В 2014 году Роман Яворский и Михаил Никифоров искали идею для собственного бизнеса. И обратили внимание на растущий спрос на так называемые «картины по номерам» — хобби-товар, который позволяет даже непрофессионалу «один в один» скопировать известную картину. Партнёры запустили интернет-магазин «Цветное», который через два года стал лидером на рынке онлайн-продаж товаров для творчества. О том, за счёт чего удалось стать на этом рынке ключевым игроком, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь онлайн-гипермаркета «Цветное» Роман Яворский.
Роман Яворский, предприниматель из Москвы, совладелец и CEO онлайн-гипермаркета товаров для хобби, творчества и рукоделия Zvetnoe.ru . До запуска собственного бизнеса работал в публичных компаниях (в формате in-house) и международном консалтинге. Бизнес-партнёр Романа Михаил Никифоров ранее работал в крупной международной компании, занимающейся оптимизацией налогообложения. Проект Zvetnoe.ru запущен в 2014 году. Оборот компании в 2017 году составит порядка 110 млн. рублей.
Как появилась наша бизнес-идея
Zvetnoe.ru – это мой первый опыт предпринимательства, а вот у моего партнёра Михаила Никифорова ранее было несколько собственных небольших интернет-магазинов (одежды, электроники, кофе и чая), которыми он занимался в качестве хобби, но при этом они дали ему понимание сферы e-commerce.
О рынке товаров для хобби, творчества и рукоделия мы узнали случайно. Как-то обратили внимание на растущий спрос на одну из категорий товаров, ставших в скором времени массовым популярным продуктом – «картины по номерам». Например, с 2014 года, когда мы увидели растущую популярность картин по номерам, спрос на них вырос почти в 10 раз!
Изначально нашей бизнес-идеей был запуск интернет-магазина товаров для рисования — кистей, красок, холстов, этюдников и прочих нужных для художников вещей. Но мониторинг показал, что это очень узкий рынок, и что целевая аудитория — художники и студенты художественных вузов — предпочитают кисти и краски покупать в офлайн-магазинах.
Тогда мы и обратили внимание сначала на картины по номерам, а затем уже и на рынок хобби-товаров в целом. Мы запустились с одним брендом одной категории товаров. А сейчас в нашем ассортименте более 50 товарных категорий и более 20 тысяч товаров. По глубине ряда категорий (наличию количества брендов в одной товарной категории), мы сейчас являемся лидерами на российском рынке.
Хоть мы и запустились изначально с одним моно-товаром, ещё перед стартом было сформировано стратегическое видение, исходя из которого мы поставили для себя стратегические цели. В частности, сформировать репутацию лидера с экспертным влиянием на рынке и создать конкурирующую модель взаимодействия с покупателями. Эти целей, как, впрочем, и других из поставленных тогда, нам удалось достигнуть.
Мы понимали, что добиться устойчивого конкурентного преимущества только в ассортименте очень сложно – в первую очередь потому, что мы сами товаров не производим и не влияем на их качество, на себестоимость и т.д. Поэтому мы нашли способ быть лучше конкурентов в том, что гораздо сложнее скопировать — мы создали потрясающий клиентский сервис. Наш рейтинг на «Яндекс.Маркете» — пять звёзд, и на нашем сайте в разделе «Отзывы» можно легко в этом убедиться.
Что происходит на рынке хобби-товаров
Интерес людей к домашнему творчеству и к оформлению декора своими руками в последние годы значительно вырос. Многим стало интересно окружать себя красивыми предметами, созданными своими руками. Соответственно, товары для хобби стали использовать не только для проведения досуга, но и для оформления интерьеров. Многие люди стали покупать хобби-товары в качестве подарков.
Парадоксально, но экономические кризисы 2008 и 2014 годов до недавнего времени положительно сказывались на развитии рынка хобби-товаров. Этот рынок стабильно рос на 20% в год, вплоть до конца 2016 года. На тот момент годовой объём российского рынка товаров для хобби, творчества и рукоделия оценивался экспертами в сумму от 30-40 млрд. рублей до 60 млрд. рублей.
Если до 2014 года на рынке присутствовали преимущественно офлайн-магазины, то с 2014 года начался активный рост онлайн-продаж. Входной барьеры низок, соответственно, стали массово открываться интернет-магазины, в основном небольшие. Правда, большинство из них не выдерживали конкуренции и закрывались. Процент закрытий на рынке хобби и творчества выше, чем на других рынках.
Мы не считаем своими прямыми конкурентами сетевые хобби-гипермаркеты, специализирующиеся в основном на розничных продажах. Например, «Леонардо» масштабирует бизнес через открытие новых офлайн-магазинов. Соответственно, их бизнес-процессы сосредоточены на розничных продажах. Мы же являемся специалистами в онлайн-продажах. Так что наши конкуренты – не сетевые офлайн-гиганты, а интернет-магазины товаров для хобби, творчества и рукоделия.
Step by step
Наш проект был запущен на кредитные деньги. Подготовка к запуску была достаточно стандартная: составили бизнес-план, определили первый бренд для закупки, нашли поставщика, создали сайт, закупили товар — и в октябре 2014 года запустились.
В первые несколько месяцев у нас не было офиса. У своих знакомых, ставших впоследствии нашими партнёрами по ряду проектов, мы арендовали небольшое помещение. С самого старта продаж все операционные бизнес-процессы мы передали на аутсорсинг фулфилмент-центру (фулфилмент — комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки).
На тот период схема работы по фулфилменту для нас оказалось неэффективной. Отдав всю операционку и логистику стороннему подрядчику, мы попали в зависимость от этой структуры и потеряли контроль над всеми бизнес-процессами, переданными на аутсорсинг. Например, мы не могли влиять на качество работы колл-центра или службы доставки. Поэтому вскоре мы отказались от фулфилмента и вернули себе контроль над всеми бизнес-процессами.
Конечно, быстрее вернуть контроль и уменьшить риски позволила бы сквозная автоматизация наших отправок с отслеживанием их на стороне компании, которая оказывала нам эту услугу. Но в то время мы ещё не имели опыта в автоматизации многих операционных процессов. Сейчас же, обладая таким опытом, мы всё равно не намерены возвращаться к фулфилменту. Создание качественного клиентского сервиса и полный контроль над всеми процессами мы считаем приоритетными для нас на данном этапе развития.
Ещё на старте мы чётко понимали, что не сможем стать лидерами рынка по цене и совершенству в бизнес-процессах. Такая стратегия свойственна для больших онлайн-рилейлеров (Ozon и прочие). Для себя мы выбрали другую стратегию развития, направленную на развитие дополнительной ценности для нашей целевой аудитории.
Например, на нашем рынке одной из особенностей потребительского поведения является высокая осведомлённость покупателя о товарах.
А теперь представьте, что мы развиваем более 20 подобных дополнительных ценностей. Это нас очень сильно отличает от конкурентов.
Почему люди покупают хобби-товары
Уникальность товаров для хобби и творчества в том, что их покупают в любое время. Как уже было сказано, рынок хобби стабильно рос на 20% в год, вплоть до конца 2016 года. Хотя активный рост рынка прекратился, товары всё равно продолжают пользоваться спросом, так как покупатели с их помощью решают много своих задач и проблем.
На эмоциональном уровне хобби-товары, во-первых, помогают людям снимать стресс и чувство внутренней тревоги, эмоционально расслабляют, отвлекают от проблем, от одиночества. А, во-вторых, позволяют реализовать творческий потенциал, и открыть в себе новые творческие возможности.
На функциональном уровне хобби-товары помогают выбрать эксклюзивный подарок или создать оригинальный подарок своими руками, творчески оформить интерьер, занять ребёнка полезным делом или заняться творчеством вместе с ребёнком.
Основные наши покупатели – женщины всех возрастов. Хобби-товары интересны и юным девушкам, ищущим себя, и многодетным мамам, и, конечно, зрелым женщинам.
Для своих клиентов мы создали специальную площадку – «Клуб Цветное» , на которой формируется сообщество увлечённых творчеством и рукоделием людей, своеобразный клуб по интересам.
«Плавающий» спрос
Собственного производства у нас нет. Ещё на старте мы отказались от идеи производства товаров под собственными брендами. Рынок перенасыщен торговыми марками и выводить ещё одну на рынок мы посчитали экономически нецелесообразным. Для успешного развития нашего бизнеса нам хватает наценки, которая у нас есть при продаже чужих брендов.
По некоторым товарным категориям у нас представлен самый широкий и глубокий ассортимент. Большой объем продаж даёт возможность покупать товар дешевле. Мелкие игроки, не обладая схожей с нами компетенцией, вынуждены дорого покупать товары у поставщиков. Учтите наценку поставщика 70-80% и наценку конкурентов. Получается, что в мелких игроков не достаточно маржи для устойчивого развития бизнеса.
Одна из сложностей в формировании ассортимента – быстро меняющийся спрос на те или иные виды творчества и хобби. Для примера: год назад в России была повальная мода на резиночки для плетения, сейчас же про них все уже давно забыли. Постоянная смена тенденций требует ротации товара, постоянного отслеживания, предугадывания тренда и спроса на тот или иной товар.
В наш широкий ассортимент мы намеренно не включаем большое количество штучных и часто мелких товаров. Во-первых, их сложно и долго инвентаризировать, во-вторых, придётся нести большие затраты на учёт и логистику. Кроме того, большое количество хрупкого товара требует дорогой и неудобной логистики, тёплых перевозок.
Как организованы продажи
Основными каналами продаж для нас является сайт и наши сообщества в социальных сетях. Мы не размещаемся на маркетплейсах и агрегаторах по системе CPA, так как основная наша задача — это построение долгосрочных взаимоотношений с клиентом, а не разовые продажи.
Большой упор в своей работе мы делаем на автоматизации и улучшении бизнес-процессов. Мы работаем более чем с десятком различных поставщиков и в основном используем схему работы «под заказ».
Для автоматизации процесса получения данных от поставщиков мы используем собственные программные разработки (различные интеграции, системы парсинга и компиляции данных), которые позволяют нам получать товарные остатки на сайт и в CRM-систему в режиме риал-тайм.
Мы используем RetailCRM, которую практически полностью доработали под свои бизнес-процессы, интегрировали её с поставщиками, курьерскими службами, нашей WMS-системой. В результате чего все основные задачи менеджеры выполняют из одного окна в несколько кликов. Это позволило нам существенно увеличить скорость обработки заказов, значительно снизить количество ошибок и уменьшить количество отказов.
Основной упор на старте проекта мы сделали на поисковое продвижение и до сих пор уделяем этому каналу приоритетное внимание, на текущий момент органический поиск составляет больше 50% всего трафика сайта.
Мы используем почти все возможные каналы привлечения и удержания клиентов и постоянно работаем над улучшением их результатов: контекстная реклама, таргетированная реклама, RTB-системы, персональные рекомендации и триггерные рассылки, большое внимание уделяем партнерским сетям и емейл-маркетингу.
Некоторые важные итоги
На операционную эффективность наш проект вышел через 1,5 года после запуска. Темпы роста за 2015 и 2016 годы составили 200% и 250% соответственно. Результаты 2017 года мы будем подводить в следующем году, но, уверен, что рост будет серьёзный.
Вот слайд из нашей презентации на начало марта 2017 года:
Оборот компании за 2017 год, по нашим оценкам, составит более 110 миллионов рублей. Мы считаем это неплохим показателем для нишевого онлайн-гипермаркета.
Про ошибки
Конечно, как и у любой растущей компании, у нас были серьёзные ошибки. Например, ошибки в управлении стоимостью товаров.
В нашем ассортименте много низкомаржинальных товаров, которые привносят в бизнес дополнительные риски и сложности в развитии. Ресурсы на такие товары затрачиваются те же, что и на высокомаржинальную продукцию, а эффект гораздо ниже. К тому же скидки и акции на такие товары дают совсем уж минимальную маржу. И в совокупности это приводит к низкой сумме среднего чека, а в итоге – к низкой выручке даже при хорошем потоке клиентов.
Мы не сразу учли эти факторы, и нам потребовалось много времени, чтобы научиться управлять рисками ценообразования.
Ошибки были и в работе с партнёрами. Например, мы как-то пробовали сотрудничать с багетной мастерской, но столкнулись с нестандартной проблемой, которой, наверное, нет больше фактически ни у кого – проблемой наличия одного вида товара в следующих партиях. Для нас, как для онлайн-гипермаркета, крайне важно, чтобы следующая партия багетных рам была абсолютно того же оттенка, что и предыдущая. Но багетная мастерская стала поставлять нам багетные рамы разных оттенков. Как оказалось, их поставщики в каждой своей партии поставляли багетные рейки разных оттенков.
Что дальше
Нам очень повезло с командой — удалось собрать людей со схожими ценностями. Все члены команды воспринимают компанию как живой организм — и развиваются вместе с развитием компании.
Мы пока не проводили оценку удовлетворённости/лояльности клиентов (NPS), но предполагаем, что она была бы близка к 100%. Это значит, что минимум 9 из 10 клиентов готовы нас активно рекомендовать своим друзьям и знакомым. Такой результат возможен только благодаря искреннему сервису.
У нас поощряется инициатива, самостоятельность и стремление реализовывать свои лучшие деловые и человеческие качества. Сотрудники сами контролируют многие зоны ответственности: рабочий график, график отпусков, обучение новичков и т.д. Задачи любого уровня сложности самостоятельно распределяют между собой. Собеседование при приёме на работу тоже проводят многие члены команды; они же помогают новичкам адаптироваться в коллективе.
У нас нет должностных инструкций, приказов и распоряжений. Для нас KPI сотрудников – это те полезные действия, которые дают понимание влияния на бизнес-процессы и выражаются клиентским отзывом о нашем сервисе. Это вдохновляет, формирует новые цели долгосрочного развития.
В перспективе мы видим наш проект «Цветное» так:
- Лидер на рынке онлайн-продаж товаров для хобби, творчества и рукоделия.
- Лидер во многих товарных категориях товаров хобби, творчества и рукоделия. Мы можем позволить содержать самую широкую ассортиментную линейку товаров.
- Компания с лучшей экспертизой и консалтингом покупателей по хобби-товарам.
- Компания с лучшим клиентским сервисом и эффективной моделью взаимодействия с покупателями (в том числе на базе «Клуба Цветное»).
Источник: biz360.ru
Сколько стоит запустить мини-производство картин по номерам и какова себестоимость одной картины?
О том, почему «запустить» в кавычках, расскажу в конце статьи.
Предыстория
Если вы следите за мной о том, как я создаю и развиваю товарных бизнес с нуля вот уже как два года, то можете знать, что картины по номерам — это мой первый товар, с которым я вышел на маркетплейсы вообще и на Ozon — в частности. Вот, к слову, это статья.
Однако, картинное направление, в итоге, заглохло из-за проблем с поставками:
Местные поставщики с хорошим ассортиментом и ценами есть, но они возят слишком маленький объемы в пересчете на артикул, как следствие, мы делаем карточки, продаем успешно 10-15 картин и все: сюжета больше нет. Естественно, эту проблему можно решить за счет расширения ассортимента, но в таком контексте уже оказывается, что и ассортимент местных поставщиков не такой уж и большой.
Я пытался заказывать картины напрямую в Китае и у местных производителей, но спрос на них сильно вырос не только в России, но и во всем мире: люди сидят больше дома и больше занимаются рукоделием. Фабрики перегружены: как в России, так и в Китае, ждать заказов приходится очень долго, не говоря уже о том, что вообще с Китаем сейчас работать стало сложнее. Например, неделю назад поставщик сообщил, что мой заказ на картины по номерам, который я делал летом 2020 года (не опечатка. ), наконец, прибыл.
На этом фоне идея запуска своего производства выглядит весьма привлекательной, и я уже давно интересуюсь данной темой и вот, наконец, в конце прошлого года звезды сошлись, и мы начали закупать оборудование.
Франшиза от Doyoupaint
В поисках вариантов запуска производства я наткнулся на сайт doyoupaint с предложением франшизы по производству картин по номерам.
Этот бренд мне уже был знаком: его картины — частые гости топа на Ozon и отзывы об их продукции, в целом, хорошие.
Ключевой объект франшизы — это сервис готовых раскладок картин по номерам (порядка 5 000 сюжетов). За печать одной картины через данный сервис взымается плата от 20 до 100 рублей — в зависимости от напечатанных картин в месяц.
Если нужно разложить по цветам свой сюжет, то стоимость процедуры — 100 рублей. Далее можно скачать готовые файлы на компьютер и производить печать с них — никакая оплата больше не требуется. В целом, можно установить свое ПО — обязательств здесь никаких нет.
Также компания предлагает покупать у них расходные материалы, но это тоже не является обязательным условием работы.
Для картин по номерам можно брать коробки под брендом «Doyoupaint», можно упаковывать в свою, например, вот эта компания делает упаковку для Doyoupaint.
Таким образом выходит, что нам помогают запустить производство совершенно безвозмездно: ни денег за это платить не надо, ни привязки к компании никакой нет — можно отказаться от их сервисов и расходников в любой момент, хотя лично меня пока что все устраивает и так.
Да, единственное, за что мы заплатили — это 3000 рублей за выезд сервисного инженера, который помог настроить и подключить оборудование.
Оборудование: что нужно и сколько стоит
1. Основной принтер (плоттер) для печати на холсте
Doyoupaint рекомендует три модели принтеров, один из которых снят с производства, а вторые два — это Canon TM-200, и Canon TM-300.
Я нацелился на цветной плоттер Сanon TM-300, т.к. видел отдельный спрос на картины по номерам больших размеров, поэтому хотелось здесь иметь максимум возможностей.
Если посмотреть в интернете, то предложений по нему — полным-полно, однако, когда начинаешь заказывать, то оказывается, что в наличии нигде нет, а когда будет — неизвестно, т.к. поставки делает только Canon, а потом распределяет по дилерам.
Тем не менее, как-то мы его купили, и обошелся он нам вместе с доставкой до места установки в 123 тыс. рублей.
Позже сервисный инженер, когда увидел эту модель у нас, то тоже удивился, что нам удалось его купить и за такую хорошую цену. Он же и подтвердил, что этот плоттер — лучшее, что есть сейчас на рынке для наших целей.
Конечно, можно найти и что-то проще, но я что-то проще не искал.
Источник: vc.ru
