Самые важные вопросы бизнеса решаются при личной встрече заинтересованных лиц. Людей разделяют километры, ограничения из-за пандемии, обсуждать сотрудничество можно по видеосвязи, например, по скайпу. Ведь важно вести разговор «глаза в глаза». Но если партнеры в одном городе, в пределах области, лучше очного знакомства не придумали. Узнаем, как назначить встречу, чтобы приглашенный гарантированно пришел.
Этапы назначения встречи
Метод поиска клиентов – холодные звонки. Опытные владельцы компаний, где это практикуется, знают: основная цель не продать товар, услугу немедленно. Цель – пригласить потенциального клиента на встречу. Так можно обсуждать детали подробно, выслушать собеседника, дать грамотные ответы, развеять сомнения.
Как договориться о встрече по телефону, если собеседник не уверен, нужны ли ему ваши товары? Существует алгоритм, следуя которому, менеджер холодных звонков с большой долей на успех встречи назначает.
5 этапов назначения встречи:
- Завладеть вниманием того, кому звоните, с первых слов. Беседуя, улыбайтесь. Собеседник не видит, но улыбка делает голос, интонации доброжелательными.
- Представиться, говорить от лица компании. Кратко в 1-2 предложения расскажите, чем занимаетесь. Допустимо перечислить весомых в сфере партнеров.
- Обозначить цель звонка. Не выкладывайте информацию сразу. Должна сохраняться интрига, недосказанность.
- Озвучить оценочные, вопросительные суждения. Отвечайте четко, вежливо, грамотно. Не делайте пауз, не употребляйте междометий для связки слов.
- Предложить дату, время на выбор для будущей встречи. Потенциальный клиент занят? Предложите другую, ближайшую к первой по календарю, дату.
Завершают разговор, поблагодарив за внимание, прощаются. Назначить встречу по телефону нелегко. Затем и существует обзвон предполагаемых клиентов. Кто-то откажется выслушать менеджера, даже если предложение как раз то, что они ищут. Другие, наоборот, заинтересуются.
Техника приглашения на встречу по телефону — Сетевой маркетинг (МЛМ)
На последних делается ставка.
Как работать с возражениями клиента
А они, несомненно, будут. Вероятно, вы сами сталкивались с тем, что звонит менеджер компании с каким-то предложением. На вопросы, возражения начинает в ответ мямлить, не выдавая конкретики. Продолжать разговор, узнавать больше пропадает желание. Откровенный провал!
Опытный менеджер умеет работать с возражениями предполагаемого клиента. Он не спорит с ним, не уступает в полемику, а всего лишь проясняет сомнения, завладевшие собеседником. Одновременно располагает к себе, добиваясь единственной на данный момент цели: назначить встречу.
Учимся работать с возражениями третьих лиц:
- По рабочему телефону ответил секретарь, сообщив, что руководителю неудобно разговаривать. Действие менеджера: уточнить, когда именно можно перезвонить, чтобы застать собеседника.
- Секретарь спрашивает, по какому именно вопросу звонят. Ответ звонящего: по поручению господина Х, важному для него вопросу. Где Х – тот самый потенциальный клиент. Однако называть предмет будущей беседы секретарю не стоит, чтобы он не отклонил звонок.
Когда соединили с клиентом, либо он изначально взял трубку сам, расслабляться не стоит. Собеседник также может возражать против вашего предложения, даже не выслушав его.
Как проводить первую встречу с кандидатом в бизнес в Сетевом маркетинге .
- Просит вместо встречи отправить на почту коммерческое предложение. Соглашайтесь обязательно выслать пакет документов. Это хорошо, так как можно попросить о встрече в сопроводительном деловом письме. Поясните, что при личном визите информацию разъяснят быстрее, точнее, понятнее. Так что вопросов больше не останется.
- Сообщает, что у него уже есть партнеры, с которыми давно работает. Менеджер должен озвучить основные плюсы нового сотрудничества, но не раскрывать до конца все карты. Остальное возможно обсудить только при встрече.
- Недоволен ценовой политикой вашей компании. Важно сообщить о большом ассортименте услуг, системы бонусов, акций. А при очном знакомстве возможно обсуждение персональных скидок в интересах клиента.
Если же собеседник вовсе не настроен вести беседу, проявляет нервозность, агрессию, уточните, когда будет удобно ему перезвонить.
Это самые распространенные скрипты, как договориться о встрече с клиентом по телефону. Будут ли они работать, зависит от множества факторов, среди которых умение звонящего вести диалог, настроение того, кто на другом конце провода.
Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам
Не стоит заранее радоваться, если предполагаемый клиент позвонил в компанию. Это совсем не значит, что он таки станет клиентом. Это значит, что он просто мониторит рынок предложений. Либо у него какие-то свои цели.
Мастерство менеджера, принявшего звонок, не менее важно, чем при холодном обзвоне. Следует удержать внимание, не отпугнуть, дать раскладку по преимуществам сотрудничества, назначить встречу, чтобы рассказать еще больше. Не стесняйтесь спрашивать, готов ли он выслушать ваше предложение или еще в процессе поиска. Если второе, смело озвучивайте заманчивые предложения, переходите к назначению встречи.
Уточните почтовый адрес звонящего, так вы сможете отправить ему рассылку, сопроводив ее предложением. Это еще один вариант, как договориться о встрече в деловом письме, рассказать о деятельности компании.
Как дать клиенту знать, что встреча ему нужна
Для этого существует две зарекомендовавшие себя техники. На самом деле, их широко используют при методе холодного обзвона. Просто не все знают, как они называются.
Переходим к главному:
- Уступ. На все вопросы собеседника давать неполный ответ. Так можно сохранить, даже подогреть его интерес. Правильный ответ: «А вот об этом вы узнаете подробнее при встрече. Сотрудники компании ответят на все вопросы».
- Переоценка. Обозначить цены на услуги. Они должны быть более выгодными, чем у конкурентов и у тех, с кем ваш собеседник работает сейчас. Условия же, при которых можно существенно уменьшить оплату, предложить обсудить только при личном контакте.
Техники помогают, как буквально продать встречу, так и пробудить интерес именно к вашему предложению. Задача специалиста по звонкам грамотно вести собеседника до завершающего этапа.
Где можно провести встречу
Самый распространенный вариант – пригласить в свой офис. Крупные компании беседуют с клиентами, заключают сделки в конференц-залах, кабинетах руководителя, иных предназначенных для этого помещениях. Однако этот вариант не всегда работает. Некоторые попросту не доезжают до офиса, даже подтвердив свой визит. Поэтому всегда следует иметь запасной «аэродром».
Актуально в случае, если офис компании расположен удаленно, либо до него неудобно добираться.
Можно назначить встречу на территории клиента. Удобно в том плане, что уж вы точно приедете, а ему будет некуда деваться: придется вас принимать. Вариант подходит, если у собеседника действительно есть помещение, где он может общаться с партнерами. В некоторых случаях – в зависимости от сферы деятельности – оно может отсутствовать.
Нередки деловые встречи на нейтральной территории. Площадкой для них служат точки общепита (кофейни, рестораны). Такие места благоволят к неформальной обстановке. Можно вместе пообедать, выпить чашку кофе, побольше узнать друг друга. Перед тем, как договориться о встрече в подобном месте, уточните, комфортно ли там будет всем участникам.
Еще один вариант встречи на нейтральной территории – аренда конферец-залов в банках, торгово-деловых центрах. Актуально, когда в переговорах участвует несколько человек, делегации.
Если после того, как назначили встречу с клиентом по телефону, договориться об очном знакомстве не удалось, прибегают к организации видео-встреч.
Необязательно организовывать телемост с использованием сложной техники, больших экранов. На службе бизнеса такие интернет-площадки, мессенджеры: Zoom, Skype, Telegram, Whatsapp. Их удобство в том, что можно подключить несколько собеседников в режиме реального времени. Главное, это стабильное интернет-соединение, обеспечивающее качественный звук, изображение.
Организует онлайн-встречу тот, кто больше заинтересован. Назначается на удобное клиенту время, чтобы он гарантированно вышел на связь. Своевременно отправляется ссылка, пароль подключения. Впрочем, такие беседы давно не новинка. В каждой компании имеются технологические возможности для организации.
А вот как вести себя на видео-встречах, чтобы достичь взаимопонимания, добиться желаемого, расскажем в следующей статье.
Источник: creatium.academy
Как договориться о деловой встрече по телефону
При проведении телефонных переговоров необходимо придерживаться четкой структуры разговора и соблюдать лимит времени. Оптимальная продолжительность звонка ‒ 3 минуты. Не следует пытаться продавать товар или услугу в процессе телефонного разговора. Основная его цель – договориться о личной встрече, а не осуществить продажу. При возникновении проблемных ситуаций следует воспользоваться заранее заготовленными возражениями или использовать технику «Уступ».
Телефон – не для продаж
Любой бизнес завязан на контактах с поставщиками, клиентами, банком. Но не все вопросы можно решить дистанционно. Большинство серьезных вопросов решается именно при проведении деловых переговоров «лицом к лицу».
И здесь действует цепочка: приглашение на встречу – проведение эффективной встречи – продуктивное сотрудничество. От того, как сложится первый этап – приглашение, зависит возможность дальнейшей совместной работы. Поэтому так важно правильно договориться о встрече по телефону.
Многие бизнесмены совершают ошибку, поручая своим сотрудникам отдела продаж так называемый «обзвон базы» клиентов, считая, что эта мера будет способствовать росту продаж и завязыванию деловых контактов. Однако основная задача таких звонков ‒ это не продажи. Главное – убедить потенциального клиента в необходимости личной встречи. Это правило касается не только клиентов, но и других партнеров, будь это директор фирмы-поставщика или представитель банка.
Рис. 1. Большинство серьезных вопросов решается не по телефону
Как правильно назначить встречу при телефонном разговоре
Звонящему необходимо помнить, что звонок совершается не для того, чтобы заключить сделку, а чтобы назначить встречу, не более того. Это снимает налет предубеждения и раздражения, который сформировался у многих людей в отношении так называемых «холодных звонков» и экономит время участников беседы.
Презентация на тему Как приглашать на встречу. (Часть 3)
80% успеха встречи зависит от правильного приглашения. Приглашение по телефону- это навык, который требует определенной тренировки. Поэтому первые звонки нужно делать с наставником, который, во-первых , на собственном примере покажет вам, как приглашать на встречу по телефону, а, во-вторых, подскажет, какие
- Главная
- Менеджмент
- Как приглашать на встречу. (Часть 3)
Слайды и текст этой презентации
Слайд 1 КАК ПРИГЛАШАТЬ НА ВСТРЕЧУ
Слайд 2 80% успеха встречи зависит от правильного приглашения. Приглашение
по телефону- это навык, который требует определенной тренировки. Поэтому
первые звонки нужно делать с наставником, который, во-первых , на
собственном примере покажет вам, как приглашать на встречу по телефону, а, во-вторых, подскажет, какие ошибки вы допустили и как этого избежать. Чем больше вы будете звонить, чем быстрее приобретете опыт. Делайте не менее 10 звонков ежедневно. Меньшее количество звонков, будет говорить о несерьезности намерений в построении бизнеса, особенно на начальном этапе.
Встречу желательно назначить в офисе компании. Если при первом звонке вам не удалось получить приглашение на встречу – не расстраивайтесь. Постарайтесь завершить разговор так, чтобы вы могли позвонить еще раз. Часто бывает, что люди соглашаются встретиться после нескольких звонков. Делайте первые звонки с наставником.
Это придаст Вам уверенность, и очень скоро вы приобретете необходимый навык.
Всегда проводите разговор в хорошем настроении.
Очень важно не рассказывать про бизнес по телефону.
Ваша цель пригласить на встречу человека.
Слайд 3 Важные моменты:
Отметьте в своем ежедневнике время, когда вы
готовы встретиться;
Время и дата согласованна с наставником;
Приглашение должно длиться
3-4 минуты;
Приглашение должно содержать минимум информации;
Приглашая, давайте вариант- Выбор без
выбора, то есть 2 варианта встречи;
Слайд 4 Ежедневник:
Вы отмечаете в вашем ежедневнике время, проведения следующих
мероприятий в офисе, на которые, вы сможете пригласить потенциальных
партнеров и клиентов, отработав по списку знакомых и выявив их
потребность: Бизнес-встреча, мастер-класс, встречи 2+1, презентация продукта, День Клиента;
Вы берете список знакомых и начинаете по нему приглашать на встречу, исходя из потребностей человека в вашем списке и по вашему плану встреч в ежедневнике.
Слайд 5 В приглашении минимум информации и четкий текст: БИЗНЕС:
Уважаемая.
Вы сейчас находитесь в поисках работы, поэтому я хочу
Вас пригласить на презентацию бизнеса в Корпорации «Сибирское здоровье», где
Вы сможете узнать о возможностях нашей компании и о том, как это может помочь лично Вам.
Привет! Нужно встретиться, у меня для тебя очень интересная информация. Скажи , тебе когда удобнее, сегодня вечером или завтра?
Слайд 6 В приглашении минимум информации и четкий текст: МАСТЕР-КЛАСС:
Уважаемая……………Я хочу
сделать Вам потрясающий подарок ! Приглашаю Вас в «Сибирское
здоровье» на мастер-класс, где сейчас много новинок! Где Вы получите
незабываемые ощущения и впечатления, которые Вы никогда не забудете!
Слайд 7 Вариант – выбор без выбора.
Мы должны понимать, что
время, которое предлагаем для встречи, может быть занято. Так
же если мы дадим один вариант, то человек может отказаться.
Поэтому всегда давайте 2 времени на выбор, процент отказы будет снижен.
Пример: «Вам когда удобнее в четверг в 14.00 или в субботу в 13.00?» Если человек говорит, что в это время он не сможет, спросите когда можно перезвонить и договориться о встречи.
Слайд 8 Важные моменты:
Отметьте в своем ежедневнике время, когда вы
готовы встретиться;
Время и дата согласованна с наставником;
Приглашение должно длиться
3-4 минуты;
Приглашение должно содержать минимум информации;
Приглашая, давайте вариант- Выбор без
выбора, то есть 2 варианта встречи;
Слайд 9 Алгоритм приглашения по телефону:
Поздоровайтесь и представьтесь;
Назовите собеседника по
имени;
Уточните, если у него 5 минут;
Пригласите на встречу, исходя
из потребностей собеседника;
Уточните время и место встречи;
Запишите в ежедневник.
Слайд 10 Алгоритм приглашения по телефону:
Уважаемая Татьяна! Это Елена, у
Вас есть 5 минут свободного времени? Вы сейчас находитесь
в поисках работы, поэтому я хочу Вас пригласить на презентацию
бизнеса в Корпорации «Сибирское здоровье», где Вы сможете узнать о возможностях нашей компании и о том, как это может помочь лично Вам. Когда Вам удобнее во вторник в 18.00 или в четверг в 14.00?
Запишите пожалуйста адрес и время ( еще раз проговариваем адрес и время встречи).
До встречи!
Слайд 11 Практическая работа:
Разделить список знакомых на 2 категории, исходя
из потребностей: Продукт и Бизнес;
В ежедневнике отметить время и
даты, на которые вы планируете приглашать людей;
Приготовить текст приглашений на
бизнес и продукт;
После выполнения задания, пригласить 2-3 партнера и в онлайн режиме сделать звонок и приглашение на встречу.
Источник: mypreza.com