Далее приведены мысли автора этого текста, как выбрать подход к улучшению ИТ для своей компании, улучшив ли несколько элементов ИТ, разработав ли ИТ-стратегию, запустив ли цифровую трансформацию бизнеса.
Дискуссия написана на основе:
- двадцатилетнего опыта по планированию ИТ для компаний, где я руководил ИТ, а также сотни других компаний, изученных в рамках консалтинговых проектов и десятилетнего опыта преподавания планирования развития ИТ в бизнес-школах МИРБИС, РАНХиГС и др.;
- проведенных совместно с союзом ИТ-директоров России интервьюирований ИТ-директоров крупных и средних компаний, уже имеющих опыт разработки ИТ-стратегии и планирования ИТ на несколько лет вперед (см. дискуссию «ИТ-стратегия: типовые варианты содержания»);
- информации с этого сайта, который ведет автор дискуссии (см. разделы по ИТ-стратегии, цифровой трансформации бизнеса, оптимизации ИТ, ИТ для гендиректора), а также моих книг ИТ-стратегия лучшие международные и российские практики (450 страниц) и «ИТ-стратегия для гендиректора».
Типовые подходы к улучшению ИТ в российских компаниях
Пожалуй, каждый из ИТ-директоров, хотя бы раз в год задумывается, что улучшить в работе ИТ, так чтобы и бизнес-руководство похвалило, и ему самому и сотрудникам ИТ это было интересно и полезно. Хотя многие успешные руководители ИТ думают об улучшениях ИТ каждый день и по много часов.
Бизнес и маркетинг. Как быстро привлечь клиентов и увеличить продажи? Обучающий фильм
Решение задачи по улучшению ИТ может быть как быстрым, но рискованным (принять за минуту решение внедрить новую технологию типа «облачных исчислений» или BI, или блокчейн), так и вылиться в мучительное согласование с представителями всех бизнес-подразделений сотен замечаний и новых требований к ИТ.
Также, всегда можно пробовать улучшить как отдельный элемент ИТ, например, ИТ-процессы, так и сверстать единый план постепенных улучшений всех элементов ИТ.
Приходится учитывать и натиск рекламных агентов ИТ-компаний (сейчас у них мода называть себя не «продавцами», а «евангелистами цифровизации»), которые могут предложить гендиректору вашей компании провести «полную цифровую трансформацию бизнеса», уточняя, что если текущий ИТ-директор будет тормозить этот процесс, то можно просто взять нового человека (и даже должность этого человека придумали: «Chief Digital Officer»), а ИТ-директора отдать ему в подчинение.
То есть, обычно у ИТ-директора есть развилка между следующими типовыми подходами к улучшению ИТ (см. Рис. 1 и Табл. 1):
- оптимизировать (улучшить) один из элементов ИТ, не трогая все остальные (что не так сложно, но и выгоды небольшие), возможно использовав для этого новые ИТ-технологии;
- или подстроить ИТ под одно или несколько важных (с точки зрения гендиректора) требований к ИТ, например, мобильный доступ к информационным системам (что, конечно, даст выгоды для бизнеса, но может привнести новые проблемы, в том числе с безопасностью данных);
- или разработать ИТ-стратегию, в рамках которой будет проведено комплексное планирование всех основных элементов ИТ, с учетом основных требований бизнеса и возможностей ИТ (что потребует существенных затрат, но и выгоды должны быть достаточно большие);
- или же вообще замутить цифровую трансформацию бизнеса (что точно круто и может дать высокие выгоды для бизнеса, но, к сожалению, очень долго, сложно и весьма рискованно).
Сравнение типовых подходов к улучшению ИТ: качественные оценки
№367 — Свой ИТ БИЗНЕС? Советы из нашего опыта. ИДЕИ для БИЗНЕСА!
Оценки выгод, затрат и рисков типовых подходов к улучшению ИТ рассмотрены на Рис. 1 и в Табл. 1. Эти оценки базируются на рассмотренных далее опросах ИТ-директоров российских компаний. Выводы интуитивно понятны: чем больше ожидаемые выгоды, тем больше и затраты и риски того, что что-то пойдет не так. Рис. 1. Сравнение типовых подходов к улучшению ИТ
Табл. 1. Сравнение типовых подходов к улучшению ИТ: оценки выгод, затрат, рисков
Типовые подходы к улучшению ИТ
Оценки выгод, затрат, рисков
Оптимизация элементов ИТ
Улучшение отдельных элементов ИТ, оптимизация имеющихся ИТ, внедрение новых ИТ-технологий.
Подстройка ИТ под требования бизнеса
Учет одного или более требований к ИТ со стороны бизнеса или государства.
ИТ-стратегия (ее разработка и выполнение)
Комплексное планирование всех основных элементов ИТ, с учетом основных требований бизнеса и возможностей ИТ.
Цифровая трансформация бизнеса
Реинжиниринг бизнес-процессов на базе ИТ-технологий, как правило, новых.
Количественные оценки выгод от ИТ-стратегии и затрат на нее: результаты опросов российских ИТ-директоров
Рассмотрим вначале результаты уже проведенных исследований по выгодам и затратам на ИТ-стратегии. Потом на основе этих данных будут сделаны предварительные оценки и для других типовых подходов к улучшению ИТ.
Размер ИТ-стратегии, выгоды от нее и оптимальные затраты на ее разработку и поддержку, зависят как от размера компании, так и масштаба и сложности ИТ. Проведенное автором этой дискуссии в 2015-2017 годах, совместно с Российским Союзом ИТ-директоров исследование, включающее интервьюирование ИТ-директоров, которые имеют опыт разработки ИТ-стратегии (компании «КАМАЗ», «ММК», «Сибур», «Славнефть», «Сколково» и ряд средних по размеру компаний), позволило выявить параметры оптимальной ИТ-стратегии в зависимости от размера компании (см. дискуссию «Кому и зачем нужна ИТ-стратегия? Результаты интервьюирования ИТ-директоров» (более 6 тысяч просмотров)). Выводы по затратам и выгодам от ИТ-стратегии приведены в Табл. 2:
Табл. 2. ИТ-стратегия: оценки выгод, затрат, рисков (точка зрения российских ИТ-директоров, имеющих опыт разработки ИТ-стратегий)
Размер компаний, число пользователей ИТ
Источник: www.info-strategy.ru
История предпринимателя. Как студент с шестой попытки создал успешный IT-бизнес
Александр Бочкин, основатель и генеральный директор компании «Инфомаксимум», рассказал о том, как делать и продвигать IT в регионе, как создать рабочий MVP, понимая, что это последняя попытка, о процессной аналитике и щепетильном вопросе учета рабочего времени
Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Александр Бочкин.
Компания: Инфомаксимум
Основатель: Александр Бочкин
Локация: Саранск, республика Мордовия
Команда: 120+ человек
Выручка в месяц/год: 85 млн/год (за 2021)
Организационно-правовая форма: Общество с ограниченной ответственностью (ООО)
Сервис для быстрого старта бизнеса
Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Проба пера
Александр признает, что технологии и программирование — это вся его жизнь: «Я начинал писать код в 11 лет и получил вполне рабочий вариант. Начинал с простейших вещей, в дальнейшем перешел на C++. Так что я точно знал ответ на вопрос «Кем ты хочешь стать, когда вырастешь?»».
Александр учился по направлению «Автоматизированные системы обработки информации и управления», получил степень кандидата технических наук. Но главное — еще во время учебы он начал пробовать делать что-то свое. На втором курсе вместе с приятелем Александр написал программу защиты данных для небольшой компании, первых заработков хватило на покупку мобильного телефона.
Дальше был проект чуть серьезнее — система шифрования данных. Программу залили на иностранный хостинг и точно не ожидали, что лимит по загрузкам закончится в первый же день. Однако розовые очки нас миновали: проект был сырой, некоторые компьютеры сильно зависали после установки системы. Технологически мы не были готовы, да и опоздали: в Windows включили шифрование данных в свои системы.
Учеба и первые IT-продукты
Первые шаги Александра в бизнесе были плотно связаны с Мордовским государственным университетом. У студенческого бюро тогда не было денег на аренду, и вуз поддержал команду, предоставив помещение для работы. Александр вспоминает: «В то время нашим основным проектом была система-«шпион», которая фиксировала все действия сотрудника за персональным компьютером.
Программа неожиданно начала пользоваться успехом у небольшого бизнеса. Но проект пришлось закрыть: мне и бизнес-партнеру нужно было писать диссертацию». В составе студенческого бюро Александр с командой из четырех человек работали на грантовые средства. Но гранты сильно ограничивали команду в развитии.
Например, в разработке робота для фонда в приоритете были именно технические алгоритмы, а не маркетинг и продажи. Параллельно команда создала аналитическую систему для оптимизации распределения трудовых ресурсов. Программа получилась мощной, но настолько сложной, что работать с ней могли только сами разработчики. Проект пришлось закрыть.
Резко взяв курс на упрощение, команда реализовала простую и понятную систему планирования CoffeePlan. Первые продажи — и снова ошибка — не продумана система продвижения.
Клуб Продажников
- Холодные звонки и Продажи по телефону (355)
- Активные продажи (346)
- Продажные фишки (433)
- Организация отдела продаж (371)
- Методы усиления продаж (420)
- Работа с претензиями, клиентоориентированность (278)
- Маркетинг, реклама, PR (359)
- Коммерческие предложения, письма, презентации (111)
- Психология в продажах (269)
- Юмор (103)
- Мотивация, персонал (434)
- Книги (166)
- Переговоры (177)
- Дилеры (17)
- Обучение, тренеры (243)
- Интернет и продажи (86)
- Дебиторка (22)
- Поиск работы, сотрудников (128)
- Прямые продажи (48)
- FMCG, розница (73)
- Управление бизнесом (265)
- CRM, SAAS, софт (161)
- Конкурентная разведка, безопасность (27)
- Продажи и кризис (90)
- Разное (167)
- «Песочница» (30)
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Новые записи в блогах
- Простой способ создать МОЩНЫЙ СКРИПТ ПРОДАЖ с помощью ChatGPT (Cкрипт холодного звонка b2b) видео
- Отсутствие контроля над процессами в управлении
- Учиться, учиться и… ради чего?
- «Коммерческий ввод» или подлости китайских кроликов
- 5 типов личности: как продавать и договариваться с Эстетами, Актёрами и Мечтателями
- Команда на первом месте, а гость — на втором: возможно ли такое и почему клиент не всегда прав
- Как использовать нейросети в контент-маркетинге, чтобы повышать охваты и не отхватить бан в поисковиках (партнёрский пост)
- Отойти от шума толпы.
- ВАКАНСИЯ!
- 10 ошибок менеджеров отдела продаж
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Новые вакансии
- от 50.000 до 500.000 , (UTC+03:00). , Менеджер по продажам B2B
- от 100.000 до 150.000 , г Москва , Менеджер по продаже услуг
- от 80.000 до 150.000 , Краснодар , Менеджер по оптовым продажам
- от 90.000 до 120.000 , г Москва , менеджер по продукту (лучевая диагностика)
- от 100.000 до 400.000 , г Москва , менеджер по продажам
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Ближайшие события
- ШКОЛА ПРОДАЖ. Очно/Онлайн 104900р.
- Курс «Профессиональные продажи» 157400р.
- Курс «Профессиональные продажи» 157400р.
- Курс повышения квалификации «Коммерческий директор» 104900р.
- Курс повышения квалификации «Директор по продажам» 59400р.
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Ближайший вебинар
Major Terminal
01/06/2023 — 10:00 | 60 мин.
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Следите за нами
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Пользовательские теги
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Развитие IT компании
21 сообщение / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
чт, 05/04/2018 — 09:52
Развитие IT компании
Приветствую уважаемых участников!
Нужен ваш совет, как профессионалов в продажах.
Я являюсь IT специалистом, ну уровне менеджера проектов.
Зарабатываю отчасти по найму, отчасти на своих проектах.
Уже несколько лет пытаюсь развить свою фирму IT услуг.
Стоимость проекта колеблется от 50.000 — 1.000.000 р.
Начиная от сайтов и моб. приложений, до сложных систем.
Есть своя команда разработчиков, эта сторона бизнеса в порядке.
Проблема в том, что предприниматель из меня так себе, и только сейчас я осознал, что
без холодных продаж мы никуда не сдвинемся))
У меня даже одно время работал менеджер по продажам, но ничего толком не продал, кроме пары сайтов.
Почитав форум, несколько раз натыкался на мнения, что ХЗ имеет смысл отдавать на аутсорс в колцентр.
Ранее это пробовал, они просто слили бюджет и все, лидов не было.
Помогите, пожалуйста, как правильно подойти к поиску новых клиентов, хочется развить бизнес,
но нет совершенно опыта в продажах, все это время приходят залетные клиенты, по знакомым итп.
А хочется наладить именно бизнес-процесс.
Жду Ваших советов.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
чт, 05/04/2018 — 17:48
Для начала разберись с целевой аудиторией своего продукта, ответь на вопрос как целевая аудитория находит этот продукт через какие то источники. После этого разрабатывай систему привлечения клиентов, то есть всё, начиная от контекстной рекламы заканчивая специалистами отдела продаж с определенной мотивацией.
Начинай всегда с малого, не сразу департамент продаж набирать а одного — двух менеджеров и пробуй работу строить, ошибся набирай заново, но вноси коррективы. Если нет конкретного примера построения компании то Метод проб и ошибок самое оно. Залог успеха здесь не в категоричности, заниматься исходящими звонками или нет. Залог успеха в комплексной качественной работе. Ну а где получается потом масштабировать.
После проведения этих мероприятий начинай работу над стандартами, качеством работы (если сразу это не сделать то потом сложно будет).
Примерно так. Если были бы подробности: что за продукт, конкуренция, ценовая политика можно было бы по подробнее расписать.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
чт, 05/04/2018 — 18:19
Андрей, спасибо за ответ.
Целевая аудитория — в основном мелкий и иногда средний бизнес. ЛПР может быть как наемный сотрудник (довольно редко), так и владелец бизнеса (процентов 80-90 случаев).
Как они находят продукт, я сам до сих пор понять на могу. Нас находят только через знакомых и связи, а этого явно недостаточно, не создается постоянный поток заказов.
Продукт: информационные системы (наподобии CRM, различные системы учета, итп.), Иногда делаем мобильные приложения, сложные сайты.
Конкуренция относительно высокая. Нюанс, что многие фирмы делают недостаточно качественно, это со слов самих клиентов.
Цену рассчитываем по часам, затраченным на разработку.
Контекст мы делать умеем. Не совсем ясно, какие именно требования к менеджеру. Обзвон лидов и дальнейшая работа с ними? Он, наверное, сам обязательно должен быть именно из сферы IT, потенциальные клиенты обязательно проводят встречу, где решается куча специализированных вопросов. Возникает вопрос, где в процессе продажи «заканчивается» менеджер и начинается тех. специалист.
Наверное, такие функции не пролучится совместить в одном сотруднике?
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
чт, 05/04/2018 — 19:11
Ну становиться ясней ситуация.
» Целевая аудитория — в основном мелкий и иногда средний бизнес. ЛПР может быть как наемный сотрудник (довольно редко), так и владелец бизнеса (процентов 80-90 случаев). «
Как вариант улучшения картины у довольных клиентов получать больше обратной связи, это и даст более подробное понимание ЦА и даст большую конверсию по сарафанному радио.
» Продукт: информационные системы (наподобии CRM, различные системы учета, итп.), Иногда делаем мобильные приложения, сложные сайты. «
По продукту понятно, что конкурировать с амо CRM и битриксом будет очень тяжело, по этому тут мое предложение пытаться присоединиться с интеграторам данных CRM и получать от туда входящий спрос при этом обрабатывая заявки более качественно чем конкуренты, приступать к реализации сразу после ТЗ а не после встречи, ну и самое главное при возможности переориентировать потенциального клиента на свой (более маржинальный) продукт. Так же все реализованные проекты должны заноситься в CRM, с потенциалом что будет проведена повторная работа и вот по этим (теплым клиентам) должна обязательно проводиться исходящая работа так как это действующие клиенты и вот тут уже нужны нормальные грамотные менеджеры (не в техническом плане) и хорошо замотивированные.
» Конкуренция относительно высокая. Нюанс, что многие фирмы делают недостаточно качественно, это со слов самих клиентов. «
Значит ваша работа должна быть всегда до готовности и принятия работы клиентов. Здесь как я и сказал раньше нужна система стандартов и обратной связи. Это будет создавать нужную репутацию.
» Цену рассчитываем по часам, затраченным на разработку. «
А вот тут я бы наверное изменил. Поставьте себя на место клиента, например я хочу сайт но я пока не знаю какой сложности но у меня только 30 тысяч на это есть. Фраза что мы за разработку берем 3 тысячи в час никак не устроит такого клиента. А если вы будете разрабатывать 11 часов? итд.
Я думаю должен быть понятный прайс пусть и не с окончательными цифрами но с примерным результатом.
Например базовый сайт 20 тысяч рублей, интернет магазин 50 тысяч, корпоративный портал от 100 тысяч и расписать какой функционал получит за каждый продукт.
И так сделать и CRM и с мобильными приложениями. Клиентам важно понимать что они получат за какие деньги.
» Не совсем ясно, какие именно требования к менеджеру. Обзвон лидов и дальнейшая работа с ними? Он, наверное, сам обязательно должен быть именно из сферы IT, потенциальные клиенты обязательно проводят встречу, где решается куча специализированных вопросов. «
Первый контакт должен производить самый опытный сотрудник который произведет полное впечатление профессионала и что клиент попал куда нужно. Он составляет первичное ТЗ (Наверное так у вас называется) и передает работу уже на обслуживание айтишникам которые доводят до ума, Самое главное, чтобы все в равной степени были заинтересованы в закрытии заказа, переговоры ведет менеджер но наверное при сложных ситуациях может и непосредственно созвониться для уточнения. Мое видение, что прибыль (Маржа за исключением дополнительных расходов) по сделке должна делиться примерно так 20% продажнику, 15% айтишникам ну минусануть налоги и затраты и будет оставаться порядка 20-30% от сделки. Я бы попробовал так. Все бы были вовлечены в процесс окончательного результата — получения прибыли.
» Возникает вопрос, где в процессе продажи «заканчивается» менеджер и начинается тех. специалист. Наверное, такие функции не пролучится совместить в одном сотруднике? «
Вместе они должны работать в связке, понимая, что от работы каждого зависит общий результат, а именно заработная плата.
Если получиться подобную группу создать масштабируйте. Клонируйте отделы увеличивая входящий спрос с разных источников по обратной связи от клиентов и все будут довольны. Главное потом, чтобы это не превращалось в дет сад. В плане вырастут эти специалисты и получат понимание что можно зарабатывать без собственника, точнее самим быть собственниками. И тут нужен контроль такой работы, нематериальная мотивация, чувство психологической обстановки, корпоративные тренинги в компании, не жалейте на это ни времени ни денег и тогда люди будут работать в интересах компании.
Не все конечно напишешь, но я старался, надеюсь советы помогут.
Источник: www.prodaznik.ru