Как определить сезонность бизнеса

Онлайн-предприниматели, торгующие сезонными товарами, должны учитывать и анализировать все факторы влияния на спрос. Это необходимо для правильной подготовки к всплескам и падениям продаж. Такой подход поможет максимизировать прибыль в активные месяцы и поддерживать бизнес на плаву в периоды затишья. Наша сегодняшняя статья о том, как планировать сезонные продажи в интернет-магазине.

Виды и факторы сезонности

Во многих отраслях электронной коммерции спрос, посещаемость и количество продаж на сайте меняется в зависимости от месяца, времени года, погодных условий. Колебания в противоположные стороны могут доходить до 100% или удерживаться в пределах 10-40%.

С учетом этой разницы выделяют несколько видов сезонности:

умеренная. Почти не сказывается на финансовом состоянии компании. Характерна для продукции повседневного спроса, которую правильнее назвать «всесезонной». Разница в продажах на протяжении года незначительна – около 10-20%;
яркая. Помимо текущего времени года, чувствительна к температурным изменениям. Активные продажи бывают более длительными в теплых регионах и короткими – в холодных, или наоборот. Пример товаров яркой сезонности – строительные материалы, велосипеды. Разница в объемах спроса по месяцам составляет порядка 30-40%;
жесткая. Затрагивает товары, которые актуальны в строго определенный момент времени, привязаны к праздникам, календарным событиям, традициям и привычкам. К примеру, елочные украшения, валентинки, пасхальные куличи и декор. Разница между высоким и низким сезоном в сегменте – до 100%.

Анализ сезонных факторов

Неопытные предприниматели часто связывают сезонные проседания спроса с факторами, которые совсем не относятся к проблеме. В результате они ссылаются на недостаточный рекламный бюджет, просчеты в SEO и пытаются исправить то, что в этом не нуждается, напрасно выбрасывая деньги. Если бизнесмен не готов к внезапным скачкам спроса, компания не способна сполна удовлетворить запросы покупателей.

Избежать таких проблем позволит прогнозирование спроса и отслеживание актуальной статистики. Определить сезонность бизнеса можно с помощью планировщика Google или Yandex Wordstat. Для этого достаточно ввести в сервисе нужные ключевые слова и выбрать подходящий регион. Релевантные запросы берутся из семантического ядра сайта.

В выведенном графике истории показов будет отображена кривая запросов с пиками по месяцам или относительно ровная ситуация в течение года. По этой информации судят о сезонности интересующей тематики, категории или конкретного товара.

Например, рост частотности запросов на обогреватели и теплые вещи отмечается в осенне-зимний период. Летом особенно популярны товары для сада и огорода. Опираясь на полученные данные, легко понять, когда ожидается максимальное количество посещений определенного интернет-магазина.

запрос в Yandex Wordstat

Учет сезонных факторов позволяет:

прогнозировать изменения спроса;
исключать рост себестоимости продукции из-за дополнительных издержек на логистику и хранение;
высвобождать оборотные средства;
составлять годовой план закупок;
организовывать своевременные поставки;
поддерживать оптимальный баланс между падением и всплесками продаж;
эффективно готовиться к периодам высокого спроса.

В дополнение к анализу в планировщиках ключевых слов стоит подключить следующие эффективные методы:

Изучение трафика в «Яндекс.Метрика» и Google Analytics. Просмотр взлетов/падений по всему ресурсу или отдельным страницам.
Опросы аудитории. Оценка реальных интересов и потребностей покупателей с привязкой к какому-либо периоду.
Отслеживание популярных публикаций в отрасли. Мониторинг активности целевой аудитории, наблюдение за актуальными изменениями, влияющими на спрос.

Оценить динамику сезонности можно также в сервисе Google Trends.

Для обобщения информации хорошо подходят таблицы в Excel или Google Sheets. Под разные поисковые системы можно создавать отдельные вкладки. В сводку вносятся такие сведения:

категории для анализа;
уровень приоритетности категорий;
ключевые слова;
частотность по месяцам;
количество продуктов;
график с пиками частотности;
средние значения и прочее.

Пиков сезонности в бизнесе может быть несколько. Начинать оптимизацию категорий к этим периодам нужно заранее. За несколько месяцев до прогнозируемого скачка и роста посещений рекомендуется:

наращивать ссылочную массу на категорию;
доработать метаданные;
добавить внутреннюю перелинковку;
оптимизировать контент – изображения, видео, тексты;
подготовить эффективные рекламные стратегии.

Обзор источников трафика в Google Analytics

План продаж подстраивается под коэффициент сезонности – величину, на которую уменьшается или увеличивается объем реализаций в сравнении со средними показателями. Она рассчитывается на основании данных о предыдущих продажах (оптимально – за 2-3 года) или с учетом показателей конкурентов:

Сезонный коэффициент = Среднемесячные продажи / Среднегодовые продажи

Среднегодовые продажи – это сумма реализаций за год, разделенная на количество транзакций.

Планирование сезонных продаж

Планирование в рамках комплексной оценки потребительского спроса – гарантия успеха любого сезонного бизнеса. Грамотная организация процесса сужает спектр вероятных макро- и микроэкономических рисков. Бизнес становится менее чувствительным к резким скачкам продаж, демпингу со стороны соперников, колебаниям экономики, текучести кадров.

Зная особенности поведения рынка и аудитории в период активного сезона, предприниматели могут предугадать вероятные изменения. Благодаря этому разрабатываются эффективные стратегии и полностью удовлетворяется потребность в товаре в месяцы пиковых продаж.

Процесс планирования состоит из нескольких этапов.

Подготовка

Подготовка начинается за 2-3 месяца до подъема активности. На данном этапе нужно проанализировать товарные категории – количество единиц, проданных в предыдущем периоде, популярные бренды, модели и типы, актуальную стоимость товара в закупке.

Далее выполняется закупка продукции в том объеме, который позволит удовлетворить запросы согласно прогнозам. Также стоит провести техническую проверку сайта и выяснить, сможет ли он выдержать предстоящие высокие нагрузки.

Вход в сезон

Следующий этап – проработка ассортимента, включающая просмотр и редактирование каталога, обновление товарных карточек, добавление недостающей информации, изображений. Ориентируясь на прошлогодние даты пикового спроса, следует рассчитать допустимые границы скидок, разослать предварительные оповещения клиентам. Решение о дозакупке товаров принимается, глядя на реакцию рынка.

Завершение сезона

По завершению сезона важно учитывать остатки и по максимуму распродавать залежавшийся товар. В этом помогут всевозможные розыгрыши, скидки, распродажи. В крайне безнадежных ситуациях лучше уйти в ноль, отдав продукцию по себестоимости. Если на складах останется слишком много наименований с ярко выраженной сезонностью, это приведет к убыткам.

Динамика продаж на примере торговой базы

Игнорируя этапы планирования, предприниматели рискуют:

остаться с большим переизбытком товара, который может испортиться, выйти из моды, устареть за месяцы низкого спроса;
допустить критическую нехватку продукции в период повышенной активности покупателей, потерять множество продаж и потенциальной прибыли.

Маркетинговая политика

Сезонность в маркетинге предполагает создание более глубокой стратегии продвижения. Чтобы повысить показатели эффективности интернет-магазина в сезон, нужно тщательно поработать с аналитикой:

уделить внимание прогнозированию потребительских тенденций и сезонных трендов;
отслеживать популярные запросы целевой аудитории;
изучать тематические блоги, сайты, соцсети, авторитетные публикации в отрасли;
регулярно просматривать данные аналитических систем.

Главное – сформировать правильное и своевременное предложение, а затем эффектно его подать. Причем не обязательно привязываться исключительно к сезону. Поводом для вовлечения может послужить и спонтанное событие.

Правильное рекламное сообщение выгодно презентует товар, формирует потребность, показывает новые способы применения, приводя на сайт все больше новых клиентов.

Основной акцент в таких маркетинговых кампаниях делается на эмоциях и четком побуждении к действию без пространственных намеков. Долгосрочные отношения с клиентами выстраиваются за счет увеличения количества точек контакта.

Рекламная стратегия сезонного бизнеса должна разрабатываться на год. При этом средства распределяются, исходя из интенсивности продаж:

Начало подъема спроса – запуск всевозможных активностей и мероприятий, направленных на стимулирование сбыта: контекстная и медийная реклама, таргентинг в соцсетях, поисковое продвижение.
Резкий всплеск – плановая поддержка и обслуживание сайта, рассылка по различным каналам: email, sms, мессенджеры.
Конец активного периода – стимулирующие акции.
Начало спада – активное стимулирование с подключением игр, конкурсов, лотерей, скидок, распродаж.
Резкий сезонный спад – поддерживающая реклама, периодическая рассылка для постоянных покупателей, обучение и подготовка персонала.
Конец спада – PR-мероприятия по продвижению интернет-магазина: презентации, промо-акции, product placement, игровой маркетинг, сэмплинг (предоставление бесплатных образцов).

В бюджете на рекламу нужно учесть все дополнительные затраты: запланированные подарки, бонусы и скидки, транспортные расходы на бесплатную доставку, если она предусмотрена, выплаты зарплаты сезонным работникам.

Как поддерживать бизнес в межсезонье?

Последний важный вопрос – способы выживания в пассивные периоды. В это время точно не стоит опускать руки и затягивать пояса. Необходимо мыслить шире и направить усилия на борьбу с сезонными колебаниями. Здесь есть два пути – стимулирование сбыта и минимизация расходов.

Сбыт стимулируют скидками и распродажами, акциями на наборы продукции и пакеты услуг (в набор включается один несезонный товар), созданием искусственного дефицита. Некоторые компании перенаправляют фокус на другую целевую аудиторию: перед началом учебного года продают канцелярию для школьников, в остальное время снабжают офисы.

Кроме этого, есть и другие эффективные меры, способствующие росту продаж:

диверсификация ассортимента. Найдите дополнительные товары или аксессуары, которые продолжают пользоваться спросом вне сезона. Введите их в ассортиментную линейку, создав отдельные разделы в каталоге. Займитесь продвижением этой продукции или услуги. Это смягчит эффект от снижения продаж основных товарных групп;
разработка спецпредложений. Привлекайте и удерживайте внимание потребителей специальными предложениями, побуждающими к покупке. Анонсируйте выгодные рассрочки платежей, подарки, расширенные гарантии, купоны с отсроченным действием;
выпуск новинок. Организовывайте заблаговременные презентации интересных новинок в ассортименте. Креативная подача и персонализированный подход подталкивают к эмоциональным спонтанным покупкам;
мотивация персонала. Проводите обучающие курсы, тренинги и инструктажи по теме реализации несезонных товаров. Разработайте систему премий и бонусов для сотрудников за продажи в период падения спроса;
поддержание активности. Независимо от времени года, удерживайте постоянный контакт с аудиторией: публикуйте новые полезные материалы в блоге, отправляйте письма-напоминания, инструкции и гайды на email, в мессенджеры;
переориентация ассортиментной политики. Подстраивайтесь под интересы и потребности аудитории. По окончанию текущего сезона делайте полное обновление каталога. К примеру: зимой продаем елочные игрушки, коньки, санки, лыжи; весной – саженцы, товары для сада/огорода; летом – аксессуары для пикника и активного отдыха.

Расходы минимизируются с помощью особого рабочего режима. К примеру, персонал нанимается только на сезон или отправляется в отпуск в месяцы снижения спроса. Отдельные фирмы сокращают штат или уменьшают заработную плату. Еще один способ минимизации затрат – временное снижение расходов на маркетинг.

В целом, нужно уметь грамотно маневрировать между методами стимулирования сбыта и минимизацией расходов.

Выводы

Сезонность вносит свои коррективы в торговлю. Их следует обязательно предусматривать в стратегии, бюджете и коммуникации с клиентами. Эффективное планирование продаж возможно при условии предварительного сбора детальной информации и комплексного анализа данных. Наличие прогноза и четкого продуктивного плана позволит максимально поднять планку дохода при сезонных всплесках активности, что компенсирует периоды вероятного простоя. Несезонное время стоит посвятить анализу достигнутых результатов, расширению присутствия в социальных сетях, улучшению и тестированию сайта и техник продаж.

Источник: www.insales.ru

Сезонность в продажах

Даже если ваш бизнес — не сезонный, например, вы не продаете елочные игрушки или не держите шиномонтажку, все равно покупки неравномерно распределены по году. Клиенты реагируют на праздники, периоды отпусков или зимних каникул. Их реакции вполне предсказуемы, и это можно использовать. Расскажем, как измерить сезонность, как ее регулировать и что делать в низкий сезон.

Зачем следить за сезонностью

Низкая: спад в пределах 10-20%, он почти не влияет на финансовое состояние компании и почти не требует коррекции. Свойственно для товаров повседневного потребления.
Средняя: спад достигает 30-40%, нужна стимуляция спроса или другие меры, чтобы избежать кассового разрыва.
Сильная: спад на 50-100%, когда крайне мало шансов повысить продажи даже с помощью стимуляции. В самом деле, новогодние елки никто не покупает в июне.

Об амплитуде таких отклонений важно знать, чтобы спокойно планировать стратегию работы. Можно проанализировать собственные продажи или поискать информацию об особенностях аналогичных бизнесов. Это поможет сгладить негативные проявления и хорошо подготовиться к высокому сезону, корректировать бюджет и маркетинговые активности.

При низкой и сильной сезонности маркетологи призывают отказаться от специальных мер по стимуляции спроса. Лыжи, ледянки или куличи все равно не будут продаваться в несвойственный период. Так что лучше переключаться на другой товар и тратить маркетинговый бюджет на его продвижение. А при дополнительном продвижении товаров низкой сезонности вы можете потратить больше денег, чем потеряете от падения спроса на 10-20%. Такую сезонность лучше просто учитывать при планировании бюджета на год.

Только для товаров средней сезонности стоит проводить спецмероприятия по стимуляции спроса.

Что влияет на сезонность

Главный фактор сезонности — смена времен года, температуры и условий на улице. Очевидно, что зимой падает спрос на велосипеды, зато возрастает на лыжи, коньки и теплые вещи.

Другой фактор — календарь, традиционные праздники и связанные с ними привычки. Перед 8 Марта люди покупают цветы и шоколад, а перед Новым годом закупают деликатесы и подарки друзьям и близким. Зато в январе наступает “мертвый сезон”, и многие компании закладывают на январь минимальные маркетинговые бюджеты.

Ведите учет экспорта и импорта в веб-сервисе Контур.Бухгалтерия. Простой учет, зарплата и отчетность в одном сервисе

Как вычислить и использовать сезонность

Чтобы повысить показатели в сезон и сгладить падение в период просадки, придется погрузиться в сбор данных и аналитику.

Публикации на тематических сайтах и в блогах. Создайте личную подборку информационных ресурсов, с помощью которых вы будете следить за статистикой, исследованиями и ключевыми тенденциями. На таких площадках можно читать отчеты и инсайты о перспективах в вашей сфере деятельности.
Следите за публикациями ключевых экспертов в вашей области. Подпишитесь на их рассылки и блоги.
Используйте инструменты для аналитики. Сервисы вроде Яндекс.Директ или Google Ads помогут определить пользовательские запросы и понять сезонные тенденции.
Мониторьте запросы в интернете. Отслеживайте поисковые запросы пользователей с помощью Яндекс.Вордстат или Google Trends, чтобы понимать интересы людей в течение конкретного периода.
Стройте свои прогнозы или пользуйтесь прогнозами потребительского поведения от специалистов.

Как стимулировать спрос в низкий сезон

Диверсификация. Это классический метод стимуляции продаж: когда по основному товару или услуге у вас “низкий сезон”, вы производите или продаете другой продукт, который именно в это время пользуется спросом. Например, производитель детских курточек и комбинезонов к лету начинает шить чехлы для колясок и дождевики. Или отели, которые заполнены летом, а с осени по весну стоят почти пустые, становятся площадкой для конференций, корпоративов и съездов.

Кафе, рестораны и магазины могут выйти из положения за счет дополнительных сезонных товаров с высокой наценкой. Например, лимонад и окрошка в летнем меню, глинтвейн в зимнем. Лопаты зимой в продаже на автозаправках. Это не только помогает продажам в низкий сезон, но и повышает средний чек.

Распродажи. Покупатели привыкли к сезонным распродажам, и этим надо пользоваться, чтобы сбыть залежавшиеся товары, но не только. Стоит спланировать систему скидок: назначить “якорный” товар для привлечения покупателей и побуждать их к более дорогим покупкам, для этого рассчитать систему скидок, менять их при изменении ситуации. Распродажи обязательно анонсируют через объявления в магазине, посты в соцсетях, e-mail-рассылки.

Акции, бонусы и спецуслуги в низкий сезон. Скидки помогают людям решиться на покупку: вы напоминаете о себе старым клиентам и привлекаете новых. Но можно предлагать также сезонные услуги или бонусные товары, которые привлекут покупателей. Например, летом большинство фитнес-залов пустуют, и в это время можно не только делать скидку на абонемент, но и дополнять его бесплатными услугами: личный тренер, спортивный массаж, консультации по питанию. Вы не только стимулируете спрос, но еще повышаете лояльность клиентов и продвигаете новый вид услуг, за которые многие клиенты в будущем станут платить.

Тестирование новинок. В низкий сезон удобно выпускать новые продукты и расширять ассортимент. Перед сезонным подъемом вы можете отточить продукт и подготовить к продажам. Этот метод стоит комбинировать с акциями и скидками, предлагать клиентам новинки по сниженной цене и запрашивать обратную связь.

Задачи для низкого сезона

Спад продаж — хорошее время, чтобы заняться процессами, на которые не хватало времени в высокий сезон. Можно отправить в отпуск часть специалистов и погрузиться в такие задачи:

анализ и пересмотр ассортимента;
оценка достижений;
планирование будущего сезона продаж;
активность в соцсетях, создание полезного контента;
анализ и планирование маркетинговых активностей;
повышение квалификации сотрудников, улучшение техники продаж;
разработка и тестирование новых подходов в продажах или производстве.

Контролируйте продажи и рассчитывайте себестоимость с помощью веб-сервиса Контур.Бухгалтерия. Также в системе легко вести учет, начислять зарплату, сдавать отчетность. Все новички работают в сервисе бесплатно первые две недели.

Источник: www.b-kontur.ru

Как рассчитать коэффициент сезонности

Для того, чтобы сформировать заказ поставщикам, распределить запасы РЦ по филиалам и сбалансировать первые между вторыми, необходимо спрогнозировать спрос. Но важно понимать, что спрос не равно продажи.

Одним из факторов, влияющих на формирование спроса, является сезонность. В этой статье мы расскажем, что такое коэффициент сезонности и как его посчитать, почему для его расчёта лучше брать медиану, как и для чего нужно считать недельную сезонность и на какие ещё особенности этого показателя обратить внимание при прогнозировании спроса.

Формула коэффициента сезонности

Коэффициент сезонности показывает, как возрастают или падают продажи в определённый период. Одни товары лучше продаются летом, другие зимой, на третьи – высокий спрос один месяц в году. Расчёт коэффициента сезонности можно проводить разными методами. Рассмотрим два основных.

Классический метод по средним продажам

Для того чтобы рассчитать коэффициент сезонности, нужно найти средние продажи товаров для каждого года. Агрегируем данные по месяцам и считаем средние продажи за год. Затем делим продажи каждого месяца на год и получаем набор коэффициентов.

Коэффициент сезонности каждого месяца = продажи в штуках этого месяца/ продажи за год.

Коэффициент сезонности = среднее значение из коэффициентов по конкретным месяцам.

Рассмотрим на примере.

В строке 21 посчитаны средние продажи за год. Показатель февраля – 8307. Затем мы посчитали средние продажи за второй год. Цифра за февраль – 14243, и так далее для каждого года. После реальные продажи за каждый месяц (строка 20) поделили на средние – за год (строка 21).

7322/8307 = 0,8814 – это коэффициент сезонности для февраля.

Получаем набор коэффициентов для каждого месяца. Чтобы найти общий суммарный коэффициент по месяцу, берём среднее значение и получаем коэффициент сезонности.

Расчёт сезонности с очисткой от тренда

Первый шаг будет таким же, как и в предыдущем методе – суммируем продажи по месяцам. Затем вместо средних продаж рассчитываем тренд. В Exel это можно сделать с помощью функции «Тенденция». Затем проводим расчёт коэффициента сезонности для каждого месяца.

Итак, как считается коэффициент сезонности?

Коэффициент сезонности = Продажи в месяц/ тренд

После того как мы получили набор коэффициентов для каждого месяца, ищем не средние значения, а медиану. Это число, которое находится в середине. Половина получившихся значений выше его, а половина ниже. Рассмотрим на примере.

Итак, у нас есть данные по спросу по месяцам. Строим функцию тренда (с помощью функции «Тенденция» в Excel). Не забываем исключать дефициты и прочие факторы, которые могут привести к ошибкам в расчётах. Делим спрос на получившееся значение тренда и получаем коэффициент сезонности.
И так для каждого месяца:

В чём ключевые отличия этого метода от классического? Во-первых, в расчёт коэффициента сезонности идёт не показатель средних продаж, а тренд. Во-вторых, вместо средних значений – медиана. Так, например, за апрель у нас всего шесть значений сезонности: два по 1,01, два ниже этого показателя и два выше. Значит, медианой для апреля будет показатель 1,01.

Почему лучше брать медиану?

Этот показатель наиболее стабилен к выбросу. Посмотрим на таблице ниже.

Мы видим: в январе 2017 года по товару был низкий коэффициент сезонности – 0,4. При этом в аналогичные периоды других лет продажи были стабильными – 1,2 – 1,3. Если посчитать среднее значение, мы получим, коэффициент 1,03. Это означает, что товар в этом месяце не обладает сезонностью, но это то не так. Медиана более устойчивый показатель.

Если брать в расчёт её, то коэффициент будет 1,2. Это уже говорит об умеренной сезонности и ближе к правде.

Может быть и обратная ситуация. Например, товар в январе традиционно продаётся хуже, но в каком-то году был всплеск продаж. Возможно, на товар была акция или сработал какой-то другой фактор.

Если взять в расчёт средний показатель, мы увидим, что товар не обладает сезонностью. По медиане же мы получили коэффициент 0,9, который говорит, что продажи в январе ниже средних. Поэтому для расчёта сезонности по каждому месяцу лучше брать медиану.

Как считать: по отдельному товару или по группе?

Как правило, у продаж каждого отдельного товара внутри склада велик случайный фактор. И он в разы больше, чем влияние сезонности. Если считать коэффициенты сезонности по отдельным товарам, могут возникнуть сложности. Случайный фактор даст погрешность в расчётах, и коэффициенты сезонности будут посчитаны неправильно. Мы рекомендуем считать сезонность для группы товаров.

Как считается коэффициент сезонности в этом случае? Для начала агрегируем данные по группе товаров с похожей сезонностью. Считаем не по эскимо конкретной марки, а по всем эскимо, которые есть в продаже, или по всему мороженому.

Исключением могут быть только товары группы АХ в продуктовой рознице. Это позиции, которые стабильно и часто продаются. По ним допускается считать сезонность отдельно по каждому товару. В остальных случаях рекомендуем считать коэффициент сезонности по группам.

Нужно ли агрегировать данные для расчёта?

Чтобы минимизировать влияние случайного фактора, можно агрегировать данные для расчёта. Но делать это нужно только по складам и магазинам одинакового формата и похожего географического положения. Например, по всем магазинам у дома ЦФО или по супермаркетам Дальнего Востока. Возможно объединять похожие по географии магазины внутри города.

Например, отдельно считать сезонность по проходным точкам, отдельно по магазинам в спальных районах и т.д. Делать прогноз с учётом сезонности одновременно для точки во Владивостоке и в Москве не имеет никакого смысла.

Как посчитать недельную сезонность?

Иногда этот показатель важен. Например, перед 8 марта традиционно растёт спрос на конфеты. Как считается коэффициент сезонности в таких случаях? Мы можем посчитать недельную сезонность так же, как и месячную. Агрегируем данные по неделям, даём им номера и считаем коэффициенты. Но у вас получится уже на 12, а 52 коэффициента.

А чем больше декомпозиция данных, тем сложнее расчёты и их интерпретация. Если вам важен показатель недельной сезонности, рассчитывайте его отдельно.

Помимо недельной сезонности существует и внутринедельная. Например, продажи по алкогольным напиткам по пятницам и субботам всегда значительно выше, чем в другие дни недели. Нужно ли это учитывать? Если мы строим прогноз с учётом сезонности на месяц или больший период, то смысла в этом нет. В месяце будет примерно одинаковое количество пятниц, суббот и других дней недели.

Но если мы делаем заказ на какие-то скоропортящиеся продукты, конечно, показатель внутринедельной сезонности важен. Например, если мы заказываем молоко с маленьким сроком хранения на четверг и пятницу, логичнее опираться на данные по продажам в эти дни. Если же мы делаем заказ пастеризованного молока на месяц вперёд, то этот показатель не имеет значения.

Источник: fnow.ru