Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.
Основные функции дистрибьютора
Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.
Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.
Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.
Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.
Практика стратегий продаж производителей и дистрибьюторов
Схемы движения товаров
Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:
- Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:
Принцип работы дистрибьютора
Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.
Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).
Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.
Как стать дистрибьютором
Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.
Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.
Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.
Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.
Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.
Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:
- Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
- Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
- В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.
В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.
Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.
Как искать производителей
Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:
- 1.С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
- 2.С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.
Как найти покупателей
Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:
- изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
- обращаться в розничные точки продаж;
- создать свою страницу или магазин в Интернете;
- задействовать соцсети и форумы;
- обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.
Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.
Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!
Рекомендуем почитать:
Чем дилер отличается от дистрибьютора
Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.
Источник: temabiz.com
Дистрибьютор иностранной компании в России: как начать бизнес не с нуля
На хороший товар всегда найдется свой покупатель, но что делать, если покупатель отечественный, а товар можно купить только у зарубежного производителя? Не каждый потенциальный потребитель готов ехать за понравившимся продуктом в другую страну, поэтому можно начать зарабатывать на этом стремлении в России. Но перед тем, как стать дистрибьютором иностранной компании в России в 2020 году, нужно убедиться в наличии устойчивого спроса.
Дистрибьютор или дилер – работа в цепочке
Наладив контакты с иностранным производителем, предприимчивому человеку нужно будет определиться, в каком качестве он будет готов с ним работать. Возможны два варианта: дилер и дистрибьютор. Непривычные для русскоязычного слуха слова в переводе означают: торговец и распространитель. Несмотря на некоторую похожесть понятий, между ними существует отличия, определяющие их функциональную разницу.
Разница в определениях
Даже поверхностные знания в английском позволят найти перевод иностранным понятиям, довольно быстро прижившимся в нашем лексиконе еще с 90-х годов. И если в эпоху «дикого» рынка никто не вникал в детали, то сейчас выбранный статус определяет еще и набор прав и обязанностей.
Так, дистрибьютор (генеральный или эксклюзивный) в первую очередь, обязан наладить распространение товара или услуги. Это означает, что отечественная компания или ИП будут заняты формированием сети оптовых или мелкооптовых реализаторов, а также разворачиванием интенсивной рекламной кампании для большей узнаваемости бренда.
Контакты с мелкими торговыми точками и конечными потребителями осуществляют в основном дилеры. Именно в их обязанности входят непосредственные прямые продажи товаров и услуг.
Разница в правах
Если представить торговые отношения в виде иерархической цепочки, то получится простая последовательность: иностранный производитель – дистрибьютор – дилер. Исходя из политики сбыта производителя, дистрибьюторов в стране может быть как один, так и несколько. Количество дилеров зависит уже от интенсивности работы самого дистрибьютора. Понятно, что коммерческая успешность работы в России подразумевает максимально развитую сеть тех, кто работает с покупателем напрямую.
Часто иностранная компания , заинтересованная в удовлетворении возрастающего спроса на свою продукцию, не может себе позволить или не видит финансовой целесообразности в открытии своего представительства в России. Тем не менее желание наладить структурированную работу по гарантийному и техническому обслуживанию уже проданного товара повышает интерес к тем, кто обращается с предложением стать официальным дистрибьютором в России.
Прямой договор с производителем позволяет выступать от его имени на всех мероприятиях, направленных на повышение узнаваемости марки и внедрение ее в привычную жизнь отечественного покупателя.
В зависимости от условий договора, дистрибьютор может стать и генеральным импортером товаров, и развивать сервисную сеть по обслуживанию, и реализовывать комплектующие. Также в его обязанности часто входит и гарантийный обмен некондиционной продукции. Но, конечно, первоочередная задача дистрибьютора – максимальное расширение сети дилеров и освоение все новых регионов для сбыта.
На дилера ни производитель, ни официальный его представитель не возлагают таких широких обязанностей. Его главная задача – работа с конечным потребителем. Именно дилеры в итоге становятся теми, кто формирует положительный имидж компании-производителя. Часто через них обеспечивается и контакт с дистрибьютором при гарантийном обмене.
Есть разница и в объемах взятых на себя обязательств. Если для дистрибьютора производитель устанавливает обязательный уровень продаж за определенный период, то дилер может позволить себе ориентироваться лишь на имеющийся пул заказов.
Как организовать работу дилера и дистрибьютора
Зарубежные партнеры традиционно активнее и более благосклонно реагируют на предложения сотрудничества, поступающие от юридических лиц, особенно если речь идет об официальном представителе. В глазах иностранцев ООО или ПАО выглядит солиднее как для них самих, так и для потенциальных покупателей. Тем более что предприниматель вряд ли сможет «потянуть» деятельность в масштабах огромной страны.
Работу же дилера можно реализовать, зарегистрировав ИП . Это актуально для тех, кто не хочет зависеть от мнения партнеров и предпочитает высокую мобильность в принятии решений.
Как организовать ИП в России иностранцу
Может случиться, что осваивать потенциальный рынок изъявит желание гражданин другой страны, уверенный в том, что его продукция будет интересна россиянам. Если начинать крупный бизнес иностранец не хочет, а, возможно, пожелает запустить пробный шар, то для него подойдет вариант с регистрацией ИП на свое имя.
Законодательство РФ не исключает возможности официальной коммерческой деятельности иностранного гражданина. Для регистрации ему потребуется лишь собственный паспорт и разрешение на пребывание в РФ .
Быстро и без хлопот открыть ИП онлайн иностранец может через проверенный сервис “Мое Дело” . Достаточно зарегистрироваться , внести необходимые данные, и система выдаст вам готовые документы, которые останется только распечатать и подать в налоговую.
Узнайте более подробно о нюансах регистрации ИП для иностранцев в России .
Стать поставщиком: путь дистрибьютора
Выбрав иностранного производителя, товары которого будут, по мнению будущего реализатора, интересны для российского покупателя, главное – правильно провести презентационную работу и переговоры. Успешно представить свою компанию перед иностранцами поможет грамотно составленный бизнес-план и прогнозные данные о закупках и продажах.
Многие заграничные бренды имеют свой свод требований к потенциальным партнерам. Они могут охватывать не только финансовые показатели о минимальных объемах продаж.
Среди требований к будущему дистрибьютору могут быть и пожелания к месту расположения, наличию складов и промышленных помещений, оснащенности, персоналу и торговым площадям. Также могут играть не последнюю роль демографические и экономические показатели региона.
Кроме того, перед тем, как стать дилером иностранной компании в России, необходимо будет доказать производителю, что компания в состоянии наладить и в дальнейшем развить партнерскую сеть.
Варианты схем работы
Форма сотрудничества производителя и официального дистрибьютора может иметь несколько вариантов. Иностранная компания может избрать российского распространителя как единственного, имеющего право ввозить их товары и реализовывать на территории РФ. Ему могут быть переданы широчайшие, а иногда эксклюзивные права для развития и наращивания сбытовой сети. Есть схема, при которой для разных групп товаров выбирается свой дистрибьютор. Также возможно разделение по регионам.
По договору с заграничными бизнесменами дистрибьютор может быть обязан самостоятельно организовать сеть представительств и сервисных центров и наладить работу по прямым продажам.
Однако чаще всего встречаются контракты, по которым дистрибьютор может делегировать полномочия по работе с клиентами более мелким дилерам, а сам будет заниматься продвижением продукции и расширением партнерской сети. При такой схеме работы от дистрибьютора потребуется не только интенсивный поиск новых рынков сбыта, но и информационная поддержка дилеров, организация семинаров и представительских мероприятий.
Документальное оформление сотрудничества
После проведения предварительных переговоров и получения положительных рецензий на предложение сотрудничества, наступает время обсуждения проекта договора. По сложившейся практике, контракт с иностранной компанией подробно оговаривает множество даже мелких деталей. Чаще всего составляется он на двух языках (русском и английском).
Основным подводным камнем подобных договоров можно считать то, что при любых спорах за основу будет браться текст на заграничном языке. Вдобавок ко всему часто юристы добавляют пункт об иностранной подсудности дел по данному документу.
Положительным моментом такой строгости можно считать подробное описание всех процедур и требований, перечисление данных об информационной поддержке и приложение к договору списка ответственных контактных лиц.
Работа на основании дилерского договора
Кроме получения статуса дистрибьютора, отечественный предприниматель может попробовать заключить договор с иностранным юридическим лицом о работе на правах дилера. Такое сотрудничество подойдет для тех, кто готов самостоятельно работать на ниве прямых продаж импортной продукции, без рекламной поддержки и сервисных отделений.
Приемлемо это в тех случаях, когда сам производитель уже имеет свой филиал на территории РФ и заинтересован в развитии партнерской сети. Чаще всего дилерский договор подразумевает работу по предоплате. Если речь идет о возможности оплаты товара после его реализации и позволяет возвращать неликвид, то производитель в большинстве случаев оставляет за собой право на установление максимальных цен и сроков возврата.
Для оптимального подхода к принятию взвешенного решения о форме сотрудничества нелишним будет ознакомиться с информацией о договоре с иностранным юридическим лицом .
Сколько оборотных средств потребует такой бизнес
Ответ на вопрос о расходах на продвижение продукции, закупку нескольких стартовых и презентационных партий товаров, развитие сети сбыта должен быть озвучен еще на этапе представления бизнес-плана и проведения переговоров. Скрупулезный подход к предварительному подсчету финансовых вложений не только полезен для обеспечения положительного ответа от иноземного партнера, но и целесообразен для самого потенциального дистрибьютора.
Размер капиталовложений во многом зависит и от реализуемого продукта, и от ожидаемой территории распространения и разветвленности дилерской сети. Понятно, что высокотехнологичные гаджеты или уникальное узкоспециализированное оборудование не могут стоить дешево, а вот сегмент непремиальной марки одежды будет более доступным с точки зрения материальных затрат и скорости оборачиваемости капитала.
Способы вести дела с иностранцами без вложений
Если предварительный просчет капиталовложений перед тем, как стать представителем иностранной компании, не соответствует имеющимся в наличии сбережениям, можно предложить проекты контрактов с распределением финансовой нагрузки между сторонами.
Для снижения размера первоначальных вложений можно попробовать договориться о бесплатной поставке хотя бы пробной партии продукции. Несмотря на рискованность подобной сделки, в договоре можно предусмотреть какие-то способы подстраховки (например, финансовые гарантии банка или страхование). К тому же такой вариант может стать единственной возможностью для иностранцев проникнуть на новые рынки.
Еще один способ продвигать продукт без его выкупа – агентский договор. При этом право собственности на товар не переходит к дистрибьютору, он получит лишь оговоренную в контракте комиссию.
Обычно прибыль агента меньше, но в условиях недостатка оборотных средств этот выход представляется оптимальным.
Плюсы и минусы работы от имени заграничного партнера
Неоспоримым преимуществом работы на условиях официального представительства можно признать то, что дистрибьютору гарантирована поддержка производителя. В случае сотрудничества с мировым брендом налаживание сбыта заметно облегчается.
Недостатком может посчитать скованность в принятии решений. Производитель в подавляющем числе случаев довольно жестко контролирует исполнение имиджевых требований контракта, настаивает на наращивании минимальных объемов продаж, иногда дело доходит до применения системы штрафов или снижения размера вознаграждения по результатам присланной проверки.
Где искать иностранных поставщиков
Если у предпринимателя есть стремление расширить свой бизнес или начать его с иностранцами, но выбор поставщика еще не сделан, то можно воспользоваться несколькими способами выбора:
- ориентироваться на собственный вкус при подборе продукта и найти контакты выбранной фирмы в интернете;
- провести социальный опрос хотя бы среди знакомых и покупателей;
- воспользоваться услугами сайтов, на которых можно найти предложения по дилерству иностранных компаний со всего мира:
- all.biz – международный портал оптовой и розничной торговли,
- eurolots.com – европейский сайт для поиска поставщиков,
- Aliexpress.com – сайт, предлагающий продукцию китайских компаний.
Иностранный контрагент – доверяй, но проверяй
Возможность наткнуться на недобросовестного партнера за пределами родной страны, к сожалению, не сводится к нулю только лишь самим фактом иностранного происхождения. Для сохранения собственной нервной системы отечественному коммерсанту стоит заранее провести проверку, пусть и на уровне всеобщих возможностей:
- Проверить наличие серьезного сайта и собственного доменного имени.
- Оценить подход к ведению переговоров и проект договора.
- Воспользоваться возможностями всемирной сети и ряда спецсайтов:
- www.ved.gov.ru – правительственный портал внешнеэкономической информации,
- creditreform.com – иностранный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеет представительства во многих странах мира,
- europages.com.ru – “желтые страницы” европейских производственных и торговых компаний.
С развитием интернета и дистанционных способов передачи информации современному бизнесмену стало легче развивать свое дело. Свобода коммуникации помогает предпринимателям расширять перечень поставщиков, а потребителя не только делает ближе к мировым брендам, но и дает возможность попробовать менее известные марки.
Как иностранной компании открыть представительство или создать филиал в России: Видео
Д.А. Дружинин
Апрель 2017 – . Юрист миграционного портала 100migrantov.ru.
В 2017 году Решением государственной экзаменационной комиссии была присвоена квалификация «магистр».
С 2013 года Работа в сфере защиты прав иностранных граждан и лиц без гражданства в судах и ФМС России.
- Предыдущий Как правильно заключить договор с иностранной компанией в 2020 году
- Следующий Что могут сделать мошенники, зная ваши паспортные данные? Раскрываем все схемы
Источник: bestmem.ru
«Деньги скоро будут, нужно потерпеть?» Лучше узнайте, как грамотно выстроить дистрибьюцию
«В конечном итоге на рынке всегда побеждает тот, кто правильно выстроил сбытовую сеть, в которой отсутствует такое явление, как „хвост, виляющий собакой“», — делятся опытом Олег Афанасьев и Николай Иняхин, учредители Interim Business Association (США, Польша, Украина, Беларусь, Казахстан). О том, как производителям и импортерам не позволить оптовым закупщикам диктовать условия и грамотно развивать продажи своих дистрибьюторов — читайте в материале.
Совместно с компанией Interim Business Association мы продолжаем рубрику «Управление изменениями в компании». Материалы этой рубрики выходят еженедельно в среду. В них вы найдете полезную информацию и практические советы по менеджменту и управлению изменениями.
Узнать, нужны ли вашей компании изменения, вы можете прямо сейчас с помощью экспресс-диагностики через специального бота или пройдя диагностику на сайте. Для этого вам понадобится не более 5 минут.
Кто виноват, что «хвост виляет собакой»?
Портреты практически всех современных рынков очень схожи. На каждом из них работают и конкурируют между собой иностранные и национальные производители. Их цели и инструменты достижения практически у всех одинаковые. Каждый в своем сегменте борется за долю рынка, а значит — за конечного потребителя и объем продаж. Вести эту ежедневную борьбу помогают их сбытовые цепочки.
В конечном итоге всегда побеждает правильно построенная сбытовая сеть, в которой отсутствует такое явление, как «хвост, который виляет собакой». Фраза связана с обозначением небольшого и, казалось бы, не важного объекта («хвоста»), который контролирует более крупный, более важный объект («собаку»). Происходит от поговорки «Собака умнее своего хвоста, но если бы хвост был умнее, то он бы вилял собакой».
В возникновении этого явления в бизнесе прежде всего виноваты производители, которые не хотят по каким-то своим внутренним причинам выстраивать систему сбыта таким образом, чтобы она могла самостоятельно развиваться.
Основная задача производителей — просто продать товар импортеру или импортирующему дистрибьютору. Что дальше он с ним будет делать — это уже вроде как не их проблема, ведь основная задача — «план продаж на территорию» — выполнена.
«План продаж на территорию» — это план для производителей, который не учитывает количество продаж продукта в разных каналах сбыта. Производитель формирует этот план на основании истории отгрузок на похожие территории. При таком плане импортер или импортирующий дистрибьютор отчитывается перед производителем только об общем количестве проданного товара, не указывая, в какие каналы и какое количество было реализовано. А ведь знать это — критически важно.
«Увлекательные приключения» импортера
На практике мы видим, что логика сегодня у производителей в большинстве случаев такая: «Если импортер (импортирующий дистрибьютор) хочет получить большую скидку — пусть закупает у нас больше товара. Что дальше делать с товаром, который ты у нас купил, решай сам, мы тебе полностью доверяем».
Вроде все логично, но важно учитывать, что компания, которая стала импортером (импортирующим дистрибьютором), может не иметь опыта в построении дистрибьюции.
Что делает такой импортер в сложившейся ситуации? Ему нужно быстро найти оптовиков (организации, занимающиеся оптовой закупкой товара и дальнейшей его реализацией мелким оптом или конечному потребителю) и с максимальной скидкой по предоплате или с минимальной отсрочкой, но тоже с хорошей скидкой продать им товар. Что дальше будут делать с купленным товаром эти оптовики — не интересует. Ведь работает только одно правило — «план продаж на территорию».
В этот момент «хвост» в виде оптовиков и начинает набирать свою силу. О том, что происходит дальше, расскажем на примере реального кейса.
Чтобы больше зарабатывать при минимальной наценке, импортеру нужно больше продавать. Для этого нужно искать все новых и новых оптовиков, у которых есть деньги. Почти всегда схема работы — предоплата или минимальная отсрочка. Красота ведь?! И вот, наконец, радостный момент для импортера — закупаемый у производителя товар начал почти полностью продаваться в отчетном периоде.
Но на самом деле как раз на этом этапе «увлекательные приключения» импортера только начинаются.
Неожиданно заканчивается высокий сезон, а вместе с ним отходят в сторону оптовики — потому что в данный момент товар им не нужен. А производитель пишет импортерам письма и торопит оплатить произведенный под «план продаж на территорию» товар…
Что делать с этим товаром импортерам? Конечно, попросить оптовиков его купить — с еще большей скидкой и уже обязательной рассрочкой. Так, товар со своего склада импортер отгружает на склад оптовиков без денег.
«Нужно потерпеть — деньги обязательно скоро будут». Потерпели и деньги в итоге получили — так и происходит. Но на самом наш «хвост» в этот момент только становится еще сильнее. Просто никто этого пока не замечает.
В момент всей этой напряженной работы у персонала импортера рождаются идеи, как самим продавать товар конечному потребителю, в том числе с помощью своего интернет-магазина. Как это все работает, они подсмотрели в другой отрасли.
Интернет-магазин запущен, начались прямые продажи конечным В2В-потребителям, открыты точки выдачи товара для В2С-покупателей. Впереди импортера ожидают высокомаржинальные продажи, но зашевелились и оптовики — сыплются возражения:
- «Почему вы сами продаете товар конечному В2В-клиенту? Мы должны ему продать товар»
- «Почему ваша цена для В2С-клиентов такая же, как и у нас? Она должна быть выше, иначе у нас упадут продажи»
- «Если вы не пойдете на наши условия, мы не будем в сезон закупать у вас товар, а пойдем к конкурентам».
Что делать импортеру, который уже разместил и оплатил заказ производителю? Правильно — согласиться на все условия оптовиков: выставить на своих площадках более высокие цены, снизить активность по подписанию прямых договоров с В2В-клиентами. Вот так наш «хвост» и завилял «собакой».
В описанной выше ситуации находятся многие импортирующие компании, которым завод не дал четких инструкций, как выстраивать дистрибьюцию, а собственных компетенций у них нет.
Как может дальше развиваться подобная ситуация? Импортер «сдулся» и у завода не выполняется «план продаж по территории». Или импортер, наконец, понял, что им управляет «хвост», и решил изменить текущую ситуацию. Как это сделать, мы рассмотрим далее, а пока давайте разберемся, как действуют правильные производители.
У правильных производителей нет «хвостов»
При правильном подходе к вопросу дистрибьюции производители:
1. Определяют портрет будущего импортера (импортирующего дистрибьютора). Например, это дистрибьюторская компания с филиальной сетью и складом, торгующая схожим ассортиментом.
2. Определяют, сколько таких компаний нужно для освоения этой территории и принцип территориального деления между дистрибьюторами.
3. Каждый дистрибьютор получает «Правила работы с разными каналами сбыта», в которых указано, сколько и каких SKU должно быть в конкретном канале, почему эти SKU должны быть в этом канале, как и с помощью чего развивать каждый канал.
4. Доводят до дистрибьютора план продаж по каждому каналу в разрезе SKU. Под этот план формируется товарный запас у производителя и дистрибьютора, а также планируется производство будущих периодов.
5. Проводят обучение персонала импортера (импортирующего дистрибьютора).
6. Осуществляют контроль выполнения «Правил работы с разными каналами сбыта» командами дистрибьюторов.
7. Предоставляют скидки: основную — за выполнение плана продаж и дополнительную — за представленность необходимого количества SKU в целевых каналах сбыта.
Производитель также отвечает за маркетинговую активность. Никаких «хвостов» при такой организации сбытовой сети не возникает.
Как избавиться от «хвоста» — 7 шагов
Теперь вернемся к вопросу о том, как же избавиться от уже имеющегося «хвоста» или как не допустить его возникновения на ранних стадиях. Сделаем это на основе кейсов двух заводов строительных материалов.
Исходные данные: производство и реализация готовой продукции двух заводов зависели от оптовиков, которые ее покупали. Сезон — и оптовики рвут заводы на части. Сезон заканчивается — и в поле зрения нет ни одного оптовика. К тому же на рынке есть еще 9 конкурирующих заводов.
Вопрос: как этим двум заводам загрузить производство на 100% мощностей? Проанализировав ситуацию, заводы решили исключить зависимость от оптовиков и построить управляемую дистрибьюцию на внутреннем и внешних рынках, используя ее типовые правила.
Этап 1. Составляем портрет дистрибьютора. В нашем случае это ИП или юридическое лицо, у которого есть физическая торговая площадка, автомобиль с гидроманипулятором и сайт (он же интернет-магазин).
Этап 2. Делим территорию на части. Берем карту и самостоятельно определяем, в каких населенных пунктах нам нужны дистрибьюторы, а в каких — нет.
Этап 3. Проводим полевой аудит потенциальных дистрибьюторов. Сверяем на месте, подходит дистрибьютор под составленный нами портрет или нет.
Этап 4. Составляем предварительный план продаж для каждого будущего дистрибьютора. Берем историю продаж всех оптовиков на территории, которую делим. Оставляем тех оптовиков, которых решили сделать дистрибьюторами, и делим между ними фактические продажи прошлых периодов.
Этап 5. Проводим собрание с оптовиками и объясняем на нем новые правила игры. Основная задача собрания — объяснить будущим дистрибьюторам выгоду от системной работы. Выгода заключается в том, что мы будем развивать продажи своих дистрибьюторов на закрепленных за ними территориях, работая над ценовой стратегией, ассортиментом, выкладкой, маркетинговыми активностями и т.д. Тем оптовикам, кто не попал в составленный нами список, мы предлагаем стать субдистрибьюторами.
Для реализации первых пяти этапов нам понадобилось 20 рабочих дней.
Этап 6. Настройка работы дистрибьюторской сети и вывод ее на плановые показатели. Самый сложный и увлекательный момент, когда оптовик не очень быстро, но уверенно становится управляемым дистрибьютором, которому нравится им быть. Для этого осуществляется ежедневный контроль соблюдения всех правил работы (проверяется ценовая политика, выкладка, динамика выполнения плана продаж в разрезе SKU).
Раз в месяц проводится отчетное собрание, на котором подводятся итоги выполнения планов продаж каждым дистрибьютором, идет обмен опытом и обсуждаются способы и инструменты повышения доходности каждого дистрибьютора.
Шестой этап продлился до конца года и занял 9 месяцев.
Этап 7. Ежемесячное выполнение плановых показателей. Чтобы сделать работу дистрибьюторов по выполнению плановых показателей более интересной и привлекательной, заводы объявили соревнование. И учредили призы, за которые приятно побороться. Первое место — туристическая путевка на двоих в пятизвездочный отель, второе место — большой ЖК-телевизор, третье место — смарт-часы.
На ежемесячных подведениях итогов работы, кроме обсуждения выполнения плановых показателей, заводы показывали дистрибьюторам динамику их приближения к заветным призам.
Прошел календарный год. Призы были разыграны, планы продаж — выполнены. Дистрибьюторы вместе с заводами планировали производство и продажи следующего года.
В заключение
Как видите, в этих 7 этапах нет ничего сложного и запредельного. Реализовать их сможет любая компания, которая решила управлять своими продажами и доходами, не важно, это производитель, импортер или дистрибьютор. Чем быстрее вы нейтрализуете « хвост » , тем быстрее ваш бизнес задышит полной грудью и станет приносить вам запланированную прибыль.
Вот еще один лайфхак. Модель «оптовик» правильно настроенные импортеры и дистрибьюторы применяют только для того, чтобы быстро «слить» накопившиеся излишки товара в те периоды, которые им нужны. При этом с оптовиком нужно четко оговорить условия, а именно — по какой цепочке он будет дальше продавать товар. Если этого не сделать, оптовик может продать товар на ту территорию и тем клиентам, которые не входят в зону ответственности импортера или дистрибьютора. Это может привести к штрафным санкциям от производителя или к полной потере контракта.
Получая же выгодную цену, оптовик связывает себя определенными обязательствами, иначе у него не будет возможности дальше работать с этим импортером или дистрибьютором. И никакого «хвоста» при такой работе у вас нет.
Источник: probusiness.io