Как приобрести навыки в бизнесе

Компетентный лидер команды не просто руководит процессами и людьми, а сочетает в своей работе целый набор профессиональных качеств. Рассказываем, какими управленческими навыками должен обладать успешный руководитель и как их эффективно развивать.
Нет времени на чтение — слушайте аудиоверсию статьи на нашем подкасте: Слушайте Как развивать управленческие навыки на Яндекс Музыке

Планирование

• Действительно ли задача сформулирована под результат, а не под процесс — нужно не наладить систему малярных работ, а покрасить конкретный забор к конкретной дате.
• Реально ли выполнить задачу имеющимися ресурсами.

• Стратегическое — когда нужно понять, куда будет двигаться компания.
• Тактическое — как будет решаться стратегическая задача.
• Оперативное, или микроменеджмент — распределение задач разных сотрудников по календарю.

Организация работы

После планирования вам нужно наладить процессы, проявить организационные навыки. Если обобщенно, то важно ответить на вопрос — как лучше решить задачу. В этот блок входит умение определять необходимые функции у каждого подпроцесса, объяснить специалисту задачу, найти ресурсы: время работника, специальные инструменты. Возможно, распределить ответственность между исполнителями или добавить в календарь график отчетов.

5 НАВЫКОВ для старта любого БИЗНЕСА. Как начать свой бизнес!

Организация работы входит в перечень ключевых профессиональных навыков руководителя. Универсальной формулы нет, каждая задача требует своего подхода. Поэтому вам как менеджеру придется развивать еще и навык быстрого анализа ситуации и умения организовывать работу ограниченными ресурсами.

Делегирование

Если руководителем в компании становится успешный работник, то практически всегда его первая ошибка — стремление сделать все самостоятельно, без привлечения других. Хотя навык делегирования как раз и отличает эффективного менеджера от профессионального исполнителя.

Программы Mini MBA
Получите набор современных управленческих и профессиональных
компетенций, повысьте свою квалификацию, освежите имеющиеся знания и трансформируйте новые идеи в реальные успешные проекты с экспертами
Русской Школы Управления!

Подробности и регистрация

• Достаточно ли квалификации у специалиста для решения задачи?
• Способен ли он выполнить поручение в установленный срок?
• Действительно ли передача задачи именно этому исполнителю, а не другому, будет эффективным решением?
• Ясна ли задача подчиненному, достаточно ли у него ответственности и полномочий для выполнения?

Известный эксперт по менеджменту Брайан Трейси предупреждает: помните, что делегирование это не просто способ передать задачи. Это навык менеджера, двухсторонний процесс, в котором руководитель выступает учителем. Сначала управленец опытным путем выясняет, следует ли развивать исполнителя. Затем вкладывает в него ресурсы, в том числе и свое время. Только потом делегирование не будет требовать внимания менеджера, станет способом экономить время.

Контроль

Необходимые управленческие знания и навыки руководителя включают в себя такое понятие как контроль. Иногда этот термин ошибочно воспринимают как обязанность руководителя проверять каждый шаг исполнителя. Но подобный подход скорее вредит мотивации сотрудников — они чувствуют недоверие и подсознательно начинают саботировать процессы.

Вместо этого попробуйте воспринимать контроль как способность организовать систему беспроблемного отслеживания результатов. Например, задачу можно разбить на этапы, поставить контрольные точки и объяснить сотрудникам, каких результатов и в какой день вы ждете.

Смотрите также: Как определить управленческий масштаб

Обучение

Без постоянного повышения квалификации талантливый сотрудник быстро потеряет мотивацию, «середнячки» будут просто отрабатывать положенное количество часов, а новички не смогут разобраться в профессии и не смогут повысить производительность и качество работы.

• Кого учить. Обычно отправить на курсы сразу весь отдел невозможно. Подумайте, обучение какого сотрудника принесет максимальный коэффициент полезного действия. Стоит ли вкладывать в «звезду» прямо сейчас, если он станет работать лучше на 1-2%, или лучше заняться подтягиванием среднего уровня, и качество повысится сразу на 20-30%?
• Чему учить. Так ли важно сейчас для менеджера получить MBA, может быть, у него хуже развиты «мягкие навыки»? Изучайте результаты контроля сотрудников, отмечайте, в какой области каждый из них развивается хуже, и соотнесите это с качеством работы.
• Как учить. Бесполезно вводить в компании только один формат образования — например, заставлять всех без исключения заниматься деловыми играми. Процесс обучения стоит начинать с анализа: попробовать, выслушать мнения сотрудников, соотнести их с результатами «до и после».

Обучение — постоянный процесс. Но это не только получение новых знаний и отработка их на практических кейсах. Важно закладывать возможность обучения на реальных проектах. Спланируйте работу так, чтобы у людей в новых проектах и задачах была возможность допустить ошибку и самостоятельно исправить ее — это один из самых эффективных педагогических инструментов.

Оптимизация

Когда задачи распланированы, процессы организованы, достижения и ошибки на контроле, а сотрудники развиваются, стоит заняться оптимизацией. Управление — это большой сложный механизм, строя который любой руководитель допускает небольшие ошибки. Проанализируйте все процессы и постарайтесь исправить недочеты.

Главные вопросы, которые стоит задать себе: как улучшить систему работы, сократить время и усилия на единицу результата. Уметь оптимизировать процессы — важнейший управленческий навык, который поднимет вас в любом рейтинге руководителей.

Лучшие способы учиться

Способов обучаться сейчас очень много, и лучше не выбирать какой-то один, а совмещать сразу несколько из перечисленных ниже вариантов. Не забывайте — главное не просто получить знания, но и превратить их в навыки, то есть попробовать все на практике, заметить важные тонкости, применимые к вашей сфере. Только так можно стать управленцем высокого класса.

Найти наставника

• Наставником может стать коуч или бизнес-тренер, если вы знаете такого в своей среде и он пользуется доверием у признанных специалистов отрасли. Тогда обращение к нему может стать неплохим вложением денег. Выбирайте коуча осторожно, перед тем как оплачивать длительный период, закажите тестовый разговор/занятие. И поинтересуйтесь успехами и отзывами не о самом коуче, а о его учениках.
• Ментором может стать ваш прямой руководитель или топ-менеджер в компании. Попробуйте наладить нужные контакты, оказывайте пользу и взамен учитесь, спрашивайте советы и показывайте свои наработки.
• Ориентиром для менеджера может стать гуру в профессии из другой компании — изучайте практику топ-менеджеров конкурентов, собирайте инсайты о работе, читайте материалы о человеке в прессе и старайтесь понять, как он принимает решения.

Наставник — это не обязательно человек, который будет вас направлять. Возможен и другой сценарий: вы будете внимательно следить за работой топ-менеджеров, перенимать их практики и постепенно выработаете свой эффективный стиль управления.

Посещать конференции

Для развития навыков руководителя вам могут пригодиться несколько видов событий:

Отраслевые — на которых обсуждаются последние события вашей сферы. Развитие hard skills позволит вам лучше ставить задачи специалистам.

Управленческие — там, где речь идет именно о проблемах менеджеров. Изучайте достижения науки управления персоналом и процессами, общайтесь с топ-менеджерами и заводите полезные знакомства.

Бизнес-встречи — на крупных предпринимательских конференциях можно узнать, как мыслят топы крупнейших компаний, получить инсайдерскую информацию из кулуаров и научиться мышлению предпринимателя, ведь руководитель и бизнесмен во многом схожие «профессии».

Собрать оценку команды и клиентов

Оценить эффективность работы руководителя с точки зрения результата может владелец бизнеса: выполнены ли KPI, решена ли задача. С точки зрения процессов стоит обратиться к непосредственным участникам системы — вашим подчиненным.

Проведите анонимный опрос, насколько высоко сотрудники оценивают ваши профессиональные качества и почему. Анализируйте результаты, направляйте усилия на слабые звенья в цепочке ваших профессиональных навыков.

Самообразование

• Проводите в коллективе деловые игры — найдите сценарии в открытом доступе или закажите разработку у специалистов.
• Подпишитесь на новинки бизнес-издательств.
• Развивайтесь в смежных областях. Например, если вы занимаетесь продажами, попробуйте разобраться в особенностях маркетинга или центра поддержки клиентов, так вы лучше поймете продукт.

Структурируйте знания

Все вышеперечисленные способы учиться имеют как плюсы, так и минусы. Например, проблема самообразования в том, что знания получаются хаотичными. Найти же наставника иногда очень сложно из-за особенностей компании и соглашений о неразглашении.

Попробуйте структурировать знания и повысить квалификацию в образовательном учреждении. Выбирая курс, ориентируйтесь на свои потребности. Например, по теме нашей статьи — лучше не искать общий курс о руководстве, а попробовать узконаправленный вариант «Развитие управленческих навыков». Посмотрите программу: в ней каждый навык рассматривается отдельно, есть практическая отработка и полезная теория.

Как и в случае с обучением сотрудников, подходить к выбору курсов лучше основательно. Например, проверить, являются ли преподаватели практиками, или их знания хороши лишь в теории. Почитать отзывы о курсах — много ли «воды», есть ли разбор реальных кейсов.

Еще раз — самое главное

Основные управленческие навыки руководителя:

• Реальное планирование — что нужно сделать, получится ли это сделать имеющимися ресурсами.
• Организация работы — как будем делать, что для этого нужно, что мешает или будет мешать.
• Делегирование — справится ли сотрудник с задачей, достаточно ли ясна задача.
• Контроль — как отслеживаем эффективность работы, проставлены ли сроки с запасом.
• Обучение — достаточно ли развиваются сотрудники, не деградируют ли от однообразной работы, не теряется ли мотивация.
• Оптимизация — можно ли получить тот же результат, вложив меньше усилий или времени.

Чтобы развивать навыки, нужно:

• Постоянно анализировать результаты работы и улучшать процессы, тестировать идеи.
• Собирать оценку собственных качеств и навыков от руководителя и подчиненных.
• Найти топ-менеджера в наставники, по возможности нанять коуча и брать пример с других эффективных топов и владельцев бизнеса.
• Посещать отраслевые, управленческие и бизнес-конференции.
• Постоянно заниматься самообразованием.
• Выбрать эффективные курсы и закончить их, сразу применяя знания на практике.

Подпишитесь
на полезные статьи

Источник: uprav.ru

Как развить навыки продаж и чем они полезны?

Продажа – это сделка, реализация которой удовлетворяет потребность покупателя и приносит выгоду продавцу. Понятие продажи необязательно включает денежную транзакцию. В более широком смысле продажу можно представить как презентацию интересов одной стороны другой и получение желаемого результата.

Взаимные попытки людей продать друг другу свои идеи и желания является компонентом почти любого социального взаимодействия. Навыки продаж нужны не только профессионалам. Они помогают любому человеку занять место в социуме, строить карьеру, да и просто делают жизнь более интересной и продуктивной.

Рассмотрим, какие качества необходимые профессиональному продавцу, пригодятся каждому из нас, и как их прокачать?

Что определяет хорошего продавца?

Психоэмоциональная устойчивость

Профессиональный продавец отличается от начинающего умением управлять своим эмоциональным состоянием, и быть полностью адаптивным в соответствии с требованиями ситуации. Он продает регулярно и умеет избежать профессионального выгорания, то есть обладает большим «запасом прочности».

Умение сделать свою точку зрения общей

Просто настаивая на своей правоте, приводя железные аргументы, можно вызвать раздражение собеседника и никак не продвинуться к достижению договоренности. Продавец должен уметь объяснить свою позицию, привести аргументы, сделать так, чтобы принимающая сторона могла присоединиться к его позиции. Для этого нужна развитая эмпатия и навыки коммуникации – качества, обладающие сегодня универсальной ценностью.

Активность

Инициатива должна всегда быть на стороне продавца. Он должен быть сконцентрирован на своей цели и помнить, что конечной целью переговоров остается закрытие сделки. Когда ситуация пущена на самотек, это нельзя назвать продажей, даже если ситуация случайно завершится сделкой. Продажа – это всегда активная позиция со стороны продавца. Он должен управлять ситуацией, и заранее представлять себе несколько различных сценариев, по которым может пойти встреча.

Готовность к непрерывному обучению

Продавец – это не только специалист, знающий характеристики своего продукта. Нередко для успешного заключения сделки продавцу нужно суметь поддержать разговор на тему, никак не связанную с предметом переговоров. Чем большим кругозором отличается продавец, тем более разнообразные собеседники найдут с ним общий язык. Поэтому хороший продавец всегда находится в процессе получения новых знаний о продукте, о своей отрасли и просто готов обсудить свежие новости.

Какое качество успешного продавца стоит позаимствовать каждому из нас?

Из навыков, определяющих хорошего продавца, наиболее ценным для представителей других профессий, не связанных с продажами, является навык эффективной коммуникации.

Например, существует стереотипное представление об IT-отрасли, как о сфере, в которой можно добиться успеха, будучи узким специалистом. Но из нескольких равноценных специалистов всегда найдется тот, кто сумеет лучше обосновать свою ценность работодателю или заказчику. Такой специалист получит более интересную и высокооплачиваемую работу.

Большинство профессий, не связанных напрямую с продажами, предполагают, тем не менее, регулярную коммуникацию с людьми. Оттого, насколько эта коммуникация эффективна, во многом зависит профессиональная реализация врача и преподавателя, инженера и бухгалтера и многих других.

Важность умения коммуницировать и других навыков продаж кратно возрастает, когда человек представляет не себя лично, а отдел, направление или целую организацию.

В бизнесе немало первых лиц из числа бывших военных и это неудивительно, они обладают выраженными лидерскими качествами и хорошие администраторы. Компании под их управлением, как правило, имеют вертикально-интегрированную структуру и директивный стиль управления.

Но сегодня в конкурентной борьбе все чаще выигрывают более гибкие компании, способные адаптивно реагировать на изменения. Руководители таких компаний как правило обладают должным уровнем эмпатии. Их задача в коммуникации с подчиненными – не построить железную дисциплину, а продать идею, которая обеспечит их мотивацией и энергией.

Это работает и на уровне линейных руководителей. Так же, как соискатель продает себя работодателю на собеседовании, гибкий и харизматичный руководитель продает своим сотрудникам каждый новый проект, а не просто требует от них исполнения обязанностей.

Источник: sber.pro

Навыки продаж: 6 способов повысить профессионализм

Давайте рассмотрим, кому могут пригодиться навыки продаж, как они помогают в профессиональной деятельности и в обычной жизни.

Востребованность продавцов объясняется сложной экономической ситуацией. На сегодняшний момент наблюдается тенденция к увеличению численности не только обычных продавцов, но и менеджеров по продажам, торговых представителей, агентов, консультантов. Следует учесть, что продаются не только товары, но и услуги.

Навыки продаж

Желательно такое уменье иметь каждому, ведь оно может понадобиться не только в профессиональной, но и в реальной жизни. Наверняка, у каждого есть вещи, которые жалко выбросить, а продать не получается.

Кто такой продавец

Продавцы – это люди, которые занимаются продажей товаров или услуг. Профессия достаточно востребованная, и не такая легкая, как кажется на первый взгляд.

А знаете вы что? Продавцы суеверные люди. Чтобы день был удачным:

• первый товар продать следует со скидкой;
• первыми полученными за день деньгами надо провести по всему товару;
• деньги от первой продажи ни в коем случае не тратятся и не одалживаются, пока не закончится торговый день.

В обязанности продавца входит не только передать товар и посчитать полученные за него деньги. Профессионал должен обладать следующими навыками:

• правильно общаться с покупателями;
• убедить человека купить продукцию или услугу у него, а не у конкурентов;
• вести себя так, чтобы покупатель ушел довольный и не только вернулся за другой покупкой, но рекомендовал продавца своим знакомым.

3 базовых качеств продавца

1. Любовь к людям. Нужно быть именно продавцом, а не «машинкой для впаривания продукции». Безусловно, можно обойтись и без этого чувства, и при этом заключать выгодные сделки. Но без него не будет полного успеха, ведь отсутствие любви всегда взаимно. Даже плохо одетого человека надо обслуживать качественно.
2. Знание продукта, уверенность в его качестве. Успешные продажи невозможны, если продавец не знает качеств или ассортимента своего товара. Кроме того, он должен любить свой продукт и пользоваться им. Ведь будет неправильно, если продавец из мясного отдела будет покупать колбасу в другом магазине. Такими действиями доверия покупателей нельзя не добиться.
3. Любовь к своей работе. В любой сфере успех невозможен без любви к своей ежедневной деятельности. Это чувство позволяет справиться с неприятными моментами, которые случаются достаточно часто.

Кроме этого хороший продавец (читайте: как научиться продавать) должен быть знаком с основами экономики, иметь хорошую скорость реакции, уметь фокусироваться на поставленных задачах, обладать хорошей памятью, быть внимательным к мелочам и немного психологом.

Это интересно: Торговля, как обмен товарно-материальных ценностей, берет начало с каменного века. Разделение труда вызвало необходимость в натуральном обмене производимыми продуктами и изделиями. Позже появились деньги – универсальное платежное средство, эквивалент, мера стоимости любого товара и услуги.
К самым старым специально выпущенным деньгам относят Милетскую денежную систему (VII-V вв. до н.э.), Фокейскую VII–IV вв. до н.э. и персидскую. В дальнейшем их вытеснили золотые монеты Александра Македонского (336-323 гг. до н.э.).

Продавцом, при желании, может стать каждый. Некоторым людям присуща врожденная коммерческая жилка, которая заметна уже с детского возраста. К другим, приходит успех только после усвоения навыков по продажам – способности, которая формируется при повторении и доведении до автоматизма определенных действий.

Внешний образ

Хорошие слова и заученные «продающие» фразы – это неплохо. Но у покупателя должен создаться образ, который оставит положительное впечатление о продавце.

Очень важны такие мелочи, как:

• голос;
• интонации;
• умение двигаться;
• жесты;
• походка;
• мимика.

Внешний вид и манера торгового работника должны вызывать доверие и демонстрировать успехи. Излучайте уверенность, доброжелательность. Только в этом случае можно говорить об успешной сделке. Пожалуй, это первый навык в продажах.

Ведь вы скорее приобретете тур у загоревшей, жизнерадостной девушки из турагентства, рассказывающей о прекрасном отдыхе и замечательном обслуживании, чем у уставшего человека, на лице у которого «написано», что ему все равно, будет куплена путевка или нет.

Умение установить контакт

Если с покупателем легко общаться, это замечательно. Но, есть и критически настроенные люди, которые задают «неудобные» вопросы, делают замечания или настроены на скандал.

Предупреждение конфликтных ситуаций, эффективная работа даже со скептически настроенными клиентами – вот здесь возникают сложности.

Если назревает конфликтная ситуация можно:

• оставить клиента на несколько минут. Возможно, он перестанет злиться;
• задать покупателю вопрос, что входит в его цели: конфликт или решение вопроса. Как правило, преимущество отдается второму;
• извиниться, с чем сложно не согласиться.

На заметку: Если возникает конфликт с покупателем, выразите ему благодарность: Спасибо, что вы сообщили о наших недостатках. Мы стремимся к улучшению качества обслуживания и нам очень важны ваши замечания. Я сообщу о них руководству, и мы постараемся больше не допускать подобных инцидентов. Попробуйте, вы будете удивлены результатом.

Не надо воспринимать конфликтного покупателя как потенциального врага, войдите в его положение. Ведь благодаря сложным клиентам вы развиваетесь и двигаетесь вперед.

Способность к психоэмоциональной устойчивости

Оперативное формирование нужного рабочего настроения и отсутствие негативных эмоций – также навык для продаж.

Неважно, что вы поругались с родными или опоздали на автобус, на рабочем месте необходимо находиться только в позитивном настроении.

Несколько техник самоконтроля:

• «отложите» плохое настроение на будущее. Так и скажите себе: после работы я обязательно несколько часов, например, поплачу;
• подумайте, что повода для плохого настроения нет, ничего страшного не случилось;
• посчитайте упущенную выгоду, сколько клиентов у вас ничего не купят, а вы потеряете деньги;
• посмотрите на себя в зеркало и улыбнитесь.

Помните, что улыбка и хорошее настроение – важный фактор успеха.

Клиента надо услышать

Надо учиться именно «слышать», а не только «слушать», а также понимать, что необходимо клиенту.

Чтобы этот навык приобрести, надо:

1. Попросить своих родных или друзей рассказать о проблемах в общения с вами. Потом провести работу над ошибками.
2. Быть внимательным к собеседнику и его словам.
3. Обращать внимание на чувства и эмоции человека, а также взгляд, голос и жесты.
4. Быть доброжелательно настроенным, создать благоприятную обстановку.
5. Не отвлекать и не перебивать клиента.
6. При необходимости, задать наводящий вопрос.

Даже если покупатель сильно разговорчивый, не следует его останавливать. Важно выслушать его до конца, проявить терпение. Читайте статью: 8 этапов техники продаж.

Позиционирование

Правильное позиционирование – важный навык для продвижения вашего товара. Безусловно, продавец должен знать ассортимент, качества и особенности своего продукта или услуги. При этом необходимо уметь рассказать покупателю об их сильных сторонах, конкурентном преимуществе по сравнению с аналогичной продукцией.

Например, вы занимаетесь продажей образовательных программ. Потенциальный покупатель утверждает, что уже приобретал похожую, но она оказалась не результативной. Выясните в чем проблема, может он не следовал предложенным рекомендациям. Убедите клиента, что использование именно вашего продукта будет эффективно.

4 правил позиционирования

1. Хвастовство и позиционирование – разные понятия. Все преимущества товара должны иметь подтверждение. Не следует говорить общие фразы о самом лучшем, самом красивом продукте и профессиональных качествах персонала.
2. Нельзя подменять уникальность чем-то не уникальным. Об индивидуальном подходе, качественном сервисе рассказывают все, заинтересуйте человека другими способами.
3. В описании продукта или услуги должна содержаться только конкретная информация.
4. Позиционирование подразумевает описание преимуществ товара, а не преимуществ для покупателя.

Главное, никогда не лгите покупателю.

Активность и обучаемость

Активность и обучаемость – важные навыки менеджера по продажам.

Существует такое понятие как активные и пассивные продажи.

Для пассивных продаж характерна высокая инициативность покупателя. В функции продавца входит только реализовать товар лояльному клиенту.

При активных продажах продавец должен привлечь новых клиентов различными способами, посредством:

• физических торговых точек;
• встреч или телефонного разговора с клиентом;
• интернета.

Для таких случаев предусмотрены различные курсы, тренинги, семинары, вебинары, обучающие программы. Очень важно самообразование.

Навыки продаж не появятся на ровном месте. Нужно тренироваться и совершенствоваться и доводить их до автоматизма.

Напишите свое мнение в комментирях:

1. Помогла ли вам статья о навыках продаж?
2. Вы умеете продавать?
3. Вы хорошего мнения об обслуживающих вас продавцах?

Источник: pikacho.ru