В большинстве случаев о том, как увеличить продажи в ресторане думает официант.
Нам всем это знакомо. Мы приходим в ресторан. Берем меню, чтобы сделать заказ. И сталкиваемся с официантом, который имеет явное намерение увеличить размер нашего чека.
Возможно, акцент смещается в сторону спецпредложений. Или, например, заказываете коктейли, хотя еще минуту назад собирались брать пиво или вино. Иногда подобные попытки увеличить продажи могут выглядеть весьма бестактно — «Да, салат цезарь отличный выбор, но вы больше похожи на тех, кому бы подошел стейк рибай».
Рестораны, работающие с небольшой маржой всегда вынуждены искать способы увеличить средний чек посетителей. Но ни одному посетителю не понравится чувствовать себя добычей, проходящей через двери. Этот процесс требует очень тонкого и предельно деликатного подхода.
Увеличение среднего чека — достижимая цель, но она потребует от вас определенных стараний. Ниже приведены несколько проверенных способов повысить уровень продаж в ресторане без отторжения со стороны посетителей.
Топ 5 проблем кафе/ресторанов/кофеен. Как повысить прибыль? Ресторанный бизнес
Как научить официантов продавать?
Многие рестораторы, мечтающие увеличить продажи, часто сталкиваются с тем, что официанты в их ресторанах плохо продают. Проблема чаще всего кроется в отсутствии системного подхода к продажам. Чтобы официант продавал, необходим непрерывный процесс обучения и мотивации.
1. Подготовительные стажировки и тренинги
Введите во время адаптации новых сотрудников письменные тесты на знание меню и в дальнейшем их периодически повторяйте.
2. Проведение дегустаций
Предоставьте возможность сотрудникам попробовать блюда. Их общение с клиентами должно происходить на основе личного опыта. Когда официант не знает блюдо — это очень бросается в глаза. Особенно, это важно, когда речь идет о фирменных блюдах и спецпредложениях. Презентуйте вашим сотрудникам каждое новое блюдо в меню на дегустациях и образовательных тренингах.
3. Энтузиазм — ключ ко всему
Счастливые сотрудники, восхищающиеся блюдами, которые они продают, будут вселять уверенность и воодушевление у гостей. Согласитесь, зачем тратить деньги на покупку блюда, если на лице официанта при этом читается кислая мина?
4. Знание меню вдоль и поперек
Важнее энтузиазма может быть разве что знание меню. Если официант запинается, представляя спецпредложения или не может ответить на вопрос о блюде, посетители могут усомниться в целесообразности выбора. А значит продажа не будет осуществлена.
И, совсем по-другому будет восприниматься официант, который с легкостью отвечает на все вопросы, дает развернутые пояснения к блюдам и дает аргументацию своим рекомендациям. Такие официанты всегда будут пользоваться доверием и к их советам прислушаются. А значит сумма среднего чека будет увеличена.
5. Делитесь богатствами
Давайте официантам процент с недельных / месячных продаж. Это будет их мотивировать работать над увеличением среднего чека.
Как увеличить продажи в общепите «Метод 5 шагов»/ ПОДНИМИ ПРОДАЖИ В РЕСТОРАНЕ , КАФЕ ИЛИ БАРЕ
6. Сегментируйте посетителей
Делать продажи всегда очень сложно, не имея достаточного количества информации. Обучайте официантов получать от посетителей ответы, проливающие свет на вопросы — почему они пришли в ваш ресторан и какие цели преследуют? Руководствуясь этими знаниями, официантам будет легче делать апселл и кросс-селл блюд. Выстроив дружеские отношения с посетителями, официантам будет легче давать правильные рекомендации, подходящие под конкретного человека.
Методы продаж для официантов в ресторане
Увеличивать продажи ресторана через апселл и кросс-селл нужно обязательно. Но фокус в том, чтобы делать это таким образом, чтобы посетитель чувствовал себя ценным и услышанным, а не понимал, что вы гонитесь за его заработанными тяжким трудом деньгами. Вот несколько проверенных методов продаж для официантов, которые помогут этого добиться.
7. Используйте мощь позитивного языка
Если хотите, чтобы ваш апселл работал, тогда используйте такой широко известный метод продаж для официантов, как позитивный язык. Всегда лучше говорить «Хотели бы вы бокал вина к этой закуске?», вместо «Что бы вы хотели выпить?». Добавьте деталей и сделайте предложения с утвердительным языком, похожими на: «Я рекомендую вам попробовать наше новое блюдо — запеченный лосось, я его уже пробовал и он был просто восхитительным».
8. Рекомендуйте блюда с большей прибылью
Апселл не означает попытку заставить клиентов купить самое дорогое блюдо в меню. Вместо этого говорите официантам рекомендовать наиболее прибыльные для вас позиции. Блюдо со средней ценой, которое стоит почти ничего может дать гораздо больший прирост продаж для ресторана, чем попытка продать дорогое. Проанализируйте свое меню, выделив такие позиции и убедитесь, что официанты хорошо усвоили эту информацию. По статистике именно блюда с небольшой ценой имеют тенденцию с большей вероятностью быть принятыми на ура в качестве рекомендации.
9. Сглаживайте углы
Факт: когда официанты пытаются сделать апселл посетители прекрасно осознают, что происходит. Они быстро сообразят что к чему, когда услышат рекомендации купить что-то дороже. Выход — посоветовать официантам делать продажи, использовать метод мягкой силы: рекомендовать что-то чуть более дорогое, чем выбрал посетитель. Например, клиент заказал стейк?
Упомяните чуть более качественный вырез. Заказ состоит из четырех бокалов вина — спросите, возможно целесообразнее будет принести бутылку. И т.д.
10. Не будьте назойливы
Стараясь сделать апселл крайне важно улавливать настроения посетителей и воздержаться от чрезмерной навязчивости. Если гость незаинтересован в рекомендациях, в порядке вещей не давать их совсем. Если посетители не пьют, не пытайтесь им впарить дорогие коктейли. Как бы ни было сильно желание увеличить средний чек, негативная реакция клиента никогда не окупит эту сиюминутную выгоду. В краткосрочной перспективе официант сделает продажу и вы выиграете, а в долгосрочной потеряете клиента и увеличения продаж ресторана так и не случится.
11. Озвучивайте спецпредложения сразу
Этот метод продаж официантов уже успел себя зарекомендовать как один из самых результативных. Всегда имеет смысл провести небольшой экскурс по действующим акциям перед тем, как заказ будет сделан, особенно если дело касается напитков.
Многие посетители захотят выпить сразу после того, как заняли места, поэтому как только официант подойдет к столу, он должен рассказать о напитках по акции еще до того, как предпочтения будут сформулированы самими гостями. Вполне вероятно, что предложенный коктейль сможет привлечь внимание гостей и они в итоге потратят немного больше денег на этот загадочный напиток, который с таким энтузиазмом был преподнесен. Кроме того, чем быстрее напитки окажутся на столе, тем быстрее они будут выпиты. А значит к моменту приготовления еды, посетителям понадобится заказать минимум еще по одному. Даже один этот дополнительный напиток уже значительно увеличит средний чек и позитивно скажется на увеличении продаж ресторана.
12. Предлагайте разделить блюдо на двоих
Этот метод может показаться несколько нелогичным, но если официант видит, что стол не собирается вообще заказывать никаких закусок или десертов, ему нужно порекомендовать взять одну порцию и разделить ее поровну. Гостям это покажется выгодной сделкой, т.к. каждый заплатит только половину стоимости, а вы получите в чеке еще одну позицию.
13. Предложите десерт с собой
Размеры порций в ресторанах зачастую намного больше, чем посетитель готов съесть — это способствует ощущению выгоды соотношения цены и качества, которое приведет к повторному визиту. Но если конец ужина подкрался незаметно, а за столом говорят, что слишком объелись, чтобы заказывать десерт — предложите завернуть его с собой, чтобы съесть позже дома. Если среди гостей будут сладкоежки, им будет трудно устоять от подобного предложения и чек пополнится на еще одну строчку с позицией, от которой при других обстоятельствах они бы отказались.
Увеличиваем выручку в ресторане с помощью меню
14. Добавьте премиальные позиции в меню
Увеличить выручку в ресторане поможет такой способ, как добавление премиальной позиции в меню. Существует корреляция между ценами и тем, сколько клиенты готовы потратить. Когда вы предлагаете премиальные продукты по гораздо более высокой цене, чем все остальные позиции в меню, это автоматически повышает ценность и более дешевых позиций в глазах посетителя. Этот эффект также известен как анкориг (привязка). Это значит, что если вы немного повысите цены на эти позиции, посетители даже не поведут глазом.
15. Предлагайте наборы
Возможно, это не самый изысканный метод увеличения продаж в этом списке, но комбо-наборы из нескольких блюд или коктейлей — это отличная возможность заставить гостей купить больше, чем они хотят на самом деле. Сюда же относятся акции из разряда «2 по цене 1». Желание получить много по небольшой цене перевесит все разумные аргументы и позитивно скажется на выручке ресторана.
Источник: yummies.ru
Оптимизация процессов в ресторане: как увеличить выручку на 166%
Как поднять выручку в ресторане, который уже работает на пределе своих возможностей? Кейс с чек-листом
Ресторатор, основатель ресторанов «Мясо https://restoranoff.ru/solutions/management/optimizatsiya-protsessov-v-restorane-kak-uvelichit-vyruchku-na-166/» target=»_blank»]restoranoff.ru[/mask_link]
Как увеличить прибыль ресторана: 5 источников повышения выручки в HoReCa
Правило бизнеса гласит: для того, чтобы росла прибыль, необходимо снизить затраты и повысить выручку. Это две большие равнозначные экономические категории, требующие внимания владельцев и менеджмента заведений. Cегодня говорим только об одной из них – о выручке, рост которой при неизменных затратах увеличит прибыль бизнеса.
- Привлеките больше клиентов
Если в заведение придет больше людей, которые сделают заказ обычного количества блюда по обычным ценам, общий объем выручки вырастет. Добиться этого можно двумя путями – за счет привлечения новых клиентов и за счет “активации” тех, кто уже был в Вашем ресторане.
Повысить количество заказов, а соответственно, и объем выручки ресторана помогут такие действия:
Увеличьте оборачиваемость столика
Конечно, заставлять клиентов быстрее есть и пить – плохая идея. Но вот увеличить количество заказов в день с одного столика за счет экономии времени на ожидание подачи меню официантом и заказа блюд клиентом легко можно, внедрив в своем ресторане виртуальное QR-меню, например от Foodeon
Приведите клиентов в наименее загруженные часы и в “низкий сезон”
У большинства заведений есть резерв роста выручки за счет привлечения клиентов в утренние и обеденные часы, когда традиционно кафе или рестораны пустуют. Аналогично – у заведений в курортных зонах, особенно в межсезонье. Традиционными способами “завлечь” клиента являются скидки на все меню или отдельные его позиции, временные или сезонные предложения (комплексные обеды, завтраки, сезонные блюда). Чтобы эффективно управлять изменениями цен и состава меню, особенно на стадии тестирования гипотез, понадобится соответствующий инструмент. Таким является сервис виртуального меню на платформе Foodeon, позволяющий “включать” и “выключать” блюда или менять их цену в режиме онлайн, за пару кликов, даже со смартфона.
Обслуживайте клиентов вне ресторана
Идея в том, чтобы начать принимать заказы “навынос” и организовать полноценную доставку. Вопреки популярному мнению, свою доставку можно построить не только прибегнув к услугам посредников-агрегаторов (и отдавая им до 40% от цены заказа), но и своими силами. Например, возможности сервиса собственной доставки на платформе Foodeon позволяют бесплатно (на период тестирования 14 дней, далее 1700 рублей в мес. при оплате на год вперед) запустить полноценный сервис доставки с онлайн-оплатой заказов буквально за день.
Активируйте имеющихся клиентов
Необходимо привлечь тех клиентов, чьи контактные данные у Вас уже имеются (например, в кафе или ресторане внедрена CRM или есть база владельцев дисконтных карт, покупателей подарочных сертификатов и пр.).
Работать нужно, как минимум, с тремя различными когортами клиентов:
● постоянные клиенты, регулярно посещающие заведение;
● постоянные клиенты, которые давно не были в Вашем ресторане;
● те, кто посещал заведение или заказывал доставку всего пару раз.
Основной инструмент активации клиентов ресторана – таргетированные рассылки (СМС или мессенджеры). Предложения для каждой когорты клиентов должны отличаться. Например, постоянным можно предлагать дополнительные позиции при заказе от оговоренной суммы, а для тех, кто был всего раз, можно предложить существенную скидку или просто проинформировать о каких-то нововведениях в заведении.
Для большего эффекта от такой работы важно как можно раньше начать собирать данные о своих клиентах. К слову, информация о данных клиентов, оформивших доставку через службы агрегаторов самим заведениям недоступна, в отличие от собственной доставки на платформе Foodeon.
2. Управляйте ценами
Подняв цены на менее выгодные позиции можно получить повышение поступлений в кассу или ориентировать клиентов на более выгодные для заведения альтернативные предложения. Немного понизив цены популярных блюд до среднего уровня у конкурентов по сегменту можно получить прирост потока посетителей и увеличить выручку ресторана в целом.
Но управление ценами – тонкий инструмент бизнеса, требующий осторожного применения. Менять ценовую политику в целом, поднимать или снижать стоимость отдельных позиций меню нужно изучив предложения конкурентов и собственные карты блюд. Чем более тонкие настройки потребуются, тем более простой и быстрый инструмент должен быть в распоряжении управляющего. В таком случае виртуальное QR-меню от Foodeon – отличный выбор для оперативного управления ценами без лишних затрат на изготовление новых печатных меню.
3. Создайте условия, чтобы заказывать больше
Заставить съесть две пиццы вместо одной – спорная цель коммуникации с клиентом. Но вот предложить больше, дороже, взять с собой, продать более выгодные для ресторана дополнения, напитки, комплексы блюд – вполне реально.
Для того, чтобы рассказать о полезных возможностях, чаще всего используются визуальные решения: витрина с охлажденными десертами в зале, витрина стойка с винами, полка с напитками для коктейлей, рекламные носители на столах (да, спорно, но во многих бизнесах, особенно со средним и низким чеком, работает).
Но ближе всего к клиенту – меню заведения. И если управлять печатными вариантами сложно, то большие яркие фотографии, ярлыки для удобной навигации по разделам меню и метки подборок блюд (например, спецпредложения), доступные в онлайн-меню от Foodeon, помогут Вам убедить клиента разнообразить свой заказ и увеличить его сумму
4. Позвольте тратить больше
Этот источник роста выручки известен давно – безналичная оплата. Тем не менее, простота, удобство и разнообразие возможных вариантов оплаты (привет, криптовалюта!) позволяют заказать то, что хочется. Заплатив, при этом больше, чем клиент планировал. А тем, кто все еще не решается выйти из “серой зоны” наличных расчетов должна помочь статистика: средний чек после внедрения оплаты картой растет примерно на 40%, этого прироста выручки вполне достаточно, чтобы окупить администрирование и уплату налогов.
А в сегменте доставки предварительная онлайн-оплата – это еще и снижение расходов на возврат в офис на пересчет и инкассацию, минимизация потерь и хищений со стороны курьеров и, конечно же, отсутствие потерь на заказы, не принятые клиентами. Но если Ваша доставка работает на платформе Foodeon – таких проблем нет благодаря встроенному модулю онлайн-эквайринга.
5. Придумайте, что продавать еще
Кафе или ресторан не обязан продавать только еду и напитки. Новым источником поступления выручки, не связанной с основной деятельностью заведения могут стать тематические товары и услуги. Это разнообразие точно найдет свое место и в практике Вашего заведения. Достаточно просто подумать в этом направлении.
Наиболее популярными вариантами являются подарочные сертификаты (знающие люди говорят, что процент активации находится на уровне 30-40%, остальные остаются невостребованными, а Вы за них получили деньги в полном объеме), кулинарные курсы и мастер-классы (например, приготовление детьми простых блюд в часы минимальной загрузки кухни), наборы продуктов для приготовления авторских блюд или фирменных специй, полуфабрикаты, организация кейтеринговых услуг, сувениры, посуда и кухонные приспособления, литература и прочее. И, конечно же все эти товары и услуги поможет показать во всей красе в отдельном разделе виртуальное меню на платформе Foodeon.
Итог
Конечно, в сегодняшней статье далеко не полный список того, как можно повысить выручку ресторана или кафе. Но именно эти варианты широко применяются в HoReCa по всему миру, а их внедрение по силам коллективу заведений любого масштаба – от кофейни на углу до роскошного ресторана в центре столицы.
А вопросов снижения затрат мы обязательно коснемся в следующих публикациях. Подпишитесь на нас в Telegram, чтобы не пропустить полезный отраслевой контент от экспертов Foodeon!
Регистрируйтесь и получайте сразу полный доступ к сервису Foodeon – без предоплат и ограничений наполняйте свое QR-меню.
У Вас на это есть сколько угодно времени — бесплатный тестовый период с возможностью переходить по ссылке созданного меню начнется только после активации и публикации.
- Первые 14 дней после активации – полностью бесплатны!
А если Вам требуется больше информации, заполните форму обратной связи. А мы ответим на все вопросы и подберем максимально выгодный для Вашего ресторана или кафе вариант сотрудничества.
Источник: foodeon.com