Чтобы преуспеть или как минимум выжить на рынке, компании нужно понять, чем она отличается от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение. Но сначала придется разобраться в нюансах.
Отстройка от конкурентов онлайн и офлайн: примеры и рекомендации
Отстройка от конкурентов. Все слышали. Некоторые видели примеры. Совсем немногие поняли, в чем ее суть. Еще меньше эффективно использовали.
А зря. Отстройка от конкурентов (онлайн или офлайн) способна стать мощным бонусом практически для любого бизнеса. Как это может произойти и как уже не один раз происходило – я расскажу в статье. Тут будут примеры отстройки от конкурентов из книг (выбрал те, что практически неизвестны у нас) и личного опыта. Опыта будет больше.
Продвижение бизнеса, в том числе и своего, – моя основная работа уже более 8 лет. Поверьте, мне есть, что рассказать.
Отстройка от конкурентов специалиста, который занимается продвижением бизнеса в интернете
Уверен, что статью прочитают многие конкуренты/коллеги. Что ж, предлагаю вам проверить себя. Ниже будут некоторые способы отстройки от конкурентов, которые использовал и использую я. Попробуйте угадать, какие из этих методов сработали на отлично, какие не оправдали ожиданий, хотя все равно принесли пользу, а какие оказались бесполезными. Ответ вы найдете чуть ниже.
Пример, как уйти от ЦЕНОВОЙ КОНКУРЕНЦИИ и получить ЭКСКЛЮЗИВ в товарном бизнесе? Развитие бизнеса.
- Когда в списке моих услуг появились работы, связанные с SEO (продвижением сайтов в поиске), я напрочь отказался от платной рекламы этих услуг. Если я предлагаю SEO, клиенты ко мне будут приходить только из органического поиска. Думаю, моя логика понятна. Огромное, просто невероятное количество SEO-студий рекламируются с помощью контекстной рекламы и других «несеошных» способов. В теории у меня перед ними заметное и неоспоримое преимущество.
- Считается, что искренние видеоотзывы существенно повышают конверсию. Особенно, если таких отзывов больше ни у кого нет. Не знаю, как обстоят дела на данный момент (начало 2019 года), но когда я размещал видеоотзывы клиентов на своем сайте (точно уже и не помню, когда это было, примерно года 4 назад), ни у одного специалиста моего уровня подобного не было (большие студии и компании не в счет). Все коллеги писали, что видео во много раз мощнее любых других социальных доказательств, но ни у кого этих видео я не видел. У многих и сайтов-то не было.
- Вы будете смеяться, но в работе на первом месте для меня никогда не стояли деньги. На первом месте – развить проект. Я не очень люблю нехорошее слово «ведение»: когда клиент каждый месяц платит за то, что его сайт… ну… «ведут». Мне гораздо больше нравится слово «толчок». Есть сайт, есть задача его продвинуть. Я делаю основные работы, во время этого детально объясняю каждое свое действие клиенту (причем часто снимаю видео, чтобы показать каждый нюанс и чтобы ничего не забылось и не потерялось). Сайт получает мощный толчок в нужном направлении, а клиент получает необходимые знания, чтобы потом заниматься продвижением самостоятельно. Суть в том, что я не только оптимизирую сайт, но и обучаю клиента основам SEO (отмечу, что делаю я это хорошо, со знанием дела, ведь я бывший преподаватель). Как вам отстройка? Важно! Тут речь идет только о работах по оптимизации (и то не во всех нишах, иногда действительно нужно постоянно работать с SEO-специалистом, хотя чаще это просто высасывание из клиента денег).
- Я вложил немало труда в портфолио. У меня почти нет просто скриншотов с текстами. Практически каждая работа сопровождается какими-то деталями: что за проект, как проходил, какие нюансы, какие результаты, какая реакция клиента. Отмечу, что так делаю не только я. Это далеко не уникальная фишка, хотя такой подход к наполнению портфолио на сайтах коллег я вижу нечасто. В большинстве случаев в разделе «Портфолио» исключительно тексты без каких-либо дополнительных данных.
Понятный и яркий пример правильной отстройки от конкурентов
Страховая компания Metropolitan Life Insurance Company начала публиковать исследования уровня заболеваемости и советы врачей по сохранению и улучшению здоровья. Также ее сотрудники предоставляли индивидуальные консультации для тех, кто хотел узнать больше о болезнях и здоровом образе жизни.
Metropolitan Life Insurance Company – это огромная корпорация. Компания могла позволить себе многое. Например, заплатить за рекламу в самых популярных СМИ страны.
Знаете, что придумали ее пиарщики вместо банальной, хотя без сомнения эффективной рекламы в средствах массовой информации?
Они решили построить красивую и заметную штаб-квартиру. Благодаря этому здание, в котором находилась Metropolitan Life Insurance Company, стало местной достопримечательностью. Люди любили фотографироваться на его фоне и даже просто находиться рядом.
И что в результате?
В результате продажи страховых полисов постоянно росли.
Какая же тут отстройка? Сейчас ведь все так делают: рассказывают что-то полезное, чтобы понравиться людям и привлечь больше клиентов! И если вдруг, кто не знает, называется это контент-маркетинг .
Согласен: сейчас так многие делают (далеко не все).
Но вот в чем соль.
Пример отстройки от конкурентов, о котором я только что рассказал, взят из книги Эдварда Бернейса «Пропаганда», которая издана в 1928 году (более 90 лет назад!). То есть события, связанные с Metropolitan Life Insurance Company, произошли минимум за несколько лет до ее написания и публикации.
Тогда это была реальная отстройка. Вместо банальной рекламы: распространение полезной информации, индивидуальные бесплатные консультации + вклад в архитектуру города.
Metropolitan Life Insurance Company опередила свое время и опередила конкурентов. Она не боялась выделяться и выходить за привычные рамки. Возможно по этой причине компания все еще на рынке, а ее чистая прибыль в 2017 году составила более 4 миллиардов долларов.
Отстройка от конкурентов офлайн: современный пример 2019 года
Около года назад ко мне обратился клиент из моего родного города Чернигова.
Сам он частный стоматолог. У него есть опыт, есть хорошее современное оборудование, есть комфортный кабинет (не совсем в центре, зато с красивым аквариумом). Клиенты тоже есть, хотя и недостаточно.
Задача простая – написать продающий текст для публикации в местной газете.
Началась работа над текстом.
Я отправил клиенту бриф, потом поговорил с ним по телефону, записал наш разговор, прослушал его несколько раз, выписал основные моменты.
И потом вдруг подумал…
Отстройка от конкурентов: как занять свое место в бухгалтерском бизнесе
Бухгалтерский бизнес — область высокой конкуренции. Приходится сражаться за место под солнцем не только с аутсорсинговыми компаниями, но и фрилансерами, юридическими компаниями (они тоже стали добавлять к своим услугам ведение учета), всевозможными онлайн-бухгалтериями, которые обещают, что полноценно заменят штатного главбуха или аутсорсера. Что со всем этим делать, как найти свою нишу?
Бухгалтерский бизнес — область высокой конкуренции. Приходится сражаться за место под солнцем не только с аутсорсинговыми компаниями, но и фрилансерами, юридическими компаниями (они тоже стали добавлять к своим услугам ведение учета), всевозможными онлайн-бухгалтериями, которые обещают, что полноценно заменят штатного главбуха или аутсорсера. Что со всем этим делать, как найти свою нишу?
На самом деле все не так сложно, если разобраться. Универсалов не так много, в основном каждый аутсорсер специализируется в области конкретных услуг или оказывает их узкой целевой аудитории. К примеру, кто-то только составляется декларации 3-НДФЛ, если ваша специфика — компании на ОСНО, то это уже не ваш конкурент.
Онлайн-бухгалтерии не всегда могут похвастаться качеством учета, ведь во многом все зависит от того, правильно ли пользователь произвел настройки и ввел данные. Вот, к примеру заполняем авансовый отчет — роботу все равно, какие именно покупки внесены, он не подскажет, что какие-то из них нельзя принять в расходы. Этот довод, кстати, можете использовать при работе с возражениями клиентов, что онлайн-бухгалтерия дешевле.
Но вернемся к нишеванию и отстройке от конкурентов. Какие шаги можно предпринять, чтобы выделить себя:
- Определитесь со специализацией. Четкое, точечное предложение для решения конкретной проблемы выделит вас на фоне «белого шума» конкурентов. Например, предлагайте «Подготовку декларации по УСН „доходы“ для ИП» вместо «Налогового учета по УСН».
- Создавайте личный бренд — клиент пройдет мимо безликих страниц в соцсетях и сайтов. Продвижение начинается с создания образа себя, как специалиста и своей компании, как команды профессионалов.
- Не увязайте в болоте — вам нельзя стоять на месте, нужно двигаться и отслеживать потребности клиентов. Создайте возможность обратной связи, отправляйте рассылки с актуальными веяниями законодательства, которые напрямую влияют на ваших клиентов, предлагайте пути решения возникающих проблем. Вот сейчас, к концу года, набирает обороты волнение по поводу отмены ЕНВД, не все еще поняли, что предпринять и как изменить свою систему НО, чтобы не уйти в минус.
- Не забывайте, что кроме слов клиент хочет видеть наглядное подтверждение вашего профессионализма . Для этого необходимо не только подтверждать свою квалификацию бухгалтера (а, если вы управляете аутсорсинговой компанией, вам не обязательно быть им), но и уровень, на котором вы управляете бизнесом.
По итогам обучения на курсе в Школе бухгалтерского бизнеса можно подать заявку на сдачу экзамена для получения международной сертификации Professional Accounting Outsourcer от IAPBE
- Отбросьте шаблоны. Мыслите нестандартно, находите индивидуальные решения для клиента, смотрите на ситуацию его глазами, покажите, что вы понимаете его «боли» изнутри, а не как сторонний наблюдатель.
Теперь перейдем к фундаменту — позиционированию. Для начал определяем:
- кто ваша целевая аудитория;
- с какими сегментом клиентов (ИП, организации, частные лица) вы готовы работать;
- какие ресурсы имеете для этого.
Если у вас есть непреодолимое желание взять на обслуживание непрофильных клиентов, то я напоминаю — ничего хорошего, кроме интоксикации бизнеса это не принесет. Масштабироваться и расширять спектр услуг можно, но точно не в самом начале. Следуйте принципу — «мы не для всех, не все клиенты — для нас».
Из своего личного опыта: в своё время, я решила для себя, что мне выгоднее брать на обслуживание стартапы и малый бизнес, перевела свой бизнес в онлайн и спокойно стала отказывать крупным клиентам, не сожалея об упущенной прибыли.
Теперь поговорим еще об одной ошибке новичков — демпинг
Особенно это актуально в кризисные времена, а сейчас именно они наступили для многих. Из страха потерять или не получить клиентов вы решаетесь на снижение цен. При этом объем вашей работы, в большинстве случаев, не уменьшается, если не увеличивается. Это провальная стратегия — обесценивать свои услуги.
Что же делать? Проработайте вашу продуктовую линейку. Возможно стоит пересмотреть себестоимость в новых условиях, внедрять антикризисные допуслуги. Мы про это с вами говорили в блоге, в статье «Кризис — не помеха продаже дополнительных бухгалтерских услуг» .
А вот при урезании цен вы попадаете на токсичных клиентов, которым все и всегда дорого, не важно кризис на дворе или нет. Именно они ищут услуги по принципу «все включено по цене 99 рублей», а я, мягко говоря, не советую продавать подобные пакеты.
В дальнейшем для сохранения такого клиента придется постоянно идти на уступки, выполнять дополнительную работу (не оплачиваемую), а благодарностей вы не услышите. Я даже сняла видео, в котором рассказала, почему нельзя брать на бухобслуживание всех подряд:
Интересоваться ценами конкурентов несомненно нужно, но ориентироваться необходимо прежде всего на себестоимость собственных услуг. Вопросу себестоимости, кстати, выделяется целый модуль на курсе обучения в Школе бухбизнеса , именно потому, что это важно для успешно работающего бизнеса.
Расскажите — как вы относитесь к демпингу, какую нишу считаете сейчас самой перспективной, так ли все плохо с малым бизнесом, как говорят?
- #обучение
- #конкуренция
- #аутсорсинг
- #конкурентоспособность
- #бухгалтерский аутсорсинг
- #продвижение бизнеса
Источник: www.klerk.ru
