Как правильно в бизнесе предлагать услуги

Как написать продающий текст услуги? Правила и этапы

Отстроиться от конкурентов, получить больше заказов и увеличить прибыль — золотая мечта любой компании. Каким бы замечательным не был сервис, клиенты никогда не выберут его, если не будет написан грамотный текст, продающий ваши услуги.

Отличия продающего текста услуг от обычного контента

На первый взгляд кажется, что любая статья про компанию или ее продукцию — это уже “по умолчанию” текст, который может продать услуги бренда . На самом деле львиная доля статей в интернете не представляет ценности и не повышает продажи. Авторы (и заказчики) таких текстов совершают одинаковую ошибку.

Многие пытаются сделать статью красивой, но при этом забывают, что материал должен убеждать и продавать. Зачастую в “псевдопродающем тексте” используется много сложных предложений, штампов копирайтинга, профессиональных слов и терминов.

КАК ПРОДАВАТЬ СВОИ УСЛУГИ. ОШИБКИ ПРОДАЖ

Многие копирайтеры считают, что таким образом подчеркивают серьезность специалиста или фирмы. На практике эффект противоположный: читатель закрывает вкладку и уходит к конкурентам.

Так каким же тогда должен быть текст, который не украшает вашу услугу ненужными рюшами, а реально ее продает?

Если проанализировать любой хороший пример продающего текста услуги , то можно заметить отличия от обычной статьи:

• говорите о клиенте, а не о компании. Психологи говорят, что человек большую часть времени думает лишь о себе. Поэтому каждый абзац текста должен нести пользу для читателя. После прочтения продающего текста потенциальный клиент должен понимать, что после заказа услуги его жизнь станет легче и лучше;
• текст услуги должен быть заточен под целевую аудиторию. Пока «красивая» статья пытается понравиться всем сразу, качественный продающий текст делает акцент на одной группе ЦА;
• минимум воды и максимум фактов. Вместо «многолетнего опыта» автор пишет в продающем тексте конкретику — количество лет на рынке или количество успешно выполненных проектов.
• автору необходимо отказаться от избитых клише, забыть о «динамично развивающейся компании», «команде профессионалов своего дела». Вместо этого нужно дать читателю конкретную пользу и актуальную информацию.

Подготовка к написанию текста

Первый подготовительный этап. Сбор информации и поиск исполнителя. Перед тем как создавать продающий текст для вашей услуги , необходимо провести подготовку. И здесь очень важно определиться, кто именно будет создавать материал.

Есть два варианта написания контента:

Если материал создается силами сотрудников компании, все несколько проще: как правило, сотрудники уже достаточно знают об услуге и ее преимуществах. Остается только выделить главные моменты, ярко подать выгоды и все убедительно написать.

Продать идею за 60 секунд

Конечно, все это возможно только тогда, когда автор отлично знаком с правилами написания продающих текстов и рекламных статей. В противном случае выйдет следующее: вводной информации будет достаточно, а вот с ее подачей возникнут серьезные проблемы.

А вот если текст для продажи услуги пишет наемный копирайтер, все несколько сложнее. Уже нужны подробные данные и четко заполненное техническое задание. И здесь поможет только полноценное сотрудничество с представителями компаний.

От заказчика идет конкретика и информация об услуге, а копирайтер отвечает за качество текста и наличие в нем продающих схем.

Основные правила подготовки информации для продающего текста услуги следующие:

• Изучение целевой аудитории. Необходим аватар клиента, его географические и демографические признаки, способы принятия решения. Также нужно знать, что важно ЦА при покупке.
• Информация о специалистах и их навыках. Здесь можно прописать отличительные особенности, которыми обладают люди (персональный бренд). Если есть проблемы с поиском нестандартных преимуществ, можно воспользоваться этой шпаргалкой.
• Особенности оказания услуги. Отличительные черты и дополнительные преимущества, которые выделяют вашу услугу на фоне конкурентов.
• Выгоды для клиента . То, что получит клиент. поверивший вашему продающему тексту об услуге. Кстати, не путайте выгоды и преимущества: это 2 разных понятия.

Отстройка от конкурентов

Второй подготовительный шаг — знакомство с конкурентами . Глупо предполагать, что потенциальный клиент закажет услугу на первом попавшемся сайте. Он будет сравнивать несколько компаний. Поэтому автору необходимо заранее понять, в чем конкуренты превосходят фирму, а в чем — уступают ей.

Для объективного анализа стоит взять как минимум 3-4 конкурента. Изучить их. Когда автор получит таблицу с плюсами и минусами компаний, уже можно на их основе создавать собственное уникальное торговое предложение.

Если собрать и проанализировать примеры продающих текстов услуг , становится очевидно— компании стремятся отличать по трем направлениям.

Первый способ отстроиться от конкурентов — стоимость услуг. Для привлечения клиентов не обязательно сильно снижать цену и демпинговать. Лучше предложить услугу с дополнительными бонусами за среднерыночную цену. Например:

• бесплатная доставка;
• кэшбек;
• подарки за покупку.

Второй способ выделиться — качество выполнения. Если компания использует эксклюзивные инструменты, материалы, необходимо сообщить об этом клиентам. Если компания довела до идеала процесс доставки, то важно указать это в тексте.

Пока многие конкуренты фокусируются на цене и качестве, можно сделать акцент на сервис. В продающих текстах услуг встречаются такие отличительные преимущества:

• бесплатная консультация перед заказом;
• доставка в любое время суток;
• мини-подарки каждому клиенту;
• дисконтная система скидок и так далее.

Третий подготовительный шаг — сформировать структуру текста . Важно заранее обдумать два нюанса:

• сколько и какие блоки будут в статье;
• какие блоки текста будут продавать, закрывать возражения и убеждать;
• нужно ли SEO (LSI) для текста;
• будут ли использованы боли клиентов в тексте;
• каков именно порядок расположения блоков.

Кстати о порядке блоков:

Существует стандартный набор блоков, из которых должен состоять текст, продающий услугу . Если говорить о лендинговой структуре расположения блоков, то мы в “Панда-копирайтинг” обычно используем следующую схему:

• Первый экран с оффером и коротким анонсом услуги.
• Знакомство с компанией или личным брендом. Указание коренных отличий в 2-3-4 абзаца.
• Очерчивание целевой аудитории (блок “Кому”).
• Список услуг и предложений.
• Преимущества и выгоды (1-2 блоками).
• Отзывы, сертификаты, частые вопросы.
• Блоки цен и условий.
• Призыв к действию с кнопкой активности.
• И, разумеется, в структуру параллельно вставляем все прочие дополнительные элементы в виде цитат, слайдеров и так далее.

* уже работали, знаем уровень и цены
* отличия проекта, этика, сроки и цены

План написания продающего текста услуги

1. Общая структура текста

Существует достаточно много формул написания продающих текстов, которые отлично подойдут для услуг. Например, можно выбрать что-то из этого списка. Там же есть этапы и примеры.

• Attention — привлечение внимания читателя;
• Interest — создание интереса;
• Desire — создание желания обладать рекламируемой услугой;
• Action — мотивация к целевому действию.

Также очень рекомендуем вам прочитать отдельную статью о схеме написания продающего текста. Там тоже достаточно много полезной и редкой информации.

2. Создание заголовка

Любой текст, который продает товар или услугу , начинается с заголовка. Желательно не допускать расплывчатых и слишком креативных заголовков. В противном случае вы рискуете потерять часть читателей.

В заголовке необходимо написать название услуги и указать ту отличительную особенность, которая выбрана на подготовительном этапе. Несколько идей, на чем можно акцентировать внимание:

• большой опыт работы в своей сфере;
• внушительное количество выполненных проектов;
• возврат средств, если качество услуги не понравится;
• доставка быстрее, чем у конкурентов;
• новизна формата предоставления услуги;
• и так далее.

3.Написание лида

После заголовка идет лид-абзац. Это блок, который влияет на решение клиента — продолжать чтение статьи или нет. Лид должен включать краткое описание предложения, указание проблемы или задачи, которую услуга решает.

Лид-абзац порой не менее важен, чем сам заголовок. Мы настоятельно не рекомендуем делать первый абзац слишком большим по размеру. Максимально 4-5 строк. В идеале — даже 3 строки.

Здесь можно порекомендовать сразу несколько тактик написания:

• В-первых, обязательно изучите “метод скользкой горки”. Он отлично подходит для завлечения читателя в материал.
• Во-вторых, прочитайте вот об этих способах быстрого входа в текст.
• В-третьих, возьмите на вооружение “принцип перевернутой пирамиды”. Это тоже неплохой способ начала текста.

Продающее описание услуги

Итак, мы изучили первый подраздел, куда включили: 1)общую структуру; 2) написание заголовка; 3) написание лида. Давайте теперь пойдем дальше и поговорим об общем массиве текста.

Текст продающего описания услуги — самый объемный в материале. Как правило, в нем прописаны:

• информация об этапах сотрудничества с клиентом — от оформления заявки до подведения итогов работы;
• информация о процессе оказания услуги;
• все характеристики, которые отличают эту фирму от конкурентов;
• конкретные примеры оказания услуги.
• выгоды, боли и возражения клиента, преимущества и свойства услуги.

Помните, что продающее описание всегда основано только на фактах. Не пытайтесь выдать желательное за действительное, использую пышные, но совершенно пустые похвалы. Это только оттолкнет читателя.

Возражения клиентов

Выгоды

Блок с выгодами необходим, чтобы убедить клиента сделать заказ продукта . Снова придется работать с данными о целевой аудитории бизнеса . Автор статьи уже знает, какие есть проблемы у ЦА, что желают потенциальные клиенты.

В блоке с выгодами нужно показать, что получит покупатель, если воспользуется услугой. Выгоды не всегда выражены в виде материальных благ. В зависимости от специфики бизнеса выгоды могут быть такими:

• клиент сэкономил свое время, получил возможность потратить его на общение с близкими;
• клиент увеличивает свои продажи и производство (если речь идет о B2B-сегменте).

Возражения

Если в блоке с описанием не были отработаны популярные возражения, можно вынести их в отдельный раздел. Хороший пример продающего текста услуги — блок с возражениями, выполненный в виде FAQ. Чтобы усилить блок, к вопросам и ответам можно добавить «фишки»:

• интервью с экспертом, который рекомендует заказыватьтовар именно на этом сайте ;
• акционное или постоянное предложение — бесплатное тестирование услуги.

Примеры и кейсы

Потенциальным клиентам мало сухой информации о компании и ее продукции. Поэтому любой пример продающего текста услуги обязательно включает раздел с отзывами и кейсами. Блок с примерами может быть оформлен в виде:

• портфолио с примерами работ;
• отзывы реальных клиентов с указанием имени, ссылкой на социальные сети;
• рекомендации от экспертов;
• дипломы и сертификаты, подтверждающие знания специалистов;
• благодарственные письма.

Есть один вид доказательств, который работает максимально эффективно — кейсы. Это подробное описание реального заказа. Чтобы сделать кейс, необходимо описать задачу, проблему клиента. Затем рассказать, что именно предложила компания, какие действия она предприняла. Если о результатах работы можно судить по цифрам, то указать и эти данные.

Стоимость услуги

Когда потенциальный клиент уже узнал о компании, ее предложениях, удостоверился в ответственном подходе, можно называть цену. Обычно цена оформляется отдельным блоком. Сложность заключается в неопределенности: часто цена не зафиксирована. Она зависит от составляющих частей услуги.

Если у компании есть несколько пакетов одной и той же услуги, то допускается писать все варианты цены. Или указать только три варианта: эконом, стандарт и вип. Главное в написании блока с расценками — показать клиенту, что ценность услуги гораздо больше, чем ее цена.

Призыв к действию

Финальный аккорд в тексте, продающем услугу , — призыв к совершению целевого действия. Необходимо помнить, что у рекламы должна быть одна конкретная цель. Статья может призывать читателей к регистрации на сайте, к совершению заказа, к прохождению опроса.

Так что в конце статьи, вместо заключения должно быть руководство к действию. Автор должен еще раз напомнить читателю, что именно он должен сделать и как это сделать.

Правила написания текстов для продажи услуг

Подводя итоги, необходимо систематизировать всю информацию. Для написания текста, который продает товар или услугу, достаточно следовать некоторым правилам.

Правило 1. Чем проще, тем лучше

Считается, что идеальный продающий текст услуги — тот, который понятен даже далекому от этой темы человеку. Например, маме или бабушке. Вряд ли им понравится обилие профессиональных терминов, сложные речевые обороты.

Чем понятнее и проще статья для восприятия, тем она эффективнее.

Правило 2. Особое внимание — заголовку

Правило 3. Не превращать текст в полотно

Если текст, продающий услугу , выглядит как длинная портянка, читатель потеряет нить рассуждений уже на втором абзаце. Важно делать следующее:

• разбивать статью на разделы и подразделы;
• делить статью заголовками разных уровней;
• выделять абзацы;
• использовать списки.

Правило 4. Пусть будет меньше, но лучше

Кажется, что чем больше преимуществ и достоинств компании перечислено, тем быстрее потенциальный клиент превратиться в реального. На самом деле ситуация обратная.

Гораздо эффективнее те продающие тексты , которые акцентируют внимание на проблеме читателя и предлагают решение.Все должно быть коротко и четко. Не лейте воду. Не старайтесь дать 300 преимуществ и выгод. Лучше 3-5, но самых сильных и важных.

Правило 5. Говорить то, что нужно клиентам

Большинство потенциальных клиентов обращаются за услугой в первый раз. Они не всегда разбираются в тонкостях той или иной сферы бизнеса. Задача хорошего продающего текста — объяснить детали. Чем подробнее будут расписаны составляющие услуги, тем выше вероятность заключения сделки.

На этом все, добра вам!

Источник: petr-panda.ru

Как правильно «сделать предложение» клиенту?

Добро пожаловать в мир ценностных предложений. «Вот почему вам стоит покупать у нас» — эта фраза кажется очевидной с точки зрения бренда: ведь вы хорошо знаете свой продукт, и наверняка даже преувеличиваете его достоинства. Но для клиентов здесь работает принцип инерции.

Сообщение ценности — сложный процесс, требующий креатива и убедительности на всех уровнях. Недостаточно просто придумать новый заголовок: вы буквально должны вдохнуть энтузиазм в ваших покупателей.

Посмотрим, какие шаги необходимо сделать для того, чтобы заинтересовать клиента своим предложением.

Содержание:

Переоцененная простота

«Блендвертайзинг», или использование банальных фраз в рекламе (blandverstising) — повсеместная практика, когда избитые слоганы, словно эхо, повторяются в продуктах разных компаний, в результате чего покупатели не могут оценить реальную выгоду предложения.

Спросите себя, как часто вы видите выражения «Проверено экспертами», «Только натуральные продукты», «Бестселлер года» или «Победитель конкурса»? Они уже давно перестали сообщать что-либо важное о продукте, превратившись в некий шаблон.

Чем проще, тем лучше? Но простота подчас играет с нами злую шутку: общие, универсальные формулировки ускользают от внимания покупателей. Данное предположение было подтверждено недавним исследованием от Marketing Experiments, в ходе которого сравнивались два заголовка:

1. «Простой ремонт сгоревшей прокладки цилиндра»
2. «Починить сгоревшую прокладку цилиндра менее, чем за 1 час»

Несмотря на значительные изменения в других элементах сайта (не только в заголовке), один лишь второй вариант привел к увеличению конверсии на 58%. Выражение «простой ремонт» не имело большого смысла для читателей; «менее, чем за 1 час» сообщало намного больше.

Банальность всегда проигрывает. Как писать оригинальные коммерческие предложения клиентам? Постарайтесь понять, чего на самом деле хотят ваши потенциальные клиенты. Какая выгода кажется им наиболее привлекательной?

Продавайте от себя

Создание оффера накладывает определенные обязательства. Мало сказать покупателям: «Просто сделай это» (Just do it). Слоганы — замечательная вещь для компаний с многомиллионным рекламным бюджетом, для остальных же такой вариант не подходит.

Как же заинтересовать клиента коммерческим предложением? Вот что вы можете сделать:

1. Значимые результаты. Волнующий контекст. Намекните покупателям на возможные трудности и объясните, как именно изменится их ситуация с обращением в вашу компанию. Расскажите, как они смогут добиться успеха, используя ваш продукт.

Обрисуйте картину до и после, но так, чтобы это выглядело достижимым и по-настоящему выгодным.

2. Явные преимущества. Не заставляйте ваших покупателей теряться в догадках. Вместо простой «программы по составлению предложений» (proposal software) компания Bidsketch обещает помочь «создать профессиональное предложение для клиентов всего за несколько минут»:

Комментарий пользователя: «Составила предложение клиенту за 45 минут вместо 3 часов! К тому же. оно выглядит супер профессионально!»

3. Реальная ценность. Как написать хорошее ценовое предложение? Начнем с того, что не стоит путать ценовое предложение и ценностное. Ценностное предложение — это сообщение о том, что в итоге получает клиент, и дабы правильно обозначить ценность, вам нужно понять, с какой целью покупатели используют ваш продукт.

Помогает ли он разобраться в данных или составить убедительную презентацию для шефа? От этого зависит, как правильно сделать ценовое, то есть ценностное предложение.

4. Подчеркните отличия. Чем ваше решение отличается от решения конкурента? Что можете вы и чего не могут другие? Предложение от Synthesis недвусмысленно дает понять, чем их инструменты для публикации лучше, чем у остальных веб-хостингов и выступает как отличный пример того, как заинтересовать клиента своим предложением::

«Супер-быстрый и надежный WordPress хостинг + Контент-маркетинг и SEO? Только у Synthesis»

Однако, чтобы донести мысль до покупателей, вы должны суметь привлечь и задержать их внимание. Поговорим об этом.

Ясно, как день

«Где я? Что это?» — думают посетители, впервые оказавшись на лендинге. Не удивительно, что айтрекинговые исследования регулярно доказывают: заголовки занимают первое место в поле зрения пользователей. Для них это как опознавательный знак, подсказывающий, куда двигаться дальше.

Хорошо, если суть вашего оффера укладывается в 30-ти секундную презентацию для лифта * (elevator pitch), однако информация выше линии сгиба пролистывается намного быстрее. Интернет — это место, где все торопятся, даже если дело касается чего-то важного. Как подготовить коммерческое предложение и донести его смысл до клиента, который изучает оффер на ходу?

*Краткая презентация продукта для получения венчурных инвестиций.

Предложение от Churn Buster: «Хватит терять деньги на отмененных платежах в Stripe. Churn Buster сохранит вам тысячи долларов, предоставив вашим клиентам возможность обновлять свои платежные данные. Начните прямо сейчас»

Детали имеют значение. Иногда, чтобы клиент сделал заявку, нужна какая-нибудь мелочь: например, кнопка «Начните прямо сейчас» однозначно выигрывает перед избитым «Зарегистрироваться».

Да, покупатели будут скролить дальше, но единственная надежда вернуть их обратно — это ваше ценностное предложение в шапке страницы. Поэтому не перестарайтесь с дизайном: каждый кусочек пазла должен служить конкретной цели.

Почему этот, а не тот?

В маркетинге «мотивация» — это воспринимаемая выгода минус воспринимаемая стоимость. Вы можете выгодно отличаться от конкурентов, но вы не докажете клиентам, что им лучше работать с вами, если ваши отличия им ни о чем не говорят.

Какой смысл нахваливать преимущества продукта, когда для покупателя это лишь голословные утверждения? Гаечный ключ — это, прежде всего, гаечный ключ, и объяснить, как именно он работает и чем именно он лучше других инструментов — первоочередная задача коммерческого предложения новому клиенту.

Так, Help Scout предлагает услугу индивидуальной email-техподдержки для клиентов. Сайт компании содержит страницу с подробным описанием каждой опции продукта (All Features), что позволяет оценить все возможности предложения и понять, из чего на самом деле формируется цена.

Расписана каждая мелочь: «Неограниченный почтовый ящик — управляйте письмами с любого количества сайтов, отделов или компаний», «Более, чем 75 горячих клавиш — больше не нужно пользоваться мышкой», «Email-подпись — добавьте персонализированную HTML подпись к каждому ответу» и т. д.

Просто сохранять ответы в help desk — обычно и ожидаемо. Вы можете в чем-то совпадать с вашими конкурентами, но вам надо уметь выделяться на их фоне.

Язык покупателей

Говорить общими, всем понятными фразами — это антитезис уникального оффера.

Изучите, как общается ваша целевая аудитория: «болит голова от Gmail», «наступать на пятки конкурентам», «завал с письмами», «стоять у сотрудников за спиной» — эти и другие подобные выражения могут эффективно использоваться при разработке оффера. Таким способом вы завоюете доверие людей, ведь вы буквально «читаете их мысли».

Разговаривайте с вашими клиентами, уделяйте больше внимания их отзывам и тому, как именно они описывают свои проблемы, желания и комплименты.

Укрепляйте позиции

До того, как она стала заезженной банальностью, фраза «Результат гарантирован» была выразительным обещанием успеха. Когда вы сообщаете покупателям свое ценностное предложение, позаботьтесь, чтобы оно никогда не потеряло своего блеска.

Вот несколько непреходящих способов:

1. Рекомендации покупателей. Люди любят слушать об опыте других — их проблемы чувствуются знакомыми, а успех осязаемым. Однако, безличное цитирование и типовые комментарии делу не помогут. Многие компании сдаются слишком рано и выбирают что-то вроде: «АБВ хостинг такой быстрый!».

Но вы не сдавайтесь — продолжайте искать.

2. Гарантии. По сути, вы говорите «даже если все пойдет не так, в любом случае вы будете удовлетворены». Неважно, какую фразу вы используете — «Влюбитесь в наш продукт или отошлите нам его обратно в течение 30 дней, бесплатно!» или «Попробуйте 30-дневную пробную версию, никакого риска» — вы показываете покупателям, что заботитесь о них.

3. Социальное доказательство. Посмотрите на компании, которыми восхищаются потенциальные покупатели. Гало-эффект, возможно, был достаточным аргументом для многих из них, но если речь идет о реальной выгоде реальных людей — за кем они последуют?

4. Приятные мелочи. Добавьте незначительные, но полезные элементы на ваш сайт или в приложение: они не играют решающей роли, но в последний момент, при прочих равных, могут склонить покупателя на вашу сторону.

Вместо заключения

Без выразительного ценностного предложения те, кто мог бы заинтересоваться вашим продуктом, просто проходят мимо. Работа не заканчивается созданием нового, лучшего оффера. До тех пор, пока люди не осознают выгоду от приобретения товара или услуги, они не будут ничего предпринимать.

Именно вы влияете на то, как будут восприняты преимущества и стоимость продукта. Один из наиболее эффективных способов продемонстрировать его ценность — это рассказать, какова жизнь до и после его использования. Вы должны быть убедительными, чтобы покупатели поверили в реальность прибыли и необходимость затрат.

Как говорят, цена — это то, что мы платим, а ценность — то, что получаем. Только правильное ценностное предложение может объяснить людям, почему им следует покупать именно у вас.

Источник: lpgenerator.ru