Принято считать, что в России много денег и мало хороших проектов. На самом деле хороших проектов более чем достаточно, но ведь даже самый многообещающий проект может «слить» сделку из-за мелких недочетов. Чтобы сделка не сорвалась, стоит знать, на что смотрят инвесторы при отборе проектов. Секретами делятся эксперты компании «СКБ Контур».
СКБ Контур Сервисы для бухгалтерии и бизнеса
1. Создайте правильное первое впечатление
В венчурной среде есть поговорка, что инвестор «влюбляется» не в проект, а в фаундера. Так как основное впечатление о человеке складывается во время первой встречи, в первые 30 секунд, крайне важно тщательно подготовиться к «свиданию» с инвестором. Во-первых, не стоит забывать о простых формальностях: аккуратности, пунктуальности и хорошем расположении духа.
Во-вторых, потенциальный совладелец проекта смотрит на две вещи — экспертизу CEO и воодушевленность тех, кто стоит во главе проекта. Инвестор должен видеть, что основатели (как правило, один из них еще и гендиректор) компетентны в своей сфере. Желательно на первой же встрече продемонстрировать знание рынка.
Если это, к примеру, фармацевтика, то можно показать знание законодательства в этой области. Важно также показать, что у вас есть некий vision — представление о том, как ваш продукт или услуга изменит рынок, до каких масштабов вырастет компания. Инвестор хочет видеть «горящие глаза». Чем более красивую картинку о будущем проекта вы нарисуете, тем лучше.
Именно этот эмоциональный заряд, как правило, заставляет инвестора «влюбиться» в проект. Совет: включите вбизнес-планответы на три главных вопроса.Эксперты журнала «Финансовый директор» рекомендуют прописывать в бизнес-плане ответы на три основных вопроса:
- чего хочет достичь инициатор проекта. Цели должны быть реальными, измеримыми, четкими;
- каким способом планируется достижение цели. Необходимо пошагово расписать, как вы планируете достигать поставленных целей;
- что требуется для достижения цели. В бизнес-плане должна быть прописана доступность ресурсов, которые требуются для достижения цели: например, как быстро вы сможете найти необходимые финансовые средства и квалифицированные кадры, в какой степени доступны сырье и технологии, необходимые для реализации проекта.
Совет:не стоит наводнять бизнес-план детальными цифрами и сроками, поскольку указанные показатели за время рассмотрения проекта и принятия решения могут измениться. Документ должен быть максимально четким и кратким, ведь бизнес-план является некой формой ознакомления инвесторов с проектом, экономическими показателями и выгодными сторонами. Финансовые расчеты необходимо упростить, они не должны вызывать у инвестора сомнений и вопросов. Предпочтительнее привести их в виде таблицы. Объем полного бизнес-плана должен быть примерно 20–25 страниц.
Для разработки бизнес-плана предприниматель может привлечь специалистов, которые имеют опыт подготовки такого рода документов. Это могут быть консалтинговые компании, региональные ТПП (торгово-промышленные палаты), кредитные брокеры, кредитные отделы банков и др. Но прежде предпринимателю следует убедиться, были ли профинансированы проекты и бизнес-планы, которые они готовили ранее.
2. Объясните цифры
Эмоции важны, но после первой волны эйфории, вызванной воодушевляющим рассказом о вашем гениальном проекте и его умопомрачительных перспективах, любой здравомыслящий инвестор спустит вас на землю, то есть спросит о цифрах. Обычно у любого стартапа есть, куда улучшать метрики.
Тут крайне важны два момента: у проекта как минимум должна сходиться unit-экономика (если говорить по-русски, то сумма, получаемая с клиента, должна превышать расходы на его привлечение). Иначе дополнительные деньги приведут только к масштабированию убытков. Второй момент связан с тем, что цифры сами по себе могут казаться не очень «аппетитными»: например, в одном месяце выручка растет, а в следующем — резко уменьшается. Причина может быть в сезонности рынка или в том, что проект заранее собрал предоплату с клиентов, а теперь сфокусирован на выполнении обязательств. Словом, вы должны уметь объяснять цифры: что означают и почему они именно такие в данный момент времени.
3. «Нарисуйте» бизнес
Хороший фаундер — тот, который может нарисовать свой проект на листе А4. В современном мире информационного шума крайне сложно донести до другого человека любую информацию. Особенно словами. Поэтому умение показывать на схемах, в виде картинок и майнд-карт, может сослужить хорошую службу.
Когда на встрече основатель может визуализировать свой бизнес (как он работает, какие у него целевые группы и прочее) в виде схем и шаблонов на чистом листе бумаги, собеседнику гораздо легче понять, что проект продает, кому и как. Можно, конечно, показать презентацию продукта на компьютере, но внимание слушателя может рассеяться. Так что, если решите сделать презентацию, лучше сделайте ее короткой. А еще лучше прийти на встречу с тестовым образцом того, что вы делаете. Например, если ваш бизнес заключается в том, чтобы рассылать коробки с новинками косметики по базе подписчиц, на встречу с инвестором можно захватить одну из таких коробок.
Зарегистрируйте бизнес быстро и бесплатно
4. Потратьтесь на дизайн
Почему у ухоженных девушек больше поклонников, чем у тех, которые не особо следят за собой, даже если исходные данные у всех примерно одинаковы? Так же и с бизнесом. Как показывает практика, при не сильно отличающихся метриках и динамике роста одни проекты интересны большему количеству инвесторов, чем другие. У нас есть проект с талантливыми фаундерами, хорошей unit-экономикой, но инвесторы его как будто игнорируют.
Безусловно, главное в проекте — способность зарабатывать деньги. Но красивый дизайн (внимание: красивый не всегда означает дорогой) привлекает больше внимания. Кроме того, грамотный дизайн предполагает не только эстетику визуальных образов, но и функциональность. Это означает, что нужную информацию легко найти, а по визуальным образам легко понять, какую ценность несет проект.
5. Не тормозите
Часто случается, что проект очаровал инвестора, тот уже готов подписывать договор, переводить деньги. Но. сделка срывается. А все потому, что не успели выслать дополнительные материалы/отчеты/документы в течение недели/месяца. Это кажется мелочью, но именно из-за элементарной забывчивости, небрежного отношения фаундеров к «бюрократии», часть сделок так и не завершается. Получается, что время и силы потрачены впустую, нужно искать нового инвестора, начинать все сначала.
Если собеседник попросил скинуть информацию, скажем, о юрлице на почту, нужно сделать это сразу же после встречи или даже во время нее. Как показывает практика, то, что не было сделано в течение трех дней, не будет сделано никогда. Вряд ли вы сами стали бы давать в долг человеку, который бросает слова на ветер и не выполняет обещаний в срок.
Совет: какие темы нельзя обсуждать с инвестором на переговорах
Журнал «Генеральный Директор» обозначает пять тем, которые не стоит обсуждать с инвестором на первоначальных переговорах.
Большие планы.Предпринимателю следует сконцентрироваться на конкретном бизнес-предложении. Грандиозные планы могут отпугнуть инвестора.
Отношение к бизнесу.Никогда не стоит говорить о том, что задача проекта — нечто иное, кроме получения дохода. При таком подходе предприниматель предстанет перед инвестором несколько односторонней личностью.
Ложь.Любая ложь может раскрыться, поэтому на прямые вопросы инвестора необходимо отвечать прямо, а если вопрос непонятен, лучше уточнить его. Инвесторы, как правило, задают много вопросов. Они всегда чувствуют, когда собеседник уклоняется от ответа, и умеют выявлять противоречия в формулировках собеседника.
Сокрытие проблем.Предприниматель не должен скрывать проблемы, имеющиеся у компании. Они все равно проявятся, а доверие будет потеряно. Если инвестор спрашивает о потенциальных проблемах, никогда не следует отвечать, что проблемы исключены: проблемы могут появиться всегда и везде. Лучше проанализировать несколько вариантов, оценить их вероятность и возможные пути решения.
Психологические тонкости.Не стоит приходить на переговоры с юристом. Юристы всегда настроены воинственно, любое дело рассматривают с точки зрения возможных проблем и потенциального ущерба для клиента, пытаются заранее компенсировать любой риск или избежать его. Поэтому инвесторы не любят общаться с юристами до момента, когда достигнутые договоренности по сделке должны приобрести твердую юридическую форму обязательств сторон.
Вы не должны оказывать давление в целях немедленного принятия решений. Такое давление оказывает негативное влияние на инвестора. Для первой встречи достаточно, если будет выявлена реакция на предложения (положительная или отрицательная) и определены общие параметры сделки.
Источник: dasreda.ru
Как презентовать проект заказчику, который не разбирается в вашей работе?
Вот вы сделали дизайн сайта, нарисовали логотип или написали текст для лендинга и скидываете результат клиенту. Но ему ваша работа не показалась гениальным откровением, как вам.
Дата публикации: 14 декабря 2018
Дата обновления: 20 мая 2022
Время чтения: 7 минут
Дмитрий Ковалев Редакция «Текстерры»
Начинаются нелепые комментарии (что он несет), вносятся неуместные правки (я это даже в портфолио не добавлю), и, возможно, разрываются отношения (больше с этим неадекватом не работаю). Чтобы избежать недопонимания и правильно донести идеи, следуйте плану из статьи.
Вступление
Обычно мы в нетерпении сразу показываем работу и ждем обратной реакции. Но если клиент понимает в вашей сфере чуть меньше, чем ничего, то не сможет оценить полет ваших мыслей. Он будет вносить правки, чтобы отбить заплаченные за работу деньги, а не получить нужный результат. А его оценка будет в категориях «нравится-не нравится». Чтобы заказчик оценивал проект в контексте поставленной задачи и понимал ваши решения, напомните вводные данные.
Напомните о продукте
Прежде чем показывать решение расскажите об условиях и задаче. Напомните вводные данные из брифа: преимущества и отличия продукта, а также цели, которые стояли перед проектом. Это поможет вспомнить ради чего он вообще был нужен. Заказчик скорее всего не предложит внедрить дополнительный функционал или добавить детали, которые не выполняют поставленные цели и изначально не планировались.
Чтобы проиллюстрировать свои тезисы, здесь и далее в пример я буду приводить слайды из презентации названий для жилого комплекса.
Опишите конкурентов
Не показывайте сферический проект в вакууме. Опишите конкурентную среду, в которой он будет существовать. Погружая заказчика в контекст рынка, вы даете ему понимание, как ваша работа помогает отличаться от остальных.
Расскажите об аудитории
Работа не обязана нравиться клиенту и отвечать его предпочтениям. Ему должно прийтись по вкусу ваше решение его проблемы. Поэтому расскажите, кто будет читать ваш текст или пользоваться приложением, и почему ваши решения понравятся аудитории.
Напомните, что ведь бизнесмен, который владеет магазином женской косметики, не ездит на розовом «Ленд Крузере» под цвет своего сайта. И, скорее всего, его интернет-магазин ему лично не нравится − для него это инструмент для зарабатывания денег.
Разработаем вам фирменный стиль
Быстро и красиво!
Демонстрация проекта
Начните с инсайта
Вкратце расскажите, какая идея стоит за вашим проектом. Причину, по которой вы приняли именно такое решение. Обычно это можно сформулировать в нескольких предложениях.
Продемонстрируйте проект
Теперь самое время показать свой проект и рассказать, как он выполняет поставленные задачи в контексте аудитории и рынка. Опишите, в чем преимущество вашего решения: как оно помогает бизнесу привлечь новых клиентов или отстраниться от конкурентов.
Необоснованно
Аргументированно
Эти цвета отлично сочетаются друг с другом.
Темный фон и белая центральная область помогает пользователю сосредоточиться на содержании сайта.
Использовать сток − это зашквар.
Изображения на странице живые. Они вызывают больше доверия и выделяются на фоне сайтов конкурентов со стоковыми фотографиями.
Я использовал гротескные шрифты, кстати, они появились с распространением типографий, так как их, в отличие от антиквенных, было удобно наносить на металлические литеры печатной машины…
Я выбрал шрифт без засечек, потому что большие блоки текста на сайте будут читаться гораздо проще.
Покажите проект в жизни
Опишите, как проект будет работать в реальности и как его можно развить в дальнейшем, чтобы убедить заказчика в его жизнеспособности. Здесь хорошо работает визуализация: представьте логотип на мокапах продукции, вывесок, транспорта или документации, анимируйте макет сайта, покажите, как можно обыграть название в рекламных кампаниях, напишите примеры его употребления, подберите домены или придумайте возможный слоган.
Покажите процесс работы
Когда люди нанимают рабочих для строительства дома, они знают, построить дом − тяжелая задача. Нужно залить фундамент, положить кирпичную кладку, покрыть крышу, проложить коммуникаций.
Но к сожалению, не все в курсе, как сложно придумать хорошее название, нарисовать красивый макет или написать интересный текст. Вы целыми днями работаете в изоляции, и в отличие от строителей, ваш конечный продукт обычно помещается на одном слайде. Незнакомому с процессом человеку может показаться, что вы сделали этот проект за 20 минут.
Чтобы заказчик понял, что вы проделали большую работу и предлагаете лучший результат, покажите промежуточные этапы. Расскажите, какие еще были варианты и идеи, продемонстрируйте наброски и эскизы, которые вы придумали и нарисовали прежде чем прийти к конечному варианту.
Эффективнее всего демонстрировать этапы работы в дизайне. Поэтому для примера возьмем «Студию Лебедева». Их часто упрекают в завышенных ценах, не понимая масштаба работ. Хорошим аргументом в защиту становится описание процесса в портфолио со всеми вариантами и зарисовками логотипов.
Отработка возражений
Даже с идеально продуманной презентацией всем не угодишь. Поэтому правки и комментарии останутся, но их станет в разы меньше, и они будут более осознанные. Поэтому теперь главное правильно защитить проект. Если заказчик предлагает изменения, ухудшающие результат, приводите аргументы на его языке. Постарайтесь встать на место клиента и подумайте, как эти правки мешают задачам его бизнеса.
В доказательство своей правоты ссылайтесь на статистику, исследования, опросы. Аргументами могут стать сообщения на форуме с целевой аудиторией, метрики и записи вебвизора. Например, мне удалось убедить заказчика не размещать на лендинге информацию про коммуникации в жилом комплексе (кому это вообще интересно). Решающим доводом стала карта скроллинга на похожем сайте, на которой посетители проматывали аналогичный блок.
Хорошие источники аргументов:
- Рабочий бриф.
- «Яндекс.Метрика».
- Форумы с ЦА.
- Сайты со статистикой и исследованиями (wciom.ru, gks.ru/, mazm.ru).
- Сервисы анализа аудитории и рынка (wordstat.yandex.com, webmaster.mail.ru/querystat, facebook.com/ads/audience-insights).
На вашем языке
На языке клиента
Правки, которые вы предлагаете, противоречат инфостилю Ильяхова.
Метрика показывает, что посетители не найдя эту информацию на первом экране, уходят с сайта.
3D-иллюстрации не принято использовать в логотипах.
Логотип с большим количеством деталей не получится нанести на продукцию. К тому же он хуже запоминаться, из-за чего бренд потеряет в узнаваемости.
Этот цвет плохо смотрится в макете.
У вас покупают 80 % мужчин − розовый цвет на сайте вызовет у них отторжение, и вы потеряете бОльшую часть аудитории.
Сначала бизнес, потом творчество
Чтобы презентация прошла успешно, вы должны убедить клиента в том, что проект − это не просто ваши творческие изыскания, а результат глубокой аналитической работы и понимания задач бизнеса.
А как вы презентуете проекты? Делитесь в комментариях лайфхаками и способами, которые помогают вам убеждать клиентов.
Источник: texterra.ru
10 простых правил бизнес-презентации
В жизни практически любого предпринимателя наступает момент, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании (Venture Capitalists) или ангелы. Известно, что публичное выступление являет собой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а если делаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можно вовсе пасть духом. Подать стартап так, чтобы кто-нибудь выписал чек на крупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путем проб и ошибок.
Представляю вам 10 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевой долине. Большинство этих встреч закончились успешно.
1. Помните: это НЕ корпоративная презентация. Времени в обрез, и, если вы не завоюете внимание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения T witter.
2. Сразу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане финансирования? Почему это может быть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и его потенциальные возможности. Они должны ясно обрисоваться уже к третьему слайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле. Объясните им, почему сейчас не стоит отвлекаться на T witter.
Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегда поражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чем предприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, и сравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясных образов приводит к великолепным результатам.
3. Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немного знать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. Небольшого усилия и интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое. В противном случае это лишь продемонстрирует отсутствие уважения к вашим потенциальным партнерам.
4. Презентация — это не состязание. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это ради четкого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечном счете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас — им просто нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их финансовые вложения.
5. Будьте уверены в себе, но осторожны и подготовлены. Хорошо известно, что предприниматели часто слишком самоуверенны и определенно слепы в отношении недостатков своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.
6. Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своей идеи, например о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом порядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (или должно) случиться за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.
7. Не будьте слишком многословны и описательны. Этот пункт зиждется на пункте №1. Показывайте и ваше страстное желание реализовать идею, и понимание того, как именно она будет реализовываться.
8. Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вам говорить «наши цифры предварительны… не будем замахиваться…», но, если то, что вы предлагаете, действительно радикально, говорите об этом громко и смело. Оставайтесь в рамках реальности, но в то же время дайте инвестору помечтать о больших возможностях.
9. Пусть все будет просто. Особенно это касается плана по претворению идеи в жизнь. Главное — сфокусироваться на сути. Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигнал тревоги. Множественные продуктовые направления, сложные структуры прав собственности, многоуровневая ценовая политика (а вы пока не знаете, найдется ли покупатель вообще), планы развития о семи фазах, неясное распределение обязанностей — все это необходимо убрать из презентации, равно как и из бизнес-плана.
10. Отвечайте на вопросы. Когда у слушателей возникает вопрос — прервитесь. На секунду забудьте об истории, которую рассказываете. Выслушайте, убедитесь, что поняли вопрос, и потом отвечайте. И отвечайте ясно, по сути, честно, и на тот вопрос, что вы услышали, а не на тот, на который хотите ответить.
Иногда можно сказать и так: «Я не знаю, но мы чуть позже к этому вернемся».
Я попросил Алекса Фрайса, опытного бизнесмена из Кремниевой долины, назвать три самых ужасных презентации для инвесторов, которые ему довелось увидеть. Он назвал такие:
1) презентация вспыльчивого генерального директора, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором (предприниматель в подобных ссорах всегда проигрывает — см. пункт №4).
2) демонстрационные материалы не работали (всегда проверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что все сработает, не используйте их — см. пункт №5).
3) бизнесмены заблудились и опоздали на встречу на 40 минут. На презентацию и вопросы осталось лишь 20 минут (нет, их не пригласили на повторную встречу, и, наверное, понятно почему).
Ничего из перечисленного выше вовсе не требует незаурядного ума. Выпускники программы EMBA имеют одну попытку. Некоторые из них справляются. Некоторые из тех, кто справился, заключают выгодную сделку. Если вы предприниматель и дальнейшая жизнь вашего детища зависит от вашей следующей презентации, отнеситесь внимательно к этим пунктам и хорошенько подготовьтесь к выступлению.
Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).
Источник: www.forbes.ru
