Темпы роста продаж используются при анализе состояния компании, в сравнении разных компаний между собой, в оценке бизнеса. Простое описание формулы для расчета темпа роста:
Где:
S0 — объем продаж в прошлом году
S1 — объем продаж в текущем году
Результат обычно выражают в процентах. Приведенная выше формула предполагает самый простой вариант расчетов, при котором значения являются годовыми, а темпы роста вычисляются как номинальный рост, без учета влияния инфляции. Кроме того, любое изменение продаж зачитывается в равной степени, без учета того, как именно произошли эти продажи. На практике часто применяют уточненные варианты темпов рост, описанные ниже.
Виды роста продаж
Полный рост продаж следует описанной выше формуле буквально, ничего не исключая из расчетов. Если бы в финансовом анализе расчет темпов роста был конечной целью, этого было бы достаточно. Но рассчитанные темпы применяются для того, чтобы строить прогнозы на будущее, или для того, чтобы сравнить успехи компании на рынке с результатами конкурентов. Кроме того, прирост выручки не обязательно означает успех — возможно этот рост был всего лишь отражением общей инфляции, а реальные результаты компании снижались.
Как оценить стоимость компании. №6 Оценка готового бизнеса перед покупкой.
Для того, чтобы учесть эти факторы, вводят специальные показатели роста :
Органический рост — исключает те составляющие роста бизнеса, которые вызваны приобретением новых компаний. Например, если в прошлом году выручка компании составляла 1000 млн руб., а в этом она составила 1600, но из этой суммы 500 млн приходится на приобретенный новый бизнес, то полный рост продаж будет равен 60%, а органический — всего 10%.
Еще один элемент, который часто исключают из органического роста, — влияние изменений курсов валют. Это позволяет сосредоточиться на собственных действиях компании, а не на внешних факторах.
Рост Like-for-Like (LfL) — рост в сопоставимых условиях, то есть такой темп роста, который компания обеспечила развитием бизнеса, существовавшего в базовый год. В этом случае могут исключаться любые внешние или временные элементы, а также изменения в структуре бизнеса. Среди факторов, которые часто исключают из LfL-роста, можно назвать:
- Сделки слияния и поглощения.
- Разовые крупные сделки.
- Открытие новых бизнес-направлений (или закрытие старых).
- Неожиданные позитивные или негативные события.
- Открытие новых магазинов. Именно эта опция сделала рост LfL популярным параметром. В оценке торговой сети часто важно понять, растут ли продажи в ее магазинах, или рост бизнеса объясняется быстрым открытием всё новых и новых торговых точек. На этот вопрос и отвечает показатель роста
Показатели органического роста и роста Like-for-Like близки по смыслу и иногда могут применяться вместо друг друга.
Реальный рост исключает влияние инфляции. Хотя в анализе продаж это не очень популярный подход, есть другие применения такой формулы, которые являются стандартом. Например, крайне редко динамику ВВП оценивают в номинальных цифрах, чаще это именно реальный рост. Расчет реального темпа роста:
Где:
i — инфляция за прошедший год.
Анализ роста за несколько лет, CAGR
Если анализировать период в несколько лет, темпы роста за каждый год нельзя просто сложить, это даст неправильную оценку. Например, у компании следующие суммы продаж:
Понятно, что никакого роста не произошло. Но расчет темпов за первый год даст значение +50%, а за второй падение составит -33%. Если просто вычислить среднее из этих двух значений, то мы получим ошибочный результат 8,5%.
Темпы роста не складываются от года к году, а умножаются, и средний рост должен вычисляться по правилу наращения. Поэтому, когда нужно определить средние темпы роста за несколько лет, вводят понятие среднегодового темпа роста с наращением (Compound Annual Growth Rate, CAGR), который вычисляется по следующей формуле:
Где:
EV — конечное значение продаж
BV — начальное значение
N — число лет между начальным и конечным значением. Интересно, что N не обязательно должно быть целым числом, то есть ту же формулу можно применять и в ситуациях, когда используются не годовые значения, а другие периоды.
Такие статьи мы публикуем регулярно. Чтобы получать информацию о новых материалах, а также быть в курсе учебных программ, вы можете подписаться на новостную рассылку.
Если вам необходимо отработать определенные навыки в области инвестиционного или финансового анализа и планирования, посмотрите программы наших семинаров.
Источник: www.alt-invest.ru
Динамика рентабельности продаж: формулы, примеры, секреты улучшения
Ни одна достойная компания не может обойтись без объективного анализа собственной эффективности. Так, динамика рентабельности продаж помогает понять, правильно ли подобран основной метод ведения бизнеса, и увидеть детали, снижающие прибыль.
Далее в статье рассмотрены факторы, влияющие на рентабельность продаж, а также рабочие способы улучшения ее динамики. Вы научитесь делать расчет коэффициента рентабельности продаж (ROS) при помощи трех формул и проанализируете этот процесс на конкретном примере.
Важность анализа динамики рентабельности продаж
Оценить эффективность деятельности организации можно, посчитав рентабельность ее продаж. Определив коэффициент рентабельности продаж (ROS), предприниматель понимает, сколько процентов занимает величина прибыли в общем объеме полученного за период дохода.
С математической точки зрения рентабельность – это отношение чистого дохода к сумме выручки, заработанной организацией от продажи продукта, умноженное на 100 %.
С точки зрения экономики, этот показатель предназначен для анализа деловой активности фирмы и определения эффективности ее рабочих процессов.
Коэффициент рентабельности продаж помогает увидеть, какую долю денежных средств получило предприятие, реализовав изготовленную им продукцию. Важно не число проданных товарных позиций, а общее количество средств (чистая прибыль), которое компания смогла заработать.
Значимость ROS обусловлена следующими моментами:
При определении рентабельности продаж не стоит ориентироваться на конкретные цифры, ведь вычислительный процесс предназначен для расчета среднестатистических значений рентабельности по отраслям. Каждое направление предпринимательской деятельности использует свои нормативы, отличные от норм других отраслей.
Получив в результате вычисления ROS норматив, равный 20–30 %, можно быть уверенным, что результативность деятельности компании является высокой.
Если коэффициент меньше 5 %, это свидетельствует о низкой рентабельности. Если показатель находится в пределах от 5 до 20 %, фирма имеет среднюю рентабельность. При нормативе выше 30 % речь идет уже о сверхрентабельности.
Ниже представлены средние значения показателей рентабельности по нескольким экономическим отраслям:
Определение ROS исходя из балансовых показателей дает возможность понять, насколько эффективно происходит распределение денежных средств компании в процессе получения прибыли.
Вот в каких случаях должна быть изучена динамика рентабельности продаж:
- при получении дохода и его увеличении;
- при осуществлении контроля развития организации;
- при сопоставительном анализе результатов деятельности фирмы и показателей конкурентной структуры;
- при установлении прибыльной/убыточной продукции и т. д.
12 факторов, влияющих на динамику рентабельности продаж
Не секрет, что определяющее влияние на рентабельность продаж оказывают себестоимость и уровень издержек компании. Снижая данные показатели, можно поднять рентабельность. Не стоит идти на этот шаг, предварительно не продумав все аспекты. Целесообразно вначале убедиться, что такое решение не приведет к снижению качественных характеристик продукта, не отразится негативно на деятельности сотрудников фирмы. Свести на нет отрицательные последствия можно только при комплексном подходе к ситуации. Для этого необходимо изучить:
- результативность работы персонала;
- сбытовые каналы;
- конкурентов;
- движение затрат и процедуру реализации;
- CRM-систему.
Только проработав все вышеуказанные элементы бизнес-процесса, стоит начать разработку стратегии и тактики продаж. Важным моментом является анализ рентабельности в разрезе отдельных групп выпускаемой продукции.
Допустим, компания сдает в аренду следующие виды помещений:
Если самый высокий ROS получился у первой группы недвижимости, то руководство фирмы может смело принимать решение касательно увеличения затрат по этой группе помещений. Они окупятся в ближайшем будущем.
Компетенция персонала имеет не меньшее влияние на возможность увеличения рентабельности. Поэтому предпринимателю необходимо постоянно мониторить следующие моменты:
- Эффективность применения знаний специалистов.
- Своевременность обучения сотрудников.
- Контроль расходов на специалистов, непосредственно не участвующих в процессе изготовления товара.
- Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.
Еще одним фактором, влияющим на рентабельность, является сфера деятельности организации. Динамика показателей рентабельности продаж в тяжелом машиностроении всегда низкая. Совсем иначе обстоят дела в торговой и добывающих областях. В 2014 году максимальный ROS принадлежал химической и разрабатывающей промышленностям. Их уровень составил 16,7 % и 24–33 % соответственно.
Кроме того, рентабельность зависит от:
- сезонности работы;
- направления деятельности;
- территории, которую способна охватить компания.
3 формулы для расчета рентабельности продаж предприятия
- Стандартно рентабельность считается следующим образом:ROS = (NP / TP) x 100 %, где NP (net profit) — чистая прибыль, TP (total profit) — выручка от продажи. Подставив в формулу конкретные цифры, можно видеть количественную оценку результативности предпринимательской деятельности. Если коэффициент равен, например, 19 %, значит, на каждый вырученный рубль приходится 19 копеек прибыли компании. Этими денежными средствами руководство фирмы может распоряжаться на свое усмотрение, в зависимости от поставленных бизнес-целей.
Рекомендуем «Что влияет на рентабельность продаж и как ее повысить» Подробнее
Недостатком использования данной формулы является то, что она не позволяет выявить узкие места и найти способы их устранения.
Пример расчета динамики рентабельности продаж организации
Вычисление показателя рентабельности продаж происходит на основе данных, взятых из бухгалтерской документации компании. Еще несколько лет назад расчет проводился по следующей формуле:
ROS = строка 050 / строка 010 × 100 %.
Сегодня формула выглядит иначе:
ROS = строка 2400 / строка 2110 × 100 %.
Принцип расчета при этом остался прежним. Прибыль или убыток делятся на реализационную выручку.
Рассмотрим конкретный пример. Определим коэффициент рентабельности продаж (ROS) предприятия «Орион». Изучив финансовую отчетность, мы отследили, как меняется динамика показателей рентабельности. Таблица, приведенная ниже, содержит скорректированные данные.
Финансовый показатель
Строка в бухгалтерской отчетности
четвертый квартал. 2019 г.
первый квартал 2020 г.
второй квартал 2020 г.
Чистая прибыль (убыток)
Используя имеющиеся данные, произведем расчет коэффициентов рентабельности продаж:
ROS 4 кв. 2019 = 9 764 121 / 150 217 246 × 100 % = 6,5 %.
ROS 1 кв. 2020 = 2 753 172 / 47 468 482 × 100 % = 5,8 %.
ROS 2 кв. 2020 = 2 978 003 / 90 242 515 × 100 % = 3,3 %.
Проанализировав полученные цифры, мы можем констатировать, что на протяжении всего периода рентабельность продаж является положительной.
Динамика рентабельности продаж показывает регулярное снижение эффективности реализации. Компания все еще получает прибыль, но уже не такую большую, как вначале. По итогам первого квартала мы получили уменьшение ROS на 0,7 %, в то время как во втором квартале наблюдается резкий спад рентабельности на целых 2,5 %.
Как понять, что клиент готов купить?
Если руководство компании не предпримет шаги, препятствующие дальнейшему снижению рентабельности, организация начнет получать убытки.
4 секрета улучшения динамики чистой рентабельности продаж
Часто уровень рентабельности, полученный при расчетах, оказывается неожиданностью для предпринимателя. В ситуации, когда показатель ниже ожидаемого, целесообразно установить источник проблемы и принять все необходимые меры для его устранения. Для этого можно провести ряд мероприятий, некоторые из которых представлены ниже:
- Сокращение издержек Снижение себестоимости изделия всегда инициирует рост прибыли. Однако важно не допустить ухудшения качественных характеристик товара. Больше пользы принесет налаживание логистических процессов, улучшение компетенций сотрудников, пересмотр условий сотрудничества с контрагентами.
- Клиентоориентированность Необходимо сделать акцент не на цене продукта, а на его ценности. Или той выгоде, которую он принесет потребителю. Презентация товара должна раскрывать достоинства изделия, демонстрировать способы решения различных проблем покупателя. Сведения о продукте нужно преподносить таким образом, чтобы побудить человека приобрести его незамедлительно. Понимание пользы от покупки товара, осознание выгоды коммерческого предложения сделают стоимость товара второстепенной. И ее незначительное повышение не приведет к потере клиента.
Но все это возможно только при условии, что качество продукции останется на высоте, а клиентский сервис подчеркнет приоритет покупателя. Если вы не сможете обеспечить потребителю достойное обслуживание, быструю доставку и высокое качество, вам не поможет даже самый грамотный и продающий текст.
Если же вы сможете добиться доверия клиента, он перейдет в категорию постоянных.
Рекомендуем «Анализ рентабельности продаж: как проводить и интерпретировать результаты» Подробнее
Сделать это несложно. Выполняйте все разумные пожелания потребителя. Например, дайте ему возможность быстро получить продукт при необходимости. Если покупатель решил вернуть товар по объективным причинам, предложите ему несколько вариантов дальнейших действий: компенсацию, возврат денежных средств, замену другой вещью и т. д. Сегодня потребителю важно чувствовать искренность продавца, это сильно сказывается на его лояльности. А лояльный клиент – гарантия роста рентабельности.
Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса
Где необходимо сократить расходы
10 способов контроля менеджеров продаж
Как оценить менеджеров по точкам контроля
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП
Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис
Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.
Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.
Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”
АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ ОНЛАЙН
НАпишите мне и я помогу Вам с проведением и описание результатов анализа динамики предприятия.
Анализ структуры и динамики предприятий сводится к изучению основных статей финансовой отчетности предприятия в сравнении с предыдущими годами (динамика) и определении удельного веса каждой из статей в итоговом показателе (структура).
Анализ динамики показателей предприятия
При проведении экономического анализа анализ динамики финансовых показателей предприятия является основополагающим. Анализ динамики результатов деятельности предприятия позволяет оценить развитие деятельности в перспективе, сравнить как с предыдущим годом, так и с показателями другого базисного года.
Анализ динамики баланса предприятия осуществляется путем расчета темпа роста или темпа прироста. Темп роста — это отношение показателя текущего года к предыдущему, умноженное на 100%. Темп прироста — это темп роста минус 100%.
Анализ динамики прибыли предприятия
Анализ динамики финансовых результатов предприятия проводится на основе определения темпов роста и темпов прироста следующих показателей:
— валовая прибыль;
— прибыль от продаж;
— прибыль до налогообложения;
— чистая прибыль.
Анализ динамики рентабельности деятельности предприятия может иметь отрицательные показатели в том случае, если предприятие получает убыток.
Анализ структуры и динамики показателей
Анализ активов предприятия осуществляется на основе данных бухгалтерского баланса. Активы предприятия делятся на внеоборотные и оборотные. Внеоборотные активы предприятия — это менее ликвидные активы, которые формируют имущественный комплекс предприятия, оборотные активы — более ликвидные и быстро обратимые в деньги активы, используемые для текущей хозяйственной деятельности.
Анализ динамики предприятий подразумевает под собой анализ динамики капитала предприятия, что формирует общее представление об изменении стоимости предприятия и наличии собственных средств. Анализ динамики основных показателей предприятия наглядно дает представить о положении дел в организации. На основе показателей динамики предприятия можно построить гистограмму или график для наглядной демонстрации эффективности деятельности предприятия.
Анализ динамики имущества предприятия позволяет оценить роль собственных активов в достижении положительных финансовых результатов деятельности.
Анализ динамики показателей деятельности предприятия требует проведение большого количества однотипных расчетов и интерпретации полученных результатов с определением причин такого положения дел. Поэтому, если у Вас не получается описать анализ динамики показателей деятельности предприятия, то напишите мне и мы вместе решим возникшую проблему.
Источник: studresearsh.ru
