Как открыть бизнес недвижимости план агентство

Как открыть агентство недвижимости с нуля? Этот вопрос сегодня интересует сотни предпринимателей. Инструкция и бизнес-план помогут реализовать свои идеи.

Желание избавиться от «оков» и работать на себя сегодня появляется у огромного количества людей. Финансовый и экономический кризис заставляет задуматься о том, где взять денег для комфортного проживания.

Работодатели, как правило, не могут позволить себе выплачивать большую зарплату сотрудникам, и многие семьи находятся за чертой бедности. А ко всем этим негативным факторам добавляется обязательная явка на работу в строго определенное время, соблюдение дресс-кода и низкий шанс на повышение в карьере.

Все больше людей уходят в предпринимательство, и многие выбирают сферой деятельности бизнес на недвижимости. Сегодня открыть свое агентство может любой желающий, но лишь грамотный и ответственный подход позволит вам не остаться банкротом, не лишиться больших денег и не остаться никому не знакомой фирмой, о которой никто не слышал.

БИЗНЕС-ПЛАН АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

Покупка жилья – это тот фактор, который всегда присутствует в жизни человека вне зависимости от финансового благополучия. Государственные программы позволяют приобретать жилье в кредит, благодаря чему тысячи молодых семей могут «вить семейное гнездышко», не переживая о будущем.

Задача агентства в этом случае – помочь подобрать подходящее жилье, оформить все документы и совершить чистую сделку, от которой у участников процесса останутся положительные впечатления.

Регистрация

Бизнес-процессы в обязательном порядке начинаются с оформления всей необходимой документации. Так вы сможете нормально функционировать и избежите возможных проблем в будущем. Бизнес в сфере недвижимости после изменений в законодательстве не нуждается в получении специализированной лицензии, но для открытия офиса вам потребуется собрать пакет документов:

• заявление на официальную регистрацию проекта;
• постановка компании на учет;
• получение индивидуального налогового номера (ИНН);
• свидетельство о страховании;
• оплата государственной пошлины за открытие;
• заказ печати фирмы.

Задача значительно усложняется, если вы не имеете стартового капитала. В таком случае вам нужно обратиться в банк для получения кредита, и здесь в обязательном порядке предоставить бизнес-план, указать доходы, из которых вы сможете выплачивать сумму кредита, подтвердить наличие залога, которым вы сможете расплатиться в случае краха фирмы.

Большинство банков, несмотря на наличие яркой рекламы, неохотно соглашаются на выдачу подобных кредитов. Дело в том, что агентство недвижимости требует определенного временного промежутка для того, чтобы получилась прибыль, и сфера эта крайне нестабильна, потому не удивляйтесь, если несколько банков вам откажут.

Начало

Вы, как руководитель будущего предприятия, еще на самом раннем этапе должны определиться, какой будет организационная структура вашего предприятия, какие масштабы дела вы планируете охватить, как далеко вы готовы зайти.

Одной идеи здесь будет недостаточно – важно четко понимать, что примерно полгода от начала работы вы будете вкладывать крупные суммы в рекламу и раскрутку главного офиса вашего предприятия, и только потом начнете получать прибыль от своей работы.

Чтобы открыть агентство недвижимости, важно просчитать все возможные риски. Именно первые полгода существования фирмы являются ключевыми, и уже на этом этапе будет ясно, станет ли организация процветать, или исчезнет так же, как и десятки других.

Ошибок на этом этапе быть не должно – вы должны выгодно смотреться на фоне конкурентов, добросовестно выполнять свои функции и бесконечно работать над собой, обрастая связями и знакомствами.

Главное – это формирование четкой структуры, которая в последующем обеспечит поток клиентов в базе и их квалифицированное обслуживание. На самом раннем этапе вам понадобится обзавестись специалистами, которые пройдут все этапы с вами и помогут советами – это агент по недвижимости и специалист по ипотечному кредитованию. Именно эти люди помогут вам справиться с трудностями, которые часто так пугают новичков в сфере недвижимости.

Нелишними станут услуги агента по рекламе, который разбирается в узкой тематике жилья и аренды. Личный опыт также поможет быстрее реализовать свои идеи и раскрутить риэлтерское агентство.

Расположение

Выбор подходящего места для офиса – это залог успеха. Необходимость выбора хорошего места совсем не значит, что нужно приобретать или брать в аренду офис в самом центре города – достаточно найти людное место, где проходимость крайне высока, а ваша вывеска и реклама будут на виду у всех прохожих.

Практика показывает, что самое выгодное место в любом городе – это спальные районы с большим количеством жителей, но такой выбор не является обязательным требованием. Помещение можно выбрать и в торговом районе города, и в любом другом – главное, чтобы в этом месте всегда находилось много людей, и тогда шансы на успех значительно увеличиваются.

Характеристики помещения должны быть довольно высоки, и намного лучше, если это помещение находится в вашей собственности – это один из ключевых показателей престижа заведения. Даже у начинающего предпринимателя в этой сфере в офисе обязательно должны быть учтены следующие моменты:

1. Требуется качественный ремонт, который поможет клиенту определиться, нужно ли обращаться именно к вам.
2. Наличие всех необходимых коммуникаций, в том числе света и телефонного кабеля, доступ в интернет.
3. Большую роль в организации играет наличие привлекательной офисной мебели и удобств для ожидающих клиентов.
4. Начинать бизнес необходимо с приобретения всей нужной техники, в том числе АТС – телефонной сети. Это нужно для того чтобы клиент всегда мог дозвониться вам без долгого ожидания и получить ответы на интересующие его вопросы.

Описание процессов и квалификация сотрудников – это последнее, на что обратит внимание новый клиент, потому так важно позаботиться о презентабельном виде офиса и наличии удобств для получения заказов и обслуживания клиентов.

Пошаговая инструкция по созданию собственного бизнеса включает в себя обязательное наличие хорошей рекламы. Именно она поможет вам сформировать полноценную клиентскую базу, привлечь партнеров в конкурентной борьбе.

Независимо от того, в каком городе вы планируете свой бизнес, начинать раскрутку проекта рекомендуется с дешевого жилья. Именно оно имеет высокий спрос из-за низкой покупательской способности граждан. Элитное жилье, конечно, тоже находит своих клиентов, но начинать рекламу рекомендуется с самой низкой ценовой категории.

Сделать рекламу бесплатно вы не сможете, так что будьте готовы к серьезным финансовым затратам. На всех этапах формирования бизнеса схема качественной рекламы позволяет получать хорошую прибыль, регулярно обновлять базу клиентов и выходить на новый уровень.

Виды рекламы вы можете выбирать самостоятельно – это могут быть огромные билборды на улицах города, реклама в транспорте и интернете. Изучите рынок, обратите внимание на возрастную категорию людей, приобретающих жилье, и исходите из их потребностей.

Удобным способом рекламы сегодня является радио – его слушают люди в возрасте, постоянно находящиеся дома, также реклама на радио привлечет автомобилистов – людей, которые, теоретически, могут и хотят позволить себе покупку жилья.

Обратите внимание на молодежные и детские ресурсы, так как часто именно молодые семьи задумываются о покупке собственной квартиры. Сопутствующие виды рекламы, подходящие вашей сфере деятельности, с удовольствием порекомендуют представители любого крупного рекламного агентства.

Расходы

Отзывы о вашей организации напрямую зависят от того, как вы вложитесь в бизнес и как рассчитаете собственный бюджет. Стоит понимать, что первые полгода ваша прибыль вряд ли выйдет даже в ноль, так как для сферы недвижимости нужно время. Образец и пример с расчетами можно найти в таблице. Цифры приведены средние, и в некоторых регионах они могут сильно отличаться.

При этом на всех этапах прибыль напрямую зависит от того, какую комиссию за свои услуги вы возьмете с клиента. Чем больше в организации совершается сделок, тем очевиднее выгода. Первые полгода ждать большой прибыли не стоит, так как компания только начинает свое существование, и клиенты не готовы сотрудничать с начинающей фирмой.

С другой стороны, если вы наберете в команду настоящих профессионалов своего дела, прибыль можно начать получать уже через короткий срок.

Скачайте бесплатно пример бизнес-плана по открытию агентства недвижимости.

Персонал

Важную роль в работе агентства играет квалифицированный персонал. При его подборе не всегда стоит обращать внимание на возраст и образование, важную роль здесь сыграет опыт работы и личный интерес к хорошему заработку честным путем. Все сотрудники должны пройти обязательную проверку безопасности – вам придется убедиться, что вы не имеете дела с мошенниками и преступниками.

Для полноценной работы вам необходимо нанять следующих профессионалов:

• менеджеры для принятия и совершения звонков в офисе;
• администратор, который будет сопровождать клиента для консультации;
• агенты по недвижимости, которые будут показывать клиентам квартиры;
• юрист, который поможет в оформлении сделок;
• бухгалтер;
• уборщики.

Отличным бонусом для вас станет не только проведение совместных тренингов, но и обучение новых специалистов. Гораздо проще и дешевле нанять человека, который готов быстро обучиться, чем оплачивать услуги профессионала с большим опытом. Новичкам лучше доверять аренду жилых помещений, так как на этом процессе можно отточить необходимые навыки и набраться опыта.

Сотрудников необходимо регулярно обучать, проводить занятия, тренировать продажи. Это в первую очередь касается тех работников, которые будут отвечать на телефонные звонки – именно телефон будет первым, на что обратит потенциальный клиент в рекламе.

Видео: как открыть агентство недвижимости?

Работа с клиентами

Каждый сотрудник офиса должен знать приемы, с помощью которых можно привлечь и удержать внимание клиентов. Для этого сегодня существуют специализированные скрипты – прописанные заранее тексты ответов на вопросы, которые помогут ориентироваться даже новичку.

Каждый специалист, который может привлечь клиента и удержать его, а после совершить сделку именно в вашей фирме, залог успеха вашего агентства, и именно от энтузиазма и квалификации сотрудников во многом зависит ваш успех.

Старайтесь обучать своих сотрудников регулярно, поощрять их хорошими процентами с каждой продажи, а также показывайте на своем примере, как нужно стремиться к результату и добиваться поставленных целей.

Источник: biznesask.ru

Как открыть риэлторское агентство

Работать на себя и ни от кого не зависеть – мечта большинства людей. Финансовая свобода и график – и престижно, и необходимо, чтобы обеспечить достойную жизнь. Неудивительно, что молодые люди уходят в бизнес, связанный с недвижимостью – эта отрасль деятельности приносит доход и обеспечивает свободой. Но чтобы не прогореть и не стать очередной фирмой-банкротом, нужны знания, как открыть риэлторское агентство, как держать качество услуг на уровне, чтобы у клиентов возникло желание вернуться.

Документы для регистрации агентства недвижимости

Открыть агентство несложно, лицензирование в настоящее время упразднили. Необходимо пройти определенные шаги:

• написание заявления на регистрацию;
• оформление ИНН;
• оплата обязательной госпошлины;
• постановка фирмы на учет в налоговую службу после регистрации;
• заказ печати.

Чтобы взять кредит под открытие агентства недвижимости, придется составить бизнес-план, подтвердить доход и предоставить залог. Но кредитные организации неохотно выдают на открытие агентств – эта сфера требует вложений долгое время, а потому предприниматели бросают начатое на половине пути. Предварительно подготовьте доводы, что убедят банк в серьезности намерений заемщика.

Нюансы открытия риэлторского агентства

Раскрутка АН требует больших вложений, причем отдача не будет мгновенной, поэтому надо создать «подушку безопасности», чтобы было время для наработки клиентской базы при отсутствии прибыли. Это нестабильный бизнес, потому допускать ошибки нельзя.

Получить прибыль с самого начала работы агентства невозможно. Но чтобы этот момент настал быстрее, нужно все силы на первоначальном этапе направить на отлаживание грамотной работы и создание клиентской базы. Найдите разбирающихся в недвижимости и ипотечном кредитовании помощников-специалистов. Не помешает взять рекламщика. Простой риэлтор, который не понаслышке знает про все колебания рынка недвижимости, лучше справляется с подобной задачей.

Поиск помещения

Уделите внимание выбору места под офис. Прибыльными признаются густонаселенные спальные районы. Планируете открыть агентство, что станет охватывать весь город, – расположите контору в центре.

Не забудьте и про вывеску над входом, она должна быть запоминающейся, но в меру строгой и стильной.

Чтобы оставаться на связи с клиентами, позаботьтесь о том, чтобы они в любое время могли дозвониться до офиса.

Когда клиент не сможет с первого раза дозвониться до офиса, что случается при высокой загруженности телефонной линии, он обратится конкурентам. Поэтому так важно обеспечить стабильную связь с агентством, что положительно скажется на росте базы клиентов.

Для создания клиентской базы необходим грамотный маркетинг (советуем почитать об открытии рекламного агентства). Чтобы приступить к созданию, определитесь, что пустите в рекламу. Для этого важно знать, как определять ликвидность объектов. Важно разбираться в ценах на рынке недвижимости.

В каждом городе у населения популярны дешевые объекты – однокомнатная квартира либо коммуналка. Раскрутку молодого агентства начинают с таких, потому что привлечь элитных клиентов сразу не получиться, это сложная задача, что требует вложений, а их у начинающих бизнесменов нет. При строчной рекламе обязательно указывается информация о том, подходит ли квартира или дом под кредитование.

Принцип создания грамотной рекламы под объект заключается в выделении всех возможных плюсов квартиры – удобное расположение, развитая инфраструктура района, тип дома и этажность.

При запуске рекламы учитывается район, где располагается офис. Ищущий жилье в северном районе человек вряд ли позвонит в офис, что находится в южном направлении.

Получению солидного дохода способствуют нуждающиеся в особой рекламе элитарные объекты. Такая подразумевает применение качественных снимков с размещением в престижных изданиях.

Успешная реклама не сработает без растяжек с контактами фирмы. Вешают ее на балконах или окнах таких строений. Это привлечет внимание прохожих.

Изготовьте рекламные буклеты и простые объявления для расклейки по всему городу. Раздавайте на улице или отнесите в крупный магазин с ежедневным потоком покупателей. Сделайте расклейку объявлений на остановках общественного транспорта или подъездных дверях. Важно, чтобы обновлялась раз в неделю – могут сорвать и выкинуть или закрыть другим объявлением.

Работа с клиентами

Каждый руководитель должен уметь проводить грамотную работу с клиентами. От этого зависит процветание бизнеса. Помните, что каждый из клиентов имеет свои эмоции, проблемы, требования, запросы. Чтобы он согласился на сотрудничество, необходима тонкая психологическая работа.

Редко, когда пришедший в риэлторскую компанию клиент, сразу переходит к делу. Чаще ему хочется выговориться или рассказать о наболевшем, а потому риэлтор должен уметь выслушивать. Нелишне пообещать ему помочь справиться со всеми проблемами или хотя бы убедить, что не бывает безвыходных ситуаций. Это повысит доверие к фирме, сотрудникам.

Клиента расспрашивают о том, какой видит будущую квартиру в мельчайших деталях. Заранее интересуются, как собирается оплачивать приобретаемое жилье: наличными или с помощью кредита. Чем больше информации удастся получить, тем легче понять реальность удовлетворения запроса.

Подбор персонала

Когда бизнес начнет приносить доход, зависит от и персонала. При подборе обязательно учитывается наличие опыта. Касается и тех случаев, когда подбирают сотрудника для отдела продажи недвижимости. С арендой справится и прошедший недельные курсы новичок, продажей должен заниматься опытный работник, эта сфера деятельности требует специфических знаний.

Жилая аренда – легкое направление для начинающего риэлтора. Она выступает в качестве стартовой площадки, когда агент в будущем планирует перейти на продажи. Полученный на аренде опыт поможет понять специфику работы риэлторской компании, научит разбираться в ценах и отточит необходимые навыки.

Важный критерий, которым руководствуются при выборе кадров, – наличие умения работать с людьми. Опыт и недостающие знания придут в процессе работы, но когда сотрудник не обладает терпением и пониманием, ждать пользы от него бессмысленно. Для агента важна коммуникабельность – придется постоянно встречаться с разными людьми, устанавливать к ним правильный подход, понимать, что нужно.

Работать руководителем сложно, от его прозорливости и порядочности зависит процветание бизнеса. В сотрудниках необходимо научится видеть своих коллег, а не рабскую силу. Никто не станет с рвением работать, когда получает маленькую зарплату. Нельзя лишать сотрудников перспективы роста.

Мало знать об открытии агентства недвижимости, это лишь верхушка огромного айсберга. Труднее раскрутить его. Чтобы занять свое место в недвижимости, нужно потрудиться. Но это того стоит, эта сфера позволяет получать хорошую прибыль.

Источник: ktovdele.ru

Бизнес-план агентства недвижимости

• 10.07.2017

Бизнес на недвижимости в России считается одним из самых прибыльных, потому что цена за квадратный метр растет с каждым днем. Попасть в эту сферу не так уж легко, а остаться в этой нише – еще сложнее. Однако, если составить подробный бизнес-план агентства недвижимости, пример которого мы опишем в статье, можно продумать все важные моменты, проанализировать риски, финансовые возможности и перспективы.

Резюме проекта

Агентство по недвижимости можно открыть в любом городе, где есть дома и квартиры, однако в большом городе будет реальная возможность заработать хорошие деньги. В крупных городах не только в сотню раз больше население, но и значительно увеличивается процент платежеспособных покупателей недвижимости. Поэтому открытие риелторского агентства планируется в крупном городе.

Важный фактор успеха – понимание сферы деятельности. Предприниматель должен легко ориентироваться на рынке недвижимости, чтобы конкурировать с уже действующими компаниями. Для это надо как минимум проработать риелтором, чтобы понимать механизм работы, основные подводные камни этого бизнеса и варианты решений.

Ориентация деятельности – на аренду/куплю/продажу нежилого помещения, точечные сделки по жилым объектам.

Для открытия своего агентства недвижимости мы выбираем крупный город. Будем арендовать небольшой офис для работы риелторов и встреч с клиентами, с другими заказчиками будут происходить встречи на нейтральной территории в кафе либо на объекте.

Основные функции агентства:

• Поиск потенциальных арендаторов и покупателей жилой площади, формирование заявки на поиск, подбор вариантов квартиры, дома, презентация всех возможных объектов недвижимости.
• Оформление сделки, помощь в сборе нужного пакета документов и согласование условий договора купли/продажи или соглашения об аренде. Также специалисты агентства проверяют документы на недвижимость, сводя к минимуму риск афер со стороны продавцов недвижимости.
• Поиск потенциальных арендодателей, формирование заявки на продажу или аренду недвижимости, установление конкурентоспособной цены.
• Агенты по недвижимости занимаются аналитикой рынка недвижимости, осуществляют качественный поиск вариантов предложений, а также мониторинг спроса на конкретные объекты.

Основная целевая аудитория: люди среднего и высокого достатка, женщины/мужчины с 25 до 45 лет.

Основные риски бизнеса:

Бизнес на недвижимости достаточно сложный, требует особых навыков, опыта и связей в этой сфере. Обязательно должна быть проработана антикризисная стратегия и варианты инвестирования для оперативного решения срочных проблем и возможностей. Чтобы просчитать затраты и включить в бюджет базовые вложения, потребуется бизнес-план агентства недвижимости с расчетами, где будут учтены все стартовые и ежемесячные вложения.

Оформление документов

Для создания риелторской фирмы потребуется пройти регистрацию в налоговых органах. Можно зарегистрироваться в качестве ИП или ООО. ООО имеет больше возможностей и полномочий для сотрудничества, однако это более затратный и по временным и денежным ресурсам процесс. Кроме того, он требует ежемесячной сдачи подробных отчетов о прибыли и о деятельности организации.

Для начала работы агентства будет достаточно регистрации ИП. Можно выбрать упрощенную систему налогообложения 6% от доходов. Для ведения деятельности в сфере недвижимости также требуется указать код ОКВЭД 68.31.

Больше никаких регистрационных документов или разрешений не требуется для занятия этой деятельностью.

На регистрацию и оформление следует отложить не менее 5 тыс. рублей.

Оборудуем офис

Для работы потребуется помещение под офис, кое-какое оборудование для работы и, желательно, личный или рабочий транспорт, поскольку сотрудникам придется посещать объекты в разных концах города.

Планируется снять помещение в одном из спальных районах города. В 80% случаев встреча с клиентом будет осуществляться на объекте, в кафе или на нейтральной территории, однако для выполнения ряда важных задач нужен рабочий офис. Для команды из 2-3 риелторов + собственника будет достаточно 20-30 кв. м. Стоимость такого помещения составит 50 тыс. рублей. Кроме того, потребуется сделать легкий косметический ремонт – покрасить стены и установить сантехнику.

Итак, нам понадобится следующее:

Также в бюджет надо будет заложить затраты на коммунальные платежи. Это еще около 5 тыс. рублей в месяц по средневзвешенному за год расчету.

Персонал

Для нормальной работы агентства по недвижимости потребуются активные риелторы. Желательно нанять на работу опытных менеджеров, которые уже знакомы с рабочим процессом. Важно выстроить работу сотрудников таким образом, чтобы часть дня они мониторили ресурсы, газеты, интернет-ресурсы в поисках объектов аренды, купли и продажи и в то же время могли выделить время на показ объекта и встречу с клиентом. График работы гибкий. Зачастую показывать помещения придется после завершения стандартного рабочего дня, после 18:00-19:00 либо в выходные дни, когда у клиента есть свободное время.

Кроме того, в обязанности риелтора будет входить размещение и расклейка объявлений: «сдам», «куплю», «продам» – в зависимости от специфики.

Заработная плата работника на 90% зависит от общей выручки агентства, но нужно установить оклад не меньше МРОТ по региону. Каждый риелтор будет вести своего клиента и при благополучном завершении получать комиссионные.

При составлении сметы затрат учтем, что средний заработок одного сотрудника составит 40 тыс. рублей. Соответственно, 3 риелтора – 120 тыс. рублей в месяц.

Реклама и поиск клиентов

В борьбе за свое место в нише собственнику риелторского агентства придется потратить много сил, времени и денег на привлечение клиентов, преодоление конкуренции.

Рекламная стратегия будет включать в себя:

• Печать объявлений в популярных информационных СМИ (газеты, журналы).
• Размещение на платных и бесплатных досках объявлений.
• Размещение объявлений на тематических форумах.
• Размещение объявлений на специализированных сайтах недвижимости и в тематических социальных группах.
• Реклама на общественном транспорте.
• Печать и расклейка объявлений по городу.
• Эффективное «сарафанное радио» (самостоятельно как можно больше рассказывать и рекламировать агентство и услуги, рекомендовать знакомым), проводить акции для клиентов, которые порекомендовали вас и привели знакомых.
• Лендинг для продвижения в интернете – наиболее сильный инструмент. На сайте можно разместить полный перечень с услугами, фото, отзывы, цены. Можно разработать и более сложный сайт, где будет выкладываться информация о сдаваемых в настоящий момент помещениях. Однако его стоимость будет в разы выше.

Смета по затратам на рекламу:

Ежемесячно в рекламный бюджет следует включить таргетинг на группы в социальных сетях, печать в журналах, газетах и расклейку объявлений – 25 тыс. рублей.

Расходы и доходы

В этом пункте мы сведем стартовые и ежемесячные расходы на агентство недвижимости, установим план продаж, рассчитаем рентабельность вложений и срок окупаемости проекта.

Стартовые расходы

Ежемесячные расходы

Доходы

В первые 2-3 месяца мы не ожидаем появления большого числа клиентов. Задача – наработать базу арендодателей и разработать систему работы. В течение 3 месяцев будет активно работать реклама, которая будет приводить к нам клиентов. Оплата труда сотрудников составит порядка 50% от дохода с клиента.

На 3-й месяц планируем такие объемы:

• Аренда офисов – 150 000.
• Аренда торгового зала (под магазин) – 100 000.
• Аренда цехов – 100 000.
• Жилая площадь, квартиры – 100 000.

Ориентировочная прибыль 450 тыс. рублей для стартового периода с учетом выплаты зарплаты риелторам.

Далее определяем показатель рентабельности бизнеса.

Определяем разницу между доходами и расходами:

450 000 – 200 000 = 250 000 рублей.

450 000 х 0,06 = 27 000 рублей.

250 000 – 27 000 = 223 000 рублей.

Рентабельность при текущих расчетах составит порядка 100%, а срок окупаемости – 2 месяца. Однако нужно учесть, что для выхода на данный уровень продаж потребуется время. Поэтому мы планируем, что окупятся затраты через 6-8 месяцев.

В итоге

Агентство недвижимости – очень прибыльный бизнес. Даже если поначалу не будет возможности совершать большое количество крупных сделок, даже при минимальной нагрузке выгода ощутима. Через некоторое время планируется увеличить количество сотрудников, снять более просторный офис, увеличить доходность до 1 млн руб. в месяц за счет активной работы специалистов, рекламы на телевидении и сильной маркетинговой стратегии.

Источник: zhazhda.biz