Как правильно сделать бизнес предложение

Коммерческое предложение (компред) — это презентация компании. В нее могут входить описание услуг и продуктов бренда, сильных сторон компании, а также описание стоимости, этапов работы и команды специалистов.

С помощью коммерческого предложения бизнес привлекает внимание пользователей, повышает их лояльность и стимулирует продажи. После его прочтения получатель должен понимать полезность предложения для собственного бизнеса.

В статье разберем, что должно быть написано в правильном коммерческом предложении и как за 5 простых шагов составить такой текст, чтобы получатели перезванивали сами.

Зачем составлять коммерческое предложение?

Цель документа — познакомить читателя с предложением организации: услугами, продуктами, выгодами сотрудничества или другой информацией, чтобы перевести его на следующий этап воронки:

• Когда компания высылает текст вместо первого контакта, таким образом она стимулирует будущие переговоры по телефону.
• Кога отправляет предложение после разговора — побуждает интерес к ассортименту компании или конкретной услуге/продукту. Клиент получает прайс-лист или расчет.
• Когда направляет текст с конкретным предложением — стимулирует обсуждение деловых вопросов на встрече.
• Если высылает документ с ценой и условиями сотрудничества — подталкивает клиента к размещению заказа или заключению договора.

Если специалист донесет до клиента выгоды работы с компанией, он закроет сделку, заключит договор и наладит долгосрочное сотрудничество.

Урок 18. Как составить коммерческое предложение за 15 минут | Курс «Копирайтинг с нуля за 30 дней»

Правильно составленное коммерческое предложение:

• привлекает внимание читателей,
• улучшает запоминаемость бренда,
• пробуждает интерес аудитории,
• мотивирует на целевое действие: звонок, заявку, письмо, встречу и т. д.

Виды коммерческих предложений

Предложения делят на холодные, теплые и горячие:

• Холодные письма предназначены для массовой рассылки потенциальным клиентам. Такие сообщения неперсонализированы и не учитывают потребности покупателя, поэтому имеют низкую конверсию и часто попадают в спам.
• Теплые письма рассылают аудитории, которая уже знает о компании или уже обращалась за ее услугами/продуктами. К такой аудитории относят бывших клиентов, пользователей, оставивших контакты через форму обратной связи, и участников розыгрышей. Коммерческое предложение будет мотивировать читателя совершить действие, если попадет в цель.
• Горячие письма отправляют клиентам по запросу — это документы с конкретными сведениями: информацией о команде специалистов, стоимостью услуг, описанием этапов работы и другими условиями сотрудничества. Такие письма отличаются высокой конверсией и стимулируют покупателя.

Чтобы оценить эффективность документа, сравнивают количество целевых действий к общему числу отправленных писем.

Например, менеджер отправил 300 коммерческих предложений, по которым пришло 15 покупателей. Конверсия рассылки составит 15 ÷ 300 ∗ 100% = 5%.

Как составить коммерческое предложение, которое удвоит продажи. Павел Лебедев

Совет: для повышения конверсии исключайте из базы нецелевых пользователей, составляйте индивидуальные тексты, начинайте сообщение с имени адресата, продумывайте оформление и персонализируйте продукт.

Наполнение коммерческого предложения

• заголовок,
• лид,
• оффер,
• цена,
• возражения,
• призыв к действию.

Крючки — это триггеры, которые заинтересуют читателя. Есть несколько способов составления заголовков, которые пригодятся при написании коммерческого текста:

• Интрига + вопрос — манипулятивная техника, которая понравится не каждому клиенту. Кричащие заголовки подойдут для отправки холодной аудитории. Пример: Хотите зарабатывать $1000 за 3 часа?
• Обращение к целевой аудитории. В заголовке автор указывает категорию пользователей, которым будет интересно сообщение. Пример: Вебинар для интернет-маркетологов, занимаетесь арбитражем?
• Цифры. Примеры: Превращаем 100 примеров для зубрежки в 28; 10 новогодних подарков и т. д.

Цифры: 30 способов правильно заваривать чай
Обращение к читателю: Способы, как вы можете правильно заварить чай
Как сделать: Как правильно заваривать чай
Утвердительная формулировка: Способы правильно заваривать чай
Вопрос: Как можно правильно заваривать чай?

Как показывает исследование Condutor, кликабельность заголовков с цифрами на 21% выше, чем заголовков с точно такой же формулировкой, но без цифр (утвердительная формулировка).

Лид

Лид — это первый абзац коммерческого предложения, развивающий идею из заголовка. Он мотивирует к дальнейшему чтению, но не раскрывает все секреты текста.

Чтобы написать продающий лид к коммерческому предложению:

• Распишите выгоды сотрудничества. Давите на то, что важно читателю: лидерство, клиенты, новые идеи и т. д.
• Расскажите о дальнейших перспективах. Клиенту важно знать, что он получит, если решит проблему с вашей помощью.
• Дайте доказательства. Расскажите о важном преимуществе, поделитесь кейсом из смежной отрасли.

Пример 1: Вы снизите расходы на ведение бухгалтерии в 2 раза с нашим сервисом. Пример 2: Если вам нужно увеличить количество посетителей фитнес-клуба в 2 раза до Нового года, это сообщение для вас.

Оффер

Оффер — это главный раздел коммерческого предложения с информацией о продукте и выгодах. Задача автора — объяснить читателю, почему он должен купить товар у вас, а не конкурентов.

Для этого нужно что-то предложить:

• скидку или участие в акции;
• скорость доставки, качество обслуживания;
• гарантийные обязательства;
• удобство оплаты: рассрочка, кредит, отложенный платеж и т. д.;
• выбор продуктов по различным ценам;
• подарок: купон на покупку, бесплатное обслуживание, подарок из раздела «С этим также покупают» и т. д.

Чтобы сделать текст привлекательным для клиента, не лгите и не обещайте больше, чем можете сделать. Ложь откроется, клиенты разочаруются.

Стоимость

Не бойтесь указывать высокие цены. Аргументируйте их.

Пример: Стоимость проезда в нашем такси на 5% дороже, чем у конкурентов. Вы платите за чистый автомобиль и качественный сервис. За рулем вежливые водители славянской внешности. Каждая машина укомплектована детским креслом. В нашем такси можно перевозить домашних животных.

За детское кресло, пустой багажник и перевозку животных не нужно доплачивать или искать под эти цели специальный автомобиль.

Если услуги дорогие или включают комплекс работ, подробно расписывайте, что в них входит, и детализируйте смету. Покажите, какую выгоду получит клиент в пересчете за короткий отрезок времени.

Пример: Годовой абонемент в фитнес-зал стоит 18 000 рублей — получается по 1500 рублей в месяц. А если вы оплатите доступ сразу на 2 года, то получите скидку 20%, то есть месячное посещение обойдется в 1 200 рублей. Это смешная сумма за безлимитное посещение фитнес-клуба в течение двух лет.

Возражения

Этот раздел помогает закрыть сомнения, которые остались у читателя. В этом блоке размещают итоговые аргументы:

• отзывы покупателей,
• кейсы реальных клиентов,
• советы экспертов.

Тем, кто сомневается, можно предложить бонус: пробный период, бесплатный образец, онлайн- или офлайн-консультацию, тест-драйв или бесплатный возврат.

Призыв к действию

Call to action — обязательный элемент коммерческого предложения, повышающий его эффективность. Слабый призыв может испортить самый крутой текст.

Расскажите клиенту, что он должен сделать. Используйте сильные глаголы: позвонить, купить, написать, перейти на сайт и т. д.

Чтобы поторопить читателя, ограничьте срок предложения или количество акционных продуктов, пообещайте бонус или бесплатную доставку, если закажут товар в течение определенного времени.

5 шагов к повышению эффективности коммерческого предложения

Чтобы написать хорошее коммерческое предложение, определите целевую аудиторию и их боли. Решите, зачем вы составляете документ.

Шаг 1. Формулируйте цели

Ошибка №1 — написать одно коммерческое предложение для всех клиентов. Если хотите привлечь внимание конкретного пользователя или компании, цените их время:

• Подумайте, для кого вы составляете документ. Руководитель компании решает глобальные вопросы по развитию бизнеса, рядовой менеджер — конкретную задачу. Помогите читателю выполнить задачу и получите лояльного клиента.
• Определите боли и ожидания: зачем человеку покупать продукт, в чем его польза; чем он отличается от предложений конкурентов.

Если хотите привлечь внимание человека и составить полезное коммерческое предложение, узнайте его нужды. Исследуйте аудиторию, проводите опросы и анкетирования, делайте swot-анализ.

На основе исследований составьте коммерческое предложение. Расскажите о продукте, его полезных свойствах, преимуществах компании и выгодах.

Неправильно: Пиарить бизнес и продавать вообще все, чем занимается компания.
Правильно: Составлять предложение для клиента, ориентируясь на его боли и потребности.

Шаг 2. Доказывайте написанное

Если ваш продукт лучший на рынке, — докажите это. Расскажите, как он работает, чем полезен для покупателя.

Ваша задача — заработать доверие клиента. Если покупатель будет вам доверять, он поверит отзывам клиентов. Объясняйте, почему они выбрали вас в прошлом. Если покупатель узнает себя в этом примере, он еще больше заинтересуется предложением.

Неправильно: Писать, что продукт крутой, а вы — лидер, никак это не аргументируя.
Правильно: Показывать полезность продукта для конкретного покупателя: какую выгоду он получит, если купит товар и использует по назначению.

Шаг 3. Придерживайтесь темы

Помните правило: одно письмо — одна тема. Включайте в описание только то, что относится к конкретному продукту, иначе внимание читателя рассеется, он запутается и бросит читать.

Как составить цепляющее первое письмо:

• Пишите просто и понятно.
• Используйте простые слова, короткие фразы, не используйте сложные предложения и метафоры.
• Не отходите от темы.

Шаг 4. Описывайте детали, которые важны для клиента

Обращайтесь к конкретному заказчику, а не вымышленному образу. Во время первичного контакта узнайте, что он хочет получить от сотрудничества. Используйте эту информацию при составлении письма.

Совет: включайте в смету все дополнительные траты и надбавки — они важны для клиента. Не скрывайте информацию, чтобы заполучить покупателя.

Шаг 5. Проверьте, как отображается файл

Коммерческое предложение должно производить на читателя задуманное вами впечатление. Перед отправкой проверьте, как открывается документ с разных устройств:

• Откройте файл на мониторе ноутбука, на планшете и смартфоне.
• Распечатайте цветной и черно-белый вариант.

Совет: документ должен выглядеть одинаково хорошо. Следуйте структуре, не забывайте про форматирование и смотрите на продукт глазами покупателя.

Источник: lpgenerator.ru

Как писать коммерческие предложения

Написана легко и с хорошим знанием российского бизнеса. В книге есть все, кроме американской маркетологической брехни, которая у нас не работает. Прелесть.

Я выделил семь основных аспектов, которые следует учесть в вашем следующем коммерческом предложении. Посмотрите, что из этого вы уже знаете.

Конкурентоспособное предложение

Если ваше предложение неконкурентоспособное, уже не важно, какими словами оно выражено. Клиент сразу увидит, что его пытаются надурить.

Потратьте время на анализ конкурентов. Поймите, что они предлагают и на каких условиях. Соберите знания в документ «Конкурентный анализ» и поделитесь им с коллегами. И на основе него составьте конкурентоспособное предложение: оно должно быть лучше конкурентов в чем угодно: в цене, обслуживании, дополнительных опциях, скорости работы.

Никаких шаблонов

Распространенное заблуждение: КП — это какой-то особый вид деловых документов, который пишется каким-то особенным образом, по специальному шаблону.

Это, конечно, не так. Коммерческое предложение — вообще не жанр, в нем нет обязательных частей. Это письмо в свободной форме, в котором вы предлагаете другому человеку свой товар или услугу. Пожалуй, единственное, что в КП должно быть — это само предложение.

Отвлекитесь от фразы «коммерческое предложение». Напишите клиенту письмо. Обратитесь по-человечески.

Уникальное торговое предложение

Ваши товары и услуги врезаются в разум читателя, когда вы ясно формулируете, что вы предлагаете. Это и есть УТП — уникальное торговое предложение.

УТП — это простая фраза, в которой с одной стороны ответ на вопрос «Что вы предлагаете?», а с другой — «Что в этом особенного?».

Чиним ноутбук за неделю или бесплатно.

Телефон, который не боится воды.

Доставка цветов с точностью до минуты.

Для одного и того же товара нетрудно сформировать несколько УТП и проверить их эффективность:

Обеды в офис по безналичному расчету.

Обеды в офис из фермерских продуктов.

Обеды с доставкой в офис через полчаса после заказа.

Обеды в офис, выбор из 25 блюд.

Обеды в офис по 99 рублей на человека.

Обеды в офис из ресторана.

Уникальное торговое предложение выделяет вас среди конкурентов в сознании читателя. Возможно, вы с конкурентом предлагаете одну и ту же услугу, но у каждого из вас должна быть какая-то уникальная характеристика, которая стоит во главе угла. Сформулируйте УТП в начале и стройте предложение от него.

Акцент на выгоде, а не на свойстве

Распространенная ошибка: в КП детально описан товар, но не описаны его преимущества в мире покупателя. Вспомните, что люди покупают товары только чтобы решить проблему или получить выгоду. И об этом нужно говорить в первую очередь. Сам по себе товар и его свойства никого не интересуют.

Продавайте не мясо, а сытость; не пожарную сигнализацию, а гарантию безопасности на производстве; не услуги аудитора, а страховку от проблем с налоговой.

Воспользуйтесь формулой «Преимущество благодаря свойству»:

Вы сэкономите время, потому что наш курьер заберет документы прямо из офиса.

Ноутбук загружается за 2 секунды благодаря гибридному жесткому диску.

Книга издана тиражом 1000 экземпляров, поэтому знания, которые вы в ней почерпнете, скорее всего, не будут доступны конкурентам.

Не разрывайте связку «преимущество — свойство». Одно без другого не работает.

Призыв к действию и мотив

Дайте читателю причину и возможность сделать какое-то простое действие сразу после прочтения КП. Предложите скидку, которая закончится завтра, и дайте ссылку на заказ со скидкой. Предложите заказать бесплатный пробный товар, позвонив по телефону. Не забудьте, что читатель делает что-то только потому, что видит выгоду для себя:

Если вы закажете сегодня, мы успеем доставить подарок к 8 марта.

Цена в предзаказе до 1 марта — 100 рублей. С 1 марта — 200 рублей.

У нас на складе 30 экземпляров, которые мы отдадим бесплатно первым тридцати заинтересовавшимся. Чтобы получить свой экземпляр, звоните.

Продажа цены

Когда читатель говорит «Это слишком дорого», он на самом деле имеет в виду «Это недостаточно ценно для своих денег». Чтобы победить сомнения, продавайте цену.

Покажите, что человек получит за свои деньги (разумеется, в терминах пользы клиента) и попробуйте максимально раздробить цену:

За 30 рублей в день вы избавляетесь от хлопот с бухгалтерией: от сдачи отчетности, ведения первичных документов, оформления договоров и выставления счетов.

Работая с ценой, уместно привести ваши гарантии: качество, скорость, результативность, неизменность цены при каких-то условиях. И во главе угла — гарантия, что клиенту понравится. Помните, что читатель поверит только в правдоподобную гарантию:

Коммерческое предложение: что это такое, и как его правильно составить

Прежде, чем решиться на покупку клиент просматривает не меньше десятка коммерческих предложений. Как преподнести свой продукт, чтобы клиент из всех конкурентов выбрал именно вас? Расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, и как упростить их рассылку. А в качестве бонуса — предложим готовые образцы КП для скачивания.

Прежде, чем решиться на покупку клиент просматривает не меньше десятка коммерческих предложений. Как преподнести свой продукт, чтобы клиент из всех конкурентов выбрал именно вас? Расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, и как упростить их рассылку. А в качестве бонуса — предложим готовые образцы КП для скачивания.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Коммерческое предложение (КП) — это реклама вашего продукта в форме делового письма для потенциального клиента.

КП бывают двух видов:

• холодные — предназначены для массовой рассылки;
• горячие — направляют тем клиентам, с которыми уже состоялся контакт: разговор по телефону, переписка по e-mail или личная встреча.

КП составляют с определенными целями:

• представить новый продукт или его улучшенную модификацию;
• сообщить о запущенных акциях, спецпредложениях, распродажах. Такие КП, как правило, ограничены по срокам действия или количеству товара.
• пригласить на презентацию самой компании, ее продукции, товаров, услуг;
• поблагодарить за совершенную покупку и предложить новый продукт. Клиент уже знаком с деятельностью компании и его проще подтолкнуть к новой сделке.

Состав коммерческого предложения

По мнению эксперта Дениса Каплунова КП должно содержать:

• заголовок;
• лид;
• предложение (оффер);
• обоснование цены;
• закрытие возражений;
• призыв к действию.

Расскажем, как составить каждый раздел КП.

Варианты заголовков:

1. С секретом: «5 секретов идеального отдыха».
2. Концентрация на целевой аудитории: «Лучшее предложения для бухгалтеров».
3. Вопрос-интрига: «Хотите экономить 1 000 рублей каждый день?»
4. Списки: «7 способов повышения продаж».
5. Цитаты из отзывов: «Ваш курс вернул меня к жизни!»
6. Крылатые фразы и их переделки под ваш продукт: «Наши люди в булочную на такси не ездят. Заказывайте выпечку с доставкой».
7. Игры на эмоциях, мечтах, болях: «Мечтаете жить у моря?», «Боитесь потерять клиентов?»

Лид

Цель лида — приоткрыть и развить идею заголовка. Но не раскрывать ее совсем, а мотивировать потенциального клиента читать дальше.

Лид не должен быть большим. Достаточно 2-3 предложений.

Как написать лид:

1. Привлечь новизной продукта:

«Встречайте новинку летнего сезона: нектары „Райское наслаждение“. 6 вкусов в одном наборе по выгодной цене».

2. Надавить на болевую точку:

«Реклама не работает? Нужны идеи продвижения бизнеса? Тогда эта информация для вас».

3. Нарисовать картину идеального будущего, когда все проблемы клиента останутся позади:

«Представьте, что ваши заказы расписаны на год вперед, а поток клиентов не ослабевает».

4. Указать на выгоду или показать, каких результатов может достигнуть клиент.

«С нашим сервисом вы вдвое снизите затраты на ведение бумажной документации уже в первый месяц».

Предложение

Это ключевая часть КП. В него включают краткое описание продукта, его базовые характеристики, а также выгоды, которые получит клиент.

Необходимо рассказать клиенту, почему ему стоит купить продукт у вас, а не у конкурентов. Укажите, что вы можете предложить кроме самого продукта, например:

• удобные условия оплаты (расчет через платежные системы, рассрочка, оплата при получении);
• быструю доставку, сервисное обслуживание;
• скидки и подарки (скидка на вторую покупку, накопительная скидка, подарок при заказе на определенную сумму);
• несколько вариантов продукта под разные потребности с разной ценой.

Важно: всегда говорите правду! Ложь клиенту только навредит вашему бизнесу.

Удачный пример оффера:

Обоснование цены

Всегда указывайте цену. Это архиважно. Клиент не будет тратить время на выяснение стоимости продукта и уйдет к конкуренту.

Цену необходимо обосновать. Продаете дешевле конкурентов? Отлично. Нет? Покажите свои преимущества: бесплатная установка, доставка день в день, скидки и подарки.

Пример: у вашего конкурента цены на бытовую технику ниже. Но у вас бесплатный подъем до квартиры и установка со скидкой 20%.

Для дорогих пакетных услуг хорошо работает детальная расшифровка и приложенный расчет: сколько денег клиент сможет сэкономить при использовании пакета.

Пример: облачная бухгалтерия с электронной отчетностью стоит 9 000 рублей на год или 750 рублей в месяц. Но если вы оплатите сразу полгода, то получите скидку 30%. А это всего 525 рублей за месяц. За эту сумму вы получите отлаженный учет, отправку отчетности не вставая с кресла, и многократно сократите расходы на работу с бумажными документами.

Закрытие возражений

Цель раздела — развеять последние сомнения клиента, если у него остались вопросы.

Нужно заполнить пробелы вескими аргументами:

1. Отзывы клиентов, рекомендации именитых экспертов.
2. Предложение пробного периода.
3. Пересылка бесплатного образца товара, чтобы клиент мог оценить качество.
4. Оплата продукции после доставки и проверки.
5. Бесплатная страховка груза и т. д.

Призыв к действию

Напишите, каких действий вы ждете от клиента: перейти по ссылке, заказать звонок, оставить заявку на консультацию.

Ограничьте клиенту срок обращения: период действия акции, количество продукта. Это заставит клиента поторопиться и не затягивать с покупкой.

Можете усилить воздействие выгодой напоследок: «Закажите прямо сейчас и получите скидку 10%».

Примеры лучших КП

В этом разделе мы подобрали для вас лучшие образцы КП для разных видов деятельности. Скачивайте и адаптируйте под свой бизнес.

• производство упаковки ;
• проверка тайными покупателями ;
• установка кондиционеров и вентиляционного оборудования .

• натяжные потолки и комплектующие оптом ;
• технический надзор в строительстве .

• оптовые поставки картофеля ;
• веревочный парк для детей ;
• завод ЖБИ ;
• продажа выпечки ;
• огнезащита металлоконструкций .

Конструкторы для создания КП

КП с индивидуальным дизайном всегда будет выигрывать у обычных текстовых файлов.

Предлагаем попробовать следующие сервисы для создания КП:

Поможет создать полноценный лендинг под отдельного клиента. Tilda рационально использовать под сложные дорогостоящие продукты. Есть ряд шаблонов на выбор, а при желании — можно сверстать свой лендинг из предложенных блоков. Один сайт можно сверстать бесплатно.

Предлагает широкий выбор шаблонов КП: презентации, PDF, короткие письма. Большая часть шаблонов доступна в бесплатной версии. Создать КП очень просто: пользователю нужно закачать свой логотип и заменить текст.

Разработан специально под создание КП. Предлагает большой выбор шаблонов для разных направлений бизнеса. Бесплатно можно создать до 5 КП.

Как упростить и ускорить рассылку КП

Справиться с этой задачей поможет CRM-система.

Например, в облачной программе S2 CRM достаточно нажать на e-mail клиента, выбрать из списка необходимый шаблон письма и нажать на отправку. А программа сама подставит в шаблон сведения о клиентах: имя, покупаемые товары, сумму сделки и т. д.

• #письмо
• #программное обеспечение
• #работа с клиентами
• #рассылка
• #CRM-система
• #шаблоны форм
• #спецпредложения

Источник: www.klerk.ru