За время своей практики я провела более 300 глубинных диагностик предпринимателей и их окружения. Искренне считаю, что этот инструмент — ключ к пониманию партнёров, который помогает выстроить максимально продуктивное взаимодействие с деловым окружением. В качестве примера хочу поделиться кейсом из практики, как с помощью диагностики удалось наладить отношения двух бизнес-партнёров.
179 просмотров
Совместный бизнес они ведут около 10 лет. Разногласия были всегда, но их удавалось сглаживать. В последние 2-3 года ситуация обострилась. Каких-то открытых конфликтов пока нет, но приходить к согласию сложнее, а психологический климат ухудшился. Бизнес, которым занимаются партнёры, в узком сегменте рынка: при разделении компании оба владельца останутся в минусе.
Поэтому в идеальном варианте перед ними стоит задача — нормализовать отношения и укрепить партнёрство.
Гармонизировать отношения между взрослыми состоявшимися людьми не всегда возможно, особенно если речь идёт о деловой сфере. Да и не всегда это нужно. Не всех можно поженить со всеми. Иногда приходится признать, что противоречия неразрешимы, а разойтись правильнее, чем сохранять статус кво.
ТОП-4 СОВЕТА, КАК ПРАВИЛЬНО ВЕСТИ БИЗНЕС С ПАРТНЁРОМ, ДМИТРИЙ ГРИЦ | ЭКВИУМ
Так бывает, если у партнёров разнятся цели, когда, например, один “про бабки”, а второй “про смыслы”. Или же принципиально не совпадают ценности, когда кто-то про “вместе и навсегда”, а второй относиться к бизнесу как к дойной корове.
В нашем случае стратегические цели были идентичны: партнёры настроены вести бизнес вдолгую, развивать компанию. Несмотря на это, они часто вступали в споры, не могли сойтись во мнении по краткосрочным стратегиям, а в коммуникациях начали переходить на личности.
Чтобы показать проблему объёмно, приведу с согласия клиентов, выдержку из установочной беседы с одним из них:
— Как проявляются ваши разногласия в коммуникациях?
— В последнее время мы часто говорим на повышенных тонах, проще говоря, орём друг на друга. В мой адрес звучит, что я не вижу новых горизонтов, боюсь рискнуть. В последний раз партнёр бросил, что я упрямый как осёл. Хотя я-то как раз могу быть довольно гибким и умею уступать, но его аванюристкие предложения могут пустить нас по миру.
Очевидно, что в таком формате достичь взаимопонимания сложно. Каждому из партнёров кажется, что его точка зрения верная, а заблуждения оппонента могут навредить общему делу. Ни один из компаньонов не видит ценности другого в общем бизнесе, что сводит к нулю эффективность их сотрудничества. Проблемная ситуация очевидна, а вот её причины пока нет.
В такой ситуации одно из решений — диагностика партнёрств. Это технология, основанная на психометрических исследованиях личности. Бизнес-партнёрство — всегда союз лидеров. У каждого из них собственная ментальность и направленность личности, индивидуальные способности и предрасположенности.
Условно кто-то из них может быть экстравертированным гипертимом, склонным к риску, а кто-то интровертированным приверженцем традиций, которому для принятия любых решений необходимо время и «200 страховочных слоёв». Это не значит, что их союз невозможен, просто при распределении ролей и коммуникациях придётся учитывать эти личностные особенности.
Как поддержать близкого человека правильно? 6 золотых правил поддержки
Что такое психометрическая оценка
Выявить такие характеристики личности позволяет психометрическая оценка. Я пользуюсь этим инструментом не только при диагностике партнёрств, но и при планировании преемственности, когда нужно подобрать оптимального преемника для собственника бизнеса, выходящего из операционки. Инструменты психометрики на стыке психологии, математического анализа и профайлинга.
Инструменты психометрики на стыке психологии, математического анализа и профайлинга.
Они оценивают основные характеристики личности по определённым критериям. Это даёт возможность провести объективный анализ профилей партнёров, а не опираться на личные впечатления и суждения, которые могут быть ошибочны. К примеру, один из партнёров на установочной сессии оценивал себя как «гибкого человека, умеющего уступать». А результат его диагностики показал, что уровень конфликтности у него выше, чем среднестатистический и что ему важно отстаивать свою точку зрения, он легко вступает в споры.
Другой плюс психометрики в том, что участники исследования находятся в равных условиях. Это исключает субъективизм интервьюера. Партнёры не смогут обвинить друг друга, что консультант предвзят к нему, а партнёру «подыгрывает».
Итак, какие цели я ставлю при проведении психометрического исследования партнёров:
- выявить индивидуальные «суперсилы» — самые сильные качества каждого из партнёров, которые дают те самые 80% результата по закону Паретто;
- определить сильные характеристики — те качества, которые развиты у человека достаточно хорошо, но не на максимальном уровне;найти деструкторы
- найти условные «слабости», которые требуют проработки;
- найти индивидуальные зоны для усиления.
На основе этого мы определяем:
- «суперсилы» партнёрства — то, что помогает партнёрам развиваться быстрее вместе, чем по отдельности и создаёт тот самый синергитический эффект;
- зоны для укрепления бизнес-союза — то, что мешает взаимопониманию компаньонов и в целом сотрудничеству.
Как проходила оценка партнёров в этом кейсе
Каждый из участников прошёл индивидуальную установочную сессию. В её рамках мы определили основные проблемы партнёрства, запросы и ожидания от диагностики. Первый из партнёров отметил, что ему важно снизить конфликтность, уменьшить число споров. Второму хотелось бы ощущать больше поддержки от компаньона и его включённости в новые проекты. Оба хотят от партнёрства большей результативности, которая приведёт к росту фин.показателей.
Первому партнёру было важно снизить конфликтность. Второму хотелось больше поддержки.
После сессий мы провели психометрическую диагностику. Каждый партнёр прошёл компьютерное тестирование, которое длилось около 40 минут.
Так выглядит резюме результатов оценки
После обработки результатов мы с командой составили индивидуальный и общий отчёт для каждого из партнёров и провели итоговую сессию.
Какие результаты мы получили
Анализ показал, какой вклад вносит каждый из партнёров в общее дело и чем он ценен для компании. Также мы нашли точки для укрепления союза.
Всего в рамках отчёта проанализировано более 100 индикаторов по 36 шкалам.
Так выглядело резюме по диагностике партнёрств
Оба партнёра харизматичны, умеют мотивировать и вдохновлять, работать под давлением и в условиях стресса и неопределённости. У одного из них сильно развито стратегическое мышление, он хорошо генерирует идеи, быстрее других видит перспективы.
Второй — сильный аналитик с организационными способностями. С точки зрения сочетания сильных качеств этот союз практически идеален: стратегическое видение одного из партнёров усиливается тактическими возможностями другого.
Оба партнёра тяготеют к сотрудничеству, инновационности, но по-разному относятся к рискам. И это одна из вероятных причин для споров в ходе сотрудничества. Также у одного из компаньонов обнаружилась явная склонность к утверждению своей правоты, что повышает уровень конфликтности.
Преимущество диагностики в том, что она даёт возможность подсветить свои паттерны и посмотреть на собственное поведение со стороны.
В этом кейсе она позволила:
1) Выстроить отношения между партнёрами по-новому с фокусировкой на своём поведении, а не на поведении партнёра. В психологии это называется улучшением групповой динамики. Теперь, когда диалоги между партнёрами заходили в тупик, каждый понимал из-за чего это происходит и мог скорректировать собственное поведение.
2) Эффективнее распределить роли. Один из партнёров полностью взял на себя все экономические вопросы, аналитику, производственные процессы, второй — стратегию, развитие, маркетинг, возможности для расширения.
3) Договориться о правилах в партнёрстве. У компаньонов появился свой чек-лист с табу и возможным поведением.
Вместо заключения отмечу, что диагностика партнёрств помогает выстраивать крепкие гармоничные отношения между бизнес-союзниками. На мой взгляд, психометрика является идеальным предкоучинговым инструментом, так как позволяет более четко сформулировать свой запрос и указывает на конкретные области, требующие внимания.
Источник: vc.ru
Теплые отношения: как повысить лояльность партнеров
За партнера можно бороться разными способами: приглашать на интересные мероприятия, поощрять инициативу в продажах, держать в курсе всех промокампаний. Но постоянные финансовые вливания дают результат далеко не всегда. Вполне возможно, что конкуренты тоже задаривают вашего партнера подарками. Важнее сохранять эмоциональную связь с компаньоном.
По разным данным, расходы на лояльность могут составлять от 15% до 50% от общего бюджета на продвижение конкретного продукта. Международная ассоциация Loyalty 360 подсчитала, что около 75% мировых производителей заинтересованы в программах лояльности, при этом более 75% продавцов отмечают, что такие программы положительно влияют на их готовность продавать товары конкретного производителя.
Между вами должна быть «химия»
Лояльность складывается из взаимного принятия ценностей и уважения принципов друг друга. Вы должны верить в одни и те же идеалы и придерживаться одной и той же стратегии развития. Например, Максим Фалдин и Камиль Курмакаев, основатели онлайн-молла Wikimart, не раз рассказывали о том, что, перед тем как зарегистрировать компанию, они обсуждали не нюансы операционной деятельности, а то, какие книги оказали на них влияние и какие принципы в бизнесе для них важны.
В кризис особенно важно поддерживать отношения с партнерами. Даже если они переживают не лучшие времена, вполне возможно, они снова будут готовы работать, когда экономическая ситуация образуется, а работать со старыми партнерами намного дешевле и эффективнее, чем искать новых. Денис Запиркин, консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов, советует в кризис обучать партнеров и тем самым инвестировать в лояльность, делать скидки и вообще стараться помочь им справиться с кризисом по мере возможности.
Олег Бойко, президент инвестиционного холдинга Finstar, во многих интервью говорил о том, что крупные дела невозможно вести без эмоционального лидерства. Иначе говоря, хороший предприниматель должен создать вокруг себя такую среду, чтобы люди стремились работать именно с ним.
Если ценности не совпадают, то, скорее всего, вам с этим партнером не по пути. Вадим Кулубеков, предприниматель из Новосибирска, столкнулся с такой ситуацией: через полгода партнер переманил к себе в проект часть его сотрудников и клиентов, чтобы построить похожую компанию. Но в конечном счете это пошло бизнесу только на пользу: люди, сохранившие верность ценностям компании, а не деньгам, остались работать с Кулубековым (читайте статью Компетентность vs лояльность: что важнее в малом бизнесе?).
Уже лояльного партнера важно не отпугнуть критикой, поэтому не стоит открыто высказываться о недостатках партнера или обсуждать его стиль ведения бизнеса с другими людьми. Информация может просочиться в открытые источники, а это влечет за собой большие риски. В профильной среде, как правило, все друг друга знают, поэтому открытая критика ни в коем случае не может быть оправданной.
Работайте над интересным маркетингом
Стандартное средство привлечения клиентов — это B2B-мероприятия, такие как конференции, презентации, бизнес-завтраки. Здесь открывается большой простор для креатива, а он очень важен, ведь обычно именно такие мероприятия проводятся для презентации нового продукта. По словам Марьяны Давыдовой, бизнес-директора агентства C4group, подобные ивенты часто проводятся за границей, стоят очень дорого и могут превратить организатора в участника «бесконечной гонки», который будет вынужден делать контрагентам все более дорогие подарки.
Трата больших денег на конференцию, например, для дилеров, оправдана только в том случае, если вы хотите предложить общественности что-то совсем эксклюзивное или добавить компании известности. Вадим Кормилицын, гендиректор агентства «Звезды и бренды», упоминает о случае, когда одна российская компания пригласила на конференцию известного космонавта. Гости могли с ним сфотографироваться, а всем отсутствующим на конференции клиентам организаторы позже выслали фото и видео. Конференция также широко освещалась в профильных СМИ. Это пример удачного мероприятия: несмотря на то, что затраты оказались довольно высокими, ивент повысил узнаваемость компании и лояльность партнеров (читайте статью Шоу и бизнес: как сэкономить на рекламе со звездой).
Держать подрядчиков и клиентов в курсе всех изменений компании поможет sms-маркетинг. Чтобы он не выглядел навязчивым и приносил ощутимый результат, нужно работать над периодичностью и смыслом рассылок. Давно уже придуманы специальные программы, позволяющие оценить эффективность этого инструмента. Например, Client24, придуманный российскими разработчиками, помогает составить стратегию e-mail и sms-маркетинга и оценить ее с помощью статистики: сколько человек открыло письмо, сколько кликнуло по ссылке, сколько посмотрело сайт компании (читайте статью Е-mail-маркетинг: как оценить эффективность кампании).
Если бюджет ограничен, стоит пойти по пути партнерской промокампании. Ее можно легко воплотить в жизнь, если у вас с партнером схожая аудитория. Например, если вы открываете магазин с товарами для животных, предложите сотрудничество ближайшей к вам ветеринарной клинике. Этим способом время от времени пользуются крупные игроки.
Сети магазинов «Спортмастер» и O’STIN около года назад проводили взаимную акцию. При покупке на 1000 руб. в одном из магазинов можно было получить скидку до 10 % в другом. Очевидно, что аудитория у обеих компаний примерно совпадала по возрасту и уровню заработка. Кроме того, так как эти магазины чаще всего представлены в одних и тех же торговых центрах, срабатывал эффект импульсной покупки.
Дарите партнерам личные подарки
Дмитрий Карпуничев, гендиректор магазина корпоративных подарков Happy Partner, советует заранее определиться с суммой, которую не жалко потратить на презенты для партнеров, и ориентироваться на нее в дальнейшем. Подарки не должны сильно отличаться по качеству и цене: если в один год вы дарите очень дорогой подарок, а в следующий — простой сувенир, партнер может сделать вывод о вашей финансовой несостоятельности или, что еще хуже, подумает, что он вам больше не интересен.
С другой стороны, важно не перейти черту, за которой ваш подарок уже будет считаться взяткой. В некоторых компаниях этот вопрос регулируется официально — работники не могут принимать подарки дороже определенной стоимости. Это отличный способ проявить творческий подход и придумать эмоциональный, личный и запоминающийся подарок. Например, Надежда Филиппова, экс-заместитель гендиректора компании «Связьинвест», советует дарить партнерам подарки, которые связаны с их увлечениями. Коллеге, работающей в компании подрядчика, она подарила куклу ручной работы, потому что знала, что та их коллекционирует.
По словам Дмитрия Карпуничева, важно правильно выбрать момент для вручения подарка. Так, дарить подарки на популярные праздники не всегда эффективно — у вас и так слишком много конкурентов за внимание партнера. Однажды он подарил партнеру подарок на день рождения, и именно это помогло ему подписать контракт, потому что он оказался одним из немногих компаньонов, которые вообще вспомнили об этом дне. А в Новый год подарок затерялся среди десятков других и не оказал нужного эффекта.
Лучше преподносить подарки лично или хотя бы сопровождать их звонком или личным письмом. Это обязательно отложится в памяти клиента. Подарок должен способствовать созданию неформальной обстановки и расположить к вам партнера, поэтому не стоит сразу же заговаривать с ним о поставках и акциях. Небольшие подарки или сувениры (например, коробка конфет), а также образцы вашей продукции можно использовать как иллюстрацию к коммерческому предложению. Они способны заметно усилить эффект от вашей просьбы в деловом письме.
Оценить финансовое состояние и узнать о предстоящих проверках ФНС, ПФР и ФСС, Роспотребнадзора, Инспекции труда, МЧС и т.д
Источник: kontur.ru
Как помочь партнеру в бизнесе
Всем привет! Сегодня расскажу о том, как мотивировать партнеров и повысить эффективность партнерской программы. Это мнение одного из профессионалов в партнерском маркетинге, с которым я согласен на все 100.
Данную статью я нашел на просторах Буржунета, сильно ее переработал и адаптировал для Вас. Потому как, перевод от Google-переводчика не дает полного понимая. Немного дополнил статью от себя, но в целом это не моя авторская работа, хотя я и согласен со всеми выводами. Давайте приступим к изучению мотивации для партнеров.
Кстати, все рекомендации в статье отлично работают как в обычном партнерском маркетинге, так и в МЛМ-проектах. Так что если вы не знаете, как мотивировать партнеров в млм, данная статья вам поможет решить данный вопрос.
С момента запуска вашей партнерской программы вы постоянно вкладываете время и усилия в поиск и подбор качественных партнеров. Однако через некоторое время ваши отчеты показывают, что 95% ваших продаж генерируются только 5% ваших филиалов.
Это может означать только одно: настало время пробудить неактивных партнеров в вашей партнерской программе. И мотивировать всех ваших партнеров продвигать ваш проект с полной силой.
