Как поставить бизнес на потоки

Как сделать автоворонку продаж для сообщества рукодельниц? Читайте в кейсе команды «Тесла Таргет».

1014 просмотров
Как все начиналось

Ксения – основатель крупного сообщества «ВКонтакте» для любительниц вышивания. Группа существует давно, в подписчиках – около 30 тысяч человек. Аудитория в сообществе общительная, с энтузиазмом воспринимает новые предложения, особенно новые схемы для вышивки. С другой стороны, если подписчицам что-то пришлось не по нраву – не стесняются высказать.

Ксения обратилась к нам в агентство и рассказала, что планирует запустить новый проект: «VIP – группу» для вышивальщиц. Идея такая: вы можете оплатить участие в клубе на 1, 3 или 6 месяцев. Пока вы в клубе – для вас открыты все привилегии и возможности: от уникальных авторских схем для вышивки до скидок у многочисленных партнеров. 10 видов бонусов! Учитывая разумную цену за участие – предложение заманчивое.

Наша задача: разработать автоворонку для привлечения рукодельниц в VIP-клуб.

МОЙ ОПЫТ В ПОТОК — Инвестиции в малый бизнес (ДОХОДЫ)

Кроме продаж заказчице было очень важно, чтобы бот максимально разгрузил ее от рутинных задач.

Автоматический скрипт должен уметь:

+Рассказать о преимуществах клуба;

+Проследить, когда подходит срок продлить подписку – и напомнить об этом.

И самое интересное – периодически цена должна повышаться. Успела подписчица продлить вовремя – платит, как раньше. Не успела – цена повышается.

Основная фишка в задании от заказчика – отсутствие затрат на трафик.

Нестандартные задачи…

Работа закипела. Промотаем стандартные этапы… Вы же их знаете? Анализ ЦА, проработка тона общения, путь клиента…*

Перейдем к самому интересному:особенностям проекта. Какие проблемы встали перед нашими архитекторами воронок:

• Как лучше настроить платную подписку, чтобы Ксения получала платежи на автомате?
• Как настроить контроль за вступившими и выбывшими подписчицами – в ручном режиме за всеми не уследишь!
• Как настроить процесс повторных продаж, а главное – повысить ценник через определенное время?
• Как привлечь народ без таргетированной рекламы?

… И их изящные решения)))

1. Для работы выбрали сервис «Гамаюн». Там можно гибко настроить подписные страницы и организовать платные подписки через них. Настроить оплату можно только через «Яндекс.Кошелек». Печально, что вариантов не много, но других предложений сейчас не существует. Подключать сервисы для приема оплат не позволял бюджет.
2. Было решено начать работу с самой активной частью аудитории — подписчиками сообщества. А остальных интриговать анонсами на стене сообщества и прогревать промо-постами, чтобы “заманивать” их в рассылку.
3. Чтобы бот мог контролировать подписчиков и отслеживать их статус: в клубе или нет; какой тариф оплачен; когда напомнить о продлении тарифа — мы создали разветвленную систему тем и автоворонок в «Гамаюне».

Проще говоря, каждое ключевое действие подписчицы переносило ее учетную запись в определенную тему: «Не заинтересована», «Интересовалась, но не купила», «Вступила на 1 (3, 6) месяцев».

Инвестиции в бизнес через платформу «Поток» — доходность, результаты, перспективы.

Одна реакция (или ее отсутствие) – добро пожаловать в новую «ветку» скрипта. И даже если покупка произошла, бот всегда напомнит, когда прошел месяц или половина срока подписки. А еще предложит посмотреть новинки, продлить подписку или «напугает», что цена скоро изменится.

Отдельного внимания заслуживают «буферные» темы. Это такие зоны ожидания. Например, если подписка закончилась, клиентку сразу перемещают в такую группу. Пока часики тикают, а предложение старой цены доступно, подписчица находится в этой теме. Клиентка вернулась в VIP-клуб – переходит в нужный раздел. Слишком долго раздумывает? Попадает в новую ветку с повышенной ценой.

И все это – на полном автомате.

Модульная система – залог гибкой автоворонки

В «Гамаюне» нет функции, позволяющей просто настроить периодическое повышение цены. Поэтому мы решили использовать модульную систему.

Модульная автоворонка – это как современная мебель. Можно собрать стандартный вариант, а при желании сделать надстройки для комфорта или дополнительных преимуществ.

Поэтому в нашем боте был заложен «модуль», состоящий из нескольких тем подписки и веток чат-бота.

Нужно поменять цену только для нововступивших, а для тех, кто успевает продлить участие – оставить прежнюю? Берем такой модуль, создаем копию этапов, настраиваем новую цену. А потом соединяем с предыдущей частью.

Честно о неудачах

1) Количество активных подписчиков оказалось меньше заявленного. Далеко не все участники разрешили отправлять себе сообщения от сообщества. Поэтому пришлось корректировать стратегию. И это нам удалось.

2) Конверсия из подписчиков в покупателей составила 4%. Мы считаем этот результат довольно скромным. Но отсутствие таргетированной рекламы и окупаемость воронки нас успокаивает (об этом дальше).

А теперь гордо об успехах!

1) Нестандартный проект без рекламы в обычном понимании – окупился… за 16 дней! И продолжает работать, на автомате принося доход.

2) Заказчица получила гибкую «вечнозеленую» автоматизированную систему, которая серьезно упростит работу с подписчиками и освободит время для творчества и новых бизнес-идей.

Коротко в цифрах

Итоги оказались довольно скромными, но перспективными. Развивать успех однозначно стоит:

Количество покупок: 92 (4% получивших нашу рассылку стали покупателями)

Разнообразие тарифов оправдало себя. Клиенты охотно выбирают длительные сроки подписки:

• 6 месяцев — 39%;
• 3 месяца — 32%;.
• 1 месяц: — 29%.

Затраты окупились на 16-й день, а сама воронка продолжает работать и приносить оплаты на автомате.

Выводы и дальнейший путь

• Автоворонка — не только эффективный инструмент продвижения. Еще она может сильно упростить бизнес-процессы. Разгрузить менеджеров от рутинных задач, поставить на автомат работу с оплатой или подпиской — все может бот. А у вас освободится время для планирования и внедрения новых проектов!
• Считается, что автоворонка — это работа вдолгую. Чаще всего это так. Но наш пример показывает — что автоворонка — это не всегда про долгую окупаемость. Все зависит от целей.
• Дальше нужно масштабироваться — сначала охватить всех участников группы (затащить в рассылку), потом подключать рекламу. В масштабировании – душа и суть любой автоворонки.
• Дальнейшая задача: повысить конверсию из подписчиков в покупателей. Для этого мы добавим больше развлекательного контента, чтобы прогреть аудиторию.

Ждите новых вестей от нашего отдела автоворонок. Задавайте нам вопросы.

*Статья про основы создания автоворонок тут.

Источник: vc.ru

Как поставить продажу франшиз на поток

Более 400 проданных франшиз, десятки филиалов по России, выход на рынки шести стран СНГ — к таким результатам пришла петербургская компания «Персональное решение» за 9 лет работы. Как бизнес по предоставлению услуг грузчиков перерос в мощную фабрику франшиз?

В свое время компания «Персональное решение» вышла на российский рынок с услугой аутстаффинга, выбрав вполне конкретную нишу — предоставление грузчиков в качестве временного персонала на выполнение краткосрочных работ или длительных проектов. Уже за первые полгода работы оборот компании составил 6 млн руб., а маржа — 40%. «Персональное решение» выявила ключевые проблемы рекрутинга низкоквалифицированного персонала и смогла заработать на этом большие деньги.

Многие кадровые агентства осуществляют массовый подбор персонала. По услугам грузчиков в одном только Петербурге функционирует более сотни игроков. Но на реализацию подобных рекрутинговых проектов требуется время. Компания «Персональное решение», собрав базу кандидатов, отрабатывает заказ в рекордно сжатые сроки, используя собственную CRM-систему.

Если заказчику срочно требуются 300 рабочих, то их ему предоставят на любой объект, причем с оплатой за выполненные объемы, а не за часы. Такие заказы компания способна выполнять практически в любом городе России благодаря хорошо развитой франчайзинговой сети.

Соучредитель компании «Персональное решение» Максим Серяков поделился с Контур.Журналом своим взглядом на то, как должен развиваться франчайзинговый бизнес и что для этого нужно.

Франчайзинг — это постоянное наращивание новых компетенций

Модель франчайзинга мы выбрали практически сразу же. Это было необходимо для долгого и стабильного сотрудничества с крупными заказчиками вроде «Ленты». Потому что, если таким компаниям и нужны грузчики, то сразу в десятках городах. Соответственно, они ищут партнера, который может такой заказ потянуть.

Для того, чтобы предоставлять качественную услугу по всей территории покрытия бизнеса крупных заказчиков, нужно либо открывать филиалы на местах, либо развиваться по модели франчайзинга. Первый вариант дорогой и долгий. Франчайзинг — более привлекательный и удобный вариант, при котором можно просто использовать амбиции и возможности региональных предпринимателей. Поэтому мы, конечно, выбрали его.

На данный момент у нас более 400 проданных франшиз, десятки филиалов по стране, выход на международный рынок (Монголия, Киргизия, Украина, Белоруссия, Казахстан) и опыт в бизнесе с 2007 года. Это то, что подкупает клиентов. Во-первых, мы можем без проблем покрывать большие заказы — выводить на следующий день огромное количество персонала по стране — от Калининграда до Владивостока. Во-вторых, мы разработали особую CRM-систему, в которой содержится база рабочих с личными рейтингами, историей работы, адресом проживания и фотографией, что в целом является гарантией того, что мы имеем дело с уже проверенными людьми.

Многие не понимают, что франчайзинговый бизнес подразумевает под собой наращивание новых компетенций. Допустим, вы небольшой франчайзер, продающий по две-три франшизы в месяц. Через полгода у вас будет 15 партнеров — и наступит ад, если у вас не выстроена определенная инфраструктура.

Во-первых, партнеры постоянно задают кучу вопросов, на которые нужно отвечать. Следовательно, вам понадобится отдел поддержки франчайзеров как отдельная бизнес-единица. Во-вторых, работу партнеров нужно регулярно проверять, так как они делают ошибки. Соответственно, вам потребуется отдел качества как бизнес-единица.

В-третьих, партнеры приезжают в головной офис на стажировку и обучение, следовательно, вам нужен будет компетентный персонал для обучения. В-четвертых, франшизу нужно активно продавать и продвигать. Для этого необходим отдельный отдел маркетинга по франчайзингу и отдельный отдел продаж. Причем отдел продаж должен быть экспертным, ведь у незнающего человека франшизу не покупают.

Японский подход к франчайзинговому бизнесу

Всем известна система управления бизнесом через организационную структуру, когда наверху генеральный директор, под ним топ-менеджеры и т.д., но она не всегда эффективна. Эта система порождает дублирование сотрудников, неправильное понимание зон ответственности, ненужную конкуренцию, набор все большего количества людей и т.д. Вместо нее мы используем японский подход, описывающий бизнес не как структуру, а как процесс превращения чего-то во что-то. То есть мы определяем, что у нашего бизнеса на входе и что у нас на выходе.

В случае с франчайзиу нас на входе партнер, который ничего не знает, а на выходе — партнер, который зарабатывает 150 000 руб. Между 0 и 150 000 руб. в месяц есть конкретные шаги, которые нужно сделать, чтобы достичь результата. Соответственно, мы весь этот процесс разбиваем на маленькие шаги, все эти шаги описываем, строим скрипты, описываем все должностные инструкции, разрабатываем регламент. После этого все процессы мы переводим в ИТ — в CRM-систему.

Как отделу поддержки удается работать с людьми, живущими в 10 часовых поясах? Именно благодаря CRM-системе, регламентированным ответам и выстроенной технологии. Также мы правильно мотивируем свой персонал. Во-первых, у всех наших сотрудников зарплата привязана к конкретным результатам: мы платим не жирные фиксы, а зарплату, зависящую от маржи, чистой прибыли, количества заявок.

У каждого сотрудника есть партнеры, которыми он занимается. Мотивация сотрудника в отделе поддержки привязана к показателю качества (к опросам партнеров) и к объему роялти, который собирается конкретно с его партнера.

По результатам финансового года мы рассматриваем несколько типов планов прибыли — оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Для ключевых сотрудников действует ежегодный бонус, зависящий от объема чистой прибыли за год, а также опционная программа, которую нам помогла разработать компания Deloitte, после того как мы выиграли конкурс «Лучшая инновационная компания России -2014».

Рынок франчайзинга в России — это своего рода Дикий Запад

90% компаний на рынке франчайзинга — пустышки. Большинство франчайзеров готовы обещать что угодно, но ведь от покупки франшизы человек предпринимателем не становится.

Как это обычно происходит? Два студента организуют подобие бизнеса и через два месяца решают заработать на первоначальных взносах. При этом они еще толком не знают, прибыльна ли их компания. Но доверчивые граждане, не вдаваясь в тонкости дела, покупают у них франшизы.

Вся эта ситуация с франшизами-пустышками хорошо вписывается в общий тренд, который сегодня наблюдается в России, — люди хотят быть предпринимателями. И, конечно, многим из них проще начинать бизнес с франшизы. Но современный рынок франчайзинга в России — это своего рода Дикий Запад, где орудуют аферисты, где нужно все проверять и за всем хорошо следить, чтобы не потерять последние деньги.

Тем не менее очевидно, что тема франчайзинга в России с годами будет набирать обороты. И мы хотим уже сейчас застолбить место на этом рынке.

Гипермаркет франшиз по аналогу Avito

В среднем ежемесячная чистая прибыль нашего франчайзингового бизнеса порядка 1,5 млн руб. Последний финансовый год мы закрыли с показателями 11 млн руб. чистой прибыли, а июнь 2016-го — с чистой прибылью 2,1 млн руб.

С одной только франшизой по услугам грузчиков наша компания сегодня занимает 2,73% российского рынка франчайзинга (по первоначальным взносам), без роялти, аренды, оборудования и т.д. Соответственно, наша стратегия на ближайшие несколько лет заключается в том, чтобы наращивать ассортимент и увеличивать долю рынка.

Как поставить бизнес-процессы на поток с помощью автоворонки

К нам за помощью обратилась Ксения – основательница одной из самых многочисленных групп «ВКонтакте» для любителей вышивки. За несколько лет существования сообщества оно собрало почти 30 тысяч участников. Подписчики группы очень общительные и щедрые на обратную связь.

Идея, для реализации которой и потребовалась наша помощь, заключалась в следующем: Ксения решила создать дочерний проект – «VIP-группу» вышивальщиц. Суть её в том, чтобы оплачивать VIP-членство на 1, 3 или 6 месяцев, а взамен получать неограниченный доступ к авторским схемам, а также специальные скидки у партнеров проекта. Всего 10 бонусов. Предложение оказалось крайне выгодным, учитывая стоимость участия.

Задачи проекта

Задача перед нами встала нестандартная: привлечь вышивальщиц в VIP-клуб без затрат на трафик, только с помощью автоворонки. При этом было важно избавить Ксению от рутинных задач. Наш будущий бот должен:

• Объяснять все преимущества клуба;
• Принимать оплату;
• Следить за сроками длительности подписки и вовремя напоминать участницам о её продлении.

И поскольку цена будет периодически подниматься, бот должен напоминать и об этом, отправляя сообщения с предупреждением: «Продлила подписку вовремя – плати как всегда, а если не успела – попадаешь под новый ценник».

Нашему специалисту по автоворонкам пришлось искать ответы сразу на несколько необычных вопросов:

1. Как настроить подписку так, чтобы Ксению получала все платежи автоматически?
2. Каким образом контролировать вход и выход подписчиц из клуба – такое тоже нужно делать на автомате, поскольку вручную эта операция отнимет уйму времени!
3. Как автоматизировать повторные продажи и, что самое главное – как периодически повышать ценник?

И вишенка на торте:

Как привлекать людей в группу не прибегая к таргетированной рекламе?
… и они их нашли!

Решение

Ответ 1.

Для работы с автоплатежами мы выбрали «Гамаюн» – сервис с гибкими настройками подписных страниц, через которые можно сделать платные подписки. Единственный печальный момент – оплата здесь производится только через «Яндекс.Кошелек». Но у нас, к сожалению, нет выбора, поскольку других вариантов пока физически не существует, а подключение специальных сервисов полностью убьет бюджет.

Ответ 2.