Счастье своевременных и масштабных инвестиций или наличие солидного капитала — роскошь, доступная не всякому бизнесу, а развиваться хочется каждому. Если, решая задачу остаться на плаву и получить финансовую выгоду, вы круглые сутки с «волшебной изолентой» в руках латаете дыры, значит пора что-то менять. Что? Как? Рассказываем, с чего начать.
Кто такой Илья Кусакин?
Чему он может научить?
Почему это работает?
Что у вас за продукт?
Кому он нужен?
Почему покупают у вас?
Домашнее задание
Читайте в книге
Кто такой Илья Кусакин?
Даже если вы не знаете, кто такой Илья Кусакин, то наверняка слышали про бренд Black Star, сеть World Class, производителя ПО «1С Первый Бит» и проект «Люди дела». Так вот, Илья занимался построением бизнес-процессов и команд в перечисленных (и не только) компаниях, а сейчас активно делится своим опытом на YouTube с бизнесменами и руководителями из тысяч компаний по всей стране.
Вот, например, видео с Оскаром Хартманном — членом совета директоров Альфа Банка.
Бизнес по-русски. Реальные истории успеха, секреты как вести бизнес в России. Аудиокнига целиком
Чему он может научить?
Курьер, продавец, руководитель отдела продаж, технический и исполнительный директор — это путь Джедая, то есть Ильи, постигавшего Силу в разных российских компаниях. Ни на одной из них не было оклада. Это, конечно, заставляет быстро развивать необходимые компетенции. Если говорить о ключевых умениях, то чем больше опыта набираешь и умнее становишься, тем яснее понимаешь, каким дураком был еще вчера.
А если по делу — в бизнес-багаже Ильи современные инструменты маркетинга, методы ведения переговоров и опыт построения команды.
Почему это работает?
Внушительный начальный капитал и возможность работать первое время в минус значительно облегчат задачу, но имейте в виду, что те, кто привык работать в минус, очень редко учатся работать в плюс. Поэтому будьте готовы.
Придется пахать именно над построением, причем строить сложнее, чем просто работать! Поэтому построения избегают почти все. Для этого нужны концентрация и реинвестиции в инструменты, команду, технологии и, конечно, маркетинг!
Если вы готовы усвоить новый подход и с его помощью модернизировать ваш бизнес или компанию, в которой вы работаете, и в итоге достичь квантового роста, то давайте начнем.
Что у вас за продукт?
Глобальное заблуждение, которое необходимо рассеять на данном этапе, — идея, что продуктом является то, что вы передаете клиенту во время получения денег или предоставления услуги. Нет! Продукт они получат только в результате его использования/применения. Реальный продукт бизнес-тренера по продажам — рост продаж клиента, музыканта — эмоции от прослушивания песни, производителя шин — безопасное и комфортное вождение, а продавца стройматериалов — успешно построенный и стоящий годами дом!
Кому он нужен?
Логично предположить, что начальное понимание этого вопроса есть у каждого предпринимателя, но на примере двух владельцев автосервисов в Москве можно продемонстрировать, насколько различным может быть это понимание.
Один из этих бизнесменов делит своих клиентов на 4 основные группы, характеризуя пол, возраст и средний чек. Владелец второго автосервиса описал 38 различных аудиторий, и для каждой из них ведется отдельная рекламная кампания, кроме того, описаны модели поведения сотрудников при контакте с представителями каждого типа аудитории. Вот пара примеров.
Читать дальше
Аудитория 7. Любители охоты, рыбалки, походов, езды по бездорожью. Они активно покупают в марте — июне в связи с подготовкой к сезону. Крайне редко проводят точечный ремонт, в 95% случаев заказывают капитальный ремонт со средним чеком 40 — 70 тысяч рублей, часто предпочитают самостоятельно приобретать автозапчасти, сервису доверяют только работу, причем к исполнителю эти клиенты относятся подозрительно. Кросс-продажи не имеют большого смысла.
Аудитория 12. Мужчины, находящиеся в процессе подготовки автомобиля к продаже. Покупательский период круглогодичный, с сильным всплеском накануне зимнего сезона. Стремятся отремонтировать авто максимально дешево, в вопросах цена/качество всегда выбирают цену. Средний чек — 10 — 15 тысяч рублей.
Почему покупают у вас?
В большинстве случаев ответ ограничивается ценой, что логично. Но бизнесу не дано развиваться только за счет низких цен. Это путь в никуда, ибо при таком раскладе любое изменение на рынке способно перевернуть все с ног на голову. Вспомните, как валютный кризис 2014 г. привел к банкротству сотен таких компаний.
Читать дальше
Если у вас уже есть свой бизнес, просто опросите клиентов, что для них было определяющим фактором при покупке. Если у вас еще нет внушительной клиентской истории, достаточной для подобной оценки, используйте данные конкурента. Если у вас нет возможности раздобыть такую информацию, попробуйте прибегнуть к помощи сотен компаний, специализирующихся на проведении маркетинговых исследований.
Домашнее задание
- Опишите детально Целевые Группы по основному Продукту или Услуге вашей компании.
- После разделения на категории добавьте Покупательские Критерии для каждой категории.
- Прочитайте книгу Ильи Кусакина и узнайте больше о том, как выстроить эффективную систему для вашего бизнеса.
Читайте в книге
Бизнес как система. Инструменты Black Star
Теория, кейсы, технологии и инструменты для выстраивания системного бизнеса. Разбор реальных примеров подкреплен практическими заданиями. Превратите свое дело в машину по зарабатыванию денег, работающую как часы!
Источник: eksmo.ru
Бизнес по-русски. Как предпринимательницу оставили с долгами и без цеха
Наталья Бисерова из Нижнего Тагила занимается уникальным промыслом. Выпускает авторский фарфор и создает роспись на камне. Ее работы продает Третьяковская галерея. Несколько лет назад она решила расширить цех и обратилась к властям. Но в итоге строить ей не дали, и заставляют платить огромные суммы.
Александр Дыбин
Наталья Бисерова из Нижнего Тагила (Свердловская область) считает себя продолжателем дела Демидовых. Когда-то они начинали на Урале производство фарфора, но сырья по близости не нашли и промысел сошел на нет. Теперь же предпринимательница, которая расписывает посуду, сотрудничает с Третьяковской галереей, ее работы продаются в официальном магазине учреждения. Выставка, организованная Натальей была частью культурной программы промышленного форума «Иннопром -2021». А сейчас коммерсантка хочет наладить уникальное для России производство – роспись на камне.
Проблемы возникли с другим бизнесом – небольшим производством мебели: вешалок, подставок под тот же фарфор и т.п.
История началась больше 10 лет назад, когда Наталья Бисерова из решила расширить свой цех. Для нормальной работы нужно было больше места, необходимо было пристроить склад и гаражи. Она взяла в аренду два прилегающих участка. Но быстро развивать производство не получилось. Пять лет ушли на согласования.
Разрешение на строительство выдали только в 2016 году.
«За эти годы я родила трех дочерей. На момент начала строительства у моей третьей дочери, которой было 4 года, начались проблемы со здоровьем, и я вынуждена была уделять больше времени ей. В результате я пропустила сроки действия разрешений на строительство.
Это произошло не только из-за невнимательности: я была уверена, что разрешения выданы на три года, так как писала заявление на выдачу разрешений параллельно договорам аренды, то есть до июля 2019 года, — говорит Наталья, — как выяснилось позже, по требованию руководителя отдела согласований управления архитектуры администрации Нижнего Тагила мне уменьшили сроки строительства на 12 месяцев. Как только я обнаружила, что пропустила сроки, тотчас же обратилась в администрацию с письмом о разрешении сложившейся ситуации. Однако мне давали только формальные отписки, а на личном приеме у руководства мне пригрозили, что расторгнут договора аренды, если я попробую куда-то пожаловаться».
Источник: newizv.ru
Бизнес по-русски
Это региональный предприниматель Гена. Гена поднялся в 90-х на тушенке, потому что ни у кого тушенки не было, а у Гены – была. Почему так вышло, Гена вспоминать не любит. С тех пор Гена переоделся из Adidas в Бриони, построил подшипниковый завод и креативно открыл сеть пабов «Бухнём».
Гена считает себя просвещенным бизнесменом, он закончил школу дистанционного бизнес-образования «Линк». У Гены есть сын, сыну 17 лет и он мечтает возглавить папин бизнес. Но Гена знает, что сын – дебил, и старается поменьше думать о будущем.
А это – Олег, наемный директор в Генином бизнесе. У него MBA, и он уверен, что теперь все знает о бизнесе. Его Гена выписал из Москвы за бешеные тыщи, но в глубине души презирает. Олег ехал в регион, думая, что будет разрабатывать стратегии и руководить заводом, но на деле он уже перестал даже пытаться понять, для чего он тут.
Видимо, чтобы потешить тщеславие Гены, который любит спрашивать Олега: «Если ты такой умный, то почему ты у меня работаешь, а не наоборот?». Гена любит ураганом промчаться по заводу, найти окурок и вырвать Олега по мобиле с совещания, чтобы сообщить, что «при нем такого бардака не было». Олегу очень хочется ударить Гену, но у него в Москве ипотечный кредит. Он снимает стресс по вечерам, с помощью Dewar’s 12-летней выдержки, и просматривает объявления на Headhunter.
Это – Людмила, она главный бухгалтер у Гены все 20 лет. Она не ворует, потому что не знает как, и за это Гена ее ценит. Она не в курсе, какую продукцию выпускает завод, но очень любит участвовать в совещаниях. Олега она тоже презирает, тонко чувствуя настроения шефа. Ее Олегу хочется удавить.
А это – Петр, он старый мент на пенсии. На его двери табличка «служба безопасности», но его главные задачи – следить за Олегом и отмазывать шефа от пьяных ДТП.
Это – менеджер по продажам Семен. Семен ведет крупных клиентов. Самый крупный клиент – это компания самого Семена, оформленная на его соседа. Петр ничего об этом не знает, потому что ему некогда, и Семен презирает одновременно Гену, Олега и Петра. Себя он считает успешным бизнесменом и мечтает попасть на обложку Forbes.
А это – помощница Семена Маша. У Машиных клиентов растет просроченная дебиторская задолженность, но Машу это не беспокоит. Что беспокоит Машу, так это соседка Ангелина, откровенно строящая глазки Машиному мальчику Мише. Машины мысли целиком поглощены сексом с Мишей. Миша в постели откровенно не подарок, но Маша все равно старается, надеясь, что так Миша реже будет пялиться на задницу Ангелины.
А это Василий и Дмитрий, рабочие с завода Гены. Их объединяет любовь и ненависть. Любовь к рыбалке, пиву после работы и ворованным с завода подшипникам. Ненависть – к Гене и Бараку Обаме. Гену они считают тупым выскочкой, которому повезло, и любят саркастически обсуждать Генины стратегические решения.
Ненависть к Бараку Обаме носит экзистенциальный характер. Кто такой Олег они не знают.
Это Елена. Если вы спросите её кто она, она скажет, что она «эйчар». К большому сожалению Елены, она единственная в компании кто так считает. Остальные оскорбительно называют Елену «кадровичка». Когда Елена собеседует опрессовщиц и бригадиров в цех литья, она любит спрашивать их: «Кем вы видите себя через 10 лет?» и «Почему вы выбрали именно нашу компанию?».
Она мечтает внедрить в Гениной компании «систему грейдов», на что Гена обычно возражает в том смысле, что надо работать, а не заниматься хернёй.
А это – Юленька. Юленька думает, что она маркетолог. У Юленьки сложная работа – она заказывает в типографии новые меню для пивбаров, а визитки – аж для всей компании. Поскольку она берет откат только 10%, она считает себя честной девушкой. У Юленьки большая грудь, и за это бухгалтерши называют ее «этой шалавой».
А это – Василий из компании «Продвину всех». Василий пытается впарить Юленьке SEO-продвижение их сайта. Переговоры проходят трудно. Юленька не знает, что такое SEO-продвижение. Василий знает, что их сайту нахрен не нужно SEO-продвижение.
Но у Василия план продаж и строгий начальник.
А это – Айгюль. Айгюль из маленькой деревни, из далекой жаркой страны. В детстве Айгюль мечтала выучиться на парикмахера. Не то, чтобы все идет не по плану, но пока что Айгюль работает в клининговой компании в России и каждый вечер моет Генин офис. Когда она устраивалась, ей обещали 20 тыщ, но супервайзер Василиса обложила ее данью в 20%.
За это Василиса обещает не уволить Айгюль. «Благотворительный взнос», шутит остроумная Василиса. Пока Айгюль трет пол, она думает о своей жизни. Ей немножко грустно, что у нее такая работа, но она честно отмывает пол дочиста и тщательно опорожняет мусорные корзины, набитые конфиденциальной отчетностью. Потому что в детстве мама твердила Айгюль: «Доченька! Что бы ты ни делала, делай это на совесть!».
Автор — директор компании Sapiens Consulting.
Текст взят с разрешения автора с официального сайта компании.
Возрастная категория сайта 18 +
Сетевое издание (сайт) зарегистрировано Роскомнадзором, свидетельство Эл № ФС77-80505 от 15 марта 2021 г.
ГЛАВНЫЙ РЕДАКТОР — НОСОВА ОЛЕСЯ ВЯЧЕСЛАВОВНА.
ШЕФ-РЕДАКТОР САЙТА — КАНСКИЙ ВИКТОР ФЕДОРОВИЧ.
АВТОР СОВРЕМЕННОЙ ВЕРСИИ ИЗДАНИЯ — СУНГОРКИН ВЛАДИМИР НИКОЛАЕВИЧ.
Сообщения и комментарии читателей сайта размещаются без предварительного редактирования. Редакция оставляет за собой право удалить их с сайта или отредактировать, если указанные сообщения и комментарии являются злоупотреблением свободой массовой информации или нарушением иных требований закона.
АО «ИД «Комсомольская правда». ИНН: 7714037217 ОГРН: 1027739295781 127015, Москва, Новодмитровская д. 2Б, Тел. +7 (495) 777-02-82.
Исключительные права на материалы, размещённые на интернет-сайте www.kp.ru, в соответствии с законодательством Российской Федерации об охране результатов интеллектуальной деятельности принадлежат АО «Издательский дом «Комсомольская правда», и не подлежат использованию другими лицами в какой бы то ни было форме без письменного разрешения правообладателя.
Источник: www.kp.ru
