Как оценить проходимость торговой точки для открытия бизнеса

Меня зовут Артемий и я руководитель геомаркетинговой платформы STATPAD по анализу проходимости торговых помещений. Сегодня рассмотрим вопрос, как считать пешеходный трафик локации.

7580 просмотров

Классическая ситуация — Вы приняли решение открыть собственный бизнес или расширить имеющийся. В таком случае возникает масса вопросов

• В каком месте больше проходимость?
• Как понять, окупится ли точка?
• На какое количество людей и выручку можно рассчитывать?

Все эти теоретические вопросы имеют вполне реальные ответы, которые открываются в результате прогнозов, геомаркетингового исследования и подсчета проходимости. В данной статье мы подробно опишем, как провести подсчет покупателей, для чего он необходим, как ориентироваться по полученным цифрам.

Для чего необходим подсчёт покупательского трафика?

Проходимость торговой точки – некие сведения, которые говорят о количестве человек, проходивших мимо торговой точки или сети питания в течение какого-то времени, а также соотношение количества посетителей к общему потоку (конверсия). Трафик может меняться в зависимости от сезона, времени суток, дня недели и даже половины месяца.

Оценка местоположения магазина

Маркетологи всего мира используют несколько способов подсчета трафика магазина. Анализируя полученные данные, важно учитывать, сколько человек прошло мимо, сколько обратило внимание, сколько зашло и, наконец, сколько приобрело что-либо. По результатам исследований можно сложить четкую картину о посещаемости торговой точки или сети питания, а также произвести другие геомаркетинговые расчеты.

Источник: vc.ru

Что такое «проходимость» и почему она важна 2023 г.

Проходимость или трафик – показатель количества людей, которые посещают данное место, например ваш магазин или торговый центр, в котором он расположен, за определенный период времени (за час, за рабочий день, за неделю). Необходимо учитывать проходимость еще на этапе планирования местоположения бизнеса, так как от этого зависит уровень продаж. Чем лучше проходимость и чем выше в людском потоке доля целевой аудитории, тем больше шансы на совершение продажи.

В случае когда проходимость хорошая, а продажи у компании низкие, важно понять, что является причиной:

трафик является нецелевым, то есть проходящие мимо люди не подходят по своим параметрам (полу, возрасту, уровню доходов) под образ потребителя предлагаемых товаров и услуг. В таком случае нужно работать с изменением качества трафика: менять месторасположение, рекламную стратегию;

предложение компании неинтересно потенциальным покупателям. В этом случае необходимо поработать над уникальностью ваших товаров и услуг.

1. Как измерить трафик

Самый простой способ – наблюдение. Посмотрите, какое количество людей проходит в приглянувшемся вам месте за день, проанализируйте, кто они, по следующим показателям:

пол, возраст, ориентировочный доход;
сколько из них совершают покупку;
являются ли они представителями вашей целевой аудитории;
как меняется трафик в течение дня;
что влияет на изменение трафика.

Для более точного анализа в течение одного-двух дней делайте такую работу каждый час по 20 минут. Так вы получите точную картину о трафике.

Можете использовать современные технические средства. Камера в мобильном телефоне или видеорегистратор помогут записать все необходимые данные, которые затем можно проанализировать. Существуют и более сложные технологии, например установка счетчика покупателей – специального устройства, которое записывает количество посетителей.

Оценить количество посетителей поможет анализ чеков. Такой способ применим к крупным магазинам, где подавляющее большинство посетителей совершает покупку. Анализ чеков можно проводить с помощью специального программного обеспечения, которое можно приобрести или заказать в разработку специально под специфику вашей компании, а можно провести самостоятельно.

Для самостоятельного анализа понадобится выгрузка чеков из системы отчетов за определенный период и программа Excel. В чеке вам понадобится следующая информация:

дата и время продажи;количество позиций и сумма покупки;
дополнительная информация: например использование дисконтной карты.

Всю информацию заносите в сводную таблицу Excel. Анализ чеков лучше проводить регулярно, чтобы иметь возможность оценить изменения в динамике, а значит, есть смысл создать шаблон и пополнять его с регулярной периодичностью, например оптимально делать это раз в месяц или в конце отчетного периода.

Чтобы проанализировать чеки, вы:
1) определяете ценовой интервал, например шаг в 100 руб.;

2) разбиваете чеки на группы: а) по количеству позиций – определяете количество и долю чеков с позициями от одной до максимального количества произведенных покупок;

б) по ценовому интервалу в каждой группе с несколькими позициями – определяете сумму покупки, долю покупок с определенным ценовым интервалом

в) с единственной покупкой – определяете преобладающий ценовой интервал покупки и его долю в общем количестве чеков с единственной покупкой;
г) по дате и времени покупки – распределение даст представление о том, когда продажи минимальны, а когда совершается большинство покупок;

д) по дополнительной информации, например по наличию отметки об использовании дисконтной карты, – определение доли таких покупок поможет судить о количестве покупок постоянных покупателей.

Таким образом, представленная в табличном виде информация позволяет сформировать образ своего покупателя, определить, сколько покупателей совершает покупки, сколько тратит на них в среднем, какая доля покупателей совершает единственную покупку и какая это покупка – дорогая или дешевая. Данную информацию можно использовать для разработки акций и мероприятий по привлечению клиентов.

Не знаете куда обратиться за помощью по получению электронной цифровой подписи? Мы поможем в оформлении ЭЦП в Удостоверящем центре.

2. Как использовать данные о трафике

Рассчитывается по формуле:
количество людей, совершивших покупку, делится на общее число посетителей и умножается на 100 процентов. Процентное соотношение людей, совершивших покупку к тем, кто просто зашел, называется конверсией торговой точки или компании в покупку.

Пример: в течение дня зашли 50 человек, из них 5 совершили покупку. Рассчитаем конверсию:

Не менее важно рассчитать при этом средний чек по формуле:
общая выручка за отчетный период делится на количество покупателей.

Пример: за день выручка составила 300 000 руб. Покупки сделали 30 человек. Рассчитаем средний чек за день:

Располагая данными о конверсии, проще оценивать и прогнозировать рекламные мероприятия, управлять закупками, готовиться к сезонным спадам и подъемам продаж.

• Оценка проведенных маркетинговых мероприятий

Важно понимать, как работают вложенные в рекламу деньги. Если после проведения стимулирующих и рекламных мероприятий общий поток увеличился и продажи выросли, значит, реклама была эффективной. Если же общая проходимость выросла, но на продажах это никак не сказалось, стоит обратить внимание на другие факторы:

качество обслуживания;
ассортиментную линейку;
дополнительные преимущества и т.д.

Наконец, если после рекламы посещаемость никак не изменилась, то стоит задуматься о качестве рекламы или рекламного канала.

• Планирование новых маркетинговых мероприятий

В местах основного потока целевого трафика можно грамотно спланировать рекламную кампанию, например:
организовать раздачу листовок;
поставить рекламные плакаты с информацией об акциях и специальных предложениях.

• Управление закупками

Если вы знаете, что основной поток посетителей приходится на выходные дни, то имеет смысл пополнять запасы в пятницу и не держать большое количество товара на складе постоянно.

• Выстраивание организационных процессов

Подсчет трафика дает четкое представление о пиковых нагрузках. Они могут меняться в зависимости от времени суток, дня недели или быть привязаны к определенным месяцам. Располагая этой информацией, можно менять график работы, чтобы совершить максимальное количество продаж и при этом не увеличить расходы.

Например, если бизнес имеет ярко выраженную сезонность, то на пиковые месяцы можно заранее набирать дополнительных сотрудников. Есть большая разница между количеством клиентов в утренние и вечерние часы? Меняйте график работы сотрудников так, чтобы в вечернее время их было больше или, наоборот, меньше (в зависимости от потока клиентов).

Обратитесь в «Центр Поддержки Предпринимательства», чтобы выбрать место для размещения по привлекательности района Вашего города.

3. Видео-инструкция как создать идеальный трафик клиентов

Источник: cpp-group.ru

Расчет проходимости и выручки торговой точки на конкретном примере

Решение открыть торговую точку влечет за собой массу вопросов: «Где подыскивать помещение?», «Как рассчитать привлекательность места и человеческий трафик?», «На какую среднюю выручку можно ориентироваться?» и главный вопрос – «Окупится ли дорогая аренда в проходном месте?». Все эти величины являются эмпирическими и поддаются прогнозу и расчетам. В данной статье рассмотрим основные действия, предвосхищающие открытие магазина или объекта питания: геомаркетинговое исследование, анализ местности и потоков, расчёт потенциального трафика и оборота будущей торговой точки.

Чтобы новый магазин, сверкающий жизнерадостной вывеской «Мы открылись! Добро пожаловать!», стал действительно местом паломничества покупателей, а не зевак, нужно не торопиться арендовать самое удобное помещение в самой проходной точке города, а провести ряд маркетинговых мероприятий по обоснованию привлекательности именно этого помещения.

Часто предприниматели сталкиваются с двумя проблемами:

• новая точка не окупает себя по причине сниженного оборота продаж (мало чеков);
• новая точка нерентабельна по причине сниженного чека (низкий средний чек).

И то, и другое – следствие ошибочного расположения и маркетинговой политики предприятия. Опуская тот момент, что на популярность и уровень продаж влияют сервисное облуживание и реклама, рассмотрим алгоритм мероприятий по поиску места и расчету рентабельности торгового объекта на примере стандартного магазина канцтоваров.

Планирование работ

В список работ по открытию торговой точки входят:

1. Определение целевой аудитории и якорных товаров.
2. Определение наиболее оптимального соседства для торгового объекта.
3. Расчёт среднего чека.
4. Расчет порога самоокупаемости.

1. Геомаркетинговое исследование и анализ конкретного объекта.
2. Расчет потоков и оборота торговой точки.

На все эти работы у опытного специалиста уйдет примерно 6-8 дней, большая часть времени при этом будет посвящена сбору статистических данных о качественном и количественном составе человеческого трафика (поток, проходящий в непосредственной близости от торгового объекта).

Этап 1: определение вводных требований и показателей

Наработки статистической вводной информации – это сугубо кабинетная работа маркетолога.

Определение целевой аудитории и якорных товаров

Первым делом отнесемся к нашему потенциальному магазину канцтоваров как уже работающему бизнесу и определим, каким товаром и для какой аудитории будем оперировать:

Товарные группы (примерный перечень)

Сегмент потенциальных потребителей

Студенты и школьники

Бумага А4 для принтеров

Самоклеющаяся пленка Оракал

Тетради всех форматов

Ватман и бумага размеров А3-А1

Ручки и карандаши

Скрепки, ластики, кнопки

Органайзеры и скоросшиватели

Ежедневники, настольные наборы, визитницы, дыроколы

Шаблоны, рамки, ценники

Наборные штампы, ножницы.

Таким образом, видим, что наиболее интересными для магазина являются две категории: малый бизнес и студенты (пересечение этих групп 78%). Остальная аудитория представляет вторичный интерес.

Определение наиболее оптимального соседства для торгового объекта

Исходя из потенциальной аудитории, опишем желаемое соседство для торгового объекта (далее по тексту – ТО). Наш магазин канцтоваров может эффективно функционировать рядом с крупным торговым центром (или в его составе), поблизости с ВУЗами, студенческими библиотеками.

Малый бизнес, который мы рассматриваем как одну из двух ключевых групп – это частные магазины, кафе, небольшие фирмы (до 20 человек штата), работающие поблизости. В таких компаниях оптовых закупок канцелярских товаров нет, и все приобретается по мере необходимости.

Расчёт среднего чека

Если новый ТО не единичен и уже есть ряд функционирующих канцелярских магазинов, то за основу можно принимать общий усредненный чек по сети, где исключены пиковые показатели. Если магазин – первенец в своем роде, тогда берем стоимость всех товаров, отмеченных как привлекательные для ключевых групп, суммируем и получаем среднеарифметическую стоимость единицы продукции. Полученное умножаем на 2,5 – это среднестатистическое количество товаров в чеке розничного непродовольственного магазина (мелкие товары в группе до $10). Полученная сумма – наш ожидаемый средний чек. Данный расчет очень грубый, но приближен к реалистичному прогнозу.

Расчет порога самоокупаемости

Итак, мы имеем группу потенциальных потребителей, якорные товары (общие для всех групп – это приоритеты продаж), ожидаемый средний чек. Осталось прикинуть – какой должна быть «грязная» доходность, чтобы бизнес был рентабельным.

Итак, при среднем чеке 200 руб., наценке на товар 30%, операционных расходах (примерно принятый в расчет аренда, налоги, зарплата, админ.расходы) в 70 000 руб., для самоокупаемости магазина необходимо торговать на 234 000 руб, что составляет 1170 чеков в месяц (39 чеков в день).

Вполне подъемная цифра при правильно организации магазина.

Этап 2: геомаркетинговое исследование и аналитика

Проводится такое исследование для конкретного ТО (помещения), подобранного под магазин. Для анализа пешеходного потока учитывается выделенная целевая аудитория. Формируется аналитика по определенному шаблону, где учитываются:

1. Общие характеристики локации
2. Месторасположение
3. Описание самого объекта, история
4. Характеристика и описание района
5. Преимущественные объекты и население
6. Социальная инфраструктура микрорайона
7. Анализ пешеходных и транспортных потоков
8. Описание характера транспортного движения
9. Количественные показатели транспортного потока и вероятность контакта с объектом исследования
10. Описание пешеходных потоков, количественные показатели и лидирующая аудитория за период исследования
11. Анализ коммерческой инфраструктуры
12. Описание коммерческой среды микрорайона
13. Ближайшее соседство
14. Конкурентная среда
15. Рекламные конструкции и навигация

Анализ потоков

Проводится анализ пешеходного трафика не менее трех дней в разное время дня и фиксируется количество проходящих людей, их возраст, пол, соответствие сегменту ЦА:

ср. количество, чел/час

Удельный вес в общем количестве

Удельный вес в общем количестве

Удельный вес в общем количестве

от общего количества мужчин за 3 дня,%

от общего количества женщин за 3 дня,%

Общее количество человек за исследуемое время

Удельный вес в общем количестве

Всего ср. количество, чел/час

ср. количество, чел/час

ср. количество, чел/час

Всего ср. количество, чел/час

ср. количество, чел/час

ср. количество, чел/час

Всего ср. количество, чел/час

ср. количество, чел/час

ср. количество, чел/час

Важно: если место подобрано правильно, то наибольшие показатели будут в тех группах, которые определены как целевой покупательский сегмент (в примерах использованы реальные аналитические данные).

Расчет потенциального оборота торговой точки

Итак, мы получили срез пешеходной активности в районе и качественный ее анализ и видим, что среднее количество приоритетного нам потока составляет примерно 80 человек в час.

При работе магазина с 9 до 20 часов (закрываться ранее в этом районе нет смысла, т.к. анализ потоков говорит о высокой вечерней активности), общая потенциальная проходимость точки целевым сегментом составляет :

21 час*80 человек = 1680 человек в день, а общий поток – 12 тысяч человек. Т.е. целевой сегмент составляет 14% от всего потока.

По средней маркетинговой статистике, при правильном расположении привлекательной вывески магазина, можно рассчитывать на 2,5% от всего потока целевого сегмента в качестве реальных покупателей, что составляет от 42 человека из 1680, это соответствует расчетам самоокупаемости ТО.

Плюс к этому средний ТО может рассчитывать на 0,5-0,7% случайных продаж от общего потока: 12 000 -1680 = 10320*0,5% = 51 продажа в день за счет импульсивных и стихийных продаж. К слову, такое распределение говорит о том, что выбранное место не совсем соответствует целевой аудитории, в идеальном варианте случайных продаж должно быть меньше, а удельный вес ЦА в общем потоке – больше.

Итого, средний прогнозируемый оборот магазина составит: 42 +51 = 93 чека *200 руб. = 18 600 руб./день или 558 000 руб./месяц. Из этой суммы можно вычесть процент риска (в среднем он принимается за 20%) и получить реалистичный прогноз – 446 000 руб. в месяц принесет торговая точка с теми показателями, которые приняты за пример в данной статье.

Источник: moneymakerfactory.ru