Как построить бизнес систему с нуля

Первое с чего нужно стартовать в продвижении — это вооружиться данными. Сегодня сервисы веб-аналитики дают нам возможность собирать данные о посещении онлайн-ресурсов 24 часа в сутки, 365 дней в году. Поэтому с первой секунды запуска трафика фиксируйте все ключевые показатели проекта.

Каждый рубль бюджета, каждый посетитель, каждый звонок — все должно быть записано, иначе Вы сново окажитесь в слабой позиции, когда действовать придется, опираясь на ощущения. Действуя на основе неполной картины происходящего Вы будете ошибаться вновь и вновь. Это как двигаться в густом тумане.

Поэтому с первого дня продвижения возьмите за правило вести учет ключевых показателей проекта. Входящие данные используйте для расчета других метрик. Например, чтобы посчитать конверсию в заявку нужно знать посещаемость страницы и количество заявок. По такому же принципу находятся и другие важные показатели.

Завершает расчеты итоговый параметр — окупаемость инвестиций в интернет-рекламу (ROMI), который показывает сколько процентов от вложений вернулось. Другими словами, показывает сколько рублей удалось заработать на 1 рубль, вложенный в интернет-маркетинг. Вложили 1 рубль, заработали 2 рубля, значит продолжаем работу в этом направлении, вложения принесли доход.

Построение бизнеса / БИЗНЕС СИСТЕМА с нуля

Вложили 1 рубль, заработали 50 копеек, значит нужно что-то менять, не удалось даже окупить вложения в рекламу.

Чтобы с цифрами было удобно работать, визуализируйте их. Используйте таблицы, графики, диаграммы, воронки и другие виды представления информации. Важно сделать так, чтобы данные воспринимались максимально легко.

Пути клиента и его контроль на каждом этапе

• Объявление (объявление в поиске, в ленте Вконтакте, в YouTube и т. д)
• Посадочная страница (сайт, страница в социальных сетях, пост, электронная визитка и т. д.)
• Канал коммуникации (телефон, форма заявки, мессенджер и т. д.)

• Информация о платном трафике отображается в рекламной кабинете той системы, где Вы его покупаете;
• Для учета трафика на сайте (из любого канала) используются бесплатные системы веб-аналитики : Яндекс Метрика и Google Analytics. Рекомендуем использовать обе системы. Отличным дополнением будет Google Search Console и Яндекс Вебмастер. Сегодня там собирается много полезной информации.
• Учет лидов (заявок) осуществляется в CRM-системе. Например, AmoCRM. Если Вы находитесь в условиях ограниченного бюджета или пока имеете маленький поток лидов (не более 1-3-ех в день), то используйте CRM версии 1.0, которая называется Google Таблица. Для учета заявок в воронке, подобной AmoCRM можно использовать сервис Trello.
• Для отслеживания телефонных звонков используется коллтрекинг. Данная система позволяет определить канал трафика с которого совершен звонок, а иногда, еще ряд других параметров. Это делает аналитику более глубокой. Данный инструмент эффективно использовать на проектах, где налажен стабильный поток заявок.

• Первый участок — в рекламном кабинете. Показы, CTR (отношение показов объявления к переходам), количество кликов, средняя стоимость перехода (клика).
• Второй участок — в системе веб-аналитики (только для сайтов). Тут будем изучать всю информацию уже о посетителях сайта: с какого региона, с каких устройств, сколько времени проводят, куда нажимают, по каким ключевым словам переходят, какие целевые действия совершают и т. д.Аналог второго участка для социальных сетей — встроенная система аналитики.
• В CRM-системе. Отслеживается весь путь от поступления заявки до завершения сделки и считаем:: количество заявок на каждом этапе, успешные сделки, проигранные сделки, количество заработанных денег.

Маркетинговая воронка — основа эффективного контроля

Воронка продаж — это инструмент, придуманный продавцами для контроля сделок, которые находятся у них в работе. Раньше записи велись на бумаге, сегодня все автоматизировано и для этого используются CRM-системы. Воронка продаж — это путь, который проходит потенциальный покупатель от первого касания с компанией (например, оставил заявку на услуги) до полного завершения сделки.

Главная задача менеджера по продажам — двигать клиента вперед по воронке, к заключению сделки. Мы будем использовать воронку для контроля за цифрами в ходе онлайн-продвижения. Задача маркетолога — сделать так, чтобы как можно больший процент людей переходил на следующий этап воронки.

Состав воронки

• контекстная реклама (Яндекс Директ, Google AdWords)
• таргетированная реклама (FB, VK и др.)
• доски объявлений (Авито, Юла и др.)

• просмотры объявлений
• клики/переходы на сайт
• заявки
• продажи

• CTR рекламных объявлений (кликабельность — соотношение показов и кликов по ним)
• конверсия из посещения в заявки
• конверсия из заявки в продажу
• стоимость одной заявки
• стоимость одного заказа
• ROMI

Прогнозируемая воронка

Еще перед началом продвижения мы создаем воронку, куда запишем все прогнозируемые показатели проекта. Это позволит рассчитать запланированную прибыль, бюджет и понять на какой результат мы можем рассчитывать. Прогноз в любом случае вещь примерная, но это неплохой ориентир.

Шаблон «Система аналитики 1.0»

Мы разработали шаблон, в которое есть все необходимое для контроля за онлайн-проектом на начальном этапе: прогнозируемые и фактические воронки, таблица учета заявок и отчеты. В общем все, о чем идет речь в статье. А для того, чтобы было проще разобраться записали видеообзор. Переходи, смотри видео, внедряй! Шаблон «Система аналитики 1.0»

План запуска трафика

1. Внедряем инструменты для сбора данных
2. Собираем исходные данные для воронки, создаем прогнозируемую воронку
3. Запускаем рекламную компанию
4. Создаем ежедневные, еженедельные, ежемесячные отчеты
5. Анализируем данные, сравниваем с прогнозируемой воронкой
6. Создаем гипотезы улучшения показателей и внедряем их
7. Повторяем 3 пункт

Рентген маркетолога

Анализ данных, словно рентген, который показывает реальное положение дел. Внимательно изучив данные, вы обнаружите проблемные зоны, которые требуют глубокого исследования или срочного вмешательства. Однако, помните, что с данными нужно уметь работать. На основании одной и той же информации можно сделать абсолютно разные выводы.

В интернете можно встретить кейсы, где описаны красивые цифры, но проблема в том, что часто они оторваны от полной картины и, в частности, это делается за счет представления данных под определенным углом. Например, выделив сегмент аудитории, где конверсия за конкретные 2 недели очень высокая, создается видимость крутого результат, хотя в целом по проекту за месяц показатели низкие.

Постарайтесь смотреть на общую картину под разными углами. Например, сравните поведение посетителей, которые используют персональный компьютер и смартфон. Работа с данными — тема для отдельной статьи или даже серии материалов, поэтому не будем сильно углубляться. Уже базового отчета по проекту будет достаточно, чтобы сделать выводы и разработать гипотезы, которые позволят улучшить те или иные показатели.

Данные — ресурс

Данные о продвижении такой же ресурс, как золото или лес в компьютерной игре WarCraft*** (надеюсь Вы в теме). Поэтому чем больше данных, тем Вы богаче. Если, конечно, умеете их использовать. Если что-то не принесло результат с первой попытки, а тем более если результат был, но слабенький, то не нужно сразу отправлять работу в мусорную корзину.

А ведь так происходит часто! «Не сработало, специалисты плохие, нужны настоящие профи!» — говорит предприниматель и смиряется с тем, что 100 000 рублей и месяцы работы были потрачены впустую. Хотя, даже не смотря на отсутствие результатов, на руках остаются: данные о работе проекта, сайт, рекламная компания и другие ресурсы.

Кто знает, возможно, все было отлично, но просто не работал номер телефона на сайте? Но Вы так и не найдете причину, если не сделаете подробный анализ ситуации, основанный на цифрах. Соберите все данные воедино и используйте, как отправную точку. Посмотрите на каждый показатель в отдельности и подумайте, как его можно улучшить.

Если есть данные, но нет понимания, что с ними делать можно отправится к экспертам или опытным людям, которые что-то посоветуют, помогут выделить слабые места и Вы вместе составите план действий по улучшению ситуации. Потратить деньги на работу маркетолога, на разработку сайта, на рекламный бюджет, потратить свое время, а затем просто все бросить, чтобы через пол года сново вернуться к этой теме и начать с нуля — не очень рациональный вариант. Не находите?

Резюме

• Цифры в интернет-маркетинге сегодня легко посчитать, поэтому считайте их;
• Не делайте выводы на основе ощущений, так как это слабая позиция;
• Делайте выводы на основе данных и подробного анализа ситуации, это будет сильная позициия;
• Фиксируйте все ключевые показатели проекта с первой минуты продвижения;
• Показатель эффективности всей системы — ROMI (окупаемость инвестиций в интернет-маркетинг);
• Сделайте так, чтобы отчеты воспринимались максимально легко;
• Контролируйте каждый участок пути клиента, для этого есть разные инструменты;
• Используйте маркетинговую воронку для контроля за продвижением, заполняйте ее минимум 1 раз в неделю;
• Перед началом продвижения создайте прогнозируемую воронку;
• Учитесь работать с данными. Например, старайтесь смотреть на ситу под разными углами;
• Данные — это ресурс, который нужно собирать, систематизировать и использовать.

Источник: seoforge.ru

Построение системы бизнеса «с нуля»

Проще и удобнее сразу строить бизнес как систему. Значительно тяжелее выстроить систему бизнеса в уже работающем предприятии, изначально построенном как «самостоятельно организованное рабочее место». Несложно заложить фундамент системы бизнеса в самом начале, когда бизнес еще маленький. Чтобы серьезно переделывать бизнес, который уже разросся, потребуется на порядок больше сил и средств.

Ниже перечислены те основные моменты, которые обязательно нужно учесть при создании нового бизнеса. Если, конечно, вы с самого начала хотите строить этот бизнес как систему.

a) Бизнес-идея.

Бизнес-идея должна давать ответ на вопрос: «Что такого хорошего, интересного и полезного мы будем давать своим клиентам, чтобы они платили нам деньги? Желательно – много, часто и с удовольствием?»

Если вы не можете придумать хороший и РЕАЛИСТИЧНЫЙ ответ на этот вопрос, вы вряд ли сможете создать успешный бизнес.

b) Цели бизнеса, бизнес-план.

Когда у вас есть хорошая бизнес-идея, ее необходимо довести до ума. Вам необходимо придумать для своего бизнеса амбициозные Цели. Бизнес имеет смысл создавать ради доминирования на рынке. Вопрос – какой именно бизнес, и на каком рынке. Можно попытаться построить самую крупную в России сеть автосервисов.

А можно организовать автосервис, который будет лучшим в радиусе двух километров. Если в этом радиусе достаточно клиентов, чтобы ваш автосервис мог жить припеваючи – бизнес имеет шанс на успех. Чего не следует делать – так это создавать бизнес, обреченный быть аутсайдером. Такой бизнес в конечном счете все равно издохнет. А раньше это случится, или позже – какая разница?

Также при запуске нового бизнеса совершенно необходим бизнес-план. Некоторые соображения о том, каким должен быть бизнес-план, вы найдете в первом разделе данной книги.

Для построения системы бизнеса имеет принципиальное значение, чтобы уже на этом этапе цели бизнеса были определены количественно и в деньгах.

c) Первый сотрудник: исполнительный директор с правом подписи.

На этом этапе проходит водораздел между тем как строится обычный бизнес и СИСТЕМА бизнеса. В обычном бизнесе собственник сам становится директором. Возглавляет текущее руководство бизнесом. В общем, с самого начала взваливает на себя ярмо, от которого потом не может избавиться.

Когда мы строим систему бизнеса, мы с самого начала разделяем две роли: ВЛАДЕЛЬЦА бизнеса и УПРАВЛЯЮЩЕГО бизнесом. Поэтому мы принимаем на работу первого сотрудника сразу после утверждения бизнес-плана. И ДО начала работ по организации и запуску бизнеса.

Сам собственник бизнеса становится его ГЕНЕРАЛЬНЫМ директором. А первый сотрудник принимается на работу в роли ИСПОЛНИТЕЛЬНОГО директора. Генеральный директор присутствует где-то сверху, а руководство текущей деятельностью с самого начала строится под исполнительного директора.

Юридическое лицо в этом случае имеет смысл оформлять с двумя первыми подписями. Одна – главная – будет у генерального директора (он же собственник). Использоваться она будет для подписания решения учредителей или доверенности, дающей право подписи исполнительному директору. В остальном, чем меньше документов подписывает генеральный директор – тем лучше.

Все документы должен подписывать исполнительный директор. Но если с ним что-то случится, право подписи у генерального всегда наготове.

Исполнительного директора можно задействовать уже на этапе разработки планов создания и «раскрутки» нового бизнеса. И тем более на него имеет смысл свалить все вопросы по реализации этих планов. Чем меньше собственник потратит времени на поиск и оборудование офиса, регистрацию юр.лица, оборудование производства или складов – тем лучше. Привыкайте с самого начала, что вы – владелец бизнеса, а не его работник. Работать в вашем бизнесе должны другие люди.

d) Следующий сотрудник: финансовый менеджер по совместительству.

Иногда на этапе запуска бизнеса необходимо нанять только одного исполнительного директора. Тогда следующие сотрудники нанимаются тогда, когда офис уже оборудован и начинается работа. В других случаях на начальном этапе нанимается несколько человек, чтобы эффективнее организовать и запустить бизнес. Помните: собственник бизнеса в их число не входит. Его работа – владеть бизнесом, а не вкалывать в нем.

Так или иначе, с момента запуска бизнеса в команде уже работает несколько человек. Одному из них дополнительно к другим его обязанностям необходимо делегировать функции финансиста.

Уточняю, на эту работу не нужен профессиональный бухгалтер. Еще большой вопрос: стоит ли вообще заводить своего бухгалтера. Бухгалтерский блок неплохо можно закрыть по договору аутсорсинга с бухгалтерской компанией.

Кроме того, крутой и профессиональный финансовый менеджер нам здесь не требуется. Все, что требуется – аккуратно вести кассу. Управлять расчетным счетом, через клиент-банк. И собирать подборку первичных документов для бухгалтерской компании. Толковый секретарь легко может выполнять эту работу.

Параллельно с основными обязанностями.

Важнее другое: с самого начала снять с владельца предприятия блок обязанностей по текущему финансовому учету бизнеса. Эти обязанности не требуют выдающейся квалификации. Но время на них приходится тратить постоянно. Кроме того, важно с самого начала разнести текущее руководство бизнесом и контроль финансов бизнеса. Если и то, и другое будет контролировать один человек – исполнительный директор, ситуация впоследствии легко может уйти из-под контроля владельца.

e) Запуск финансового менеджмента и отдельной кассы бизнеса с момента запуска бизнеса.

Начинающему владельцу бизнеса сложнее всего делегировать две вещи – право подписи и возможность распоряжаться финансами бизнеса. На управленческую текучку, связанную с этими двумя вопросами, может уходить по нескольку часов в день. Которые больше бы пригодились для решения задач, связанных с развитием бизнеса.

Профессиональный собственник, напротив, делегирует текущее управление финансами бизнеса еще при запуске этого бизнеса. Он с самого начала отделяет кассу бизнеса от своей личной кассы. И понимает, что касса бизнеса не находится в полной мере под его контролем. Эти деньги – пока еще деньги бизнеса, а не его личные деньги.

Касса и расчетный счет бизнеса – просто один из компонентов бизнеса, необходимых для его работы. Так же, как наличие офиса или сдача бухгалтерских отчетов в налоговую. Чтобы бизнес работал, через расчетный счет и кассу должны проходить какие-то финансовые средства. Не дело собственника – каждый день принимать решения по каждому копеечному платежу.

Задача собственника – построить систему управления этими финансовыми операциями. Если финансовые операции бизнеса будут идти правильно, собственнику ежемесячно будет перетекать часть оборотов бизнеса в его личную кассу. А это – те самые дивиденды, ради которых собственник и создавал этот бизнес!

Напоминаю: в жестком финансовом менеджменте все деньги, вложенные в бизнес, приравниваются к нулю. Собственник должен успеть изъять деньги из бизнеса, пока бизнес доходен. Сначала изымаются деньги, компенсирующие первоначальные вложения в бизнес. Только то, что изымается после этого, является настоящим доходом собственника.

И нужно успеть забрать из бизнеса эти доходы, пока бизнес прибыльный. Когда бизнес перестанет быть доходным, изъять что-то из этого бизнеса будет проблематично.

f) Сдельные З/П сотрудников – от ключевых результатов.

Создавая систему бизнеса, собственник изначально не предполагает, что он будет с утра до вечера говорить сотрудникам, что им делать. Тогда нужен иной механизм управления, заставляющий сотрудников сконцентрироваться на обеспечении результатов для компании. Таким механизмом является сдельная оплата труда сотрудников. Завязанная на ключевые результаты, которые эти сотрудники в процессе работы должны обеспечивать для компании.

Действительно, если посадить сотрудников на большие оклады, нет никакой гарантии, что они вообще будут работать. Они могут просто сидеть в офисе, заниматься своими делами. И расслабляться с утра до вечера. Ведь рядом нет собственника, который стоит у них над душой и заставляет шевелиться.

Таким образом, оклады должны обеспечивать сотрудникам необходимый уровень стабильности. Но основной их доход должен быть завязан на результаты работы для компании. Эти результаты должны быть так или иначе должны быть завязаны на реальные деньги, поступившие от клиентов.

Из результатов сотрудников складываются результаты подразделений. А сдельные выплаты и бонусы руководителей бизнеса должны быть завязаны на общие результаты подразделений и бизнеса в целом. И зависеть от того, насколько выполняются Цели и Планы по ключевым показателям бизнеса, рассчитанные в бизнес-плане.

Таким образом, ключевые Цели и Планы бизнеса переносятся из бизнес-плана в Приказы по оплате труда сотрудников. Сдельные выплаты боссов напрямую зависят от их достижения. А рядовые сотрудники должны сконцентрироваться на выполнении личных планов. Также прописанных в Приказах по заработной плате. Но если выполняется План по отделу в целом (соответствующий бизнес-плану), каждый сотрудник отдела получает ощутимый бонус.

Вот тогда собственник может быть уверен, что все сотрудники компании постоянно думают о том, как выполнить личные и общие Планы. В результате чего выполняется бизнес-план, и бизнес в целом достигает успеха.

g) Управление – еженедельные совещания, не более 3-х – 4-х часов в неделю.

Когда бизнес еще маленький, управление им не требует много времени. И время на текущее управление собственником своим бизнесом удобнее всего ограничить именно на этом этапе.

С самого начала имеет смысл ввести стандарт, что собственник управляет своим бизнесом на основе еженедельных совещаний. Выбирается день и время для этих совещаний. Например, еженедельно в понедельник с 17.00. Или с 18.30, если необходимо, чтобы новый бизнес не отвлекал собственника от основной работы и других бизнесов.

Эффективная продолжительность совещания – час. Максимальная – два часа. Больше двух часов без перерыва работать неэффективно. Но лучше всего еженедельно решать все текущие вопросы не более чем за час.

Собственник приезжает в офис именно на то время, которое необходимо для проведения еженедельного совещания. Возможно, собственник также захочет дополнительно пообщаться с кем-то из сотрудников. Тогда можно приехать за час-другой до начала совещания. Или немного задержаться после его окончания.

Таким образом, собственник проводит в офисе и ЗАНИМАЕТСЯ ТЕКУЩИМ УПРАВЛЕНИЕМ БИЗНЕСОМ НЕ БОЛЕЕ ТРЕХ-ЧЕТЫРЕХ ЧАСОВ В НЕДЕЛЮ. Ежедневный контроль бизнеса осуществляется дистанционно – об этом будет написано ниже.

Источник: bishelp.ru