Умение убедить собеседника, будь то будущий коллега или потенциальный инвестор, в ценности своего проекта — что-то вроде искусства. Мы расскажем о том, как представители венчурного бизнеса советуют строить свое устное выступление и какие каверзные вопросы любят задавать инвесторы после презентации.
Как рассказать о своем проекте
Один из наиболее важных вопросов, который преследует всех, кто готовит устное выступление: «С чего начать?» Если речь идет о презентации стартапа (или питче), то представители венчурного бизнеса, например DocSend и Sequoia Capital, советуют начинать его с рассказа о целях и ценностях компании, а затем плавно перейти к проблеме, которую решает проект (этот совет справедлив как для выступлений, так и для структурирования документов – например, бизнес-плана).
Что касается структуры всего выступления, то Энди Раскин, консультирующий компании, финансируемые AndreesenHorowitz, TrueVentures, FirstRoundCapital по вопросам стратегического планирования и коммуникаций, советует придерживаться принципов сторителлинга. Это значит, что оратору (в данном случае – основателю проекта) не стоит «механически» перескакивать с одного раздела или идеи на другой – напротив, надо постараться сделать из своего рассказа цельную историю.
Какая должна быть презентация проекта для инвестора | Как представить свой проект инвестору
Как и в любой «классической» истории, в этой есть положительный герой (вы и ваш проект) и злодей – проблема, которую вы пытаетесь решить. Энди Раскин советует начинать рассказ именно с проблемы – и при этом показать, что «злодей» – не плод вашего воображения, а реальная «боль», близкая и понятная каждому из слушателей: «никогда не начинайте питч с рассказа о себе, своей команде, продукте или о целевом рынке. Вместо этого начните с того, что мешает счастью вашего клиента. Нарисуйте эмоционально яркую картину того, насколько мир вокруг вашего покупателя несовершенен в данный момент, что или кто в этом виноват, и почему».
В Sequoia Capital подчеркивают – если вы понимаете, что проблема, которую решает ваш проект, может быть незнакома аудитории, приведите убедительные факты, показывающие, какое влияние она оказывает на тех, кому адресовано ваше решение. В противном случае у слушателей возникнет ощущение, что вы «боретесь с ветряными мельницами».
С позиций сторителлинга Энди Раскин предлагает выстроить рассказ следующим образом:
1. Обозначьте «врага»
2. Дайте ответ на вопрос: «Почему сейчас?»
3. Покажите землю обетованную, прежде чем объяснять, как вы туда доберетесь
4. Определите препятствия. Затем объясните, как вы их преодолеете
5. Предоставьте доказательства, что вы не просто сотрясаете воздух
Такой подход вполне соответствует структуре классического «питча»: «врагом» будет проблема, которую решает ваш проект. Под «землей обетованной» можно подразумевать как описание конечного вида продукта, так и рассказ о его будущем на рынке: какую долю намерен получить проект и каков будет ее размер в денежном выражении.
Презентация бизнес-плана. Пример. Образец. Что показать инвестору? Как представить проект, стартап?
Препятствия – это и конкуренты, и то, что проекту еще предстоит сделать. Чтобы преодолеть их, нужна квалифицированная команда, продуманный и обоснованный бизнес-план. Доказательства, которые Энди Раскин предлагает предоставить в конце рассказа – реальные финансовые показатели компании, то, чего она уже добилась.
Однако убедительный рассказ о проекте – это еще не все. Недостаточно просто рассказать о бизнесе – нужно еще и обстоятельно ответить на каверзные вопросы инвесторов. А к каверзным вопросам всегда лучше подходить подготовленным и продумывать ответы на них заранее.
О чем хотят знать инвесторы
В первую очередь, основателю нужно продумывать ответы на очевидные вопросы о том, «где деньги» (откуда и как именно компания планирует получать прибыль), какова прибыль компании с одной транзакции, как рассчитываются наиболее популярные показатели (CAC, LTV и тому подобные).
Дмитрий Калаев, заместитель директора по образовательным и акселерационным программам ФРИИ
«На мой взгляд, на разных стадиях инвестирования разные вопросы являются приоритетными. Например, на стадии, когда нет оборота и продукт находится в процессе разработки, важны вопросы: кто в команде, что их мотивирует, почему именно эта команда «порвет» рынок. На всех стадиях важен вопрос «насколько большой это рынок».
Фактически, если рынок маленький, то нет никаких шансов построить большую компанию. Например, для ФРИИ минимальный приемлемый уровень – компания с доходом в 300 млн. руб., а это значит, что рынок должен быть больше 1 млрд. руб.
По опыту Акселератора ФРИИ после первых продаж реальный размер рынка, который считается не на основе оценки размера от Gartner, а на основе отношения «средний чек к количеству доступных клиентов», в 99% случаев уменьшается – важно постоянно актуализировать этот размер!»
Кроме того, инвесторы могут поинтересоваться следующим:
В чем причина того, что график/показатель выглядит именно так? Инвесторам интересны не только абсолютные величины – они хотят понять, почему компания в отчетном периоде продемонстрировала именно такой рост, в чем причина того, что тот или иной показатель выглядит определенным образом. Такой подход позволяет инвесторам почувствовать, что основатель действительно разбирается в том, как работает его бизнес, а команде проекта помогает лучше понять то, что в действительности скрывается за цифрами и аббревиатурами.
Почему вы не можете развиваться быстрее? Этот вопрос плавно вытекает из предыдущего. Команде важно не только проанализировать причины, лежащие в основе ее текущего состояния, но и разобраться в факторах, ограничивающих рост компании. В этом нет ничего предосудительного – рост действительно может быть чем-либо ограничен, и компания, которая будет вкладывать деньги и силы в то, чтобы обойти эти ограничения, вызовет у инвесторов больше доверия.
Это поможет им убедиться в том, что вложенные средства не пропадут и будут тратиться с умом. А команда проекта, с другой стороны, будет осознавать, что ее задача – работать над проблемами, релевантными именно их бизнесу, а не пытаться достичь неких «усредненных показателей», характеризующих успешный стартап.
Дмитрий Калаев
«На этапе масштабирования компании действительно актуальным становится вопрос «почему вы не можете развиваться быстрее» – очень важно находить ограничения быстрого роста и придумывать инструменты для кратного роста»
Какие факторы помогут проекту ускорить прогресс? На этот вопрос можно ответить стандартной фразой о том, что команда проекта будет работать 24 часа в сутки и попытается осчастливить каждого клиента, однако важно понимать, что в данном случае инвесторам нужен анализ реальной ситуации. Даже если впоследствии ваша точка зрения на «ускоряющие развитие факторы» изменится, и вы поймете, что источник вашего роста лежит в другой области, вдумчиво и обстоятельно ответив на этот вопрос, вы подадите аудитории знак, что не просто хорошо разбираетесь в текущей ситуации, но и задумываетесь о будущем вашего бизнеса.
Источник: www.iidf.ru
Правила успешного питчинга: как грамотно провести презентацию проекта
Многим предпринимателям приходится время от времени рассказывать о своём проекте – на конференциях, презентациях, переговорах. Выступление-презентация перед аудиторией называется питчингом. О том, как подготовиться к такому выступлению и грамотно его провести, в своей книге «Питчинг: как представить и продать свою идею» рассказала Анна Гудкова. С разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего эту книгу, мы публикуем некоторые её идеи.
Что делать за час до выступления
- Не пытайтесь бесконечно репетировать. Выдохните и не нервничайте.
- Позавтракайте — и сходите в туалет!
- Проверьте визуальные материалы, если не совсем уверены, что всё в порядке.
- Приготовьте ваши печатные материалы, которые планируете раздать заинтересованным лицам.
- Посмотрите в зеркало и улыбнитесь своему отражению. Это помогает.
- Расслабьтесь! Если вы нервничаете совсем уж сильно, то один из самых действенных способов — подумать о том, что буквально через несколько часов всё уже будет позади. Как правило, если знаешь, когда страдания окончатся, то и терпеть их гораздо легче.
Как вести себя во время выступления
Будьте спокойны и уверены. Не относитесь к этим пяти минутам как к экзекуции и мучению. Воспринимайте их как пять минут славы, звёздный час, удовольствие и игру. Чем легче вы будете себя ощущать, тем легче будет аудитории. Все эти люди пришли вас послушать, узнать что-то новое, а не самоутвердиться за ваш счёт и не посмеяться над вами.
Поверьте, им есть чем заняться помимо сидения на питчинге. И если они выбрали такой способ времяпрепровождения, значит, питчинг нужен им не меньше, чем вам.
Не читайте по бумажке или с экрана компьютера или телефона. В крайнем случае сделайте карточки, которые будут удобно помещаться в руке и в которые можно подглядывать, если вы совсем потеряете мысль и забудете, что за чем идёт в выступлении. Но, заглянув в шпаргалку, тотчас же восстановите зрительный контакт с залом. Если вы не смотрите на зал — зал перестаёт смотреть на вас.
Люди привычно «отзеркаливают» чужое поведение: если вы смотрите в телефон, у них тут же возникает соблазн проверить почту или Facebook. Не подталкивайте их к этому.
Ни в коем случае нельзя заучивать текст наизусть. Если вы, не дай бог, забыли фразу — вам придётся, как в детстве у доски, пытаться повторить всё четверостишие целиком. Иначе вы не будете знать, как двигаться дальше.
Помните опорные точки вашего выступления (как уже говорилось, их можно зафиксировать на карточках, которые удобно держать в одной руке перед глазами и менять по мере продвижения презентации) и оставляйте пространство для импровизации. В этом случае вы, сбившись, сможете продолжить с любого подходящего места, а при необходимости вернуться немного назад или уйти вперёд в пересказе сюжета. На крайний случай всегда остаются вопросы — если по ходу рассказа вы обнаружите, что забыли упомянуть нечто принципиально важное, у вас ещё будет такая возможность.
Постарайтесь выбрать верный темп речи — не тараторить и не «зависать». Брать паузы, давать слушателям время осмыслить детали и проявить эмоции, которые вы рассчитываете у них вызвать. Режиссёр Жора Крыжовников, например, вспоминает, как не смог рассчитать время на одном из питчингов, потому что не учёл взрывы смеха в зале после своих шуток. А из-за того, что все запланированные им эмоциональные «бомбочки» сработали на ура, хохот аудитории съел целую минуту из пяти, отведённых на презентацию. Пришлось резко сокращать текст, и что-то важное в итоге рассказать уже не удалось.
Не стоит ходить из стороны в сторону — зрителей укачает. Выберите удобную, комфортную для вас точку — такую, чтобы вас было хорошо видно отовсюду. Придумайте, чем будут заняты ваши руки, если микрофон закреплён на трибуне или стойке. Если вам некомфортно жестикулировать и если вы знаете за собой привычку что-то теребить (штаны, юбку, пуговицы, нос или ухо), лучше сразу взять в руки что-нибудь безобидное — ручку, карточки, предмет, как-то связанный с вашим проектом.
Не стоит выбирать в зале кого-то одного и начинать рассказывать всю историю персонально ему, буравя несчастную жертву пристальным отчаянным взглядом. И делать это так, что совершенно чужой (или, наоборот, единственный знакомый) человек не может ни вздохнуть, ни отвернуться, чувствуя, что он — единственная соломинка, за которую держится утопающий.
Есть отличный способ: мысленно разделите зал на три части и смотрите на макушки людей, сидящих посередине, периодически водя взглядом справа налево. Этот фокус позволяет создать иллюзию, будто вы по очереди фиксируете взгляд на каждом, но при этом не смотреть ни на кого в отдельности. Помните выражение «read the room» («читать комнату»)?
Вам придётся делать именно это: следить за реакцией, смотреть на слушающих вас людей, ловить на лицах усталость, раздражение или, напротив, любопытство, внимание и сочувствие. Наблюдать за тем, когда и почему возникают эти чувства, что именно в вашем рассказе рождает те или иные эмоции. Фиксировать эти находки, запоминать их и учитывать, совершенствуя свою манеру рассказчика.
В любом выступлении очень важны начало и конец. В начале не забудьте поздороваться (и представиться, если вдруг модератор не представил вас достаточно внятно). В конце поблагодарите за внимание и предложите задавать вопросы — как сразу после вашего выступления (если это предусмотрено регламентом), так и в оставшееся время питчинга.
Можете уточнить, когда готовы встречаться и как вас найти, если есть какие-то особые обстоятельства. Не задерживайтесь на сцене, но и не убегайте с неё сломя голову. Досчитайте до пяти, улыбнитесь и спокойно вернитесь на своё место. Вы победили и выстояли. Что бы ни было дальше — сейчас вам есть за что себя похвалить.
Рекомендации по подготовке к питчингу
- Подумайте, на ком из своих друзей и коллег вы можете потренироваться в презентации своего проекта. Попробуйте рассказать свою историю разными способами и посмотрите, какую реакцию вызывает каждая манера подачи.
- Попросите своих друзей задать вам как можно больше вопросов и отрепетируйте на них свои типовые ответы.
- Найдите идеальный (для себя) формат презентации на материале питчингов, выложенных в сети (неважно, откуда эти материалы — из бизнес-инкубаторов, с формальных мероприятий в госучреждении или с творческих конкурсов). Подумайте, что вы можете позаимствовать для собственной манеры подачи, руководствуясь чужими удачами и ошибками.
Подробнее о том, как презентовать свой проект перед разной аудиторией, читайте в книге Анны Гудковой «Питчинг: как представить и продать свою идею» .
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .biz360
Источник: biz360.ru
КАК ПРЕЗЕНТОВАТЬ СЕБЯ, СВОЙ ПРОЕКТ, КОМПАНИЮ
КАК ПРЕЗЕНТОВАТЬ СЕБЯ, СВОЙ ПРОЕКТ, КОМПАНИЮ
By Александр Потапов
On 24.06.2017
comments off
Цель статьи: научиться интересно и кратко презентовать себя или свой проект перед любой аудиторией (покупатель, работодатель, перед коллегами, перед живой аудиторией со сцены или в онлайн трансляции).
Для кого: специалисты любого профиля
В ситуации когда вам необходимо быстро произвести самопрезентацию, презентацию проекта, продукта или бизнеса, когда у вас есть лишь 30-40 секунд, и ни каких слайдов и экранов с графиками под рукой — важно не растеряться и не начать мямлить что-то несвязное, а быстро и эффектно проговорить свой питч.
При этом вы должны:
- Дать краткую и исчерпывающую информацию о вас или о вашем проекте
- Заинтриговать или заинтересовать собеседника
- Закрепиться в его памяти, а лучше заставить его размышлять о вас какое-то время
Для каких ситуаций подходит данный способ?
Для таких кратких презентаций существует множество ситуаций, в которые попадал каждый из вас. Помните свое первое собеседование на хорошую должность в крутой компании? А может это случайная встреча с инвестором? Или вам выпала редкая возможность рассказать о себе перед несколькими десятками потенциальных клиентов?
Итак, вот эти самые ситуации:
- Собеседование на значимую должность
- Разговор с потенциальным инвестором или партнером
- Общение с клиентом в живую, по телефону или онлайн
- Обращение к аудитории в разном контексте
- При знакомстве с новыми людьми
- Интервью на радио и телевиденье
Данный способ был опробован мной много раз и всегда давал нужный результат. Запомните или сохраните эту структуру и создайте свой питч.
Структура презентации (с примерами)
Перед вами шесть групп вопросов на которые вам необходимо ответить. В ответах на эти вопросы можно зашифровать гораздо более глубокие смыслы, чем кажется с первого взгляда. Я приведу два примера. Один из них мой реальный пример, а второй ситуация в магазине бытовой техники. Давайте попробуем…
Кто? Где? Когда?
Ответы на эти вопросы представляют из себя что-то типа исходных координат. В зависимости от ситуации вы должны коротко и четко описать объект вашей презентации. Так как время у нас сильно ограничено оставляем только самое важное.
Примеры:
— Меня зовут Александр и я видеомаркетолог.
— Это одна из самых универсальных и функциональных мультиварок в линейке производителя.
Что делаю? Что сделал или сделаю?
Здесь мы говорим о действиях, функциях, о том, что можно представить и описать как процесс.
Примеры:
— Я помогаю компаниям привлекать покупателей через интернет за счет живых видеороликов, размещаемых на сайтах в соц. сетях и других интернет ресурсах.
— Она способна приготовить для вас более 60 разных блюд часть из которых взяты из Азиатской, Итальянской, Французской и Индийской кухни.
Как? За счет чего?
Если это самопрезентация, мы говорим о наших навыках, способностях, особенностях и преимуществах, которые помогают нам действовать. Если это проект, продукт или бизнес вы говорите о его преимуществах. Но помните, что преимуществ не может быть много 1-2 максимум. Не нужно перечислять всё лишь бы что-то попало в цель. При должной тренировке вы даже у обычных спичек сможете найти преимущества, а они там есть, поверьте.
Примеры:
— Видеоролики создаются по уникальной технологии VISION, которая объединила в себе знания из области психологии и продаж.
— В проектировании этой мультиварки принимали участие ведущие технологи и шеф-повара, поэтому блюда приготовленные в ней обладают отменным вкусом, а самое главное с её помощью готовить их одно удовольствие.
Почему? Что важно?
Эти вопросы затрагивают убеждения и ценности вашей аудитории или лично вас как презентующего. Именно на этом этапе начинается настоящая магия. Что происходит с вашим умом, когда вы слышите как человек рассказывает вам о своих убеждениях, ценностях, о своих оценках и позиции относительно чего либо? Остается ли ваш ум равнодушным или он моментально активирует ваше внимание?
Чаще всего происходит второе. Невозможно просто так взять и проигнорировать услышанное, особенно если чьё-то убеждение попадает в сферу вашего интереса. Например, вы любите и часто едите мясо, но слышите от кого-то, что мясо крайне вредно и по мнению диетологов это приводит к проблемам в здоровье. Гарантирую вам, вы не сможете не обдумать это в своем уме.
Он автоматом запустит процесс без вашего разрешения. Если это произошло и информация вас задела — то презентация оказывает на вас влияние, а это и есть наша цель.
Примеры:
— Я убежден в том, что видео должно быть больше, видео должно быть доступным и эффективным ведь это наилучшим способом влияет на продвижение компании и росте продаж.
— Все больше людей стараются выбирать здоровое питание для себя и своих детей, и мультиварка это первый шаг на этом нелегком пути.
В обоих примерах есть и убеждения и ценности, и если они пересекаются с вашими текущими интересами это останется в вашей памяти надолго.
Маленькая деталь. Попробуйте подбирать такие ценности, которые реже всего реализуются, но имеют огромное значение для клиента. В примере с мультиваркой, налаживание отношений в семье это важная ценность, которую сложно достичь, но мы говорим, что с мультиваркой приготовление еды больше не отягощает быт, а значит способствует созданию комфортных условий для жизни.
Посмотрите это короткое видео. Когда продавец начинает выяснять, что ценно в использовании ручки, покупатель отвечает «- Ручка это лишь ручка» и в этой фразе он закладывает такие ценности как : дизайн, цвет корпуса, толщина пера, стоимость, то есть все те ценности, которые реализуются постоянно, с любой другой ручкой.
Но когда речь заходит о чернилах, которые кончаются в самый неподходящий момент (у меня 100 раз так было) то это уже цепляет его, а возможность писать в горизонтальном положении добивает. Поэтому продажа становится реальной. Вот почему важно правильно подбирать ценности, а не сыпать все в одну кучу.
Источник: color-train.ru
