефонов и приему платежей отметила явную зависимость объемов продаж от степени агрессивности в политике продаж местных конкурентов, занимающих в данном регионе прочные позиции. Сейчас эта сеть не планирует работу в регионах с сильными конкурентами.
При оценке степени конкурентности рынка необходимо определить количество конкурентов, их ценовую политику, методы продвижения и маркетинговые бюджеты, а также основные направления ассортиментной политики. Вся информация сводится в единую таблицу, отражающую общее положение дел в регионе.
Обычно перечисленных пяти параметров бывает достаточно, чтобы дать объективную оценку регионов с точки зрения развития дилерских продаж, затраты на организацию которых значительно ниже, чем затраты на организацию филиала. Значительные инвестиции могут быстро окупиться и обеспечить стабильный доход от филиала в течение ближайших трех-пяти лет в том случае, если мы имеем полную маркетинговую картину региона. Открывать филиал без специальных маркетинговых исследований спроса и лояльности к товару и бренду компании, выходящей на региональный рынок, означает подвергать риску региональный бизнес филиала.
Оценка спроса
При оценке спроса на региональном рынке рекомендуется провести исследование, базирующееся как минимум на двух методах: сбора данных по продажам (трендовый метод или метод аналогов) и оценки потребителей (опрос или оценка масштабов функциональной потребности). Как правило, такие исследования проводятся с привлечением сторонних специалистов-маркетологов и требуют определенных затрат.
Оценка лояльности потребителей и клиентов
Уровень лояльности к марке и компании — исключительно важный фактор для тех организаций, которые стремятся к минимальным издержкам при открытии филиала. В регионах, где продукция компании не известна, затраты на ее продвижение составляют существенную величину по причине высокой лояльности к аналогичным товарам местных поставщиков.
Об этом свидетельствует исследование компании KFG, проведенное в крупнейших российских городах. Таким образом, товары компаний-поставщиков, неизвестные региональному рынку, изначально находятся в менее благоприятной ситуации. Поэтому многие оптовые и производственные компании открывают филиалы в тех регионах, где их товары уже известны, есть дилерская сеть, возможно, даже осуществляются поставки прямым корпоративным клиентам. Так, одному из крупнейших поставщиков масложировой группы удалось увеличить продажи почти в четыре раза после замены дистрибутора на собственную службу прямых продаж в регионе, где завод поставщика работает более десяти лет, обеспечив бесперебойную поставку в розницу товара, который хорошо знаком местным жителям.
Об уровне лояльности можно судить по таким показателям, как удовлетворенность клиентов качеством товара и удобной процедурой покупки, а также точное выполнение компанией своих обязательств по срокам и условиям поставки. При развитых продажах через дилеров или прямым корпоративным клиентам в регионе рекомендуется оценить частоту повторных заказов и увеличение разовой закупки.
Собрав все необходимые данные для оценки регионов приступим к выявлению самых перспективных для открытия филиалов.
Источник: www.sostav.ru
Определение уровня видов продаж в различных регионах
В этой статье мы расскажем каким образом можно определить, какие виды товаров лучше продаются в различных регионах в программе 1С.
Эти данные можно получить в отчете Валовая прибыль по клиентам по предприятию (вариант отчета Валовая прибыль предприятия). Предварительно товарам должно быть присвоено значение Вид товара, а для клиентов должен быть определен регион, к которому они относятся. Анализ продаж будем проводить по количеству проданных единиц товаров, по объему продаж и полученной валовой прибыли.
В настройках отчета нужно установить следующие параметры:
- в группировках отчета (Структура) установить порядок группировки Клиент. Бизнес-регион Номенклатура.Вид номенклатуры;
- в качестве показателей выбрать Количество Выручка Валовая прибыль, Рентабельность;
- установить сортировку по любому из показателей, например по показателю Рентабельность. Выбрать этот показатель в качестве параметра сортировки и установить направление сортировки По убыванию. В этом случае те виды товаров, которые принесли большую рентабельность в регионах, будут расположены в начале списка;
- с помощью параметров отбора можно установить любой отбор и ограничить количество выводимых в отчет данных. Например, можно выбрать несколько регионов и сравнить объем продаж именно в этих регионах.
Порядок настройки отчета представлен на рисунке.
Сформированный отчет будет иметь следующий вид, показанный на рисунке.
Как и в предыдущем отчете, данные, представленные в отчете, могут быть детализированы по различным параметрам. Например, можно посмотреть, в каком месяце холодильники лучше продавались в Москве. Для этого необходимо в параметрах расшифровки отчета выбрать Период, месяц.
Если у вас остались вопросы компания «ТехКон» как партнер-франчайзи фирмы «1С» готова помочь вам с этой задачей. В нашей компании работают профессионалы, которые настроят в вашей программе «1C» удобные печатные формы, фиксирующие как можно более точные данные о проведенных в программе операциях.
Источник: it-tehcon.ru
Как определить оператора и регион по номеру телефона
Полезно знать, какого телефонного оператора выбрал клиент и в каком регионе. Тогда можно разбить клиентскую базу географически и не звонить ночами. Или проводить промоакции вместе с операторами. А некоторые наши заказчики экономят: для каждого оператора выбирают самого дешевого СМС-агрегатора.
Поэтому «Дадата» с давних пор находит оператора по номеру телефона. Алгоритм простой — сделай и пользуйся. Разве что в 2013 году, когда отменили «мобильное рабство», пришлось чуть скорректировать процесс. В этой статье расскажу, как у нас все работает.
В процессе есть большая сложность — получить доступ к базе перенесенных номеров. Частным лицам его не выдают, да и компаниям придется тяжело. Об этом — в отдельном разделе.
Разбить телефонный номер на части
Первое, что нужно сделать, — разобрать телефон на три части:
- код страны — для России это +7 или 8;
- код оператора — 3–5 цифр (на самом деле это не код оператора, а код зоны нумерации. Дальше расскажу);
- собственно номер телефона — 5–7 цифр.
Код зоны нумерации у мобильного номера всегда состоит из трех цифр. У стационарного — из трех, четырех или пяти. Чтобы определить регион по номеру телефона, в любом случае достаточно трех первых цифр
Если не знать, какая часть номера из каких цифр состоит, дальше будет непросто. Выход — поставить маску, чтобы пользователи сразу вводили номера по частям. Или разбирать уже после, с задачей справится библиотека Google для работы с телефонами.
Найти оператора по номеру телефона, заглянув в план нумерации
Главный российский документ, согласно которому операторы получают телефонные номера, — это план нумерации Россвязи. В нем ясно прописали все расклады: какие коды и номера каким операторам в каких регионах принадлежат. Что приятно, справочник Россвязи свободно лежит на странице rossvyaz.ru/deyatelnost/resurs-numeracii/vypiska-iz-reestra-sistemy-i-plana-numeracii.
Справочник выложили сразу в двух форматах, что очень мило со стороны Россвязи. Обновляют раз в месяц
Внутри плана нумерации четыре файла: три для стационарных номеров и один — для мобильных. Разница между содержимым файлов заметна, если посмотреть на префиксы в названиях:
- «ABC-» означает, что в файле лежат стационарные номера. Собственно, «ABC» — обозначение зон нумерации, определенных по географическому принципу;
- «DEF-» — это файл с мобильными номерами. Префикс означает зоны нумерации, определенные не географически.
- у стационарных код начинается с 3, 4 или 8;
- у мобильных — с 9.
Номер +7 495 999-99-34 может быть прямым мобильным. А может быть, это офис покупает у сотового оператора фиксированную связь — знает только сам оператор.
Но я отвлекся, вернемся к плану нумерации. Внутри файлов все очень просто — таблица на шесть полей.
Порядок полей таков: ABC- или DEF-код зоны, начало диапазона, конец диапазона, емкость, оператор, регион. Емкость — просто количество номеров, входящих в диапазон
Искать по плану нумерации регион и оператора — одно удовольствие.
- Вытаскиваем код зоны нумерации из нужного номера.
- По коду выбираем из справочника подходящие диапазоны.
- Оставляем от телефона только то, что следует после кода зоны — собственно номер.
- Ищем, в какой диапазон попадает номер.
- Успех! Мы нашли для телефона регион, оператора и тип.
Номер +7 301 220-22-47 принадлежит ООО «Мобилон Телекоммуникации». Регион — Республика Бурятия
Порой телефон не укладывается ни в один диапазон. Это значит, что номер неправильный. Исключений нет. На этом, надо сказать, прокалывается упомянутая библиотека Google — она одобряет внешне верный телефон, не сопоставляя с планом нумерации.
Раньше на этом шаге изыскания заканчивались. Но в 2013 году власти приняли закон об отмене «мобильного рабства». С тех пор номера телефонов прибиты к операторам не так уж крепко.
Теперь закон разрешает: меняйте оператора, сохранив номер. Но, внимание, только внутри региона. Нельзя вытащить телефон из региона, предусмотренного Россвязью. Как нельзя и «сломать» диапазоны распределения номеров. Поэтому, если интересен лишь регион телефонного номера, дальше можно не читать.
А я продолжу и расскажу, как найти сменившие операторов номера.
Получить доступ к базе перенесенных номеров
Это шаг бюрократический, соответственно, самый сложный. А для большинства компаний и вовсе непроходимый, к сожалению.
Номера, сменившие оператора, хранят в базе данных перенесенных абонентских номеров (БДПН). Ее оператор — уже не Россвязь, но Центральный научно-исследовательский институт связи.
Проблема в том, что получить доступ к БДПН очень непросто. Конечно, если вы не мобильный оператор, субъект национальной платежной системы, силовая структура или другое ведомство.
Все, что может рядовой пользователь — вручную проверить конкретный номер
